电脑商务谈判计划书

Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date电脑商务谈判计划书商务谈判策划书湖南交院关于购买计算机设备谈判方案一、谈判主题与联想公司取得合作，以合理的价格购买100台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。二、谈判团队组成主谈：张玉铜辅谈：拾以婷商务人员：章王亮，吴颖翔，李玉敏，汪平莉，张晨，朱真真技术顾问：尹成存财务顾问：叶蕾三、谈判接待与安排：1.接待室地点：学院行政楼2楼会议室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。2.谈判时间：2011年11月25日3.谈判地点：学校行政楼2楼会议室4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等四、双方利益及优劣势分析 我方利益 ：能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本。对方利益 ：通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。用最高的价格销售，增加利润。我方优势 ： 1、我校在长沙有一定的知名度，信誉良好。2、我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。3、我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品，有多方的电脑供应公司可供甲方选择对方优势：品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。 我方劣势：1、我校处于发展中，急需大批电脑，以满足教学与试训的迫切需要。而在短期内确实无法筹集大批资金。 对方劣势：1、初次与我方谈判，对市场不够熟悉。 2、欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。3、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五. 谈判目标战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议对采购电脑的配置要求我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但AMD也尚可的学生电脑。市场价一般在2300到3500左右，大批量采购肯定会便宜。1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。维修服务为整机保修4-5年。以最低价格购买。2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。维修服务为整机保修2.5-3.5年。3、最低限度目标：以我方低线报价2500元/台，维修服务为整机保修2-3年。尽快完成采购后的运作 价格不得高于以往同类交易的价格。以上目标均要求保证购买电脑后的安装，调试和售后维修服务目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买100台计算机，为我们更长远的合作取得基础。对于对方这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。六. 程序及谈判策略1、 开局谈判策略感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。 2、谈判中期策略及分析 策略：（1）突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。（3）对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。3、休局讨论方案即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动4、 最后冲刺阶段 1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3）达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。七、准备谈判资料1、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。2、收集对方信息对方的背景、实力、规模、历史、荣誉等客观信息； 对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息；对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息；对方人员的权限、策略，职位、性别、年龄、家庭、嗜好、个性、经历等3、部分电脑配置参数及市场报价我方经过深入市场调查将以下四个品牌的若干机型纳入购买备选方案联想扬天 A2600t（E3400/2GB/320GB） 参考报价 2700元【配置参数】CPU 型号： Intel 赛扬双核 E3400/屏幕尺寸： 20英寸/内存容量： 2GB/硬盘容量： 320GB/CPU频率： 2600MHz/操作系统： Windows 7 Home Basic（家庭普通版）/光驱类型： DVD刻录机/显卡芯片： Intel GMA HD（集成于处理器）/显卡类型： 集成显卡/网卡描述： 1000Mbps以太网卡/产品类型： 家用电脑/声卡描述： 集成ASUS 华硕 BM5342-12 参考报价3050.00元【配置参数】处理器：E6700内存：2G DDRIII硬盘：500G SATAII显卡：集成显卡 光驱：DVD 网卡：千兆网卡 集成5.1声卡 USB光电鼠标 多媒体键盘/ 系统：XP3 宏碁（Acer）AM3660 参考报价2370.00元【配置参数】（E3400 2G 500G DVD 键鼠 Linux ）+宏碁（ACER）19英寸宽屏液晶显示器 戴尔Vostro230SR-826E5800 参考报价3799.00元【配置参数】2G内存DDRIII 500G硬盘DVD光驱18.5英寸宽屏液晶 集成显卡4、选择人员并做合理安排，确定谈判小组应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 5、确定目标及可让步的尺度谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。八. 应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）1.遇谈判僵局该如何处理？对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。必要时运用权限有限策略以及观望多家策略 。2、若谈判中发现对方确实不错，但价格上仍然有还价的余地。我们将如何稳住？对策：对于价格必须坚持底线不做退让，先用大批量的订单做筹码稳住对方，如果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。3、如果对方不同意我方对报价2000元表示异议 应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 附：谈判的标的物：我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好CPU为INTEL但AMD也尚可的学生电脑.-