湖南滨湖电子有限公司应收账款管理优化方案

湖南滨湖电子有限公司应收账款管理优化方案应收账款是企业的一项债权，也是企业给客户的一种短期信用优 惠。现在大多数的企业都只注重产品的销售额而不加强对应收账款的 管理，从而导致了应收账款的长期存在，甚至有的企业出现了资产不 足以还款的情况。本设计是经过深入了解湖南滨湖电子有限公司应收 账款管理存在的一些现状，根据现状提出解决性的一些方案，从而优 化公司应收账款管理的现状。一、湖南滨湖电子有限公司背景介绍湖南滨湖电子有限公司成立于 2005 年，注册资金 518 万元，是 一家集研发、制造、销售于一体化的多元素民营集团企业。所属行业： 生产制造。主要有四大系列的产品：高拍仪、人脸识别考勤机、人脸 识别门禁、防网瘾专家奇盾，同时还向用户提供技术支持、系统设计 和项目咨询等服务。在自主创新、持续发展的道路上，湖南滨湖公司 始终以高水平的技术为客户服务，以持续推进的高端产品为企业技术 导向，以客户的真实需求为市场战略导向，不断推进电力节能环保等 领域的研发，并积累了深厚的技术力量。公司一直以来都以质量是生 存的关键，效益是发展的前提为宗旨茁壮成长。二、湖南滨湖公司应收账款管理现状（一）湖南滨湖公司应收账款湖南滨湖公司的应收账款是对外销售产品、材料和提供技术支持、 系统设计、项目咨询等服务时没有及时收回款项造成的。由于市场日 益激烈的竞争，湖南滨湖公司只能通过赊销扩大市场上商品的销售来 提高公司的市场竞争力。然而有的企业恶意拖欠账款，造成了湖南滨 湖公司大量的账款未收回，形成了应收账款。近三年来湖南滨湖公司 应收账款情况如下表所示：表 1. 2015 2017 年应收账款年份应收账款总额（万元）2015162.32016213.520173881主营业务收入（万元）应收账款占主营业务收入比重（%）590.327.40768.227.79107036.36由表中数据可得知，2015 年至 2017 年，公司的主营业务收入呈 上升趋势，应收账款也随着主营业务收入的上升而增加，同时应收账 款占主营业务收入的比重逐年递增，2015 年为 27.40%，2016 年为 27.79%，2017 年为 36.36%。大量的应收账款没有及时收回造成了公 司在营业过程中资金周转困难，提高了公司的经营风险，不利于公司 正常的生产经营。（二）湖南滨湖公司坏账准备湖南滨湖公司在计提坏账准备时采用应收账款余额百分比法。计 提方法是年末坏账准备=年末应收账款余额*规定提取比例，公司计提 坏账比例为 1%。计提的坏账费用应计入当期的资产减值损失科目， 体现公司的当期损益。对于三年以上收不回的应收账款，公司可以对 其作坏账损失处理。我发现湖南滨湖公司应收账款管理的实际现状是应收账款占总 资产比重很大，同时公司的坏账率也很高。三、湖南滨湖公司应收账款管理存在的问题通过今年暑假在湖南滨湖公司财务部门实习，我发现湖南滨湖公 司的应收账款管理不善，存在以下三个问题；（一）销售业绩考核不全面湖南滨湖公司只注重账面上的利润最大化，实行销售人员的工资 与销售额挂钩，完全不考虑期末应收账款的回收情况。并且公司只注 重片面的销售额，从而使部分销售人员通过盲目赊销的方式完成业绩 提高绩效，不会考察对方信用信息和考虑账款是否能够收得回，会不 会产生坏账。例如在 2016 年，湖南滨湖公司西部地区的电子变压器 分销商甲公司，突然提出要以超过以往年度订购量 3 倍的订货量采 购电子变压器，货款在收到商品以后连同应交税费一起支付，负责该 区域的销售人员王某为了达成销售额在并未考察其真实原因的情况 下签订了订货合同。然而当商品到达甲公司时，甲公司并未及时付款，2一个月以后甲公司要求延长付款期三个月，财务人员将此情况汇报给 其主管领导，经过其领导通过电话调查的实际情况是甲公司接到订单 需要订购电子变压器，但因甲公司的信誉原因客户取消了订单导致该 产品占用甲公司大量流动资金，而无力支付货款。直至 2017 年底， 该应收账款仅收回 20%。由于湖南滨湖公司的销售业绩考核制度不全 面，公司没有对销售后回款率高的销售人员代表给予及时的必要奖励， 使得销售人员在后期应收账款的回收工作中热情不高，也是应收账款 绩效不良的原因之一。（二）客户信用管理制度不健全一般来说，客户逾期拖欠货款的时间越长，收回货款的难度就增 加，发生坏账的可能性也就越大。然而湖南滨湖公司一般是在发现应 收账款有问题时才会与客户核对账目，进行账龄分析并实施对应收账 款回收情况的监督。以下是 2017 年湖南滨湖公司应收账款账龄分析 管理表；表 2. 2017 年应收账款账龄分析表应收账款账龄账户数量金额（元） 比重（%）信用期内（平均为三个月）超过信用期 1 个月超过信用期 3 个月超过信用期 6 个月超过信用期一年以内超过信用期一年以上合计624226292022155.3163.3961.9756.1324.1127.093884016161567100由表中的数据可以得知，湖南滨湖公司 2017 年的应收账款共有 388 万元，其中在信用期内的有 155.31 万元，占 2016 年全部应收账 款的 40%，其他逾期在 1 个月内和 3 个月内的各占 16%、6 个月内的 占 15%、一年以内的占 6%，另有逾期一年以上的占 7%。总的来说，3应收账款逾期的时间越短，收回的可能性就越大。因此对不同拖欠时 间的货款款以及不同信用等级的客户，湖南滨湖公司应该采取不同的 收账方法并制定出相应的收账政策。对可能发生的坏账损失，需要提 前计提坏账准备，充分估计这一因素对企业损益的影响。目前，湖南滨湖公司对客户信用信息管理水平比较落后，缺乏科 学的信用评价体系和健全的客户登记管理制度，对客户的信用评级， 财务状况分析、实际能力履行评价和应收账款回收等方面没有详细制 度，也没有专门的部门管理负责。销售人员往往依靠直觉判断，客户 交情深浅与客户表面实力就是赊销产品的数量，且是回款时间长短的 主要依据，“友谊”经销商常常可以获得大量的赊销产品，而付款时 间还可以推后，期限从两个月不等，更有的推迟到了一年以后，在款 项回收时，一些经销商对款项还会出现不同程度的“折扣”现象。其 次湖南滨湖公司对赊销产品数量和应收账款只是简单登记，并没有建 立完善的客户档案，甚至长期未付款的客户也保持产品供应，从而使 部分账款随着账龄的增加变成了坏账。总之公司缺乏风险意识并且事 前调查、考核、分析工作不到位，使坏账和逾期的应收账款形成，导 致公司出现高销售额，低经济效益的现象。（三）内部职能混乱湖南滨湖公司的内部销售部门和财务部门对于应收账款管理都 具有一定的管理责任，是一种交叉管理组织模式。部门之间责任分不 清楚，大部分时间又都是分开的，两个部门缺乏有效的沟通，销售部 门将业绩指标放在首位，销售人员只关心订单、销售，当销售任务与 资金任务发生冲突时，销售部门受到了时间精力等因素的影响，大大 忽略了应收账款的催收工作；财务部门则更加关注公司的现金流和利 润，对于信用风险不能够做出准确的判断，财务人员也不愿意承担账 款的催收工作。由于没有明确的组织部门负责应收账款的收帐工作， 导致坏账发生，部门之间相互推卸责任，最终损害了公司的利益。总而言之，湖南滨湖公司应收账款存在问题的主要原因是销售部 门仅仅只为考核业绩指标，没有及时向财务部门传递客户相关信息， 做好应收账款的事前考核准备；财务部门没有建立完整客户信用信息， 也没有充分的了解客户信用信息及做好与客户账目核对工作，部分客4户应收账款账龄管理不细致；同时内部各个部门之间存在一定的矛盾 与利益冲突，双重作用下，使得公司的应收账款管理很不合理，应收 账款周转不行，流动资产质量不佳，影响日常运营能力，不利于公司 短期经营发展。四、湖南滨湖公司对应收账款存在问题的优化方案对于湖南滨湖公司应收账款存在的问题有以下三个优化方案： （一）完善销售业绩考核，制定合理奖励机制湖南滨湖公司不能够只重视销售业绩，不重视应收账款的事后回 收。公司需要加强对销售人员的培训，不仅仅需要培训销售人员的专 业技能，更应该重视销售人员应收账款相关财务知识和收帐技巧的学 习，加强销售人员的回款意识，以防应收账款逾期成为坏账损失。同 时还应该鼓励销售人员定期进修学习，充实专业理论知识，并且将是 否进修作为绩效评估的一项。在绩效评估期内，销售人员参加培训， 通过公司进修相关考核后，情况属实的给予适当奖金，金额可根据专 业课程的程度制定。赊销完成之后在正常的收款时效以内（一般在三 个月内）收回账款的销售人员，可以享受一定比率的销售提成，让销 售人员建立谁销售谁收款的意识，提高账款回收率。（二）完善客户信用状况评级政策客户的信用度是决定应收账款能否收回的关键因素，因此，湖南 滨湖公司应该通过专门的信用管理部门建立客户信用档案，完善客户 信用状况评级。首先，公司可以通过商业机构、信用调查机构以及银 行信用部门确定客户的基本信息、资产状况和偿付能力，然后综合客 户的财务实力、信用质量、偿付能力等多方面情况，分析制定客户信 用等级评估表，将客户信用等级分为 A、B、C 三个等级。表3.信用等级标准表信用等级A标准具有良好的信用记录、企业固定资产规模比较大，并且具有较强的短期偿付能力5BC生产规模较 A 级客户稍次之，偿付能力较强，有过催收赊销账款的情况存在，但未超出最终收款期限级客户信用记录不良，存在多次催收赊销账款现象， 且本身企业生产规模以及固定资产规模较小对于信用等级最高的 A 级客户，可以适当增加销售的倾斜力度； 信用等级稍次之的 B 级客户，必须要设定一定的赊销警戒线，客户 只能在该范围内进行赊销， 超出一定范围必须出具固定资产资信担 保；信用等级最差的 C 级客户，一律执行款到发货的制度，绝不允 许出现赊销情况，直到一定时候该 C 级客户的信用等级上升到 A 或 B，再适用新的销售政策。 此外，由于客户的生产经营活动存在逐年 波动性，因此，在对客户信用等级进行评定时要有一定的动态性，可 以一年为评定周期，完善客户信用档案记录。（三）明确各级职能应收账款管理应该在各个部门中合理分工，明确职能。在销售部 门的业绩考核中要以销售额和应收账款回收率作为考核的综合要素， 工资提成以企业已经收到的货款为支付依据，提高销售人员对公司应 收账款的跟踪积极性，以防止滥用商业信用，销售人员必须做好客户 收款维护和账款收回工作，及时核实账款、清算催收。财政部门应当 做好应收账款的明细账登记，定期整理并定期对债务人提出收款申请， 对于逾期未收到的款项，必须提醒管理层发催款函。同时财务部门还 要对销售部门收回的款项做好核实登记，定期或不定期的进行检查、 监督，加强管理，防止挪用、侵占等现象出现，对于坏账损失，属于 公司部门造成的，应由责任人承担，明确经济责任。由于市场环境不 能对象化的，经分管负责人核实，报管理层同意后才能按规定计提坏 账准备或计入当期损益。总而言之，要解决湖南滨湖公司应收账款存在的问题，就必须要 完善公司的销售业绩考核，加强销售人员的收款意识，提高应收账款 回收率；公司销售部门应及时向财务部门传递客户赊销欠款信息，财 务部门也要及时建立、更新客户信用信息；各个部门之间既要合理分6工、明确职能，又要相互配合检查、监督应收账款的回收情况，防止 坏账的发生。参考资料1赵婷.益海嘉里食品工业有限公司信用现状及应收账款管理 问题研究J.农家参谋,2019(11):229.2黄海庆.浅议房地产销售代理企业应收账款的管理J.纳税,2019,13(12):151-152.3 刘明伟.刍议金属零部件制造企业应收账款管理J.纳税,2019,13(12):159-160.4岳格丽.浅谈市政养护企业应收账款管理J.中国乡镇企业 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