房地产销售员专项培训

销售员培训内容销售员培训内容11.公司状况简介61.1.公司背景61.2.公司产业状况61.3.公司目的61.4.公司制度62.形式、政策、与公司应对62.1.房地产产业形式62.1.1.上半年商品房供求状况和价格走势62.1.2.机遇和但愿72.1.3.挑战和困难72.1.4.产业发展正处在大转变时期82.2.政策选择82.2.1.启动个人住房消费(一种中心)82.2.2.两个创新82.2.3.四个轮子82.2.4.的工作重点92.3.公司应对92.4.加入WTO对房产业的冲击92.4.1.房地产业的高峰期有望提前92.4.2.非住宅类物业将成抢手货102.4.3.房价中地价比重加大，总体房价看涨102.4.4.金融业开放102.4.5.外贸业发展112.4.6.都市化进程加快112.4.7.居住郊区化112.5.西部大开发与房产业的发展123.营销部工作流程及行为规范133.1.营销部组织机构及岗位职责133.1.1.营销部机构与人员配备133.1.2.各岗位职责133.2.销售员工作细则143.2.1.公司基本规定143.2.2.销售员工作细则143.3.接待、签约流程153.4.销售及回款控制153.4.164.项目简介164.1.项目背景简介164.1.1.成都市发展规划164.1.2.成都市房产发展基本状况及趋势174.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本状况简介、优劣势分析174.2.我司项目基本状况174.2.1.项目定格、定调、定位174.2.2.项目设计、规划内容特点，多种经济指标、价格表、售楼细则等174.2.3.该项目周边环境简介：交通、医院、学校、市场及多种重要市政设施及配套174.2.4.户型特点分析、优劣势分析174.2.5.物管简介174.2.6.综述本项目性价比最优175.民用建筑的一般知识185.1.民用建筑的构造构成185.2.民用建筑的分类185.3.民用建筑的构造类型185.3.1.构造用材185.3.2.构造受力和构造特点195.4.民用建筑的级别195.5.房屋建筑的抗震设防195.6.住宅的配套195.7.住宅的装修原则205.8.住房品质综合评价206.住宅设计规范及计量技术规范216.1.商品房销售面积测量与计算（中华人民共和国国家计量技术规范JJF10581998）摘要216.1.1.定义216.1.2.商品房建筑面积计算216.1.3.计算所有建筑面积的范畴216.1.4.计算一半建筑面积的范畴226.1.5.不计算建筑面积的范畴226.1.6.共有建筑面积的分摊计算236.2.住宅设计规范中华人民共和国国标GB500961999236.2.1.术语236.2.2.套内使用面积计算236.2.3.层高和室内净高规定236.2.4.电梯设立237.物业管理247.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释247.2.服务内容、收费原则、规范装修等247.3.物管相应的法律、法规条款248.销售员的基本素质258.1.现代推销观念258.2.高度责任感258.3.具有良好的心理素质258.4.具有良好的业务素质258.5.通晓法律知识258.6.具有良好的个性258.7.如何注意仪表、仪态258.8.如何作好售后服务259.销售技术279.1.真诚与信心279.1.1.相信“推销”的潜力279.1.2.相信自己的魅力279.1.3.相信我司本社区房屋的实力279.2.推销员说话的原则279.3.对不同类型购房投资者的谈判279.4.如何解决客户所提出的反对意见279.4.1.解决反对意见的方略279.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同279.5.1.建议购买的方略279.5.2.签预订书或合同步要注意的几点279.6.接听电话时应注意的事项2710.房地产法规及制度2710.1.土地管理法2710.2.房地产条例（都市房屋权属登记管理措施）2710.3.成都市都市房屋产权产籍管理暂行措施2710.4.合同法2811.销售人员须知2911.1.房屋与土地29A. 国家所有的土地与集体所有的土地29B.两种土地所有权与商品房的发售2911.2.八种国家限制买卖的房屋2911.3.四种不应购买的房屋3011.4.国家对土地使用权出让的年限规定3011.5.建立房地产开发公司应具有什幺条件3011.6.房地产开发公司的资质原则划分30A. 资质一级公司30B. 资质二级公司31C. 资质三级公司31D.资质四级公司3111.7.商品房保修规定3111.8.房屋顶层平面使用权可否发售3211.9.房地产开发公司的成本构成3211.10.商品房销售必备的“五证”3311.11.贷款3311.11.1.个人住房贷款3311.11.2.个人住房贷款的种类3311.11.3.住房按揭贷款3411.11.4.办理个人住房贷款业务的银行3411.11.5.个人住房贷款发放对象3411.11.6.申请个人住房贷款需具有的条件3411.11.7.个人住房贷款的期限和利率3411.11.8.申请个人住房贷款的大体程序3411.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料3411.11.10.个人住房贷款的发放数量3511.11.11.个人住房贷款的担保方式3511.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物3511.11.13.个人住房贷款的保证3511.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续3611.11.15.个人住房贷款的提取3611.11.16.个人住房贷款的归还3611.11.17.办理个人住房贷款的注意事项3611.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续3612.合同、住宅使用阐明书和质量保证书3812.1.购房合同3812.2.住宅使用阐明书3812.3.住宅质量保证书3813.现代建筑观念简介3913.1.智能住宅功能及发展3913.1.1.智能住宅产生的背景3913.1.2.智能住宅的功能3913.1.3.发展前景4013.2.21世纪居住社区4113.2.1.优美的环境4113.2.2.建筑功能要齐全。4213.2.3.配套设施要到位4313.2.4.科技先导要贯彻4313.2.5.物业管理要规范4313.3.住宅性能认定制度4413.3.1.认定内容4413.3.2.认定程序4413.3.3.认定的变更与撤销4514.名词解释及客户关怀问题参照材料4714.1.常用名词解释4714.2.客户关怀问题参照材料481. 公司状况简介1.1. 公司背景1.2. 公司产业状况1.3. 公司目的1.4. 公司制度2. 形式、政策、与公司应对2.1. 房地产产业形式2.1.1. 上半年商品房供求状况和价格走势据中房指数，全国在房地产行业状况：l 投资总额4010亿元，比上年增长11%，其中住宅建设投资2430亿元，增长245%；l 竣工面积197亿m2，增长28%，其中住宅竣工面积162亿m2，增长2976%；l 销售面积134亿m2，增长252%，其中住宅销售面积119亿m2，增长249%；l 销售金额增长239%，其中住宅增长2477%；l 全国房价稳中有降，但各地区状况差别较大。l 估计来年成都地区GDP增长为8%2.1.2. 机遇和但愿l 住房需求作为国内经济的增长点，拉动经济增长；l 消费构造升级换代：恩格尔系数：一种国家家庭收入的59%以上用于吃，该国处在穷困阶段；5059%用于吃，该国生活渡过了温饱线；4050%用于吃，小康水平；少于30%用于吃，国家极富；国内1997年记录，用于吃的家庭收入占总收入的464%，国内已经进入了小康阶段。l 人的需求：吃住行；目前国内正处在由解决温饱问题向追求舒服居住方面转变的转型期，人们对居住需求提到上升日程。l 都市化进程加快：国内都市人口30%，发达国家都市人口占全国人口的70%-90%。在国内都市中生活着大量的“盲流” ，极不正常，应让在都市中生活的无户口的人员成为合法的都市居住者。一种都市人消费=3个农村人消费。l 产业的发展的时间和空间：开发物管、中介、筹划、律师、租赁等。台湾将房地产业分为：建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业（代书业）、土地估价业、土地重划业（较少）、不动产规划研究业（较少）、地政补习业。l 美国将房地产事业划分为：（1） 房地产代理(Agency)：经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产估价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。（2） 房地产投资(Investment)：一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资(Leasehold)、其他形态投资。（3） 房地产经营(Operations)：一般经营、抵押、租赁和其他。（4） 建筑业(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、改造与装璜(Altering and Modernizing)。（5） 政府服务：地产评估(Taxation)；公地获得、卖出、管理与租赁；房地产金融(Financing)、建筑物与土地使用立法；土地的经济使用与资源维护(Economic land Conservation and use)。2.1.3. 挑战和困难l 投资和建设规模已超前：1999年按90m2/套作为平均面积计算，国内建成14套住房/1000人（据联合国记录，发展快的国家的住宅建设10套/1000人）；在房地产业的投资占GDP的78%（据联合国记录，发展快的国家在房地产业的投资占GDP的2-7%）。l 商品房的空置房量逐年上升：96年空置6200万m2；98年空置8700万m2，其中住宅空置6100万m2。l 新旧住房体制交替，政策不到位、不完善：国家筹划在、间完毕住房体制改革。将公房房租成倍提高，如北京老房月租将从13元/m2提高到35元/m2。l 住宅产业化水平不高：产业质量差、投诉多（99年建设部接到的投诉增长50%，客户自我保护意识增强）、公司素质低、竞争能力差。2.1.4. 产业发展正处在大转变时期l 转制：住房体制从实物分派全面转向货币分派。l 转轨：市场形态由卖方市场已经转向买方市场。l 转型：产品质量和档次从安居逐渐转向康居。2.2. 政策选择2.2.1. 启动个人住房消费(一种中心)l 国家政策：住房由个人购买（“让人民群众自己买房子”）l 启动买房的第三级火箭：购房动力第一级“国家购房”和第二级“公司购房”已经完毕其历史使命，目前是启动第三级“个人购房”的时候了。l 拟定恰当的房价收入比和租售比：在房地产业成熟的国家，中档房价=（36）中档家庭年收入水平；中国建设部房改办近年研究觉得，中国的房价水平筹划定为：中档房价=4年中档家庭的年收入。即每年将家庭收入的20%用于购房，2025年付清房款。国家筹划使用住房补贴方式将原有的实物分派转变为货币分派。2.2.2. 两个创新l 制度创新：决定产业发展速度。l 技术创新：决定市场开拓能力。2.2.3. 四个轮子l 改革住房分派体制：个人购房、实行住房补贴、开展换房。l 建立住房供应体制：高收入家庭，自由购房；中档收入家庭，建立康居房和经济房；针对低收入家庭由社保系统建立社保房解决住房困难户的住房。l 健全住房市场体系：建立完善房地产的二级市场和租赁市场。目前国内除上海市建立了比较完善的二级市场和租赁市场外，其他都市还处在草创阶段，究其因素重要是二级市场房产交易和租赁的门槛太高。上海的二级市场和租赁市场的建立得利于上海市政府将房产产权转让的税费由3%降为15%，最后降到075%，房产交易的二级市场才开始繁华。l 发展住房的金融体系：住房的金融贷款是国家房地产业的动力，在房地产业成熟的国家，金融机构向房地产业提供的贷款一般占全社会总贷款额的60-80%。1999年国内金融机构向房地产业的贷款总额为3500亿元，占社会总贷款额的6%，相称于国外发达国家的1/10。其中金融机构向个人提供的住房的款占社会总贷款额的20%左右，而在国内少于2%，同样相称于国外发达国家的1/10左右。国内要加强金融介入的力度。2.2.4. 的工作重点l 增长需求l 改善供应l 激活市场l 搞好金融2.3. 公司应对l 认清形势，面对市场（1） 竞争加剧，风险加大，趋于微力（2） 市场的三个差别（3） 营造买方市场下的卖方市场l 适销对路，提高质量（1） 个人买房的特点（2） 四种质量的整合（工程、功能、环境和服务）（3） 套套都好销，方方均有用（住宅的“均好性” ）l 注重营销，品牌战略（1） 营销三要素（定位、包装和销售）（2） CIS战略：公司形象设计（3） 机会利润、管理利润、创新利润2.4. 加入WTO对房产业的冲击1999年11月15日，中美两国就中国“入世”问题达到了合同，为国内正式加入世界贸易组织铺平了道路。加入WTO后，国内将l 全面减少关税；l 更加开放国内市场；l 有助于扩大对外出口和吸引外商直接投资；2.4.1. 房地产业的高峰期有望提前l 周期性：房地产业具有周期波动性，一般8浮现一次峰值。l 前两次蜂值：国内房地产业近来两次蜂值分别出目前1986年和l993年。l 加入WTO后，国际经济全局和区域变动的影响将会越来越明显。l 国家计委l998年的预测，中国经济的调节期有望在结束。l 房地产业的下一种峰值有望在底到初浮现。2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货l 目前房市场：写字楼积压最为严重、空置率最高。全国十大都市写字楼的平均空置率在20以上，部分都市甚至达到30%40%，远远超过国际公认的10的警戒线。l 加入WTO，状况也许彻底变化：“入世”都市经济活动趋于频繁房地产投资增长写字楼、宾馆、商场、厂房等非住宅类房屋的需求增长住宅类房屋的需求增长。l 交通改善：“入世”汽车关税逐年大幅减少+大中都市道路交通系统的日趋完善汽车拥有量迅速增长停车位的需求紧张。l 收入增长：“入世”经济活动频繁职工收入增长+就业率提高。l 消费开支减少：“入世”关税全面下调居民的平常开支减少居民购房资金的积累住宅类房地产需求相应增长。2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨l 房价构成：地价；建筑成本；税费；l 建导致本下降：加入WTO关税的下降+国外竞争对于进入短期内均会使房地产建导致本明显下降（如进口建材、设备等的关税，将从目前的30降至百分之十几）；l 税费下降：加入WTO 行业管理向国际惯例靠拢规范化+费改税房地产开发过程中的总体税费将会有较大幅度的下降；l 地价全面攀升；l 房价：地价比重增长，建筑费用和开发税费比重减少。对于上海、广州等沿海大都市：（1） 短期内：土地相对稀缺，在建筑费用和开发税费减少的同步，土地价格将上升，房价构成变动较明显，房价构成中上升下降因素基本可以抵冲，总体房价维持稳定；（2） 中长期：建筑费用和开发税费不会持续下降，土地的需求则是长远的，它是房地产价格特别是土地价格中长期利好的一种重要因素。2.4.4. 金融业开放l 国外信贷资金进入：房地产的融资多元化发展，资金投入量加大，提前消费趋势明朗并被越来越多的消费者接受。l 外国银行介入：容许外国银行在一定期限后经营人民币乃至私人银行业务行业对写字楼的需求量增大国内重要大中都市的非住宅类房屋的需求将得到增长。有助于空置楼盘的消化。l 钞票流量增长：房地产项目资金规模大、工期长，如果整个市场的钞票流量局限性，将严重影响其顺利发展。l 对开发商提供贷款增长l 向购房着提供抵押贷款增长l 结论：房地产开发的融资多元化。2.4.5. 外贸业发展l 进出口的重点品种：纺织品和农产品历来是国内进出口的重点品种。l 纺织和服务业：美国逐渐取消对华纺织品配额极大地刺激目前尚未完全从金融危机中缓过劲来的纺织和服务业产品的出口量将有较大的增长。l 农产品：进口障碍的逐渐取消进口业务增长。l 港口运送量增长，保税区业务增长。中国的外贸运送量九成以上由海运承当，中国外贸海运量将会由1998年的383亿吨，增长到的656亿吨。随着外贸增长，中国港口货品吞吐量和船舶进出艘次、运量都会增长，中国的海运市场、码头和船舶代理的业务扩大。有助于该类地区房地产业的发展。l 外商投资增长。2.4.6. 都市化进程加快农业人口涌入都市，增进国内的都市化进程，扩大了房地产的需求。l 农产品进口：中国目前农产品关税高达45，在之前根据农产品的不同品种，多种农产品的关税将降至1020%，平均关税要降至17%，重点农产品关税则要降至145%。l 农民收入受到冲击：进口农产品挤掉中国农业产品的部分市场更多的农业人口进入都市。l 农民进城：各大都市中的外来劳动力特别是来自农村地区的打工者诸多，加入关贸后这些都市将获得源源不断的便宜劳动力（建筑业属于劳动密集型行业），人工成本的减少有助于减少房地产的开发成本。同步，都市人口的增长、都市规模的扩大又增长了房地产的潜在需求。2.4.7. 居住郊区化l 进口汽车增多：在将来的几年内越来越多的国外汽车将以较低的价格进入中国市场。l 国产汽车降价：国内品牌汽车采用降价的方略保持市场份额。l 购买家用轿车的人会越来越多。l 都市中心区土地减少。l 居住郊区化：拥有私人轿车的家庭数量的增长，人们在购楼时对交通的规定将有所变化，因此生活社区将进一步朝郊区发展。2.5. 西部大开发与房产业的发展l 规划要先行l 基本设施要合适超前l 发展小城乡l 新思路、新机制2.6.房地产基本风险财务风险又称拖欠风险或信用风险。由于购买者财务状况不妙而使房地产投资及其回报无法所有收回的也许性。购买力风险涉及价格风险和市场风险。价格风险指的是由于房屋的价格引起销售不畅或者按原价销售而冲减收益。市场风险指供求形式发生变化，浮现供过于求的局面而对房屋销售和售价方面导致压力。工程建设风险重要指抗力导致的风险，即建设前期工程项目的设计方案存在问题以及层层转包工程导致的质量问题。筹资融资风险指由于银行紧缩银根导致贷款困难，以及筹资成本增长引起的多种风险。变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资变成现资而为此付出的代价和承受的损失。外汇汇率变动风险是由于外汇较大幅度的波动从不同侧面对开发商导致的风险。 3. 营销部工作流程及行为规范3.1. 营销部组织机构及岗位职责3.1.1. 营销部机构与人员配备经 理1 名出纳1 名销售员7 名保安3 名清洁工2 名内勤1 名销售广告与市场开拓人员1 名3.1.2. 各岗位职责A营销部职责（1） 营销工作以公司的方针、筹划为原则，严格组织实行。（2） 贯彻执行公司各项规定，执行营销筹划。（3） 负责销售人员的招聘、培训、管理，提高销售人员的素质，储藏优秀人才，为公司的发展打好基本。（4） 负责市场调研、收集、整顿，分析同类房产公司的有关资料，及时反映市场动态，为公司项目发展的市场定位提供可靠根据。（5） 制定销售筹划并具体实行，保证公司所开发的商品房能及时销售。（6） 负责销售合同、印签的监管及使用，对已签合同需进行认真核定。（7） 配合财务人员准时、精确、无误收回销售资金。（8） 协助其他部门工作，并协同有关部门共同做好售后服务。（9） 建立市场信息档案，积极开拓集团购买渠道，做好集团购房的市场摸底、先期谈判工作。（10） 维护公司品牌形象，在公司统一指引下做好广告宣传工作。B首席销售职责C销售内勤职责D销售员职责（1） 遵守公司各项规章制度。（2） 按公司统一规定，实事求是地简介我司楼盘。（3） 认真热情接待每一位客户，耐心细致地作好每一位客户的引导解释工作。（4） 作好销售记录，总结并将客户的意见及建议及时向主管领导反映。（5） 对的解决好个人利益与公司利益的关系。密切配合同事的工作。（6） 保质、保量、及时完毕公司交给的各项临时任务。（7） 积极配合财务搞好客户的按揭办理及资金回笼工作。E保安的职责F出纳的职责G. 保洁员职责3.2. 销售员工作细则3.2.1. 公司基本规定3.2.2. 销售员工作细则（1） 上班时间为9：0018：00，中午12：0013：00为午餐时间。晚上值班时间暂定为18：0019：00；中午值班时间为12：0013：00每天各组安排一人轮流值班。值班时间所来客户仍旧轮班接待（2） 每天严格按轮次接待客户，因事错过一概不补接客户。（3） 凡进入售楼处询问房子的客户，都算轮次。客户与否有诚意，销售员都必须认真接待，不得敷衍了事。（4） 在接待客户过程中，销售员不得夸张其词，应严格按照统一口径和指标来回答客户。（5） 每位销售员都应积极、热情地接听电话。（6） 电话客户原则上还是按轮次接待。但如果客户指名道姓，则视为该销售员的老客户，但一销售员不能同步接待两波客户（先接新客户，老客户后来除外）。（7） 老客户原则上由原销售员接待。如该销售员不在场，其别人员应积极、热情接待。（8） 如接待较长时间后原销售员才认出是自己的客户，则视为新客户。（9） 老客户不算轮次。（10） 如浮现一种客户多种销售员交叉接待过，则销售员间互相协商，如协商达不成一致意见导致不好影响，则业绩收交营销部。（11） 每个组每天保证5-6人上班，其中一人值班。每位销售员一星期可休息1天。（12） 接待客户须认真、细致、耐心，不得与客户发生争执，如遇客户投诉，投诉一次扣佣金200元，投诉三次以上，公司将做除名解决。（13） 销售员不得在售楼处代卖其他公司的房屋。（14） 合同条款需纯熟，解释精确，签订合同不得涂改、有误。交秘书及出纳审核后，保证无误再交公司存档。（15） 销售人员无权收取定金，每分钱需上交公司财务（下班时间除外）。（16） 销售部每周一次例会，时间暂定为每周三下午6：00点开始，以便对工作中遇到的问题及销售中的体会作一次交流。总结一周销售状况，作好下一周工作的安排。（17） 每月销售第一名设特别奖300500元，持续3个月业绩最低则自动解雇。3.3. 接待、签约流程3.4. 销售及回款控制4. 项目简介4.1. 项目背景简介4.1.1. 成都市发展规划为加快都市化进程，成都市将拆销郫县、新都县、温江县和双流县，而改设市辖区。11月23日，成都市政府成立了“拆县建区”工作已进入实质性启动阶段。国务院去年6月批准成都市（1995）都市总体规划方案中，市区规划面积为3260平方公里，覆盖7区四县，而目前成都市市辖区总面积仅为422平方公里。据悉，根据国家民政部对行政区划调节的规定，结合实际状况，有关部门提出了分步、分批“拆县设区的规划。一方面，拆销郫县，设立蜀都区（暂名）；拆销温江县，设立柳城区（暂名）；拆销新都县，设立桂湖区（暂名），底启动有关文字材料准备工作，上半年上报省政府审核并报国务院审批。第二步拆销双流县，将双流县一分为二，设立两个行政区：北部地区以东升镇为中心，设立东升区（暂名）；南部地区以华阳镇为中心，设立华阳区（暂名）。启动有关文字材料和图标资料，上报省政府审核并报国务院审批。4.1.2. 成都市房产发展基本状况及趋势4.1.3. 相邻房产公司或竞争对手基本状况简介、优劣势分析4.2. 我司项目基本状况4.2.1. 项目定格、定调、定位4.2.2. 项目设计、规划内容特点，多种经济指标、价格表、售楼细则等4.2.3. 该项目周边环境简介：交通、医院、学校、市场及多种重要市政设施及配套4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析4.2.5. 物管简介4.2.6. 综述本项目性价比最优5. 民用建筑的一般知识建筑物，一般又称“建筑”，是指人们从事工作、生活和活动用的房屋和场合，其中，重要是房屋。建筑物是工程技术和文化艺术综合体，在一定限度上反映出时代的政治经济背景和文化艺术老式。自从人类可以进行发明性的生产劳动以来，人们始终都在努力为自己发明一种舒服的生活场合和空间，以满足生存需要，并获精神上的满足。5.1. 民用建筑的构造构成一般的民用建筑是由基本、墙体、梁、柱、楼地面、楼梯、门窗、屋盖等重要构件构成。这些构件的作用和功能不尽相似，从构件所起的重要作用上看，它们大体分为如下三类：第一类：承重构件。如基本、梁、柱、承重墙、楼地面等。此类构件在房屋建筑中互相支承，直接或间接地承受建筑物上的多种荷载，因此也称之为“主体构造”。第二类：围护分隔构件。如部分内外墙体、门窗等。此类构件的重要作用是抵御大自然中多种不良因素对房屋内部的干扰。以及采光、通风、分隔房屋内部空间等。第三类：装饰构件。如吊顶，多种线条、门窗套等能满足感观需求的构件。它能美化房屋建筑，弥补建筑物存在的缺陷。5.2. 民用建筑的分类（1） 以住宅的层数为原则分为：低层住宅（13层）、多层住宅（46层）、中高层住宅（79层）、高层住宅（10层以上）。（2） 以住宅的平面布局为原则可分为：点式（塔式、墩式）、条式（板式）住宅。（3） 以住宅设计特点为原则可分为：内廊式住宅、外廊式住宅、退台式住宅、跃复式住宅、错层（跃复）式住宅、复式住宅。（4） 以住宅承重构造所选用的重要材料为原则可分为：砖混构造住宅、大模板构造住宅、框架轻板构造住宅、简朴构造住宅。（5） 以住宅的用途和功能为原则可分为：一般住宅、青老年住宅、别墅式住宅。5.3. 民用建筑的构造类型5.3.1. 构造用材根据构造用材的不同，民用建筑的构造可划分为钢构造、钢筋混凝土构造、混合构造和木构造。一般的多层宅多用混合构造，即用砖墙作垂直受力构件，而楼面、楼梯等水平构件则用钢筋混凝土构造。钢筋混凝土构造按施工措施提成现浇和预制两种，现浇混凝土灵活性大、整体性强，防水防渗性能好，但施工速度较漫。5.3.2. 构造受力和构造特点根据构造受力和构造特点的不同，民用建筑的构造可划分为承重墙构造、框架构造、剪力墙式构造、筒式构造和大跨度空间构造五种基本类型。一般多层住宅用承重墙构造，高层住宅（电梯公寓）用框架构造或剪力墙构造。5.4. 民用建筑的级别建筑物的级别是从重要性、防火、耐久年限等不同角度划分为：特等、甲等、乙等、丙等、丁等五类。高档居住建筑为甲等，中级居住建筑为乙等。根据耐久年限的不同可分为一级（1以上，重要建筑），二级（501，一般性建筑），三级（2550年，次要建筑），四级（如下，临时性建筑）。一般住宅设计使用年限为50年，但具体使用年限受政策及环境影响大。5.5. 房屋建筑的抗震设防某一地区按也许所受地震影响而拟定设防烈度，设防烈度由国家颁布法规性文献拟定。设防烈度提成112，6以上地区为地震区，成都为7设防地区，建筑物都应进行抗震设计。框架构造、剪力墙构造及筒式构造抗震性能较好，砖混构造抗震性能较差。对于砖混构造，一般是从房屋体型、平面布置及构造措施等几方面来考虑抗震，具体的构造措施有设立圈梁、构造柱，限制横墙间距和墙体某些局部尺寸等，目前多层住宅楼除按抗震规范设计外，还需报建委抗震办审批。5.6. 住宅的配套除社区环境配套以外，住宅自身配套与否完善一定限度上决定着房屋的使用性能。这些配套涉及如下几种系统：（1） 上下水系统。波及厨房、卫生间、洗衣位，此外还涉及热水供应。排水系统与防水问题紧密有关，某些新的排水措施可有效解决卫生间、厨房等区域的漏水、渗水问题。（2） 配电系统。涉及照明及多种电器配电，常用三回路：空调、电器、照明，配电系统与否完善可靠涉及每户配电量，线路用线规格、品质，开关、插座品质及与否到位、充足。（3） 防盗系统。涉及防盗报警系统、单元防盗系统和进户防盗门。（4） 通讯电视及智能网络系统。（5） 燃气系统。5.7. 住宅的装修原则住宅的装修原则按如下几方面考虑：（1） 外墙：色彩及材质。（2） 楼梯间：地面、墙面、扶手所有材料，式样及色彩搭配。（3） 门窗：单元门、进户门、内门及外窗的尺寸、材料。（4） 卫生间：洁具和龙头数量和品牌，墙地面、天棚、灯具所用材料和施工工艺水平，台面和墙镜位置及用材。（5） 厨房：墙地面和天棚所有材料及施工工艺，油烟机、排烟管道状况，厨具橱柜位置和用材。（6） 其他房间：墙地面、天棚所有材料、色彩、施工工艺。按目前市场状况，装修原则在100400元/M2属低档装修，400800元/M2 属中档装修，800元/M2以上属中高档和高档装修。5.8. 住房品质综合评价（1） 区位条件；（2） 社区环境与视野；（3） 房屋朝向和面宽敞小；（4） 房屋布局（套型）、面积和所居层次；（5） 构造型式和建筑材料；（6） 配套设施（涉及水、电、气、视、讯、防盗系统及车库、车位）及装修原则；（7） 物业管理。6. 住宅设计规范及计量技术规范6.1. 商品房销售面积测量与计算（中华人民共和国国家计量技术规范JJF10581998）摘要6.1.1. 定义（1） 商品房销售面积：商品房整幢发售，其销售面积为整幢商品房的建筑面积（地下室作为人防工程的，应从整幢商品房的建筑面积中扣除）。商品房按“套”或“单元”发售，其销售面积为购心者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。（2） 整幢房屋建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围小平投影面积之和，涉及阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具有有上盖，构造牢固，层高2.20m以上（含2.20m）的永久性建筑。（3） 套内建筑面积：指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和。（4） 套内使用面积：指房屋户内所有可供使用的空间面积，按房屋的内墙线小平投影计算。（5） 阳台建筑面积：指阳台地面底板外沿在小平面的投影面积。（6） 套内阳台建筑面积：指套内各阳台建筑面积之和。（7） 共有建筑面积：指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。（8） 共有建筑面积分摊系数：指整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值。（9） 应分摊的共有建筑面积：指套内建筑面积与共有建筑面积分摊系数之积。6.1.2. 商品房建筑面积计算指层高在2.20m以上（含2.20m）的房屋外墙（或柱外围）小平投影面积。层高取自地面至楼面、楼面到楼面、楼面至屋面（不涉及隔热层）的垂直高度。6.1.3. 计算所有建筑面积的范畴（1） 永久性构造的单层房屋，不管其高度均算一层，按其外墙勒脚以上外围小平面积计算建筑面积；多层房屋建筑面积的总和计算。（2） 自然层内的附层、技术层，按其层高在2.20m以上部位的上口外围小平投影面积计算。（3） 穿过房屋信道，房屋内的门厅、大厅，不管其高度，均按一层计算。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20m以上的，按其水平投影面积计算。（4） 楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然计算。（5） 突出房屋屋面，有围护构造且层高在2.20m 以上的方形或坡形楼梯间、水箱间、电梯机房，按其围护构造外围水平投影面积计算。（6） 封闭阳台、挑廊，按其外围水平投影面积计算。（7） 属永久性构造有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积总和计算。（8） 建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按其柱外水平投影面积计算。（9） 房屋间永久性的、封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。 （10） 净高在2.05m以上的地下室或半地下室，按其外墙（不涉及采光井、防潮层及保护墙）外围水平面积计算。（11） 有柱雨蓬或有围护构造的门廊、门斗，按其柱或围护构造外围水平面积计算。（12） 玻璃幕墙等作为房屋外墙的，按其外围水平投影面积计算。（13） 属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱外围水平投影面积计算。（14） 位于自然层以上的假层房屋或斜面构造房屋，按其高度超过2.20m以上部位的水平投影面积计算（应具有通风、采光条件）。6.1.4. 计算一半建筑面积的范畴（1） 与房屋相连有上盖、未封闭的架空通廊和无柱的走廊、檐廊，按其围护构造外围水平投影面积一半计算。（2） 独立柱，单排柱的门廊、车棚、货棚、站台等属永久性建筑的，按其上盖水平投影面积一半计算。（3） 未封闭的阳台、挑廊按其水平投影面积一半计算。（4） 无上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积总和的一半计算。6.1.5. 不计算建筑面积的范畴（1） 层高在2.20m如下的房屋，净高在2.05m如下的地下室和半地下室。（2） 突出房屋墙面的构件、配件、艺术装饰、垛、挑沿、半圆柱、勒脚、台阶等。（3） 房屋之间无上盖的架空通廊。（4） 无柱的雨蓬。（5） 建筑物内的操作平台、上料平台及运用建筑物的空间安顿箱、罐的平台。（6） 骑楼、过街楼的用作街巷通行的部分，以及房屋层用作街头巷通行的部分。（7） 房屋的天面，挑台，天面上的花园、泳池。（8） 消防、检修等用途的室外爬梯。（9） 构筑物如独立烟囱，烟道，水塔，储油（水）池、罐，地下人防干、支线等。6.1.6. 共有建筑面积的分摊计算6.2. 住宅设计规范中华人民共和国国标GB5009619996.2.1. 术语（1） 地下室(basement)：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2（2） 半地下室(semi-basement)：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。6.2.2. 套内使用面积计算（1） 套内使用面积涉及卧室、起居室（厅）、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室、壁柜等的使用面积的总和。（2） 跃层住宅中的套内楼梯按自然层数的使用面积总和计入使用面积。（3） 运用坡屋顶内空间时，顶板下表面与楼面的净高下于1.20m的空间不计算使用面积；净高在1.20-2.10m的空间按1/2计算使用面积；净高超过2.10的空间所有计入使用面积。（4） 坡屋顶内的使用面积应单独计算，不得列入原则层使用面积和原则层建筑面积中，需计算建筑总面积时，运用原则层使用面积系数反求。（5） 阳台面积应按构造底板投影净面积单独计算，不计入每套使用面积或建筑面积内。6.2.3. 层高和室内净高规定（1） 一般住宅层高不适宜高于2.80m。（2） 卧室、起居室（厅）的室内净高不应低于2.40m，局部净高不应低于2.10m，且其面积不应不小于室内使用面积的1/3。（3） 运用坡屋顶内空间作卧室、起居室（厅）时，其1/2面积的室内净高不应低于 2.10m。（4） 厨房、卫生间的室内净高不应低于2.20m。（5） 厨房、卫生间内排水横管下表面与楼面、地面净高不得低于1.90m，且不得影响门、窗扇启动。6.2.4. 电梯设立7层以上住宅或住户入口层楼面距外设计地面的高度超过16米以上的住宅必须设立电梯。7. 物业管理7.1. 物管公司简介、管理架构、管理公约解释7.2. 服务内容、收费原则、规范装修等7.3. 物管相应的法律、法规条款8. 销售员的基本素质8.1. 现代推销观念8.2. 高度责任感8.3. 具有良好的心理素质8.4. 具有良好的业务素质8.5. 通晓法律知识8.6. 具有良好的个性8.7. 如何注意仪表、仪态8.8. 如何作好售后服务9. 销售技术9.1. 真诚与信心9.1.1. 相信“推销”的潜力9.1.2. 相信自己的魅力9.1.3. 相信我司本社区房屋的实力9.2. 推销员说话的原则9.3. 对不同类型购房投资者的谈判9.4. 如何解决客户所提出的反对意见9.4.1. 解决反对意见的方略9.5. 如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同9.5.1. 建议购买的方略9.5.2. 签预订书或合同步要注意的几点9.6. 接听电话时应注意的事项10. 房地产法规及制度10.1. 土地管理法10.2. 房地产条例（都市房屋权属登记管理措施）10.3. 成都市都市房屋产权产籍管理暂行措施10.4. 合同法11. 销售人员须知11.1. 房屋与土地房屋属于不动产，是附着于土地之上的。由于国内的土地分别属于不同的所有者，因此住房能否发售、购买就与土地属于哪个所有者有直接关系了。我们在理解如何购买住房、欲购买的房屋与否可以用于发售、购房后能否一定获得所有权这样某些问题之前，应当一方面理解国内的土地所有权制度。A. 国家所有的土地与集体所有的土地目前，国内的土地只有两面三刀类所有者：一类是国家所有，另一类是集体所有。国家所有的土地，其所有权人具有唯一性，而集体所有的土地，则分别属于众多的不同的集体。属于国家所有的土地是：都市的土地、农村和都市郊区中由法律规定属于国家所有的土地。属于集体所有的土地是：农村和都市郊区的土地、宅基地、自留地、自留山。对于集体所有的土地，国家可以依法征用。B.两种土地所有权与商品房的发售在两种土地所有权中，只有属于国家所有的土地才干被依法用于商品房的开发经营。属于集体所有的土地是不能被用于商品房开发经营的。固然，集体所有的土地被国家依法征用后，还是可以用于商品房开发的。国家所有的土地被用于商品房的开发经营是有条件的，即开发商必须向国家支付土地使用出让金，才干从国家获得该片土地在一定期限内的使用权。目前，国内从事住宅开发的单位，可以通过两种途径从国家获得土地的使用许可权：一是行政划拨，二是有偿；转让。两种途径的重要区别在于，获得土地使用权是有归还是免费的。房地产开发商用于商品房开发的土地都必须是有偿的，即必须是向国家交付了土地使用权出让金的土地。否则，建设单位对在该土地上建造的房屋不能获得所有权，而购房者虽然支付了房价款，也不能获得所有权。11.2. 八种国家限制买卖的房屋违法或者违章建筑；房屋使用权不能买卖，房屋产权有纠纷或产权未明确的；学校、寺庙、庵堂等教育、宗教建筑；出名建筑物或者文物古迹等须加以保护的房屋；由于国家建设需要，征用或者拟定为拆迁范畴内的房屋；单位不得擅自购买都市私房；出租人、共有权人、出典人的房屋可以发售，在同等条件下，承租人、共有权人、承典人有优先购买权；出卖享有国家或者单位补贴便宜购买或建造的房屋。11.3. 四种不应购买的房屋在集体所有的土地上兴建的房屋。有的地区例如北京市严禁运用集体所有土地进行土地和商品房屋的开发经营活动。房地产开发商只有获得了国有土地权才可以按规定开发经营土地和商品房。如果开发商没有获得有效的国有土地使用证，购房者就不应考虑买其发售的房屋。非房地产开发商建设销售的房屋。只有批准有房地产开发资格、领取营业执照的房地产开发商，才可以开发建设和销售商品房。只有使用权的房屋。有的地区，对明知其建设的房屋不能买卖，无法办理合法房地产买卖手续，非法倒卖公房使用权的行为，将严肃查处。因此，这种只有使用权的房屋也不应购买。房屋产权受到限制的房屋，也不能购买。这涉及经人民法院和仲裁机构裁定限制产权转移以入房屋已经设定抵押的情形等。11.4. 国家对土地使用权出让的年限规定居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合或者其他用地50年。11.5. 建立房地产开发公司应具有什幺条件有自己的名称和组织机构；有固定的经营场合；有符合国务院规定的注册资金；有足够的技术人员；法律，行政法规规定的其他条件。11.6. 房地产开发公司的资质原则划分房地产开发公司按资质条件划分为五个级别。各级公司的资质原则如下：A. 资质一级公司自有流动资金2 000 万元以上，注册资金不低于2 000 万元。有职称的建筑。土木工程。财务管理。建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于40人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于20人。设有高档工程师职称的总工程师。高档会计师职称的总会计师。经济师以上（含经济师）职称的总经济师。工程技术。经济、记录，财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。具有5年以上从事房地产开发的经历。近3年合计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相称的房地产开发投资。持续4年建筑工程质量合格率达100，优良率达20以上。B. 资质二级公司自有流动资金1000万元以上，注册资金不低于1000万元。有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于20人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于10人。工程技术、经济、记录、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。具有3年以上从事房地产开发的经历。近3年合计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相称的房地产开发投资。持续3年建筑工程质量合格率达100，优良率达10以上。C. 资质三级公司自有流动资金500万元以上，注册资金不低于500万元。有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于10人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于5人。工程技术。财务负责人具有相应专业中级以上职称，其他业务负责人具有相应专业助理以上职称，配有初级以上职称的专业记录人员。具有2年以上从事房地产开发的经历。合计竣工5万平方米以上的房屋建筑面积，或合计完毕与之相称的房地产开发投资。建筑工程质量合格率达100。D.资质四级公司自有流动资金200万元以上，注册资金不低于200万元。有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于5人。工程技术负责人具有相应专业中级以上职称，财务负责人具有相应专业初级以上职称，配有专业记录人员。资质五级公司。自有流动资金不低于100万元，具体原则由省、自治区。直辖市建设行政主管部门制定。11.7. 商品房保修规定建设部在1998年发布的商品住宅实行质量保证书和住宅使用阐明书制度的规定中明确规定，正常使用状况下商品住宅各部位。部件的保修内容和保修期为：屋面防水3年；墙面。厨房和卫生间地面、地下室。管道渗漏：年；墙面。顶棚抹灰层脱落：年；地面空鼓开裂。大面积起砂1年；门窗翘裂。五金件损坏1年；管道堵塞2个月；供热。供冷系统和设备：个采暖期或供冷期；卫生洁具、年；灯具。电器开关6个月。其他部位、部件的保修期限由房地产开发公司与顾客自行商定。11.8. 房屋顶层平面使用权可否发售有些房地产开发公司将商品房屋面发售或出租给顶层购房户，这是不符合有关法律，法规的行为。根据建设部1989年11月21日发布的都市异产毗连房屋管理规定的第六条规定：“（异产毗连房屋）所有人和使用人对共有共享的门厅。阳台、屋面、楼道、厨房、厕所，以及院落。上下水设施等，应共同合理使用并承当相应的义务，除另有商定外、任何一方不得多占。独占”。“所有人和使用人在房屋共有、共享部位。不得有损害她方利益的行为”。因此，房地产开发公司将屋面使用权向顶层住户发售是侵犯其他楼层购房户即第三人的合法权益的行为，而归于无效。固然，房地产开发公司如果已与其他楼层购房户达到合同则另当别论。此外，房地产开发公司以一定的价格发售屋面的使用权，并称此举乃收口成本的，亦属不合法。由于根据国家物价局、建设部等四部门于1992年7月28日发布的商品住宅价格管理暂行措施第五条规定精神，商品房屋面的建导致本已涉及于建筑总成本之内，房地产开发公司未经物价部门批准再行收取价款，没有法律根据，亦不符合物价政策。11.9. 房地产开发公司的成本构成A.土地成本l 土地补偿费用：合伙方的条件，或转让费。l 土地出让收益金：国家按土地类别收取土地转让费用。B.建筑安装成本一般砖混构造为600700元m2，框架构造为9001000元m2，装修费用按实际状况另计。C.公司管理费：一般占销售回收金额的2。D.销售广告费：一般占销售回收金额的23。E.前期费用l 勘测费：按建筑面积3元m2收取。l 设计费按设计单位资质及建筑面积收取。F.前期税费l 固定资产投资方向调节税。根据开发项目性质不同按总投资比例的0.5、10、15、30收取，中外合资可免征，一般为5。l 都市设施有偿使用费：按10元/m2收取。l 都市规划管理费：按勘测设计费，建安成本的3%收取。l 新型墙体保证金：按45元m2收取，竣工验收合格后退回。l 工程质量监督费：按勘测设计费。建安成本的25 收取。l 学校修建费；按2元m2收取。l 人防异地建设费：按10元m2收取。l 房屋拆迁管理费：按土地补偿费用的05收取，不波及房屋拆迁的免收。l 供水增容费：按所需水管粗细划分，每100mm管需增容费50 000元。l 电增容费：计算所需用电量，按650元kW收取。F.营业税：按销售收入的33计算。G.所得税：l 公司所得税：按毛利润的24计算。l 地方所得税：按毛利润的3计算。H.其他费用：涉及不可预见费用，鉴证费等，按销售收入的1。5计算。* 以上所列数