营销信息系统管理要点南财期末考试

营销管理信息系统复习题参考简答题：1. 企业系统规划法。（内容在第五讲）企业系统规划法（BSP）是为指导企业管理信息系统建设而建立起的一种方法。这是一种结构化的方法，它可以帮助企业做出管理信息系统的规划，来满足其近期和长期的信息需求。BSP方法的基本原则：支持企业的总体目标营销管理信息系统的战略应能表达出企业中各个管理层次的要求营销管理信息系统应该向整个企业提供一致的信息营销管理信息系统的规划应该经得起组织机构和管理体制的变化使系统结构具有良好的整体便于实施BSP方法的工作步骤：项目的确定:准备工作,调研定义业务过程定义数据类分析原系统支持确定管理部门对营销管理信息系统的要求提出判断和结论定义系统的总体结构确定总体结构中的优先顺序评价信息资源管理提出建议书和开发计划提交规划成果报告2、需求开发的阶段划分。（内容在第七讲）需求开发可进一步分为：需求获取(elicitation)、分析(analysis)、编写规格说明(specification)和验证(verification)四个阶段。3. 简述数据挖掘系统的结构。（内容在第十讲）数据挖掘系统可以采用三层的C/S结构：第一层：为图形用户界面，位于系统的客户端；第二层：为数据挖掘引擎，它是数据挖掘系统的核心，位于系统的应用服务器端；第三层：为数据库与数据仓库，位于数据服务器端。数据挖掘系统的结构图形用户界面 该模块实现用户与数据挖掘系统之间的通信，允许用户与系统交互。用户可以通过图形化界面指定数据挖掘任务、输入有关信息，根据系统以可视化形式输出的数据挖掘的中间结果进行探索式的数据挖掘。此外，该模块还提供用户浏览数据库和数据仓库模式或数据结构、评价数据挖掘的模式等功能。数据挖掘系统的结构 数据挖掘引擎 数据挖掘引擎是数据挖掘系统最基本、最重要的部分，是数据挖掘系统的核心。该部分由一系列功能模块组成，分别用于关联规则挖掘、分类规则挖掘、聚类规则挖掘、时序与序列数据挖掘和WEB数据挖掘等。数据挖掘系统的结构数据库与数据仓库 该部分位于数据服务器端，包括数据库、知识库、文件系统、其他数据源以及存放经过数据准备提取和集成后数据的数据仓库。在知识库中存放领域知识，用于搜索和对模式进行评价。 数据库与数据仓库服务器的功能是根据用户的数据挖掘请求，提取相应的数据供数据挖掘引擎使用。4. 简述系统的升级与整合的内容。（内容在第十二讲） 支撑系统升级由于信息技术的发展，原有的支撑系统(硬件系统、网络系统、操作系统、数据库管理系统等)需要升级到新的版本或采用新的技术，通常情况下，升级是在同类产品间进行的。 信息资源迁移系统的功能需求和信息存储结构没有变化，但需要将原有系统转换为其他产品，通常是不同厂商提供的产品。比如数据库管理系统。 信息资源系统整合与应用软件整合系统的整合往往伴随有系统的重构，在这种情况下，支撑系统的环境往往没有变化，由于客户业务流程的变化等因素，需要系统功能和信息资源存储结构进行相应的调整，就产生系统整合的需求，这个过程中往往伴随有数据库结构的改变和应用软件程序的修改。 系统扩展系统的扩展是指系统内部没有需求的变化和支撑系统环境的变化，系统需要与外部系统进行数据交换或功能集成，与其他系统一起构成更大的系统，我们将这种过程称为系统扩展。5. 简述原型化方法的基本思想。（内容在第四讲）原型化方法（Prototyping Method）的基本思想主要体现在以下几个方面：1）并非所有的需求在系统开发以前都能准确地定义 需求的预先定义虽然在某些情况下是可能的，但往往由于用户和项目参加者的个人原因导致在很多情况下难以实现。用户与专业人员对计算机、具体业务的理解也有一定的差距，用户很善于叙述其对象、方向和目标，但对于如何实现却不甚清楚或难以确定，只有看到一个具体的应用系统才能清楚了解到自己的需要和系统存在的缺点，并能提出更具体的需求。2）提供快速的系统建造工具 在建造系统时，提供快速的原型建造工具，迅速建立起原始系统，并能够方便地对原始系统进行修改、扩充和完善。目前所谓应用生成器和第四代生成语言，都是原型化方法的有力支持工具。 3）需要有实际的、可供用户参与的系统模型文字和静态图形是一种比较好的通信工具，然而其最大的缺点是缺乏直观的、感性的特征，因而往往不易理解对象的全部含义，而交互系统能够提供一个生动活泼的动态模型，用户见到的是一个运行着的系统，并且系统运行暴露出来的问题可以迅速修改和完善。4）大量的反复修改是必要的和不可避免的用户的需求是多变的，这在预先定义方法中是难以实现的。随着原始系统的运行，用户不断积累经验，并充分发挥自己的想象，提出更新的需求。因此，在开发最终的需求时，反复是完全需要的。只有这样，才可能达到用户和系统间的良好匹配，而且所开发的系统也容易为用户所接受。6关联规则的含义。（内容在第十讲）关联规则发现的主要对象是交易型数据库，一个交易一般由交易处理时间，一组顾客购买的物品，有时也有顾客标识号(如信用卡号)组成。定义：关联规则是描述在一个交易中物品之间同时出现的规律的知识模式，更确切的说，关联规则是通过量化的数字描述物品X的出现对物品Y的出现有多大的影响。 7.简单说明系统开发的生命周期划分。（内容在第四讲）用结构化系统开发方法开发一个系统，将整个开发过程从大的方面可以划分为系统规划阶段和系统建设两个阶段，又可细分为五个首尾相连接的阶段，一般称之为系统开发的生命周期（life cycle）：系统规划阶段；系统分析阶段；系统设计阶段；系统实施阶段；系统运行阶段。如图所示。8.企业系统规划法答案参考第一题9. 简述软系统方法论关注的系统特征。（内容在第七讲）它主要关注系统的六个特征,即,其含义是: Client顾客,系统活动所影响到的人; Actor行动者,导致变化过程的动因或代理人; Transformation产生的变化; Weltanschauung世界观(WorldView),它与人的价值观有关; Owner所有者; Environment系统所处的环境10.什么是数据仓库。（内容在九b讲）数据仓库用来保存从多个数据库或其它信息源选取的数据, 并为上层应用提供统一 用户接口，完成数据查询和分析。数据仓库是作为DSS服务基础的分析型DB，用来存放大容量的只读数据，为制定决策提供所需要的信息。数据仓库是与操作型系统相分离的、基于标准企业模型集成的、带有时间属性的、面向主题及不可更新的数据集合。W.H.Inmon对数据仓库所下的定义：数据仓库是面向主题的、集成的、稳定的、随时间变化的数据集合，用以支持管理决策的过程。11. 在市场营销活动中信息可以得到哪些分析处理与运用。（内容在第九b讲）信息在产品决策中的运用：市场开发、产品开发；信息在定价决策中的运用；信息在开拓分销渠道中的运用：市场资源配置、渠道信息获取；信息在开拓市场中的运用：市场占有率、产品生命周期、销售能力。论述题1 请说明知觉图的特点，如何用知觉图进行市场定位？（内容在第十一讲）市场定位也称产品定位或竞争性定位，指明确或显化企业形象、产品形象，以帮助目标顾客正确认识并理解企业区别于竞争对手的行为过程。它旨在通过使此形象与众不同(称之为差异化)而使该产品在细分市场上占据有力的竞争地位。知觉图是一种空间表示法，它将各种竞争产品表示在一张平面图中。知觉图的特点是： 每对替代品间的距离表示这对产品间的“可感知相似度”，即在顾客心目中这两种产品之间是多么相似或多么不同； 图中向量(用带箭头的直线表示) 既表示大小也表示方向，向量通常用来在知觉图中对属性进行几何表示； 图中的坐标轴是一组特殊向量，用以表示顾客最可能在哪些基本维度上区分不同的产品。运用知觉图进行市场定位：确定一组产品及评价产品的属性通过市场调查等方法获取知觉数据在基于因子分析的基础上绘制知觉图解释因子分析的输出结果2. 在营销管理信息系统的升级与整合中，常常需要处理C/S系统向B/S系统的移植。请指出系统的那些功能不适合进行移植，并简单说明理由。（内容在第十二讲）(1)大量的数据录入：这种应用一般用于原始数据输入，往往要求以最快的速度将数据输入到数据库。采用B/S结构反而达不到这样的要求。(2)复杂的报表打印：尽管B/S可以提供强大的查询功能，也可以通过服务器生成报表，但对于复杂报表的处理和输出会占用服务器大量的资源，这种应用还应该采用C/S模式。(3)专用系统：某些专用系统需要特定的硬件支持，不适合采用B/S结构。(4)复杂并且频繁的人机交互：如果人机交互非常复杂并且非常频繁，就不适合采用B/S结构。(5)处理复杂且需要响应速度快的系统：某些应用需要进行大量的运算或者需要有足够快的响应速度，因此，不适合采用B/S结构。3. 系统调查强调建立良好的人际关系和用户参与，同时在系统调查中提倡调查者直接参加到营销业务的实践中，请指出这么做的原因。（内容在第五讲）建立良好的人际关系。系统调查涉及到系统管理工作的各个方面和不同类型人员，在进行调查前，应该对所要调查的工作、人员有所了解。主动沟通，并注意文明礼貌，之后表示感谢。 要求用户参与。要求使用部门的业务人员、主管人员积极参与系统调查，以使系统分析人员更好地掌握业务流程，并能更深入地发现当前系统存在的问题。直接参加管理业务的实践。为了了解系统的实况，开发人员可以有目的、有选择的参加某些实际的业务工作，可以通过跟班工作，深入地了解信息的发生、传递、加工与存储的各个信息处理的环节，把握现有系统的功能、效率以及存在的问题。从而可以与管理人员共同研究出解决问题的想法和建议。此外，通过与基层人员的直接接触、相互交流，可以增加开发人员与业务人员的之间的相互信任，密切开发人员与业务人员之间的关系，使系统的开发工作得以顺利进行，也为以后系统的正确使用打下良好基础。4. 请说明数据仓库的数据模型，并按以下条件画出客户资源分析的信息包图和星形图。（内容在第九b讲）（1）维度：性别，年龄，收入，地区，日期，产品（2）类别：性别维分两类，年龄维分8个组，收入维分4个组，地区维包括国家（15个）、区域（45个）、城市（220个）、区（640个），日期维包括年（10年）、季度、月，产品维分产品类（6类）、产品组（22组）、产品（65种）。（3）指标与事实：销售数量与销售价格信息包： 客户资源分析维度类别性别年龄收入地区日期产品性别类（2）年龄组（8）收入组（4）国家（15）年（1）产品类（6）区域（45）季度产品组（22）城市（220）月产品（65）区（640）指标和事实:销售数量、销售价格星型图：客户资源管理：销售数量销售价格年龄维日期维收入维产品维性别维地区维5. 分析营销管理信息系统与管理信息系统的关系。（内容在第一讲）营销信息系统的概念侧重功能的定义：以电脑和网络为硬件，以数据库应用系统为软件，为营销管理全过程提供、保存、显示、分析、传递信息的一个管理信息系统。侧重作用的定义：指搜集、整理、分析、评价市场信息，并将加工后的信息及时传递给管理者以便作出正确营销决策的动态信息系统。它由信息、人员、设备(计算机、网络、传真机等)和工序构成。管理信息系统MIS是由人和计算机设备或其他信息处理手段组成并用于信息管理的系统。MIS由信息源、信息宿、信息处理、信息用户和信息管理者五个部分组成。传统的观点认为，营销管理信息系统是管理信息系统的一部分，而现代观点认为，营销管理信息系统是管理信息系统的外延，营销管理信息系统中有管理信息系统没有的管理营销信息系统和操作营销信息系统。案例分析：1.某制药企业的营销管理信息系统包括业务管理、仓库管理、帐务管理、客户管理、领导查询、费用管理、计划管理、系统管理等八大子系统，基本涵盖了营销业务领域的方方面面。实现了以事务为基础，以客户为中心，确保帐帐相符，帐实一致的营销管理指导思想。业务管理：以对发货单、发票、结算单、往来凭证的流水线式管理为基础，以客户、产品、仓库、业务员、销售机构、销售区域六大要素的组合报表为延伸，以应收帐款管理为核心是三者的有机构成；仓库管理：基本事务是各仓库的单据管理，同时通过发货、收料与业务方面紧密相联，通过入库、领料，残损与帐务联成一体；帐务管理：是业务和仓库管理流程的审结者，它调入业务和仓库基本数据来产生产成品帐，销售帐和销售利润帐，还要通过与业务方面的对帐来发现和规范业务管理；客户管理：在建立全面标准化的客户档案的基础上，保证了客户作为最重要业务资源的有效性、可管理性和可指导、制约业务的特性；领导查询：可以调取领导最为关心的营销信息对比和排比表，实时清晰地了解业务进展情况；费用管理：按照品牌、业务员和科目将各项费用细分，同时也与业务的实际发生情况进行了挂钩；计划管理：则从计划和综合报表(台帐等)两个角度，在综合采集业务数据的基础上自动生成；系统管理：有两大特色，一在于按岗定职责，二在于可以从数据安全的角度将整套营销系统透明一致地开放给业务员、分(子)公司经理等具有不同数据访问权限的人员使用。问题：（1）请说明营销管理信息系统的构成和各个系统的作用；（2）从系统构成的角度看，该公司的营销管理信息系统所实现的功能分别属于什么系统，系统在功能上可以得到哪些方面的完善？（3）请按照完善功能的要求进行营销管理信息系统的子系统设计。答：（1）内部报告系统以企业内部会计系统为主，辅之以销售信息系统组成。营销情报系统企业日常收集有关企业环境发展变化的信息来源及程序。营销调研系统对企业特定营销环境的有关资料及研究结果作出系统设计、收集、分析和报告的活动。营销分析系统一般由统计分析的方法和模型构成，用于分析营销信息，得出对营销决策有支持作用的研究结果。（2）业务管理、仓库管理、客户管理属于营销调研系统；帐务管理、费用管理属于内部报告系统；计划管理、领导查询属于营销情报系统；系统管理属于营销分析系统。系统功能可以在以下几个方面得到完善：收集、显示、查询数据；分析数据；决策支持；过程控制与对策。（3）资源管理类子系统：CRM系统生产者资源管理系统竞争对手资源管理系统企业内部资源管理系统供应链管理系统宏观环境信息系统决策控制类子系统：信息分析子系统决策支持子系统控制执行子系统进销存子系统2.某集团公司营销管理信息系统的现状如下，包括：（1）集团的信息技术公司为销售公司开发的销售管理系统，主要包括库存、计划、储运等方面的管理；（2）用友软件开发的顾客服务管理系统，主要包括用户服务配件管理、服务结算管理；（3）依托于Oracle Financials系统的销售财务管理；（4）由集团的物流公司基于Foxpro开发的并在中心内部使用的物流管理系统；（5）IBM开发的集团统一使用的人力资源系统；（6）集团的信息技术公司开发的在全集团使用的办公自动化系统。问题：（1）请说明营销管理信息系统的构成和各个系统的作用。（2）从系统现状分析，该公司的营销管理信息系统可能会存在什么问题？（3）你认为该公司在营销管理信息系统的开发中如何才能解决上述问题？答：（1）内部报告系统以企业内部会计系统为主，辅之以销售信息系统组成。营销情报系统企业日常收集有关企业环境发展变化的信息来源及程序。营销调研系统对企业特定营销环境的有关资料及研究结果作出系统设计、收集、分析和报告的活动。营销分析系统一般由统计分析的方法和模型构成，用于分析营销信息，得出对营销决策有支持作用的研究结果。（2） 该集团是采用了多个公司开发的管理信息系统软件，此方式的优点是节省时间的费用、系统技术水平高。缺点是软件专用性较差，跟本单位的实际工作需要可能有一定的差距，有时可能需要做二次开发工作。因此，在选择软件时，不可只看开发商的宣传，要经过多方详尽的考查后再作决定。（3） 在营销管理信息系统的开发中选择软件时，不可只看开发商的宣传，要经过多方详尽的考查后再作决定。或者可以采取其他的开发方式，例如：独立开发方式、委托开发方式、合作开发方式。开发方式的选择，要根据使用单位的技术力量、资金情况、外部环境等各种因素进行综合考虑。不论哪一种开发方式都需要使用单位的领导和业务人员参加，并在管理信息系统的整个开发过程中，培养、锻炼、壮大使用单位的系统开发、设计和维护队伍。果汁饮料机营销渠道建设项目计划书一、 项目介绍：（）背景餐饮企业的酒水饮料消费水平高、需求量大、覆盖面广已成为现代餐饮市场的共识。但却存在市场需求得不到充分满足的现实情况。根据我们的调查，将近90%以上的顾客认为餐饮企业提供的酒水饮料价格偏高。然而，当前果汁饮料生产企业的销售渠道比较单一，普遍通过代理商的形式开展销售活动。造成果汁销售价格居高不下的市场现状。虽然在饮料销售市场上出现了可口可乐、百事可乐的现调机直销销售模式，使碳酸饮料离消费者更近一步，商家也通过这种饮料机直销的模式获得了可观的利润，但出于果汁饮料比碳酸饮料的包装技术要求严格，不适合使用现调机销售。一直以来果汁生产企业采取的是材料吹膜机吹瓶技术、镀铝纸技术包装。目前，现调机销售果汁饮料尚处于市场空白阶段。我们通过长期的调查和研究，发现果汁饮料也可采用真空无菌冷藏技术改变现行包装，完全可以像销售碳酸饮料那样通过现调机的方式销售，从而增加新的销售渠道。我们通过联合果汁生产企业、餐饮企业共同开发这片空白市场从而达到成本控制、节约销售费用降低果汁的价格的目标，形成一种直销联合体。把更多的实惠让给消费者，使消费者喝果汁也能像喝其他饮料一样不需要考虑价格昂贵因素，造就一个只要想喝随时随地都能喝的果汁饮料消费环境，以此刺激消费者的消费需求，从而增加果汁的细分市场覆盖面和细分市场占有率。（2）经营目的和经营理念项目的经营目的是为了让广大消费者能以最实惠的价格、最便捷的方式喝到一杯新鲜果汁，为生产果汁饮料企业开辟新的销售渠道，为关联餐饮企业增加新的服务模式和新的利润增长点。通过组织有序的果汁饮料机营销渠道网络建设，实现大规模开发饮料细分市场的市场份额，使这种果汁饮料机营销渠道成为果汁饮料生产企业、餐饮企业新的盈利增涨模式。项目经营服务理念是让每一位消费者在用餐时能够以最快捷、最方便、最廉价的方式喝到一杯新鲜的果汁。努力营造消费者（顾客）随时随地都能喝的消费环境、生产经营企业随时随地都能为其目标消费者提供服务的营销环境。（3）市场开发具体实现形式A、组建果汁饮料配送服务网络我们通过对真空无菌抽压技术长期研究，开发出了拥有自主知识权的真空无菌果汁冷藏饮料机其主要功能是专业用于果汁、高蛋白类饮料的饮料机，类似于现行市场上的现调机。首先、寻找符合一定销售能力的餐饮企业如各类大中小型美食广场、西餐厅、高校食堂等公共餐饮就餐服务场所。以真空无菌果汁冷藏饮料机作为销售平台（销售方法），在不转移所有权的前提下将这种真空无菌冷藏果汁饮料机，以签订长期合作协议的方式免费或交一定押金的方式分布到这些餐饮企业，与餐饮企业组成一种稳定的、互利共赢的果汁饮料渠道销售网络。其次、组建以质量管理和物流配送为职能的销售企业。及时为每一个餐饮网点的真空无菌果汁冷藏饮料机提供配送果汁和对真空无菌果汁饮料机进行实时管理维护服务。B、具体促销方法1把关联餐饮企业的餐桌桌面以一定优惠的价位承揽下来开发桌面广告（相对来说这种费用会很低并且长期有用）。对这些桌面进行桌面广告设计，布设专业精美的促销广告用来宣传本餐饮企业提供的果汁饮料的产品特点。这种广告效果符合消费者就餐时的需要，当消费者坐下来点完正餐后，有一段等待用餐的过程，这时桌面广告也正好展现在消费者面前。可以带动和刺激消费的作用。2适当开展促销活动。如中秋节等有节假日开展促销活动对喝果汁饮料的消费者发放小礼品来带动消费以培养消费者的消费习惯。3建设专业的具有吸引餐饮企业加盟的推广网站。及时向餐饮企业提供资询服务，我们的公关团队只要把我们的商业经营方案以一定的媒介（登门介绍推广资料、名片）引导到我们的网站上去，只要餐饮企业的负责人浏览我们的网站就能了解怎样加入我们的商业运营模式。二、 市场开发的目标规划第一阶段目标（2009年1月2010年1月）在北京餐饮市场上联合果汁生产企业成立果汁饮料销售公司，开发生产5000台真空无菌冷藏饮料机并将果汁饮料机布置到餐饮企业使其组网成功，初步规模需要配备物流车5辆。第二阶段目标（2010年1月2011年1月）在第一阶段的基础上进一步开拓北京市场使北京市场达到初步饱和。预计会布置10000台真空无菌冷藏饮料机到各类餐饮企业，并使其成功组网。需要配备物流车 10 辆第三阶段目标（2011年1月2012年1月）准备在华北和东北大中城市的市场开拓。预计会布置30000 台果汁饮料机，需要配备物流车 20辆第四阶段目标（2012年1月2014年春节）抢占华东、华南、华中、西北大中城市市场开拓、预计会布置55000 台果汁饮料机，需要配备物流车 100 辆。第五阶段目标（2015年1月20016年1月）使控制资产的果汁饮料机在各大市场达到饱和。三、项目的财务预测及经济可行分析（一）资本支出预测（仅限于第一阶段）固定资产（饮料机和物流车）1275,0000元（根据市场价格浮动）加备用箱600,0000元饮料机网络建设费用（饮料机布网推广公关费用）员工工资每台100元 合计共50,0000元 营运费用：果汁饮料的流动成本（果汁进货费用）每台注入150元（期初至期未一直流动使用）合计5000台饮料机在125，0000元 运输调试安装费 30,0000元 办公场地，行政支出70,0000元（一个周期七年） 备用流动资金300，0000元 物流车库70,0000元一个周期七年) 后勤 50,0000元 营销费用 400,0000 初步预测总投资额3000万元 （二）成本及费用预测（1）变动成本：管理费用：果汁饮料机资产管理服务成本，根据销量的增长会发生变化。果汁饮料机维护费用：根据设备的故障发生概率不同会发生变化。物流费用：根据服务区内的网点远近路程会发生变化。（2）固定成本：果汁饮料机生产费用：真空无菌抽压冷藏果汁饮料机预计每台成本 2500 元果汁原浆费用：饮料原浆每升成本 0.70 元（初步洽谈合作批发价）根据具体的品种和价格会发生小量的变化。但相对价格比较稳定，根据实际不同消费群体市场需要和固定期间待定。办公场地费用：10万元（三）销售收入预测以下数据是根据可口可乐、百事可乐和散装啤洒等同类市场上现调机的销售情况作为参考系数比较预测确定而来。春季平均每天每台饮料机的销售量为15杯销售额是30 元。夏季平均每天每台饮料机的销量为60杯销售额是120元 。秋季平均每天每台饮料机的销售量为50杯销售额是100元。冬季平均每天每台饮料机的销售量为10杯销售额是20元。平均每天每台饮料机的销售量为40杯销售额80 元。附注：每年的每台果汁饮料机的销售额是28800元（附注：预测基础是1天能以2元卖出多少杯（350毫升浓度30%）饮料为计算基础的。如平均每天每台饮料机的销售额等于平均每天以元卖出40杯果汁计算出销售额为80元）（四）现金流量和利润预测1、 预计每台果汁饮料机季度销售现金流量表 预计每台果汁饮料机各季度销售现金流量表编制单位： 编制时间 单位：元 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度现金流入销售收入 2700 13600 9000 1800 现金流出 销售成本 465.75 1863 1552.5 310.5 销售费用 675 2700 2250 450 运输费用 12 50 40 8 管理费用 10.5 10.5 10.5 10.5设备维护费用 2020 20 20 公关费用 2 2 2 2 净现金流量 净现金流量 1574 8954.5 5125 995 年净现现金流量 16652.52、预计第一阶段5000台饮料机现金流量表 预计第一阶段5000台果汁饮料机现金流量表编制单位： 编制时间： 单位：万元 现金流量 贴现率16 % 现值期初总投入 3000 1.00 3000 第1年 8326.25 0.862 7177.227第2年 9158.875 0.743 6805.044第3年 9616.819 0.641 6164.38第4年 9616.819 0.552 5308.484第5年 9616.819 0.476 4577.606第6年 9616.819 0.410 3942.896第7年 9616.819 0.354 3404.354第7年机器残值收入150 0.354 53.1 净现值 34433.09附注1：预计年度现金流量表的数据以年未为计算标准。如第1年以第1年整年周期结束为一周期。总投入项包括固定资产投资、流动资产投资和营运费用。附注2：按照市场成熟期不同划分为成长期、稳定期。其中假设第2年、第3年为成长期，分别为第2年现金流量比第1年后增长10% 第3年比第2年增长5%第4、5、6、7年为稳定期保持不变。附注表3：现金流量表的贴现系数是根据现行借款利率7.8%+考虑风险系数估计值=1218%区间内。根据风险最大化考虑原则选择16%的贴现系数是比较可行的。3预计每台饮料机利润表预计每台饮料机利润表 单位：元 一、销售收入和收益其中：营业收入： 27100 营业外收入： 暂时没有此项收入 二、营业费用和损失 营业成本： 10506.75营业外支出（债务利息） 暂时不考虑借款 三、利润总额减：所得税 2820.853四、净利润 13772.404年度预计第一阶段5000台饮料机利润表 预计第一阶段利润表编制单位： 编制时间 单位：万元期初投入 3000 第1年利润额 6056.536 第2年利润额 6629.190第3年利润额 6960.649 第4年利润额 6960.649 第5年利润额 6960.649 第6年利润额 6960.649 第7年利润额 6960.649 饮料机残值收入 150期未利润总额 47638.97 平均每年利润额： 6784.139平均投资额： 1575单台机器贡献值： 9.527795 （五）投资回收期、净现值、内涵报酬率计算（1） 项目投资回收期：1年（2） 项目净现值：34433.09万元（3） 项目内含报酬率：286%（4） 安全边际：当净现值为0时，即总投入=现值为3000时，投资回报率为16%时的盈亏平衡点计算如下3000=现金流量和*1/（1+R）（1至n次方）之和3000=现金流量和*1/(1+r)（1至7次方） 3000=C1 *1/（1+16%）+）1C2 *1/（1+16%）2 C7 *1/（1+16%）7 由于C=C1+C2+C3+C4+C5+C6+C7解得C=39720(万元) 说明每天卖7.9杯，约8杯果汁饮料就可以保本，多卖就是盈利。安全边际区间是（8到无穷大）（5）项目会计收益率：会计收益率=平均年度利润 / 平均投资额*100% =6784.139 / 1575 *100% =430%（6）经济增加值：EVA=NOPAT -（R*C） =13772.40-(16%*3000) =13292.40(万元) （六）小结：根据以上财务分析本项目符合项目投资的各项要求。基本数据为投资回收期为1年，净现值为34433.09万元符合投资决策对净现值为正值的要求。 内含报酬率为286%说明本项目符合正常的盈利水平并高于一般项目。如果忽略预测的数据误差那么本项目将提供了一个前景可观的投资机会。四、因外部影响因素及风险分析（一）宏观因素风险（1）宏观经济A.行业竞争水平：现在的饮料行业竞争水平已发展到了白热化，不仅有国外的巨头企业，更有国内的后起之秀。然而在果汁市场的饮料现调机机还处于空白起步阶段很少有企业涉足这一市场，将来有可能的变化会是越来越多的饮料生产企业进入饮料现调机的细分市场。供应商和客户的讨价还价能力。饮料现调机供应的果汁饮料应追求优质低价的成本控制战略。因此供应商与客户的讨价还价能力较弱，目标是控制一定规模的市场份额。以薄利多销的战略获取利润。B.特定产品和服务的威胁：主要来自于现在已有的市场产品和未来可能的替代产品的竞争。C.行业协会、共同利益团体等组织的相对力量:1.果汁饮料生产企业的相对力量：选择大型果汁饮料生产企业作为合作伙伴一般都拥有强大的资本经营实力和市场开拓能力。拥有强大的品牌和广告支持。能担当一定的培育扶持渠道销售网络的建设成长任务。2. 饮料行业协会组织的相对力量：中国饮料工业协会可以提供法规政策咨询和关联性公开信息披露。3. 终端合作网点餐饮企业的相对力量：能提供用电和服务，拥有临近消费者的场地资源，能给予市场信息情报的收集支持。4. 通货膨胀率：我国的货币政策可以影响货币的价值，会影响若于年后投资资产的价值。 5. 随着城市化进程的加快和人均生活水平的提高对果汁饮料的消费需求会不断上升。特别是我国这种人口大国消费需求量和消费潜力很大。如果能够对其进行市场开发，前景非常可观。（2）政府和法律行为1.公司法：公司法税法行政许可法2.行业法：中华人民共和国食品法食品经营卫生管理法规3.政府政策:4行业标准:各类果汁包装标准（软饮料的检验规则、标志、包装、运输、贮存GB/T 10790-89）（食品工业用浓缩果蔬汁（浆）卫生标准GB 17325-1998）（3）技术变化技术更新换代会促使同行业的竞争更加激烈化，替代品的出现会影响市场占有率。必须与时俱进，做好果汁饮料机的技术更新研究，供应多品种的果汁饮料以适应市场需求。（二）市场开拓优势和风险（1）竞争优势：1、果汁饮料机的自行研发、选择和果汁饮料生产厂家组建销售公司能建立起稳定可靠的合作关系。作为源头供应商可以提供稳定的供货价格。2果汁饮料机营销渠道网络一旦建成销售渠道稳定可靠、实用3果汁饮料机的使用寿命长。一般会在7年以上甚至10年。（以最小使用期限7年计算）。4有利于生产企业的品牌成长。如饮料机机身的柜台广告、用绘有果汁生产企业产品品牌的果汁饮料专用杯子，桌面促销提示广告的开展等可以促进果汁生产企业销售额的增加、提高品牌知名度和美誉度。5节省包装费用，这是一种可以多次循坏使用的包装形式。6市场垄断性强，可以促进果汁饮料销售企业和生产企业的竟争力成长。即使模仿或开发同类市场需要专业的技术和大规模的资金支持，可以较长时间保持竟争能力。7在果汁市场上果汁饮料机市场空白率高。目前没有任何一家果汁饮料企业采用这种销售渠道网络。8引进风险投资公司可以组建大规模的渠道销售网络，形成规模效应，具备成本控制的能力。（如有足够的消化能力可以以批发价大批量购进原材料从而降低了成本）9引进风险投资公司参与开发，能够保证资金的充足性。能快速打开并占领细分市场。 （2）可能成本优势1果汁饮料由合作果汁饮料生产企业提供可以保证饮料产品的最低的采购批发价、自行研究开发的真空无菌抽压冷藏果汁饮料机能控制在最低的成本内生产和投放目标市场。2果汁的大批量铺货和果汁饮料机的大批量生产布网可以将营运成本降至最低，在规模经济运行的前提下，可以分摊管理费用，使管理资源的使用效率最大化。自行研发的真空无菌冷藏果汁饮料机拥有自主知识产权能提高自身的核心竞争力。3果汁饮料生产企业和本项目的运行可以形成优势互补，产供销一体匹配经营的稳定协作关系，减少营销费用的支出，可以把更优质、更廉价的果汁让利给广大消费者。（3）可能机会：快速开辟、占领果汁饮料机细分市场。创造足够多的市场分额，引领果汁消费潮流。可以带来稳定的现金流。给投资者和果汁饮料生产企业，带来足够的投资回报和销售收入。实现股东财富最大化的目标。（4）可能威胁：1需要作相应成本控制方法，要保证质优价谦，可能带来单位产品利润下降，如每升果汁卖的价格比现在市场上卖的低，只有在销售量达到一定数量时才能获取利润。2当市场销售量上不去时会影响投资者股利收益和延长资本回收期。如待分配的股利减少，本来资本回收期一年能收回，却要两年甚至更长的时间才能收回。3质量管理、物流、仓储都比现在的PET瓶包装要严格和复杂。4、合作供应商果汁生产企业发现市场前景可观，会采取提高果汁供应价格以阻碍项目的正常运转。针对这种情况的出现，应采取回避这种风险。具体方案如下：1、与多个供应商建立合作供应果汁销售关系。2、自行研制果汁配方，贴牌生产。委托处于经济效益不佳的二流三流果汁生产企业代加工（来料加工、来样加工）。根据我们自研制的真空无菌冷藏果汁饮料机的果汁接口的分配合作供应商的果汁种类同时留有余地分配自行贴牌生产的果汁。这样即可以利用供应商的品牌带动我们自行贴牌生产的品牌达到品牌插位的效果。（三）内部管理风险1.风险监控：(1) 发起成立果汁饮料销售公司对资产进行管理，收集、统计和分析市场信息进行科学决策和管理，组织有序的管理程序保证果汁质量在保质期内长时间稳定。(2) 建立投资者独立参与的监控体制。进行独立的内部财务核算审计制度，保障每一项资金的合理、高效使用。2、风险管理：A、由法人投资者派资深独立懂事进行资金使用的事先审批、事中监督使用和事后审计及参与一定运营管理工作。B、选拔和聘请优秀的管理人才，建立高效的管理团队、建立健全管理制度，尽可能以优质的产品质量和优质的股务质量保证企业的可持续发展。C 、对员工的培训，保证工作所需要的基本素质。（四）项目的各因素的敏感性分析1、敏感性分析：如果市场因素的影响能使销售利润比预计高5%；那么投资回收期是1年；项目净现值是36154.7445如果市场因素的影响能使销售利润比预计高10%；那么投资回收期是1 年；项目净现值是 37876.399如果市场因素的影响能使销售利润比预计低5%；那么投资回收期是1 年；项目净现值是32711.435如果销售利润比预计低10%;那么投资回收期是1年;项目净现值是30989.7812、场景分析：（1）对未来可能销售利润持乐观评价：如果经营环境比预测的好，随着成本控制力度加大，那么可能发展潜力很大。（2）对未来可能销售利润持可能性评价：如果经营环境保持不变，那么将会带来预测的现金流收益。如果经营得当销售额每年保持增加将带来更多的现金流收益。（3）对未来可能销售利润持悲观评价：如果经营环境变恶，那么可能会面临更大的经营风险（五）风险应对1、 用开发生产的果汁饮料机和采购物流配送车辆所有权作清算抵押担保。增加了投资本金的抗风险能力.即使出现经营困难也能保证变卖这些资产后清偿债务，如果建成营销渠道网络后可以将网络整体打包后以最好的价格拍卖给同行业的饮料销售企业，从而保证投资风险最小化。2、 努力开展市场营销，引导销费在有限的时间内创造最大的销售收入以减少分摊费用的开支。3、节约每一项成本和费用支出。以最小的费用开展经营活动。4、努力创造和配合资本投资股东的要求使其获得的收益利润和资本能快速的回收（如优先配权的约定）。（六）小结：这项投资能带来的投资效益达到了正常投资目标的要求，完全能够连本带利收回。还能得到超额的投资回报。通过对这项投资决策财务分析得出的结果是可行的。五、结论：经过对果汁饮料机营销渠道网络建设项目的财务分析得出投资比率如下1 项目会计收益率是430%高于现有普通投资项目的会计收益率。2 资本投资回收期是1年。对于整个投资周期是7年的项目是一个很短的投资回收期限。3 项目终值净现值为正，根据净现值越大越好的原理，本项目的净现值是34433.09万元，这是一个比较可观的数字，相信已经达到大部分投资者的需要。4 项目内含报酬率计算为286%这样的内含报酬率已经超过大部分投资者的心理预期值。因此，果汁饮料机营销渠道网络建设项目经过财务理论分析是可行的。如果运营管理不出现大问题，在可控的范围内本项目是一个非常好的投资机会。