白酒品牌的营销方案

白酒品牌的营销方案如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最便捷的方法实现销售收入的全面 增长。为此，下面由 为大家整理白酒品牌的营销方案相关内容，欢 迎参阅。白酒品牌的营销方案篇1白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒 市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为 白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功 夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩， 获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作 手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。一、铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种 上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市 阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式 铺货的方式迅速提升终端的铺货率。（一）地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划 铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客 户和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效 快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80% 的铺货一般不超过30天。3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在 目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售 店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间 上达到密集覆盖。4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且 要求一步到位。（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务 员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺 货能成功，必须做好以下几点：1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端， 必须有经销商的协作，以 经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络 优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富 的业务员。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。如：超市铺货一一家，酒店一一家，二批一一家，县级网点一一家，公关直销单位一一个等 等。、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、 分工明确、统一指挥具体项目如下：男女优差强弱5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销计划方案 。车辆统筹安排。货源的调度，产品出入库控制管理。向客户详细解说、介绍。收款、欠条登记。售点广告张贴。争取最佳货架位置。试用样品。赠送促销物品。口头调查。了解竞品的情况。搬卸货物O填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 O铺货的验收工作6、制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺货 奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维 持好价格秩序。“铺货奖励政策”有两个方面的内容：A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免费产品或物品；B、业务员的奖惩办法；在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一 箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益 从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼 品为佳。、避免造成低价进货的印象在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不 要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工 作带来障碍。、协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的， 要求经销商要有远见，不 能侵占促销品，使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力， 使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅 等为主。8、做好铺货的后期服务与跟踪管理铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨 道，必须对其进行及时回访和有效管理。 回访一般在第一次后三四天 内。白酒品牌的营销方案篇2、如果铺货以后，对其不再理睬，这 货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖 找不到人退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售 商拒之门外，等于自己给自己断了退路。二、促销：常年不断、追求创新通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市 场占有率，为企业和商家创造更多的利润。促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主 题促销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利润， 对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它 品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于 其它同类产品，形式上可采取赠送 当地市场上较为畅销的与本产品 有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协 商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐 趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增强 其记忆力，带动二次消费。C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员 向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感 情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物， 开展销售竞赛 活动等。特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的 促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到 公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、 大中型酒楼等联合开展，树立宴 席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动， 提高产品知名度和品牌形象三、广告宣传采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。产品分为导入期、成长期，成熟期1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广 告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、 图案、色彩等。3、在各销售终端处张贴图画，悬挂 POP广告，位置要显眼，在 店外都能一目了然。4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。5、印制代有日历，当地百里杜鹃景区旅游册，常用单位电话号 码宣传册，在各销售终端做“某某酒免费赠送百里杜鹃景区旅游册或 常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传的作用。注：此方法可在向 终端铺货时同时进行。6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨， 每次发布都要有鲜明 的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来 进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒 体为主。白酒品牌的营销方案篇 3时间依然遵循其亘古不变的规律延续 着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 2015年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2016年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐 减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。 国家对白酒消费税的 调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒 驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的 一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困 惑和感动，真的是无限感慨-一、负责区域的销售业绩回顾与分析（一）、业绩回顾1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；2、成功开发了四个新客户；3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作 的基础工作；（二）、业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：a、上半年的重点市场定位不明确不坚定， 首先定位于平邑，但 由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒， 最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但 经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食” ， 已近年底了！b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）; c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；2、新客户开放面，虽然落实了 4个新客户，但离我本人制定的 6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一 般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。 俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配 合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没 有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个 人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于 09年11月 份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了 一部分经验，为明年的运作奠定了基础。二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业 务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着 许多不足之处。1、心态的自我调整能力增强了 ；2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了 ；3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了 ；4、对整体市场认识的高度有待提升；5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足1、平邑市场虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作 上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销 商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。 在淡季来临前，由于我 没有能够同经销商做好有效沟通， 再加上服务不到位，最终经销商把 精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒； 沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。2、泗水市场虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护-)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有 一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误 之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一贯。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预 见性不足，反映不够快。3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太 差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂 家过于依赖；(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充 ；4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且 有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不 到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 10年以前 的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展” 为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自 行销售；3、泗水：同滕州4、峰城：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来 也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心 理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一 条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必 须符合以下条件：1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护 过于严重、地方就太强等；2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;办事处运作的具体事宜：1、管理办事处化，人员本土化；2、产品大众化，主要定位为中档消费人群3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用 ；五、对公司的几点建议1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物 有所值、物超所值”的感觉；2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主 观能动性；3、集中优势资源聚焦样板市场；4、注重品牌形象的塑造。总之2016年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是 崭新的2012年，站在10年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收 和硕果累累！