资源描述
如何开拓和培养客户及销售技巧 v 何梅/JERRY MEIv 佛山市稳大实业投资有限公司;稳大御翔培训&策划公司v 董事&CMOv 2007年全球十大网商v 番顺网商会理事v 管理外贸精英俱乐部 v 2004年开始从事外贸行业，05年公司加入阿里巴巴，公司从出口为零到突破亿的营业额.v 目前经营:家具类所有产品,小家电,硅胶,进口红酒，食品等.嘉贺加温达1，挑战高收入2，获取更多的工作和生活自由3，充分实现自我的能力价值4，体验创业的激情，实现企业家梦想如何让询盘变成订单如何让询盘变成订单如何让如何让“不是我的客户不是我的客户”变成变成“我要的客户我要的客户”如何如何让让2%的意向变成的意向变成100%的成交的成交一:如何让询盘变成订单收到客户的询盘判断询盘的真实性作为如此简单的询盘如何回复呢？专业的介绍自己的公司，选择自己公司某款最有竞争优势的产品来吸引客户的更多信息，从而判断客户是否有采购的？确认客户采购意向是“真”还是“假”？Dear Jerry Hoe,Im interested in your company Hi,This is Nancy from CBC Hungary Ltd.which is a purchasing agent company for Hungary customers.We now have a partner who is looking for garden furniture.We found your company in Alibaba in this business.Here is what we need:plete desks and chairs(wooden or bamboo ones is the best for us,other materials are also acceptable)2.recliner3.sunshade4.BBQ toolWould you please send a quotation with FOB USD price on what we need to me?Besides the quotations we would like to know if every product from your company has CE certificate,that's very important.If yes,could you please send the CE certification file to me as well?Also we would like to have your catalogues about these products(showing anything new in PDF file or printed booklet,if you have),it's great for us to introduce to our partner.Hope we can make good cooperation to make a final deal.Looking forward to your quick reply.Thanks&Best regards,MR。ZHANGCDEF HUNGARY CO.,LTD.Add:Chinese Overseas Scholars Venture Building,Room 319.South of Shenzhen High-tech industrial park,Nanshan District,ShenzhenTel.:+86-0755-8632999888Fax.:+86-0755-863288888MR。ZHANGCompany:Hungary technology center Country/Region:China(Mainland)Address:CN Email: TEL:86 0755 86329304 FAX:Message Origin:China Message IP:219.134.64.*v对客户的询盘的资料进行分析，此客户在当地国家的实力情况，在行业中的市场占领情况。利用当地的一些搜索情况来了解。1先打开国内公司或者国外公司的网址，了解对方的情况2 打电话与中国办事处的人确认相关的细节3专业的介绍自己公司的产品4 拿到信息后，再报一个“正确”的价格给客户v整理客户的基本资料,客户市场的信息,收集好所有关于客户公司在当地所有资源.知已知彼百战百胜 采用问问题的方式来了解客户的一些情况。要以被动式转为主动式.可以更层次的了解客户的情况.与客户砍价,如何回必这个问题呢?当客户问一价贵的时候,一定要用一个非常好的口吻问”您为何觉得价格高呢?HOW DO YOU FEELING THESE PRICES IS HIGH?深入聆听客户说价格高的理由,把握好客户心声,心里真正的想法找到客户的”药害”,然后就给客户”解药”的时候,这样就可以把客户的”病”给治好.分析客户专业心态谈判技巧总结v回盘案例D:新浪官方微博：搜索“阿里广东客户培训”v回盘案例E:v回盘案例E-2:vWow,Sorry for disturb,We are looking forward to your early reply.vYour prompt reply with highly appreciated.v vBest Regards vSincerely yours.vMs.Jerry /Sales Manager -vAdd:No.2 YuanNan Road,JiuJiang Industry Area,NanHai,v Foshan,Guandgdong,ChinavTel:86-757-8658 4188 Fax:86-757-8658 4288v Mob:86-139 281 33878vE-mail&MSN:vMSN:vTraderManagerhemei07vSkype:jerryhoe8500vYAHOO MESSAGER：vWeb:http:/good- v http:/vAlibabaTop10GlobalE-BusinessoftheYear2007EnterprisevAlibabaTop10GlobalE-BusinessoftheYear2009Enterprisev 在邮件最下方签名及主语表达的的重要性WEI二,如何让如何让“不是我的客户不是我的客户”变成变成“我要的客户我要的客户”Q:面对不透露合作意向的客户，不断去思考，从很多角度去了解，为什么客户不跟你合作。是他不了解产品？是不想开拓这个行业？是担心质量问题？还是害怕市场竞争太激烈？NOTE:“拿到他心底的问题，解决他的担心和顾虑，给他他想要的东西。这才是解决问题的关键。”A:首先要让客户愿意跟你沟通，不要急功近利的只想着赚钱，有时候闲聊也可以增近彼此的感情，在沟通的过程中可以附带的讲一下自己的产品和公司文化。通过沟通，让客户加深对你的了解，树立信心,还要有积极主动的意识,支持客户开拓市场.没有没有“我要的客户我要的客户”和和“不是我的不是我的客户客户”坚持联系引发客户在客户的角度想问题目的成为你的客户变成你的客户三三,如何如何让让2%的意向的意向变成变成100%的成交的成交没有特别的方法，只有特别没有特别的方法，只有特别的心的心要促成100%的成交，就要用100%的心去对待，摸清客户2%的意向是什么，98%的疑问又是什么每个客户都是不同的，没有绝对和完美的方法。客户的询盘各种各样，有的很简单，有的很专业，也有些会直接把求购的要求描述出来，但无论是对谁，都应该在第一眼就让客户感觉到你的专业。对于意向比较明确的目标客户，就要快速直接的达成对方的要求，第一时间解决对方的疑问，同时给到客户更多的信息资源。除了简单的公司介绍，还可以把标注产品特色的精美图片和市场分析给到客户。让客户了解到，你对于这个产品、这个行业无论在哪方面都很专业。回盘的时候，也可以预留一些问题给客户，比如问一问，客户的公司规模如何？当地的市场什么产品是最畅销的？是不是第一次涉及这个产品？今后有什么计划和打算？当然，不能忘记的是，问一问客户，如果选择了我们，需要我们提供什么样的支持和配合！了解得越多，就越能体现你的专业和诚意，让你的客户从信任你到依赖你。即使对方从事的是不相关的行业，也可以试着问问他是否有兴趣开拓其他市场。在offer里，可以简单介绍一下公司的情况，比如成立时间、外贸经验、市场分布，特色产品等，重点内容可以用有颜色或大一号的字体突出显示，再配上精致的图片。特别的心其实就是一颗真诚的心把客户当成自己的朋友，坦诚沟通，热心地帮助他们，甚至是像对待家人一样无私的奉献。用特别的心感动我们的客户业务员的心声 如何快速拿下订单医生式销售法：突破沟通难题做好”医生销售法”,必具备四点特质:专业人士有专业知识你必须具有专业道德.也就是以诚实开放,机密的态度.你关注于客户的利益一心替客户着想.最好也就是多问问题了.如何运用如何运用”医生销售法医生销售法”1当你去看医生时,医生第一件做的就是替你做检查.做为一个谘询性的销售人员,你的检查就是与客户面谈.所以当你收到第一封询盘时，在你介绍自己公司的情况后，你应该要去像医生一样去问相应的有专业性的市场及产品的问题。2 医生会做的第二件事就是 诊断.也就是你对客户说 我有解决方法了!要回应给客户的是更多的产品信息及给出更多的解决方案。对于客户的问题，你应该把他当作是你的“家常便饭”，轻而易举的就可以给客户找到好的答案。这样就可以体现出你的专业和能力，让客户相信你。所以当第二封邮件下来时，客户肯定会针对你第一封邮件所提到的问题而进行追问或者给予答复。可以说你的机会就来了，当客户像你聊起市场或者产品方面的事情后，那么你就踏上了成功的一步了。3 开处方,即建议采取的形动.这就代表着你相信了医生.所以你一定要采取有效的行动.有效的行动就是帮客户真诚的去解决问题。让客户意识到你的真心服务。但是你所开的处方一定要是正确及准确的。比如，如果是客户说到产品对照方面的话，你要做一分很详细文件。让客户一目了然的看清楚产品的差异。所以因为你的这种态度及真诚，建立了很好的信用度，为你在客户进一步沟通奠定了很好的基础。客户也不会总会为一块钱或者五毛钱来与你砍价了，因为信任让他不担心，让他的相信你所给他的价格是合理，也就是说不会与你总是讨价还价了。销售当中的”特别关系”*医生医生与病人与病人*男人与女人男人与女人(恋爱的关系恋爱的关系)学会与我们的职业谈恋爱科比说科比说:在刚开始练篮球的时候每天重复一个动作要几百次在刚开始练篮球的时候每天重复一个动作要几百次,但是他并不感到厌但是他并不感到厌烦烦.因为他告诉他自己因为他告诉他自己“他喜欢它他喜欢它”、“BECAUSEILOVEIT”！所以我们要爱我们的职业所以我们要爱我们的职业无论你是否在做生意,对待每个人就像他是给你带来一百万元的大客户.发挥你潜在的创造力承担的越多成长的越快，得到的越多献给所有的朋友何梅9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。5:20:365:20:365:208/3/2022 5:20:36 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.35:20:365:20Aug-223-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。5:20:365:20:365:20Wednesday,August 03,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.322.8.35:20:365:20:36August 3,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月3日星期三上午5时20分36秒5:20:3622.8.315、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午5时20分22.8.35:20August 3,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月3日星期三5时20分36秒5:20:363 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午5时20分36秒上午5时20分5:20:3622.8.39、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。5:20:365:20:365:208/3/2022 5:20:36 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.35:20:365:20Aug-223-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。5:20:365:20:365:20Wednesday,August 03,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.322.8.35:20:365:20:36August 3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月3日星期三上午5时20分36秒5:20:3622.8.315、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午5时20分22.8.35:20August 3,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月3日星期三5时20分36秒5:20:363 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午5时20分36秒上午5时20分5:20:3622.8.39、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。5:20:365:20:365:208/3/2022 5:20:36 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.35:20:365:20Aug-223-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。5:20:365:20:365:20Wednesday,August 03,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.322.8.35:20:365:20:36August 3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月3日星期三上午5时20分36秒5:20:3622.8.315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午5时20分22.8.35:20August 3,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月3日星期三5时20分36秒5:20:363 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午5时20分36秒上午5时20分5:20:3622.8.3MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉
展开阅读全文