雨总7-15深度答疑：销售登门槛技巧的顶级实战心法.小饭桌才艺培训

如何突破创业困境？商业背景：小A同学在山东某地级市做小学生绘画培训，市场竞争大，她曾用过去学校发传单等等办法，但收效不大，很多生源被学校老师和竞争对手瓜分了。小A同学的创业分成两部分，既在做小饭桌，又在做小学生绘画培训和才艺培训。所谓的小饭桌，是说有些家长在小学中午接送不了孩子，他们会安排自己孩子到学校附近的一个专门地方吃饭休息，小A同学创业的项目就是这个午托所，也叫小饭桌。每次能接待几十个孩子吃饭和午休。问题：1、学校周围有很多小饭桌，大家都在学校门口散发传单，价格战此起彼伏，服务项目大同小异，竞争大，小A同学赚到不什么钱，怎么扩大项目利润？2、小A同学绘画很棒，小学生才艺培训又赚钱，但招生困难，有些竞争对手非常强悍，八仙过海各显神通，不可能正面交锋。小A同学没有招生经历、人手和资金都不足。3、如何更稳定扩大小饭桌人数？人数激增服务跟不过来；人数增长缓慢，创业利润有限。4、才艺培训如何快速招生成功？有没有什么捷径可走？回复：大家说说，如果你是小A同学，如何走出创业困境？我们总是说销售要掌握主动权，在该案例里如果掌握主动权？ 如果有三大思维模式条件反射，单爆会在第一时间在头脑里反射出来，小A同学不可能双线作战，这边小饭桌招人，那边才艺学校招聘，两边忙乎两边都做不起来，只能先单爆一条线，下面就是我对本问题的看法： 小饭桌生源广，但利润低；艺校生源少，但利润高。小A同学优势是利用小饭桌能快速大量接触到生源，而艺校招生无此便利条件。站在消费者角度提炼关键词，小学生吃小饭桌是必须消费行为，而参加艺校培训是非必须消费行为。进一步分析，艺校培训是更高层次的消费行为，招生难度翻倍加大。报名小A同学小饭桌，信任度相对较低，而报名小A同学的艺校，信任度相对较高，所以艺校招生更难。利用目标细分法，将小A同学创业项目分解成两个目标：A、将小饭桌项目看成整体创业项目的前端，需要做到极致，打造超级口碑和转介绍；B、将才艺培训看成整体创业项目的后端，利用小饭桌吸引过来的生源，转化为艺校培训生源，如果有40%转化率，则艺校招生难问题迎刃而解。咱们再将艺校培训做到极致，再次形成口碑转介绍，从而打造出一个发展新局面。好，第一阶段目标明确了，也就是要把小饭桌项目做到极致，但如何做到极致呢？我们推出一批顶级销售动作，大家今后如遇见销售不畅局面，请逐个将顶级销售动作拿来扫描一遍，也就是开锁，这把钥匙开不了锁，再换一把钥匙呗，总有一把钥匙能开锁，咱们来看看哪个动作能迅速派上用场，这是解决问题的捷径！切记，是统统拿来扫描一遍。当然，运用好三大思维模式，那就拥有了一把万能钥匙。对于小A同学创业项目，当扫描到我们销售主张模糊的时候，或扫描到时刻掌握销售主动权的时候，或扫描到一切成交都是因为爱的时候，都能从不同方面印证我们目标细分是准确的。我们通过分析得出结论：如果我们直接招艺校学生，招生难度太大，但如果利用小饭桌项目，能马上吸引一批生源，再用登门槛销售法就能实现很高的艺校培训转化率，这就印证我们目标细分为两大奋斗阶段是完全合理的，具有实战性。混用三大思维模式解决小饭桌招生问题，首先提炼问题本质：站在消费者角度，提炼小饭桌项目本质 = 放心；放心这条本质又等于什么？继续拆分本质：放心 = 吃得好 + 玩得好 + 休息好 + 安全好！好，我们已经将本质肢解成4条细分本质，完后开始逐一单爆。我推荐大家用好三大思维模式和顶级销售动作，互作印证，能加大我们解决问题准确率，前提就是形成有效条件反射。好，下面我们开始单爆如何把小饭桌做到极致，分享实操方案的时刻到了。每天午饭后，老师给同学们讲20分钟、30分钟故事，因为所有小朋友都喜欢听故事。故事分成两类：A、独立小故事；B、小说连载。讲故事的好处有三点：A、利用小说连载彻底拴住小朋友的心。你今天来吃我们家的小饭桌，明天或者下个月可能就去竞品家吃饭，但你可就听不到连载故事了哦，搞得你百爪挠心，呵呵，叫你去别家吃饭，吃都吃不香；B、小朋友听到好听的故事，回去跟父母做故事复述，哪个父母不喜欢？父母还愿意让他们家孩子来回换小饭桌吗？这算不算三大攻心术里面的第一招？C、用故事教育小朋友，既不枯燥又有趣味，还传播了全世界的优秀儿童文化，树立了高大上形象，也跟其他竞品做了区隔。咱们怎么想到午餐后给小朋友讲故事的招数呢？呵呵，还是老办法哦，用20个销售动作扫描一遍，其中有一条卖产品就是卖故事。小饭桌如何通过卖故事包装自己的产品？大家想一想谁都会想明白吧，只要是有针对性做设想，哪个同学想不明白这个操作套路。如果咱们吃小饭桌的同学们流动性大，同学们之间交流就少，形不成跟风潮流，不利于转化率。我们要固化同学们团队，培养他们之间的感情，当我们导入新项目的时候，大家你看我我看你，跟风才能形成！当然，要把讲故事做到极致，那就是另外一个故事了，必须有高强度训练，否则不同人操盘，结果大相径庭，大家同意我的这个说法吧。讲好故事必须做到三个条件：1、数量级准备，不是说抓住一个故事就开讲，必须是准备100个故事，优中选优只讲20个故事；2、事先必须做讲故事练习，要讲得声情并茂，讲得干巴巴谁爱听呢？3、故事短小精悍，20、30分钟解决战斗，让小听众们意犹未尽，有想头有盼头才能彻底拴住客户群；讲故事一定要写写画画。准备小黑板，边讲故事边绘画，为啥要绘画？A、小A同事有绘画才艺，一定要激发到极致，这句话我对20期同学说了1000遍了，现在马上就派上用场；B、小A同学创业项目的利润主要集中在才艺培训，现在开始给同学们做现场演示，天天写写画画，哪个小同学不看得嗔目结舌？既加深故事生动有趣，又开始做才艺培训的预热，全部都是好事！C、当我们连续讲了60天故事，同学们听得津津有味，好，听故事看绘画的习惯逐渐养成。登门槛销售战术开始发威。有一天，小A同学问同学们2个问题，“小朋友们，你们喜欢一边讲故事一边画故事插图吗？想学的小朋友请举手！好，想学的同学回去跟家长商量商量，我们以后来教大家画画”然后每个小同学手里拿着一本才艺培宣传单回家找家长要钱去了。呵呵，我真想看看，一个小饭桌有多少同学要举手！要知道同学们可都喜欢跟风哦，每天都在一起吃饭，一半同学报名去参加绘画，另外一半同学不着急吗？他们回去不吵闹吗？D、咱们再来想想，讲故事配插图，多棒的艺术表现形式啊，顶级的生动有趣，人见人爱啊。竞品以后肯定也会学咱们来讲故事，但他们能写写画画吗？能一边讲故事，一边给故事画插图吗？洗洗睡吧，我们一出手就要彻底搞死竞品！大家都看到了，我们既做了增值服务，又给才艺培训打下预热伏笔。我们要提供吃得好的超值服务。大家想想，家长最在乎这顿儿童中午饭都有什么方面？我认为：1、干净卫生；2、口味好，儿童爱吃；3、午餐营养要保证，最好是能促进长高的营养套餐。考察竞品小饭桌，我琢磨他们肯定会强调干净卫生，口味好，儿童爱吃，有卫生许可证、检疫证等等吧，我们也不能示弱，所以对于第1点，第2点，我们应该继续单爆，希望能做到很棒。在这里，我只强调第3点，单爆能促进长高的营养套餐。竞品在这点估计做得不到位。我们还是老办法，上网做冠军级搜索，单爆能帮助儿童长高的各类营销菜谱，比如田螺炒韭菜、牛奶虾泥、甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁等等，都是补肾养肝，滋筋壮骨的佳肴，非常适合小朋友生长发育所需。我们强调一点，吃我们家小饭桌，孩子能长得更高！这是消费者痛点，好吧，按住消费者痛点猛打就是。单爆好这点，能制造足够吸引力。当然，选定菜谱也要考虑餐饮成本。但我就在想一件事，两个创业项目利润肯定不同，受制于竞争对手影响，小饭桌不会有多少暴利，都是细水长流的薄利而已，但我们比其他竞品还有一个后手项目，那就是才艺培训，只要生源足，利益肯定有保证。我建议小饭桌采用薄利多销的政策，每个月能多吸引几个同学加盟团队，前面生源扩大，后面生源就有保证了哦。好，我们就用儿童长高的营养菜单来吸引客户的注意力。每周给小饭桌同学们照相，抢拍+精选，冲洗照片送给同学们，他们带回家父母看到照片，将作何感想？咱们要模糊销售主张，什么都别说，只送照片就行！呵呵，回头家长就来送钱了。总之，我们不说任何推销话术，但一切成交都是因为爱已经表露无遗，此时千言万语已浓缩在几张照片里，一切尽在不言中。同学们的生日来了？咱们没点动静吗？快快乐乐，欢欢喜喜给小A同学过生日，换个角度来看，那就是在给小B、小C、小D、小E同学表演呢，你们想在我们小饭桌上过一次别开生面的生日会吗？如果有期待，呵呵，都别给我跑啦！我们每个月拿出3%5%纯利反馈给同学们，淘宝多得是小学生喜欢的小玩意，小同学也有流行风向标，我们要贴合他们需求，在每次续交餐费前或节日前派送，增加同学们与我们的粘合力。我们站在门外只能提供这类物质奖励方案，我在想，如果通过冠军级市调，肯定能找到更棒的增值服务，更棒的精神奖励方案。比如，单爆一项，帮助同学们写好作文！同学们加盟我们小饭桌服务，价值肯定要留下手机号码。每天同学们中午休息完去上学，咱们既要送同学们一起上学，算是一种保护，同时每天要及时给家长发送短信：上午发第1条短信：王阿姨，您好，今日菜单是甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁、鸡蛋西红柿、地三鲜、海带排骨汤，这是一套儿童长高食谱套餐，请您放心；中午发第2条短信：王阿姨，您好，中午饭吃得碗干盘净，请放心；下午2点发第3条短信：王阿姨，您好，您的孩子情绪很好，现已入校，请放心，顺祝下午快乐。大家来想想，如果家长连续收到你60天短信，他们作何感想？竞品是这样提供服务的吗？家长对咱们的服务是不是很放心？当然，我们也可以建立微信群，做统一发布。小A同学应该利用绘画专长，带领小同学给他的家人制作生日礼物，这算是联合创作。比如，水粉画全家肖像，小A同学画主体和轮廓，小同学负责填色和题字。当这幅画送给家长手里时，那就是送关怀、送温暖、送爱心、送激动、送祝福，后面的故事还用多说吗？哪个孩子不是全情参与？全部都是正能量哦。这就是咱们三大攻心术第一招，每个客户都有一个固定的痛点。抚慰客户痛点，我们开单希望大大增加。看，又是绘画，又是把自身优势激发到极致的做法，呵呵，我 就这几招，翻来覆去地用，但招招管用。家长初次接触我们小饭桌，大都抱有怀疑态度，如何快速打消家长疑虑？我建议利用登门槛销售法快速打开销售困境，头三天免费试吃，满意则续费，只是续费时再交齐三天试吃午餐费。降低消费者准入门槛，有利于扩大生源，我们前面有那么多留住同学们的招数，真不比担心大量出现吃白食、蹭吃喝的消费者。想快速增加生源，就采用登门槛推一推，如果怕服务、怕房间面积一时半会跟不上来，需要控制增长人数，那就停一停登门槛促销政策，看，多灵活。绘画项目两个手法来包装。第一个是如果是单纯的绘画才艺培训，家长不一定感兴趣，如果我们把目标细分法+单点爆破思维模式灌输进去，绘画项目立刻就高大上了，也就是训练孩子如何利用目标细分法和单点爆破法来绘画，培养出来两大思维模式，对孩子的学习有巨大帮助。第二个是用故事包装绘画项目，卖产品就是卖故事，我们要把用故事包装绘画项目做到极致。好，我们分享一个绘画小故事。年仅9岁的孩子吉姆看了一本童话，里面讲述了一个想在水上绘画的孩子，童话里他取得了成功，赢得了大家的尊重和认可。吉姆自幼喜欢绘画，曾经在田野里信手涂鸦，他在田野里画了一条3公里长的画，被老师誉为绘画天才，而当他把水上绘画的想法告诉父母、亲人和老师时，大家纷纷摇头，水上怎么可能绘画？简直是天方夜谭般嘛。吉姆却认真起来。在父亲鼓励下，他来到湖水边上，挥着彩笔一蹴而就，湖水留下一片波纹后，彩色化为鸟有，他怔了半晌，突然放声大哭起来，在他看来，童话与现实出现了反差。吉姆13岁到纽约一所美术学院深造，他问了老师这个问题，老师提出建议，水上不能够作画，但可以在冰上画，纽约冬天到处都是湖冰，你能在冰面画出最精彩的画。吉姆14岁那年，向大家宣布：要在贝加尔湖上画出世界上最大的一幅画！消息很振奋人心，也吸引了同学们的注意。但征途并非一帆风顺，第一幅画完成一半时，冰面突然出现了裂缝，吉姆险些葬身冰海，他为创作失败而痛哭流涕。吉姆16岁那年，他和同学们在贝加尔湖开始创作第二幅画，同学们废寝忘食作画，但在画作基本完成时，一伙土匪袭击了他们，不仅糟蹋了画作，还将他们劫持进一座山洞，抢光了他们身上的钱财，将他们扔在了冰天雪地里。但就是这样经历了沉重的打击，创作的梦想也一直激励着吉姆，他坚定信心，要在冰层上制作出一幅让全世界刮目相看的画作。时间来到了2010年8月，这一次吉姆没有让世界失望，他在贝加尔湖上创作了一个面积达23平方公里的巨型几何图形，打破了他本人于2009年创造的世界最大艺术品纪录，轰动了世界画坛，为吉姆带来了很高荣誉和财富。人生就是一面大型画布，每个人都在上面尽情渲染自己的激情和梦想，只要我们奋勇向前，就会像吉姆那样，绘出一幅绵延一生的巨幅画作。吉姆的画： 当我们在微信群里天天给家长发布绘画故事，经常给小朋友们讲绘画故事，60天后，120天后，天天给客户传递正能量，天天换个花样给客户讲述绘画有五大好处，客户群没点反应吗？呵呵，换位思考，咱们能有积极反应或响应，客户就一定有。我们把增值服务做到极致，引起客户群尖叫，这才能形成前端小饭桌转介绍口碑和后端才艺培训的转化率；我们为啥要在小饭桌上提供手工服务项目呢？如果是我们来操盘小饭桌，每单爆一个增值服务项目，到后期就能在开个培训班。比如后期开始手工培训班。大家以为我们是活雷锋啊，想多了哦，所有的增值服务都埋藏了伏笔，比如，那个给小同学们讲故事，就是单纯讲故事吗？呵呵，我觉着口才还行，如果想把这条优势激发到极致，那还能开一个口才培训班吧。好啦，小A同学创业项目先分析到这里，如果同学们课后做分析，相信还能有更棒的想法，我算是抛砖引玉。再次做一个提醒，遇见销售难题没啥了不起，只要用三大思维模式和N个销售动作扫描一遍，这些销售难题都不是一个事。如何从公司倒数第一做到公司冠军的？我90年出生，大学毕业，现已参加工作两年，目前在一家幼教上市公司就职，负责山东渠道招商。刚进集团，我被分配到北京市场，负责当地代理商的维护与市场开发，也就是跟进代理商的款、活、商、会、园的工作。当时北京有两名代理商，大商年销量排集团前五，小商名落孙山，我就负责通州代理的小商。刚去北京，对环境不熟，与同事合租朝阳望京。从那一天起，我每天早上六点起床，从望京坐一趟公交，转四趟地铁往通州跑，干完工作，傍晚六点又以同样方式返回望京，一天在路上4小时。由于初入岗位和面对新环境，很不适应，同时也没人给予指导，每天重复相同工作，没进展。转眼年底发奖金，其他同事一个个两万、三万往家拿，而我呢？3000！看着手机屏幕，我数半天终究还是3个零！刺激也太大了吧，走人？靠，走个屁，老子就不信那个邪了，就得干出点东东来。下定决心，使劲干活吧。此时，销售部有重大调整，当时我得知，下阶段将被分到现所在的山东市场，过去都是自己苦干，发现效果不佳，我就加了个销售群看能不能遇到高手，准备向高手学习。进了一个群后，看到群共享有一本讲销售方面的书，名字挺NB的（我把一切告诉你），管他的，先下载看看，没想到就是这一次无意的点击真是久旱逢甘露！觉得这本书就是为我准备的，我把它当做枕边书，上洗手间都不忘拿着看一下，或许有人说，有这么夸张吗？我只能说，谁看谁知道！后来我把这本书分享给一个同校的小师妹，她很努力，毕业一年多就在深圳华强创业拥有自己的公司了。后来我联系到了上传书的这哥们，一交流，吓我一跳，这家伙是做淘宝客的，在人人网有500万的粉丝，之前草根一枚，他伙借助当时行业的趋势，一年多的时间直接就买了房，真厉害。看完书之后，我首先做市调，利用书中的方法对整个市场和行业做了一次分析：1、中国人口约70%在农村，全球第一大市场就在中国农村！过去十几年，在中国市场创造销售奇迹的企业，海尔、TCL、步步高、宝洁、巨人等都把营销重心下移到城镇，中心都市适合作为窗口型市场，城镇就成为主战市场。所以我放弃济南，选择地级城市，集中精力打通地级市，再发展县级市，最后挥师省会城市！ 2、选择好地级市，不乱跑，先主攻一个区，先找富人区！富人区拿下能横扫其他城区，起到高屋建瓴效果。 3、去山东之前，我百度山东地区的文化、历史、风土人情、经典人文故事，留作后期沟通客户建立信任用！2013年10月底，我来到山东市场，首选主攻方向是青岛、烟台、潍坊和威海四大地级市。 我把自身优势发挥到极致，充分发挥上市公司的光环，为自己销售所用！地级市一听说是上市公司的产品，信任度一些增加了不少。我继续对自己进行包装，不再说自己是刚毕业的普通销售，我阐述了过去自己的销售成绩，以此表明自己是集团的骨干、即将升任大区总监助理、老总心腹、媳妇在集团做行政包装话术一一道出来！每天做销售笔记，天天写销售心得和反思，时间久了，就找到了销售中的一些规律性，销售没有秘诀，只有正确方法和坚持不懈。本期招商任务是五个！我开始一个个约见潜在代理商面谈。从以前与客户面谈交流半小时就词穷，到现在每见一个客户，都会和我主动聊天，最少聊3小时以上。当然，发现没实力的代理商，聊半小时就撤，不想耽误大家的时间。同时，我又大量开始密集扫街，过去一天只能拜访3座幼儿园，现能拜访6座，吃的苦不说也罢对于谈得比较好的几个客户，分别向他们打听其他地区同行，利用晚上时间，打电话介绍集团情况，相邀月底一起去武汉总部参加招商会。呵呵，咱们做销售，白天扫街，晚上电话拜访客户，那真是一分钟也不耽误！11月底，我带领着山东一行7人的队伍浩浩荡荡去了武汉，整个会场32个人，山东占7位，接近四分之一！三天招商会结束，签约5位经销商，另外两位还在继续的跟进中眼间到了4月份，一学期的招商工作也结束了。回到公司，也到了评定结果的时候了。根据半年的数据报表统计，我个人的招商个数在公司排名前三，但招商总体完成数（招商数、回款数、参会数、发货数）排名全公司第一。学期末公司举行表彰大会时，囊获公司及部门两个优秀员工嘉奖，得到了公司领导及同事的赞赏，此时才真正感受到了，风雨之后彩虹是啥味道啦！呵呵！此刻我依然奔赴在山东各个地级市场，在如火如荼的开展招商工作2014，再接再厉，争取新的突破，再创新高！创业销售精英群 300711062 方然整理