巅峰销售心态

巅峰销售心态巅峰销售心态华人企业总裁导师联创首席内训讲师销售系统训练导师TTT国际职业培训师军事化团队执行力导师公众魅力演讲训练导师公司化运作系统落地顾问数十家集团企业高级顾问曾任多家公司执行副总裁香港大学MBA工商管理硕士导师介绍 刘阳一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼五、潜能训练篇巅峰销售心态1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求1-2：树立正确的：树立正确的“客户观客户观”分组讨论：分组讨论：客户喜欢什么样的“销售顾问”？客户是什么？“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”客户喜欢什么样的销售顾问？客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握产品知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择成功销售员的成功销售员的“客户观客户观”客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功销售员的：成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 63 3 必须知道的三件事必须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p 推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p 你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的#工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员p 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌4 4 之三之三 必备的四大素质必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家5 5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念6 6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是#行业的专家！”我是销售#、#专家“我能诊断客户购#需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖#的人！”1-4：积极的心态源于专业的修炼：积极的心态源于专业的修炼积极的心态积极的心态激昂的口号激昂的口号 积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购买。成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问人员想成为产品专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力相信自己做推销的能力成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非#公司的销售顾问，会处处为他着想。成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对#市场敏锐的触觉。这就需要销售人员平时大量收集#市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。大声读大声读：羊皮卷羊皮卷的精华语句的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！曾经经常到这里曾经经常到这里俺主要做销售顾问的俺主要做销售顾问的俺现在是公司白领阶层俺现在是公司白领阶层充满激情充满激情微笑迷人微笑迷人从不胆怯从不胆怯偶尔被客户放鸽子偶尔被客户放鸽子投其所好投其所好遇到个浆糊桶遇到个浆糊桶客户老忽悠我！客户老忽悠我！非要逼我发飙！非要逼我发飙！不成功便成仁，豁出去！不成功便成仁，豁出去！搞瞎了搞瞎了郁闷！郁闷！很郁闷！很郁闷！非常郁闷！非常郁闷！开始学习开始学习狂练必杀技狂练必杀技见人说人话见人说人话 见鬼说鬼话见鬼说鬼话善用身边资源善用身边资源再强大的对手也怕俺再强大的对手也怕俺没有不可能的事情没有不可能的事情明天在我手中明天在我手中兴奋期兴奋期尝试期尝试期怀疑期怀疑期失落期失落期学习期学习期成长期成长期成商期成商期人生过三大关人生过三大关1、吃苦关2、抵制诱惑（钱、权、色）3、自以为是潜能的觉醒 -唤醒你沉睡的巨人 回回 忆忆 五人清单五人清单假如生命只有最后假如生命只有最后15分钟分钟?我的遗产我的遗产命运是一只沦落在鸡窝里的鹰命运到底在哪里？信念潜意识力量-信念顶尖销售人员的信念顶尖销售人员的信念一、我是最棒的，我一定会成功。一、我是最棒的，我一定会成功。二、假如我不能，我就一定要；二、假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能。假如我一定要，我就一定能。三、如果事情不能改变，我就改变自己。三、如果事情不能改变，我就改变自己。四、没有失败，只有暂时停止成功。四、没有失败，只有暂时停止成功。五、没有不可能，只是暂时没有找到方法。五、没有不可能，只是暂时没有找到方法。六、得不到我想要的，我即将得到更好的。六、得不到我想要的，我即将得到更好的。七、命运在自己手里，不在别人的嘴里。七、命运在自己手里，不在别人的嘴里。说服客户抗拒说服客户抗拒 的五大信念的五大信念信念一：信念一：我可以在任何时间任何我可以在任何时间任何 地点说服任何人。地点说服任何人。信念二：信念二：我可以在任何时间任何我可以在任何时间任何 地点把产品卖给任何人。地点把产品卖给任何人。信念三：信念三：没有我说服不了的顾没有我说服不了的顾客，只有我对他不够了解。客，只有我对他不够了解。信念四：信念四：没有客户的拒绝，只有没有客户的拒绝，只有放不下自我的面子。放不下自我的面子。信念五：信念五：我可以解除顾客的任何我可以解除顾客的任何抗拒点，我是最受欢迎的人。抗拒点，我是最受欢迎的人。一个人最大的天敌是谁？一个人最大的天敌是谁？了解了解自己自己接受接受自己自己肯定肯定自己自己喜欢喜欢自己自己发展发展自己自己主题游戏:路 标人生终点人生终点人生起点人生起点人生起点人生起点人生终点人生终点游 戏 启 示 一、一、信号含义信号含义掌声 鼓励、肯定、赞美、支持、帮助嘘声 批评、否定、指责、嘲弄、打击路 标二、游戏感悟二、游戏感悟积极的肯定 令人身心愉悦；消极的否定 令人备感压力与丧失信心。游 戏 启 示 正面的鼓励：正面的鼓励：可以帮助他人快速达至终点（成功）可以帮助他人快速达至终点（成功）正确的批评：正确的批评：也可以帮助他人快速达到终点（成功）也可以帮助他人快速达到终点（成功）游 戏 启 示 游 戏 启 示 三、面对三、面对“赞美赞美”与与“批评批评”的心态的心态1 1 给予：给予：赞美人时，高声表达；批评人时，咬住舌头。赞美人时，高声表达；批评人时，咬住舌头。2 2 接受：接受：接受赞美时，要看看对方是否真诚（头脑要冷静）接受赞美时，要看看对方是否真诚（头脑要冷静）接受批评时，要看看对自己是否有帮助（心态要摆正）接受批评时，要看看对自己是否有帮助（心态要摆正）赞美法则：赞美法则：真诚发自内心真诚发自内心 闪光点闪光点 具体具体 间接间接 第三者第三者 及时及时赞美经典三句：赞美经典三句：1.1.你真不简单你真不简单 2.2.我很欣赏你我很欣赏你 3.3.我很佩服你我很佩服你肯定认同的技巧肯定认同的技巧 1.1.你说得很有道理你说得很有道理 2.2.我理解你的心情我理解你的心情 3.3.我了解你的意思我了解你的意思 4.4.感谢你的建议感谢你的建议 5.5.我认同你的观点我认同你的观点 6.6.你这个问题问得很好你这个问题问得很好 7.7.我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好选择 我有一个对手，我有一个对手，他的面貌是我渴望得知的真相。他的面貌是我渴望得知的真相。因为无论我做什么，因为无论我做什么，他总是在暗中扯我的后腿。他总是在暗中扯我的后腿。并且对我的计划和目标百般阻挠，并且对我的计划和目标百般阻挠，让我无法向前迈进。让我无法向前迈进。每当我要实践崇高理想时，每当我要实践崇高理想时，他总是拧着一张脸说：呸！他总是拧着一张脸说：呸！有一天晚上，有一天晚上，我忍不住紧紧地掐住他，我忍不住紧紧地掐住他，狠狠揪下他的神秘面具。狠狠揪下他的神秘面具。我终于看清他的真面目。我终于看清他的真面目。天哪天哪-竟是我自己！竟是我自己！A.我无法?B.为什么呢?A.我不要?B.是吗?是真的吗?A.我一定要?B.你一定可以的！燃烧 如果你心中想到失败，你就失败了！如果你心中想到失败，你就失败了！如果你没有必胜的决心，决无任何成就！如果你没有必胜的决心，决无任何成就！抱怨他人与环境，只能使你精神颓废，抱怨他人与环境，只能使你精神颓废，不断超越自我，方能成就一番大事业。不断超越自我，方能成就一番大事业。成功起源于人类的意志力，成功起源于人类的意志力，一切皆由人类的精神状况而定。一切皆由人类的精神状况而定。如果你心中想到失败，你就失败了！如果你心中想到失败，你就失败了！如果你想晋升到最高地位，如果你想晋升到最高地位，在胜利到来之前，必定要拥有在胜利到来之前，必定要拥有“我一定做得到我一定做得到”的信念！的信念！所有最后获得胜利的人，所有最后获得胜利的人，都是坚信都是坚信“我一定做得到我一定做得到”的人！的人！我是最棒的！我是最优秀的！我是最棒的！我是最优秀的！我一定做得到！我一定会成功！我一定做得到！我一定会成功！态度准备态度准备 1.勇气勇气 2.动机动机 3.运用想象力，突破心理障碍运用想象力，突破心理障碍 4.真诚真诚 5.对产品百分之一兆的相信对产品百分之一兆的相信 6.肢体语言肢体语言动作创造情绪（扩张动作创造情绪（扩张与能量）与能量）扩张与能量扩张与能量 二元冲突 身为顶尖销售人员本身须以全然的注意力出现、呈现与展现，销售顾问本身的意识形态即反映与创造整场被引导者的意识状态。当销售顾问无法敞开自己，将因自我的防卫而使心灵处在僵化封闭的状态，从而无法帮助自己及被引导者的意识真正达到转化提升。生命所有的限制皆隐藏着一份抗拒改变的动力，因不愿如实接受已发生的，或害怕再次经历不想经历的，生命成长因此而停滞。生存训练生存训练 身为顶尖销售人员心理素质陌生环境如何生存下来？自信心的训练：自信心的训练：1.YES I CAN 2.听潜意识音乐听潜意识音乐 3.每天都行动每天都行动 4.赞美自己赞美自己 闯魔王关闯魔王关 我XXX,我是最棒的!我是最优秀的!我一定做的到!我一定会成功!团队建设游戏团队建设游戏1、成功一定有方法、成功一定有方法2、承担责任、承担责任3、一方有难八方支援、一方有难八方支援4、人椅、人椅5、信任背摔、信任背摔