某饮料有限公司市场拓展代表培训教材

沈阳可口可乐饮料有限公司 市 场 拓 展 代 表 培 训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训破破 冰冰 计计 划划向向 大大 家家 介介 绍绍 你你 自自 己己 你的家庭、爱好你的家庭、爱好 工作经历工作经历 你最喜爱做的事你最喜爱做的事 对自己及公司的期望对自己及公司的期望培培 训训 内内 容容生动化基础生动化基础 销售业务代表的职责及关键责任销售业务代表的职责及关键责任 计划性拜访八步骤计划性拜访八步骤 冷饮文化冷饮文化/设备管理设备管理 可口可乐的品牌、产品知识可口可乐的品牌、产品知识 良好的习惯良好的习惯沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训 金钥匙项目介绍金钥匙项目介绍全世界饮用的软饮料，约全世界饮用的软饮料，约 46%46%是可口可乐公司生产的是可口可乐公司生产的如果把所有生产的可口可乐装入玻璃瓶中，那么：如果把所有生产的可口可乐装入玻璃瓶中，那么：若将首尾相接，其长度可自地球与月球往返若将首尾相接，其长度可自地球与月球往返10451045次；次；若将它们着尾相接，可以环绕赤道若将它们着尾相接，可以环绕赤道2005120051圈圈若将所有生产的可口可乐按若将所有生产的可口可乐按1500015000加仑加仑/小时的速度喷出，这个喷泉大概要持续小时的速度喷出，这个喷泉大概要持续15771577年年沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训 18861886年年 彭伯顿彭伯顿 发明可口可乐发明可口可乐 18921892年年 艾莎艾莎 成立了可口可乐公司成立了可口可乐公司1923-19831923-1983年年 伍德夫伍德夫 成为可口可乐公司总裁成为可口可乐公司总裁19231923年年 可口可乐进入中国可口可乐进入中国19781978年年 可口可乐重返中国可口可乐重返中国可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训 1981-1981-北京北京 1988-1988-上海申美上海申美 1996-1996-郑州郑州 1983-1983-广州广州 1989-1989-杭州杭州 哈尔滨哈尔滨 1984-1984-厦门厦门 南京南京 1997-1997-青岛青岛 1985-1985-珠海珠海 1990-1990-天津可口可乐天津可口可乐 东莞东莞 1986-1986-上海上海 1994-1994-海南海南 1998-1998-合肥合肥 1987-1987-天津津美天津津美 1995-1995-武汉武汉 1999-1999-太原太原 大连大连 西安西安 成都成都 南宁南宁 沈阳沈阳 2000-2000-昆明昆明 可口可乐中国装瓶厂可口可乐中国装瓶厂可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军全球最著名的十大商标之冠全球最著名的十大商标之冠18861886年年5 5月诞生于月诞生于 美国亚特兰大美国亚特兰大可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军全球每天饮用量全球每天饮用量超过十亿杯（超过十亿杯（8oz8oz）消费者在全球消费者在全球200200个国家和地区享用个国家和地区享用可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐公司的国际品牌可口可乐公司的国际品牌Diet Coca-Cola 可口可乐可口可乐 可乐型销量第一可乐型销量第一 健怡可口可乐健怡可口可乐 健怡型可乐销量第一健怡型可乐销量第一 雪碧雪碧 柠檬型销量第一柠檬型销量第一芬达芬达 橙型销量第一橙型销量第一可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“可口可乐可口可乐”“Coca-Cola”风行全球风行全球 114114 年年 平均每天出售超过平均每天出售超过 9 9 亿杯亿杯 全球总销量接近全球总销量接近 100100 亿标箱亿标箱 占可乐型饮料市场的占可乐型饮料市场的 60%60%可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“可口可乐可口可乐”品牌定位品牌定位 特性：真正的可乐口味，感到活力特性：真正的可乐口味，感到活力 恢复，怡神畅快恢复，怡神畅快 目标消费者：目标消费者：12-3912-39岁岁 市场地位：全世界可乐销量第一市场地位：全世界可乐销量第一 全世界软饮料销量第一全世界软饮料销量第一可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“雪碧雪碧”“Sprite”于于19611961年推出市场年推出市场 柠檬型饮料晶晶亮，透心凉，柠檬型饮料晶晶亮，透心凉，在中国大陆，深受消费者欢迎在中国大陆，深受消费者欢迎可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“雪碧雪碧”品牌定位品牌定位 特性：柠檬型饮料特性：柠檬型饮料/不含咖啡因不含咖啡因/清凉爽快清凉爽快/怡神畅快怡神畅快/充满活力充满活力 目标消费者：目标消费者：15-2415-24岁岁 市场地位：全球范围柠檬酸软饮料销量第一市场地位：全球范围柠檬酸软饮料销量第一 全球范围软饮料销量第四全球范围软饮料销量第四可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“芬达芬达”“Fanta”“Fanta”源于德国，源于德国，19601960年成为可口可乐系列产品年成为可口可乐系列产品 除了橙味及苹果味外，还有除了橙味及苹果味外，还有3535种不同果汁口味种不同果汁口味 正在受到中小学生更多的喜爱正在受到中小学生更多的喜爱 在发展地区，橙味型饮料更受欢迎在发展地区，橙味型饮料更受欢迎可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“芬达芬达”品牌定位品牌定位 特性：优质口味特性：优质口味/多种果汁口味多种果汁口味 目标消费者：目标消费者：12-1912-19岁，（以岁，（以15-1715-17岁为中心）岁为中心）市场地位：世界上非可乐型软饮料销量第一市场地位：世界上非可乐型软饮料销量第一 全球范围软饮料销量第三全球范围软饮料销量第三可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“健怡可口可乐健怡可口可乐”“Diet Coca-Cola”“Diet Coca-Cola”于于19821982年推出市场年推出市场 不含糖份，每罐只含不含糖份，每罐只含1 1卡路里热量卡路里热量 深受时尚、注重体态健美及喜爱不含深受时尚、注重体态健美及喜爱不含 糖饮品的消费者所欢迎糖饮品的消费者所欢迎可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“健怡可乐健怡可乐”品牌定位品牌定位 特性：特性：真正的可乐口味，只含有一卡路里热量，真正的可乐口味，只含有一卡路里热量，振奋怡神振奋怡神 目标消费者：目标消费者：20-3420-34岁岁 市场地位：全球范围市场地位：全球范围“减肥减肥”可乐销量第一可乐销量第一 全球范围软饮料排名第四全球范围软饮料排名第四可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐公司的中国品牌可口可乐公司的中国品牌SMARTSMART醒目系列：醒目系列：果味汽水系列果味汽水系列茶饮料茶饮料T&D T&D 天与地系列：天与地系列：果汁饮料果汁饮料茶饮料茶饮料矿物质水饮料矿物质水饮料可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训产品的保质期、内控标准产品的保质期、内控标准 包装包装 保质期保质期 内控标准内控标准拉罐拉罐 18 18个月个月 18 18个月个月塑料瓶塑料瓶 2L 12 2L 12个月个月 6 6个月个月 1.25L 12 1.25L 12个月个月 6 6个月个月 500ml 12 500ml 12个月个月 3 3个月个月玻璃瓶玻璃瓶 250ml 18 250ml 18个月个月 12 12个月个月 192ml 18 192ml 18个月个月 12 12个月个月可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训3A3A 政策是可口可乐公司销售的秘诀政策是可口可乐公司销售的秘诀买得到买得到买得起买得起乐得买乐得买可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训PERSAVENESS 无处不在无处不在3P 策策 略略PRICE TO VALUE 物有所值物有所值PREFERENCE 情有独钟情有独钟可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐：世界软饮料的冠军可口可乐：世界软饮料的冠军 6 6、迪斯尼、迪斯尼 323 323亿亿2 2、微软、微软 567 567亿亿 7 7、英特尔、英特尔 300 300亿亿3 3、IBM 438IBM 438亿亿 8 8、麦当劳、麦当劳 262 262亿亿4 4、通用、通用 335 335亿亿 9 9、AT&T 242AT&T 242亿亿5 5、福特、福特 332 332亿亿 10 10、万宝路、万宝路 211 211亿亿可口可乐系统品牌、产品知识可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识 金字塔计划金字塔计划金字塔是最简单而优秀的建金字塔是最简单而优秀的建筑架构，只有稳定基础才能筑架构，只有稳定基础才能攀再高的峰攀再高的峰。金字塔的上层，跟我们组织金字塔的上层，跟我们组织一样，是在宽阔和巩固的地一样，是在宽阔和巩固的地基上往上建造的。基上往上建造的。攀登金字塔的工作是艰苦的，攀登金字塔的工作是艰苦的，但无限风光在顶峰。但无限风光在顶峰。金字塔是可以铭记和永恒金字塔是可以铭记和永恒。沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识 金字塔计划金字塔计划质质 量量促销促销铺货率、零售网络的发展铺货率、零售网络的发展合适的品牌合适的品牌/包装组合包装组合零售价：消费者买得起零售价：消费者买得起库存库存/空间管理空间管理冷冷 饮饮POP/POP/陈列：陈列：合适合适/最新最新次要次要重要重要复杂复杂基础基础沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识业务代表的职责业务代表的职责工作职责：工作职责：*按路线拜访客户按路线拜访客户拜访顺序拜访顺序拜访客户数拜访客户数拜访频率拜访频率沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识业务代表的职责业务代表的职责工作职责：工作职责：*开发新客户开发新客户准备工作准备工作拜拜 访访跟进工作跟进工作沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识业务代表的职责业务代表的职责工作职责：工作职责：*推广全系列推广全系列了解各种品牌形象了解各种品牌形象了解各种包装的特征了解各种包装的特征了解消费者的购买特点了解消费者的购买特点沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识业务代表的职责业务代表的职责工作职责：工作职责：*作好生动化作好生动化产品的陈列产品的陈列商标商标/POP的张贴的张贴沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识业务代表的职责业务代表的职责工作职责：工作职责：*建立好客情关系建立好客情关系尊重客户尊重客户了解客户的需求了解客户的需求为客户着想为客户着想沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识业务代表关键责任业务代表关键责任关键责任：关键责任：*销售销售*铺货铺货*订货订货*生动化生动化*送货送货*市场信息反馈市场信息反馈沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训计划性拜访八步骤：计划性拜访八步骤：第一步：准备工作第一步：准备工作检查个人外表仪容检查个人外表仪容准备清洁工具准备清洁工具检查客户资料卡检查客户资料卡准备生动化材料准备生动化材料沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访计划性拜访计划性拜访八步骤：计划性拜访八步骤：第二步：检查户外广告第二步：检查户外广告及时更换外观破损、肮脏过时的及时更换外观破损、肮脏过时的POP拆除过时的附有旧广告用语的宣传品拆除过时的附有旧广告用语的宣传品张贴是否显眼，不被其它物品遮住张贴是否显眼，不被其它物品遮住沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访计划性拜访计划性拜访八步骤：计划性拜访八步骤：第三步：向客户打招呼第三步：向客户打招呼沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访计划性拜访计划性拜访八步骤：计划性拜访八步骤：第四步：做售点生动化第四步：做售点生动化检查广告是否完好检查广告是否完好整理陈列产品、先进先出，循环摆放整理陈列产品、先进先出，循环摆放检查、整理在冷饮设备里的产品检查、整理在冷饮设备里的产品补充产品补充产品沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访计划性拜访计划性拜访八步骤：计划性拜访八步骤：第五步：检查售点库存第五步：检查售点库存更换不良品更换不良品按品牌按品牌/包装清点存货包装清点存货前线存货前线存货/后备存货后备存货沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访计划性拜访计划性拜访八步骤：计划性拜访八步骤：第六步：建议订单第六步：建议订单根据根据1.5倍原则提出订货量建议倍原则提出订货量建议回答客户异议回答客户异议提供全系列产品，推广新产品提供全系列产品，推广新产品沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访计划性拜访介绍促销计划，提供增加销量的建议介绍促销计划，提供增加销量的建议计划性拜访八步骤：计划性拜访八步骤：1.5倍是一个安全存货原则，计算公式：倍是一个安全存货原则，计算公式：定货量定货量=（上次存货（上次存货+上次进货上次进货-本次存货）本次存货）X1.5-本次存货本次存货沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访计划性拜访练习练习:业务员小李星期四来到了业务员小李星期四来到了“家乐福家乐福”做计划拜访，根做计划拜访，根据客户卡记录和本次拜访情况，得到信息如下：据客户卡记录和本次拜访情况，得到信息如下：上次存货：上次存货：3箱箱500ml可口可乐可口可乐 上次订货：上次订货：5箱箱500ml可口可乐可口可乐 本次存货：本次存货：1箱箱500ml可口可乐可口可乐 问：根据问：根据1.5倍原则，小李将建议老板订多少箱货？倍原则，小李将建议老板订多少箱货？沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访计划性拜访计划性拜访八步骤：计划性拜访八步骤：第七步：确认定货第七步：确认定货确认客户同意的定货量确认客户同意的定货量填写客户卡填写客户卡记录定货量和库存记录定货量和库存收取货款收取货款/欠款欠款沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访计划性拜访计划性拜访八步骤：计划性拜访八步骤：第八步：感谢客户第八步：感谢客户确认下次拜访时间确认下次拜访时间向客户表示谢意向客户表示谢意沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 计划性拜访计划性拜访建议订单指引建议订单指引（指业务代表在与客户谈订货量之前，将自己分析判断客指业务代表在与客户谈订货量之前，将自己分析判断客 户应需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议户应需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议）1、检查客户库存、检查客户库存2、清楚客户最后一次进货数量、清楚客户最后一次进货数量3、计算客户每星期的销量、计算客户每星期的销量沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 销售管理销售管理4、预计客户反对建议订货量的原因并准备好答案、预计客户反对建议订货量的原因并准备好答案/资料回答资料回答5、把您的建议订货量填写在订单上，然后才让客户确认、把您的建议订货量填写在订单上，然后才让客户确认建议订单注意事项建议订单注意事项：所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，对每个客户而言，只需放最近的不成功的建议订对每个客户而言，只需放最近的不成功的建议订单即可。单即可。当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单复印给客户的其他工作人员，由其转交客户负复印给客户的其他工作人员，由其转交客户负责人。责人。建议订单是业务人员的工作，必须对所有实际建议订单是业务人员的工作，必须对所有实际拜访客户做建议订单。拜访客户做建议订单。沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 销售管理销售管理拜访成功率指引拜访成功率指引拜访成功率拜访成功率=成成 功功 拜拜 访访 客客 户户 数数 成功开发新客户数成功开发新客户数+计划拜访客户数计划拜访客户数X 100%成功拜成功拜 访访 客户数是在一天的拜客户数是在一天的拜 访访 路线上下了路线上下了订单的客户数订单的客户数不要把计划拜不要把计划拜 访访 客户数跟实际拜客户数跟实际拜 访访 客户数混淆客户数混淆所有业务人员都必须计算每天的拜访成功率，所有业务人员都必须计算每天的拜访成功率，并记录在并记录在“日报表日报表”中中沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 销售管理销售管理进货客户数指引进货客户数指引进货客户数：是指从装瓶厂和指定金钥进货客户数：是指从装瓶厂和指定金钥匙合作伙伴进货的客户数目。匙合作伙伴进货的客户数目。装瓶厂进货客户数包括收到公司送货单（不是装瓶厂进货客户数包括收到公司送货单（不是发票）的客户：金钥匙合作伙伴，直发票）的客户：金钥匙合作伙伴，直 销客户，销客户，批发商。批发商。金钥匙合作伙伴进货客户数包括：从合金钥匙合作伙伴进货客户数包括：从合作伙伴进货的所有零售和批发客户。作伙伴进货的所有零售和批发客户。沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 销售管理销售管理可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 销售管理销售管理进货客户数指引进货客户数指引注意事项注意事项不要把进货客户数重复计算。不要把进货客户数重复计算。报告进货客户数的时候，必须标明计算时段。报告进货客户数的时候，必须标明计算时段。不计算从批发商（非金钥匙合作伙伴）不计算从批发商（非金钥匙合作伙伴）进货的客户数。进货的客户数。我们用送货单而不用发票作为进货客户我们用送货单而不用发票作为进货客户的计算。的计算。沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训为什么要冷饮为什么要冷饮?口味更好口味更好刺激消费者饮用刺激消费者饮用提高销量提高销量沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 冷饮文化冷饮文化/设备管理设备管理冷饮设备的类型：玻璃门展示柜冷饮设备的类型：玻璃门展示柜展示效果好展示效果好沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 冷饮文化冷饮文化/设备管理设备管理冷饮设备的类型：水冷柜冷饮设备的类型：水冷柜具有容量大、降温快、具有容量大、降温快、温度均匀的特点温度均匀的特点容易搬到室外，方便消容易搬到室外，方便消费者购买费者购买缺点是需要电且维护较困缺点是需要电且维护较困难难沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 冷饮文化冷饮文化/设备管理设备管理冷饮设备的类型：保温桶冷饮设备的类型：保温桶不受水、电和环境的限制不受水、电和环境的限制投资小、见效快投资小、见效快容易搬动且占用空间小容易搬动且占用空间小最大的缺点是需要冰快最大的缺点是需要冰快沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 冷饮文化冷饮文化/设备管理设备管理冷饮设备的类型：现调机冷饮设备的类型：现调机销量大、利润高销量大、利润高能随时提供新鲜冰凉的饮料能随时提供新鲜冰凉的饮料三杯策略能满足不同消费者三杯策略能满足不同消费者的需求的需求投放由专门的部门负责投放由专门的部门负责沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 冷饮文化冷饮文化/设备管理设备管理冷饮设备的投放冷饮设备的投放选择合适的客户选择合适的客户 放在合适的位置放在合适的位置 不同的渠道投放不同的设备不同的渠道投放不同的设备沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 冷饮文化冷饮文化/设备管理设备管理可口可乐系统业务基础知识可口可乐系统业务基础知识 冷饮文化冷饮文化/设备管理设备管理 不同的渠道投放不同的设备不同的渠道投放不同的设备街道小贩街道小贩 保温箱保温箱食杂店食杂店 保温箱保温箱/水柜水柜食品商场食品商场 水柜水柜/冰箱冰箱 餐厅餐厅 冰箱冰箱超市超市 玻璃门展示柜玻璃门展示柜电影院电影院 水柜水柜/冰箱冰箱学校学校 保温水柜保温水柜沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训什么是生动化：什么是生动化：沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化什么是生动化：什么是生动化：沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化什么是生动化：什么是生动化：这里有多少听这里有多少听 可口可乐饮料？可口可乐饮料？沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化现在呢？现在呢？沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化其实很简单，生动化就是其实很简单，生动化就是.“如果产品不能被看见如果产品不能被看见 .那么它就不会被购买那么它就不会被购买”沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化生动化的目的：生动化的目的：最大限度的扩大公司的销量最大限度的扩大公司的销量/利润利润/市场市场沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化可口可乐产品的特点：可口可乐产品的特点：4 70%的冲动性购买的冲动性购买4 可扩大的消耗量可扩大的消耗量4 无特别的消费对象无特别的消费对象冲动性冲动性 70%沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化售点生动化售点生动化 有效的展示商品 张贴广告材料 投放冷饮设备在售点和买点有效地陈列我们的产品以及利在售点和买点有效地陈列我们的产品以及利用有关广告材料及设备去吸引、刺激消费用有关广告材料及设备去吸引、刺激消费者选择购买饮用我们的产品的一切活动。者选择购买饮用我们的产品的一切活动。沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化生动化的五个关键方面生动化的五个关键方面 位置位置 售点广告售点广告 外观外观 产品存货产品存货 产品陈列及设备陈列产品陈列及设备陈列 沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化超市的最佳位置：超市的最佳位置：靠近进门口或结帐处靠近进门口或结帐处 在饮料区的前边在饮料区的前边 主要人流经过的地方主要人流经过的地方 沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化广告品投放十项基本原则广告品投放十项基本原则1 1、要保持可口可乐公司所有商标版权、要保持可口可乐公司所有商标版权 2 2、广告不可被其它图案或物品遮盖或包围、广告不可被其它图案或物品遮盖或包围 3 3、歪放、更改或删减任何部分、歪放、更改或删减任何部分 4 4、可口可乐系列商标摆放应遵守由左到右或、可口可乐系列商标摆放应遵守由左到右或 由上到下的原则，依次为由上到下的原则，依次为“可口可乐可口可乐”、“雪雪 碧碧”、“芬达芬达”、“醒目醒目”5 5、广告品必须贴于商店显明的地方，不可、广告品必须贴于商店显明的地方，不可 被其它物品遮挡。被其它物品遮挡。沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化广告品投放十项基本原则（续）广告品投放十项基本原则（续）6 6、海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高、海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高 或太低，应以不挡住产品为基准或太低，应以不挡住产品为基准 7 7、及时更换已褪色、及时更换已褪色/损坏或有旧广告语之广告品损坏或有旧广告语之广告品 8 8、广告品应有合适的消费者信息及与售点活动、广告品应有合适的消费者信息及与售点活动 及销售产品相一致及销售产品相一致 9 9、广告牌、广告牌/灯箱灯箱/遮阳蓬遮阳蓬/合作店牌等大型广告合作店牌等大型广告 用品不得随意图画，更换，迁移用品不得随意图画，更换，迁移 10 10、各种广告用品应当经常保持整齐、清洁、各种广告用品应当经常保持整齐、清洁 沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化摆放要点：摆放饮料摆放要点：摆放饮料品牌垂直摆放，包装平行摆放品牌垂直摆放，包装平行摆放 旧货在前，新货在后，循环摆放旧货在前，新货在后，循环摆放畅销的品牌畅销的品牌/包装或促销的产品摆包装或促销的产品摆 放在最佳位置放在最佳位置 沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化摆放要点：货架的产品摆放摆放要点：货架的产品摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放 产品集中陈列，上轻下重，产品集中陈列，上轻下重，放在非碳酸饮料旁边放在非碳酸饮料旁边中文商标朝外，保持产品清洁中文商标朝外，保持产品清洁 价目牌价目牌/促销广告品促销广告品 沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化摆放要点：公司冰箱的产品摆放摆放要点：公司冰箱的产品摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放 自上而下：拉罐、自上而下：拉罐、PETPET可口可乐占可口可乐占40%40%的排面，中文商标的排面，中文商标统一朝外。统一朝外。沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化使用公司冰箱注意事项：使用公司冰箱注意事项：公司产品必须占公司产品必须占100%100%的陈列空间的陈列空间 冰箱温度应保持在冰箱温度应保持在1-41-4摄氏度摄氏度价格牌应贴于产品下放横格处价格牌应贴于产品下放横格处 沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化改错改错沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化改错改错可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识生动化生动化沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训良好的习惯良好的习惯 语言语言谈吐得体，忌用不良口头禅，要用谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言，避免冲突客户听得懂的语言，避免冲突语速快慢适中语速快慢适中有礼貌地称呼并问候客户有礼貌地称呼并问候客户站在客户的角度谈话，多听，不要争辩站在客户的角度谈话，多听，不要争辩沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识良好的习惯良好的习惯良好的习惯良好的习惯 外表外表按厂规着统一服装按厂规着统一服装衣着应整洁衣着应整洁个人外表修饰应大方得体个人外表修饰应大方得体沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识良好的习惯良好的习惯良好的习惯良好的习惯 行为行为举止大方、得体，注意细小的地方举止大方、得体，注意细小的地方动作应迅速、利落，以专业的形动作应迅速、利落，以专业的形象出现在客户面前象出现在客户面前与客户交谈时，认真地将客户的要求与客户交谈时，认真地将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止，尤其是紧急到解决客户的问题为止，尤其是紧急和重要的问题。和重要的问题。沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识良好的习惯良好的习惯良好的习惯良好的习惯 态度态度待人真诚待人真诚抱着真正为客户服务，为消费者服抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户务的态度拜访客户与客户交朋友，争取客户的信任，做客与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问户的经营顾问有敬业精神，不怕失败有敬业精神，不怕失败沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识良好的习惯良好的习惯良好的习惯良好的习惯 对本人的好处对本人的好处提高个人素质，提高自信心提高个人素质，提高自信心有助于改善客情关系，提高销量有助于改善客情关系，提高销量进一步使客户形成好习惯进一步使客户形成好习惯提高工作效率提高工作效率保证按照要求的步骤拜访客户，不会保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤遗漏工作步骤沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识良好的习惯良好的习惯良好的习惯良好的习惯 对公司的好处对公司的好处可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识良好的习惯良好的习惯良好的习惯体现公司形象良好的习惯体现公司形象形成严谨、有条不紊的工作作风形成严谨、有条不紊的工作作风提高公司业绩提高公司业绩沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训在嘉里集团把在内部推行CSS称之为金钥匙项目金钥匙项目。可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训一种体制、流程和方法，一种体制、流程和方法，用于评估、设计、计划及用于评估、设计、计划及执行当地执行当地客户及消费者的服务策略。客户及消费者的服务策略。目的是通过售点内有效的执行品牌及渠道市场策略目的是通过售点内有效的执行品牌及渠道市场策略去创造及夺得盈利的增长。去创造及夺得盈利的增长。可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训 消费者购消费者购 买及消费买及消费广告刺激广告刺激送货送货销售销售仓库及运输仓库及运输生产生产获取获取CSS现金、需求及咨讯现金、需求及咨讯货物及服务货物及服务可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训CSS是是可口可乐在全球推广的一个项目可口可乐在全球推广的一个项目过去：过去：从装瓶厂角度去推销我们的产品从装瓶厂角度去推销我们的产品 现在：现在：配销系统配销系统 消费者及客户服务系统消费者及客户服务系统 从客户和消费者的角度出发去创造需求、从客户和消费者的角度出发去创造需求、满足需求满足需求 尽可能地增加可口可乐价值链的利润尽可能地增加可口可乐价值链的利润可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训1 1、通过直接和间接（合作伙伴）的方法有效执、通过直接和间接（合作伙伴）的方法有效执 行售点工作，达到高质量的铺货，满足客户行售点工作，达到高质量的铺货，满足客户 与消费者需求，与消费者需求，获取销量的增长。获取销量的增长。2 2、改善运作有效性和效率去达到市场的目标。、改善运作有效性和效率去达到市场的目标。可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训供应商可口可乐装瓶厂合作伙伴普通客户批发商商场酒店不同区域或渠道的市场消费者可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训 按照可口可乐业务原则、方法与要求按照可口可乐业务原则、方法与要求 执行所分派的执行所分派的CSSCSS工作工作 共享资讯共享资讯 提高市场竞争地位，共同获得有效益的业务增长提高市场竞争地位，共同获得有效益的业务增长可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训针对指定的客户群或业务区域，与合作针对指定的客户群或业务区域，与合作伙伴共同建立一个合适本地市场的客户伙伴共同建立一个合适本地市场的客户服务系统。服务系统。可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训传统批发商传统批发商拥有我们的产品并做一些拥有我们的产品并做一些CSSCSS活活动，包括客户发展，但不提供动，包括客户发展，但不提供信息及市场拓展的义务，所以信息及市场拓展的义务，所以传统批发商不是长期可行的合传统批发商不是长期可行的合作对象的选择。作对象的选择。合作伙伴合作伙伴 与可口可乐装瓶厂紧密的结合与可口可乐装瓶厂紧密的结合在一起按照相关协定进行市场在一起按照相关协定进行市场的的 业务拓展并提供详细的、策略业务拓展并提供详细的、策略的业务运作信息及业务发展建议。的业务运作信息及业务发展建议。可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训关系的关系的结果结果合作合作伙伴伙伴投资在关系上投资在关系上销售销售1、2、3、伙伴：伙伴：在这关系中，公司会提供合作客户在这关系中，公司会提供合作客户一个优越的条件和服务，并要求合作客户一个优越的条件和服务，并要求合作客户同时专注增强我司在同时专注增强我司在DSDDSD市场的品牌地位。市场的品牌地位。合作：合作：在这关系中，公司会给与普通客户在这关系中，公司会给与普通客户合适的补偿，而一般客户也同意根据公司合适的补偿，而一般客户也同意根据公司订立的客户服务标准持续提供所需服务。订立的客户服务标准持续提供所需服务。销售：销售：在这关系中，一般客户根据标准条在这关系中，一般客户根据标准条件，购买公司产品，并在现市场出售这些件，购买公司产品，并在现市场出售这些产品。产品。可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训 遵守价格守则遵守价格守则 计划好的客户服务频率计划好的客户服务频率-送货送货-拿订单拿订单 主动地销售主动地销售 基本的生动化基本的生动化 库存管理库存管理 对零售客户的信用对零售客户的信用 不跨区，不转售不跨区，不转售 收集和分享销售及收集和分享销售及 市场信息资料市场信息资料 (如如“客户卡客户卡”)”)可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训 长期稳定的业务发展长期稳定的业务发展 优惠的价格优惠的价格 可靠的供货可靠的供货 业务发展的支持业务发展的支持 开发售点开发售点 可增加销量的促销可增加销量的促销 生动化支持生动化支持 店牌、工作服等店牌、工作服等销售奖励销售奖励没有没有DSDDSD竞争竞争有详细的客户资料有详细的客户资料业务培训指导业务培训指导合适的信用条款合适的信用条款可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训 合作伙伴运作模式合作伙伴运作模式 制定公司指定范围运作制定公司指定范围运作 承担双方同意的表现目标承担双方同意的表现目标 全系列的推广全系列的推广 主动推销可口可乐产品主动推销可口可乐产品 跟从价格政策，执行促销跟从价格政策，执行促销 有渗透和销量目标有渗透和销量目标 与公司分享客户资料与公司分享客户资料 主要成功因素主要成功因素 双方长远的承诺双方长远的承诺 互签协议，增强执行力互签协议，增强执行力 经常并清楚地沟通经常并清楚地沟通 对合作伙伴要有利益和价值对合作伙伴要有利益和价值 可口可乐专卖可口可乐专卖 公司主动支持去改善伙伴的运作公司主动支持去改善伙伴的运作相互彼此的信任相互彼此的信任在多数市场里，这些条件需要不断的完善和改进在多数市场里，这些条件需要不断的完善和改进可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训销售销售仓库仓库 *专职的销售人员及所专职的销售人员及所 具备的技能具备的技能 *工作职责，岗位描述工作职责，岗位描述 *奖罚制度奖罚制度 *仓库面积的合理性仓库面积的合理性 *货物的储存及周转货物的储存及周转 *仓库的利用率仓库的利用率可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训三、运输三、运输 四、财务管理四、财务管理*运力是否满足客户需求运力是否满足客户需求 *送货服务是否使客户满意送货服务是否使客户满意*人员、车辆效率人员、车辆效率 *成本费用成本费用 *资金的利用率资金的利用率可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训 -共同的目标共同的目标 -双方的承诺双方的承诺 -资源的安排资源的安排-目标的实现目标的实现-以激励为出发点，而非惩罚以激励为出发点，而非惩罚-持续不断的市场支持和培训持续不断的市场支持和培训可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训1 1、可口可乐的历史发展、可口可乐的历史发展2 2、可口可乐的全球营销策略、可口可乐的全球营销策略3 3、销售人员的销售技巧培训、销售人员的销售技巧培训4 4、渠道营销管理、渠道营销管理可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识金钥匙项目金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训1 1、MOFFMOFF系统的由来系统的由来2 2、MOFFMOFF新标准执行的目的新标准执行的目的3 3、MOFFMOFF系统的操作原则系统的操作原则4 4、MOFFMOFF系统业务代表执行系统业务代表执行可口可乐系统业务知识可口可乐系统业务知识MOFF系统系统您就是可口可乐，您的言行代表可口可乐，要珍惜您的光荣的责任！沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH