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寿险实战经验分享,吴学文,摸索困难，模仿容易。提升本身销售技巧最佳的方法之一就是吸取别人的实战经验。,课程主题：,1、准客户为什麽会提出反对问题 2、掌握解决反对问题的最佳方法 3、如何进入“空”的境界 4、如何表达自己 5、实战经验分享 6、分享所带来的启示和精髓 7、掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧 8、如何知己知彼，百战百胜,人寿保险是必需品，而不是奢侈品。客户为什么会有反对意见？ 因为他们的想法与我们不一致，信念思想上有盲点。 把保险生活化 把生活保险化 进入“空”的境界,如何进入空的境界： 、放下自己的想法、看法和做法 、没有任何执着 、运用想像的力量看清对方的问题 、运用观察的力量看清所有的切入点 、运用思考的力量，带动对方 “空通悟畅快”,如何表达自己的原则： 简单 有力 击中要害 引起共鸣 让对方愿意采取行动,案例一： 如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 海外留学回来的年轻女律师 父亲是亿万富翁 父亲疼她、爱她，要多少钱都会给她,准：不需要保险，家里有的是钱。 业：你的观点我明白，依你的看法，谁才需要人寿保险呢？ 准：那些需要收入才能维持生活的人。 业：那你不也是通过律师工作获得收入，维持生活的人吗？,准：那完全不同，我工作的原因不是完全为了钱。 业：那你为何要这份工作呢？ 准：虽然家里很有钱，但人仍然希望自己能够自食其力，拥有自己的收入，用自己的钱，这样心里比较舒服。,业：你给我的感觉你是一位很有个性、不想依赖他人、自力更生、有自尊的人,业：但世事无常，风险无处不在，万一有不幸的事情落到您的身上，您残废了，那怎么办呢？ 准：我们家有的是钱，我的父亲非常爱我，他会给我最好的保障（治疗）和最雄厚的生活支援。,业：这和我们谈的无关，我们的主题不是谈论你的父亲对您的关爱。我们谈的是，在任何情况下，能依照您的个性和意愿，过自尊，有尊严的生活。,业：您那么富有，我给您美金或拿走您美金，这对您有影响吗？您会因此而变穷或变富吗？,准：没有。 业：那么，请您拿出美金，让我为您创造更大的财富，永远拥有自立、自尊吧！,案例二： 如何解除一位大企业家的思想顾虑 一位成功的企业家一直想买一份大额保单 但可能会在年内退保 担心退保时会有大损失，会吃亏,准：这几年，我向银行借了很多钱，比较担心出事，所以要想买一份大额保单，但过了这三五年，我就会比谁都有钱，到那时，保险对我就没什么意义了。,准：假如五年内退保，我会亏损多少 ，如果没有这损失，我才会买。,业：这三五年内，假如得到钱的是您 ，那么亏的肯定是我们公司了。,准：怎么会呢？ 业：当然了，关键是您是站着拿钱，还躺着拿钱的问题。 准：怎么解释？,业：假如在这三五年内，您是躺着拿钱的话，亏的就是我们公司，如果您是站着拿钱的话，您就赚回一条人命。那么区区保费，您已是赚回了十倍、百倍。 请您在这里签个名好吗？,案例三： 如何让富有主妇认识保险的意义 富有少妇，丈夫非常爱她，经常给她很多钱，依赖丈夫，依赖感强，认为买保险保额有限制保障太小，没意思。,准：我有钱，但你们公司却不让我买多，保额那么小，我丈夫随时都会给我钱，买了也没什么意思，如果你能解决保额这个问题，我就会买？,业：我能问您一个问题吗？如果您在马路上看到元钱，您会去捡吗？ 准：会。 业：这说明，你是不会嫌钱多的，不管钱多钱少，都应该去珍惜。,请看这两条寿命线： 男性 女性 女性平均寿命比男性长,业：男性寿命要比女性短，你的先生生命先停止后，你怎么办呢？你只能依赖你目前的经济准备做为后盾，而你准备好了吗？,业：“今天，你要是买第一份保险，它将成为你的另一个坚实的后盾，另一个经济保险箱”,业：若你将来富有锦上添花 若你将来变穷雪中送炭 今天一点头，就完成了“锦上添花”或“雪中送炭”，何乐而不为呢？,案例四： 让繁忙的公司职员拿出时间完成保险手续 一位公司职员认同了保险计划； 没说要还是不要； 理由是太忙；,准：“我现在是很忙，没时间去想，等我决定了，会通知你的。” 业：“一位像你这样忙，没有时间的人，等到有一天你真正有时间的时候，你也许永远都有不需要时间了。”,既然你没有说不想要我就认为你有可能想要 你这么忙，时间、地点由我来安排，明天一大早，我来找你，谁先来，谁先等，明天见，！,案例五： 如何说服暴发户买保险 教育程度不高； 发财暴发； 坚决反对保险；,准：“这几年我随便动动脑筋就可以赚到大把的钱，我的家人前辈都没买过保险，也都有过得好好的，所以，我宁可把钱丢进河里，也不愿买保险”,业：“上一回有一位暴发户，也和你说同样的话，结果后来经济遇到困难，自己跳进河里去了。”,你好象对动一下脑筋就能赚到一大笔钱的转手生意比较感兴趣，是吗？我可以帮助你，只用你暴发中的少许金钱就能为你创造一大笔的财富。,你只需从你的收入中拿出少许的一部分储蓄到我们公司，也就是说，你只需每年拿出.万元，经过9年期的缴费，一共是.万元，而你在退休，身故时可为你及你的家人创造一百多万的财富。,将来你的家人会说：“你真的了不起，用少许的钱就可以得到一百多万的免税现金”但不是每人都能得到这种生意的，它还需要体检，十人中绝大多数是不可得的，让我为你安排体检时间，让医生来决定你是否可以买吧！,案例六： 丈夫非常想买保险，但需要征求太太的意见 丈夫认同保险，需要保险； 怕太太，太太教育程度不高； 太太不认同保险；,准：“我绝对不允许他买保险，我要的是他，而不是要保险，你不要让他胡思乱想了” 业：“我非常理解您的感受，我们今天不谈保险，而是谈两个老公的话题。” 准：“两个老公，一个人怎可有两个老公？”,业：“当然可以，你的老公每月都会交钱给你，是吗？” “ 但万一有一天基于某种因素，先生不再交钱给你了，你会失落不安吗？”,但只要你拥有两个老公就可以了，不但可以，还可以不让你现在这位老公知道。 你的老公是因为很爱你，他想为你找第二个老公，在他不在的时候，可以保护你，作为一个聪明的女人，你不但要允许他买保险，还要鼓励他买一份大的。,案例七： 中下阶层家庭，有购买保险的需求，但认为负担太重 中下阶层家庭 母亲想给小孩子买保险 父亲认为太重,业：您的观点我明白，请问您有没有让您的小孩参加补习？补习也是一种负担吧？ 准：有哇，没有补习的话，可能跟不上，其他的家庭都有给小孩补习。,业：您的孩子这么小，除了正课，您还要给他做补习，是他的意见，还是您的意见？是他想读书，还是您要求的？您的孩子小，很好玩，不愿勤奋去读书，而您要求他，压他去读，等到那一天，小孩的成绩好，要去读大学了，您有没有钱供他去读书呢？,准：我们会尽力而为，尽力为孩子提供最好的教育机会。 业：对了，准备好了固然可喜，如果没有准备好，您又何必现在压他读书呢？ 业：这份保单也不贵，贵的是孩子的教育费用，贵的是您的责任心、爱心，贵的是孩子的一生幸福！,案例八： 如何让无寿险意识的中层家庭买保险 我们收入不高，只够糊口 没多余的钱买保险,业：这是您唯一的孩子吗？ 业：这么聪明的孩子，成绩一定很好，对吗？ 业：我想您最大的心愿就是有这个女儿，您说对吗？,准：是啊，但我的确没钱买，也不想买保险。,业：我尊重您不买保险的决定， 我会马上离开，恭喜您有这么好的女儿。,业：您知道我为谁工作吗？ 当我谈保险时，我听到掌声响起 是您女儿为我鼓掌， 她鼓励我说下去，坚持到底。,业：如果你们不买保险，最大的受害人可能是您女儿， 所以，我为您的女儿工作。,案例九： 如何说服一位别人欠他钱的生意人买保险 别人欠我很多钱，都收不回来，如果你可以帮我把钱收回来，我一定和你签单。,业：先生，我想请问您 ，是否您已经尽力了，但仍没有把握把钱要回来，是吗？,准：是啊，我想了很多办法，也找了很多人，都无济于事，的确没有把握什么时候可以解决这件事，你有什么好的方法吗？,业：当然有。 业：我想您生时无把握的事情，死时就更无把握了，是吗？ 业：如果我给一个方法，无论生或死都可以把钱收回来，您就立刻接收，好吗？,准：真的有这么好的方法？好，说来听听吧，看看你能否说服我。,业：如果我可以给您把钱拿回来，您是否可以给我的佣金呢？ 准：那倒没有问题。,业：好，那么把的佣金用来缴纳保险费，保额就是别人欠您的钱。 无论如何，保额迟早都会归您。您看，到那时，我是不是把钱帮您追回来了呢？,业：在我没走之前，您可否今天采取行动，让您的女儿为您鼓掌。 为您女儿的前途，请立刻行动投保。,案例10 如何说服一位在股票中赚大钱的股票经纪买保险 我认为不懂投资和理财的人才会买保险，我炒股赚了很多钱 我反对保险,业：那您知道保险与股票的区别吗？ 股票是钱赚钱，而保险是创造大笔的急用现金。 它们是金钱运用的不同方式,一边是苹果，另一边是梨，都是水果。但是味道与吃法却有很大的不同。 既然您本事这么大，买股票可以赚钱。 那么，我建议：股票中拿出一小部分。创造大笔钱，好吗？,这样，可以充分地保障您的生命价值，生命可是无价之宝啊，您说是吗？ 不仅如此，您还可以把交给政府的税用来交保费，这样，您的保费就是免费的，我想，这么好的事情您不会错过吧！,好，先让我为您安排一个体检，由医生来确定您的健康状况。,案例11 如何说服刚继承产业的年青人认可保险。 我很有钱，已不为钱担心； 我的父亲和祖父都没买过保险,业：一生中对您印象最深的是哪件事？,准：父亲去世的前一年，行动不方便，但他每晚让我和他一起去机场看起飞。 因为他一直想去旅行，但是太忙了，没有机会。直到今天，唉！太迟了，只能去机场看看。,业：一生得意须尽欢，莫使金樽空对月。你说是吗？不然发生在你父亲身上的遗憾也会同样地发生在您身上。,针对您的这种情况。我公司有一种产品非常适合您，三、五年内会定期给您一笔钱。提醒您奖励自己的时候到了，那时，您可以安排去度假，旅行。,准：真有这么好的产品吗？那你做一份给我吧。,案例1 如何说服已有公司为其购买保险的职员加保。 公司已经帮我投保了，不需再买。,业：您是说，如果有事的时候，你相信保险公司的保单照顾您的家人，是吗？ 如果我可以证明，您公司提供的保障与您实际的需要差距很大，您会怎么做？,业：你认为人生有希望吗？ 准：有 业：不对，人生本无希望，只有创造。,您现在只是希望公司提供的保障会令您满意，是吗？ 那我肯定地告诉您。 如果有事时，您与您的家人会在失望中过痛苦的日子。,我想，您不会只是活在失望之中，对吗？ 您是否愿意举手之劳便可以付出您的爱心与责任呢？ 来，让我们现在就为您和您的家人创造一份真正表达您爱心与责任的保单，好吗？,案例1 如何让富有的人购买医疗险。 你的建议很好，但是我不需要。 医疗险赔付的那点钱，我不稀罕。,业：你的观点我明白。 如果您在路上见到美元，您会怎么做呢？ 准：我会把它捡起来,业：好，这说明您珍惜钱。 您并不嫌钱多。我相信如果我有一个可以使您节省千千万万的计划，你一定不会拒绝，是吗？,业：如果我有一份产业，需要您用万或万拥有，您会选择哪一个？ 准：万。 业：您这种做法，叫用智慧赚钱的做法。我想，这也是您一贯的做法，是吗？,业：您看，现在的环境污染越来越严重，百病丛生，年老时，除非意外死亡。要不然，得病的机会会很大，对吗？如果医疗费是万，只需您出万，您愿意吗？,准：当然愿意。 业：那么好，让我们现在就来探讨一下如何省下那万的医疗费，好吗？,案例1 如何劝说只认可定期险的人买终身险。 定期险最好。 保费低，保障高。 其它险，不愁买。,业：你的观点我明白。,定期保险 储蓄保险 保费低 保费高 保障高 保障低 有期限 有期限 无现金价值 现金价值高,业：如果我知道一个人快死了，我让他买定期保险。 如果我知道一个人长命百岁，我让他买储蓄险。 如果我不知道一个人早死或长命百岁，我会选择中庸，让他买终身险。,业：终身险，不但保障高，平安时，还可连本带利的拿回来。又没有期限，保障您安稳地过一生。 我相信，如果您认清三种保险的特征，今天，您一定会买终身险。,案例1 如何说服一个费用大，无余钱小康之家来买保险,业：您知道为什么费用那么大，手头那么紧吗 因为当您拿钱时，有很多人排队向您要钱，伙食费，居住费，交通费，医疗费，教育费等。 业：如果您也排队，请问您会把自己排第几位。 客：排第一位。,业：买保险就是将您和家人排在第一位，因为其余的钱是交给别人，而这笔钱是交给你自己。当您有事，其他的人依然还会向您要钱，但只有保险才会给您钱。所以您的开支越大，费用越大，就更应该马上拿出钱为自己买份保险。钱是您辛苦赚回来的，如果需要给出，就先给自己吧。俗话说：人不为己，天诛地灭。,案例1 如何说服一个在购前想听听其他会计师，律师的意见的人买保险,业：当然好，您是一位成功人士，善于听取专业人士的意见。会计、律师、保险都是专业人士，是不同岗位。 会计：会算钱，一旦有事，则有什么钱可以分配； 律师：会派钱。 保险：为您创造大笔现金，让他们有工作可做。,业：今天的工作是制造钱。来，我先协助您运用一小笔钱创造一大笔钱，让他们有工作可做。,案例1 如何说服一位小心翼翼想多做比较的医生购买保险,客：这份保险计划很不错，你就放在这里吧，我会和其他保险比较一下，请你不要打电话。 业：您是想多听意见，多做比较，才决定吗。您的想法，我很明白。,业：您有没有遇到这样的病人，得病后，还想多听一些意见，多做比较，才决定。 他会不会壮志未酬身先死呢？会不会在确诊的过程中，比较的过程中，错过最佳的治疗时机而身故呢？,业：今天，在财务上您的确是我的病人，我知道像您这样的专业人士，在购买有所价值的产品，我不敢保证我的公司是世界上最好的公司，但却是这个区域最好的公司，我相信您一定会得到最好的服务。,业：您的病人得到治愈是需要一个过程的，并非一看医生就能药到病除，因此，我建议：为您提供保险基础，将来随着经济情况的变好，你能把更好的保险利益建立在这个良好的保险基础上。,业：今天你只需做一个决定，您愿意多少预算来把这个良好的保险基础建立起来，我们一定会为您提供物有所值的服务。,案例1 一位成功的会计师精打细算，注重回报虽有保险需求，但因眼前回报低而犹豫不决,客：保费太高，利益太少，不划算。 若投资股票赚的钱会多得多。 业：正如这个圆代表您的收入。那么买保险则是考虑。 、爱心，责任心； 、用收入的来表达爱心与责任心。,业：若用投资的眼光看保险，那利益回报率低，不值得买。但人生无常，保险最大的功用是预防预料不到的风险。假如您认为将来年内，也就是到您父亲（岁）的这个年龄，肯定没有任何风险的话，我也赞成您不要买。,业：您可想象您的父亲现今岁，您岁这个岁数买这份保险，共需缴万，而你岁时，若仍生存可得九百万，若身故，可得一千万。,业：今天您所存的每一元钱，都能为您的孩子创造元钱，何乐而不为呢？,案例1 一位成功的企业家邀请会计师、律师共同讨论,会计师：保险缴费时间长，回报率低。二三十年后，给付的钱所值无几了。林老板，您拥有这么多的资产已无后顾之忧，不需保障。 律师：对保险公司信心不大，保费高，保额高，易引起税务部门的注意赔付难。,业：您们的观点我明白。您们的意见很好，很尽责。您们是专业人士，林老板的成功，离不开您们的帮助。您们看什么是人寿保险，什么人才需要人寿保险。 业：依二位的意思，越有钱则财务计划越完善，则越不需要保险。人死后，什么都不带走吗？,业：那么，我说，您们的话大错物错，带走的是赚取金钱的能力。林老板一年赚一千万，十年一亿。 谁保证：、林老板不是无常的生命； 、林老板昂贵的生命不需要保障； 万一，林老板有事，林太太要您们赔，您二位能承担吗？无所谓大保单，只有大需要。 这保单在您二位的眼中很大，但与林老板昂贵的生命价值相比，只是小儿科。,业：今天这保单谁有权决定买或不买。有钱才有权，对吗？我们没有钱，不要帮别人做决定，决定的只有二方：林老板，保险公司； 林老板有钱去买，保险公司有钱来赔付，不是吗？今天先让林老板决定是否申请。然后由我们公司决定是否接受，好吗？,案例 一位好朋友 不想听 也不想买保险,客：我们喝茶聊天，不要谈什么保险好吗？您不要为难我好吗？自从你做保险后，每次见面，彼此压力都很大； 业：您的心境我了解。自从我做保险后，您对我的态度很不自然，您不但不愿意听，您甚至害怕我，您到底怕什么，您是害怕花钱，还是怕我赚您的钱呢？,业：有好的产品，花钱少，收益大，您会介绍好朋友，对吗？ 业：今天是我最后一次认真和您谈保险，主要是让您看到未来的财务危机。这是我完成我的义务把好产品介绍给您。,业：人寿保险是急用现金，人寿保险是用小钱换大钱，是对家人体现责任心、爱心，请问您每个月拔出多少钱，来对您的家人表示爱心和责任心呢？,案例 一位上市公司的大老板,客：如果我买的话，年前，我就向你的上司买过呢！我已拥有了许多资产，不需要买保险了。你给我一个理由吧，我为什么需要保险。 业：我肯定给您一个理由，但不需要您决定买，如果您觉得合理，请您接受一份礼物。 客：什么礼物？,业：一个简单的体检。 客：是吗？那请讲吧。 业：您能不能买保险，真正决定的不是您，而是我们公司，您支付就能获得大额保险金，承担风险的不是您，而是我们公司。我同意，您创造了如地产等那么多的价值，但我不了解，为何创造这么多价值的人却没有价值。,业：若您一离开人间，则您将一文不值您将令家人倒贴，连一个买了保险的倒垃圾工人都不如。若此话伤害到您，请记住，是真理伤害了您，与我无关。,案例 客：买保险的条件就是要给回佣。 （客户认为买保险可以，但是询问业务人员会给多少的回佣在此前提下才会主动购买）,业：请问您认为拥有最好的品质，最佳的服务，最低的价钱，三者皆得的机会在生命遇到的机会大吗？,客：不大可能。,业：您如果不能牺牲服务，就只有牺牲价钱了，我相信，您也会希望您的营销员是有原则、有立场的对吗？将来您有需要的时候，我会为您的利益力争到底，一位连自己所应得的收入，也会放弃的人，将来他会免费为您争取您应得的利益吗？,案例 客：我想买大额保单，但不想体检； 业：请问外面下大雨，您 不想淋湿身体又不想拿雨伞，您觉得有没有可能呢？,客：没有可能 业：有一种可能，那就是穿雨衣。同样，您也可以不用体检，只要交双倍保费就行，但是您的身体健康就会吃亏，您认为呢？,案例 客：我有很多钱，多到自己也数不清楚具体数目，我不需要买保险。,业：您的确没有需要买保险，请问您现在拥有几部昂贵的汽车，几幢漂亮的别墅呢？ 客：好几部 业：请问拥有快乐吗？请问您一个拥有很多价值的人，自身却没有价值！你怎么认为呢？,客：我将来这此钱全部留给孩子的。 业：您为什么不运用孩子的钱，再为孩子留下更多的钱，何乐而不为呢？,结束语： 信念思想行为现状 具体步骤： 、发现问题 、用心倾听 、进入空的境界，以子之矛攻子之盾 、表达自己,知己知彼，百战百胜,谢谢大家！,
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