整理如何降低车险的赔付率

原创 整理如何降低车险的赔付率 Post By：2021-5-14 23:19:44 我们先用财务口径的已赚保费综合赔付率吧，也就是外资习惯的comprehensive loss ratio。已赚保费综合赔付率综合赔款/已赚保费100综合赔款赔款支出+分保赔款支出-摊回分保赔款+提存未决赔款准备金-转回未决赔款准备金-追偿款收入已赚保费保费收入+分保费收入-分出保费+转回未到期责任准备金-提存未到期责任准备金+转回长期责任准备金-提存长期责任准备金所有的业务活动的结果都会反映在上面的公式中，只不过作为业务经营人员，重点看哪些指标而已。满期赔付率和已赚综合赔付率我后面会提到，从这些指标的出现和应用，我想大家会有一点小小的感触的。还有，车险经营的结果是在所有险种中，运气成分最少的，一定是和公司的整体经营管理水平紧密联系，而且一定成正相关的关系。上面为什么提到运气涅，其实也不全是裸太说的，而是他的话深深地刺痛了偶。因为，分支机构的核保人向我汇报时，提到赔付率高企的原因永远是大案影响！这句话背后的含义就是这次我运气不好。如果没有大案影响，我们的赔付率就应该是多少多少，比去年相比还有下降。听到这话，我一般会反问一句：麻烦你告诉我，去年没有大案，是吗？！这个问题从来没有人答的上来，但每次他们还是这么告诉我，真是没有创意！我从不否认大案会有影响，但在一定的周期内，就不能这样看问题了；另外，为什么会有大案？能否总结大案的规律？能否有效的躲避会集中产生大案的业务？我指的是概率的上下，不是0。所以，如果你不明白你在做什么，谈何控制？！保险公司是玩风险的，如果都不知道风险暴露在哪里，那就是被风险玩。举个简单的例子，如果我都分不清毒蛇和不毒的蛇，更不知道蛇的七寸在哪里，看见蛇就上去抓，你会认为我在做什么？一定认为我疯了，在赌命，拿自己的生命向运气下注，对吧！但换到了车险市场，那为什么这么多的保险公司，什么手续费都敢放，什么业务都敢做，难道不是在赌命吗？！为什么大家就不这么想了涅！我相信，这个就是“运气的来源，无知产生愚昧，无知者无畏！说的有点远了，但是这个是我这个话题的根底，也就是我们怎么样找到影响赔付率的因素，如何识别、控制它，来影响赔付率。再来谈谈满期赔付率、历年制赔付率和已赚赔付率直接和综合。概念就不讲了，如果连这几个概念都不懂，你也不用发言了因为，这里是专业论坛，起码我这个主题是专业技术贴，只有专业人士可以发言讨论，当然如果你是做这一行，愿意看下去，还是可以学到一些东西，一些正确的概念。所以，很多所谓的核保人在我这里都可以下岗了，呵呵！尤其是某个百亿保费的公司的同事们，对不住了，因为你们还在用简单赔付率。你还真以为你们是卖菜的，卖价进价毛利，哈哈！国外的保险公司只有一个赔付率，就是已赚，包含了直接和综合，区别只是是否包含理赔费用。我认为，只有这个才是最真实的，所谓满期、历年制都只是过渡产品，是从简单赔付率向已赚过渡的中间产物，也是因为某家“大公司的纯熟运用，才导致满期、历年制在市场上的泛滥。为什么这么说呢？只有进了你口袋的钱，才是你的钱，而不是将还没收到的钱就算成你的钱简单，也不是还没有算到了你的手，但还要给别人的钱也算成自己的钱满期、历年制，而是：最终进了你的口袋的钱，才真的是你的钱，你可以支配的钱已赚。这个就是简单满期/历年制已赚的演变过程，从其中我也看到我国的保险公司在不断的成长和成熟中，大家也都在血和泪的教训中，逐渐摸索到保险业的规律。昨天谈过了赔付率的概念问题，下面我们一起来看看影响赔付率的各种参数，这又要回到那个公式了。已赚保费综合赔付率综合赔款/已赚保费100综合赔款赔款支出+分保赔款支出-摊回分保赔款+提存未决赔款准备金-转回未决赔款准备金-追偿款收入已赚保费保费收入+分保费收入-分出保费+转回未到期责任准备金-提存未到期责任准备金+转回长期责任准备金-提存长期责任准备金考虑到车险方面的分保因素影响较小现在几乎已经不做分保/自中再的强制分保取消后，或在一些特定的工程运用再保，所以从大面来说，分保因素几乎可以不考虑，追偿款收入也是个小概率事件，所以分子我们根本可以确定下面的三个主要参数：L“综合赔款主要L1赔款支出+L2提存未决赔款准备金-L3转回未决赔款准备金为了方便讨论，我设定了编号，即 L=L1+L2L3再看分母：已赚保费保费收入+分保费收入-分出保费+转回未到期责任准备金-提存未到期责任准备金+转回长期责任准备金-提存长期责任准备金分保因素就不计了，各种责任准备金也不用细想，因为都是财务部门根据一定的计算原那么1/24或1/365来计算的，这个没有什么花头的。所以只用看保费收入，当然因为存在满期保费的提取，上半年的业务和下半年的业务在不同的时间节点进行计算时，会有一些偏差。但主要的影响因素应该就是保费收入了。我们也列个编号，P保费收入。那么我们的简单公式就是赔付率已决未决提转差/保费收入需要提醒大家的是：我们这个公式不是计算依据，而是用于识别风险的。先看已决，分为车损和人伤。车损的修复费用：修还是换？配件价格原厂件/副厂件？工时费价格，工时是否合理？管理费？换下来的旧件或残值？人伤：不是有关政府部门刚发一个相关的规定吗？这个偶不太懂，反正是有关方面在企图建立一个交通事故的人伤的价格标准。未决和提转差更多的是表达保险公司的理赔部门内部的管理水平，甚至是对机构的管理水平。据说某家“大公司的分公司老总一级的领导上任的第一件事就是调整未决，案子都望高里估，反正上来的这半年，做亏了，也不是我的责任啊！到第二年，实际结案的时候，不就变小了吗！那赔付率不就下来了吗！公司不就盈利了吗！哈哈！to 裸太：有时机就赶紧做吧，这个见效最快不知道他们现在是不是还用这种套路，最挖苦的是：这家公司居然还被业内外人士公认是国内保险业管理最好的公司！哈哈！偶不敢想不好的公司是什么样！这就是我们这个行业！被人BS是正常的，不被人BS才是不正常的。分子说了，总结一下，就是理赔部门的专业水平、管理水平和公司的管理水平。当然，我这个只是整个发言的一局部，后面会谈到核保。也就是说，降低赔付率，做好车险管理，最最根底的是公司的管理水平和理赔人员的专业水平。没了这个东西，饶是孙悟空在世，也无济于事。举几个例子：有一次我们的一个核赔人到外地一家分公司去处理一个大案，0000出险了。当地分公司的理赔人员只能拿着人家修理厂的报价谈折扣，维修工程一个也没辙，不过确实这家厂水平不错，包括做假的水平。但偏偏碰上了我们这个对0000熟的不能再熟的核赔人了。就一点，说的修理厂哑口无言。指着氙气大灯说，0000的这个型号是配的普通的灯，不是氙气大灯，不服的话，现在就换上去，看看能动吗？！电路都不一样，就是换了氙气大灯上去，也实现不了氙气大灯的功能。要知道普通的灯千把块，0000的氙气大灯要7、8千块涅！最后，拟同意15万的赔案以12万结掉，还让人家心服口服。类似这种情况，枚不胜举。未决的管理同样非常的重要，除了我上面提到的有意识望高里调，还有很多有意望低里调的。道理很简单，半年或年底要考核赔付率了，那就少估一点嘛，这样赔付率不也下来了嘛，利润指标不也完成了嘛！哈哈！所以，偶最恨每个月都冒出来很多追加赔款的机构，真是垃圾！还有压赔案的，这种情况市场上屡见不鲜。前面提到的那家100亿规模的公司，不就靠这个吗！后来连赔案都压不住了，要不是交强险，他们还能活到现在！同样，对机构查勘员的管理也是非常重要。什么拿了换下来的旧件去卖钱，指定事故车到关系修理厂好拿回扣，甚至串通修理厂一起做假案来骗自己公司的，更是举不胜举。那叫一个波澜壮阔啊，真是前仆后继，江山代代有人出啊！因为，偶不是理赔人员，所以也只能随便谈谈这些冰山一角。对了，还有机构老总没钱用了，就叫理赔人员作个案子，弄点酒钱的。所以，可以得出偶的第一个结论：根底管理是降低赔付率，抓好车险管理工作的首要先决条件！车首先要分用途，简单点就是私车，公车，营运车，特种车等等，再才是其它风险，这个是车险中风险划分的第一刀。因为用途不一样，用起来也不一样。如营运车是用来赚钱的车，他的里程、习惯、驾驶员和私家车、公车肯定不一样，需要的管理也不一样。所以在同一个范畴下，我们再来划第二刀：对私车就是驾驶员，对公车/营运车/特种车就是车队管理。也只有在同一范畴下，我们才来谈风险选择。上海出现前两年，营运车被保险公司集体拒保的清况是比拟极端的，说明：1.保险公司没有能力管控营运车的风险；2.说明营运车这个行业确实比拟烂，比保险公司还要烂。我们已经开始讨论核保方面了。接上面的话题，刚刚谈到了上海营运车的问题，就是不好的风险，在保险公司无法管控的情况下，去做就会亏，所以才会出现集体拒保的情况。至于LPP提到的应该用加费承保而非拒保的方法，这个只能应对一局部的风险，也就是这局部风险可以通过增加保费来降低赔付率而不致亏损；但其它一些风险，却不是这种方法就可以应对的。如果保险公司无法管控这种风险，那就不如不做，所以，才会出现拒保。这是保险公司走向成熟的第一步，知道有些东西是自己不能碰的。这也是核保产生作用的第一步。我们继续降车险赔付率的话题吧！复习一下：1、根底管理是根本。这点对理赔及机构管理的要求尤其高，首先是机构管理层不要把这个当成自己的小金库，想怎么就怎么，否那么永远做不好；其次是抓好定损这个一线环节，国内公司我只觉得PA现在做的不错相比其它国内公司还不错，标准化根本上已经能实现了；再次，就是管理好修理单位，还是PA胜出，几年前，偶就见过PA Shanghai在报纸上招标修理厂，这样大大减少了定损人员犯规的时机。上面谈的都是根底管理，没有根底，再强的核保也是白搭。2、核保导向是关键。在E文中，核保是Underwriter，这个词又可以翻译为承保人，在国内就是可以理解为直接承保公司了，白话之，保险公司因为在国外，保险行业还有一种组织形式，叫 Underwriting Agency。所以，做核保的不要埋怨公司的要求太高，责任太重，谁叫你是核保呢？！核保是做什么的？引用一段英文的解释：Origin Of The Term UnderwriterOriginally, underwriting was conducted by individuals who were willing to accept a certain amount of the risk of loss of their personal funds to profit from a business venture. These people would agree to insure other people as stated in an agreement between the two parties.Over time, individual risk-takers became a lesser force in the marketplace and gave way to formal business organizations whose primary function was to provide insurance coverage. These organizations evolved into insurance companies as we know them today.Because the people taking the risk of loss would literally write their names under the agreement, they became known as underwriters. Underwriters were, in fact, insurers.As insurance companies developed, it became evident not all risks of loss would be acceptable to every company. Insurance companies became involved in choosing those they would accept or reject. As the insurance business has continued to grow and become more sophisticated, the underwriting function has expanded as well. Insurance companies realized the people who perform risk selection are in a unique position to enhance insurance companies profit potential. As a result, the role of underwriting has expanded to include such activities as:? identifying and evaluating risks;? selecting risks;? pricing risks; and? determining policy terms and conditions.Underwriters were, in fact, insurers.看见这句话了！如果作为核保人的你，每天只能坐在电脑后面点单子，那么你只是承当了这个工作，而非承当起了这个责任！我先翻译一下我引用的那段E文翻译的水平不高，看不明白，尽管用巧克力来砸偶！：核保承保的来源开始的时候，承保只是作为个人行为，动用个人资金去接受一个特定的风险/损失，然后期望从这个冒险中获得收益。这些冒险的人会写一份双方合同去保险对方。随着时间的流逝，这些个人的风险承当人逐渐演变为数量更少，但组织形式更正规的商业组织，其首要职能就是提供保险承保范围。这些组织到今天就是我们熟知的保险公司。因为这些人承当风险损失时，会在合同下方写上他们的名字，所以以后就逐渐被称为核保underwriter。核保事实上就是承保人保险人。当保险公司在逐步开展的时候，它逐渐明白不是所有的风险都可以被每一家公司所接受，所以保险公司逐渐变得去挑选这些风险，以确定接受或拒绝。保险公司进一步开展壮大，并更加有经验的时候，核保的功能也在扩展。保险公司认识到这些承当挑选风险的人处在一个独一无二的位置，只有这个位置才能最好的为保险公司盈利。结果，核保这个角色的职能被扩展至如下活动：1 识别和评估风险2 选择风险3 为风险定价4 决定承保条款和条件既然谈到了核保的职能，那么我们看看下面的四个职能吧。1 识别和评估风险2 选择风险3 为风险定价4 决定承保条款和条件一个一个来讲，来分析和降低车险赔付率的关系。1 识别和评估风险接47楼，无论中外，首先从车辆的使用用途开始划分。国外分为 commercial auto and personal auto.国内就看交强险的分法：非营运：家用、企业非营运、机关、非营运货车营运和特种车摩托车和拖拉机 注：这里偶不讨论，因为不会开其实，偶在实务中主要分为三类：私家车、企业团车大团车/小团车、营运及特种车私家车低端 6万以下中低端 6万20万中高端 20万40万高端 40万以上当然不是这么绝对，主要是看不同车型不同配置的价格，依据主要是6万是微型车和非常低端的家用车，如QQ等6-20，是目前主力的私家车消费范围，大量的新手、二把刀、老手都参杂其中，也是新手新车的主力代表20-40，很多都是第二部车了，老手居多，但也有少局部是新手，这个高线的临界点是0000 A6，所以也有可能是50万，还是要看车型配置。40万以上主要是有钱人的座驾了，进口车为主。分析上面的风险，我们就要用到从车、从人因素了。从车：主要考虑6万以下和40万以上的，中间那截根本可以忽略不计，除了特别显眼的。为啥呢？6万以下的车出于本钱考虑，结构的巩固程度和耐用性都是问题，一起小小的碰撞，都有可能造成严重的车损，尤其和其它的车发生碰撞。举个简单的例子，常有开VW的人说，别人尤其是日车轻微追尾后，自己的车毫无损失，对方却要修漆，严重的前保变形，那么对于双方的保险公司来言，风险当然是不一样的只是举个例说明车的差异会对损失程度产生不同的影响，可能不恰当，不要就此例来探讨责任，谁该赔等等。另外，6万以下的车主要是两类：微型车，多用于个体载货，即用途发生了改变，营运车的风险价格当然高于家用车，所以这是不好的风险。另外一类是以QQ为代表的家用入门级车，这一类就要进一步考虑从人因素了。谁喜欢购置QQ，这些人是什么样的人，年龄、驾龄、新手/老手等等。据偶的经验，多数6万以下车的驾驶员年纪都很轻的，所以也是不好的风险。那40万以上呢？还是考虑从车因素更多，主要从车辆的维修本钱来考虑，同样一个损失，可能修君威就是3000，修宝马就要10000了，那么宝马的保费可并没有超出君威3倍多啊，加上可调配的修理资源比拟稀缺，所以保险公司的讨教还价能力不强，所以这一类在我的眼里也是不好的风险。那么只剩下6-40万的车了！如果我告诉你，在我这儿做业务，私家车只能做6-40万的普通国产家用车，是不是太严了？！呵呵！当然也不是这么绝对，只能说这些 640万的国产小客车是相比容易管理的风险，应该作为主要的展业目标。另外，也不是说这些车做进来一定就赚钱，还是要看消费群体的特性，针对不同群体的特性采用差异化的承保方案和理赔管控措施，加上时时追踪，才有可能盈利。实际上，针对私家车的探讨，我们已经走过了前两步，还记得吗？1 识别风险 2 挑选风险那么下面的两步 3 为风险定价 4 决定承保条件 怎么做呢？尤其在现在监管越来越偏向于统颁条款统颁费率，那么如何对不同的风险定不同的价格呢？进而如何科学的有依据的决定承保条件？怎样做到“Reasonable?那么我们必须提到一个词，一个我们天天挂在口头，却很少有人钻研，更少应用，我们永远也饶不过去的词。你答对了风险管理何为风险？如何分析风险？风险的分析要从两个角度来看，频率和程度，大家看看 Risk Mapping (最简单的，主要用于理解如何分析风险和如何应对)此主题相关图片如下：1.jpg左边竖坐标是损失程度severity，简单分为三级slight 轻微，significant 明显，severe 严重下面横坐标是损失频率frequency,，简单分为四级almost never 几乎从不，slight 稍微， moderate 中等， definite 一定中间是4种风险管理措施：Retain 自留，Transfer 转移，Reduce/Prevent 减少/防止， Avoid 防止大家再结合这张图看看，是不是有点清楚了？再发个比拟标准的。此主题相关图片如下：2.jpg风险绘图及对风险的分类此主题相关图片如下：3.jpg偶培训时，最喜欢用的是第二张图。嘿嘿！这张图就能发现落在不同区域的风险的不同特点，由此产生不同的应对策略。如左下角区域的，从风险来言，就是根本可以忽略，即这些风险很少发生，而且损失程度小。右上角的，就是最大的风险区域，即很有可能发生，而且损失程度很大，那么我们应对的策略是什么防止，就是不要去碰这些风险，能躲就躲。左上角的，是很少发生，但一旦发生，损失程度就很大，所以这一局部的风险是需要转移的，可以采用契约转移和财务转移的方式，说到财务转移，最常见的就是花钱买保险，让保险公司去实现大数法那么。右下角的，实际上是天天在发生的小损失，从风险管理的角度来说，其实是不适合用保险的方式来转移的，就是自己建立基金来承当，换到保险公司，就是免赔额的来源。对于掌控风险的核保来说，最根本的就是对风险进行区分，看看是在哪个区域的，这种风险的本质是怎样的，由此来考虑采用什么样的方式来控制。105楼的图就是根据上面的图，对风险进一步划分细化，采用相应的应对措施。好了，简单的风险管理到这儿就讲完了。讲风险管理的目的，是从技术原理的角度让核保人清楚自己在做什么，从原理上应该怎么做。所有的保单的承保条件、费率、免赔额都是从这里变化出来的。再谈谈统颁条款费率的事，这是CIRC不得于而为之，还是打着标准市场的名义帮助某家公司，偶就不得而知了，也不想知道。大家都知道最该监管的是偿付能力，但偶想在中国的政治环境下，CIRC想彻底做这件事，恐怕也不是那么容易的吧！我相信这些officials不全是外行吧，所以，我们现实点，还是在这个环境下来探讨问题。如果费率上不能表达差异化，那么只有从手续费上来表达了，就是核保人根据业务的品质，来合理的设计不同的手续费。我相信这个都有做，但依据呢？不能拍拍脑袋，或者只看赔付率，应该结合你的市场策略和对销售人员的引导来做这件事。这就是挑选风险、为风险定价，决定承保条件。所以，看一家公司的车险核保的水平，看看他们的核保手册/指南就知道了。当然，偶也知道：1. 有些公司没有这个DD；2. 有些公司从来不执行这个DD！上面是前2点，我想谈最后一点就是：核保修正。因为如何运用再保做车险，现在应该还没有一家公司做的比拟成熟。核保修正就是对保进来的车辆和渠道进行监控，发现有异常情况或/和当初的设计有不符，采用相应的措施进行修正，主要是从承保的角度来调整核保政策，可以是全局的也可以是局部的，不过最好只是局部的，否那么涉及面太大。我们在上面谈到了风险管理，风险的研究方法和相对应的措施。在当初承保的时候和后面做核保修正的时候，都应遵循这些原理。重要的还是这两个指标：出险频度、损失程度。发现出现频度过高，那么要研究和判断是道德风险还是风险本质的问题，最好的方法是采用绝对免赔额或免赔率来降低赔付率；如果损失程度大，那么根本的手段是增加保费，提高分母来降低赔付率。相对应的，还可以从手续费政策上进行调整，逼迫业务员/渠道标准自己的行为。不过，车险绕不过去的坎还是道德风险！偶就不信：对保险公司连一个人都不认识，修理厂也敢做假案，上门行骗，真的当这些个定损员/核赔都是纸糊的？！所以问题的根本还是内外勾结，赚取不义之财！真是一个让人灰心的结论！现在，偶只在上海发现过PA做过协议修理厂招标，企图从制度上标准理赔的行为。不知道效果如何？但起码他们迈出了重要的一步，希望能坚持，发扬光大，不给员工创造犯错的时机，同时能和诚信的单位建立起深层次的合作。为什么其它行业的普及了多年的采购流程和技术，到了我们这个行业就如此难以推行呢？难道真的是烂到了根子里面吗？难道真的是最落后的一个行业吗？期待着你们给我答案！为了我们的明天！谢谢各位的支持！这个专题我写的内容就此结束了。Have fun, thank you!另外，更新一下：满期和已赚的区别主要就是分保和IBNR。在英文中分别是Gross Earned Premium 和Net Earned Premium。