电话销售培训模板

电话销售培训主讲人：闻名带着带着“瞄准器瞄准器”做电销做电销电话销售专业技能自我职业动力进阶培训insightoutsightforesightMoresight目目 录录电话销售理念突破电话销售理念突破电话销售问题隔离电话销售问题隔离及及“武备库武备库”的打的打造造电话销售谋定而动电话销售谋定而动的花束应用及演练的花束应用及演练电话销售代表的电话销售代表的 职职业动力培养业动力培养第 3 页销售技巧诚需要，深度思考更重销售技巧诚需要，深度思考更重要要第 4 页THINKINGTHINKINGTHINKING蜘蛛式：自己吐丝织网蚂蚁式：外部找材料蜜蜂式：采百花之精华电话销售的电话销售的“读事读人读方法读事读人读方法”电话下搜后的电话下搜后的“他山之石可以攻他山之石可以攻玉玉方法方法+务实，酝酿出成果。务实，酝酿出成果。营销与推销差异的行动启发营销与推销差异的行动启发 第 5 页推销往往手段偏重广告、价格，营销强调多种方式结合。推销是短期行为，为了目前利益。营销目的是长期利益。同时电话销售是个过程，是需要多次电话跟进才能完成。推销只是营销过程中的一个环节，营销需要结合促销手段，结合销售的漏斗模型，环环相扣地推进。推销：有什么卖什么；营销：客户需要什么，卖什么。销售：解决方案式销售，需要“唤醒”“梳理”客户需求。出发点不同出发点不同目的不同目的不同过程不同过程不同手段不同手段不同第 6 页提升理念做电销提升理念做电销电销的深度与系统电销的深度与系统思考思考n要不断的去认识新的朋友，这是成功的基石。n“电话营销”的关键词营销，电话主要的沟通手段之一。n提高你的主动性，士气比武器重要，公司因你而骄傲，我与公司共成长。n成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。n自我管理之“用目标管理”VS“对目标管理”n只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。第 7 页提升理念做电销提升理念做电销-电销的深度与系统电销的深度与系统思考思考n忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训，好的开始是成功的一半。n销售的成败，与事前准备成正比。光明未来都是从现在开始的。n若要收入加倍，就要有加倍的准客户。n销售员不仅要用耳朵趋同，更要用眼睛去看。n未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。做销售“剩着为王”。第 8 页提升理念做电销提升理念做电销电销的深度与系统电销的深度与系统思考思考u人们希望得到被人赞美，学会适当地赞美客户。u人们希望获得更多利益，所以要向客户说明利益点。u人们都不希望被别人反驳、否定或者批评，不要直接反驳或者否定客户，及时不同要也要先赞同再说服。u人们都不会拒绝别人的关心和爱，在语言表达上表达对客户的关心。u人们都希望得到尊敬，对客户说话不能太随便，举止要有修养。n打渔的人要同水性，懂打渔的人要同水性，懂“鱼性鱼性”，养鸟的人要懂，养鸟的人要懂“鸟性鸟性”，同样，要说服，同样，要说服人就必须懂人性。人就必须懂人性。关于电话销售的几个励志观点解析第 9 页电话是成功通道，无论IB还是OB电话价值都很高。电话销售是心理学游戏。电话销售需要精气神，通话从深呼吸开始。电话销售中要做好感性理性的平衡。电话销售是意志力的表现。电话销售中要把每一通电话当危机来处理。4R、4P理论的在电话营销中与时俱进的思考第 10 页产品产品解决客户需求解决客户需求4p:产品product、价格price、渠道place、促销promotion；4R：关系（Relationship）、反应（Reaction）、关联（Relevancy）和报酬（Rewards）4C:消费者Consumer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication价格价格客户支付成本客户支付成本渠道渠道客户体验便利客户体验便利促销促销客户互动交流客户互动交流“电话营销”两个定义的深入解读第 11 页电销业务是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，通过公司专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息惯例技术和专业化运行平台，完成产品的推介、咨询、报价、销售条件确认等主要营销过程的业务。电话营销：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话赢小应该使电话双方都能体会到使电话双方都能体会到电话营销的价值。电话营销的价值。n电话营销定义解读，自身业务关联思考提升理念做电销电销的深度与系统思考第 12 页u开场白u专业、坦诚、投入u姓氏称谓、方案与客户的特征匹配u价值的个性化诚信啊u突破你的销售“寂寞期”u主动与主管沟通u主动与已购买的客户沟通u听自己的录音，对比优秀录音l销售的同时，要尽量使客户成为你的朋友。l当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条目目 录录电话销售理念突破电话销售理念突破电话销售问题隔离电话销售问题隔离及及“武备库武备库”的打的打造造电话销售谋定而动电话销售谋定而动的花束应用及演练的花束应用及演练电话销售代表的电话销售代表的 职职业动力培养业动力培养电销问题分析的视角之一第 14 页n电销案例解析：一次提供过多信息；刺激性语气、刺激性动作；应答客户“三点法”应用n知行转化才是关键n只是、态度、技巧的三管齐下n电销代表的专业化VS职业化行为行为知识知识技巧技巧态度态度电销问题分析的视角之一第 15 页n电销案例解析 电销系统需要优化 电销流程需要细化 电销代表的潜能需要挖掘n系统、流程、人的三管齐下n精细电销VS精益电销n演练：我的电销工作需要你精细 分析和实施的切入点有哪些？行为系统人流程“第一的哥”带给电销运营的启发和思考第 16 页向客户提供向客户提供“解决方案式销售解决方案式销售”。横向、纵向总结规律；维度的交叉含隐着创新的源泉横向、纵向总结规律；维度的交叉含隐着创新的源泉时间是最大成本，让电销中心绩效最大化。时间是最大成本，让电销中心绩效最大化。精细统计平均处理时长，寻找管理短板、技能短板、流程短板精细统计平均处理时长，寻找管理短板、技能短板、流程短板你在目前电销中的困惑和问题有哪些？第 17 页你的通话不够灵活、热情，名单转化率低ATT偏长？我是按话术脚本降低，那该怎么办？辛苦这么久，没有功劳也有苦劳，我的电销绩效如何评价呢？个人销售业绩不好的若干原因第 18 页n害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由。被客户拒绝是不可避免的，关键是怎么去看待它，不管做什么事，要向有所收获就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并骨气勇气再去尝试，使销售成功，是检验电销代表能力的试金石。n在客户面前低三下四，过于谦卑，阐述产品照本宣科。销售不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户决绝问题的。你看得起自己客户才会信赖你。你肯定自己的价值。自卑是影响销售业绩的不良心态，将自卑边卫奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。个人销售业绩不好的若干原因第 19 页n缺乏团队合作 只有把自己融入到团队中，依靠团队的丽丽浪才能提升自己，最后取得成功。“我为团队贡献了哪些”“我有哪些为问题向团队长和成员提出过”n经常抱怨不景气，从不反思自己。不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功越来越远。对一个销售代表来说，业绩是否景气，不在于外部环境全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你米阿奴地挑战的障碍，以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升电销业绩。个人销售业绩不好的若干原因第 20 页n害怕竞争害怕竞争对于电销代表来说，竞争不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待，坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个像创造卓越业绩的电销代表必备的素质和能力。办法：了解竞争对手，发现问题，立即上报。设立目标，全力以赴。在竞争中不断提高这也是在竞争中取胜的最可靠策略。n把工作无限期地拖延下去说一尺不如行一寸，行动是最有说服力的，千百局雄辩胜不过真实的行动，只有遇事不拖延，立即行动经，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。不开例会，不重视内部交流不检查业务日志和周报，给下属起不到监督的作用培训不考试，培训形同虚设有惩罚无激励有目标不奋斗，主管领导优柔寡断管理形式化。团队电销业绩不佳的若干原因团队电销业绩不佳的若干原因电销电销业绩不佳业绩不佳电话销售电话销售“软故障软故障”的案例及视角之一的案例及视角之一n电销话术的层次与要素：a)专业坦诚地针对性询问b)客户需求的引导与梳理c)先整体再局部n阐述产品、回答客户疑问“三点法”的应用。n录音分析：有点与不足按规范，但效果单！电话下搜后电话下搜后“软故障软故障”的案例及视角之二的案例及视角之二语调的起伏语调的起伏-客服抢及客服抢及“朗读朗读”的魅力的魅力业务知识的概括表达-对产品和服务的针对性概括距离与通俗化表达结合距离与通俗化表达结合-市井语言的平衡；案例的应用市井语言的平衡；案例的应用n电话销售中高效的信息传递“讲读”能力培养“讲读讲读“演练演练约翰肯尼迪在总统就职典礼上说过一句话，不仅成为一个国家，也可以成个人成长的箴言，那就是“不要问你的国家能为你做什么，而要问你能为你的国家做什么”。同样，在今天的企业中，我们也需要问自己“我们能为我所在的企业做什么”，而不是总是在问“企业能为我提供什么”。“讲读讲读“演练演练第一个层面，问什么问题能够引起客户的思考？第二个层面，问什么问题不会引起客户对防卫性辩护？第三个层面，问什么问题才是对电销逐步推进有效的？电话销售电话销售“软故障软故障”的案例及视角之四的案例及视角之四“套马杆”的启发：n电话销售中需要影响客户思维n电话销售过程中需要与客户思维同步客户思维客户思维客户行为客户行为客户到电话，客户的脑海中的几个问题以及期望的较理想回答客户到电话，客户的脑海中的几个问题以及期望的较理想回答客户购买时的心里期望客户购买时的心里期望1.不要拐弯抹角；2.告诉客户事实3.有道德，说话要真诚4.给客户一个理由，告诉他为什么你的产品或服务再适合不过；5.证明给客户看，你并不是唯一的买家，告诉客户一个与他处境类似者的成功案例6.与客户沟通一个满意客户的反馈7.提供有优质售后服务8.给客户机会做最后决定，但要为他提供咨询性建议9.肯定客户的选择10.不与客户争辩11.不要告诉客户负面的信息12.不要自以为比客户高明13.不要说客户以前买的产品或做的事情是错的。14.在客户说话的时候，注意听15.在客户不想购买的时候，不要迫使客户购买16.帮助客户购买，而不是推销17.让客户感觉你与众不同团队电销业绩不佳的若干原因团队电销业绩不佳的若干原因电话邀约目标客户细分客户数据库共享CRM专业流程高效团队成功开展电销的五个关键因素成功开展电销的五个关键因素Q怎样才能更有效率、效果？A：（最朴实的回答）在鱼儿最密集的地方钓鱼n目标客户的特征？n目前、3月内、6个月内、1年内有需求的客户？团队电销业绩不佳的若干原因团队电销业绩不佳的若干原因电话邀约数据库转介绍直接反馈社交网络呼入客户相关行业主题活动陌生拜访n电话营销的关键词“营销”，电话是载体或方式之一。n开发客户资源的若干方法：成功开展电销的五个关键因素成功开展电销的五个关键因素n数据从何而来?n信息如何积累？如何更新？n构建客户数据库，预览时外拨的应用。n数据如何高效利用？n与直邮、电邮配合及其话术调整成功开展电销的五个关键因素成功开展电销的五个关键因素n资源共享、销售效率、管理效率得到提升n建立两种信任关系n客户和企业、客户和个人n信任关系推动inboundn配合email许可营销n销售代表是良好的IT系统打造的一份子成功开展电销的五个关键因素成功开展电销的五个关键因素第一层：所有客户第二层：接触过的客户第三层：客户有需求第四层：客户认为选择本产品比较合适第五层：达成一致意见，即将下订单每周、每月“漏斗”中的客户进行分析，有助于分析问题出在哪一个环节，更好地管理客户，见到业绩的持续增长。成功开展电销的五个关键因素成功开展电销的五个关键因素10%20%30%40%建立信任了解需求产品展示促成交易40%30%20%10%成功开展电销的五个关键因素成功开展电销的五个关键因素n团队组织架构，岗位职责和利益n不同销售代表间的通力配合n市场、广告等n环顾四周，了解竞争对手电销高手的电销高手的“武备库武备库”电销高手的“武备库”产品+服务它适合谁客户需求客户类型漏斗原理某定而动探寻推荐结果跟进多元配合听问技巧沟通风格语音感染FAB促成跟进后援补给快乐电销了解产品分析客户掌握流程沟通技巧销售方法团队作战目目 录录电话销售理念突破电话销售理念突破电话销售问题隔离电话销售问题隔离及及“武备库武备库”的打的打造造电话销售谋定而动电话销售谋定而动的花束应用及演练的花束应用及演练电话销售代表的电话销售代表的 职职业动力培养业动力培养电销开场白及其演练第 38 页自我介绍相关人或物的说明介绍打电话的目的和价值进一步展现个兴华价值，确认对方时间的可行性转向针对性询问需求分析客户需求，电话销售“按图索骥”第 39 页客户服务就是指能使您与客户之间形成难忘愉快的互动过程。演练：电话销售沟通过程中“峰终理论”的应用。分析客户需求，电话销售“按图索骥”电话邀约有礼有助效率回应问责负责专业易懂公平一致知识信息“中西合璧中西合璧”的销售情境应对话术。的销售情境应对话术。应对技术强调情境分析及话术的结构为王强调情境分析及话术的结构为王销售情境销售情境语言行为语言行为专业知识专业知识电销情境归纳及演练电销情境归纳及演练客户我没时间我没兴趣我已买你发资料过来电销情境归纳及演练电销情境归纳及演练客户我再考虑说到底是推销我没钱我跟家人商量谋定而动的电话销售谋定而动的电话销售电话销售电话销售准备功课准备功课明确呼入、呼出电话的目的为了达到目标所必须提问的问题.设想客户可能会提到的问题并做好准备设想打电话过程中可能出现的情境界所需资料的准备态度上也要在通电话前做好准备谋定而动的电话销售谋定而动的电话销售n知道解决方案，如何问？n不知道解决方案，如何问？n如何问，不会引起对方的防御性辩护？HHHLLL几句电话营销的几句电话营销的“口头禅口头禅”n您说得很有道理，-。n我理解您的心情-。n我了解您的意思，-。n谢谢您的建议，-。n我认同您的观点，-。n您这个问题问得很好，-。n我知道，您是为了我们好，-。电话营销的战书视角电话营销的战书视角M：money,目标客户具有相应的购买力。A：AUTHORITY，购买“决定权”，对购买行为有决定，建议或反对的权利N：NEED，代表“需求”。该对象有点小按产品+服务需的需求。M+A+N：理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的电销技巧，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之上或让其他说服有A之人。m+A+N，可以接触，调换产品或改变观念M+a+N，可以接触，应持续跟进，使之具备另一条件。M+A+n，可以接触，应持续跟进，配偶杨，使之具备另一条件M+a+n，可以接触，应持续跟进、培养，使之具备另一条件m+a+n，非目标客户，停止接触。电话营销的战书视角电话营销的战书视角听察问断定接受，并耐心倾听客户要求完整理解客户用意与要求察觉客户语气和态度察觉客户的形体动作语言和表情善于使用问题导向询问客户引导客户找出问题所在判断客户问题所在判断客户所述的类型和个性特点判断客户存在的问题及个性问题所需要的服务寻求问题电话营销的战电话营销的战术术视角视角nFeature 特性 描述特点nAdvantage 作用 转化作用nBenefit 利益 强调利益造句练习n因为（特性）.它可以.（功效）.对您而言.（利益）.n情景演练电话营销的战术视角电话营销的战术视角n本通电话中，为什么客户不认可销售代表 所讲的产品 和服务优点？n本同电话哪些应如何改进？电话营销的战术视角电话营销的战术视角你真正的了解客户的问题所在吗？你如何找到客户现在有购买的欲望？你能够准确地判断客户的购买标准吗？你怎么样把客户的问题和你的产品联系起来？你是怎样要求客户下订单的？你如何让成交客户再次购买你的产品？目目 录录电话销售理念突破电话销售理念突破电话销售问题隔离电话销售问题隔离及及“武备库武备库”的打的打造造电话销售谋定而动电话销售谋定而动的花束应用及演练的花束应用及演练电话销售代表的电话销售代表的 职职业动力培养业动力培养电销代表的观念与态度管理电销代表的观念与态度管理 技能技能(Ability)知识知识（Knowledge）态度态度(Attitude)A+T+T+I+T+U+D+E=1%+20%+20%+9%+20%+21%+4%+5%=100%令人惊讶的结果来自哈佛商学院对财星杂志排名前100位CEO的调查。观念态度观念态度专业技能专业技能成功因素85%15%学校教育10%90%态度比技能更重要！Attitude is everything!电销代表的观念与态度管理电销代表的观念与态度管理积极心态是什么？是一种思维方式，这种思维方式考虑积极因素让阻力变成动力让绝望变成希望让坏事变成好事情 电销代表的观念与态度管理电销代表的观念与态度管理n每一位点小代表指导去哪里吗？n电销代表是投入的、积极的,还是敷衍的、消极的？n客服代表能得到必要的培训吗？n电销代表是快乐的吗？n电销代表有充分表达自己的机会吗？电销代表的观念与态度管理电销代表的观念与态度管理增加社交性、拆散一致性：招聘容易合群的新人：增加建立真挚社交活动的机会；工作之外的有意能带来工作之中的效率；增加工作场所的公用面积；减少人为的阶层差异；穿凿关怀文化；使用以品质为导向的评估方法。拆散社交性、增加一致性的方法：对人员的重新配置和安排创造共同的“敌人”并设立急迫感；电销代表的职业动力电销代表的职业动力价值观驱动：运营内心的感受进行自我激励恐惧驱动 梦想驱动 责任驱动电销代表的职业动力电销代表的职业动力9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2322.8.23Tuesday,August 23,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。3:37:273:37:273:378/23/2022 3:37:27 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.233:37:273:37Aug-2223-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。3:37:273:37:273:37Tuesday,August 23,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2322.8.233:37:273:37:27August 23,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月23日星期二上午3时37分27秒3:37:2722.8.2315、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午3时37分22.8.233:37August 23,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月23日星期二3时37分27秒3:37:2723 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午3时37分27秒上午3时37分3:37:2722.8.239、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2322.8.23Tuesday,August 23,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。3:37:273:37:273:378/23/2022 3:37:27 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.233:37:273:37Aug-2223-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。3:37:273:37:273:37Tuesday,August 23,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2322.8.233:37:273:37:27August 23,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月23日星期二上午3时37分27秒3:37:2722.8.2315、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午3时37分22.8.233:37August 23,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月23日星期二3时37分27秒3:37:2723 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午3时37分27秒上午3时37分3:37:2722.8.239、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2322.8.23Tuesday,August 23,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。3:37:273:37:273:378/23/2022 3:37:27 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.233:37:273:37Aug-2223-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。3:37:273:37:273:37Tuesday,August 23,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2322.8.233:37:273:37:27August 23,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月23日星期二上午3时37分27秒3:37:2722.8.2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午3时37分22.8.233:37August 23,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月23日星期二3时37分27秒3:37:2723 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午3时37分27秒上午3时37分3:37:2722.8.23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉