销售人员月总结

销售人员月总结 2月份：万事开头难成为职员后，被分到了企业的总部所在地佛山，负责100家终端和4家医药企业.之前负责这个市场的人因为做得太差了，已经离职了.那么等候着我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己看成产品了，呵呵)：s(优势)：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也能够看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的可能.w(劣势)：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识.o(机会)：新来的主管是企业去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在她那学习到最有用的销售知识;股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域在企业总部，只要做得好就会有发展.t(威胁)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难.成绩：开始计算任务指标的第30天，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为她们懒，并非我有多厉害.3月份：干一行爱一行经过了一个多月的铺货，大部分的药店全部已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的顽固分子依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我只有愈加频繁的造访，不停地向她们陈说我们产品的优势.皇天不负有心人，最终在以后的一次造访中发觉其中一个顽固分子开始经营我们的品种了.回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当初我主管说了一句话：你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起.成绩：铺货工作基础完成了，铺货率为全企业前三.由下月开始进行上量工作.4月份：有了自信就成功了二分之一拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第30天就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了.开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢?因为我们的产品在当地来说是该领域的，但好卖的产品通常全部没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购置的产品，于是我便让店员每次全部先把大的包装拿给消费者，增加购置率;2、我们的产品是西药，价格廉价，能和其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联适用药.成绩：主打产品销量急速上升，达成指标任务的150%以上，全企业该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不一样程度的上升.5月份：失败，一个新的起点在上个月的销量增加的刺激下，正当我在满怀信心计划再创高峰时，突然发觉我的目标门店里的货全部塞得满满的.原来，即使当初的我根本不知道什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货.没方法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列.但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售.成绩：因为受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适宜的利用压货能够增加销量的技巧.6月份：去做，而不是去讨论因为6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制订第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做关键产出，目标药店由原来的100家降低到60家.我的指标却无可避免的大幅度增加，达成以前的%-200%.不过，积累了之前的经验，再加上终端的存货基础已经销出去了，我却有信心完成.就在其它人全部在埋怨指标太高，无法完成时，我依据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再依据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最终再适宜的压了点货，就这么，指标完成了.成绩：全企业能完成任务的三人里的一个，在她人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不一样于她人的成绩.7月份：otc三要素，缺一不可在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到otc三要素(客情、陈列、店员教育)的相同关键性，在每个方面全部尽可能做足功夫，我的存货也在短期内销出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月一样能完成任务的两位同事，却因为没有计划地压货，取得了和我6月份相同的成绩.成绩：首次成为企业月销售冠军，而且是全企业唯一连续两月完成任务的人.而且，企业的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高.8月份：适应一切的改变，使自己变得更强在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管因为家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习到了很多，而且也是她一直在激励着我，她离职了，是否会影响到我的表现呢?以后自己想了想，能教我的，她全部已经教了，剩下的，也全部该由我自己去领悟了.而且，只有离开了她的光芒，我的光芒才能显露出来.那么这个月开始，就是我发挥的时候了.成绩：主打产品基础保住了第一，但其它产品因为费用兑付不立刻等原因销量普遍下滑.9月份：no excuse，实施力是关键新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还显著不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，因为主打产品离年度任务还差挺远的，现在能够有促销活动，但全部人的任务全部要100%完成，就算压货也得完成。没方法，还得干。既然经理全部把话说死了，那就没有任何借口了，只有去实施咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有方法的。成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。10月份：想得比她人更多更远因为上个月主打产品货全部压得很死了，所以这个月把关键转为终端建设和其它产品的销售。因为我负责的地域销量做得好，企业愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让企业对我感到满意，期间我利用了grow思索模式：g(目标)：企业要求为两个指定产品做好端架陈列，为企业增加品牌著名度。r(现在有什么)：主打产品因为我一直工作做得不差，已经陈列得很好，其它产品因为有otc产品但还没有otc标志，和保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。o(有什么选择)：1、能够依据企业的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但因为有otc和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过能够分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增加全部有帮助。w(要做什么)：经过思索，认为第二个选择能取得最大效果，并尽可能争取更多的利益。最终，我除了依据第二个选择，一共做了5个产品，每个产品全部争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。成绩：主打产品销量下滑，但达成企业要求的最低完成标准。其它产品普遍少许增加。陈列和堆头即使和企业原意不一样，但却取得众领导的一致好评。11月份：做销售，没有不可能做到的事又接到了一个新的任务：因为我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场全部做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前因为她们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它看成关键来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货全部压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的百分比分给了采购和店员，既确保了我的药品不停货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)，这么，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最终的统计。总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把她懂的全部教我，而经理也很信任我，有很多事情全部愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：假如没什么意外将会是企业年度销售冠军。展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来企业实习了，她们也将是接下来的培养对象。另外XX年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向关键用户管理的方向努力了!XX年工作总结-otc销售,我的成长路