大客户销售讲义课件

8/3/2022科华公司1科华公司销售系列培训科华公司销售系列培训大客户销售大客户销售科华公司人力资源部8/3/2022科华公司2目目 录录 促使客户采购的因素 大客户分析 挖掘需求与介绍宣传 建立互信和超越希望 客户采购的六大步骤 针对采购流程的六步销售法 对销售类型的分析 八种武器 认清产生业绩的因素 面对面的销售活动 销售呈现技巧 谈判技巧8/3/2022科华公司3第讲第讲 促使客户采购的因素促使客户采购的因素.影响客户采购的要素影响客户采购的要素 8/3/2022科华公司4.以产品为导向的营销策略以产品为导向的营销策略 经典的营销理论就是，出现在世纪年代。第一个：，高质量的产品；第二个：，有竞争力的价格；第三个：，方便的分销渠道；第四个：，强有力的促销活动。8/3/2022科华公司5.以客户为导向的营销策略 以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。所谓以客户为导向的营销模式，就是销售和市场活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。8/3/2022科华公司6.销售的四种力量销售的四种力量 .介绍和宣传介绍和宣传 .挖掘和引导需求挖掘和引导需求 .建立互信建立互信 .超越期望超越期望 8/3/2022科华公司7第第 讲讲 大客户分析大客户分析 知己知彼，百战不殆；不知彼而知知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。每战必殆。孙子兵法孙子兵法8/3/2022科华公司8第第 讲讲 大客户分析大客户分析 客户的分类个人和家庭客户，常称消费品客户 商业客户，也称大客户或行业8/3/2022科华公司9第第 讲讲 大客户分析大客户分析、大客户的特征、大客户的特征.采购对象不同采购对象不同.采购金额不同采购金额不同.销售方式不同销售方式不同.服务要求不同服务要求不同 8/3/2022科华公司10两种客户比较消费品客户大客户采购方式现场交易，现金交易，无合约 选型、投标、合约、后付款采购对象一个人基本可以做主一个人基本可以做主采购金额许多人与采购有关许多人与采购有关销售方式较小，大金额重复购买少较小，大金额重复购买少服务要求较大，会重复购买较大，会重复购买8/3/2022科华公司11、大客户资料的收集、大客户资料的收集.搜集客户资料 .竞争对手的资料 .项目的资料 .客户的个人资料 8/3/2022科华公司12搜集客户资料 客户背景资料包括以下几个方面：客户组织机构 各种形式的通讯方式 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 客户所在的行业基本状况等8/3/2022科华公司13竞争对手的资料 竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关系等8/3/2022科华公司14项目的资料 项目资料可以包括以下内容：客户最近的采购计划 通过这个项目要解决什么问题 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程等8/3/2022科华公司15客户的个人资料 客户的个人资料包括:家庭状况和家乡 毕业的大学 喜欢的运动 喜爱的餐厅和食物 宠物 喜欢阅读的书籍 上次度假的地点和下次休假的计划 行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向等8/3/2022科华公司16、影响采购的六类客户 8/3/2022科华公司17第第 讲讲 挖掘需求与介绍宣传挖掘需求与介绍宣传 .挖掘需求 8/3/2022科华公司18挖掘客户的需求挖掘客户的需求8/3/2022科华公司19、介绍宣传、介绍宣传 在介绍的过程中有个非常重要的方面：特性 优势 益处8/3/2022科华公司20介绍流程介绍流程8/3/2022科华公司21万科介绍8/3/2022科华公司22第讲第讲 建立互信和超越期望建立互信和超越期望市场营销的关键在于，人们购买的是对问题的解决。大卫班斯8/3/2022科华公司23第讲第讲 建立互信和超越期望建立互信和超越期望 、建立互信、建立互信 销售人员和客户的关系分成四种类型：不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友；不能满足客户的个人利益，却能满足客户的机构利益的，称为供应商；既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。8/3/2022科华公司24建立互信的原则建立互信的原则 既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。8/3/2022科华公司25、超越客户的期望.首先不要做过高的承诺.积极倾听客户的意见反馈.帮助客户解决问题，超越期望 索取推荐名单8/3/2022科华公司26超越期望的原则超越期望的原则8/3/2022科华公司27第讲第讲 客户采购的六大步骤客户采购的六大步骤 、客户采购流程分析 8/3/2022科华公司28、采购流程包括哪些步骤 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 8/3/2022科华公司29第第 讲讲 针对采购流程的六步销针对采购流程的六步销售法售法 、计划和准备、计划和准备 建立整个客户关建立整个客户关系的基础系的基础针对针对“发现需求发现需求”要素要素、掌握接触客户、掌握接触客户的原则的原则树立良好形象，树立良好形象，博取好感博取好感 8/3/2022科华公司30第 讲 针对采购流程的六步销售法、需求分析、需求分析发现客户的真发现客户的真正需求，让正需求，让客户了解公客户了解公司司、销售定位，、销售定位，有效推荐有效推荐 针对客户的需针对客户的需求重点进行求重点进行介绍产品介绍产品 8/3/2022科华公司31第 讲 针对采购流程的六步销售法、赢取定单、赢取定单 给客户更多的选给客户更多的选择，更多的时择，更多的时间，可以让你间，可以让你获得更大的成获得更大的成功和更多的合功和更多的合作机会。作机会。、跟、跟 进进 超越客户期望，超越客户期望，赢取新机会赢取新机会 8/3/2022科华公司32第讲第讲 对销售类型的分析对销售类型的分析 、什么是优秀的销售、什么是优秀的销售人员人员 客户的采购流程有六个步骤：客户的采购流程有六个步骤：发现需求发现需求 内部酝酿内部酝酿 系统设计系统设计 评估比较评估比较 购买承诺购买承诺安装实施安装实施8/3/2022科华公司33、销售类型分析 v猎手型销售 v顾问型销售 v伙伴型销售 8/3/2022科华公司34阶段名称行为特点销售结果第一阶段猎手型销售以定单为导向的销售活动在采购的比较和评估阶段介入联系仅限于采购直接相关的人员懂得产品知识依赖价格和性能进行竞争销售预测不准确销售不稳定适合拓展新市场第二阶段顾问型销售以客户为导向的销售活动帮助客户制定采购指标与客户管理层建立稳定的关系具备需求分析和系统设计的能力使用公司资源帮助销售准确的成为客户倾向性的选择之一客户对公司较为满意销售预计连续和稳定的销售成绩适于巩固销售领地第三阶段伙伴型销售以人为导向建立起长期的伙伴关系与客户建立广泛和深入的联系使用公司资源提高客户满意度可以影响客户的采购流程了解客户的业务和行业解决方案控制客户的相关产品采购客户对公司产品和服务形成口碑连续和稳定的销售成绩准确的销售预计8/3/2022科华公司35第第 讲讲 八种武器八种武器 对每一位销售人员来说，热情是无往而不对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。东西，其他人必定能感受得到。玫琳凯玫琳凯艾施艾施8/3/2022科华公司36 第第 讲讲 八种武器八种武器 、展、展 会会 展会的作用 展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数。展会的费用 8/3/2022科华公司37、技术交流、技术交流 交流的作用 交流的费用 8/3/2022科华公司38、登门拜访 登门拜访的作用 拜访客户的代价 拜访客户时要把自己的耳朵张得大一点，嘴巴管得严一点，让自己的眼睛更明亮一些，仔细地去观察客户，仔细地去倾听客户，仔细地去提问，真正挖掘到客户的需求。8/3/2022科华公司39、赠 品 赠品的作用 赠品的代价 8/3/2022科华公司40、商务活动 商务活动的作用 商务活动的代价 8/3/2022科华公司41、参观考察 参观考察的作用 参观考察的代价 8/3/2022科华公司42、电话销售 电话销售的作用 电话销售的代价 8/3/2022科华公司43、八种武器组合、八种武器组合 8/3/2022科华公司44有道理噢 超级销售人员能够快速地建立起与潜在客户间的融洽和谐关系，而使他能立即与潜在客户发展出友好关系。茱蒂麦柯依 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信做最后一搏，会让事情有转机的余地。史丹赫曼8/3/2022科华公司45第讲第讲 认清产生业绩的因素认清产生业绩的因素 永不放弃永不放弃 决定销售业绩决定销售业绩的因素有两的因素有两个：态度决个：态度决定跟客户在定跟客户在一起的时间一起的时间有多少，能有多少，能力决定了和力决定了和客户接触的客户接触的效果。效果。团队合作团队合作 销售人员要擅销售人员要擅于利用公司于利用公司的资源，发的资源，发挥团队的力挥团队的力量，圆满完量，圆满完成销售任务。成销售任务。、态度决定一切、态度决定一切8/3/2022科华公司46第讲第讲 认清产生业绩的因素认清产生业绩的因素 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件 销售人员的主观条件只有两项：态度和能力。8/3/2022科华公司47、技能决定销售效果、技能决定销售效果 销售的四种技能：销售的四种技能：核心技能：一对核心技能：一对一、一对多一、一对多辅助技能：处理辅助技能：处理异议、谈判异议、谈判 技能的培养技能的培养 学习学习实践实践8/3/2022科华公司48、客户覆盖指标.第一个指标：客户接触次数.第二个指标：覆盖比例 8/3/2022科华公司49第讲第讲 面对面的销售活动面对面的销售活动 专心地倾听客户说话，就像你听觉不灵，必须读唇语一般。每一位销售人员要达成交易并且影响客户的最好方式之一就是：仔细地倾听。尼巴利内洛8/3/2022科华公司50第讲第讲 面对面的销售活动面对面的销售活动8/3/2022科华公司51第讲第讲 面对面的销售活动面对面的销售活动 、精彩的开场白充分准备资料是创造精彩开场白的一种手段 、进入议题展开销售询问、倾听、建议（认可需求并赞美，后给建议）、行动 、销售人员的个人形象8/3/2022科华公司52第第 讲讲 销售呈现（销售演讲）销售呈现（销售演讲）技巧技巧 许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。兰第瓦达海8/3/2022科华公司53第第 讲讲 销售呈现技巧销售呈现技巧8/3/2022科华公司54第第 讲讲 销售呈现技巧销售呈现技巧、销售呈现的重要意义 沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧、销售呈现的四个步骤 计划充分收集客户资料 准备第一印象、结束印象、精彩的故事、思维的转换、不停的重复 练习 演讲8/3/2022科华公司55第第 讲讲 销售呈现技巧销售呈现技巧8/3/2022科华公司56第讲第讲 谈判技巧谈判技巧 一名销售人员永远也不要在自己的原则上妥协让步。记住，永远不要。鲍伯沃夫 8/3/2022科华公司57第讲第讲 谈判技巧谈判技巧 、谈判技巧 谈判技巧是一个用于收获的技巧、谈判的四个步骤：了解对方的立场和利益分析谈判的内容有哪些谈判就是妥协、不要直接谈最关键的话题 找到对方的谈判底线脱离谈判桌 8/3/2022科华公司58、处理异议的技巧 对客户提出的问题，无论是否有理，销售人员要以开放的态度，去认可、去称赞客户。8/3/2022科华公司59谢谢大家！谢谢大家！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。2:10:512:10:512:108/3/2022 2:10:51 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.32:10:512:10Aug-223-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。2:10:512:10:512:10Wednesday,August 03,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.322.8.32:10:512:10:51August 3,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月3日星期三上午2时10分51秒2:10:5122.8.315、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午2时10分22.8.32:10August 3,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月3日星期三2时10分51秒2:10:513 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午2时10分51秒上午2时10分2:10:5122.8.39、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2:10:512:10:512:108/3/2022 2:10:51 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.32:10:512:10Aug-223-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2:10:512:10:512:10Wednesday,August 03,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.322.8.32:10:512:10:51August 3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月3日星期三上午2时10分51秒2:10:5122.8.315、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午2时10分22.8.32:10August 3,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月3日星期三2时10分51秒2:10:513 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午2时10分51秒上午2时10分2:10:5122.8.39、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2:10:512:10:512:108/3/2022 2:10:51 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.32:10:512:10Aug-223-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2:10:512:10:512:10Wednesday,August 03,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.322.8.32:10:512:10:51August 3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月3日星期三上午2时10分51秒2:10:5122.8.315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午2时10分22.8.32:10August 3,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月3日星期三2时10分51秒2:10:513 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午2时10分51秒上午2时10分2:10:5122.8.3MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna 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