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小护士04年市场策划,大众化妆品流行品牌销售发展部经理,天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,我是谁?,销售发展部 通路营销 渠道拓展 销售计划 促销计划 销售预测 销售信息管理 沟通平台 资源分配,美 宝 莲 / 卡 尼 尔 团 队,小 护 士 销 售 团 队,销售发展部,美宝莲 小护士 销售团队 卡尼尔,管理会计,市场部,市场推广部,营运部,市场推广计划沟通,市场计划互动,实施/控制 费用预算,物流计划沟通,下一步计划,建立小护士销售运作管理系统 专柜管理 渠道管理 深度分销管理 培训 商品及陈列管理 建立小护士销售沟通平台 每月计划书 新产品上市手册 新产品销售手册 重点渠道活动推广手册 3. 建立市场化的信息管理系统,小护士品牌2004年销售策略,理解市场 从城市类型看 从渠道看,我们的消费者在哪里,中国城镇护肤市场状况 销售量按城市类型划分,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003,城市数量:,632,4,23,2019,中国城镇护肤市场状况 销售额按城市类型划分,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003,城市数量:,632,4,23,2019,中国城镇护肤市场状况 Top 10品牌分城市类型销售量排名,Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003,中国城镇护肤市场状况 Top 10品牌分城市类型销售额排名,Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003,中国城镇零售渠道状况,2,3,4,38,40,43,98,97,96,62,60,57,1999,2000,2001,1999,2000,2001,Modern trade is gaining importance, but traditional trade is still the dominant format of stores,备注:现代零售渠道: 卖场,超市,便利店及百货店. 传统销售渠道: 杂货店,便民店,化妆品店等.,网点数量占比,消费品零售占比,传统渠道,现代零售渠道,中国城镇护肤市场状况 零售分渠道状况,Source: AC Nielsen Retail Audit 2000 Oct 2002,中国城镇零售渠道状况及发展,中国城镇护肤市场状况 Top10品牌分渠道销售量排名 YTD Oct03,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD OCT2003,中国城镇护肤市场状况 Top 10品牌分渠道销售额排名 YTDOCT03,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD OCT 2003,2004小护士的销售策略重点,1. 现代零售渠道:建立小护士品牌的领导地位,2. 传统零售渠道:进一步加强小护士品牌广度及深度的拓展,3. 多样,有效的消费者促销和渠道促销,4. 完善分销系统,5. 强有力的品牌市场推广活动,渠道管理: 一个品牌,两颗雄心,建立小护士品牌在现代渠道的领导地位,加强经销商管理 通过与经销商的合作,增强对一,二,三类城市网点的直接覆盖管理.,在重点城市(一、二类城市）建立小护士的标志性品牌形象柜.,建立小护士品牌在现代渠道的领导地位,导入欧莱雅集团在国际连锁零售的管理经验,建立小护士在重点客户渠道的样板.,建立小护士品牌在现代渠道的领导地位,通过强大的市场拉动,建立在卖场/超市渠道的品牌领先地位.,建立小护士品牌在现代渠道的领导地位,进一步加强小护士品牌广度及深度的拓展,通过对化妆品店渠道的有效直接渗透,建立合理的化妆品店深度分销系统.,完善分销系统,加强对经销商的管理 加强经销商人员对品牌市场/渠道的支持 建立符合小护士市场需求的经销商人员结构 建立经销商零售/终端信息的管理系统 加强经销商的库存管理 推动经销商完善其自身的分销覆盖能力及网络,多样,有效的消费者促销和渠道促销,在规范的市场价格下的多样化的消费者促销. 与加强店内优势陈列相结合的有效的渠道促销活动.,强有力品牌市场推广活动,度身定制的市场推广活动,针对新产品上市重点城市,针对竞争对手渠道,针对季节性推广重点店,2004小护士品牌网点分销计划,第一阶段 提升网点分销质量 革新网点陈列 强化网点人员管理 提高网点的生产力 增强重点店的知名度 第二阶段 进一步扩大网点的有效直接覆盖,小护士渠道增长模式,防晒产品上市销售推广计划,