鬼谷子销售谈判

市场部：丁玉华鬼谷子的十种成功智慧|1、捭阖|2、反应|3、内捷|4、抵隙|5、飞箝|6、杵合|7、揣|8、摩|9、谋|10、权|谋略：为了实现目标，在对事物客观规律进行高瞻远瞩的充分了解基础上，所采取的间接的、神奇的、让人惊异的措施或手段。|为人凡谋有道，必得其所因，以求其情|了解事物的规律，基于规律谋略|制于事|鬼谷子强调要做好事情，就需要谋略|制人而不见制于人|做事利用谋略就可以控制别人而不被别人控制|实施谋略要因人而异|实施谋略要高深隐秘|实施谋略要出奇制胜 鬼谷子曰：|夫仁人轻货，不可诱以利，可夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；使出费；|勇士轻难，不可惧以患，可使勇士轻难，不可惧以患，可使据危；据危；|智者达于数，明于理，不可欺智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可使立功以不诚，可使立功|从人的行为、动作、语言、思想和眼神中去判断，因人而异进行影响和说服：|喜欢钱喜欢钱销售销售|坐坐不住不住跑业务跑业务|做事仔细做事仔细设计设计|婆婆妈妈婆婆妈妈客户服务客户服务|吃饭不忘计算器吃饭不忘计算器会计会计|看东西只看地上看东西只看地上守仓库守仓库 鬼谷子曰：|圣人之道在于阴，愚人之圣人之道在于阴，愚人之道在于阳；道在于阳；|天地之化，在高与深；圣人天地之化，在高与深；圣人之制道，在隐与匿；之制道，在隐与匿；|公不如私，私不如结，结比公不如私，私不如结，结比而无隙者也；而无隙者也；|智慧要用在普通所不能够了解和不能见到的地方，才能取得最佳的效果 鬼谷子曰：|计谋之用，正不如奇，奇流而不止者也|循常理不如出奇计，出奇制胜|权者，权衡、审察之意，即审度形势以进游说之辞|善于权宜形势、随机应变地设置说辞|权篇，主要论述的是游说的原则和方法|说服别人，必须借助充分的事例|借助例证时，必须有所增减|回答疑问，让简洁明快的言词脱口而出|论证自己的主张，必须果敢气壮|套近乎的说辞，要善于替对方权衡各种决策的优劣|进退果敢，该说就说，该止就止，是决断|嘴是一个机关|嘴要与耳朵和眼睛相互配合|众口铄金|以己之长攻人之短|说辞五忌：病言、恐言、忧言、怒言、喜言|游说智者靠博识多见的言辞|游说见多识广的人要依靠条理明辨的言辞|游说条理明辨的人要依靠言辞中要点明确|游说高贵的人要依靠言辞中有气势|游说富人要靠谈话时豪气冲天|游说穷人时要靠言辞中以利引诱|游说低贱的人要靠谈话时态度谦恭|游说勇士要靠谈话时表情果敢|游说愚蠢的人要靠讲明利害关系|本篇概要：谋略游说揣测手段目的量权揣情难易 量权：指了解表面的实际情况-现象 揣情：指通过分析推断出隐藏的实情-本质不揣测不会揣测会揣测但不会利用会揣测并会利用Why?流氓！你病了吗？我冷|杨修之死 _阔 _鸡肋|空城计|捉放曹|其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以 廉，有以信；有以利，有以卑。平者，静也。正者，宜也。喜者，悦也。怒者，动也。名者，发也。行者，成也。廉者，洁也。信者，期也。利者，求也。卑者，谄也。”|“夫事成必合于数，故曰：道、夫事成必合于数，故曰：道、数与时相偶者也。说者听，必数与时相偶者也。说者听，必合于情合于情；故曰：情合者听。故；故曰：情合者听。故物归类；抱薪趋火，燥者先燃；物归类；抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡；此物类平地注水，湿者先濡；此物类相应，于事誓犹是也。相应，于事誓犹是也。”|道：法则 数：技巧 时：时机|思考思考|合情，顺应对方（洪秀全编造神话）|不居功|不要咄咄逼人，显示你的才华（杨修之死）|因时、因地、因人制宜（诸葛亮说孙权）|投其所好（画师计悦朱元璋）|出奇不意，引起他的兴趣（海大鱼）|好马出在腿上，好人出在嘴上|一言兴邦，一言丧邦|三寸舌强于百万师|一言即出，如沐春风|大象无形，大音稀声翻转一面是天堂|你看到了什么|心态的定义|心态的作用|定义：心态是人们对事物的看法和认识，心态就是内心的想法，是一种思维的习惯状态|例、关于夕阳：|夕阳无限好，只是近黄昏|李商隐|但得夕阳无限好，何需惆怅近黄昏|朱自清|老夫喜做黄昏颂，满目青山夕照明|叶剑英心态带动思想 思想引导行为 行为变成习惯 习惯塑造性格 性格决定命运|独立才能自主|将理想燃烧到“非此不可”的程度|成功=心力（智力+行动力）快速快速勇气勇气开明开明激励激励沉着沉着热情热情信心信心理解理解幽默幽默安详安详坚强坚强勤奋勤奋信任信任诚实诚实荣誉荣誉拼搏拼搏豁达豁达责任感责任感乐观乐观奉献奉献成就感成就感果敢果敢消除破坏性批评消除破坏性批评对自己负责对自己负责反自我批评反自我批评犹豫犹豫嫉妒嫉妒拖沓拖沓胆小胆小懒惰懒惰急躁急躁找借口找借口冷漠冷漠愤恨愤恨埋怨埋怨易怒易怒脆弱脆弱狭隘狭隘虚荣虚荣自卑自卑侥幸侥幸虚伪虚伪自私自私牢骚牢骚埋怨埋怨破坏性批评破坏性批评害怕承担责任害怕承担责任消极论断，批评别人，验证自我消极论断，批评别人，验证自我用智慧打造卓越销售卓越的销售力是与生俱来的吗？卓越的销售力是与生俱来的吗？!卓越销售人员的未来卓越销售人员的未来？！？！|强烈的自信心和良好的自我强烈的自信心和良好的自我形象形象|强烈的企图心强烈的企图心|高度的热诚和服务心高度的热诚和服务心|明确的目标和计划明确的目标和计划|对产品的十足的信心与知识对产品的十足的信心与知识|丰富的专业知识丰富的专业知识 !|事先充分的准备事先充分的准备z目标市场准备目标市场准备z准客户的准备准客户的准备z产品准备产品准备z计划准备计划准备|良好的准备结果良好的准备结果z您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；z心理上对销售工作充满自信和自豪；z确信客户接见您时能获得那些利益；z知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；z能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；|第一次良好的客户拜访的开始z引起客户的兴趣引起客户的兴趣z建立人际关系建立人际关系z了解客户目前的现状了解客户目前的现状z提供样品及产品介绍提供样品及产品介绍z要求同意进一步的了解要求同意进一步的了解z要求客户参观要求客户参观|自我判定型|外界判定型 自我判定型z较固执，一旦做出决定后不会轻易改变z不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观来介绍产品外界判定型z容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大z注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求|一般型z较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦|特定型z做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔z说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好|求同型z看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点|求异型z看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正z与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇|追求型z对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益|逃避型z对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦|成本型z注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算|品质型z注重产品质量，认为便宜没好货|接近客户的技巧接近客户的技巧|情绪同步z从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）|语调和速度同步z对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调|生理状态同步镜面映现法若采取座姿，应注意z不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）z最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）|语言文字同步z惯用语、口头禅、流行语z文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型|合一架构法z我很了解（理解）同时z我很感谢（尊重）同时z我很同意（赞同）同时z(不用“但是”、“就是”、“可是”)|掌握进入主题的时机|适时的探询与事实调查z是什么？！是什么？！z为什么？！为什么？！z向谁？！向谁？！z如何做？！如何做？！|良好的与客户沟通的技巧z开放式的询问开放式的询问z封闭式的询问封闭式的询问z积极的倾听积极的倾听|找出产生异议的真正原因z原因在客户原因在客户z原因在自己原因在自己|知道什么时候该提出缔结知道什么时候该提出缔结z当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户觉得他有能力支付时z当您的客户与您的看法一致时当您的客户与您的看法一致时z当您的客户呈现出一些正面的动作，当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时氛轻松时z当您的客户说出当您的客户说出“喜欢喜欢”“”“的确能解的确能解决我这个困扰决我这个困扰”时时z当您的客户关注的问题，得到圆满解当您的客户关注的问题，得到圆满解决时决时z当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问售后服务事宜时z当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问货款支付方式时z当您的客户询问您目前已使用的客户当您的客户询问您目前已使用的客户时时z当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户提出的重要异议别处理时z当您的客户同意您的建议书时当您的客户同意您的建议书时z当您感觉客户对您有信心时当您感觉客户对您有信心时z当您的客户听了您的说明，觉得有自当您的客户听了您的说明，觉得有自信时信时z当您的客户同意您总结产品利益时当您的客户同意您总结产品利益时|自我改善的第一步自我改善的第一步认识自己认识自己z已开的窗户已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域z隐蔽的窗户隐蔽的窗户自己刻意隐蔽，不让别人知道z盲目的窗户盲目的窗户别人能看清楚，自己却全然不知z黑暗的窗户黑暗的窗户自己和别人都不知道的无意识领域 一个人要成长，就需要扩大已打开的窗一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿此途径即可认清自己，并改善自己！户，沿此途径即可认清自己，并改善自己！|了解对象是影响对象的前提|“大门推出”与“窗户爬进”|学会添加诱因|重新构建定位|上帝关上一道门，也许会打开另一道更大的门|最想解决的问题，也许是最应强调的问题|V形思维法|如何把两件坏事变成一件好事超级不败谈判术|1、谈判的定义、性质及要素|2、谈判策略简析|1、谋|2、权|3、揣|4、摩|5、杵合|所谓谈判，就是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程|1、谈判和对策|2、谈判和对话|3、谈判的目的层次|1、谈判主体|2、谈判议题|3、谈判方式|4、谈判约束条件|1、把握谈判的原则|2、掌控谈判过程|3、注意情绪调控|4、谈判语言的运用|1、人事分开|2、以利益为中心|3、提供多种选择|4、坚持客观标准|1、对事不对人|2、切勿因人废言|3、寻求第三者|1、利益不等于立场|2、理解对方的立场|3、以利益为中心|1、提供多种选择上的误区|2、解决之道|1、过早判定问题|2、认为答案只有一个|3、目标太固定|4、只关心自己的利益|1、寻求共同利益|2、利用利益判断上的差异性和互补性|1、利用客观模式|2、以双赢为基础|3、调整双方的客观立场|1、初步准备的策略分析|2、制定计划的策略分析|3、谈判开局的策略分析|1、谈判的性质|2、谈判环境|3、评估双方优劣势|4、确立谈判目标|1、分配型谈判|2、融合型谈判|3、混合型谈判|1、客观环境|2、人文环境|1、估算对方底线|2、把握对方的期望值|3、把握对方对我方的了解|1、实际目标|2、变通目标|3、一揽子计划|1、调整谈判风格|2、确定总体战略|1、风格的分类|2、了解双方的风格|3、适度调整|1、速决战|2、持久战|3、掌握双赢的原则|1、第一印象|2、起始谈判气氛|3、确定谈判议题|4、议题排序|1、接触摸底的策略|2、实质磋商的策略|3、谈判收尾的策略|1、探测对方信息|2、报盘|1、回盘|2、让步的一般原则|1、让步要视对方回盘情况而定|2、“投桃”应要求“报李”|3、让步幅度应越来越小|1、让步式收场|2、总结式收场|3、选择式收场|1、合法性|2、必要项目切勿遗漏|3、文字表达要准确|4、注意前后呼应，协调一致|1、掌握对方的情绪状态|2、把自己的情绪并调适到最佳状态|3、加强双方的感情沟通|4、怎样利用情绪滋生力量|1、满足对方自尊和被人尊重的需要|2、满足对方友谊的需要|3、进行一定的“情感投资”|1、发怒|2、悲痛|3、大笑|4、让对手感到愧疚|1、谈判语言概述|2、谈判中有声语言的具体运用|3、谈判中无声语言的具体运用|1、客观性|2、针对性|3、逻辑性|4、说服力|5、隐含性|说服别人，必须借助充分的事例|借助例证时，必须有所增减|回答疑问，让简洁明快的言词脱口而出|论证自己的主张，必须果敢气壮|套近乎的说辞，要善于替对方权衡各种决策的优劣|进退果敢，该说就说，该止就止，是决断|1、提问|2、回答|3、叙述|4、倾听|5、说服|6、辩论|7、寒暄|1、特殊的语音现象运用|2、身体语言运用|3、物体语言运用|1、团体谈判|2、多边谈判|1、谈判人员的基本素质|2、谈判班子的组成|3、避免分头作战|1、良好的职业道德|2、良好的心理素质|3、较强的沟通能力|4、掌握有关专业知识|1、提出解决问题规则|2、慎用少数服从多数原则|3、注意联盟的不稳定性|王气|才气|心气|豪气|士气|灵气|生气|霸气|运气|盛气丁玉华