优秀销售人员的基本素质

优秀销售人员的基本素质素质是人们从事某项活动时所应具有的基本条件，是人们从事多种活动所需要的能力的总和。 一、 优秀销售人员的基本素质国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。 H格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，成果表白大多数成功的销售人员一般显现出如下特质：魄力、活力、可信任性、坚决、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝告、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。 P科特勒觉得，诚实、可靠、有知识和会协助人是优秀销售代表必须具有的素质。 C加菲尔德觉得超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的嗜好、认真看待顾客和仔细做好每次接待。 D梅耶和H格林伯格提出有效的销售人员至少应当具有两种基本素质：感同力Empathy，就是我们一般说的善于站在顾客的角度看问题，即关怀顾客需要什么。自我驱动力ego-drive，想达到销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调节和引导她们的简介以符合顾客的期待。 R迈克默里觉得：高效率销售员是一种习惯性的追求者，有赢得和抓住她人好感的迫切需求的人，同步有把多种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。 台湾学者钟隆津觉得优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：1. 忠诚服务于公司；2. 丰富的商品知识；3. 良好的道德习惯；4. 辨认她人的能力与独到的敏锐见地；5. 风趣感；6. 良好的社会公共关系；7. 判断力与常识；8. 对客户需求的满足，以及发自真诚的关怀；9. 悟性；10. 说服能力；11. 机警善变；12. 忍耐力强，精力充足，勤勉过人；13. 见人所爱，满足其规定；14. 乐观，富发明性；15. 记忆力；16. 顺应性。外在素质有：善于接近顾客，引起顾客的注意；善于体现自己和有关商品；善于激发顾客对商品的信心；善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；把握顾客占有欲望，促成购买。二、 售楼员的重要性售楼人员是公司形象、开发商的信誉、楼盘的品位的门户，是楼盘与顾客之间的桥梁和纽带，她们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同步理解顾客对所售楼盘的反映，为楼盘营销战略修订提供决策根据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只木桶的装水量-赚钱水平，同步也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长期的影响。 好的售楼人员应当是个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘自身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、构造、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等）有主线理解，并且对所售楼盘地段、周边环境、都市规划、基本设施、发展趋势、开发商实力等有足够的理解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有苏醒的结识，可以对竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨解决妥当，相得益彰。同步为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员可以向顾客传达出楼盘有效满足她的需求的信息。可以告诉顾客为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利，我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益。三、 售楼人员的核心素质-专业性与亲和力 楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地区需求、新盘上市、从众心理、升值盼望、炫耀需求、投资获益等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长期，这一阶段一般持续三个月左右，三个月后来，楼盘销售进入平稳期，约半年后销售进入逐渐下降时期。一般，楼盘4060的销售量是在销售的高速增长时期完毕的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应当完毕2030销售量，即楼盘80以上的销售业绩应在八个月内完毕，一年内完毕整个楼盘95以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供应，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩余漫长的等待，让人扼腕而叹。特别是所售楼盘与竞争楼盘处在同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的核心。 日我市场营销专家曾做过一种有关购买LD机(Laser disc镭射影碟)激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为体现对顾客最后购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知限度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。 高专业性，销售人员对所售产品有进一步的理解，向顾客推荐很有把握，她会说：这是一种工具按照我简介的措施清洗激光头，能使图像更亮丽。 低专业性，销售人员对所售产品不很理解，向顾客推荐很不自信，她会说：据说能净化激光头，我没用过，你可以看阐明，也许会有用，要不要买一种试试看？ 高亲和力，销售人员会关怀顾客的LD机品牌及她们喜欢的影音作品，夸奖她们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。 低亲和力，销售人员对顾客的爱好爱好表达一种悲观的态度，只但愿尽快结束这一销售过程。 第一组，顾客没有接受任何该产品的销售下，产品只是放在展示货架的显眼处，13的顾客购买了这种产品。 第二组，销售人员体现出高专业性低亲和力时，53的顾客购买了这种产品。第三组，销售人员体现出低专业性高亲和力时，30的顾客购买了这种产品。第四组，销售人员体现出低专业性低亲和力时，13的顾客购买了这种产品。第五组，销售人员体现出高专业性高亲和力时，80的顾客购买了这种产品。也许这个结论不能完全推广到房地产销售领域，但已经充足阐明销售人员的个人专业素质与对销售的热情度是整个销售过程中不可或缺的核心。 四、 优秀售楼人员的基本素质与条件那么具有什么样素质的售楼人员，才是优秀的售楼人员呢？1 外在形象有可信度 销售业绩名列前茅的人，男性80以上外表和举止多少有些木讷，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透多种缘由，事实上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这事实上是销售人员与顾客下意识的智商较劲。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防备，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引起顾客高度的戒备心，因此给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。美丽的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、协助与自由，在公关上往往给人导致所向披靡的印象，事实上这局限在一部分领域，在工业品销售特别是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。美丽的女性固然赏心悦目，但在工业品特别是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己毕生的积蓄，有时还要由后裔承当部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2 一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性规定销售人员有较深的产品知识与专业知识。特别是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差别化又不大时，知其然又知其因此然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾其毕生所有购买的大宗产品，反复比较、踌躇不决是常用现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较仍然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的价值做一番阐明，如可以告诉顾客：我们的楼盘不是构造，而是构造，具有特点，这种构造能减少，能提高；内墙涂料别人是，而我们采用，是环保产品，有功能；插座是产品，是材料，有特点等等，就有也许争取到顾客的承认，实现销售。 售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识变化命运，因而必须具有多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，理解国家、本地政府颁发的多种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等基本常识，专业知识，是销售人员自信的基本，也是销售技巧的保证。 3 亲和力风趣感某些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有风趣感的人，有风趣感的人更具亲和力。4 成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相似的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的也许性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一种有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有与人奋斗其乐无穷的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此她乐意承当容易引起争议的工作，可以承受不断的回绝与失败，随时将自己的左脸再次面向顾客，执着的向着某一特定目的行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚韧不拔的毅力，具有宽容精神与忍耐力，她审慎地把握每一次机会，时时想到的是最后的成果。一种有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，看待所销售的楼盘就像看待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像看待自己的孩子，将一切长处加诸之上，唯恐别人没有同感。她不仅对所销售的楼盘有深刻的理解，并且深信所销售的楼盘是最佳的，可以满足潜在客户的基本规定，并带来超值。 5 发明性思维方式 销售自身就是一种发明性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的性格，也有不同的需求对象，周边环境更是难以同质。因此，没有放之四海而皆准的销售措施，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才干发明出有针对性的售楼技巧。 有效或高效率的售楼人员，善于运用新措施，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何也许产生销售效果的机会。她们的思维是发明性的，在售楼过程中解决问题的措施是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破老式的，并且又是为置业者所接受的。6 不是朝三暮四的聪颖人 有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的乐天派。售楼人员常常在回绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都也许导致情绪的低落，可以忍受这种成果的人，必然是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有成果、靠规模销售获得收益的固执的人，而不是常常换单位幻想不切实际收益的聪颖人。常常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80以上都是能力太差，因此在任何一种单位都干不长；其他部分则是打算为自己获得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、主线不懂得自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，主线不会容易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，由于一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将既有的工作搞定。 7 不是逆来顺受随遇而安的人 所谓被生活所打击的人，就是心理性格异于常人，得过且过逆来顺受的人。逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的成果是要达到既定的目的；而逆来顺受的人，则是由于有较强的妥协性。 如怕妻子的或怕丈夫的人，她们在生活中仰望对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易陷入顾客设的多种圈套，相信客户为讨价还价而发出的多种抱怨。 8 是善于倾听的洞察者 敏锐的洞察力表目前售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观，而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不管顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要体现出积极的态度和真诚，热情加入话题，爱顾客之所爱憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语调、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有进一步交谈的机会，才干理解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才干找到减少顾客阻抗值的措施，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。 善于倾听另一层含义便是善于交谈，由于售楼最后是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的爱好和购买欲望为目的。 9 是善解人意的人 善解人意的基本是精确的判断力。有对的的判断力，才干迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问某些与否再征求一下太太的意见？等问题，判断她是不是决策人，否则会挥霍大量的时间并且徒劳无益。一种有效售楼人员，不仅要善解人意还应当有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以精确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在乎图，成果仍然也许在下一步中失败。善于倾听，并不能结识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。精确地判断对方的心态，才干采用对的的销售方略，使销售任务顺利完毕。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。 10 灵活的应变能力 就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客诸多，她们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就规定售楼人员具有较灵活的反映能力，对消费者的不同规定及时做出对的反映。特别是顾客产生异议时，可以迅速地做出判断，及时地采用对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待顾客，又能合理分派自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以敏捷的观测和反映力，才干使每一种来售楼处的顾客感到自己是最受注重的。 总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，由于顾客在感受楼盘的优越性之前，一方面感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能（Emotional Intelligence）。销冠35条理念法则1 自得其乐，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事。 2 对置业顾问来说，销售知识无疑是必须掌握的，并不断的追求与补充，平时要注意收集有关知识（法律、房地产）。没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的乐趣。3 置业顾问必须多读些有关经济、销售方面的书籍杂志，特别必须每天阅读报纸，理解国家、社会消息、新闻大事，应对客户时，这往往是最佳的话题，且不致孤陋寡闻、见识肤浅。 4 对与公司产品有关的资料、阐明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同步要收集竞争对手的广告、宣传资料、阐明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼。 5 相信你的产品是置业顾问的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户自然也不会有信心。客户与其说是由于你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说她是被你深刻的信心所说服的。 6 一次成功的推销不是一种偶尔发生的故事，它是学习、筹划以及知识和技巧运用的成果。最优秀的置业顾问是那些态度最佳、商品知识最丰富、服务最周到的置业顾问。 7 在获得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。推销前的准备、筹划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才干胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及回答。 8 事前的充足准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易崩溃坚强对手而获得成功。 9 要理解你的客户，由于她们决定着你的业绩。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使她们成为你的好朋友为止。不理解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到成果。针对不同的客户运用不同的说辞。10 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不也许卖出什么东西的。 11 客户之因此从你的手中购买产品，是由于她们喜欢你、信任你。因此，销售一方面是销售你自己。 12 为协助客户而销售，而不是为了提成而销售。以顾客的角度考虑，让她感到你在帮她买房，而不是为公司在卖房。13 在这个世界上，置业顾问靠什么去拨动客户的心弦，在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一种：那就是真诚。 14 销售必须有耐心，亦不可掉以轻心，必须沉着不迫，察颜观色，并在合适时机促成交易。 15 对客户周边的人，虽然不也许购买，也要热诚、耐心地向她们阐明、简介。须知她们极有也许直接或间接地影响客户的决定。16 倾听购买信号，如果你很用心在听的话，当客户已决定要购买时，一般会给你暗示。倾听比说话更重要。在客户畅谈时，销售就会获得进展。因此，客户说话时，不要去打断她。销售要学会倾听，才干洞察内在。有的放矢、一剑封喉、对症下药。说得再多不如说到点子上，找到软肋和弱点，才干击中要害和打动客户。 17 客户回绝，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户回绝的因素，再对症下药。耐力、耐心、要能“磨”客户，锲而不舍。18 切忌与客户争高下。学会委婉曲折。 19 对客户的异议自己无法回答时，不可敷衍、欺瞒或故意回避。必须尽量答复，给客户快捷、满意、对的的答案。 20 成交规则：规定客户购买。没有与客户达到交易的因素就是，没有向客户提出成交规定。 21 成交时，要说服客户目前就采用行动。迟延成交就也许失去成交机会。今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 22 如果未能成交，置业顾问要立即与客户约好下一种会面日期。如果在和客户面对面的时候不能约好下次的时间，客户也许不想买敷衍你。23 你打出去的每一种电话，至少要促成某种形态的销售。追踪、追踪、再追踪，如果要完毕一件销售需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。24 成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会多次从头开始。 25 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，把时间和力量放在最有购买也许的客户身上，而不是挥霍在不能购买你的产品的人身上。有三条增长销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 26 置业顾问应当信奉的准则是虽然跌倒也要抓一把沙。置业顾问不能空手而归，虽然没有成交，也要让客户能为你简介一位新客户。 27 置业顾问不也许与她接待的每一位客户达到交易，她应当努力去接待更多的客户来提高成交的比例。 28 留给客户深刻的印象，这印象涉及专业、亲和的形象。你随时都在给她人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明。你可以选择你想留给人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处好坏印象的来源，置业顾问必须多在这方面下功夫。 服装不能造就完人，但是初次会面给人的印象，90产生于服装。 29 亲切、诚恳的态度，进退有序的礼仪。口齿流利，速度适中而抑扬顿挫。整洁的仪表，美丽的微笑是成功的钥匙，只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑自身就可以拉近彼此之间的距离，可以让客户对你“抗拒”的心理减轻。30 如果你送走一位快乐的客户，她会到处替你宣传，协助你招来更多的客户。 31 据估计，有50的推销之因此完毕，是由于交情关系。这就是说，由于置业顾问没有与客户交朋友，你就等于把50的市场拱手让人。交情是超级法宝，如果你完毕一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。 32 置业顾问赞美客户的话应当像铃铛同样摇得叮当响。你会以过度热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。33 棘手的客户是置业顾问最佳的教师。对的解决客户的抱怨，提高客户的满意度。34 坚持究竟。世界上什么也不能替代执着。天分不能，有天分但一事无成的人到处都是；聪颖不能，人们对一贫如洗的聪颖人司空见惯；教育不能，世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：执着才干长期。 35 积极、积极、勤奋、保持高昂的士气。销冠=积极的心态+专业知识和技巧+良好的服务谈判中注意的细节1 具专业形象，一言一行面带微笑。2 时时与顾客交流，缩短彼此距离。3 仔细聆听顾客的每一句话。4 顾客问的每一句话，回答前想想她是什么目的。5 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。6 不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否认。7 不要做解说员，要做推销员。8 准备充足话题，不能冷场。9 要赞美、赞美、再赞美。10 谈判中不慌不忙，要注意语调的变化，有高潮、低谷。11 作简介时要语言明确，简朴易懂。咬字清晰，段落分明。12 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。13 要灵活，讲例子不讲大道理，给人进一步浅出的形象比方，达到声情并茂的效果。14 间接逼定布满自信，一轮不行下一轮再来。