暑假实习报告--摄影行业分析与销售心得

暑假实习设计报告摄影行业分析与销售心得单云浩1410220080姓 名： 社会学学 号： 高娟专 业： 指导教师： 三 亚 学 院【摘要】：我选择的实习单位是廊坊皇家新娘摄影公司。影楼主营婚纱摄影，婚纱摄影是为客户量身打造，品质，销售于一体的摄影。我的工作是摄影套系销售，负责向顾客推荐讲解店内摄影套系情况及新活动，销售以婚纱照，情侣照，宝宝照，闺蜜及个人艺术写真为主。销售业绩以签下订单为准。一个月的实习，让我在工作和独立生活中都学会了很多东西。通过这次实习发现很多问题都可以用社会学中的知识来解释甚至妥善解决。大学里的所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，让学到的知识变成了实实在在人生与工作经验。【关键词】：婚纱摄影 销售 实践 III目 录第1章摄影行业认识和工作内容11.1摄影行业认识及分析11.1.1婚纱摄影发展与需求11.1.2摄影行业的发展趋势21.2工作负责内容21.3 实习计划2第2章实习中的问题与社会学32.1签单需要搞清关系32.2要认真学习，多方分析，努力完善3第3章实习的心得与体会53.1销售心得 53.2 实习体会5摄影行业认识和工作内容第1章 摄影行业认识和工作内容我选择的实习单位是廊坊皇家新娘摄影公司。影楼主营婚纱摄影，婚纱摄影是为客户量身打造，品质，销售于一体的摄影。为服务行业，为顾客提供专业/优质/可靠的放大精品，周边系列产品，以及丰富的婚礼策划方案，并提供专业而便捷延伸服务，使顾客充分享受时尚，专业，舒适的拍摄过程。我的工作是摄影套系销售，负责向顾客推荐讲解店内摄影套系情况及新活动，销售以婚纱照，情侣照，宝宝照，闺蜜及个人艺术写真为主。销售业绩以签下订单为准。1.1 摄影行业认识及分析婚纱摄影是为客户量身打造，品质，销售于一体的婚纱摄影。为服务行业，为顾客提供专业/优质/可靠的放大精品，周边系列产品，以及丰富的婚礼策划方案，并提供专业而便捷延伸服务，使顾客充分享受时尚，专业，舒适的拍摄过程。摄影主营婚纱照，全家福，写真，商业摄影，婚礼跟妆跟拍等，为顾客提供高品质的拍摄，产品品质和可信赖的服务1.1.1 婚纱摄影发展与需求 婚纱摄影从1992年开始出现在大陆，94年已有大量摄影店，婚纱摄影行业迅速发展，到2007年短短的10几年间已经有一件奢侈品成为婚姻的必需品。婚纱摄影硬件和软件技术发展概况如图 11 所示。婚纱摄影行业中技术的进步使得新人们热衷于此，而中国巨大的市场也使得该行业经营者们在激烈竞争谋求摄影技术的进步，两者互相促进。到如今已把价格竞争转向价格，服务，品牌的全面竞争。1.1.2摄影行业的发展趋势随着时代的发展，婚纱摄影企业文化的风格定位介乎在韩式唯美，欧式奢华，中式古典，自然外拍，旅行外拍等，面对市场趋势，小型的摄影工作室对时尚婚纱摄影潮流的适应逐渐加强。整体而言，摄影市场已经是百家争鸣的时代体现的大趋势如图 12所示。1.2工作负责内容摄影套系销售，向顾客推荐讲解店内摄影套系情况及新活动，销售以婚纱照，情侣照，宝宝照，闺蜜及个人艺术写真为主。销售业绩以签下订单为准。并完成经理授予的店内工作，包括接待顾客，向顾客解答摄影中的疑惑，及本区域内摄影行业界内调查。1.3 实习计划实习实训时间计划为一个月，实习为三个阶段：实习准备阶段、实习工作阶段、整理撰写阶段。第一阶段7月11日实习准备阶段。找到实习单位并从书面上初步认识摄影行业第二阶段7月12日至8月12日实习工作阶段。认真工作，努力完成影楼工作任务第三阶段8月12日至8月20日整理撰写阶段。对影楼实习的全过程进行整理、分析，并撰写实习报告。3实习的心得与体会第2章 实习中的问题与社会学一个月的实习，让我在工作和独立生活中都学会了很多东西。作为学社会学的学生在第一学期便在社会学概论中熟悉社会学的种种专有名词，但在具体举例上，印象都不是那么深刻，通过这次实习发现很多问题都可以用社会学中的知识来解释甚至妥善解决。2.1 签单需要搞清关系在刚开始工作的时候，我在向顾客推销产品的时候总会直奔主题，直接滔滔不绝的说我们的婚纱套系有多合适，同等价格我们给的东西有多么的多。质量有多好，款式，风格是有多时尚。但这样业绩一直很差，直到有一次在老员工和老板说当天的趣事时，才知道要想签单成功率高要学会搞清关系并妥善的加以利用。这几种关系就是社会概论中的血缘关系，地缘关系，个人关系，群体关系。利用地缘关系（指人类社会的区位结构关系或空间与地理位置的关系）可大幅度提高签单率。我们影楼有下乡活动。而且已经持续三年多了，有很多的老顾客。在知道要合理利用关系时查清要下乡活动的乡镇时能搞清这村里有几个稍微具体的资料，能让新顾客知道这个老顾客是谁即可，中国的乡土性在费孝通先生的乡土中国中早有提及，凭着乡村人的乡土性可大幅提高签单成功率。利用血缘关系，和个人关系最容上手。一学即会甚至本来就会。找爸爸，妈妈和同学在聚会时拉下援助签单，很快！很快！2.2 要认真学习，多方分析，努力完善我此次实习的工作是婚纱套餐销售，认识到作为好销售要学会利用语言的艺术和个人的优良形象建立起一座连接公司产品与顾客的桥梁。在合法合理的情况下最大限度的为公司创造商业利益。唯有这样才能在职场中脱颖而出。以婚纱摄影套餐为例，业绩的创造主要是看你最终能否激起顾客购买欲。这样就需要认真学习老员工的工作技巧，熟练运用行业规则，认真分析我公司产品与其他公司同种产品的优势在哪，要精密了解产品各方面功能，根据不同通人群，推荐与之相适合套餐组合。不断总结经验，努力让自己在下一次销售中做得更完美。销售极富艺术，综合了市场学，心理学，口才学，表演学，当然还有社会学。所以做销售学，需要不断的学习，要有善于发现眼睛和一颗勤于思考的头脑。例如，在刚做销售的时候会犯急功近利的错误，会使自己在谈判中处于下风。经过老员工的指点和学习，调整了销售方法和状态，在销售中要做到不卑不亢，让自己在销售中随机应变，把握全局。7第3章 实习的心得与体会3.1实习心得与体会3.1.1 成功销售产品，要针对该产品特点做出综合鉴定，自己知道该产品优点或优势，在一时间内想让顾客接受你的产品并和你签下订单，要最短时间内，把优点讲给他，而又不能犯急功近利的错误，其中尺度因人而异，做销售要把握好这个尺度。3.1.2 不与顾客讨论价格，要与顾客讨论价值。3.1.3 销售过程中要做到不卑不亢，虽然销售业绩与薪金挂钩，也不能在讲解产品时流露出急切想签单的眼神，语气，语速，甚至语气词。要沉住气，才能成为这次谈判的赢家。3.1.4 要随机应变，在客户说出和A店相比同种产品或同一价位产品时，你们不如A店，此时切勿慌张，要镇定的反问她“你这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您满意，为什么?他回答完后，方可微笑并淡定的说：我非常理解，这几个功能我们的产品也具备，除此之外,还有。3.1.5 销售的成功取决于客户的好感，要学会与顾客交朋友；定位要准确，谁或哪类人群最可能成为我的顾客。以婚纱摄影为例，宝宝照要推销给年轻妈妈，卖给大妈，成功几率太低了。3.1.6 大学里的所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，让学到的知识变成了实实在在人生与工作经验。无论做什么都要先会做人，要以诚待人。不要轻易许诺，许诺就要兑现给他。3.1.7 销售极富艺术，需要认真的去学习