提升中国企业销售费用控制能力的思索-怎样提升能力

提升中国企业销售费用控制能力的思索:怎样提升能力 摘 要销售费用是确保企业实现销售目标的前提条件，怎样以较低的销售费用获最大的销售效果，是企业管理层很重视的问题。现在，多数企业在销售费用管理上还不完善，直接影响了企业利润最大化。所以，本文拟经过对企业销售费用管理中存在的问题进行分析，以期为企业的发展提出部分有效提议。关键词销售费用；预算失控；绩效考评；精细化管理销售费用是企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的费用，它是实现销售收入的必须付出。销售费用将会造成企业资源的降低，最终会降低企业的全部者权益，适度的控制销售费用，有利于加强企业的经营管理，有利于提升企业的经济效益。一、企业销售费用控制存在的问题1销售费用管理粗放。企业在创业早期充足向销售人员授权，收入分配向销售人员倾斜，在这种粗放式的营销管理方法下，极大地调动了销售人员的主动性，销售收入急剧增加，企业也攫取了巨额财富。在巨额利润面前，也会对销售人员的灰色收入采取宽容的态度。在这么的大环境下，销售人员不会约束自己的行为，反而会助长这种行为向整个销售组织蔓延。一旦这种风气形成，当销售形势吃紧，企业想改全部很困难，首先是企业销售元老的反对，其次，是企业内部长久形成的潜规则的阻力。部分企业的财务制度本身就不健全。财务部门不但是记账部门，而且是财务数据的分析部门，比如，库存周转率，单品的利润率，销售净利率，这些数据是计划销售费用开支关键，合理使用销售费用开支用度的依据。不过因为财务数据严重失真，其作用将大打折扣。其次，财务制度不健全，存在很多漏洞，销售费用就从这些漏洞中不经意间增大了。2销售费用预算失控。销售组织的编制和实施对销售费用有着很大的影响，部分企业的销售费用的管理存在部分问题。“一手紧，一手松”是最常见的现象，如经营运作费用控制得比较严格，不过广告费用和促销费用控制比较松；“重预算，轻控制”也是常见的现象，预算时讨价还价，但实际使用时不论实际情况是否改变，费用使用是否合理，只要有预算，就要花掉，应该控制时反而很松弛；这么给费用的使用者留下了大量的空间，能够随意地支配费用，改变费用流向。销售费用的流向改变，通常会给销售人员带来好处，轻者为销售人员的工作带来便利，提升其业绩；重者直接变为销售人员的个人收入，发生职务侵占。这些现象加剧了销售费用的上升，使得钱花到不该用的地方，造成浪费，甚至失控。3销售费用绩效考评不妥。综合我国企业员工绩效考评，存在着以下部分误区：重结果不重过程。“只要结果、不要过程”。这是很多企业，尤其是企业普遍存在的现象。企业仅仅从销售额这一单纯指标对员工进行考评。这种考评方法关注销售结果，销售额是唯一的考评指标。这一标准确实能够激励员工挖掘一切销售机会，争取最高销售额。但这种模式极轻易患销售短视症，于企业的销售费用控制带来阻碍。考评定位的模糊和偏差。对绩效考评定位的模糊关键表现在考评缺乏明确的目标，仅仅是为了考评定位而进行考评，这么做的结果通常是考评流和形式，考评结束后，考评结果不能充足的利用起来，花费了大量的时间和人力、物力，结果不了了之。考评定位的偏差关键表现在片面看待管理的目标上，对考评目标定位过于狭窄。绩效考评体系、考评角度的片面性。很多企业片面强调绩效考评的主要性，却忽略了和之相关的其它体系，比如职位分析、职位评价、素质测评等。一个科学、合理的绩效考评体系，应该建立在完整的人力资源管理平台之上。假如其它体系没有完善，是不可能做出一套满意的绩效管理体系的。另外部分企业推行绩效考评时，只关注单个职员业绩的好坏，而忽略对团体的考评，这是不科学的，从管理的角度看也会带来不可忽略的恶果。主观考评存在的问题。主观考评也称质量考评，反应销售人员这些主观意图好坏。通常来说，主观考评要比客观考评困难多。这是因为，客观指标一旦确定极少受到个人偏见的影响，所得的结论和实际情况也相符合，而主观考评即便其在考评过程设计再完美，然而还是免不了受到个人偏见的影响。因为主观考评存在考评结果指导性不强、个性特征定义不清、人际偏见和考评人员的态度等问题。二、企业加强销售费用管理的方法1营销向精细化管理方向转变。粗放式的管理已经不适应剧烈竞争的要求，营销也一样，需要向精细化营销的方向转变。精细化营销着重于提升营销组织的效能，从销售人员的配置，营销策略的实施，营销费用的控制上下功夫。精细化营销着力营造这么的营销生态体系：以营销组织运作为关键，以策划机构、调研企业、广告企业、媒体等为辅助，打造最坚实的营销平台，使这个生态系统中的人、组织全部能发挥最大的作用。2关键销售费用的精细化管理。对于销售费用的管控，需要明确每项销售的组成，也就是要明晰其细化结构。明确销售费用“结构”后，能够对销售费用的支出进行事前控制、相关活动条件及程序的限定、活动支出标准的限定，还有事后报销审核检验的控制等等。以下是几项销售费用精细化管控。广告费用的精细化管控。对于广告费用的管控，要求选择广告媒体时，综合考虑效果和广告费用，要求对预算费用和效果进行对比分析。同时广告费用预算通常是依据企业财力和经营需要来决定投放的多少，实时建立广告费用预算控制明细表，按广告项目次具体统计预算和实际支付情况，实时统计使用情况。在申请广告费用开支前，需事前作预算，确保费用在预算范围内开支。促销费用的精细化管控。对于促销费用，关键是加强预算控制。因为促销活动的复杂性，应采取弹性预算控制。同时，对于现场促销活动，分别制订每场活动的费用限额。如场地费、促销人职员资、物料运输费、赠品费用、灯光费、音响费等，按各细项制订限额标准，各项费用需要在限额标准，各项费用需在限额内开支。工资奖金的精细化管控。为提升工资奖金费用的有效性，应合理配合业务人员、合理设计工资奖金方案。合理设置业务销售机构配置人员，要求设置办事机构及人数的条件标准。在奖金计算的方面，设置奖金计提方案，假如考评销售业绩及回款。各区能够经过以下方法计算：奖金包=标准奖金，销售达成率=实际完成销售销售任务，回款达成率=实际回款回款任务。3设计销售人员薪酬体系。销售人员薪酬在全部的工种里面应该还是比较丰厚的，现在企业也基础上全部实施了基础工资加分成制度，年底可能还有一部分分红。只不过分成和分红因行业和企业而异。通常来讲，越到高层，基础工资的比重越大，到了销售总监，七成以上的收入是基础工资，浮动工资三成全部不到，最终可能再加一部分期权，这也是因为不一样岗位的工作性质决定的。越到基层的销售人员，主观能动性要求越大，加大激励工资百分比能够激发销售人员的潜能。而越到高层，管理的原因增加，对战略和策略的要求越高，加大基础工资百分比能够稳定军心，保持策略的一贯性。企业所处的发展阶段和同行业的薪酬水平也会影响企业的薪酬设计。对销售人员薪酬体系的设计在保持稳定性和连续性的同时，要表现目前营销管理的关键。比如，实施赊销的企业，薪酬就必需和应收账款挂钩；为加大新产品的销售力度，就要在薪酬上对新产品和老产品区分对待；对采取浮动价格的产品，要依据价格档次确定薪酬；销售人员的表现对利润影响比较大的企业，要参考利润确定薪酬。在这些薪酬确定方法中，销售费用是否和薪酬挂钩是个难点。有些企业实施销售费用包干制度，有些企业实施实报实销制度。对于能够确定预算外资金使用责任人的，假如在使用中出现的违规行为，要在薪酬制度中有所反应。参 考 文 献1唐光明探析企业销售费用和采购成本的控制J城市建设理论研究20212赵岩企业销售费用的控制和管理探讨J中国外资?上半月20213王美荣企业销售费用及其管理初探J中国资源综合利用2021