屈云波与大家探讨中国销售与营销人员的培训方法

屈云波与人们探讨中国销售与营销人员的培训措施屈云波：各位上午好，非常快乐今天有机会跟人们一起探讨，有关市场营销人员的培训问题。我想本次大会的主题也是有关市场总监和销售经理的培训的高峰会，在座的各位都是比较关怀这个主题才来到这个会场，我想市场营销也许在诸多人的理解里面，中国的公司对市场营销的理解里面，也许有诸多不同的理解。我们做这个工作也做了十年的时间了，在这十年的过程里面，我们做了诸多事情，如果总结一下，其实就做了一件事情。就是告诉我们中国的公司，什么叫营销，营销跟销售有什么区别，你目前的公司，究竟是处在生产阶段还是产品阶段，还是销售阶段，还是市场营销阶段，还是所谓社会营销阶段。从我们目前由于中国公司自然发展史问题，发展阶段问题，因此对于我们长话短说的话，其实中国目前大部分公司还处在销售阶段。所用的所谓营销的观念、措施重要还是停留在销售阶段。所谓的销售阶段比过去进步一点的就是销售加广告加促销，其实这本质上还是销售，还处在销售阶段。只有少量的行业，很少数的行业、公司才真正从销售阶段逐渐向营销阶段过渡。由于所谓营销阶段是一种什么概念呢？真正的营销并不是我们一般理解的，过去我做销售，我不注重销售，目前注重销售了，我这样庞大的一种销售队伍，由过去的几十年，变成几百人，甚至变成几万人，我也在央视的黄金时段打广告了，我也在零售一线跟竞争对手做肉搏战，好象这就叫营销了，特别是中国目前的这种状态，由过去一种比较庞大的销售队伍，或者是靠对销售队伍的鼓励，奖励，鼓励货品从厂家走到批发商那里。这还不够，要在零售店这受争得顾客，因此要在零售现场直接派营业人员，跟竞争对手争夺，或者是在那里说服顾客。目前发展到这个阶段，诸多的公司，诸多媒体，诸多专家，诸多公司经理们都是在谈什么问题呢？你打开专业的报刊，各类市场营销的人员和专家们，谈的最多的话题就是所谓注重终端，抓住终端。其实我们从一种专业的角度来看，注重终端是代表比起过去只注重销售队伍，注重批发商有所进步，但是如果我估计中国公司也许十年后来，某些领先的公司目前已经开始了，如果你到那个时候，人们不会再喊注重终端的概念了。由于注重终端本来就是一种比较落后的观念，我说的落后是相对于整个市场营销的历史来讲，对于市场营销本来的概念，本来的措施和观念来讲，它是比较落后的。但是这个落后的东西，在中国是有效的，我们必须辩证地说清晰。中国目前的发展阶段决定你就是落后，你在市场营销的观念和措施上是比较落后的，虽然这十近年，二十年有禁不，但是还是处在发展中阶段。你目前抓终端是对的的，不仅仅要抓批发商，还要抓终端，这是对于制造商来讲。如果你做得好的话，不管是将来还是目前，其实你是不需要太多去抓终端的。为什么这样讲呢？如果你真的是市场营销的观念和措施的话，一开始你研究了消费者的需求，你所做的产品和品牌，都是可以抓住消费者需求的，或者是引导消费者需求的。这个时候，其实你的产品，市场营销有一句话，市场营销做到最高档别的时候，最高层面的时候，销售成为多余。其实导纳个时候，你的货品消费者非常喜欢，你的品牌消费者非常偏爱，她们总是首选你的品牌。这个时候，批发商也争着问你要货，零售商也争着问你要货，她们都会积极地推销你的货，不用推销，消费者也要购买，消费者也要购买，因此迫使了经销商卖这个品牌。越优秀的品牌，她们越是在真正的销售渠道上，以及零售终端上，涉及零售终端方面，她们投入的人力是至少的。这不是百分之百是统一的一种措施，由于不同的行业，不同的公司有不同的措施。但是总体来讲，大部分做的好的公司，它在终端反而投入力量少，她的销售数量反而非常少。那是由于，它的品牌已经做得非常好，她的产品做得非常好，因此消费者一定投消费者所好，消费者喜欢，固然她就不需要太多的销售。由于营销的最核心的工作，第一项工作是发现和启发消费者的需求。真正满足消费者的需求是第二位的，反而非常以便。如果你的东西已经发现了消费者需求，并且可以说服消费者说我这个品牌好，我这个产品好。这个时候，满足她的需求是非常以便的事情，为什么？由于这只是一种通过销售渠道，把货品畅通地输送下去的问题。固然由于中国的发展阶段决定了，销售渠道也并不是那么畅通，公司，销售商来讲必须抓渠道，也必须抓终端。更重要的因素，还是我们自身的公司对于营销的理解，还是有限的，对于营销的这种措施的掌握也是有限的。因此迫使你必须在渠道方面投入的精力，甚至超过了你在营销方面投入的精力。我们言归正传，我们今天谈的主题是有关中国市场营销人员的培训问题，我刚刚讲的问题是想阐明营销和销售的概念的区别。在整个营销队伍里面，我们说营销人员的时候，事实上是在说营销职能。其实营销涉及了诸多职能和诸多不同的工种，例如说市场研究人员，市场营销人员，广告人员，公关人员，销售人员。销售人员又分为几类，有面对批发商，有面对零售商，也有面对最后顾客的，尚有物流人员，售后服务人员，专门的人力资源的人员，行政人员。营销涉及了若干个职能和若干个工种，今天我们在一种小时里面，是无法谈清晰这样多的工种怎么做，人们可以查阅有关的派力营销所出的课本，以及课程，以及看一下同类的课本，理解可以更多。我们今天在这样有限的时间里面，重要讲营销工种里面两个最重要的工种，一种是属于市场营销人员，一种是销售部门的人员。我们拿着这两个最重要的工种来谈一下对她们的培训问题。这里是以制造商为例，其她的作为商业服务业，以及其她的行业是作为参照。我们重要谈这样几种问题，一种是销售人员的培训措施，一种是营销人员的培训措施，一种是不同规模公司培训措施的差别，此外是对中国销售与营销人员培训状况做一种简朴的简介。我们重点是谈前两个问题。我们先谈销售人员的培训措施，我们先回忆一下她这个工种是干什么的，我们才懂得培训她什么？她的工种规定她干什么，她就必须学会干什么，培训解决的问题就是让她学会干什么。我们看销售队伍的大概，我们简朴以分为三个层次，一种层次是销售代表，是基层员工；一种是中层员工，我们称之为中层主管；一种是销售经理，我们称之为高层领导。大概分为三个层面的工种，这三个层面她所用的措施，它所承当的责任是不同样的，因此她所用的培训措施，所需要的技能也不同样，固然培训措施，也共性，也有某些不同之处。我们简朴地来做一种归类，销售代表的工作，简而言之，我不具体去描述了，岗位职责重要就是开发客户，回款，维护好客户关系，这是她重要的任务，收集市场信息，协助促销，因此她的岗位职责决定了她必须学会你要懂得产品知识，你不懂产品怎么做销售呢？尚有你要理解公司的状况，你推销东西的时候，不仅仅是推销一种产品，你还在推销一种品牌，你还在推销你的公司，你还在推销你自己。因此你固然需要理解公司的状况，把公司的这种信心传达给你的经销商，传达给你的顾客。你还要学会销售的措施，这更是你的看家本领了。此外从销售的角度也分解出来，有客户管理，个人事务管理等等等等，其实都属于这个工种应当掌握的技能范畴。这里面，我特别提示一点，人们一般关注的是销售人员应当掌握销售知识，销售技能，因此在这方面下得工夫比较大，往往忽视了她最需要掌握的，最基本的，也是最容易的，由于它最容易，因此最容易被忽视。那就是有关产品的知识，特别是那些产品比较复杂的行业，这个时候，销售人员对于产品知识的掌握并不是较好，诸多的销售人员觉得自己掌握销售技巧就可以了，产品知识是技术人员的事情，是售后服务的事情，不是自己的事情，这里面容易浮现这样的问题。相称多的销售人员，对自己的产品简介不清晰。并且你会发现，诸多的经销商也不关怀产品，她们对于产品知识掌握也不是太好，经销商总是关怀，你给我让利多少，你给我奖励多少，你给我私下回扣多少，她们比较关怀的是中间的差价，而对于产品的好坏，产品的技术性能，产品的领先限度，产品的外观，以及产品的质量的稳定性关怀度有点弱。因此经销商的关怀度弱，也导致了厂家的销售人员对它的关怀度弱，因此这是一种很容易被忽视的缺陷。涉及有某些在一线的销售人员，她们从她们进公司之日起，特别是大的公司，也许她们永远没有机会到公司总部去看一看，到公司总部去参观参观，去接受一下培训，结识一下她的领导，高层的领导，她也许都没机会去接触到这些领导，接触到这个公司，因此诸多的销售人员，当她简介公司的时候，也简介不清晰。她顶多也是根据公司所提供应她的书面材料，来简介这个公司，她历来没有回到总部去看看公司，因此她对公司也缺少感情，也理解不多，因此她也简介得不清晰，也更没有布满感情的去简介给她的经销商，她的客户。因此这也是某些公司常常忽视的地方。在座的如果是大一点的公司，涉及不一定是大的公司，在外地有分公司的，常常你会发现，你在一线的诸多销售人员，如果不是总部派出去的人员的话，她们几乎没有回过总部开会，或者是受过什么培训。既不可以从总部得到培训的支持，也无法跟总部建立较好的感情关系。总部看她们的话，也是临时工同样的，用你的时候就用你，不用的时候就炒掉。因此这个问题常常被忽视掉。因此，我们回到她的培训措施上来讲，对于这些人，她需要掌握这些技能，固然她们的培训，就需要某些培训措施。对于她们的培训措施，一般最重要的是室内讲座，第二个就是在室内讲座里面，也许有某些角色扮演，由于对基层员工的培训，跟高中层人员的培训是有很大区别的，它的工作相对比较简朴，相对比较规范，她的灵活性不大，不需要她太多的灵活，即便是销售人员需要最大的灵活性，比起生产工人，固然是规定灵活性比较大了。但是尽管如此，作为一种销售人员，一种大的公司，一种规范的公司，给它的灵活的空间是不大的。公司有责任，把大部分的事情给她培训会，少量的事情，依托她自己的聪颖才智，自己的灵活性，见机行事，见人行事，有个7080是比较原则化的东西，因此这些原则化的东西，是完全可以通过培训实现的。因此室内讲座，角色扮演，现场示范，原则化的工作手册，涉及内部会议，都是较好的培训措施。我讲的这些培训措施加上多媒体课程，至少有五、六种，如果你能用一两种，也许效果就不错了，如果你都用的话，优先排序的话，就是室内的培训，和现场的指引，是最有效的措施。对于基层人员来讲，不要指望她有太多的灵活性，她的规范性，基本的技能最佳是通过培训来实现，这是公司的责任。因此在诸多大的公司，特别是国际性的公司里面，跟国内公司选人原则的差别，国内公司一般喜欢我招销售人员的时候，基层的销售人员都但愿她有若干年的经验，而对于国际经验来讲，她大部分都是招刚毕业的大学生。为什么？由于国际性公司，她懂得这些基层员工，培训的责任是在公司，并且招收这些刚毕业的学生，一张白纸也好画画，按照自己的意思去培训，按照公司的规矩去做生意，按照公司的理念去做生意，并且跟公司有较好的感情关系。因此中国的某些公司，也越来越结识到这一点，也越来越在模仿这一点。但是她必须有一种前提条件就是你有强大的培训能力，或者是你有比较好的培训能力，你不能说新招一种大学生，也不培训，就扔到市场上去，这也不会有好的效果。可是我们中国大部分的公司都是这样，招过来，简朴讲一两天公司的简介，尚有老式的措施，到车间去实习去，实习几种月，半年，就送到市场上去了，真正她该实习的销售技巧，真正对于产品知识的掌握，反而不够。而只是在车间里面熟悉一下基本的产品知识，或者是熟悉一下工艺流程而已。固然基层人员尚有一很重要的东西，心态的培养，由于对于任何人员来讲，她工作的好坏，一种是取决于态度，一种是技能。影响态度的东西诸多了，涉及薪金待遇，公司的公司文化等等的东西，尚有一条就是你对她心态的哺育，你对她心态的影响。因此诸多的培训不是讲技能的，而是调节心态的。因此调节心态的这种课本和培训近几年在中国市场上越来越多，你可以看到诸多的培训班并没有教你怎么做销售，或者是怎么做营销，而是教你怎么调节心态，甚至你可以看到以传销公司为代表的，她的培训很大比例的时间，是用于解决心态问题。而不是用于解决技能问题。解决技能问题时间用得还是比较少，对于基层人员来讲，由于她的可塑性非常强，因此你的心态的这种培训，你的这种立志性的培训对于她的影响很大。对于一种老江湖的人来讲，你跟她大讲心态问题，扭转她的心态，你工作要积极，你要为你的家人负责，你要对公司负责，对社会负责，让你自己感觉到你有成就感，等等这些东西，对于她来讲，接受度就越来越低。从基层到高层，这种心态的训练，肯定是越来越减少的，它的效果是越来越减少的。整个培训效果，所有的培训，对于基层人员，效果是最大的，越往高层，这个效果越低。为什么呢，由于它回绝接受某些东西，由于她已有诸多的经验，和诸多固化的思维。另一方面呢，它的确也积累了诸多经验，和对社会的结识，对自己的结识，你想她一旦形成了想法，你想接受她是很难的。二一种，对于一种高层干部来讲，她是近年锻炼和培训的成果，更多的是近年德磨炼的成果，而不是靠短期的培训，能成就一种高层经理。不是说高层经理不应当培训，我只是说她的培训效果是有限的，她的辨别能力是很的强。因此你千万不要指望，我用三年，两年的时间，培训出一种全国的销售经理来，那是不也许的。必须是以这种给她工作机会磨炼为主，培训为辅，对于基层人员来讲，中层人员来讲，培训效果就会好某些，这是对于基层人员的培训。对于中层人员的培训，我们看她的岗位职责，她既要做销售，基层人员要做销售，中层人员是既要做销售，又要做管理工作，还要做规划的工作，动脑的工作，我不具体读这些东西，大概她的区别重要是比基层人员的区别，就是她加上了管理的职能，管理职能里面也涉及了规划，本地市场怎么开发呀。中层主管重要是掌握销售技能，只但是目前规定她更老到，她需要掌握的更多的是管理的技能，怎么管理渠道，怎么管理队伍，怎么管理某些行政事物，涉及怎么去做渠道的规划，销售队伍的规划，怎么掌握某些团队的管理技巧，诸如此类的。固然对于她们来讲，培训措施就开始强调某些会议培训的效果，开会就要当做一次培训机会，例如说平常的销售会议，不管她给下述培训，还是到上面去，参与总部的会议，那么每次她的高层经理，都应当把年终中层经理的会议，当做一次培训的机会，由于她的能力已经很强了。不仅仅是靠室内培训，现场指引，要把培训会议当做一次培训机会。就是内部会议当做培训机会。此外呢，要倡导她自我学习，对于基层人员倡导太多的自我学习，是没有太多意义的。但是对于中层人员来讲，她已有一定的学习自觉性了，有这样的意识了，有这样的经验和素质了，因此你要有一定的自学意识的能力。对于高层经理呢，它跟中层经理的区别是什么呢？她基本上不需要做销售了，固然在中国呢，在那些真正大的跨国公司里面，也许销售经理真不需要做销售了，全球销售的总监更不需要做销售了，不需要面对客户做销售了，但是在中国呢，除了很少数，善于授权的公司，善于给下属授权的公司，除了很少数大型的公司，全国销售经理不需要直接面对客户以外，大部分的销售经理，还需要去面对诸多疑难客户，自己的下属无法解决的客户，还要去面对。甚至中国绝大部分大的公司，她们甚至是营销的副总裁，她们常常还要面对客户，去解决那些疑难客户的问题。这里面的因素，有下属不称职的问题，有市场变化比较多，公司为了应对这种变化，政策变化也比较多，因此营销的老总常常需要去理解市场和亲自解决市场的问题，尚有授权局限性，就是诸多公司的管理跟不上，因此她不懂得高中低怎么授权，责权不分，导致高层经理常常替代中层经理，甚至是替代一种销售人员去做工作，这种状况是诸多的。尚有某些人贪权，有某些销售经理比较爱管事，走到哪里就自己想发言，自己跟客户直接做生意，老是紧张销售人员做不好，自己比较喜欢有这种权力的感觉。这种状况，总体来讲，不管是什么因素，多种因素导致的是大量的全国销售经理，甚至是营销老总，她们有相称多的时间，不是用于做规划，不是用于做管理，而是用于直接面对客户，解决客户的问题。应当说直接面对客户，解决客户的问题，自身就是一种销售代表的工作，顶多是一种销售主管的工作，而不应当是全国销售经理的工作。针对中国的实际状况，中国的渠道很复杂，渠道的规定也诸多，渠道也很难对付，中国的全国销售经理也不得不面对某些客户，某些疑难客户，某些重要客户，面对她们耗费某些时间，这也是中国的实际状况。因此我们常常看到中国的某些大型连锁店，大型的零售商，跟厂商讨价还价，在这种过程当中的复杂的谈判，艰难的谈判，一般不得不是公司的全球销售经理，甚至是公司的总裁出面，直接面对零售商，特别是连锁的零售商对方的老总，来谈判某些重要的条件，这也许也是重要的现实。全国销售经理很重要的工作是做管理工作，特别是人力资源管理，第二是做规划工作，从将来的销售战略，到每年的销售筹划，到你的销售网络的规划，诸多具体的事情都要规划。因此她所学的东西也不同，她就是要学习管理的东西，规划的东西，并且她还要懂某些营销的基本知识，不要仅仅懂销售，你要懂某些营销的东西。这样你才懂得怎么跟市场研究部门配合，市场广告部门怎么配合，跟物流怎么配合，跟财务怎么配合等等的。这里面我多说一句，但是我们大部分的中国的全国销售经理，除了懂销售，其实其她的东西都不大懂的，对营销不大懂的，对于广告促销也许都懂的很少。最多比较以便的就是懂一点促销，由于促销跟她的销售最有关。尚有就是懂一点物流，由于物流也是常常要发货，要接货，其她的方面也许懂的比较少。这是中国销售经理知识上的一种缺陷，大部分都是经验出身，从基层做销售，始终做到全国销售经理。大部分人都不是科班出身，她们过去学的专业，也不是市场营销专业，也不是管理方面的专业，大部分都是学多种各样的专业的，后期她们也很少受过这方面的训练和培训。因此她们更多的就是积累了中间的销售经验和管理经验，她们不太懂其她的东西，她们也觉得销售是很重要的，由于中国目前整体上处在销售时代，因此她们的地位是很高的，她们只要掌握了销售的技能，拥有销售的本领，她们在公司里面就是很牛的人了，也不屑于学习别的东西，她只要遇到别的困难，立即就找那几种部门的经理去骂了，虽然她们是平级的，她敢骂她们，由于中国整个处在销售时代，因此她的销售地位是比较高的。这也限制了她个人的发展。因此一种正常的销售经理，如果发展到全国销售经理，再往上升，在哪里升职呢？你本来能再升职做一种市场营销经理，再升职做一种全国的营销副总，整个是主管销售、营销、物流什么你都管，再高，你节升到总裁去了，或者是总经理去了。过去我们一般都是说，美国人40以上，甚至是50以上的CEO都是做销售出身，好象过去传说有十来年时间了，这个具体的数据，每年都是在变化，但是这个东西的确不是胡扯八道，的确是3040的，最高层的经营管理者，她们是做销售出身的，或者是做营销出身的。这个比例的确是最高的，我想中国的趋势也是这样的，也是做营销的，越来越多的担任更高的职位，但是由于你一种销售经理，如果太自满的话，你不学习营销，你连营销经理都当不上，你何谈更高呢。这的确是有现实问题的。因此对于这些人来讲，对于销售经理来讲，培训的最大区别，要强调她的这种，例如说这个销售经理是不是要负责工作轮换，去做做营销工作，理解一下营销工作是什么，不仅仅老是做销售。此外呢，这些人是不是应当去，如果她的培训，由于很短期的培训，很小的培训，对于她来讲，也许效果都不太大了。因此她的培训一般就是听听讲座，启发一下，她听了三天的讲座，两天的讲座，她只需要听几句话对她有启发就行了，大部分的内容，她都听过，她都会，她也不需要听。但是她就是需要得到一部分的启发就行了。再就是她去大学里面进修半年，一年，系统地学学管理知识，营销知识，也许对于高层经理来讲，比较适合某些。而室内讲座，室内培训，集中化的培训，不断的室内培训，对于她就没有多大的效果了，由于她这些东西都已经通过了，她到了全国的销售经理，就已经经历了这个过程。此外销售人员的培训尚有一种地方，就是注意“楷模”的力量，陆军在一线拼刺刀，这个队伍有助于楷模的措施，楷模的工作观念，楷模的工作态度，楷模的品德，均有助于去教育销售人员，比起一种讲师在教室里面讲，效果好得多。她亲眼看到的楷模，她更加相信，这样的措施是对的的，这样的态度是对的的。因此你看西方的诸多的，有关销售方面的书里面常常简介日本的销售状元是谁，这些人都写了自传，或者是别人写了她的书，每个公司都会说，谁是销售状元，谁是销售精英，就是树立这种楷模来鼓励销售队伍。中国还谈不上这个问题，中国也有某些人说自己销售做得不错，自己写了自传，但是总体来说，还没有诞生那种，忙人们非常敬佩的销售精英。事实上中国是存在这些销售精英的，但是这些人没有把自己的东西写出来，别人也没有去写她，写出来的，也没有什么影响力和说服力。这个我想迟早有一点，中国的销售精英对她们的简介，这样的课本会诞生出来。我顺便推销一下我们自己的课程，我们自己的多媒体课程。目前这几年的互联网出来了后来，越来越多的人在喊多媒体这样的东西，因此出了诸多培训的光碟，培训的VCD之类的。其实都是在说，用一种低成本的措施，以便的措施来进行培训。面对面的集中培训都是耗费的时间诸多，耗费的钞票诸多，并且还要影响当时的生意。一种公司不也许每年举办诸多天的这样的培训，因此接这些多媒体课程和课本，目的就是用低成本的措施，作为培训的一种辅助手段。因此我们也做了这个多媒体课程，我始终的广告，我们对外的说法就是它只是培训的一种辅助工具，它替代不了面对面培训，也替代不了面对面的指引。最有效的措施，还是在现场的指引，上级对下级的指引，面对面的培训。而这种多媒体的课程，我个人的见解，它是作为一种辅助的手段，比较低成本的，不限时，限地方的低成本的很以便的措施，可以作为辅助手段。我们讲第二大部分，刚刚讲的是销售人员的培训，相对销售工作，或者是销售管理工作，都是比较有规矩的，比较有程序的，比较容易程序化的，比较容易规范化的，它所需要的灵活性是有限的，尽管我们过去老式意义上都觉得，销售人员脑子是最活的，销售人员最应当靠她个人的聪颖才智，一方面我不否认这一点，销售人员需要一定的灵活性，但是真正一种大公司，一种有品牌的公司，一种管理完善的公司，一种培训能力强的公司，一种销售队伍比较强的公司，其实销售队伍不是靠她的灵活性，靠的是她的规范性，靠的是她的原则化，靠的是她的专业性，只有那种之因此中国特别强调个人的积极性，个人的灵活性，是由于我们中国的公司的培训能力太差，中国公司的管理能力太差，对销售队伍的管理能力太差，因此更多的依赖销售人员个人得能力，因此也好销售人员的物质奖励，来留住她们，鼓励她们。一旦一种销售经理走，带走了一批人，货款也失去了，代表了这个公司销售能力太差，这个公司的管理能力太差，一种管理好的公司，一种培训能力强的公司，坦率地说，走几种销售主管，甚至是全国的销售老总走，对这个公司的影响只是很短暂的，很小的。但凡一种经理走，影响很大的，过去在中国，乃至于今天，在中国一种销售老总走，一种营销老总走，对这个公司影响很大，就暴露出来，这个公司肯定管理是有问题的，这个公司的营销能力是有问题的，她的队伍的培训能力也是有问题的。这个也许逐渐会越来越过渡得好某些。当时我去科龙工作的时候，我自己的态度就是去不带去一种人，走不带走一种人。实际状况在那里工作两年也是这样的，有那么大一种队伍，我也招进去诸多新人，尚有原公司的人，整个队伍是很稳定的，不管我去的时候，调节比较大，我走的时候，没有什么调节，比较稳定。这代表一种公司的管理能力，也许也代表职业经理人自身自身的态度，甚至是上升到道德问题。营销人员的培训方面里面，我想跟销售人员的培训措施最大区别是，销售需要规范化，灵活性的比例比较低，而营销的灵活性比例要高，原则化的东西反而要少。营销是一种什么东西，就是根据市场的变化，不断发现市场的变化，发现市场需求的变化，然后不断的变化自己的方略，来满足这个市场的变化，满足这个不断变化的需求。因此市场永远是变的，每天都是变的，固然营销是随时随刻都在变，可以说每天都是在变，但是有的公司也不是每天都在变，大概来讲，反正是常常在变，因此，我们可以这样说，由于市场每天在变，因此营销要每天变。因此，营销人员需要掌握活学活用的营销的能力。因此营销人员的培训，绝不是上几堂课，培训培训营销知识，编几种教材，编几本手册，告诉她怎么做营销就OK了，我想营销的某些基本的原理，基本的知识，完全可以通过培训解决。但是如何活学活用这些知识，是一种活到老，学到老的一种工作。因此营销的基本知识，理论知识，学起来其实是很简朴的，懂营销专业，读她的研究生，读她的博士毕业都比较好毕业，但是你想真正成为营销经理，营销决策人员，营销顾问是非常困难的。由于变化的市场需要变化的方略，需要变化的营销，需要能掌握这种变化的，非常有经验的认错，和非常有创新的人才，因此这个工作，理论简朴，操作很难。因此她的培训，简而言之，营销人员的培训，基本知识需要规范化，但是她的活学活用的能力，需要近年的培养，近年的磨炼。我们通俗一点说，例如说看这个广告经理水平怎么样，就看她一共花了多少广告费一种人花了十个亿的广告费，一种亿的广告费，跟花一千亿广告费，她的水平虽然不能铜币，但是一般说来，这个人的水平差距是很大的。公司她有机会掌握当广告经理，她能花那么多的钱去做广告，固然她的成长就快了。由于她拿着公司的钱，既协助公司做事情，又自己学到了东西，因此从某种限度上来说，营销人员，你花了公司多少费用，比较可以计算出你这个人所经受的锻炼。固然比这个费用更重要的指标就是你工作了多少年，比这个指标还重要的就是你在什么样的行业，什么样的公司工作。如果你在一种竞争剧烈的行业，市场化限度比较高的行业，你在一种比较大的公司，比较市场化的公司，一种高水平的公司，那固然你学到的东西多，甚至你在一种，也许起伏比较大的公司，你也许得到的锻炼更大。因此，看一种营销人员她的水平究竟怎么样，例如说诸位要招募一种营销人员，不管你招基层的，还是招中层的，还是招高层的，你去审查我刚刚说的几种重要指标，而不是仅仅看看她什么学校毕业，上过哪几门课，这些东西是有一定的作用，但是只能当做最基本的规定。更重要的是她在什么行当，工作了多少年，曾经用过多少费用去做营销工作，创收过多少东西，这个是非常重要的。因此，既然这样，我们说，基层营销人员，中层营销人员，高层营销人员，都是一种锻炼的成果，因此我在这里，也不去具体简介这些状况。这里面，我分别简介她们的岗位职责，技能规定，培训措施都做了简介，最重要的，我刚刚跟人们讲了，她们需要的技能的区别，对于她们成长过程的区别，都是不同的，跟销售队伍是很大的不同。并且培养一种营销人员是很难的。因此目前中国招募人员的时候常常说，我要招营销人员，全国的人才排行榜，最缺的人员历来都是营销人员。但是所有的人都说自己是营销人员，其实还是我们公司没有把营销人员跟销售人员，跟其她的多种人员分开，这个岗位没有分清晰。其实绝大部分的人是销售人员，真正的营销人员，在中国是少之又少，是非常少的。由于中国的营销部门，一种公司过去只有销售部门，过去有了广告部门，有了公关部门，真正有营销部门的公司，目前在中国也许没有10了。做市场研究，然后做营销规划的部门。销售部门这些都是营销的构成部分，但是她们都不是营销部门。因此真正的目前公司有营销部门的，我估计也许有10左右的公司有，而这10的公司，也许她们的人里面，能称职的营销人员又有10，换句话说，就是中国有1的人是相对称职的营销人员，主线谈不上有诸多的营销人员。因此我觉得，最紧缺的是营销人员，而不是销售人员。而营销人员需要一种培养过程，但是要有这种意识，一方面从公司的高层要有这种意识，才干懂得如何注重这件事情。此外营销人员培训特别提示的就是要注重专业伙伴的力量。例如说市场研究公司，营销管理征询公司，什么广告公司，公关顾问公司，等等这些公司，自身在为你服务的时候，你就应当运用它，不仅仅干活，并且帮你去做某些具体的顾问工作，或者是广告工作，并且你运用她的专家给你做某些培训。因此诸多的公司容易忘这一点，只是让人家干活，忘了运用她们的专家，或者是专业机构，给自己的队伍来做培训，这是一种显而易见的东西，但是诸多还是注重不够，诸多的公司还是没有结识到这一点。第三大问题， 我们谈不同规模公司培训措施的差别。小公司重要是借助于外部的力量来做培训，特别是集中化的培训，多媒体的培训，尚有某些比较原则化的培训，重要是借助于外部的力量。固然了，师带徒的培训，工作中的指引还是要靠自己了。大公司应当建立自己的培训部门，以自己的培训力量为主，以外来的培训力量为辅，即便是外购培训力量，征询公司的培训，也应当保持长期的关系。而不是今天找一家，明天找一家，后天找一家，彼此都不理解，因此小公司重要依托外来的培训，大公司要建立自己的培训力量，要有自己的培训教材，自己的培训手册，自己的培训工作，自己的培训讲师，甚至自己的营销经理，都可以去做培训。当你外购培训的时候，可以保持合适的长期关系，成为一种长期的伙伴。因此在这个问题上，我说的这个大小公司的区别方面，目前其实还是谈不上，大公司也是东找西找，虽然中国的培训意识，这些年增长不久，公司的培训意识增长越来越好，但是还是东一榔头，西一棒子多某些，真正有自己每年培训预算，培训筹划的公司还是很少。你目前问几种公司，说我每年安排培训预算，营销人员多少，其她人员多少，有培训预算的公司很少，有具体培训筹划的公司很少，有这种自己的培训能力的公司很少，这些东西固然都是在进步了，我们客观的说这都是有一种发展过程了，不也许一夜之间，什么都是好的了。第四个方面，就是有关中国销售与营销人员的培训现状。我刚刚讲的诸多公司的培训现状，公司对营销人员的培养限度注重还不够，还没有专门的培训计算和预算，没有专门的培训力量，涉及对于征询公司这种外购的，还是数量采购的不够，质量的采购也不够，这是公司方面的问题。对于培训，专门搞培训的组织型的公司，自己没有产品力量，也许只是一种组织者。例如说远程教育，多种各样的措施，专业吃培训饭的这些公司，或者是有培训能力的公司，她们在培训意识上，不断的进步的限度还是不够的。中国的培训过程也是一种从零开始，慢慢发展的过程。我记得当年，大概十年前，甚至是五年前，我们那个时候做培训的时候，像这样的大课做培训的时候，那个时候我印象只有少量的国际公司在中国做培训，中国的公司基本上没做过什么培训。大概在1997年的时候，开始做这样的公开课程。但是目前人们打开专业的财经类的媒体，报纸、杂志、刊物、网站，打开了后来，到处都是培训广告。大学在培训，社会力量在培训，老外在培训，反正培训铺天盖地，短短的也就是通过了五、六年的时间，我们当年做培训的时候，没有几种人做培训的。甚至那个时候，我们做某些培训措施的课本，做某些营销培训的课本，我们做的时候，书架上面没有什么市场营销的书的，目前是若干个书架，太多的书架了。当时我们做的时候，书架上没有什么书，目前我们出一百多本书，摆到书架上也不一定惹眼，由于诸多的同行们已经做了这样的书了，因此这个进步速度是比较快的。虽然目前比较乱，鱼目混杂，公司也无法判断谁好谁不好，但是再乱，这是一种必然通过的过程，也许将来越来越有序，优胜劣汰的成果是越来越多的好公司留下，公司的辨别力会越来越强，这跟中国的其她行业道理是同样的。均有一种从零开始，然后成长，混乱，到成熟期，有序，随后也许衰退，再去产生一种新的行业，或者是产生某些新的产品，重新进入一种成长期，都是要经历这样的过程。在座的重要是公司，我想公司应当注意是我刚刚谈的问题，你自己要对培训有一种清晰的理解，你究竟需要什么样的培训，你应当找谁来协助你培训，你自己和专业公司怎么分工，怎么配合，公司内部，人力资源部门，跟销售部门怎么配合，这些问题，都要有一种很清晰的思路。每年做预算的时候，目前在做预算的时候，你能不能做出培训的预算。营销人员，销售人员，分别人均多少培训费用，都能做出预算，诸如此类的，你自己应当有一种苏醒的结识，苏醒的规划，逐渐越做越好。作为培训公司，培训机构，你也要清晰，它将来肯定就是优胜劣汰，你怎么在这里面，找出你的出路，怎么可以脚踏实地的，一步一种脚印地做上去，这也是一种，在这个鱼目混杂的时候，你临时有一点商机，往下走下去，公司的辨别能力越来越强的时候，也许你也很难存活下去。毕竟任何的行业，都是优秀的公司，真正脚踏实地的公司，才会有机会发展下去的。大概对于整个中国公司营销和销售人员的培训的简介也就这些，这里边对于两种人员做了一种简介，一种是销售人员，一种是营销人员。此外对于不同规模的公司的培训人员有所简介，此外对于中国的营销人员，销售人员的培训现状做了简介，我们也在这个行当干了这样近年，诸位在座的也对这个行当有诸多的理解，但愿本人这一种小时的简介，可以没有挥霍人们的时间，给人们带来一点点启发，谢谢各位！