销售案例研究实践报告

销售案例研究实践报告 篇一：企业销售管理案例研究报告 中国销售管理专业水平证书考试 案例研究报告 10508销售管理总监（需答辩） 10502销售管理经理（不答辩） 题目： 姓 名： 证书考号： 身份证号：省管机构：中国市场学会（广东省）办事处 提纲： 一、 序言： 在当今网络营销飞速发展的大环境，电子商务销售平台也随着科技的进步在快速发展，电子商务已经不只是简单的网络购物，而成为了支撑中国经济发展的最新方式。随着电子商务市场的火爆也带动了电话营销的热潮，所以课程结束以后我就选择了一家商务信息服务公司，进行了六个月了电话销售工作的实践。 二、 内容梗概 （一）电话销售的定义：电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司形象，来实践有计划、有组织、高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的销售方式。以此为企业创造商机，增加收益。电话销售要求销售员具有良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉的产品知识。 我在实习公司的销售部，我的工作内容就是用电话联系、培养客户，让客户在我们的网站上做广告，成为我们的会员。每天要做的就是找新客户资源、拨电话给新客户、回访老客户、解决已成交客户的各种疑问、制作报价方案；有时还要跟经理同事一起讨论处理应急客户的各种方法，相互协作最终促成交易与客户达成合作。 在销售的过程中，销售人员的销售环节包括以下几点：1、销售准备； 2、寻找客户； 3、联系客户；4、处理异议；5、达成交易。 （三）在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验。 三、结论： 在学校学习的是理论知识，实践是为了更好把理论知识结合并熟练的运用，也是锻炼自己的最好的方法，让我们在工作中发现自己的不足。实践要付出很多的努力，勤奋认真的工作才能把学来的知识转化成自己的实战经验。但是在实践中也会发现，有更多书本以外的知识需要我们自己当下所做的工作中去摸索。还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。 四、摘要： 在六个月的电话销售实践过程中，认真学习产品知识，不断的向身边的同事学习电话销售技巧，很早的发现自己工作中的问题。分析问题后学会总结原因，在网络上查询相关资料，结合公司产品，捕捉到适合公司产品的销售机会，做好销售准备工作，找准客户资源。在坚持不懈的努力下，开发出属于自己的客户群，在工作中还从客户身上学习到了很多专业知识，从一位普通的电话销售人员做成了一个行业的顾问式销售，并取得了非常可观的销售业绩。 五、关键字： 电话销售、实践、学习、销售机会一、 实践目的 现在网络科技越来越发达，电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。在学习过程中，就有听周围的同学和朋友说电话销售是一份很锻炼人的工作，而且销售人员必须要有良好的沟通能力，好的心态、讲话技巧、清晰的表达能力等，甚至有朋友还说能通过电话把产品销售出去，那以后卖什么产品都没问题，所以我想挑战一下自己，也想通过实践消化一下所学的理论知识并转换成自己的经验。 二、实践时间 2011年7月1日截止到2012年12月30日，为期六个月 三、实践单位和部门 深圳欧拓商务信息服务公司 销售部 四、实践内容 （一）公司介绍： 深圳欧拓商务信息服务公司是代理国际B2B平台kompass的一家服务公司，该平台来自欧洲，由中国商务部引进中国，主要是提供国外的客户资源给中国的企业，能开发欧洲市场的客户都可以通过这个数据库找到自己在潜在客户，或选择在上面投放广告加大自己公司的知名度和影响力，让更多的国外客户知道并了解我们中国的企业，吸引更多的国外客户与我们中国企业合作，这样来促进双方的贸易。 （二）工作内容： 我的工作职责跟传统被动式的店面销售不一样，而且用电话主动沟通来与客户取得联系，介绍我们的产品，让客户了解我们的产品，接受、认可我们的产品并最终达成合作，让客户成我们的会员并享受我们平台带来服务。 刚进公司，经理对我们做了一系列产品培训以后，我们就正式进入岗位，成为一名电话销售专员。经理给每个人发了一张话术：“X总，上午好，我是kompass信息服务公司的XXX”?，客户接受或拒绝又是怎么样的说辞，上面都有参考。每天工作的前半个小时就是寻找新的客户资源录入CRM系统，不能跟同事重复，而且数量还要足够多，一天最少要找20个新客户资源。找到的客户信息必须要有公司名称、主要决策人、决策人电话、邮箱、主要经营的产品、公司网站等详细的资料。在找到资源以后就开始一天120个电话量，联系新客户，回访老客户，寻找商机。 （三）发现问题并寻找解决方案 第一天工作的感觉就是紧张和胆怯，对环境的陌生、产品的不熟悉，以至于第一通电话只讲到了一半，因为我实在不知道怎么往下接，客户提出的问题有的是术语上没有提到的，有的也不可能马上去找话术上的参考答案去读给客户听，旁边还坐着带我的同事，照着读下去吞吞吐吐的觉得丢人，害怕被人听见。不了解产品心里没底气所以更害怕被客户拒绝，多重的压力让我没有勇气接着讲下去了，我挂了客户的电话。 后来带我的老同事跟我说要谨思慎行，如果这个客户是一个好客户，如果一个不专业的电话打过去，在客户心里会留下不好的印象，也许就少了一次合作的机会了，后续电话要缕清思路了再拨打。建议我刚开始不要急于电话的通话量，先听听身边做的好的同事，看她们是怎么介绍产品、怎么回答和处理客户的疑问的。后来我就开始仔细的听，做了详细的笔记，把每一个说的好的开场白和术语都记录下来（这个习惯我一直持续着，直到我实习期结束）。下午我开始打电话了，结果产生的好多无效的电话，因为找的目标资源不对口，好多客户不做外贸，有的客户的产品出口不了我们平台所对应的目标市场，有的要不联系人不对，要不电话错误等等，感觉一个星期下来工作都没有产生任何的效果，可能是太急切的想进入工作状态，所以还没有做好工作的准备。 电话销售和其它传统销售模式一样，都分为以下几个环节：销售的前期准备工作，寻找客户，拜访客户，处理客户异议和促成交易。前期准备工作作为所有环节的第一步起的非常重要的作用，工作的效率和最终效益怎么样完全取决于第一步准备工作做的够不够好。在准备工作中如何捕捉销售机会也就成了销售准备工作中的重点。捕捉销售机会，它要求销售人员能够及时收集并研究影响销售环境变化的因素的信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容；要求销售人员能看准时机，恰到好处地捕捉销售机会；要求销售人员能发挥主观能动性和创造性，善于打破常规，创造出独具特色的销售机会；要求销售人员注意把握因地制宜的原则，研究销售机会的空间适应性。 为了做足工作准备，我回到家上网查询了很多的相关资料，了解当经济下环境中欧贸易的合作方向和中国鼓励出口的相关政策；还通过其它的网站了解中国出口欧洲的行业比重；借助于中国本土的电子商务平台，使用环球资源、阿里巴巴等分析现在出口的最多的产品。最终我确定重点来开发LED行业的客户，LED节能产品在所有出口产品中数量呈逐年攀升的趋势，另外一个方面是欧洲国家都越来越注重环保，较之洋品牌价格低廉、工艺精美、产品稳定，更加的受到了国外客户的青睐，中国现在作为世界上LED研发生产重要基地，并受到中国政府的鼓励和支持。 （四）收获 前一个星期的工作让我发现公司还没有同事按行业来开发客户，而且这个行业客户几个那个行业的客户几个，谁签了哪个行业的客户大家都马上转去开发那个行业，感觉太散乱。接下来的半个月的时间里，通过行业协会的杂志和网站我加班收集了非常多的LED行业客户，把这个行业作为我的重点开发对象。每一天我都不断的打电话，记录自己的遇到的问题，快下班我们都会有一个“头脑风暴”的时间，而且每周都会有一个电话技巧的培训，一个月的电话沟通和学习中，我慢慢熟悉产品优势，并对产品有了自己独特的理解，结合我们平台重点针对欧洲的特点，向客户推荐我们的平台，因为以外贸为主重点开发国外市场的中国企业，对于他们来讲欧洲市场就像一块肥肉，谁都需要，只要引导客户好好的利用这个平台，企业一定会收到好的回报和收益。经过长时间的累积在电话销售的过程中我也跟客户学习了很多LED行业知识，下班后我都会把客户反馈的信息整理出来，作为给客户做方案的参考资料。在经理的协助和指导下，我培养了非常多的潜在客户，慢慢的从普通的电话销售人员转变成了LED行业顾问式的销售了，并取得非常好的成绩。 LED行业开发进展非常顺利的时候，经理提出我的客户群太窄了，要学会把这种方式运用在其它的行业，而且LED行业已经足够熟悉了，选多一个行业可以培养出更多的潜在客户，这样接下来的业务做起来就会轻松很多。后来我运用以前的方法，寻找到了新的销售机会，选择了生物技术这个行业，同样是环保行业，而且也是国家鼓励支持出口的行业。 五、总结和心得： 这六个月的时间里，我开始感觉非常的累，因为工作中的多重压力，但更多的是收获。我突破了自己，实践了所学，很准确的捕捉到了销售机会，也获得了可观的成绩。而且在工作中不断的向同事学习产品知识，向客户请教行业知识，实践运用在工作中，总结出问题和经验，创新出属于自己的销售技能。所以说我觉得成功销售就是学习、实践、总结、创新的过程，不过前提条件是你一定要足够的勤奋，愿意付出不亚于任何人的努力。 销售管理案例研究报告预审、答辩评分表 篇二：实习案例分析 案例1 进入东箭集团的时间已近一月，随之开始了两周的车间实习。在车间实习的过程中，让我对产品有了进一步的了解，同时，对于公司文化也有了一定的认识。 公司对我们的车间实习事宜首先进行了一个规划与安排，全体人员分为八个小组，每个分厂实习两天，为期两周。进车间之后，我们由车间师傅带领和引导，他们先给我们讲解本车间的功能、职责以及所负责的产品，然后带领我们参观产品的工艺流程。 在这两周里，我在不同的分厂实习，了解到公司不同种类的产品。东箭集团主要致力于研发及制造汽车外饰零部件，生产的产品种类多样，包括汽车前后杠、侧踏板、行李架、前后护板、外装、包围、电动产品等多类产品。公司的产品根据顾客要求和产品自身的性能要求，分为EPDM、ABS、TPE、PU、PP等不同材质。对于产品的工艺，我也有了一定的认识，比如产品的表面处理工艺流程包括装框、除油、酸洗、表调、磷化、电泳涂装、静电喷粉。金属管类产品要先开料后表面处理的流程。 近几年，电动产品是公司近几年的主打产品，电动尾门、电动踏板是公司的代表性产品。电动尾门、电动踏板适合奥迪、宝马、奔驰、路虎等车型，随着市场的进一步发展和开拓，将会在更多的车系上看到我们的产品。电动产品基于产品性能与人性化而设计，受到越来越多人的青睐。 通过在车间的实习，我更加深入地了解了产品，对我以后的工作有很大的帮助。作为东箭集团的一名员工，了解自己的产品，才能做到知己知彼，得心应手地应对客户，促进业务的顺利开展。 案例2 在培训实习的过程中，公司给我们安排了两天的户外素质拓展，组织所有人去桃园色色拓展基地进行户外拓展。 乘着大巴，所有人一路高歌，怀着憧憬而兴奋的心情期待着即将开始的户外拓展。经过一个小时的车程，我们一行人到达了桃园色色拓展基地。随之，素质拓展教练召集了我们所有人，给我们发放了房卡，十分钟时间收拾，然后到达指定的拓展地点。顿时，大家心里有点落差，感觉素质拓展可能不是我们想象的那么轻松。 当我们正式开展素质拓展时，大家都感觉这就是变相的军训，原先准备的沙滩裤、太阳镜、泳裤看样子是用不到了。在两天的拓展里，我们进行了不同的培训，有高空挑战项目，穿越电网，翻越高墙等项目。 在拓展基地中心，我们体验到了和在公司不一样的生活。在这里，一切事情都有纪律来严格约束，让我们感到气愤紧张，其中，也不乏欢声笑语。经过高空断桥、腾起抓杠、空中独木桥项目，我深深体会到，做事情，要有勇气，相信自己，敢于挑战自己，才能激发自己的潜在能量。不去尝试，你永远不知道自己有多强大。在穿越电网的项目里，我看到了两位负责人的责任与担当和他们的坚持，也看到我们全体人员为了完成项目坚持到底、永不放弃的精神。优秀的团体要靠每一个优秀的个体来打造，独行快，众行远，每个人都做好自己，才能使团队走得更远。 经过这次的素质拓展，更加坚定了我在生活中要有不抱怨的生活理念。生活很美好，遇到问题和挫折，积极主动去解决，不要抱怨生活，每天学会微笑。在工作中也是一样，不要抱怨，要转变思维，工作才会更加得心应手。 案例3 在四月下旬，我被安排到了去产品部实习，去进一步了解和熟悉产品。在进入产品部实习之初，感觉有点迷茫，看着周围的人在忙碌，有点不知道自己要做什么。然后，在产品部前辈的指点下，明白了在产品部要做什么，能够学到什么。 通过在产品部一周的实习，我了解了产品部的大致运营模式及职能。产品部共有9个人，分为四个小组，每个小组有自己的车系，负责跟踪和收集数据。产品部对于一个产品，起着至关重要的作用。产品部负责产品的前期调研、决策、外形结构设计、试装、小批量生产上市、前期的客诉处理等事项。 在刚开始的时候，主要是看产品手册，熟悉和了解产品，了解不同的车系以及我们公司的产品可以在哪些车系上配用。公司的产品主要分为前后杠类，侧踏板类，行李架类，前后护板类，外装类，包围类，电动产品类。除此之外，我还了解了一些生产工艺，塑胶加工工艺：注塑工艺，吹塑工艺，滚塑工艺，横压工艺；金属加工工艺：弯曲工艺，切割工艺，焊接工艺，冲压工艺；表面处理加工工艺：氧化工艺，电镀工艺，喷漆工艺，喷粉工艺。 后来，产品部的松哥给们说，在办公室里，看产品手册，不能形成深刻的认识，要去车间里进一步了解产品。于是，我们去车间深入了解车间产品，去车间之前，我们是带着目的性去的，在这方面，感觉自己和前期相比进步了很多。印象最深刻的就是去电动尾门和电动踏板生产车间，我们了解了产品的每一道工序和流程，同时我们也向负责客诉的人员了解这些产品会出现哪些问题。比如，我们的电动踏板在售后，会出现以下问题：弹簧卡片不紧、安装角度有问题、伸缩时有响声，遥控失灵，ECU程序出现问题等。电动踏板在售后也会出电机有噪音的问题。了解这些问题，有助于我们设计人员对产品进行进一步优化设计，也有利于我们销售人员在遇到顾客投诉时，提前做好应对工作。 在产品部的实习，让我更加深入地认识了产品。切身意识到，作为一个销售人员自己需要清楚了解产品的材质、性能，这样以后在向客户销售产品时才能做到胸有成竹，知己知彼。 通过这段时间的培训，学习到很多公司和产品知识，同时也认识到自身的很多不足，在以后的工作中，我要继续虚心学习，不断提升自己。篇三：大学生社会实践活动案例分析报告 大学生社会实践活动案例分析报告 大学生社会实践活动是大学生思想道德教育和社会实践的有机组成部分，多年来，我院以提高大学生实践能力和综合素质为指导思想，结合我院学生的特点，开展了丰富多彩的社会实践活动，产生了一定的社会影响力，有效地提高了学生参与社会的实践能力。 大学生社会实践案例 一、指导思想 随着改革开放的进一步深入，现代社会在经济，政治和文化等各个方面正经历着前所未有的变革。大学生已经从以往的社会精英逐渐成为广大劳动团体的一部分，大学教育也从精英教育向公民教育和职业教育转型。作为社会主义建设事业的生力军和新时代城市的主要劳动力团体，大学生在职业规划、职业选择和劳动价值观方面的特点尤其值得辅导员老师们研究和探讨。因此，如何结合学生的个体情况，了解他们，提高他们的实践能力，确立其与未来发展相适应的社会能力，帮助他们树立正确的公民意识和劳动价值观，是提高大学生综合素质，促进大学生全面发展的重要任务。 二、案例概述 本着上述指导思想，我院以大学生志愿者组织为依托以系志愿者部为平台，构建大学生社会实践基地。一年来，通过电子信息系广大志愿者的共同努力，在院领导的支持下，志愿者部共组织支援者参与志愿服务23次，服务总时长达247小时。在实践中，我们建立起了“东北大学秦皇岛分校彩色粉笔支教组织”，参与了支教、环保、敬老等活动，成为我校志愿者的先锋队伍。其中，以“彩色粉笔组织”为主的支教实践活动尤其具有教育意义。 三、案例分析 1.理论依据 公民意识是指公民个人对自己在国家中地位的自我认识，它围绕公民的权利与义务关系反映公民对待个人与国家、个人与社会、个人与他人之间的道德观念、价值取向、行为规范，等等。它强调的是人在社会生活中的责任意识、公德意识、民主意识等基本道德意识。大学生作为特殊的社会群体，在中小学教育中已经掌握和学习到了一定的理论知识，但是在个人责任意识、对社会的奉献意识和对其他社会成员的公德意识方面欠缺具体的认识，其主要原因就在于其缺乏参与社会，进行社会实践，了解社会、了解民情的机会。因此，如何动员社会各界力量，科学合理的为大学生创造社会实践的条件，是亟待大学解决的问题。 劳动价值观是马克思的基本观点，马克思认为，劳动不仅是谋生的手段，更是通向客观世界与主观世界的媒介，也是实现人性至美至善、彻底自由的必由之路。由于长期处于学习状态，大学生对劳动、金钱、劳动力、责任、奉献等关系的认识比较模糊，他们对于劳动的了解就是一种谋生的手段，并没有实践机会了解社会个体劳动对于整个社会及其他社会成员的意义所在。因此，为他们创造适当的劳动参与机会，让他们深入到广大劳动者当中，能够逐渐培养起他们正确的劳动价值观。 2.组织形式 通过问卷调查，在大学生中搜集其对于劳动、个人价值、公民意识等方面的资料，并向其征集实践活动的方式、地点等，然后综合分析其心理特点，初步确