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开发一个新客户开发一个新客户是维护一个老客户六倍的时间是维护一个老客户六倍的时间销售领域中，人才是第一大生产力！销售领域中，人才是第一大生产力！找对人找对人 说对话说对话 做对事做对事只有专家才是赢家！只有专家才是赢家！一、推销员推销的是什么？一、推销员推销的是什么？1 1、推销你的思想、推销你的思想2 2、推销你的观念、推销你的观念3 3、推销你的点子、推销你的点子4 4、推销你为人处世的能力、推销你为人处世的能力高度高度 深度深度 广度广度结果结果=能力能力（一）客户开发的几种常用的渠道（一）客户开发的几种常用的渠道 随时随地交换名片随时随地交换名片 参加专业聚会、专门的研讨会参加专业聚会、专门的研讨会 结识同行结识同行 114 114查询台查询查询台查询 向专业名录公司购买向专业名录公司购买 请没有买你产品的客户推荐请没有买你产品的客户推荐 专业报刊杂志的收集整理专业报刊杂志的收集整理 加入专业俱乐部、会所加入专业俱乐部、会所小成功靠自己，大成功靠别人小成功靠自己，大成功靠别人二、如何评价客户二、如何评价客户 客户资格评估，就是根据自客户资格评估，就是根据自己所销售的产品用途，价格及其己所销售的产品用途，价格及其他方面的特征，对未来客户进一他方面的特征，对未来客户进一步全面衡量的评价。步全面衡量的评价。客户资格包括：客户资格包括：需求度需求度 需求量需求量 购买购买力力 在实际工作中，对交易对象为批量大，产品价格高的客户，销售在实际工作中，对交易对象为批量大，产品价格高的客户，销售员必须提前对客户购买力进行初步的了解，具体可以从以下几个方面员必须提前对客户购买力进行初步的了解，具体可以从以下几个方面“侦查侦查”：1 1、注册资金。、注册资金。2 2、必备的经营设施，如合作者、运输、厂房等、必备的经营设施，如合作者、运输、厂房等 能否能承受目前的任务。能否能承受目前的任务。3 3、付款方式。、付款方式。4 4、银行贷款能力。、银行贷款能力。具体评估项目具体评估项目决策者角色决策者角色发动者发动者影响者影响者守门者守门者三、给客户建立资料档案三、给客户建立资料档案 建立客户资料档案，可以快速制定和拜访方案，建立客户资料档案，可以快速制定和拜访方案，对有效分配资源、提高成交率有很大的帮助，还方便对有效分配资源、提高成交率有很大的帮助，还方便进行必要评估。进行必要评估。沟通规则沟通规则1 1、以对方为中心（当下的问题为中心）、以对方为中心（当下的问题为中心）咬住对方的问题帮他理清咬住对方的问题帮他理清2 2、公式：人、公式：人+事事+人人 以他的线和我们的线相结合起来以他的线和我们的线相结合起来3、说、说20%、听、听80%（说得太多，丧失沟通机会）（说得太多，丧失沟通机会）（1）说的）说的20%中，中，80%问问 20%说的好处说的好处人们只关心自己的好处人们只关心自己的好处（2）听的）听的80%、事件信息、事件信息 、情绪信息、情绪信息 、思想信息（价值观、认知、固有观念）、思想信息（价值观、认知、固有观念）、承诺、承诺力度有多深，有多大力度力度有多深，有多大力度识别客户的需求识别客户的需求满足客户需求的过程满足客户需求的过程旧的销售模式旧的销售模式1 1、建立人际关系、建立人际关系 10%10%2 2、了解客户、了解客户 20%20%3 3、产品展示、产品展示 30%30%4 4、成交、成交 40%40%新的销售模式新的销售模式1 1、建立人际关系、建立人际关系 40%40%2 2、了解客户、了解客户 30%30%3 3、展示产品、展示产品 20%20%4 4、成交、成交 10%10%问话是所有销售沟通的关键问话是所有销售沟通的关键（1 1）问话四种模式）问话四种模式a a 开放式开放式b b 约束式约束式c c 选择式选择式d d 反问式反问式问话是所有销售沟通的关键问话是所有销售沟通的关键（2 2）问话的六种作用）问话的六种作用a a 问开始问开始b b 问痛苦问痛苦c c 问兴趣问兴趣d d 问快乐问快乐e e 问需求问需求f f 问成交问成交（3 3）问问题的关键）问问题的关键a a、注意表情、肢体动作、注意表情、肢体动作b b、注意语音语调、注意语音语调c c、问简单容易回答的问题、问简单容易回答的问题d d、问是的问题、问是的问题e e、从小事开始、从小事开始f f、问二选一的问题问二选一的问题g g、事先想好的答案、事先想好的答案h h、能用问的尽量少用说、能用问的尽量少用说（4 4）聆听的四个层面）聆听的四个层面a a、听懂对方说的话、听懂对方说的话b b、听懂想说的没有说出来的话、听懂想说的没有说出来的话c c、听懂对方想说的没有说出来要你说出来的话、听懂对方想说的没有说出来要你说出来的话d d、听懂对方为什么不愿意说，这句话有时比说什么更重要、听懂对方为什么不愿意说，这句话有时比说什么更重要（5 5）聆听技巧）聆听技巧a a、是一种礼貌、是一种礼貌 b b、建立信赖感、建立信赖感c c、用心听、用心听 d d、态度诚恳、态度诚恳e e、记笔记、记笔记 f f、重新确认、重新确认g g、停顿、停顿3-53-5秒秒 h h、不打断、不插嘴、不打断、不插嘴i i、不明白追问、不明白追问 j j、不要发出声音、不要发出声音k k、点头微笑、点头微笑（6 6）赞美技巧）赞美技巧a a、真诚发自内心、真诚发自内心 b b、闪光点、闪光点c c、具体、具体d d、间接、间接e e、第三者、第三者（7 7）肯定认同技巧）肯定认同技巧a a、你说的很有道理，我理解你的心情、你说的很有道理，我理解你的心情b b、我了解你的意思，感谢你的建议、我了解你的意思，感谢你的建议c c、我认同您的观点、我认同您的观点d d、您这个问题问的很好、您这个问题问的很好e e、我知道您这样做事是为我好、我知道您这样做事是为我好 做做 对对 事事3030秒的开场白秒的开场白1 1、介绍自己、介绍公司、介绍自己、介绍公司 8 8秒秒2 2、说明好处、说明好处 7 7秒秒第一次接触第一次接触1 1、以提问题开场、以提问题开场2 2、以赞美开场、以赞美开场3 3、以赠礼品开场、以赠礼品开场4 4、以引证别人的意见开场、以引证别人的意见开场（7 7）肯定认同技巧）肯定认同技巧a a、你说的很有道理，我理解你的心情、你说的很有道理，我理解你的心情b b、我了解你的意思，感谢你的建议、我了解你的意思，感谢你的建议c c、我认同您的观点、我认同您的观点d d、您这个问题问的很好、您这个问题问的很好e e、我知道您这样做事是为我好、我知道您这样做事是为我好 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.1622.8.16Tuesday,August 16,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。10:21:4710:21:4710:218/16/2022 10:21:47 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.1610:21:4710:21Aug-2216-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。10:21:4710:21:4710:21Tuesday,August 16,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.1622.8.1610:21:4710:21:47August 16,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月16日星期二上午10时21分47秒10:21:4722.8.1615、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午10时21分22.8.1610:21August 16,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月16日星期二10时21分47秒10:21:4716 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午10时21分47秒上午10时21分10:21:4722.8.169、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.1622.8.16Tuesday,August 16,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:21:4710:21:4710:218/16/2022 10:21:47 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.1610:21:4710:21Aug-2216-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:21:4710:21:4710:21Tuesday,August 16,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.1622.8.1610:21:4710:21:47August 16,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月16日星期二上午10时21分47秒10:21:4722.8.1615、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午10时21分22.8.1610:21August 16,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月16日星期二10时21分47秒10:21:4716 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午10时21分47秒上午10时21分10:21:4722.8.169、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.1622.8.16Tuesday,August 16,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:21:4710:21:4710:218/16/2022 10:21:47 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.1610:21:4710:21Aug-2216-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:21:4710:21:4710:21Tuesday,August 16,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.1622.8.1610:21:4710:21:47August 16,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月16日星期二上午10时21分47秒10:21:4722.8.1615、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午10时21分22.8.1610:21August 16,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月16日星期二10时21分47秒10:21:4716 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午10时21分47秒上午10时21分10:21:4722.8.16MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉
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