销售对白技巧

很多导购购，顾客客进门第第一句话话他就说说错了！一般的的导购看看到顾客客第一句句话就是是：“你你好，欢欢饮光临临！”，其其实这句句话说错错了！第第二句话话说错的的人更多多了！“您您想要点点什么？” 错错 “有有什么可可以帮您您的吗？” 错错 “先先生，请请随便看看看！” 错 “你想想看个什什么价位位的？” 错 “能耽耽误您几几分钟时时间吗？” 错错 “我我能帮您您做些什什么？” 错 “喜欢欢的话，可可以看一一看！” 错这这是几种种常见的的说法，但但都是错错误的说说法，开开始你就就错了，好好的开始始是成功功的一半半，那么么错误的的失败也也是失败败的一半半。我我们可以以想一下下，顾客客听到这这些话，会会怎么回回答你呢呢？基本本上一句句话都可可以把你你搞定，那那就是：“好的的，我随随便看看看！”怎怎么样？听着熟熟悉吧！你怎怎么接话话呢？很很多导购购说：“好好的，您您先看，有有什么需需要可以以随时叫叫我。”然然后顾客客看了一一圈出去去了！再再想见他他不知道道何年何何月再相相逢了，一一件衣服服可能一一两年，一一台电视视可能八八年，一一台冰箱箱可能十十年，如如果你卖卖的是骨骨灰盒的的话，这这辈子估估计都见见不到了了！如如果这笔笔销售不不在你那那里产生生，就在在别人家家产生，那那么你就就失去了了一次挣挣钱的机机会，可可能你的的小孩的的衣服就就成了别别人小孩孩的衣服服，你小小孩的书书包就成成了别人人小孩的的书包。现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一一句话这这么说：“你好好，欢迎迎光临XXXX专专柜！”把把你的品品牌说出出来，因因为顾客客可能是是在商场场瞎逛，可可能路边边的店有有很多，他他只是进进来看看看，可能能并不知知道你家家的品牌牌，这时时你要告告诉顾客客，你家家的品牌牌！还有一一个原因因，就是是你要当当着顾客客的面，在在他耳边边做一边边广告，这这种广告告效果比比电视上上，平面面上的效效果要强强很多倍倍，因为为是你真真切的告告诉他的的！他可可能今天天不会买买，但当当他想买买的时候候，他的的耳边会会隐隐约约约有个个声音在在耳边响响起“XXXX专专柜！”就就会想到到你。第第二句话话，要把把顾客吸吸引住，让让他停留留下来！怎怎么才能能把他吸吸引住呢呢？那就是是给他一一个留下下来的理理由！女孩孩子嫁给给男孩子子，也要要有个理理由的，哪哪怕这个个理由很很牵强！“嫁嫁给我吧吧！我给给你两千千万！”这这就是一一个理由由！第二句句话一般般这么说说：1、“这这是我们们的新款款！”人人对新的的东西都都喜欢看看看，比比如新媳媳妇！这这是人的的本性，只只是这个个新没有有突出出出来，那那么我们们用形象象的方式式把新款款突出出出来，因因为现在在说新款款的专柜柜太多了了！怎么把把新款突突出出来来呢，这这个以后后说到构构图的时时候再详详细说！第二种种说法：“我们们这里正正在搞XXXX的的活动！”用活活动来吸吸引顾客客，但千千万别这这么说：“我们们这里正正在搞活活动！”因因为现在在每家都都在搞活活动，搞搞活动的的太多了了！顾客客已经麻麻木了！这就需需要我们们把活动动内容说说出来：“我们们正在搞搞买够三三千去马马尔代夫夫的活动动！”这这样顾客客就感兴兴趣了！会注意意的听你你话的！第第三种说说法：唯唯一性，第第四种说说法：制制造热销销气氛，第第五种说说话：时时限性等等！在此此不一一一的说了了，朋友友可以自自己组织织语言！切切记：把把一种说说法练习习熟，脱脱口而出出其实顾客客的心理理经过我我的分析析也就那那么七个个阶段，只只要我们们把每个个阶段给给解决了了，就没没问题了了，不管管卖什么么东西都都一样，我我想再说说一下：卖电脑脑跟卖冰冰棍没什什么区别别！第三三句话怎怎么说？很很多导购购，包括括以前的的我的也也是这样样说的：“你好好，欢迎迎光临XXX专柜柜！我们们这里正正在搞满满三千去去马尔代代夫的活活动。”马马上第三三句又变变成了：“您愿愿意了解解一下吗吗？”“我我能帮您您介绍一一下吗？”这种种错误的的语言！你你这样问问顾客，客客户的回回答又回回到了原原点，“我我先看看看吧！”“不不愿意！不能！”统统统被顾客客拒绝掉掉！我通通常把这这种导购购称为多多余的礼礼貌！本本来人家家已经被被吸引了了，你有有让顾客客多新的的选择！给了顾顾客拒绝绝的机会会！一个男男的在公公交车上上被一个个女孩子子打了两两巴掌，别别人问他他为什么么会被打打，他说说：“我我看她背背后的拉拉链没拉拉，我帮帮她拉上上了，她她转身给给了我一一巴掌，她她打我我我，我还还以为她她喜欢不不拉拉链链，然后后我又把把她背后后的拉链链拉下来来了！谁谁知她有有给了我我一巴掌掌！”这个个男的犯犯得错误误就是多多余的礼礼貌！所以以第三句句话直接接拉过来来介绍商商品！这么么说：“我我来帮您您介绍！”直接拉拉过来，别别问顾客客愿意不不愿意！别别问顾客客能不能能介绍！他他既然已已经被你你吸引过过来了，就就是想了了解，你你一问，他他又清醒醒就麻烦烦了！“顾顾客说太太贵了！我们怎怎么回答答化解！”顾客进进门一看看东西往往往说一一句话：“这个个多少钱钱？”我我们说：“8888.”“太太贵了！”很多营营业员会会这么说说：“这这是老板板定的价价格，我我也没办办法！”顾顾客：“给给你们老老板申请请一下！”出卖卖老板！你敢打打吗？即即使敢打打，老板板怎么看看你！“这这是已经经是我们们打过折折的价格格了！”意意思是打打过折你你还嫌贵贵啊！其其实你这这么说死死定了，因因为你打打过折他他还觉得得贵！“先先生，我我给您便便宜点吧吧！”这这种导购购我也常常见，便便宜货谁谁都会卖卖，即使使你打过过折，顾顾客还会会要求你你再打折折的！当顾顾客说太太贵了的的时候，上上面的话话统统不不能说，尤尤其是“先先生，我我给您便便宜点吧吧！”因为为顾客没没说让你你便宜，你你自己就就主动便便宜了！顾顾客说的的是太贵贵了！没没说你能能便宜点点吗？所以以你不能能主动便便宜！所以以当顾客客说太贵贵了的时时候，我我们要做做的就是是告诉顾顾客为什什么这么么贵？而不不是给顾顾客便宜宜！怎么告告诉呢？那就是是讲商品品。但是很很多人不不会讲商商品，很很多人会会说：“我我们物超超所值！一分价价钱一分分货！”说说的很笼笼统，要要么就是是讲质量量如何如如何！其实实讲商品品要讲的的全面，一一个商品品有很多多东西构构成：质质量，价价格，材材料，服服务，促促销，功功能，款款式，导导购，甚甚至还有有店的位位置（离离得近有有问题可可以直接接来店里里解决），我我们讲商商品的时时候，就就从这几几个方面面进行讲讲解！不不可单一一讲商品品质量！传传统的FF什么AA，也可可以用，特特性，特特点，优优势，利利益等等等，这个个我不太太懂，请请大家见见谅！讲完完以后，顾顾客马上上会说一一句话：“你能能便宜点点吗？”“你能便宜点吗？”首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技技巧就是是常用的的周期分分解法！“小小姐，一一件衣服服卖7220元，可可以穿两两年，一一天才划划两元钱钱，很实实惠了！”“小姐姐，一个个这么漂漂亮的包包包卖3380元元，可以以用一、两两年，一一天才划划几毛钱钱，物有有所值啊啊！”这是是最常用用的。下下面说一一招不常常用的！用“多多”取代代“少”！什什么意思思呢？我们们经常听听见这么么一句话话：“你你少买件件衣服就就过来了了。”“少少抽两包包烟就过过来了！”“少少去打麻麻将放两两个炮就就过来了了。”“少少化两次次妆就过过来了。”这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了“我认认识你们们老板，便便宜点吧吧！”但顾顾客这么么说的时时候你怎怎么回答答？很多导导购说：“你认认识我们们老板，那那你给我我们老板板打个电电话，我我们老板板白送给给你都行行。”你们们老板被被你无情情的出卖卖了！有的的导购说说：“那那你我们们老板跟跟我说一一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！“老顾客客也没有有优惠吗吗？”顾客客是老顾顾客要求求优惠怎怎么办？“您您是老顾顾客，更更应该知知道我们们一直不不打折的的！” 错“知道道您是老老顾客，给给您报的的价格就就是底价价！” 错“你是是老顾客客，都没没给您多多报价！” 错错“老顾顾客也没没有优惠惠吗？”很很多老顾顾客这样样问到。其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！“你们们家的品品牌几年年了？我我怎么没没听过啊啊？” “您可可能很少少来这条条街逛。” 错“我们们这么大大的牌子子，你都都没听过过？”错错“可可能您逛逛街的时时候没看看到。” 错“你没没听说的的牌子多多了。” 错 第一个个问题，我我们可以以直接回回答他，但但第二个个问题我我们怎么么回答都都不对！只只要你回回答了第第二个，顾顾客会一一直问下下去，问问到他满满意为止止！所以遇遇到这个个问题我我们要引引导他。怎么引导？问！“我怎么都没听说过？”“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！“款式式过时了了！”我们怎怎么回答答？这样的的问题分分两种情情况：一一种是真真的过时时了！另另一种是是新款，但但顾客看看错了，看看成过时时的了。我们先说第一种情况真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的！顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！那么我们怎么说呢？我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。，在这里也做了一些创新。在这里还做了一些创新。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！”老板，我我不需要要这么好好的东西西！”当我我们给顾顾客推荐荐一款我我们自认认为不错错的商品品，顾客客也觉得得不错，但但就是太太贵了，有有很多功功能用不不上，或或者没打打算买这这么好的的东西，顾顾客常常常会说：“我不不需要这这么好的的东西！”很多营营业员会会说：“其其实这也也没那么么好！”一一句话把把之前说说的全部部否定了了！好东西西，谁都都喜欢，他他只是觉觉得价格格高，或或者是超超出自己己预算了了而已。如果喜欢，就是感觉价格高，我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！”超出我预预算了！”“我我钱没带带够！”当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住，转介绍商品，是最后一招！实在不行了再转介绍！顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？他只是说，超出预算了！如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新营业员，那么怎么办呢？问！直接问！“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。顾客问：“你们们公司倒倒闭怎么么办？”于于此类似似的：“你你们品牌牌撤柜怎怎么办？”“美美女，晚晚上一起起吃饭吧吧！”很多多导购听听到这样样的话第第一反应应就是证证明公司司不会倒倒闭！“我我们公司司是世界界大公司司，资金金雄厚，品品牌卓越越，服务务客户多多年。”等等等，全全是证明明公司实实力的话话。“我们们公司撤撤柜，还还有商场场呢，现现在商场场都对商商品负责责！”“我我们全国国连锁，这这边撤柜柜还有其其它地方方。”这次次回答不不能说不不对，但但是不好好！为什什么这么么说呢？我们大大家考虑虑一下：顾客在在什么地地方会说说这句话话！对对，在最最后的时时候才会会说出，顾顾客绝对对不会一一进门就就说：“你你们公司司倒闭怎怎么办？”换换句话说说：顾客客问出这这句话的的时候，一一定会买买的！你准备备好收钱钱就行了了，不要要在这个个问题上上过多纠纠缠！那么怎怎么说呢呢？首先先，不能能说我们们公司不不会倒闭闭！更不不要证明明公司不不会倒闭闭！因因为你说说不会倒倒闭的时时候，顾顾客听到到的是倒倒闭两个个字，因因为不这这个字，在在人的脑脑海里不不会出现现印象！而倒闭闭这两个个字，顾顾客却能能听的最最清楚！我举个个例子：你的绝绝不会买买一头粉粉红色的的小象！你脑海海里出现现的一定定是粉红红色的小小象的图图像，而而没有不不这个字字。一一次不要要强调不不会倒闭闭，因为为顾客听听到的都都是倒闭闭。媒婆婆介绍对对象的时时候，常常说：这这个人长长的不是是很帅，其其实就是是难看，但但如果换换成这个个人长的的难看，那那给人的的感觉完完全是两两回事！那么怎怎么回答答呢？一句话话带过去去！“先先生，您您开玩笑笑了！”就就可以了了，然后后说：“您您看您是是刷卡还还是现金金！”不不管刷卡卡还是现现金，都都买了！“美美女，晚晚上一起起吃饭吧吧！”千千万不能能说：“滚滚，你个个流氓！”生意意一下就就完了！而要要说：“先先生，您您开玩笑笑了，您您看你是是刷卡还还是现金金？”就可以以了，不不要在这这个问题题过多的的纠缠！这才是是主要的的！“我我在前面面那家店店也看到到你们这这个一样样的款式式，而且且价格卖卖的比你你们便宜宜”请请问怎么么回答？首先先，当遇遇到这样样的问题题的时候候，我们们先分清清是真的的还是假假的，很很多顾客客利用这这种方式式实现打打折的目目的，当当然对顾顾客来说说，无可可厚非。其次，我我们想一一下，她她为什么么不在那那个商店店买？如如果她看看中的话话，或者者非常喜喜欢的话话，在那那个商店店买应该该顺理成成章的，当当然我们们不排除除货比三三家的可可能。再次，不不要诋毁毁那个商商店，毕毕竟是同同行。那么怎怎么回答答呢？我一般般这样回回答：“小姐姐，您说说的那个个店也不不错，里里面的东东西也不不错，只只是你先先试试这这件衣服服合适不不，即使使同样款款式的衣衣服，因因为质感感的不同同，穿在在身上也也会有不不同的效效果，先先看看效效果如何何？如果果效果不不好，你你肯定不不会要的的！”在此此提醒一一点：不不要说那那个店的的名字！因因为每说说一次，就就会加深深那个店店在她脑脑海里的的印象，我我们用“那那个”来来代替，从从而淡化化处理。“我再再看看吧吧！”很很多导购购员听到到这句话话，头就就开始疼疼了。因因为顾客客要离开开，因为为顾客到到其它门门店被拦拦截下来来的可能能性太大大了，因因为顾客客回来的的可能性性太小了了，但导导购还不不能说不不让顾客客去货比比三家！所以很很多导购购员很违违心的、假假装很为为顾客考考虑的说说：“先先生/小小姐，货货比三家家也是对对了，你你可以去去比比，如如果不行行，到时时候再回回来找我我。”要要知道顾顾客回来来的可能能性太小小了，除除非你的的商品确确实比别别人的好好很多，否否则为了了面子，为为了价格格他也很很少回来来，因为为他知道道，再回回来，你你肯定不不会给他他便宜，很很多顾客客说再看看看，很很多时候候是在：去零头头、要赠赠品、要要降价的的原因上上，说出出再看看看的，想想通过离离开这种种方式，给给你压力力，让你你再叫住住他，给给他便宜宜。甚至至有的导导购员还还这么说说：“早早就跟你你说过，我我们是最最好的，最最实惠的的吧。”那意意思是：我没骗骗你吧，我我是对的的吧！问题是是：你越越证明自自己对，顾顾客越觉觉得没有有面子。因因为你在在证明他他错了！就就像老总总批评你你批评错错了的时时候，结结果你拿拿出证据据证明你你做的对对，他批批评错了了，他马马上会转转移问题题批评你你批评的的更狠：“上次次你做的的那个事事情就错错的一塌塌糊涂。”因因为你在在证明他他错了，所所以他很很生气，后后果很严严重。顺顺便说一一下：遇遇到老总总批评错错了你了了，你怎怎么办呢呢？一一、预防防，只要要违反常常规的事事情，你你都要在在老板看看到前跟跟老板提提前说。比比如：你你布置会会展，老老板去看看看布置置的如何何，这时时你要陪陪同老板板，在老老板看到到违反常常规的事事情之前前提前告告诉老板板：“老老总，这这个展台台这样杂杂乱的摆摆放是因因为我们们的客户户有什么么什么样样的要求求，达到到什么样样的目的的。”老老板听完完会说：“满足足客户是是我们的的宗旨，做做的不错错。”如如果你没没有提前前跟老板板说，老老板跟你你说：“你你怎么把把展台摆摆放的这这么杂乱乱啊？”如如果你说说:“老老板，这这是客户户的要求求，不是是杂乱。”老老板马上上说：“怎怎么不杂杂乱啊，客客户的要要求合理理的我们们满足，不不合理的的我们就就不能满满足啊，做做事要动动动脑子子啊。”如如果你再再强调自自己正确确，那么么老板只只好说：“上次次有件事事情你好好像也是是为了满满足客户户，结果果搞的我我们很被被动啊，上上次。”你你死定了了！因为为你让老老板很没没面子，他他的权威威受到了了打击。二、老老板批评评错了，你你按照老老板的要要求做就就是了，然然后等没没人了，再再去老板板办公室室，“老老板刚才才接到客客户电话话，客户户提出了了个要求求，要求求展台摆摆放另类类点，不不要居于于常规，我我想根据据客户要要求改动动一下，老老总，您您给个指指示吧。”老老总会说说“按你你的意思思摆放吧吧，让客客户满意意。”接接着说“我我再看看看！”遇遇到这类类问题怎怎么回答答呢？两两种方式式：一、问问出顾客客真实原原因把顾顾客拉回回来，再再努一把把力。二、设设定标准准，让客客户按照照你设定定的标准准去衡量量别的产产品，从从而比较较后再回回来。 “我我再看看看吧。”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。 有时顾客不说出真实原因，怎么办？那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。 有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。 如何何设定标标准，让让客户按按照你设设定的标标准去衡衡量别的的产品，从从而比较较后再回回来。按照四四个方面面找出我我们的优优势就可可以了。这四个方面是：1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值基本上从这四个方面去找就可以了。那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。“你们质质量会不不会有问问题？”这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。我说的有些不同。我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”至少吓得他不敢去其它厂家买。与朋友讨讨论“你你觉得如如何？”顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。怎么说呢？这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。 “这这两个都都不错，你你看我买买哪一个个？”这是一一个结束束信号，很很多导购购员听到到顾客这这么说，马马上一指指其中一一个：“这这个好，你你买这个个吧！”随随即打算算开票。结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢 帮老婆选吗？“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？这么说：“这件的特点是。，那件的特点是。，您觉得呢？”如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”“我不要要你们的的赠品了了，你把把赠品折折算成钱钱，给我我便宜点点吧！”“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。那么怎么回答这个问题呢？我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。“把零头抹了吧，也就20块钱。”这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。顾客真的就缺少这20块钱吗？不是。那为什么非要便宜这么点钱呢？我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”类似这样的问题，让顾客只能回答是。举例：顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。就不是在价格问题纠缠了。我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。 结束时时机的把把握。主动动不代表表冒险，被被动不代代表安全全。高点点不结束束，就会会夜场梦梦多。现在在很多导导购员不不是自己己结束销销售，都都是被顾顾客结束束销售。那么怎么结束销售呢？一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。成交的心理障碍：一、害怕被人家拒绝！怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。二、害怕给顾客产生误会！这是一个很多导购都会产生的错误思想。我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。三、害怕给顾客压力！四、自己觉得还不到火候！“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。五、大家都这么干！这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。 把把握成交交的时机机！有几个个行为看看到，就就可以提提出结束束！头一个个，顾客客提出价价格的问问题！价格格问题是是出现频频率最多多的成交交的机会会点，成成交的时时机最经经常出现现的就是是价格问问题。送赠赠品、打打折、抹抹零头，只只要顾客客有这种种问题出出来，各各位记得得：“。您您说是吗吗？”讲讲完要接接一句话话：“请请问一下下，您待待会儿是是刷卡方方便还是是付现金金方便一一点？”要要尝试进进去做结结束销售售。很导购购会说：那顾客客会不会会觉得我我们很急急！所以各各位有没没有发现现，我在在设计的的时候加加上三个个字：待待会儿。我我没说现现在。能能理解吗吗？我不不是说现现在，是是待会儿儿。顾客说说：“待待会儿刷刷卡方便便一点吧吧。”接接下来你你就不要要待会儿儿了，直直接说：“那行行，这边边刷卡，请请。”其实“待待会儿”这这三个字字是在语语言上的的潜意识识暗示。有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！所以我们经常看到导购都是这样处理的:导购：“。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了 第第二个：询问送送货（退退换货）或或保养相相关细节节。顾客问问到这个个问题，导导购员就就可以结结束销售售了。导购购：“我我们三包包，一个个月包退退，三个个月包换换，保留留小票就就可以了了。”“这这个产品品保养的的时候要要注意：。”讲讲完以后后，最后后给顾客客一句：“请问问一下，您您待会儿儿是刷卡卡方便一一点还是是付现金金方便一一点？”第三个：顾客计算数字。顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。第四个：散播烟雾式异议讯号。有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”第五个：顾客屡次问到同一个问题。这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。”顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！第六个个：双手手抱胸陷陷入沉思思。！就要要准备做做结束销销售了！表表示他在在做最后后最重要要的思考考。只要顾顾客一抬抬头，买买还是不不买都已已经决定定了。这里里用接触触法刺激激一下顾顾客，也也叫顺水水推舟法法，就是是在顾客客的肘部部，轻轻轻带一下下，嘴里里说：“您您看没问问题吧！”顾客客接受了了外界接接触的带带动，思思想会不不由自主主的跟肢肢体走的的，所以以顾客会会顺势点点头。第七七个：询询问同伴伴的看法法！有时候候顾客就就问旁边边同伴：“你觉觉得怎么么样？”这这是到最最后的环环节：我我觉得的的还不错错，再经经过同伴伴的确认认。这时候候要做结结束的销销售，就就代表顾顾客对这这个产品品基本上上满意了了。第八个个：表情情改变，由由思考到到豁然开开朗！本来来比较严严肃到露露出笑容容，顾客客为什么么会露出出笑容，因因为他决决定买了了，如果果不买，他他还在关关注商品品，只有有决定买买了，才才会跟你你开开玩玩笑，才才会放松松。第九个个：转而而赞美销销售人员员！顾客：“小姑姑娘哪里里人啊？说话不不错哦！长得真真漂亮啊啊！”这时时候导购购千万要要记住：不要被被赞美之之后迷失失了自己己的理智智！有人被被赞美了了之后，你你会发现现销售人人员头顶顶上会出出现光环环，准备备上天当当耶稣！开始忘忘了自己己是谁。顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”在两件产品当中比较选择！顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”以前说过，在此不重复。所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”“这一套还是那一套？”“我帮您送到车上还是您自己带走？”它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！ 怎怎么赞美美顾客又又让顾客客觉得没没那么刻刻意呢？等你背背好了，你你会很容容易发现现别人的的优点道理理不讲那那么多了了。一个字字：背。背我下面写的赞美句子，背熟！模板：您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是时尚！你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。把这十句话背熟，脱口而出