横洋公司销售培训.ppt

重庆横洋公司销售培训,员工内训 2010-05-01,重庆横洋公司销售内训,一 渠道管理,汽车,服务,配件,店,消费者（团购消费者）,）,一级代理商,汽车修理厂,轮胎店,美容店,其它,汽车特约维修站4s,汽车制造厂,轮胎制造商,轮胎是怎样到达消费者的呢?,渠 道,营销渠道是使一个产品或一项服务被使用或消费的过程中，相互依赖的一整套组织。 是厂家与消费者之间的销售环节，包括批发商和零售商。,我公司的渠道策略是一个区域(市/县/镇)，必需有二家以上零售商，故零售商的角色尤其重要！,渠道管理,渠道管理-为实现公司年度目标而对现有渠道进行管理和新客户开发,以确保公司与客户之间相互尊重和通力合作的一切活动。,渠道管理的目标,市场最大化,渠道管理的重要组成之一 就是对市场进行开发与维护的过程,小组讨论,你认为合理的市场开发及维护的步骤？ 在目前的市场形势下，市场开发及维护的方法？,渠道（零售商）的选择,零售商各不相同 目标 方法,物畅其流,选择相当数量的零售商,价格稳定,不能与所有的零售商都合作,市场最大化,1）选择市场的赢家 2）最大的合理数量,渠道成员的选择,渠道成员的选择是非常重要的。因为选择并和渠道成员共事，不是为了一笔生意或一桩买卖，而是长期携手合作，是“联姻结亲”。,零售商选择批发商考虑的因素,零售商希望得到什么支持,赚钱,市场管理,广告、促销支持,好的产品,培训，销售和技术支持,满足消费者的需要,选择渠道成员的原则,是否拥有销售场所 形象是否匹配 是否能完成目标销量 是否能够同舟共济,-通过以上的原则，选出我们给哪些零售商更大的支持力度 -我们确定并支持成功的零售商,注重老板的眼光,通过评测，把零售商进行归类,客 户 类 型,市场开发与维护,1.客户的群体分析及相应的市场开发计划： （1） A类：销售能力强与公司关系密切 （2） B类：销售能力强与竞争对手关系较密切 （3） C类：销售能力一般与公司关系密切 （4） D类：销售能力一般、与公司关系一般 a.中立 b. 与竞争对手关系密切,市场开发与维护,2.客户管理的方法： （1）A类：利用公司渠道发展计划，帮助他们提高店面形象、员工素质、销售、经营及管理能力，体现与公司合作的价值，进一步加强其与公司的合作伙伴关系，提高公司产品的销量 全力支持计划,市场开发与维护,2.客户管理的方法： (续) （2） B类：有条件的利用公司渠道发展计划，帮助他们提高店面形象、员工素质、销售、经营及管理能力，体现与公司合作的价值，瓦解松动其与竞争对手的关系，争取其与公司建立合作伙伴关系，从而提高公司产品的销量。 有条件的、全力争取计划,针对A/B类型的客户，务必关注公司产品在其店内的销售比例，并持续的予以提高 讨论： 如何提高销售比例？,市场开发与维护,2.客户管理的方法：(续) （3） C类：合理利用公司渠道发展计划，帮助他们提高店面形象、员工素质、销售能力，体现与公司合作的价值，进一步提升其与公司的合作关系，从而提高公司产品的销量。 合理的支持计划,市场开发与维护,2.客户管理的方法：(续) （4） D类： a.有条件的合理利用公司渠道发展计划，帮助他们提高店面形象、员工素质、销售能力，体现与公司合作的价值，建立合作关系，从而提高公司产品的销量。 有条件的、合理的支持计划,市场开发与维护,2.客户管理的方法：(续) （4） D类：（续） b.观注其发展动态，在合适时机，利用公司渠道发展计划，体现与公司合作的价值，瓦解其与竞争对手的关系，建立合作关系，从而提高公司产品的销量。 观注其动态，寻找时机,市场开发与维护,3.结论市场开发与维护的要求 (1)高品质的产品 (2)服务的支持 (3)服务型销售人员,二 销售流程,拜访流程,拜访目标不是销售！ 拜访目标是满足客户的利益！ 客户的最终利益为“赚钱” “赚钱”表示开源节流 重在“开源”：增加营业收入和（或）增加利润,拜访流程(八个步骤),准备 观察 销售（促销） 库存 订单 公司支持 信息 总结,“失败的准备工作.,就是准备去失败”,拜访流程,准备 公文包 客户对帐单 公司/品牌介绍 产品资料 促销政策 盘存表 销售记录 辅助工具：轮胎花纹手册、POP单页轮胎花纹尺 订单/记事本,拜访流程,分析、回顾客户的销售状况 销售报告(目标、结果) 上次拜访记录/问题确认 找到我们与竞争对手在品牌和细分市场上的销售机会 客户档案的信息相当重要 预计拜访后的销售结果 考虑公司当前的工作重点（商务政策，新产品等） 准备拜访论点和论据（目标） 此时应站在客户的角度 论据来自公司的资源（在四个增值层面中选择） 最后结论以满足客户达到双赢,建立目标 明确方向,拜访流程,观察 位置（环境、交通、出入口、车流量、邻店） 店面（店招、外墙、场地、） 人员（着装、效率、服务） 店内（品牌、陈列、装修、设备、库存） 老板（个性、言行、态度）,拜访流程,观察 验证客户的状态（销售量，忠诚度等） 验证你的目标准备（品牌，细分市场，甚至规格） 发现可能的论据（竞争对手） 发现新的问题（准备以外的，判断是否需加入拜访目标）,拜访流程,销售/促销 实施拜访目标 提问 1）客户的月销售总量？ 2）各个品牌的销量拆分？ 3）聚焦已备“销售机会”从细分市场到规格和数量 疑问句提出你的论点 （举例：1100R20-18RT600或 205/55HR16为何不卖固铂XTC？）,拜访流程,销售/促销 实施拜访目标（续） 3. 在客户给出理由后，进行论据阐述 使用选择的增值层面 （产品、产品服务、政策支持、业务管理） 使用工具 进行计算 最后落到客户的最终利益（“钱”的得失） 追寻双方的共识（你看是不是？） 销量确认（结果Vs目标）,小组讨论,如客户用以下理由来反对你的“销售机会”，应会使用公司的哪些资源来作为论据？ 价格高 利润低 其他品牌促销 市场水货 与其他品牌保持关系 15分钟,拜访流程,查库存，拿订单 在双方共识后，立刻进入 水到渠成之举,拜访流程,公司支持 （讨论：可利用的公司支持的资源有哪些？） 合到“P-促销”步骤 作为论据讲述 11模式，维护客情关系,拜访流程, 信息 在“O-观察”步骤和“P-促销”的提问步骤，应已经发现有用的信息。 在“P-促销”步骤的阐述过程，应仅使用某个或某几个信息。 此时，可从容提出索要的请求。（价格/渠道/新产品）,拜访流程, 总结 有效的拜访，信息总结。 更新店月销售总量和竞争对手的销量。 不仅记录最近销售状况，而且注意检查销售目标的完成状况。,销售的八个步骤,准备 观察 销售（促销） 库存 订单 公司支持 信息 总结,案 例 演 练,有一家零售店，与我公司合作同时和新子午合作，（销售山玲5万/朝阳13万/其他5万） 你对此客户的业务发展计划 此次拜访的目标 对方可能会有哪些反对意见 你欲采取的策略,案 例 演 练,某中心城市有一汽配店，经营的非常好，生意火暴，有稳定的客户群体，中高档车型居多，私家客户占60。有轮胎业务，但占总业务的比重非常小，每月销量50条，米其林10条，其它品牌40条。 你对此客户的业务发展计划 此次拜访的目标 你欲采取的策略,