酒店收益管理复习资料

酒店收益管理课程期末复习资料酒店收益管理课程讲稿章节目录：第1章 收益管理（1）收益管理简史；（2）能够有效运用收益管理的条件； 产能固定 产品的易逝性 变动的但可预测的需求 高比例成本和低比例变动成本第2章 评价指标（1）内部指标； 收入 出租率 每日平均房价 可出租客房平均收入 边际贡献（净收入） 相同净收入 边际收益的考虑 每天间可出租客房的经营毛利润 其他指标（2）外部指标； 竞争对手 市场预测 使用市场情报（3）指标的挑战；第3章 战术性收益管理（1）预测； 预测需求 预测可卖房（2）价格管理战术； 价格体系 战略性折扣 灵活定价（3）停留（时长）控制； 最低停留天数要求 跨时段预订 到达前预订（4）容量管理； 预防措施 拓展房源（5）替代分析；第4章 战略性收益管理（1）需求创造； 差异化 （2）收益管理的营销战略； 市场细分方法 市场目标 市场定位 促销推广 客户关系管理(CRM)（3）战略定价； 价格竞争 统一售价（4）收入流管理；（5）战略捆绑销售； 产品组合开发过程 产品组合销售的目的 产品组合及市场细分 产品组合及收入流管理（6）产品分销渠道管理 语音渠道 全球分销系统GDS 互联网渠道第5章 收益管理在饭店中的地位（1）自动化收益管理系统； 自动化系统的功能 自动化的文化挑战 系统集成的挑战（2）收益经理； 收益经理的能力和任务清单第一部分 客观题：（单项选择、多项选择、判断）一、单选题：考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益业绩指标2-2考核知识点:收益业绩指标2-2考核知识点:市场细分3-2考核知识点:市场细分3-2考核知识点: 销售渠道4-6考核知识点: 销售渠道4-6考核知识点:市场细分3-2考核知识点:市场细分3-2考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战略管理4-4考核知识点:收益战略管理4-4考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点: 竞争对手2-3考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理系统5-1考核知识点:收益管理系统5-1考核知识点:收益管理系统5-1考核知识点:收益管理系统5-1考核知识点:收益管理系统5-1考核知识点:收益管理系统5-1考核知识点:收益管理系统5-1考核知识点:收益管理系统5-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理策略4-3考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1二、多选题：考核知识点:收益战略管理4-5考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益战略管理4-5考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益战术管理3-3考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益管理1-1考核知识点:收益业绩指标2-1考核知识点:收益战术管理3-3三、判断题：考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 客房产品细分3-1考核知识点: 客房产品细分3-1考核知识点: 销售渠道4-1考核知识点: 销售渠道4-1考核知识点: 价格管理4-2考核知识点: 价格管理4-2考核知识点: 定价方法4-2考核知识点: 定价方法4-2考核知识点: 定价方法4-2考核知识点: 市场细分4-3考核知识点: 市场细分4-3考核知识点: 市场细分4-3考核知识点: 收益管理战术4-4考核知识点: 市场细分4-3考核知识点: 竞争对手2-1考核知识点: 竞争对手2-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理系统5-1考核知识点: 收益管理系统5-1考核知识点: 收益管理系统5-1考核知识点: 收益管理系统5-1考核知识点: 收益管理系统5-1考核知识点: 收益管理系统5-1考核知识点: 收益管理系统5-1考核知识点: 收益管理系统5-1考核知识点: 收益管理策略4-3考核知识点: 收益管理策略4-3考核知识点: 收益管理策略4-3考核知识点: 收益管理策略4-3考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 销售渠道4-5考核知识点: 竞争对手2-4考核知识点: 竞争对手2-4考核知识点: 收益管理战术3-1考核知识点: 收益管理战术3-1考核知识点: 收益管理战术3-1考核知识点: 收益管理战术3-1考核知识点: 收益管理战术3-1考核知识点: 收益管理战术3-1考核知识点: 收益管理战术3-1考核知识点: 收益管理战术3-1考核知识点: 收益管理战术3-1考核知识点: 收益管理战术3-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理策略1-1考核知识点: 收益管理策略4-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理战术3-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1考核知识点: 收益管理1-1第二部分 主观题：（填空、简答、问答、论述）一、填空：考核知识点：收益管理的概念1-1考核知识点：收益管理的定义，不追加额外投入的情况下1-1考核知识点：收益管理的定义，较高的固定成本而其可变成本相对较低1-1考核知识点：收益管理的定义，产品、价格、时间和客源市场1-1考核知识点：衡量收益管理的指标，客房出租率、平均房价和平均可出租客房收入2-1考核知识点：平均可出租客房收入，客房出租率乘以平均房价2-1考核知识点：客房产品的细分3-1考核知识点：客房产品的细分3-1考核知识点：销售渠道3-1考核知识点：销售渠道组合3-1考核知识点：市场组合要素3-1考核知识点：价值规律3-2考核知识点：定价的方法，以成本和利润为中心的定价法、以竞争为中心的定价法和以市场供需关系3-2考核知识点：定价的方法，以市场供需关系为中心的定价法3-2考核知识点：市场3-3考核知识点：市场细分，把它们卖给所有的人3-3考核知识点：市场分析3-3考核知识点：收益管理策略3-4考核知识点：饭店细分市场3-3考核知识点：平均每间可供出租客房的收入及其指数3-4考核知识点：市场指数3-4考核知识点：收集整理竞争对手的信息4-1考核知识点：准确预测4-1考核知识点：分析预测的准确性4-1考核知识点：分析预测工作4-1考核知识点：市场分析预测4-1考核知识点：提高预测准确性4-1考核知识点：定量分析预测法4-1考核知识点：定性分析法4-1考核知识点：预定进度来预测的方法，细分市场产品销售数量和价格来预测的方法4-1考核知识点：饭店收益管理策略，动态的过程4-2考核知识点：平均绝对误差法和平均绝对百分比误差法4-2考核知识点：收益管理系统5-1考核知识点：收益管理系统5-1考核知识点：集成兼容和自动化5-1考核知识点：收益管理系统5-1考核知识点：收益管理系统5-1考核知识点：收益管理系统5-1考核知识点：收益管理系统5-1考核知识点：收益管理系统5-1考核知识点：饭店经营管理策略的重要组成部分4-5考核知识点：收益管理和市场营销策略4-5考核知识点：整体收益和大局有利4-5考核知识点：根据市场需求的变化随意操纵价格的观点4-5考核知识点：收益管理和市场营销策略，一线部门4-5考核知识点：营业收入预算4-5考核知识点：收益管理4-5考核知识点：饭店营业收入预算5-1考核知识点：饭店收益的战术技巧和方法4-4考核知识点：容量控制法4-4二、简答题：考核知识点：平均房价2-1附：（考核知识点解释）平均每日房价。用来衡量已经销售的客房的平均价格。平均每日房价 = 客房的销售收入 客房的销售数量考核知识点：平均房价指数2-1附：（考核知识点解释）该指数用来衡量某饭店平均每日房价与一组预选的饭店的平均每日房价对比的情况。这些预选的饭店可以是饭店的竞争对手，也可以是饭店所在市场的所有饭店，或者某些等级的饭店，如一组经济型或者高档饭店。如果一家饭店的平均每日房价指数等于或大于100，表示该饭店平均每日房价的市场份额等于或优于该饭店应得市场份额，也就是其平均每日房价的表现等于或胜过那群预选的饭店 (如竞争对手，或同等级的饭店) 。考核知识点：平均每日房价应得市场份额2-2附：（考核知识点解释）平均每日房价应得市场份额是某饭店在“市场蛋糕”所占有的那一块。例如，某饭店的ADR是50美元，而其竞争集合饭店的ADR是50美元，则该饭店的ADR指数就是100。如果某饭店的ADR是60美元，则该饭店的ADR指数是120，表明该饭店的市场份额高于平均水平。如果某饭店的ADR是40美元，则该饭店的ADR指数是80，表明该饭店的市考核知识点：竞争对手组合2-3附：（考核知识点解释）竞争组合是一组饭店可以与之进行综合业绩比较的饭店的组合。每个竞争组合必须包含三家饭店，在欧洲至少要四家，不包括分店。为了保证数据的合理性，一个单独饭店或品牌不能超过竞争组合饭店总数的40%（在北美），而北美以外的饭店不能超过50%。一个单独的饭店（如万豪品牌，选择品牌等）的客房数最多占竞争组合客房总数的60%。考核知识点：合同房3-1附：（考核知识点解释）合同房是指因签订合同而提前被占用的客房，如航空公司机组人员和永久客人占用的饭店。考核知识点：延期停留3-1附：（考核知识点解释）以延期停留的顾客为主的饭店可称为长住饭店。它们的重点在于吸引饭店的客人长时间住宿。这些饭店一般报每周平均房价。考核知识点：应得市场份额或合理市场份额？4-1附：（考核知识点解释）应得市场份额可以被理解为某被研究的饭店在某个竞争市场这块蛋糕中应该占有的份额。例如，如果该竞争市场上共有1000间客房，其中包括该饭店拥有的100间客房，该饭店的应得市场份额应该是10%。如果某特点时期，该饭店出租的客房数占这个竞争市场出租的客房总数的10%，则认为该饭店的实际份额刚好等于其应得市场份额，此时其客房出租率指数即为100%。考核知识点：食品与饮料收入4-3附：（考核知识点解释）食品与饮料收入(即餐饮收入) 包括来自食品的销售（包括咖啡，牛奶，茶和软饮料），酒类（包括啤酒，葡萄酒和烈酒），宴会餐饮及其他餐饮来源的收入。餐饮收入还包括会议室出租、视听设备出租、餐饮部门的服务费（包括宴会服务费）等等，这部分通常成为其它餐饮收入。考核知识点：全服务饭店4-4附：（考核知识点解释）全方位服务饭店，通常是中档价格，带餐厅、休息室和会议厅，提供行李服务和客房服务的高档或豪华饭店。这类饭店有餐饮收入。考核知识点：团队房4-2附：（考核知识点解释）团队房指向旅游度假客、国内外各种公司、组织、机构、协会等一次性提供达到或者超过10间的客房。在接待团队房预订时饭店通常需要与团队组织者谈判，明确团队协议价，取消和更改预订的 条件以及取消预留团房的日期等等，并要签定协议明确下来。考核知识点：饭店的等级划分4-5附：（考核知识点解释）饭店的等级划分是根据实际平均每日房价来进行的。通常可划分为以下等级： 豪华连锁 超高档连锁 高档连锁 带餐饮中档连锁 无餐饮的中档连锁 经济型连锁考核知识点：指数3-1附：（考核知识点解释）指数是用来衡量一个饭店与一组选定的饭店(如若干竞争对手饭店、本地饭店市场、某个细分市场等）相比较，经营业绩好坏的参数。一般我们用三类指数来评价饭店三个方面的业绩：客房出租率、平均客房日价及平均每房收入。当饭店的指数等于100，说明该饭店与选定的饭店相比，刚好获得应得的市场份额。当指数大于100，表示该饭店的市场份额高于它应得的市场分额。相反，当指数低于100，则表明该饭店业所得市场份额低于它应得的份额，也就是说别的饭店抢走它的一部分市场份额。考核知识点：有限服务饭店4-4附：（考核知识点解释）有限服务饭店只提供客房（不包括食物和饮料服务）或提供夜间的住宿和洗浴服务，但很少有其他的服务和设施。这些饭店往往是经济型饭店，不提供食品和饮料收入报告。考核知识点：按地段对饭店细分4-4附：（考核知识点解释）按地段对饭店细分可以根据饭店所处的地理位置对饭店类型进行细分。连锁饭店为我们提供了位置分类的参考。地段分类包括： 城市饭店 位于在一个大都市区的人口密集地区,，如亚特兰大，波士顿，旧金山，伦敦，东京。 郊区饭店 位于大都市的郊区。例如，Sags Harbor and White Plains，纽约，纽约市附近，和伦敦附近的克罗伊登和温布尔登。饭店与中心城市的距离根据不同的人口和市场定位而不同。 机场饭店 - 饭店位于机场附近，为使用机场及附近交通设施的顾客提供服务。距离远近各不相同。 州际公路/高速公路饭店 位于主要公路，高速公路或其他交通要道附近，其主要业务是为公路旅行者提供服务的饭店。坐落在郊区属于郊区饭店类。 度假村饭店 位于度假地的饭店，业务的主要来源是以休闲旅游为目的的旅客。例如有奥兰多和塔霍湖等地的饭店。 小城市饭店（仅限于北美地区）人口少于15万的小城镇地区。根据市场定位不同，市场区域大小不同。郊区不属于这类地区。考核知识点：市场等级划分？4-3附：（考核知识点解释）市场等级划分市场等级是行业分类，其中包括连锁分支机构和独立饭店。对于连锁饭店分类与其连锁等级分类相同（见连锁等级分类）。独立经营饭店则根据其平均房价，与相对应的连锁饭店相似的归为其类。六类等级划分如下: 豪华市场 超高档市场 高档市场 带餐饮的中档市场 无餐饮的中档市场 经济型市场考核知识点：客房出租率2-1附：（考核知识点解释）客房出租率(或客房占用率)客房出租率指饭店在特定时间段内租售的客房数占可供出租的客房总数的比率。客房出租率 = (已经出租的客房数 可供出租的客房总数) 100%考核知识点：客房出租率(渗透)指数2-1附：（考核知识点解释）客房出租率(渗透)指数用于衡量饭店在某个细分市场，如一组竞争对手饭店、某个等级的市场或者某个销售渠道等求（需求=客房出租数）方面所占有的份额。客房出租率渗透指数 (饭店客房出租数 细分市场客房出租数) 100考核知识点：其他收入2-1附：（考核知识点解释）其他收入除了客房收入和餐饮收入外的其他所有收入。其他收入 = 总收入 (客房收入 + 餐饮收入)考核知识点：排名2-1附：（考核知识点解释）平均每日房价。用来衡量已经销售的客房的平均价格。平均每日房价 = 客房的销售收入 客房的销售数量考核知识点：平均可出租客房收入2-1附：（考核知识点解释）平均可出租客房收入(简称平每房收入)平均可出租客房收入是用客房收入除以可供出租客房总数。平均可出租客房收入与平均房价(即平均客房日价) 有所不同，因为前者受空置客房房数量的影响，而后者只显示实际销售的客房的平均收入。平均可出租客房收入= 客房出租率 平均房价考核知识点：平均可出租客房收入指数2-1附：（考核知识点解释）平均可出租客房收入指数平均可出租客房收入指数衡量一个饭店的在其目标市场（竞争集合，市场，细分市场等）的平均可出租客房收入所占的合理市场份额的大小。如果饭店获得了合理的市场份额，该指数将是100，如果超过其合理市场份额，饭店的指数将小于100；如果市场份额较高，饭店的指数将大于100。平均可出租客房收入指数 (饭店平均可出租客房收入/目标市场平均可出租客房收入) 100考核知识点：平均可出租客房收入应得市场份额2-1附：（考核知识点解释）平均可出租客房收入应得市场份额是某饭店在市场平均可出租客房收入这块蛋糕中应该占有的份额。例如，某饭店的RevPAR是50美元，而其竞争对手饭店集合的RevPAR是50美元，则该饭店的RevPAR指数就是100。如果该饭店的RevPAR是60美元，则其RevPAR指数是120，表明该饭店的市场份额高于应得市场份额。如果该饭店的RevPAR是40美元，则其ADR指数是80，表明该饭店的市场份额低于应得市场份额。考核知识点：客房收入2-1附：（考核知识点解释）客房收入通过出售或出租饭店客房获得的收入。考核知识点：可供出租的客房(客房供应量)2-1附：（考核知识点解释）可供出租的客房(客房供应量) 在某段时间内可供出租的客房数等于一间饭店或一组饭店的客房总数乘以这段时间拥有的天数。例如：某饭店有100间可出租客房，在某个月它拥有的可供出租客房数等于 31天乘以100间，即3,100(间天)，也就是它的供应量或能力为3100间天。考核知识点：细分3-3附：（考核知识点解释）细分将客房销售和收入数据按业务来源，如散客用房，团队用房，长期协议用房，以及收入来源，如客房收入，餐饮收入，以及其它收入等进行归类划分。考核知识点：饭店总收入2-1附：（考核知识点解释）饭店经营获得的所有收入，包括客房收入、餐饮收入(包括会议出租)、停车场收入、洗衣收入、电讯收入以及其它收入等等。考核知识点：散客用房3-4附：（考核知识点解释）散客用房散客用房包括那些以饭店牌价、公司协议价、公司谈判价、包价、政府协议价或者外国旅客散客价(即FIT)等等租用的客房。此外，还包括通过第三方网站，即在线旅行社预订的客房。不过，同时预订10间或者10间以上的除外，这种归为团队用房。三、问答题：考核知识点：收益管理1-1附：（考核知识点解释）收益管理是通过分析预测市场供求关系变化的情况，制定合理的价格和细分市场组合策略，将适当的产品，在适当的时候，以适当的价格销售给适当的客源市场的策略。考核知识点：收益管理的应用范围1-1附：（考核知识点解释）收益管理的应用范围越来越广泛，它适用的行业通常具有一些共同特性，如产品和服务不可储存，企业的生产和服务能力相对固定，企业所提供的产品和服务具有较高的固定成本而其可变成本相对较低，企业的市场可以细分，企业提供的产品和服务可提前预订，以及市场需求随着时间的变化而变动等。考核知识点：收益管理的四大要素1-1附：（考核知识点解释）产品、价格、时间和客源市场是收益管理的四大要素和研究核心。考核知识点：收益管理1-1附：（考核知识点解释）衡量饭店收益管理工作绩效的主要指标有客房出租率、平均房价和平均可出租客房收入。此外，还要考虑市场应有占有率和实际占有率以及市场指数的高低。考核知识点：收益管理1-1附：（考核知识点解释）平均可出租客房收入等于客房出租率乘以平均房价。它是评价收益管理工作效果的最重要指标。考核知识点：酒店房价的定价的方法3-5附：（考核知识点解释）定价的方法多种多样。概括起来可分为以成本和利润为中心的定价法、以竞争为中心的定价法和以市场供需关系为中心的定价法三大类。考核知识点：动态定价法3-5附：（考核知识点解释）以市场供需关系为中心的定价法称为动态定价法。使用这种方法要求饭店研究市场的需求，根据市场需求设计产品和服务，根据顾客对饭店产品和服务的价值的理解、供需关系的变化情况、细分市场消费的行为模式、市场竞争状况等决定价格。考核知识点：市场3-5附：（考核知识点解释）市场是需要某种产品和服务并具有购买力的实际的和潜在的任何社会群体。考核知识点：市场细分4-2附：（考核知识点解释）没有一家企业可以生产所有的产品并把它们卖给所有的人。所以，饭店要懂得取舍，懂得要与什么人做生意，自己的目标市场在哪里，自己的市场如何细分，什么是最佳组合。考核知识点：收益管理策略4-3附：（考核知识点解释）收益管理人员要善于运用市场导向、目标市场、市场细分、市场定位、市场组合等现代市场营销理念进行市场分析，为收益管理策略制定基础。考核知识点：市场细分4-2附：（考核知识点解释）牢记饭店细分市场是收益管理经理手中的牌，它们有不同的特点，不同的价值，收益管理经理的职责是要会选牌，只有审时度势地把它们组合在一起，做成一手好牌，才能达到实现收益最大化的目的。考核知识点：竞争对手2-3附：（考核知识点解释）与竞争对象比较经营管理情况，有利于把握市场变化的趋势，了解自己的饭店在竞争中所处的位置，便于制定收益管理策略。最重要的比较指标是平均每间可供出租客房的收入及其指数，因为它是客房出租率和平均房价两个要素相互作用的结果。另外，客房出租率和平均房价的绝对值、比较指数，以及它们的增长率都很重要。考核知识点：市场分析预测4-4附：（考核知识点解释）分析预测工作的步骤包括数据和资料的收集、加工整理和分析，在此基础上进行预测，在预测的基础上制定收益管理策略并付诸实施。数据和资料的收集整理的工作是基础，一定要踏踏实实做好这项工作。考核知识点：市场分析预测4-4附：（考核知识点解释）市场分析预测的主要对象包括无限制市场需求、预订进度、细分市场预订模式、细分市场入住模式、市场供求情况变化、竞争对手价格变化、市场的整体变化趋势、市场需求变化的季节性和周期性、影响本地旅游市场供求关系的重大事件等等九个方面。考核知识点：市场分析预测4-4附：（考核知识点解释）常见的定量分析预测法包括因果分析法与时间序列法。其中因果分析法又可细分为回归分析法及计量经济学预测法。时间序列法又可分为幼稚预测法、简单平均预测法、移动平均预测法和指数平滑法等四种。考核知识点：收益管理系统5-1附：（考核知识点解释）收益管理系统是一种计算机软件和辅助工具，它能收集、整理、储存有关的数据和资料，生成各种图表，进行预测和提出调整价格，控制产品和服务以及销售渠道，更改销售限制条件等方面的建议，供收益管理人员决策时参考。考核知识点：收益管理系统5-1附：（考核知识点解释）收益管理系统的数据和信息来源于饭店管理信息系统和中央预订系统。要提高工作效率、收益管理系统应该与饭店管理信息系统和中央预订系统兼容，实现双向沟通，甚至一体化。考核知识点：收益管理系统5-1附：（考核知识点解释）收益管理最基本的思想是差异化、预测和优化。收益管理系统也是按照差异化、预测和优化的思路来设计的。考核知识点：收益管理系统5-1附：（考核知识点解释）收益管理系统的功能多种多样，但可概括为三大基本功能，即数据收集、整理和分析的功能，预测的功能以及优化的功能。考核知识点：收益管理系统5-1附：（考核知识点解释）收益管理系统只是一种工具。使用收益管理系统时，既要信赖它，又要发挥人的主观能动性。只有做好培训工作，创造良好的实施收益管理策略的文化氛围，做好数据收集整理的工作，建立符合饭店实际情况并与市场环境相吻合的价格体系，并能根据市场需求的变化决定各等级价格的销售策略，合理使用销售限制条件，提高预测准确率，并在收益管理策略实施的过程中根据市场的反应及时地调整，才能最大限度发挥收益管理系统的作用，实现收益最大化的目的。考核知识点：收益管理策略4-4附：（考核知识点解释）收益管理策略和市场营销策略都是饭店经营管理策略的重要组成部分，两者即有区别，又紧密联系。收益管理策略制定饭店整体收益的目标，而且这些目标的实现和策略的落实，离不开市场营销策略的支持和配合。考核知识点：收益管理策略4-4附：（考核知识点解释）把收益管理策略简单地理解为根据市场需求的变化随意操纵价格的观点是不正确的。商品的价格是其价值的集中体现，从长远来说商品的价格不能背离其价值，或者说不能与其价值相差太远。所，离开了价值去谈价格是没有意义的。所以，收益管理的工作核心从表面上看是价格问题，其实从本质来看，是饭店的产品和服务的价值的问题。考核知识点：营业收入预算2-4附：（考核知识点解释）营业收入预算的制定建立在对未来情况的预测的基础上，是对未来风险的管理。营业收入预算必须能满足业主、饭店管理公司和饭店各级经营管理人员的需要，与宏观和微观的经济环境和社会环境发展变化的趋势相吻合，切实可行，并体现收益最大化的精神。考核知识点：营业收入预算2-4附：（考核知识点解释）为了提高饭店营业收入预算，饭店应该根据对市场环境的分析，对自己的产品和服务（Product and Service）、价格（Price）、细分市场的组合（People）和销售渠道的组合（Place）等进行有必要的调整，也就是对收益管理和市场营销策略的核心问题（四个P）和基本问题做出正确的选择。考核知识点：收益管理战术3-4附：（考核知识点解释）常见的在短期内能迅速提高饭店收益的战术技巧和方法包括容量控制法、超额预订法、住宿天数控制法、房间类型差异法、升（降）档销售法、触发点价格控制法、附加价值法、住房天数折扣法、包价促销法、创利规定明细法以及团队市场替换分析法等十一种。考核知识点：收益管理战术3-4附：（考核知识点解释）预留一定数量的客房，等到特定的时间到来时以特定的价格出售的做法叫做容量控制法。容量控制法的关键是要做好预测，把握好客房销售的时机和节奏，不要卖的太早、太快、太便宜。考核知识点：收益管理战术3-4附：（考核知识点解释）超额预订房法是根据对临时被取消的预订房间数、预订后没有客人来入住的房间数、因客人提前离店而空出来的客房的间数、因客人推迟退房而减少的房间数等的预测，确定需要超出饭店容量多预订多少间客房，其目的是最大限度利用饭店的容量，防止客房空置。考核知识点：收益管理战术3-4附：（考核知识点解释）住宿天数控制法是限制客人住宿的最高或最低天数。其目的是在特定的时间和市场环境下，选择那些对饭店最有价值的客人，即对整体收入贡献最大的客人，排除那些价值较低，贡献不大的客人。考核知识点：收益管理战术3-4附：（考核知识点解释）房间类型差异法的实质是产品差异化。由于不同细分市场需要不同的产品，而且愿意支付的价格不同，增加客房的类型能有效满足市场的需要，拉开价格的差距，提高饭店的整体收入。考核知识点：收益管理战术3-4附：（考核知识点解释）在特定的条件下，可以采取升档销售或降档销售的方法来提高饭店的收入。升档销售是限制低档而低价的产品的销售，把高档而高价的产品优先销售给顾客。降档销售法则是在高档产品供不应求时，采取措施把低档和低价的产品优先销售给客人。从本质上来看，这两种方法都是通过提高或降低顾客可能得到的产品的档次来操纵需求，使之与饭店的生产和供应能力相吻合。考核知识点：收益管理战术3-4附：（考核知识点解释）触发点价格控制指预先设定某项指标，当这项指标达到一定的数值时，就采取新的价格策略。例如，当某日饭店的客房出租率达到预定的70%的目标时，就要关掉某些等级的价格，并给开放的价格设置最低停留2天的限制。考核知识点：收益管理战术3-4附：（考核知识点解释）附加价值法是指顾客支付同样的价格，却得到比平时多的价值。换句话说，就是饭店不打折，但同样的价格，给客人更多的实惠，这些实惠包括如免费洗衣、免费升档到套房、免费早餐或免费使用互联网等等。这个方法要达到的目的是留住客人，把收入维持在一定的水平。考核知识点：收益管理战术3-4附：（考核知识点解释）住房天数折扣法是当客人住店达到一定的天数时可以享有一定的折扣。例如，预订两晚，第三晚可获得50%的折扣；预订三晚，第四晚免费等。这种方法能有效提高饭店的市场占有率。考核知识点：收益管理战术3-4附：（考核知识点解释）报价促销法也称为搭配销售、捆绑销售、组合销售或者打包销售。它是将一种客房和饭店其他产品或服务组合在一起，以一个价格向客人销售，客人只需购买一次，便可获得所有相关产品和服务。考核知识点：收益管理战术3-4附：（考核知识点解释）创利规定明细发是研究饭店各种潜在的创造收入的机会，制定详细的规定，尽量利用这些机会来多创收。考核知识点：收益管理战术3-4附：（考核知识点解释）团队市场替换分析法是分析和研究接受某个团队的业务，是否会挤掉别的潜在的业务，是否能从整体上给饭店带来更多好处，如是否能使饭店得到包括客房收入、餐饮收入、宴会和会议收入等等在内的更多收入。四、论述题：考核知识点：收益管理1-1考核知识点：收益管理策略4-4考核知识点：收益管理1-1考核知识点：收益管理1-1考核知识点：收益管理1-1考核知识点：收益管理1-1考核知识点：市场分析预测4-4考核知识点：收益管理3-3