需求导向式销售

欢迎您参加欢迎您参加.需求导向式销售研讨班NBSS需求导向式销售研讨班目录目录1.1.学习指引学习指引2.2.需求导向式销售概论需求导向式销售概论3.3.需求导向式销售流程需求导向式销售流程4.4.持续获得成功持续获得成功学习指引学习指引致欢迎辞和课程介绍致欢迎辞和课程介绍课程目标课程目标授课方式授课方式技巧发展模式技巧发展模式有关培训技巧的方法有关培训技巧的方法课堂规则课堂规则认识自己认识自己致欢迎词和课程介绍致欢迎词和课程介绍协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。更高的效率。使你更加专业，博得客户青睐。使你更加专业，博得客户青睐。突破你目前销售中的瓶颈，让你在寿险销售过突破你目前销售中的瓶颈，让你在寿险销售过程中飞跃迷雾，豁然开朗。程中飞跃迷雾，豁然开朗。规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准、规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准、到位。到位。检视自己的销售盲点。检视自己的销售盲点。课程目标课程目标授课方式授课方式n以学员为主，讲师为辅。以学员为主，讲师为辅。n以研讨为主，讲授为辅。以研讨为主，讲授为辅。n以参与为主，引导为辅。以参与为主，引导为辅。技巧发展模式n学习有关的技巧知识学习有关的技巧知识n观察如何运用技巧观察如何运用技巧n尝试运用技巧并及时获得反馈尝试运用技巧并及时获得反馈n将技巧运用到实践当中将技巧运用到实践当中n不断获得回馈并实际改善不断获得回馈并实际改善通关考试时间：第三天下午时间：第三天下午内容：需求导向式销售流程内容：需求导向式销售流程形式：抽签通关，角色扮演形式：抽签通关，角色扮演有关培训技巧的方法有关培训技巧的方法n了解有关背景知识了解有关背景知识n讨论讨论n角色示范角色示范n角色扮演角色扮演n课后作业课后作业课堂规则n积极参与积极参与n勇于表达自己的观点勇于表达自己的观点n相互尊重相互尊重n有不明白的地方即时提问有不明白的地方即时提问n认真听讲认真听讲n遵守课程时间表遵守课程时间表n Have funHave fun！在开始上课之前n学员手册学员手册n辅导资料辅导资料n我将采用的构想我将采用的构想n学员评估学员评估n锦囊妙计锦囊妙计1.1(7)认识自己认识自己姓名姓名职位职位入司时间入司时间工作成绩工作成绩培训期望培训期望有关事项n课间休息课间休息n午餐午餐n作业作业n吸烟吸烟n电话电话/手机手机/传呼机传呼机n紧急出口紧急出口n洗手间洗手间n饮水处饮水处问题仓库喜 好喜欢的汽车喜欢的汽车喜欢的人喜欢的人喜欢的饭店喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的地方喜欢的一句话喜欢的一句话需求导向式销售概论需求导向式销售概论销售理念发展历程销售理念发展历程需求导向式销售流程需求导向式销售流程需求导向式销售原理需求导向式销售原理寿险销售技巧提升模式寿险销售技巧提升模式销售理念发展历程销售理念发展历程传统销售理念传统销售理念 生产理念 产品理念 推销理念市场营销理念市场营销理念 需求导向式销售理念需求导向式销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访各环节应达成的目标各环节应达成的目标销售流程销售流程应达成的目标应达成的目标1 1准客户开拓准客户开拓积累准客户，拥有准客户积累准客户，拥有准客户2 2约访约访能够与客户见面能够与客户见面3 3接洽接洽建立良好印象，获得客户同意收集资料建立良好印象，获得客户同意收集资料4 4收集客户资料收集客户资料了解客户对重要问题的看法，寻求客户寿险寻求了解客户对重要问题的看法，寻求客户寿险寻求5 5寻找购买点寻找购买点找到客户需求，与客户在购买点上达成共识，确认保找到客户需求，与客户在购买点上达成共识，确认保费预算费预算6 6方案设计方案设计设计满足客户需求的风险保障计划设计满足客户需求的风险保障计划7 7方案说明方案说明对所设计的方案向客户说明，并进行促成对所设计的方案向客户说明，并进行促成8 8递送保单递送保单巩固客户购买信心，为下一次销售做好铺垫巩固客户购买信心，为下一次销售做好铺垫9 9客户服务客户服务不断巩固客户的关系，开拓新的销售领域不断巩固客户的关系，开拓新的销售领域需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之客户购买的原因客户购买的原因销售流程销售流程关键利益关键利益关键阻碍关键阻碍客户购买的原因客户购买的原因准客户准客户开拓开拓不错的观念，能帮助朋友不错的观念，能帮助朋友失去朋友，花钱购失去朋友，花钱购买无用的东西买无用的东西销售人员给客户留销售人员给客户留下良好的印象下良好的印象约访约访好奇、有帮助、值得见面好奇、有帮助、值得见面打扰打扰以满足客户需求为以满足客户需求为前提约见准客户前提约见准客户接洽接洽受到赞美，将会享受专业受到赞美，将会享受专业服务服务不信任不信任确立了他的服务价确立了他的服务价值并与准客户建立值并与准客户建立了良好的关系了良好的关系收集客户收集客户资料资料设计符合客户需求的方案，设计符合客户需求的方案，谈及客户想要的谈及客户想要的资料泄露、暴露真资料泄露、暴露真实想法实想法掌握了准客户的实掌握了准客户的实际情况和购买动机，际情况和购买动机，引发客户的责任心引发客户的责任心销售流程销售流程关键利益关键利益关键阻碍关键阻碍客户购买的原因客户购买的原因方案设计方案设计客户的实际寻求和客户的实际寻求和购买力购买力不是想要的不是想要的能够指出准客户的需求能够指出准客户的需求及相应的解决方案，并及相应的解决方案，并能够注重准客户的基本能够注重准客户的基本需求需求方案说明方案说明受益保障，收费合受益保障，收费合理，解决了担心和理，解决了担心和后顾之忧后顾之忧需求及多，收费太高需求及多，收费太高提供客观的信息并结合提供客观的信息并结合保险利益，从受益角度保险利益，从受益角度加强销售力度，激发其加强销售力度，激发其购买动机，促使准客户购买动机，促使准客户答应购买保险答应购买保险递送保单递送保单选择正确，销售人选择正确，销售人员专业员专业买错了买错了完成他的责任并继续保完成他的责任并继续保持与客户的联络持与客户的联络客户服务客户服务期待服务期待服务销售人员失踪销售人员失踪销售人员承诺保持联络，销售人员承诺保持联络，建立并执行一套系统化建立并执行一套系统化的售后服务程序的售后服务程序需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之寿险销售中的障碍寿险销售中的障碍客户拒绝保险的理由客户拒绝保险的理由 没有信息感没有信息感 没有需求没有需求 没有帮助没有帮助 不着急不着急感性消除销售障碍感性消除销售障碍 增强准客户购买欲望增强准客户购买欲望 减少准客户对损失的恐惧减少准客户对损失的恐惧 让准客户着眼于建立更高的价值让准客户着眼于建立更高的价值 探求准客户真实想法，挖掘基本需求探求准客户真实想法，挖掘基本需求由顶部进入的是准客户由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率从顶部到底部，流失率为十分之九为十分之九!需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之漏斗原理漏斗原理需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之漏斗原理漏斗原理加大活动量加大活动量做好销售环节中的每一做好销售环节中的每一步，尽量减少失误步，尽量减少失误尝试进行不同类型的准尝试进行不同类型的准客户开拓，确定适合自客户开拓，确定适合自己的客户目标市场己的客户目标市场需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之漏斗原理漏斗原理需求导向式销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访准客户开拓准客户开拓准客户的定义准客户的定义准客户的来源准客户的来源准客户开拓的原则准客户开拓的原则准客户开拓的方法准客户开拓的方法准客户追踪准客户追踪准客户开拓技能训练准客户开拓技能训练 每个人都在推销除非有人推销，除非有人推销，否则一切都不会发生否则一切都不会发生准客户的定义n定义：定义：n是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿，是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿，但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或服务的适当的个人或者组织服务的适当的个人或者组织n有效的准客户具备以下条件：有效的准客户具备以下条件：n有保险需求有保险需求n有购买能力有购买能力n有决策权有决策权n身体健康身体健康准客户来源n准客户来源有哪些准客户来源有哪些?n哪种渠道可以产生高质哪种渠道可以产生高质量的准客户量的准客户?准客户来源n转介绍转介绍n朋友或熟人朋友或熟人n个人的观察个人的观察n陌生拜访陌生拜访n电话簿名单电话簿名单 n校友录校友录n社团名册社团名册n市场咨询市场咨询n信函信函n网络营销网络营销n团体准客户开拓团体准客户开拓n公司分配公司分配准客户开拓的原则n持续的准客户开拓持续的准客户开拓n不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓n详细的追踪系统详细的追踪系统准客户开拓的方法n缘故法缘故法n陌生开拓法陌生开拓法n转介绍法转介绍法n公司分配公司分配n其他其他转介绍开拓时考虑的问题n询问的时机询问的时机?n询问的方式询问的方式?n追踪的方式追踪的方式?n追踪的时机追踪的时机?适合作转介绍人的对象适合作转介绍人的对象以前的同事以前的同事同学同学各种团体的会员各种团体的会员教友、信教教友、信教慈善团体干部慈善团体干部汽车推销员汽车推销员汽车修理厂的技术员汽车修理厂的技术员小朋友的家长小朋友的家长太太（先生）的友人太太（先生）的友人蔬菜店老板蔬菜店老板肉店老板肉店老板消费的对象消费的对象卖给你衣服的人卖给你衣服的人附近的文具店附近的文具店媒人媒人超级市场的店员超级市场的店员计程车司机计程车司机洗衣店主人洗衣店主人附近的花店老板附近的花店老板地区的消防人员地区的消防人员送米送奶送饮料的人送米送奶送饮料的人片区警察片区警察来贵府吃饭的人来贵府吃饭的人送信件送报纸的人送信件送报纸的人搬运公司搬运公司邻居及友人邻居及友人经常光临的餐厅服务生经常光临的餐厅服务生房地产经纪人房地产经纪人经常见的医生经常见的医生药店老板药店老板小区管理员小区管理员住院时的护士住院时的护士你见的律师、会计师你见的律师、会计师附近的照相馆附近的照相馆辅导班的老师辅导班的老师流动摊贩流动摊贩小区居委会的人小区居委会的人补习班的老师补习班的老师共同兴趣的人共同兴趣的人六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法n 取得认同取得认同n 提供姓名或范围提供姓名或范围n 资格确认资格确认n 询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选n 准确锁定准确锁定n 重复以上步骤重复以上步骤三步骤促成法三步骤促成法n描述您进行准客户开拓的过程描述您进行准客户开拓的过程n试探试探n总结并强调转介绍人的重要性总结并强调转介绍人的重要性三步骤拒绝处理法三步骤拒绝处理法n找出原因找出原因n重拾认同肯定重拾认同肯定n描述理想的准客户及您计划描述理想的准客户及您计划运用的介绍方式运用的介绍方式转介绍心理学转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系可能会危及到彼此的关系转介绍研讨转介绍研讨n取得转介绍名单所遭遇取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折到的成功与挫折n转介绍的重要性转介绍的重要性n哪种技巧对哪种技巧对您有效准客户追踪n记录每位准客户的资料，以便了解记录每位准客户的资料，以便了解:n有效来源n成功率n保持准客户数量保持准客户数量n成功者常保佳绩成功者常保佳绩!准客户开拓技能训练准客户开拓技能训练转介绍角色扮演转介绍角色扮演n角色角色A：销售人员：销售人员n角色角色B：准客户准客户n角色角色C：观察员观察员n填写反馈表填写反馈表加号加号/三角号三角号销售人员销售人员改进方面改进方面销售人员销售人员优点优点准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访约访约访约访的定义约访的定义约访的方法约访的方法电话约访电话约访约访技能训练约访技能训练约访的定义约访的定义约访是销售人员对准备拜访的客户通过电话、信约访是销售人员对准备拜访的客户通过电话、信函等方式进行预约见面的过程。函等方式进行预约见面的过程。约访的方法约访的方法电话约访电话约访信函约访信函约访电话约访前的准备电话约访前的准备n工作准备工作准备 n自我准备自我准备n心理准备心理准备n用声音吸引客户用声音吸引客户工作准备（工作准备（PRODPROD）nP-准客户名单准客户名单nR-足够的准客户量足够的准客户量nO-办公室办公室nD-办公桌办公桌自我准备（自我准备（PRESS ）n P-练习练习n R-放松放松n E-热情和信心热情和信心n S-微笑微笑nS-只销售只销售“面谈面谈”心理准备电话约访的电话约访的目的是目的是 什么？什么？电话约访成功率电话约访的步骤电话约访的步骤n确认对方身份确认对方身份n询问说话是否方便询问说话是否方便n自我介绍自我介绍n约访的目的约访的目的n二择一法确定时间地点二择一法确定时间地点n异议处理异议处理n确认时间、地点并表示感谢确认时间、地点并表示感谢为钱打电话过 程电话约访拒绝处理n树立正确的观念：客户拒绝是正常的树立正确的观念：客户拒绝是正常的n把握处理的原则：先处理心情，后处理事情把握处理的原则：先处理心情，后处理事情n拒绝处理时要灵活运用拒绝处理时要灵活运用n电话约访拒绝处理沟通（举例）电话约访拒绝处理沟通（举例）电话约访要领电话约访要领n不要试图重新发明轮子不要试图重新发明轮子n使用经过证实的话术使用经过证实的话术n给予见面时间的选择给予见面时间的选择n三次要求面谈三次要求面谈n承诺之后，继续行动承诺之后，继续行动约访技能训练角色扮演n角色角色A：销售人员：销售人员n角色角色B：准客户准客户n角色角色C：观察员观察员n填写反馈表填写反馈表晚间作业晚间作业电话约访电话约访打至少打至少25个电话个电话锦囊妙计准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访接洽接洽n接洽的定义接洽的定义n接洽应有的态度接洽应有的态度n接洽的步骤接洽的步骤n接洽技能训练接洽技能训练接洽的定义接洽的定义是销售人员与准客户见面时的寒喧、赞美及面谈是销售人员与准客户见面时的寒喧、赞美及面谈的过程，目的是建立良好的印象，营造良好的面的过程，目的是建立良好的印象，营造良好的面谈氛围，以获取与准客户进一步面谈而达到收集谈氛围，以获取与准客户进一步面谈而达到收集客户资料的目标客户资料的目标90 90 秒秒n仪容仪表仪容仪表n共同点共同点n意图意图n能力能力接洽应有的态度接洽应有的态度建立良好的第一印象建立良好的第一印象守时守礼守时守礼取得主动权取得主动权接洽的步骤接洽的步骤n见面问好见面问好n找到共同点，拉近距离找到共同点，拉近距离n介绍自己的专业，取得准客户的信任介绍自己的专业，取得准客户的信任n说明收集资料的重要性说明收集资料的重要性n询问是否有时间继续交流询问是否有时间继续交流特殊情况处理Ben DuffyBen Duffy接洽技能训练角色扮演n角色角色 A：销售人员：销售人员n角色角色 B：准客户准客户n角色角色 C：观察员观察员n填写反馈表填写反馈表准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访收集客户资料n收集客户资料的定义收集客户资料的定义n收集客户资料的目标收集客户资料的目标n影响客户资料收集的因素影响客户资料收集的因素n沟通的层次沟通的层次n收集客户资料工具收集客户资料工具n收集客户资料技能训练收集客户资料技能训练收集客户资料的定义收集客户资料的定义是指销售人员在与客户面谈时，通过对客户的询是指销售人员在与客户面谈时，通过对客户的询问，了解客户的事实问题和感性问题，收集客户问，了解客户的事实问题和感性问题，收集客户的事实资料和感性资料，即了解客户对一些重要的事实资料和感性资料，即了解客户对一些重要问题的看法，以达到了解客户寿险需求的目的。问题的看法，以达到了解客户寿险需求的目的。收集客户资料的目标收集客户资料的目标获得事实资料获得事实资料找到感性资料找到感性资料发掘客户需求发掘客户需求找出保费预算找出保费预算获取转介绍名单获取转介绍名单影响客户资料收集的因素影响客户资料收集的因素销售前阶段铺垫不足，未引起客户足够重视销售前阶段铺垫不足，未引起客户足够重视滔滔不绝介绍产品，不知需求只顾讲解滔滔不绝介绍产品，不知需求只顾讲解心有顾虑不敢发问，氛围紧张压力重重心有顾虑不敢发问，氛围紧张压力重重需求不清浅尝辄止，冒然设计药不对症需求不清浅尝辄止，冒然设计药不对症沟通的层次沟通的层次n随意性沟通随意性沟通 n事实性沟通事实性沟通n深层次沟通深层次沟通沟通心理学情感情感信任信任发问的技巧发问的技巧明确发问的目的明确发问的目的多用开放式问题多用开放式问题提问要切中要点提问要切中要点知道常用的销售问题知道常用的销售问题 了解需求类的问题了解需求类的问题 建立关系类的问题建立关系类的问题 获得承诺类的问题获得承诺类的问题感性资料收集深层次深层次事实性层次事实性层次收集客户资料工具行动宝典生活保障及财务规划需求生活保障及财务规划需求分析问卷分析问卷 A A：过滤问卷：过滤问卷 B B：家庭问卷：家庭问卷收集客户资料技能训练角色扮演n角色角色 A 销售人员销售人员n角色角色 B 准客户准客户n角色角色 C 观察员观察员n填写反馈表填写反馈表准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访寻找购买点2.5(1)n寻找购买点的定义寻找购买点的定义n寻找购买点的步骤寻找购买点的步骤n如何分析客户资料如何分析客户资料n购买点的确认与追踪要点购买点的确认与追踪要点n寻找购买点工具使用寻找购买点工具使用n寻找购买点技能训练寻找购买点技能训练寻找购买点的定义寻找购买点的定义是指销售人员通过对客户资料进行分析和与客户是指销售人员通过对客户资料进行分析和与客户沟通确认，找到客户的保险需求及购买理由，并沟通确认，找到客户的保险需求及购买理由，并在购买点上与客户达成共识，确认保费预算，并在购买点上与客户达成共识，确认保费预算，并力争获得转介绍力争获得转介绍寻找购买点的步骤寻找购买点的步骤确认事实资料确认事实资料重述感性资料重述感性资料将客户关心的问题排定优先顺序将客户关心的问题排定优先顺序确定保费额度确定保费额度人生不同阶段的理财目标人生阶段时间收入水平财务开支保险保障需求理财目标单身期参加工作至结婚的时期，4-8年收入较低但增长速度较快日常性支出为主，一般无大额开支无家庭负担，保险保障需求低。以积累组建家庭资金和创业基金为主家庭形成期结婚到新生儿出生时期，1-3年收入水平有所提高，已有一定的家庭财产购房、家庭建设等大额支出家庭形成，保险保障需求中等以合理安排家庭建设各项开支为主家庭成长期小孩出生到上大学，15-20年时间个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加子女教育、保健医疗、购房还贷等成为一家之主，家庭负担增加，保险保障需求高实现家庭资产快速增长、积累养老金、教育准备金为主要目标子女大学教育期子女上大学这段时间，3-7年个人收入与家庭资产达到最高水平子女教育费用和生活费用等大额开支个人对家庭责任重大、保险保障需求高确保子女教育金需求的情况下，力求资产的增值家庭成熟期子女参加工作到退休期间，10-15年个人收入稳定在较高水平子女创业基金和医疗保健等费用较大医疗保险、健康保险、养老保险等需求较高以家庭财产、养老金的保值增值为主要目标退休期退休以后收入较低，家庭财产逐渐减少医疗费用、保健费用、生活费用补充医疗保险、健康保险、养老保险等为主以确保家庭财产安全为目的，合理安排各项开支分析客户资料分析客户资料人生不同阶段的保险需求人生不同阶段的保险需求VailDenver购买点的确认购买点的确认追踪要点Call BackAgainCall Back寻找购买点工具使用寻找购买点工具使用单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外、健康健康、意外自身保障、子女教育金健康：一般疾病健康重大疾病、养老重大疾病健康、意外、养老重大疾病保本储蓄/投资父母医疗保险投资/储蓄教育资金住院医疗费孙辈教育父母养老投资/储蓄意外、养老意外高收入普通教育程度意外、健康投资/储蓄子女教育金稳健型投资保本储蓄/投资投资/储蓄重大疾病健康、意外、养老意外、健康健康重大疾病意外、健康投资/储蓄一般疾病孙辈教育重大疾病住院医疗费寻找购买点工具使用寻找购买点工具使用单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活平均收入高教育程度意外、健康健康自身保障、子女教育金健康：一般疾病保本储蓄/投资重大疾病重大疾病 健康、意外、重大疾病孙辈教育父母医疗保险意外、储蓄教育资金住院医疗费健康储蓄、意外意外平均收入普通教育程度意外、健康健康子女教育金储蓄、健康保本储蓄/投资重大疾病重大疾病 健康、意外、一般疾病意外、健康自身保险重大疾病住院医疗费寻找购买点技能训练角色扮演角色角色 A A 销售人员销售人员角色角色 B B 准客户准客户角色角色 C C 观察员观察员填写反馈表填写反馈表准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访方案设计n方案设计的定义方案设计的定义n方案设计应遵循的原则方案设计应遵循的原则n方案应包含的内容方案应包含的内容n方案设计工具方案设计工具n方案设计研计方案设计研计方案设计的定义方案设计的定义是指销售人员根据客户需求而推荐相应的满足客是指销售人员根据客户需求而推荐相应的满足客户需求的风险保障计划户需求的风险保障计划方案设计考虑的因素方案设计考虑的因素 单一需求还是复合需求单一需求还是复合需求 计划书是详尽的还是简要的计划书是详尽的还是简要的 单一产品还是组合产品单一产品还是组合产品方案设计应遵循的原则方案设计应遵循的原则客户需求导向原则客户需求导向原则合理交费原则合理交费原则客户需求最大化原则客户需求最大化原则方案包含的内容方案包含的内容封面封面公司实力公司实力保险需求保险需求适合人群适合人群基本组合基本组合关注问题关注问题购买理由购买理由计划优势计划优势组合心语组合心语其他其他方案设计的工具方案设计的工具需求分析与产品组合销售工具需求分析与产品组合销售工具 把爱心送给每一个人把爱心送给每一个人互联网销售支持系统互联网销售支持系统方案设计研讨亚伯特爱因斯坦让事情尽可能地简单，让事情尽可能地简单，如此而已如此而已晚间作业锦囊妙计准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访方案说明n方案说明的定义方案说明的定义n方案说明的步骤方案说明的步骤n促成的方法促成的方法n异议处理的技巧异议处理的技巧n方案说明的注意事项方案说明的注意事项n方案说明技能训练方案说明技能训练方案说明的定义方案说明的定义是销售人员向客户就所设计的风险保障计划，对是销售人员向客户就所设计的风险保障计划，对相关客户的利益、客户的交费、为客户解决哪些相关客户的利益、客户的交费、为客户解决哪些问题等进行说明，并进行促成的过程。问题等进行说明，并进行促成的过程。方案说明的步骤方案说明的步骤重温需求分析重温需求分析与准客户在购买点上达成共识与准客户在购买点上达成共识说明方案说明方案要求填写投保单要求填写投保单促成的方法n推定同意推定同意n第三方故事法第三方故事法n总结总结n次要点次要点n“T”T”字法字法n核保促成核保促成n危机意识危机意识异议处理的技巧异议处理的技巧应具备的心态应具备的心态 正视客户拒绝正视客户拒绝 寻找自身原因寻找自身原因 体会客户心得体会客户心得异议处理的方法异议处理的方法 直接法直接法 转移法转移法 区别法区别法 迂回法迂回法 追问法追问法促成的注意事项促成的注意事项把握客户心理把握客户心理捕捉购买信息捕捉购买信息坚持多次促成坚持多次促成积极主动促成积极主动促成注意促成节奏注意促成节奏方案说明技能训练角色扮演角色角色 A A 销售人员销售人员角色角色 B B 准客户准客户角色角色 C C 观察员观察员填写反馈表填写反馈表准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访递送保单递送保单的定义递送保单的定义递送保单应有的态度递送保单应有的态度递送保单要达成的目标递送保单要达成的目标递送保单的步骤递送保单的步骤递送保单注意事项递送保单注意事项递送保单技能训练递送保单技能训练递送保单的定义递送保单的定义是指销售人员在销售过程将投保单及时递送到公是指销售人员在销售过程将投保单及时递送到公司和将保险单准确送到客户手中。司和将保险单准确送到客户手中。递送保单环节不但要加强客户的购买信心和客户递送保单环节不但要加强客户的购买信心和客户选择行为的正确性，而且还要为下一次销售做好选择行为的正确性，而且还要为下一次销售做好铺垫。铺垫。递送保单应有的态度递送保单应有的态度坚持专业且负责的态度坚持专业且负责的态度递送保单目标n重温客户需求重温客户需求n为下一次销售做准备为下一次销售做准备n要求转介绍名单要求转介绍名单n建立专业信誉建立专业信誉递送保单研讨经验讨论递送保单的十个步骤1.1.检查保单是否有错误检查保单是否有错误2.2.将资料输入客户档案中将资料输入客户档案中3.3.准备保单、保单夹及相关资料准备保单、保单夹及相关资料4.4.安排递送保单拜访安排递送保单拜访5.5.准备递送保单拜访准备递送保单拜访6.6.向客户表示祝贺向客户表示祝贺7.7.进行相关说明进行相关说明8.8.导入下一次销售导入下一次销售9.9.售后服务承诺售后服务承诺10.10.要求转介绍名单要求转介绍名单递送保单注意事项递送保单注意事项在整个递送保单的过程中，要注意建立起专业的在整个递送保单的过程中，要注意建立起专业的形象形象要与客户约定再次拜访的时间要与客户约定再次拜访的时间销售人员要怀感恩之心销售人员要怀感恩之心递送保单技能训练递送保单技能训练设计递送保单检查表设计递送保单检查表准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访客户服务客户服务的定义客户服务的定义寿险客户服务的特性寿险客户服务的特性服务的要素服务的要素客户服务的内容客户服务的内容服务的层次服务的层次服务的方法服务的方法抱怨处理抱怨处理建立专业的客户服务体系建立专业的客户服务体系客户服务的定义客户服务的定义是指在整个销售过程中，销售人员为客户所提供是指在整个销售过程中，销售人员为客户所提供的售前、售中、售后的服务。通过不断巩固与客的售前、售中、售后的服务。通过不断巩固与客户的关系，开拓新的销售领域。户的关系，开拓新的销售领域。寿险客户服务的特性寿险客户服务的特性服务的长期性服务的长期性服务的持续性服务的持续性服务的发展性服务的发展性服务的要素一般要素一般要素特定要素特定要素客户服务的内容客户服务的内容售前服务售前服务售中服务售中服务售后服务售后服务服务的层次服务的层次惊喜惊喜期待期待基础基础服务的方法服务的方法日常服务日常服务附加值服务附加值服务承诺服务n告知义务告知义务n履行责任履行责任n客户档案管理客户档案管理n年度拜访年度拜访n获益者服务获益者服务抱怨处理抱怨处理正确看待抱怨处理正确看待抱怨处理先处理心情，后处理事情先处理心情，后处理事情建立专业的客户服务体系建立专业的客户服务体系客户客户满足需求满足需求服务总结与评估服务总结与评估提供服务提供服务了解需求了解需求让您的实践经得起考验持续率很重要u为什么应该关心持续率？u怎样的目标市场有助于较 高的持续率？u哪些销售人员可控的因素 有助于提高持续率？正确销售！最初 60 天三项简单的原则 做正确的事 尽己所能做到最好 以别人希望的方式对待他们持续的销售循环NBSSNBSSNBSS总 结u训练成果最大化u超越现状u保持准确记录u把握今天u最后一次评估祝贺!u课后作业u总结致辞