从理念到动作-魏庆销售技巧文集

“从理念到动作魏庆销售技巧文集魏庆HaoDVD整理目录0 魏庆是谁81 低头拉车抬头看路-销售与市场十年大庆之际回顾十年营销生涯22破解营销培训行业真相162.1 培训行业竞争激烈之假象162。2 培训经理错误的采购标准造成培训行业的混乱172.3 培训市场需要什么样的课程？192。4 呼吁培训行业的质量承诺193 营销培训:从理念宣导落实到动作分解24营销培训如何用以实战?255 培训老总-堵住企业出血的伤口35。 漏洞一：帐款管理312 漏洞二：销售政策33漏洞三：人员管理364漏洞四：驻外机构管理(包括驻外业代、办事处、分公司）375.5 漏洞五：特权客户0.6 漏洞六:促销费用436 培训内企销售总监-乱中求治的管理艺术456.1技巧一:建立位阶管理秩序456。2 技巧二:策略思考、事半功倍476。3 技巧三：坚立威信，控制局面0.4 技巧四：调整人力资源打造上下同欲的团队537销售主管的管理问题587。1 销售主管的常见问题7。2 主管的素质。2.1 成功的思维方式64。2。2 时间管理647。2.3 分析提炼能力64724 协调各种关系的能力65营销经理的管理问题6。1营销经理的管理理念658。1理念一：简单的事情执行到底就是效率58.1.2 理念二:小心官僚主义6781。3 理念三:知人善用68. 如何考核销售经理70。21 销售考核的两难境地78.2.2 销售管理的难题78。2。3 考核销售经理的五项指标71.24 结果和过程并重78.2.5 考核与个人发展相结合3.。 考核销售经理的三力理论738.3 德隆观点749 培训大区销售经理建立销售数据分析系统9。1销售状况的实时监控79.1。1 销售日报表的建立49.12 帐款日/周报表789.2 销售数字的月度分析7910培训区域销售经理零距离市场自检81. 初级阶段：不犯低级错误840.2中级阶段：主动维护市场秩序,提升市场表现900. 合格阶段:具备一定企划头脑，理性的面对市场31。4 高级阶段：掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会.9511 区域经理要做好职业生涯规划9711.1 职涯规划改变职涯971.2区域经理职涯规划的常识981 培训酒类经销商酒店营销五大误区10012。1误区一：淡季作市场、旺季作销量0012. 误区二：淡季布点、越多越好02 误区三:酒店营销卖什么?101.4 误区四：陷入酒店促销恶性竞争的漩涡中不能自拔10412。5 误区五：没搞清酒店渠道在酒水产品整体运作中的角色，过分夸大酒店力量10513 培训商超业代-在商超的规则中胜出10613。1 正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招1061。2商超陈列实战技巧知己知彼、见招拆招11。21 顺应商超自身陈列规范1081322进店时的陈列位抢占11113.2.3 日常拜访中的陈列抢占1。2.4 特殊陈列和促销陈列133。2.5开发陈列冷区114132.6其他相关技巧1414超市营销实战培训（一）中小企业面临商超渠道的先天不足1614。1 卖场营销热点话题之误区1614。1 商超是零售主渠道,一定要全面进入！1164。1。 中小企业进商超,最重要的是尽快学会商超业务技巧（尤其是在费用谈判方面)1114.2 中小企业做商超的种种“先天不足117142。 缺乏商超专业销售人才11714。22 促销支持系统滞后14。2.3 销售支持系统空白1714。2.4 销商队伍与商超渠道要求格格不入118143 “先天不足”如何“后天弥补”914。1 必须建立专业的商超经销商队伍11914。3。2改进促销机制123。3 增强业务执行和销售服务功能:20。4引入商超业务熟手1201 缔造厂商之间的专业客情2115. 经销商的选择12.2 政策制订的精准明晰1235。3 建立对话平台55。4 市场管理251.5 经销商之间的利益平衡12615。6 其它271 把握经销商对样板市场的态度137如何更换经销商?13517.1 经销商的选择至关重要3617.经销商更换的实战技巧371 日用品区域业代职责分解14018。1 理念：为什么要作通路管理14112 理念：首先扮演好供应商的角色483 理念：竖立专业形象赢得真正的客情与尊重.4218.4 理念:竖立经销商的信心的和对企业的归属感14418.5 理念:做一个有企划头脑的营业代表4186 理念:自我反省4519 日用品通路价格实务1419。1返利719.。1 过程管理4719。1。 销量奖励49 铺货奖励1499.。1铺货政策的制定1992.2铺货赠品的选择4919。2。3 小心造成低价出货的印象101924 对经销商的掌握15193 针对竞品市场抢占行为的价格策略15193。 品牌侧冀保护1509。3.2拚抢市场15119。3.3 折价卷形式15119.3.4 成熟品牌涨价造成抢购潮，挤占通路资金。15119.4 涨价和降价59。4.1 淡季涨价反响不大219。4.2成熟品牌销售旺季意在造成抢购风潮的涨价1194。3 对未成熟品牌涨价定要小心5219.44阶段性的紧急降价15219 和消费者的价格沟通520 如何管理驻外销售机构？52.1追根溯源话冲突5420。 如何解决冲突，管理好驻外销售机构15621 营销残局破解：新任主管如何击碎消极文化的枷锁？921.1营销残局：159.2 残局破解方法:令行有理、杀伐有度16021. 入乡随俗,适应内企广泛存在的潜规则16。.2 摆正心态:放下得失之换,立足行业，志存高远!611。2令行有理,杀伐有度，乱中求制!162商超业务五要素6722。1 条码16822.排面1622.3 价格7022.4 促销72。5服务17223跳过之后说跳槽1732。1为什么跳槽172 跳槽中的理性17523 企业的态度1764 通路升级:从低端企业向高端企业迈进17724。1 误区一：新产品选型过程对成熟产品盲目模仿724.2误区二、新产品选型标新立异挑战新概念1782 销售分支机构的管理-过程巡检要点126 饮料厂商超市渠道运作方法之探讨19926.1 超市现象之解读19926. 超市运作业务实务之探讨200魏庆是谁一、教育背景培训师二、工作经历中国培训师大联盟高级培训师；独创“理念到动作培训风格，主张“最有效的培训是把理念落实到动作、让学员上午听完下午就能用”.先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、CL集团、创维集团、石药集团中诺药业、嘉里粮油、乐百氏等等国内数百家企业提供实战营销培训服务;三、擅长领域管理发展，市场营销四、主讲课程商超业务运作管理系列课程、打造销售执行力动作分解培训系列课程五、授课经历及客户评论独创“理念到动作培训风格,主张“最有效的培训是把理念落实到动作、让学员上午听完下午就能用”。先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、TL集团、创维集团、石药集团中诺药业、嘉里粮油、乐百氏等等国内数百家企业提供实战营销培训服务;点击请看数千名学员对魏庆培训质量的评价;明确提出“培训第一天客户不满意，立即中止培训，客户不用支付任何费用的培训质量承诺;曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职;实战经验:从基层做起,十年间专注于营销行业.历任顶新国际集团、可口可乐公司、知名大型民企销售代表、销售主管、销售部大区经理、品牌经理、营销总监、营销顾问等职。具备丰富的一线操作和高阶管理经验.理论成就:多家营销媒体特约撰稿人，先后在销售与市场、中国经营报等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专著10余万字;出版四套营销培训专著，其中经销商管理动作分解培训、经销商完全手册先后被石家庄制药、娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材；出版经销商管理动作分解培训、区域市场管理动作分解培训、打造销售执行力等十多套系列培训光碟;国内几十家营销网站转载魏庆先生的营销论文，设有魏庆先生的专栏；有效培训：从理念宣到到动作分解一文在业内引起轰动,被销售与市场赢周刊等十几家媒体转载。培训&咨询专业经验:先后为国内外数百家知名企业做营训培训服务，受客户一致好评。出版四套营销培训专著,其中经销商管理动作分解培训、经销商完全手册先后被石家庄制药、娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材；出版经销商管理动作分解培训、区域市场管理动作分解培训、打造销售执行力等十多套系列培训光碟；培训教材全部为魏庆先生集十余年销售、培训、咨询经验结晶、原创撰写。独创把理念落实到动作”之实战培训风格。提出“客户对培训效果不满意不收费”的质量承诺。独立领衔操作河北华龙集团202年营销体系改革、终端销售体系建立、企业内部销售人员培训教程建立三大咨询项目、并深入一线辅导企业实施。部分学员评价：魏老师的“从理念到动作”的培训，给予员工很强的实战指导。“动作的执行”能迅速的体现到实际工作中.美的生活电器事业部-总经理黄健细节丰富，内容实用,表达生动。对新员工具启发引导，对老员工具总结提高,确实受益匪浅,堪称国内一流！石药集团中诺药业（石家庄)有限公司总经理李猛实践经验非常到位，个别理念有些特别。培训很生动，我们吸收的很好。希望能得到您的最新资料与培训信息。北京汇源饮料食品集团有限公司营销总监芦新建课程内容比较符合现实需求;讲师经验丰富，特别有实战经验；经初步调查,员工反应本次培训内容属最能满足代表处经理需求的课程;上课时间安排紧凑,没有无谓的互动；TCL通讯设备（惠州）有限公司HR负责人-罗淑贞本次培训课程整体设计针对性强，与营业所主任的日常工作息息相关。.。.有助于参训学员突破旧有的制式思维.魏老师宣导的从理念落实到动作的培训模式对本司启发很大。.。广州统一企业总经理室职训课长叶房恩他的培训最大的特点就是不但让你知道应该怎么用脑（head）去思考的问题，还教你学会应该怎么动手(hand）去解决问题.。华龙面集团有限公司营销公司总经理兼市场部经理-陈君实操性强，对经销商的行为、状况、应对技巧等讲解全面，对学生启发较好。.。.创维集团HR培训经理周辉全能够系统总结目前经销商的现状及困惑,从理论和实战的角度解答了如何成为一个优秀的经销商.。.。珠江啤酒集团董事副总方贵权对我们无论是管理层还是营业人员及助理，得到了深刻的启发,解决我们在营销工作中遇到的实质问题青岛海利尔集团总经理葛尧伦六、主讲课程系统:商超业务运作管理系列课程： 系列一:超市进店合同签订技巧小时 系列二：站在采购的角度谈合作5.小时 系列三:“只会要钱的江湖型采购1小时 系列四:真刀实枪谈判拉锯技巧3小时 系列五：谈判的准备3小时 系列六:超市季度业绩回顾1。小时 系列七:导购管理。5小时 系列八：商超业务日常管理维护要点.5小时 系列九：商超业务规范化小时 系列十：附加内容：成为超市专家2小时区域市场管理15小时经销商管理15小时零店业务运作管理stepone小时零店业务运作管理teptwo1小时酒店业务运作管理动作分解培训打造销售执行力动作分解培训系列课程 系列一：摆脱业代习气、建立管理者思维模式1.5小时 系列二：“身在千里之外，法眼无处不在”监控制度建立2小时 系列三:“制造危机感、无风也起浪”的销售团队状态.小时 系列四：授权同时确保风险最小化2.小时 系列五：迅速提高销售经理的培训效果小时 系列六：激励士气的9个方法3小时 系列七：提高命令和奖惩效率小时 系列八：销售费用管理要点1小时 系列九：改进销售业绩分析系统的盲区2小时 系列十：有效会议及科学述职1.小时 系列十一:外埠分支机构巡检要点及步骤。5小时 系列十二：薪资考核1小时 系列十三：销售经理例行事务动作流程时间管理技能2小时 系列十四:高层经理的领导技能5小时销售经理的综合管理技能5小时帐款管理5小时低头拉车抬头看路销售与市场十年大庆之际回顾十年营销生涯十二年前国内首批计算机专业本科毕业,在一片诧异声中，辞去公职，“扔掉电脑，跑去做销售，谁知这一做，就是整整十年.最初任职一家小民营红酒公司,后来辗转进入可口可乐、顶新集团等公司，在消费品营销行业从跑街先生、直销司机、一步一步做到销售经理、品牌经理、销售总监。期间几起几伏，也曾动摇过尤其是当自己在马路上汗流浃背地贴P，而同班同学却衣着光鲜坐在电脑公司里、享受冷气时。一直鼓励我的只有一个想法:我喜欢营销，我相信自己在这个行业里一定可以“学得进去”，“做得出来”.很偶然的机会进入顾问行业，把自己十几年的工作经验总结讲给同行们听，不经意发现，营销人员非常渴望这些源于一线的“原创音乐”。他们迫切需要的也正是这些可以迅速学以致用的，动作分解式的培训。于是我成为一名专业营销培训顾问。走上讲台一年多时间，做了一百零几场培训之后，我告诉自己,这次的职业选择可能要延续不止十年.从IT精英到司机、业务员再到销售经理、销售经理，最后又成为一个“教书先生”，这样的轨迹，实在是有些“无常。可是事情就这样实实在在的发生了。第一次给企业培训是源于自己在销售与市场上发表的一些文章，企业内几个同行看完后觉得比较实际，有共鸣,就托编辑部找我去讲课,在济南佳宝乳业，平生第一次给一百多个所不相识的同行做培训，面对台下黑压压一片,刚开始还真的略有紧张,培训后学员的热烈掌声和评价让我自己也吃了一惊-原来我在培训的行业能有这样的竞争力。之后口碑相传,课程渐多，从此一发不可收拾.第一次给企业做咨询更戏剧性，同样也是源于媒体。200年我曾出版了一本小书,后来被娃哈哈拿去印刷做内训教材，此“书”被华龙集团的一个业务员看到，复印了了一本拿回公司“献宝，正值华龙集团在尝试终端渠道改革，对“书”中一些终端渠道管理的内容甚有感触，几个管理层传阅之际，华龙销售公司总经理陈君女士突然想起眼前这本“娃哈哈培训资料”的内容好像在一本书上看过就这样因缘际会，促成我和华龙的第一次接触,在针对华龙全体销售人员做了两次培训之后，敲定200年华龙集团的营销管理系统改革、城市渠道建立、内训教材建立系列咨询项目由我主刀，接下来20022003年我带着四个助手,从市调、诊断报告到方案初稿递交乃至样板市场亲自执行、最后方案出台、辅导跟踪，将近一年的时间我几乎成了华龙的全职员工。今天我在营销顾问行业发展相对顺利，相比较不少同辈师兄弟,自己的工作环境、发展空间、学习机会等都优越许多。庆幸之余,有时也会自诘在中国有十几年营销经历的人不少,为什么自己会那么走运?回头看,其实偶然的背后有必然。其一，大型跨国公司和内资企业从基层做起的十几年工作经历给我打下了专业基础。尤其在进入营销行业初期我曾经遇到过一些波折，在民营企业做大区经理后又进入外企从基层业代做起，如今回想:这四年最基层的一线业务操作经验非常宝贵，对我后来做销售管理的务实风格塑造，以及做营销顾问编写销售人员的培训教材时的针对性、可操作性有莫大的帮助;其二，我有非常顽固地记录、总结习惯，十年来，读书笔记、工作日记从不间断，也正是这个原因,我现在写书、写教材都比较轻松。实际上我的创作源泉不是在康师傅、可口可乐接受的系统培训，也没有依托于哪个营销大师的理论,更多的源于我的几十本工作日记，源于自己这些年的心得体会、总结积累。现在每一次培训课结束时,我都会告诉学员“日经一事，必长一智，善于总结的人才会快速成长”,“勤于纪录，勤于总结，会使你的经历更有含金量，让你避免遗忘,更迅速的积累经验”其三，受益于自己的动笔能力和媒体的支持，在做基层工作中时就经常不断作些总结和思考，落成文字在各种营销媒体发表，与销售与市场的合作从9年起到现在几乎从来未断过。一路走来积少成多到如今已有近百万字。也就是这个原因，在行业逐渐积累了些影响力，在无知无觉的被动状态下,接到顾问行业最重要的第一张订单。23年初，幸被销售与市场杂志聘为高级研究员，当时社长李颖生先生讲了一句话:“现在在营销上找个好的合作伙伴真难，专家们要么太理论,要么干脆是企业的一线经理，虽然贴近市场，但只会低头拉车，不会抬头看路,眼界太窄”。听罢，心中怦然一动：对了,我想我最大的幸运就是这些年我既在低头拉车,又在抬头看路。“教书先生”的生涯里，也有不少同行对我的选择提出质疑,主要集中在以下几点，在此一并作答：问：你以前在哪些企业的培训部任职？你有多少年的培训经验？答：我在企业里一直在做销售,在培训部一天也没有呆过.专职的培训是从2002年开始，但培训经验至少有七八年-做为一名出色的销售经理,我几乎天天要给下属做培训。销售行业里常常有些人自我标榜“我这个人是会干不会说”,其实这是借口。做销售首先要做人的工作,对上要争取领导支持,对下要带好团队，对外要“摆平”客户，每一项工作都需要强的沟通能力。销售经理“能干不能说充其量是一个班组长的水平，销售经理首先必须是一名出色讲师。问:你的培训是否带有更多的个人经验色彩？您觉得这些年的市场销售游戏规则有没有在改变,你现在脱离一线做培训，会不会感到以前的经验是否会有过时的风险？答:我的教材全是自己“原创编写，课程框架脱胎于可口可乐、康师傅的营销系统,课程内容主要得益于自己十年来的个人摸索以及在各个企业培训时吸收学员的众家之长.坦率讲我的课程很难抹煞个人经验色彩，但同行相较，我并不觉得这是个缺憾，反而正是竞争力所在.有没有过时的风险?当然有。十年间，中国的营销行业先后经历了“供销”、“大客户代理”、“赊销成灾”、“密集分销”、“坐商变行商”、“终端销售，直到现在在逐渐形成“厂方执行预售制掌控销售网络，经销商开始向物流商发展七个不同阶段。赊销、恶性冲货已从厂家共同头痛的营销“癌症”到现在成为正规企业的“历史故事,大家面临新一轮的问题是如何提高物流效率,如何改进既有的销售队伍和经销通路更有效的跟国际大卖场打交道。市场天天都在变，在变化的市场中，每一个人都是“新兵”，固守以往的经验一定会过时，如果我真的脱离市场站在讲台上讲三五年,也会沦为毫无价值的“理论家”，这一点是我培训顾问生涯里最大的压力和恐惧，我能做到的是以下几件事情,期望能够使自己长期“保鲜”：1、每一次培训后教材就修改、升级一次.教学相长，学员们的提问、小组讨论时的答案不断给我新的给养；2、及时充电，研习最新的营销书刊、参加同行优秀者的培训课程；3、定位于培训顾问,同时兼作企业的营销顾问，在亲自动手解决企业实际问题的同时让自己有机会重回市场一线。4、抵制诱惑，每个月给自己限制最高的培训天数，每个月最少读两本专业书刊，每一个培训企业都要经过详细的访谈、备课、再访谈修改、最后执行。培训师最大的误区就是“走红”之后天天讲课,没时间充电最后落个“伤仲永”的下场.问：为什么你会更关注培训而非咨询项目？答：作为营销顾问,仅从销售额和利润角度看，咨询项目一定比培训项目更有利。但笔者自己在企业的十几年体会是，管理是很难咨询出来的，一个企业的管理体系是有水土的,一定要熟知企业的土壤和气候，撒下合适的种子，浇水、施肥、矫形、渐渐的由表及里,慢慢生根长出来才行.咨询方要真的对企业有所帮助,一定要全职投入企业半年以上，深入各个岗位和市场一线做调研，最好能亲自执行样板市场，用实践验证自己的方案优劣,之后才有可能对企业发生一些好的或者坏的影响.而以这种方法作咨询，耗时往往会在一年左右，时间和运营成本极高。除非你已经在这个行业里积累了很高的品牌价值，同时拥有相对低价的人力资源，否则咨询其实是一个在高道德成本高利润和高运作成本微利经营两种模式中作取舍的行业。培训目前是一个正在快速膨胀的市场,需求大,真正能让企业满意的培训产品少，而且现在培训行业非常现实,不管你头上的光环有多大,学员在半小时之内就能辨认一个培训产品的优劣,品牌在这里的影响力未必很大.在这个浮躁的商业社会里,培训界的游戏规则尤其对新入行者而言，更简单直接、更彰显实力、也最公平!问：你对今天的培训市场怎么看？答:中国目前的培训市场还属于供不应求的阶段。讲师多,产品多，但消费者的抱怨和不满也很突出.培训行业的两大症结：一为实用性;二为安全性.何谓实用性症结?-几乎所有的企业都在强调培训课程要实战，也曾听过太多游戏为主、互动成风、理论宣导、案例成堆的课程,结果是上课激动，下课冲动，上市场之后不知道怎么动。其实销售人员不想听理论，也不想听太多商战故事，更不喜欢从早到晚互动做游戏,他们要的东西很简单：超市不让进店怎么办？冲货怎么打?员工填假报表怎么办?你告诉我怎么办？何谓安全性症结?-不少学员一听要培训就很反感？为什么？现在在广州、北京、上海开的公开课大多数一个班都在0人以下，为什么?-大家经历了太多次的失望.花了很多的钱,花了很多的时间,一次又一次的失望，已经让他们厌倦.如何把培训产品从理念宣导落实到动作分解,这对中国企业界和培训界而言是机会也是难题。推行培训零风险质量承诺(客户不满意就全额退费)的行业标准,这个行业才能更加成熟理性,才能真正激浊扬清。销售与市场十年大庆之际，受邀讲讲自己十年营销生涯的感受,落笔成文之时，与当年走出校门踏入营销行业同样是炎热的仲夏,其间相隔整整一十二年,一路走来与销售与市场多多结缘，借此机会向老朋友道声谢问声好。杂志社张老师约稿时提到让我在文章结尾是以“过来人”的身份，给仍在企业一线奋战的朋友讲几句“勉励之词”。这个题目着实让我愧不敢当，而且有些黯然一直以为自己正值当年,怎么忽的变成“过来人了？惶恐之中，权做以下答卷：营销行业的游戏规则天天都在更新，千万不要自以为经验丰富可以吃老本。所有的经验都有“保质期，要想不落伍就得就要不断学习，与时俱进！销售实践是一门操作科学既是学问又是技术!这个领域里仅有理论没有用，但仅有实践也不行。出色的销售经理不应该是一名熟能生巧的八级钳工，这个行业不仅仅要阅历,更需要思考，要想在这个行业里真正做些实事,一要低头拉车,二要抬头看路！破解营销培训行业真相培训行业竞争激烈之假象培训行业竞争真的很激烈吗?行内人大都会说“非常激烈”!不信你看- 培训经理每天收到几十封邮件,都是培训公司发来推荐课程的； 常常会出现几家培训公司撞车现象(同时推荐一个老师和课程）； 绝大多培训公司没有自己的课程和讲师,纯粹是中介公司的性质，相互之间竞争的主要手段就是价格战； 广州、北京、上海等发达城市培训公司的数量都超过一千家,每年都有成千上万家培训公司倒闭，每年又有更多的培训公司注册！ 行业的竞争如此激烈，受惠者应该是谁？毫无疑问，应该是购买者和消费者.中国的家电行业竞争非常激烈,结果消费者就能买到价格低、质量好的产品，而且能得到愈来愈好的售后服务.但培训行业的激烈竞争之下，却是买卖双方都噘嘴！卖方（顾问公司）说：“现在的培训市场好难做啊，企业很挑剔，培训经理难伺候,那么多的课程那么多的老师卖不出去,价格战打得昏天黑地，根本就没利润可言”；买方(企业培训经理）说:“我们的日子也不好过啊!老板年初给我50万的培训费用，年终总结的时候会问“我给你的50万产生的绩效在哪里”，培训公司虽然多，但买来的课程总不能让学员满意，天天到处找好课程,找好老师，结果一不小心还是会买“砸”一堂课,学员会抱怨，老板会骂！-原来培训经理作为上帝的日子过得也不容易!为什么培训行业这么畸形?打开顾问公司的网站看看就知道,大多数顾问公司在卖一样的东西!每一家顾问公司都在卖“有效的时间管理”、“商务谈判、“问题分析与解决、“领导力”、“有效会议”“非财务人员的财务管理”以及所谓的“专业销售技巧”“商务谈判技巧”。十家培训公司有八家在做激励,五个营销培训师有四个是讲战略!但是,企业需要的不仅仅是这些课程！采购技术的培训企业需要吗?需要，但是买不到!真正让企业满意的高级销售经理的课程企业需要吗？需要，但是买不到！教会企业如何建立一个企划部,企划部的市调、通路/消费者促销策划、媒体、促销品管理等等职能如何体现?如何设岗？如何建立检核督办复命系统，这个课程大中型企业最需要,但是，买不到！真正能把理念落实到动作，教会学员上午听完下午就能用的营销技能课程企业需要吗？太需要了！但是买不到!培训市场的“激烈竞争是一种低水平重复造成的畸形表象，硝烟弥漫的价格战下,隐藏着大量的市场空白！培训经理错误的采购标准造成培训行业的混乱营销培训是企业投入最大一块的蛋糕，营销培训的空白在哪里不少企业高薪延聘营销专家来讲课，听的时候往往觉得“讲的挺好,也很对，课堂氛围也很活跃”。但过后总是会有失落感总觉得“讲的的确不错,可是好象没多大用?“听课时候挺热闹，听完课后再翻翻笔记-哎！想得到的问题解决方法还是没有结果。”为什么会出现这种状态？培训公司和培训导师有责任，但说到底,企业的采购标准和鉴别能力有问题!常常听到培训经理们在称赞某一个课程时会说：“这个老师的课程讲得非常实战,案例非常丰富！”、“这个老师的课程非常生动，现场学员反映很热烈!-这两句话,几乎已经成为行业内公认的标准。于是我们在培训市场上看到了“实战的的产品导师滔滔不绝讲波音公司的两分两合、可口可乐和百事可乐的品牌之争、健力宝的辉煌与衰落、蒙牛的事件营销武功、少不了再在骂骂倒霉的旭日升和春都火腿肠老师在讲台上激情洋溢、侃侃而谈、学员在下面象听故事一样听得津津有味。培训结束之后,他们说，听着是好听,可是我花了两天的时间,想要解决的问题还是一点没有解决！销售人员在听培训课的时候带着极强的功利心,他们不想听太多案例，也不关心加入世贸之后中国的企业走向哪里去。他想听的是:经销商拿了我3万货款不给怎么办？超市不让我进店怎么办?我的业务员不听话,填假报表怎么办？案例太多，培训就变成故事会了，一定有趣,未必有用！同样道理，培训师也会“识时务”的缔造符合培训经理“课程很生动”审美标准的产品,那就是互动、互动、再互动-上课第一个节目，先破冰,大家轮流作自我介绍（一个小时过去了).然后讲师提一个问题:大家分组讨论，讨论完各组答案不一样，好，你们互相辩论！最后讲师把大家的答案一总结，结果出来了（一上午过去了，都是学员在讲，老师呢?只是一个协调者！老师的观点和技能传输呢？没有！）。下午上课，先热身：大家唱成吉思汗、唱真心英雄、唱感恩的心，然后再做分组讨论角色扮演,做游戏、风中劲草、吸管叉苹果、瞎子摸象、沙漠求生!（一天的培训在欢声笑语中结束），一天下来大家高兴坏了，今天又讨论、又辩论、又唱歌、又做游戏、真充实可是第二天早上再仔细一想:“昨天都说什么了？好像什么也没有？真郁闷！”并非是说培训时不要讲案例,理论知识可以启发思维，以案说法可以提高课程的吸引力,让学员体会更深。但是案例最好和学员的实际工作结合起来，最好以他们现在正在做的事和正在面临的问题做案例，给总经理及以下的学员大讲国际案例、商战故事、企业战略，只有一个解释:讲师不会讲实际的东西,讲虚的东西好混事！也并非是说互动不好，销售人员没有一天坐下来听八小时课的习惯，你不互动他会疲劳，吸收效果也不好。但是请记住，互动仅仅是形式，不是内容！如果讲团队精神、户外拓展、心态调整等课程也许需要互动多一点。而销售/管理技能培训,学员眼巴巴得想从老师这里学几个具体招数解决问题,老师却在不停的互动甚至一味做游戏，这是一种行业标准的扭曲,是一种对学员的欺诈!技能培训，应该以技能传承、功力传输为主流，导师应该是具备厚积薄发的状态,做挑战者（在实务方法上有足够的实力挑战学员,给学员传授新的技能)，而非“挑逗”者(一味“挑逗”学员说话，实际上是消磨时间）。培训导师决不能沦为节目主持人！培训市场需要什么样的课程?战略思路培训需要吗?当然需要,但受众毕竟是极少数，并非主流.即使是战略培训，导师也不能仅靠背诵理论、侃侃案例蒙“事”。方法论谁都会讲,最好进一步落到实处，给出方法!理论培训需要吗?当然也需要，但靠一两天纯理论的培训对学员的素质提高技能提高都没好处。如果要做，最好号召大家读指定的书籍，或者到大学接受再教育。教育和培训是两码事，教育是知识传承,潜移默化.培训是技能传输，最好立竿见影。毕竟靠潜移默化逐渐改变员工的行为质量来影响业绩，大多数企业还做不了，也等不起。企业大量的培训费用华在总经理级之下的实务技能培训，他们需要什么样的课程？销售人员不想听太多商战故事、也不想花太多时间听同事发表各自的见解等老师做事后总结，更不想做很多游戏去自我体会,他们需要的是、把空洞的理念宣到落实到动作分解,让学员上午听完下午就能用2、培训课题和内容要系统，全方位循序渐进,系统的提高学员的实战能力.于是，能否让学员尽快学以致用,对他们的实际工作形成指导，并且能够系统地给到企业帮助，就成了衡量培训-尤其是营销培训效果的重点指标。呼吁培训行业的质量承诺一个有趣的现象，在今天培训市场人人喊没利润的同时，一些课程零售价很高的培训导师却门庭若市。分析一下企业的心理，培训课程的价格往往不是企业最担心的东西，买课程毕竟不像买菜，何况往往企业组织一次培训学员的差旅食宿费用远远高于付给培训公司的钱！培训市场最缺乏的是诚信!企业最担心的是培训的质量！他们经历了太多次失望。培训公司要想课程销售顺利,最主要是让企业对你的课程质量建立信心和安全感!营销培训市场呼唤真正实效性的产品！呼唤培训方的售后服务和质量承诺!能不能借鉴一下家电行业的十年保修，包退包换?笔者作为一名专业营销顾问,呼吁同行一起来推行新的行业标准：有实力的培训公司和培训导师应该做出这样的质量承诺：两天培训课程,第一天企业对培训质量不满意，随时可以中止培训，不用支付任何的费用.真的能做到这一点,培训行业才能淘汰不合格的公司和滥竽充数的导师,这个行业才会更规范,更成熟，才会激浊扬清！营销培训:从理念宣导落实到动作分解员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去.老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。如何使营销培训真正达到实战效果,把空洞的理论宣导落实到动作分解，对中国的企业界和培训界而言是迫切需求，是机会，也是难题。不少企业高薪聘请营销专家来讲课,讲完后总觉得“讲的挺好,也很对，课堂氛围也很活跃，可是好象没多大用？”总觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用,听课时挺“热闹”，听完课后再翻翻笔记哎!想得到的问题解决方法却还是没有结果。这正是一直以来困扰企业老板们“培训是否有必要的症结所在培训到底有没有效？那么，什么是有效的培训？员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。这种心态听起来有点急功近利，但销售培训的对象是一线拼杀的战士而非学者，针对销售人员，好的营销培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收,能尽快运用于实践.让他们明白自己以前为什么错,错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题,少做错事，提高效率。那么如何使营销培训达到实战指导的效果?一、销售技能培训要贴近销售人员实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解。尤其是对销售过程中的具体工作事项(如:怎样选择新经销商、超市进店谈判等），培训师要尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程.以此为框架，设计教材内容,使培训教材和实际工作情况完全结合起来,借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格.另外,营销培训需要把理论教育变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”,教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK!这就叫迈了一步！”这种傻瓜式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。举例说明：有关经销商的选择,业务人员的工作场景及步骤大致如下：到达陌生市场拜访批发商进行初步筛选选出重点批发商逐一进行沟通得出经销商侯选名单对侯选户逐一深度访谈锁定目标谈判签协议共同开发市场。这一培训项目中业代需要突破的难点是： 搞清楚厂商之间的关系实质,自己扮演什么角色？经销商扮演什么角色? 经销商选择的整体思路和工作步骤。 如何说服客户,激发他对经销本产品的兴趣。依据以上内容、教材设置的建议思路如下：首先应该给员工一点理论教育：1、建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系,纠正那些做经销商管理就是做客情,做客情就是做江湖义气,酒量大销量就大，关系好销量就好等常见错误思想。2、给出经销商选择的整体思路，选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。如果到这里就结束,员工只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思,但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的经销商回来。所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解:1、告诉业代有关经销商的实力、行销意识、终端网络、口碑等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标,通过那些动作问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访才可以逐一落实对以上指标的评估.、知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分。从而引导业代的思想和注意力,不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。3、业代现在明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学的去寻找经销商吗？不尽然,到了一个陌生市场,面对那么多的人和车,不知道当地方言怎么讲,不知道批发市场门朝那边开,一下子又会晕头转向，老虎吃天不知何处下嘴,一肚子学问不知怎么用,所以还要给业代一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么.像演话剧一样给他演一遍“到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商”。4、OK！现在经销商选定了吗？没正式签合同之前只能算是准经销商,现实工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错,但他对经营你的产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择最终的问题也是难点问题,所以要再教给员工如何和客户谈判,激发合作意愿：怎样分析客户的心态,谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默,什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个,什么时候反驳，怎样反驳等等.最终打消客户疑虑，结束经销商选择的工作。就这样，从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输,接下来把理论变成标准，标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例,层层递进、抽丝剥茧,培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果.空洞的理论教育才算落实到了实处。二、注重“残局破解”日常工作中要管理好经销商尽可能防止冲货出现？对极了,但冲货在很多地方已经发生！平时要注意掌控好终端促销的力度防止超市砸价?没错，但实际上超市的恶性特价屡屡出现！培训内容的实战性还体现在不能只放马后炮,不但要讲应该怎样做正确的事,还要讲以前做错的事怎样补救.只讲怎样做正确的事,员工可能明白以前哪里做错了，为什么做错了、应该是怎么做,但问题是很多局面已成事实。经销商已经选错、二批已经开始砸价、跨区冲货已经泛滥、客户已经拖欠货款、超市已经要把产品清场。面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求更迫切、员工也更关心。这时就要求培训师有更深层的实战背景，需要注意的是这些残局破解方法，更要落实到实战动作分解，否则会得到学员一片嘘声。举例说明:超市业务运作过程,最让人头疼的是对“特价”活动的掌控,尤其是跨国连锁大超市擅自对产品做特价，往往会起连锁反应-未做特价的中小超市联手抗议要求厂家给予同样的“特价政策，否则把你清场；其他大超市纷纷以更低价格跟进,损失直接从货款里扣除外，还要罚款;整个价格体系一旦混乱，批发通路无法出货将导致整体瘫痪。类似这种营销残局问题,学员期望学到的绝不是“应该如何合理设置价格，防止问题发生”之类事后诸葛亮的说教，他们更想知道是已经这样了，怎么办?对上面的例子建议如下：对有恶性砸价实力的大卖场,企业的业务主管应该在日常工作中勤加拜访,维系客情（有条件者可以专门设置大客户部专项跟进)。其实,卖场采购也知道这种砸价行为对厂家意味着什么，往往这种特价就是惩罚“不配合的厂家”的手段。良好的客情可大大降低这种厄运临头的几率;一旦大卖场的“恶性特价”发生，厂家销售经理要马上赶到,查明事项起因，（如是否因为给超市破损/即期退换不及时,超市要特价处理这些不良品）尽可能阻止这一行为的延续。如果该特价信息已经上刊(超市的特价海报)无法中止,可与超市采购经理/科长协商,争取将绝大部分产品下架并减少陈列排面和海报-人为造成该特价产品在超市“很不起眼、“存货极少,甚至“已经售完,有价无货”的现象。如以上措施均不能奏效,就要当机立断、马上给该超市停货。并安排人员尽早尽快去超市抢购该特价产品.这一点点损失相对整体市场的瘫痪是微乎其微；主动去与当地其他大超市沟通,“负荆请罪，防止大超市连锁砸价。主动告诉他们:“某某超市把我们的产品打了特价，我们已经制止，给您带来工作不便请您原谅。后续我们会给您的店里投入促销活动等等。面对中小超市联名要特价政策否则把你清场的情况千万不要轻易妥协-否则第二天大超市采购经理就会找你去谈话，要你提供更大的优惠,最终必然是左右为难、泥潭深陷。先尽可能向中小超市说明:这次特价是个意外，而且很快会制止，大卖场价格比小超市低也是正常现象。如果对方坚持要以清场要挟,你就得拨拨算盘珠子,看舍弃大卖场和舍弃这几个中小超市哪个划得来,然后壮士断臂,用简单的原则解决复杂的事情-只要你产品好卖，今天清场，过几个月可能还可以进店。三、管理技能、素质教育培训要避免空洞,尽可能具体化;营销培训除了上述针对具体问题的业务操作专题培训以外，还有一类偏重于素质教育的课题.如：谈判技巧、管理技能、企业文化、时间管理等.旨在增强企业凝聚力，提高员工职业素质.对企业而言专题营销培训是针对性解决实战问题，素质教育是给整个团队全面营养。素质教育同样应该、也可以尽可能的落实到动作分解。比如,销售经理的培训:与其告诉他管理如何重要，管理有哪些先进理念,有多少种理论流派，让他越发觉得管理神秘浩瀚，不知从何处下手。不如花几天时间告诉他一个成熟的经理是怎样做事，平时最容易碰到哪些问题该如何处理、如何解决，告诉他一个销售经理每周、每天、每月的例行事务，演示给他“销售经理典型的一天的动作流程，让他学会如何主持业务会议、如何反驳员工为自己开脱的种种借口、用哪些制度和表单监控下属，以及如何识别下属的虚假、慌报行为；如何有效地检核下属、办事处的工作不被下属临时突击的市场假象所迷惑四、培训课题要形成完整的系统；专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用,但不够全面。要想全方位地提高业务人员的营销素质和管理技能,专题培训的课题设置最好能互相关联,并且突出逻辑次序,形成完整的培训系统.营销培训的系统应该分两条主线：(一）、渠道管理培训:包括经销商、零店、商超各渠道的业务操作技巧和相应的管理技能；而且每一个渠道的专题培训要分级别设置STENE/SEPWO等由浅入深的阶梯式教程。（二）、管理技能培训.管理技能要紧扣销售经理在实际工作中经常遇到的具体工作事项、重点问题（如：管理者的角色转换；人员管理基本技能；市场巡查;销售政策制定;业务会议主持；帐款管理；促销管理;)。通过这两条主线的有机结合，员工在业务专题培训阶段逐步掌握各渠道客户的拜访、管理、控制方法，随着工作经验和职位的成长，进入管理培训阶段，体会管理者与执行者的差异,迅速掌握销售经理常用的必备的专项管理技能。最终才能全方位提高自己的销售技巧和管理功力，成为基本功扎实，一线经验丰富，管理手段纯熟的销售精英。就这样，情景对话式的培训教材设置,使营销培训更贴近销售人员的工作场景;落实到动作分解的培训风格使学员能迅速吸收学以致用；注重残局破解的培训方法解决学员的实际困难;结合实际，落实到管理者常用专项技能的管理培训使最容易理论化的管理素质教育变得更实际;通过渠道营销和管理技能教育两条主线的有机结合实现培训的系统化。最终通过这五大步骤的运用,真正实现营销培训的“落地”,培训的实战效果方得彰显.原载：赢周刊03年月30日（1391期)营销培训如何用以实战？员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。如何使营销培训真正达到实战效果，把空洞的理论宣导落实到动作分解,对中国的企业界和培训界而言是迫切需求，是机会，也是难题。不少企业高薪聘请营销专家来讲课,讲完后总觉得“讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃,可是好象没多大用？”总觉得理论性太强,对业务实战没有指导作用，听课时挺“热闹”,听完课后再翻翻笔记哎！想得到的问题解决方法却还是没有结果。这正是一直以来困扰企业老板们“培训是否有必要”的症结所在培训到底有没有效？那么，什么是有效的培训？员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。这种心态听起来有点急功近利,但销售培训的对象是一线拼杀的战士而非学者,针对销售人员，好的营销培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收,能尽快运用于实践。让他们明白自己以前为什么错,错在那里,学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，提高效率。那么如何使营销培训达到实战指导的效果？一、销售技能培训要贴近销售人员实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解尤其是对销售过程中的具体工作事项（如：怎样选择新经销商、超市进店谈判等），培训师要尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚,针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程.以此为框架,设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来,借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格.另外，营销培训需要把理论教育变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”,教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，K!这就叫迈了一步!”这种傻瓜式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。举例说明：有关经销商的选择，业务人员的工作场景及步骤大致如下：到达陌生市场拜访批发商进行初步筛选选出重点批发商逐一进行沟通得出经销商侯选名单对侯选户逐一深度访谈锁定目标谈判签协议共同开发市场。这一培训项目中业代需要突破的难点是：F 搞清楚厂商之间的关系实质，自己扮演什么角色?经销商扮演什么角色?F 经销商选择的整体思路和工作步骤。F 如何说服客户，激发他对经销本产品的兴趣。依据以上内容、教材设置的建议思路如下：首先应该给员工一点理论教育：1、建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好等常见错误思想。2、给出经销商选择的整体思路，选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育,听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的经销商回来.所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解:、告诉业代有关经销商的实力、行销意识、终端网络、口碑等各项指标在实际工作中应该如何调查,每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作-问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访才可以逐一落实对以上指标的评估。2、知不等于行，人的思维有惯性,业务代表记了一肚子思路、动作、标准后,下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分.从而引导业代的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。3、业代现在明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学的去寻找经销商吗？不尽然，到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝那边开，一下子又会晕头转向,老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业代一个工作流程.告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍“到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商”。、OK！现在经销商选定了吗?没正式签合同之前只能算是准经销商，现实工作中往往不仅是你选客户,更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感