连锁企业商品采购管理教材课件

参考书目参考书目1 1、鞠颂东、鞠颂东 徐徐 杰杰 主编主编 机械工业出版社机械工业出版社 采购管理采购管理2 2、高林玉、高林玉 郑一群郑一群 主编主编 中国经济出版社中国经济出版社 采购实战精要采购实战精要3 3、刘丽娟、刘丽娟 主主 编编 上海财经大学出版上海财经大学出版现代采购管理现代采购管理4 4、郝渊晓、郝渊晓 主主 编编 中山大学出版中山大学出版现代物流采购管理现代物流采购管理 第一章第一章 绪绪 论论 学习内容学习内容 学习目标学习目标 技能要点技能要点 引导案例引导案例-美国美国F F连锁超市的采购策略连锁超市的采购策略 连锁企业商品采购管理概述连锁企业商品采购管理概述 商品采购组织商品采购组织 本章小结本章小结 自测与实训题自测与实训题学习目标学习目标 了解连锁企业商品采购的含义、类型了解连锁企业商品采购的含义、类型和原则和原则 理解连锁企业商品采购的内容、职能理解连锁企业商品采购的内容、职能和组织构架和组织构架 明确连锁企业采购部门、采购人员职明确连锁企业采购部门、采购人员职责与基本素质要求责与基本素质要求 技能要点技能要点商品采购组织构架商品采购组织构架 商品采购渠道选择商品采购渠道选择 连锁企业商品经营目录的确定连锁企业商品经营目录的确定引导案例引导案例美国美国F F连锁超市的采购策略连锁超市的采购策略 1.1.连锁企业商品采购概述连锁企业商品采购概述一、商品采购定义商品采购定义 二、商品采购分类二、商品采购分类 三、商品采购管理内容三、商品采购管理内容 四、商品采购的程序与原则四、商品采购的程序与原则 五、商品采购的职能五、商品采购的职能 一、商品采购定义商品采购定义 企业或者个人为了满足某种特定的需求，企业或者个人为了满足某种特定的需求，以购买、租赁、借贷、交换等各种途径，以购买、租赁、借贷、交换等各种途径，取得商品及劳务的使用权或者所有权的活取得商品及劳务的使用权或者所有权的活动过程，包括国家专控商品采购与自购商动过程，包括国家专控商品采购与自购商品采购等。日常经营活动中，连锁企业商品采购等。日常经营活动中，连锁企业商品采购主要是以品采购主要是以集中购买方式集中购买方式为主的商品为主的商品采购活动。采购活动。购买、采购、供应、供应购买、采购、供应、供应链管理的界定？链管理的界定？二、商品采购的分类二、商品采购的分类集中采购集中采购企业设专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购企业设专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购工作，企业所属各门店只负责销售工作，企业所属各门店只负责销售 分散采购分散采购公司将采购权分散到各个分店，由各门店在核定的商品资金定额公司将采购权分散到各个分店，由各门店在核定的商品资金定额范围内，直接向供应商采购商品。范围内，直接向供应商采购商品。内部采购内部采购由零售商自己的员工构成，采购决策由企业的全职雇员作出。由零售商自己的员工构成，采购决策由企业的全职雇员作出。外部采购外部采购采用外部机构执行完成采购职能的。采用外部机构执行完成采购职能的。驻外采购驻外采购办公室通常位于重要的商业中心，并提供有价值的数据和有效的办公室通常位于重要的商业中心，并提供有价值的数据和有效的联络内外部采购组织，在很多时候完成具体的采购任务。联络内外部采购组织，在很多时候完成具体的采购任务。合作采购合作采购由一组独立的零售商汇聚在一起向供应商大批量购买，可以获得由一组独立的零售商汇聚在一起向供应商大批量购买，可以获得数量折扣的采购。数量折扣的采购。国家专控国家专控商品采购商品采购如香烟、食盐、进口酒类等。国家为确保专控商品采购流程的准如香烟、食盐、进口酒类等。国家为确保专控商品采购流程的准确性、规范性而制定专控商品采购工作规范。确性、规范性而制定专控商品采购工作规范。自购商品自购商品采购采购适用于无固定供应商送货的生鲜商品或因特价促销所需低价大量适用于无固定供应商送货的生鲜商品或因特价促销所需低价大量采购的生鲜商品，包括水产、肉类、水果、蔬菜等。采购的生鲜商品，包括水产、肉类、水果、蔬菜等。三、连锁企业商品采购的内容三、连锁企业商品采购的内容 1 1、数据管理、数据管理 2 2、调查与分析、调查与分析 3 3、采购业务、采购业务 4 4、存货管理、存货管理 5 5、品质管理、品质管理 6 6、滞销品淘汰、滞销品淘汰 7 7、新产品开发、新产品开发 8 8、厂商（供应商）管理、厂商（供应商）管理 9 9、制定标准及考核、制定标准及考核 10 10、向高层决策部门汇报等、向高层决策部门汇报等申请申请 审批审批 实施实施跟踪跟踪计划、市计划、市调、谈判、调、谈判、审核、审审核、审批、进场、批、进场、跟踪、评跟踪、评估估四、商品采购的程序与原则四、商品采购的程序与原则商品采购程序商品采购程序商品采购原则商品采购原则1.1.与供应商进行接洽与供应商进行接洽 1.1.适宜的价格适宜的价格 2.2.采价采价2.2.信赖性和持续性信赖性和持续性 3.3.议定价格议定价格 3.3.大众化和实用化大众化和实用化 4.4.将商品导入卖场将商品导入卖场4.4.产品不古老产品不古老 5.5.跟踪管理跟踪管理5.5.适当时间、地点、方式适当时间、地点、方式课堂案例分析课堂案例分析 日本超市采购管理日本超市采购管理五、商品采购的职能五、商品采购的职能（一）商品采购制度的选择（一）商品采购制度的选择 1 1、采用集中采购制；、采用集中采购制；2 2、门店可据实自行采购；、门店可据实自行采购；3 3、连锁店总部有限授权的分散采购制度。、连锁店总部有限授权的分散采购制度。（二）商品采购职能（二）商品采购职能1.1.开发新商品、新供货商；开发新商品、新供货商；2.2.淘汰滞销商品和不良供货商；淘汰滞销商品和不良供货商；3.3.控制采购付款。控制采购付款。2.2.连锁企业商品采购组织连锁企业商品采购组织一、商品采购组织的建立一、商品采购组织的建立 二、商品采购渠道选择二、商品采购渠道选择 三、商品采购经营目录的确定三、商品采购经营目录的确定 四、商品采购部门及人员职责四、商品采购部门及人员职责 五、采购素质人员要求五、采购素质人员要求一、商品采购组织的建立一、商品采购组织的建立（一）采购部门组织结构的确定（一）采购部门组织结构的确定 连锁企业依规模不同可考虑确定不同的采购部组织连锁企业依规模不同可考虑确定不同的采购部组织结构：结构：小规模连锁企业，由采购经理同若干采购员协同完成。小规模连锁企业，由采购经理同若干采购员协同完成。规模较大的连锁企业，采购部内分设不同的专项职能部门：规模较大的连锁企业，采购部内分设不同的专项职能部门：1、按商品类别分设各类商品的采购人员；、按商品类别分设各类商品的采购人员；2、新产品开发部门，职能是开发和引进新产品；、新产品开发部门，职能是开发和引进新产品；3、采购委员会，裁决商品采购的重大事宜，其成员由、采购委员会，裁决商品采购的重大事宜，其成员由各部门选择，以便在采购中吸纳各部门的意见各部门选择，以便在采购中吸纳各部门的意见 4、存货管制及商品配送。、存货管制及商品配送。（二）采购组织的特征（二）采购组织的特征 在组织形态在组织形态多样化的零售业多样化的零售业界，设立的采购界，设立的采购组织机构，也各组织机构，也各具特色。从组织具特色。从组织机构的设立看，机构的设立看，它基于如左图它基于如左图1.11.1所示需要完所示需要完成的任务成的任务 处置安排采购处置安排采购的商品的商品概述商品采购概述商品采购计划计划需要采购的需要采购的货源货源收集有关顾客收集有关顾客需求的信息及需求的信息及供应商资料供应商资料评估、拟订采评估、拟订采购商品购商品供应商谈判购买供应商谈判购买事项事项供应商下单决定供应商下单决定购买购买对缺 货 的 商 品缺 货 的 商 品再订购再订购定期对采购商品过定期对采购商品过程再评估程再评估建立一个正式或建立一个正式或非正式的采购组非正式的采购组织织图图1.11.1采购组织需要完成的任务采购组织需要完成的任务 在任务明确的前提下，相应产生不同的在任务明确的前提下，相应产生不同的采购职能，而完成和履行这些职能，则是把采购职能，而完成和履行这些职能，则是把多种因素综合的结果；从完成任务的条件和多种因素综合的结果；从完成任务的条件和职能的关系看，其前提和结果的状态如表职能的关系看，其前提和结果的状态如表1.11.1所示所示 内部条件内部条件职能机构职能机构员工来源员工来源 商店内部、商店外部、驻外采购、合作采购商店内部、商店外部、驻外采购、合作采购集中程度集中程度集中采购与分散采购集中采购与分散采购 采购组织采购组织正式机构与非正式机构正式机构与非正式机构 专业化程度专业化程度专门机构与一般员工专门机构与一般员工 表表1.1 1.1 内部条件与职能机构内部条件与职能机构（三）商品采购组织形式（三）商品采购组织形式1.1.共同采购组织共同采购组织自愿连锁的采购组织自愿连锁的采购组织 单店超市为抗衡连锁超市而产生单店超市为抗衡连锁超市而产生的。它由批发商发起，批发商与的。它由批发商发起，批发商与众多单店超市形成自愿连锁组织。众多单店超市形成自愿连锁组织。组织成员联合向指定批发商进货，组织成员联合向指定批发商进货，批发商统一向生产厂商进货，积批发商统一向生产厂商进货，积少成多，形成批量，也可取得一少成多，形成批量，也可取得一定的价格优势。定的价格优势。联合采购组织联合采购组织 在国内尚不盛在国内尚不盛行，目前只在行，目前只在几个大集团内几个大集团内实施，而在国实施，而在国外，类似加盟外，类似加盟方式的采购却方式的采购却很常见。很常见。连锁企业采购共同组织架构图连锁企业采购共同组织架构图 联合采购联合采购A公公司司B公公司司C公公司司D公公司司运营部运营部 A公司公司管管理理部部企企划划部部开开发发部部商商品品部部采采购购部部优点：优点：采购量大、进货条件优越；采购量大、进货条件优越；人手充足，市场资料收集充分；人手充足，市场资料收集充分；联合体可享受较大的折扣利益；联合体可享受较大的折扣利益；可以节省运费。可以节省运费。缺点：缺点：组织复杂、运作协调较组织复杂、运作协调较不易；不易；采购线拉长，效率较低。采购线拉长，效率较低。卖场的意见较不被重视。卖场的意见较不被重视。2.2.总部集中采购组织总部集中采购组织采购权集中在总部，采购权集中在总部，并设立专职采购部并设立专职采购部门来负责，采购权门来负责，采购权不下授，商品的导不下授，商品的导入、淘汰；价格制入、淘汰；价格制定、升降；促销活定、升降；促销活动的规划、实施等动的规划、实施等完全由总部控制；完全由总部控制；卖场只负责商品陈卖场只负责商品陈列、库存管理及销列、库存管理及销售的实施和信息的售的实施和信息的反馈工作，对商品反馈工作，对商品采购无决定权，但采购无决定权，但有建议权。有建议权。连锁企业总部集中采购组织架构图连锁企业总部集中采购组织架构图缺点：缺点：弹性小、有时较难满足消费者的需求。弹性小、有时较难满足消费者的需求。营业人员与商品采购人员易对立。营业人员与商品采购人员易对立。优点：优点：超市各分店不负责采购，可专心致力于营业。超市各分店不负责采购，可专心致力于营业。可发挥集中议价功能。可发挥集中议价功能。价格形象一致。价格形象一致。利润控制较佳。利润控制较佳。活动易于规划。活动易于规划。易掌握源。易掌握源。总部集中采购组织架构优缺点：总部集中采购组织架构优缺点：百货企业集中采购组织系统百货企业集中采购组织系统 董事长董事长总经理总经理 稽核科稽核科 总经理室总经理室营业部开发处开发处人事部人事部商品部商品部人事科培训部采采购购一一科科采采购购二二科科外贸科家电科开发一部开发二部总务部部企划营营业业部部财财务务处处3.3.分权式采购组分权式采购组 此种经营形态虽属连锁超市经营方式，但采购业务此种经营形态虽属连锁超市经营方式，但采购业务仍授权给各分店自行负责仍授权给各分店自行负责 优点优点：这种组织常见于连锁刚形成这种组织常见于连锁刚形成时，将采购权委托各店自己负责，时，将采购权委托各店自己负责，可精简人力。可精简人力。采购组织具有相当弹性，较采购组织具有相当弹性，较具市场竞争力。具市场竞争力。价格由各分店自定，机动性价格由各分店自定，机动性强，有较大的经营主导权。强，有较大的经营主导权。较能符合消费者的需求。较能符合消费者的需求。缺点：缺点：较难发挥大量采购、以量较难发挥大量采购、以量制价的功能，利润很难控制，容易制价的功能，利润很难控制，容易产生各自为政的弊端，无法塑造连产生各自为政的弊端，无法塑造连锁超市统一的企业形象。锁超市统一的企业形象。二、商品采购渠道选择二、商品采购渠道选择 商品采购渠道是指企业通过何种环节、什么商品采购渠道是指企业通过何种环节、什么路线将商品采购回来。商品所经过层次越多，渠路线将商品采购回来。商品所经过层次越多，渠道越长。反之，渠道越短。道越长。反之，渠道越短。（一）商品采购渠道选择原则（一）商品采购渠道选择原则1 1、精简。尽量压缩进货环节，加快采购速度；、精简。尽量压缩进货环节，加快采购速度；2 2、就近。在商品价格相近下，就近采购；、就近。在商品价格相近下，就近采购；3 3、快捷。尽量减少中转手续，节约时间；、快捷。尽量减少中转手续，节约时间；4 4、节约。从各方面节省采购成本。、节约。从各方面节省采购成本。（二）商品采购渠道的分类（二）商品采购渠道的分类1.商业系统批发企业商业系统批发企业 2.生产企业生产企业 3.批发交易市场批发交易市场 4.商品配送中心商品配送中心 5.新的外部供货者新的外部供货者1 1）货源的可靠程度）货源的可靠程度 2 2）商品质量和价格）商品质量和价格 3 3）交货时间）交货时间 4 4）交易条件。）交易条件。三、商品采购经营目录的确定三、商品采购经营目录的确定 1、商店的经营规模及特点；、商店的经营规模及特点；2、商店的目标市场；、商店的目标市场；3、产品的生命周期及新产品的开发；、产品的生命周期及新产品的开发；4、竞争对手情况；、竞争对手情况；5、商品本身的特点。、商品本身的特点。商品目录包括经营商品目录和必备商品目录。是连锁商品目录包括经营商品目录和必备商品目录。是连锁企业确定了采购范围以后，将各商品品种详细地列出来而企业确定了采购范围以后，将各商品品种详细地列出来而形成的商品经营目录。确定采购商品范围时需要考虑一下形成的商品经营目录。确定采购商品范围时需要考虑一下因素：因素：经营商品目录是连锁企业经营商品目录是连锁企业经营范围和方向的具体落经营范围和方向的具体落实，是商场所经营的全部实，是商场所经营的全部商品品种目录，是商场组商品品种目录，是商场组织进货的指导性文件。织进货的指导性文件。必备商品必备商品目录是商目录是商店制定的店制定的经常必备经常必备的最低限的最低限度商品品度商品品种目录。种目录。只包括其只包括其中的主要中的主要部分。部分。四、商品采购人员及部门职责四、商品采购人员及部门职责采购人员的职责采购人员的职责 1 1、确保商品采购供应；、确保商品采购供应；2 2、按期拟定商品采购计划，含重点商品的选、按期拟定商品采购计划，含重点商品的选择、商品价格、数量、供应商的选择；择、商品价格、数量、供应商的选择；3 3、实施采价、议价、与供货商协商条件、实施采价、议价、与供货商协商条件、商品引进及配送等具体采购；商品引进及配送等具体采购；4 4、商品业务管理；、商品业务管理；5 5、协助商品销售；、协助商品销售；6 6、服务人员的培训。、服务人员的培训。采购部门的职责采购部门的职责 1 1、筛选合作的供应商；、筛选合作的供应商；2 2、选择适合超市顾客群的产品；、选择适合超市顾客群的产品；3 3、协商与供应商采购最有利的条件；、协商与供应商采购最有利的条件；4 4、制定最有竞争力，又有合理利润的售价；、制定最有竞争力，又有合理利润的售价；5 5、与各卖场做最有效的沟通，确保商品畅销；、与各卖场做最有效的沟通，确保商品畅销；6 6、收集市场资讯，掌握市场需要及未来的趋势；、收集市场资讯，掌握市场需要及未来的趋势；7 7、为公司创造最高的业绩及利润回报股东，并为、为公司创造最高的业绩及利润回报股东，并为全体员工谋求最佳的福利。全体员工谋求最佳的福利。1.1.采购组织与工作职责的制定；采购组织与工作职责的制定；2.2.商品结构的制定；商品结构的制定；3.3.采购作业规范手册的编制与更新；采购作业规范手册的编制与更新；4.4.拟定全国品牌采购条件、年度采购与全国性促销方案；拟定全国品牌采购条件、年度采购与全国性促销方案；5.5.统一订货与结算商品的处理；统一订货与结算商品的处理；6.6.定期召开全国联采会议，加强地区间的沟通与交流；定期召开全国联采会议，加强地区间的沟通与交流；7.7.促进各分店之间的采购交流工作；促进各分店之间的采购交流工作；8.8.采购工作的培训与稽核；采购工作的培训与稽核；9.9.协助新人开张分店的地方性商品的采购工作；协助新人开张分店的地方性商品的采购工作；10.10.协调财务部门，确保全国联采供应商协调财务部门，确保全国联采供应商“绿色通道绿色通道”执行；执行；11.11.辅导各分店的采购工作；辅导各分店的采购工作；12.12.分析各分店商品结构，并给予各分店建议或指导；分析各分店商品结构，并给予各分店建议或指导；13.13.协调各分店与供应商之间的矛盾及交易条件。协调各分店与供应商之间的矛盾及交易条件。采购总部的职责采购总部的职责五、采购素质人员要求五、采购素质人员要求学历和工作技能学历和工作技能 1 1）熟悉、掌握国家与采购相关的法律法规；）熟悉、掌握国家与采购相关的法律法规；2 2）熟悉、掌握所在企业的规章制度；）熟悉、掌握所在企业的规章制度；3 3）中专以上文化，能读懂基本英文资料；）中专以上文化，能读懂基本英文资料；4 4）一年以上相关工作经验；）一年以上相关工作经验；5 5）优秀的沟通能力与谈判技巧；）优秀的沟通能力与谈判技巧；6 6）了解物品市场行情；）了解物品市场行情；7 7）熟练操作电脑常用软件；）熟练操作电脑常用软件；8 8）了解）了解 ISO9000 ISO9000 品质管理体系。品质管理体系。1 1、采购人员岗位素质基本要求、采购人员岗位素质基本要求1 1）熟悉、掌握国家与采购相关的法律法规；）熟悉、掌握国家与采购相关的法律法规；2 2）熟悉、掌握所在企业的规章制度；）熟悉、掌握所在企业的规章制度；3 3）相关专业大学以上文化；）相关专业大学以上文化；4 4）优秀的英语阅读、写作、口语能力；）优秀的英语阅读、写作、口语能力；5 5）优秀的管理、沟通、协调能力；）优秀的管理、沟通、协调能力；6 6）两年以上管理职位工作经验；）两年以上管理职位工作经验；7 7）熟悉采购物品市场行情；）熟悉采购物品市场行情；8 8）擅长谈判，有丰富的供应商开发、评估经验；）擅长谈判，有丰富的供应商开发、评估经验；9 9）熟练操作）熟练操作 MS-OFFICE MS-OFFICE、ERP ERP 软件；软件；10 10）具有）具有ISO9000 ISO9000 品质管理体系实际操作经验。品质管理体系实际操作经验。2 2、经理岗位素质基本要求、经理岗位素质基本要求职业道德标准职业道德标准1 1）遵守国家与采购相关的法律法规；）遵守国家与采购相关的法律法规；2 2）遵守所在企业的规章制度；）遵守所在企业的规章制度；3 3）保持对企业的忠诚；）保持对企业的忠诚；4 4）公平、公正；）公平、公正；5 5）坚持以诚信作为工作和行为的基础，谴责任何）坚持以诚信作为工作和行为的基础，谴责任何形式的不道德商业行为和做法。形式的不道德商业行为和做法。6 6）规避一切可能危害商业交易公平性的利益冲突。）规避一切可能危害商业交易公平性的利益冲突。7 7）诚实地对待供应商和潜在的供应商，以及其它）诚实地对待供应商和潜在的供应商，以及其它与自己有生意来往的对象。与自己有生意来往的对象。8 8）保持高水准的个人操行。）保持高水准的个人操行。9 9）拒绝接受供应商或潜在供应商的赠礼。）拒绝接受供应商或潜在供应商的赠礼。本章小结本章小结 本章主要介绍了连锁企业商品采购本章主要介绍了连锁企业商品采购概念，商品采购类型。分析了商品采购概念，商品采购类型。分析了商品采购管理的内容、原则；着重介绍连锁企业管理的内容、原则；着重介绍连锁企业的采购制度、采购职能和商品采购组织。的采购制度、采购职能和商品采购组织。说明了连锁企业商品采购渠道和商品采说明了连锁企业商品采购渠道和商品采购目录。阐述了连锁企业采购部门及管购目录。阐述了连锁企业采购部门及管理人员的职责，采购人员的素质要求。理人员的职责，采购人员的素质要求。自测题与实训题自测题与实训题案案 例例 分分 析析 东方俱乐部的采购管理东方俱乐部的采购管理 _家乐福的本土化采购家乐福的本土化采购