常用专业销售技巧总结

常用的专业销售技巧总结I)开场白： 你的自我简介必须注明如下几点： 你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么她们要花时间听你谈话? 例子： “陈先生，我们曾经使一家和你们状况类似的公司将她们的产品购买量减少了15，而她们并没有付出多余的工作。我相信我们也可觉得你们这样做为彻底理解你们的状况，我想问你们几种问题 (II) 寒喧 你们的寒喧应当和谐而简短，你的形象和微笑应当有助于发明一种和谐的氛围。密切注意观测你将来的客户。买与不买的感觉一般是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户也许对此主线不感爱好。她/她或许要么是持非常消级的态度，要么是主线不听你在说些什么。 我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着如下三种也许浮现的购买氛围中的一种。 积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。 中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不悲观地看待购买你就必须开始去发现她的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有也许会购买。 悲观的购买氛围：客户采用封闭的心态，她主线就不感爱好，有时还也许说出极其悲观的话在这种状况下，她们不也许作出任何购买的决定那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就主线没有机会做成生意。 在初次拜访新客户时，也许浮现的重要挑战是如何把客户从悲观的区域引领到中性区域，以使她们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员觉得涉及寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的爱好。同步，越来越多的销售人员坚持觉得对于悲观和冷漠的购买态度加快催逼是无济于事的。 (III) 着力宣传，诱发爱好 赢得客户的爱好是我们在进行销售时一方面遇到的挑战。如果我们批准加快催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的爱好，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买她的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。 对于销售来说，这标题就是问一种概括性的问题或是一句阐明，其唯一的目的就是激发起客户的爱好。 例子： 你与否据说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？ 贵公司与否会对一种扩大生产力的技艺感爱好？ 要获得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基本上可以激起人们的爱好。在我们作产品简介的时候，如在这一刻就搞得太具体的话将是极具风险的，由于我们尚未理解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行实验，看你与否有效地激起了她们的爱好。在准备这些题目的时候可遵循下述原则： 笼统而不必具体。 不要波及你本人、你的公司和你的产品。 在简介状况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。 在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选相称一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。 在听到这些标题性的题目后，你将来的客户目前已开始准备听你的具体简介了。但是由于你尚未能发现客户需要因此你还不具有作具体简介的条件。我们需要客户一起参与来完毕这一发现。人们常用的发现客户需求的措施是：“在我们讨论之前，我能问你某些问题吗？” 对于上述规定很少有客户会予以回绝，这一核心性提问可减少紧张限度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作具体简介的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你可以让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。 (IV) 发现客户需求 发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去理解她她个人及公司需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大限度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。 这一过程的基本是进行有效的询问和倾听。 就这一点而言，对所有客户提出的问题都应当是开放式的。 封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。 开放式的问题：指需提供有关信息的问题。 我们所问的开放式问题一般分为两大类： 1. 发现事实 目的：1）使客户放松 2）收集有价值的信息 3）表白你已作好准备工作 2. 征求意见 目的：征求客户的意见和态度 一般最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也涉及销售人员）的紧张。紧张的限度对于你访问的成功与否起着很大的作用。 紧张情绪： 限度低时你的客户就更也许想去寻找解决问题的措施 限度高时你的客户就更也许试图去挣脱导致她她紧张的本源你！ 1、事实 用以理解事实为目的的题目开场，以协助减少紧张限度。 、感觉见解 在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始理解客户的有关见解和感觉了。其提问的内容可涉及将来的筹划（如扩展筹划、将来的需求量等）。在此，我们既可以理解有关过去的具体事实，也可以问及客户对将来众多也许性的见解或感觉。 向一种将来或老客户理解她她目前正在使用的某一种同类产品是一件布满风险的事。这种会遇到的风险涉及： 等于是在批评购买者此前所作的购买决定购买者会坚持她或她没有什么问题，从而变得不很合伙。 无意中加剧了竞争我们必须正视这一点，由于购买者完全盼望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。 加剧了购买者的紧张限度，以致于她她再也不肯继续与你讨论下去。 一种增长获得这些重要信息的也许性，同步又使你减少疏远客户的风险的措施是： 第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？” 客户的回答可以协助你清晰地理解顾客所能获得的哪些利益对她们来说最重要。因而在紧接着立即就要进行的产品简介中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我不久乐你能获得这些利益”。 第二部分：“我与否可以问一下你对她们的什么喜欢限度最低？” 尽管你没有去问客户她们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢限度最低的是什么”，你在使客户与你讨论她们不喜欢什么变得更加容易，并且也没有逼使她们去承认在上次的购买中犯了一种错误。 措施：“观测”“提问”“倾听”，发掘客户需要。 进行的询问和倾听有助于发明一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为也许。 一种困扰着大多数的销售人员，并使她们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品简介时会“失控”的紧张。毕竟，有时大部分时间也许会是客户在发言。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来发言。事实上，事情恰恰相反，客户的参与限度越高，我们就越也许理解和针对她们的需要行事，我们越能针对她们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越也许在这次访问中实现我们总的目的。 （V）简介产品特点，提供解决问题的措施： 在至此已经开始的询问与倾听过程中，我们正试图揭示客户的某些需求或需要解决的问题。我们同步也在理解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过理解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定与否有必要去满足她们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的规定。 专业销售人员只有在她们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的措施。 上面的这句话表白销售人员关怀的是客户的需求而非我司的产品或服务。 注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些她们觉得可以理解她们需求的人购买需求的满足和解决问题的措施。 我们并非发售我们的产品或服务，我们是发售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。 获得产品简介成功的要点： 1. 保持简短扼要 我们要尽量清晰、简洁地体现我们的思想。尽量避免使用某些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其她大多数的人来说则是毫无意义的。 购买者并不总是象我们同样熟悉那些行业的术语，并且既使她们听不懂我们在说些什么，她们一般也不会告诉我们。这时我们所面临的重要风险是人们一般不会购买她们所不理解的产品。我们与否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！ 最后，每次只宜解决一种问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才干极大地增长你被理解的也许性，并进而增长你得到定单的也许性。 注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。 2. 视觉手段 运用视觉手段有助于我们清晰明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地理解她/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一种活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的顺序，这样你就能不久地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对协助客户理解她们的需求与否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，迟延的时间越长，就越会增长得不到定单的危险。 3.运用第三者的例子 所谓第三者的例子是指向客户简介那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足她们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的简介更加生动外，还能协助我们的客户形象地理解我们的产品或服务所能给她们带来的好处。此外也可有助于我们树立信誉。在简介一种第三者的例子时，我们可要么使用一般代词“其她人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例阐明她们那些与客户相似的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，由于如果客户不批准销售人员的观点，那她是在不批准第三者的做法。要么她持赞同的观点的话，那她一般就是赞同该销售员了。 在举第三者的例子时，如要使用品体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到容许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会乐意与一种不尊重原本属于她人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到容许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地减少也许遭遇到的风险。 4.对特性功能用途进行阐明 专业销售人员可以使用的另一种极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特性、功能、用途简介。这是一种至少为客户所理解的，因此也是至少为销售人员所使用的技巧。 我们多以某一具体客户的需求开始。 特性简介的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。 功能简介的是该产品能做什么。 用途简介的是它可以满足客户的什么需求。 大多数的销售人员存在的重要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们可以学着去做，否则我们将面临只注重简介我们的产品或服务能做什么，而忽视了简介它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。 在把各要点简介完后，我们必须花些时间去确认客户与否赞同我们的简介。这种反馈告诉我们该客户与否会“购买我们解决问题的方案”，与否对我们的产品或服务可以解决她的问题或满足她的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关怀的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，例如： “对你来说节省时间是很重要的，对吗？” “其品质的优劣是很重要的，是吗？” 客户对你表达赞同的话表白你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目的。 征求订单 预订初步订单 根据规格出价 安排一次产品展示 递交一份筹划书 辨认购买信号 征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务对的定位成客户需求的满足物时，客户就将可以预见到她们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。 要辨认“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。 简朴地说，购买信号就是用身体与声音体现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你她/她已作出了乐意购买的决定。在大多数状况下，购买信号的浮现是较为忽然的，有的时候，客户甚至也许会用某种购买信号打断你的发言，因此请保持你的警惕性。 1、语言的信号 “听起来倒挺有趣的” “我愿” “你们的售货条件是什么？” “它可不可以被用来？” “多少钱？” 2、身体的信号 购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观测看客户与否： 忽然变得轻松起来。 转向旁边的人说：“你看怎么样？” 忽然叹气 忽然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表达否认，当把它们放下时，障碍即告消除。 身体前倾或后仰，变得松弛起来。 松开了原本紧握的拳头。 伸手触摸产品或拿起产品阐明书。 当以上任何情形浮现时，你就可以征求订单了，由于你观测到了对的的购买信号。 3、表达和谐的姿态 有时客户忽然对你体现出和谐和客气的姿态。 “要不要喝杯咖啡？” “要喝点什么饮料吗？” “留下来吃午饭好吗？” “你真是个不错的销售员。” “你真的对你的产品很熟悉。” 请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你觉得你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一种此前不曾提到过的不批准见。 如何解决客户反对意见 为什么人们会提出反对意见？重要由于： 1）不明白你的解说 2）顾客需要不被理解 3）胆怯“被出卖” 4）没有说服 5）重要购买动机没有得到满足 有经验的销售人员喜欢有反对意见。由于她们懂得如果她们可以满足一种客户的真正的需求，她们就又向做成这笔业务迈进了一步。 80%的反对意见来自于下列种基本的类别： 1. 价格2. 质量3. 服务4. 竞争 5. 应用6. 交货7. 经验8. 信誉 当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。 解决反对意见的环节 1、倾听反对意见 第一步是倾听人们提出的反对意见，看究竟是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应当立即着手解决。如果只是一种假象的问题，也仍然要予以解决。只但是我们可以把它推迟到在进行产品简介时找一种合适的地方予以解决。 2、表达理解 表达理解是指对客户的反对意见表达理解，而不是批准或同情。例如： 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。” 销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。” 这种表达理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表达赞同或体现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在立即否认掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。 错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是” 对的表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。” 这样双方就建立起了合伙关系，而不是抵触的情绪。 3、让客户对你的辩驳作好准备 在这一刻我们的目的是减少客户的紧张限度，从而减少引起冲突的也许性。 4、提供新的证据 至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出辩驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。 5、征求订单 解决反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽量最佳的答复后，你可以征求客户意见，与否批准购买。 解决反对意见的技巧 在解决反对意见时，我们的目的是既消除不批准见，又不让客户失去面子。 1、把它转换成一种问题 几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者批准把它当作是一种问题的话，那么她/她就再也不会把它当作是一种反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，她便只能作出两种选择了（1）“是，这的确是个问题”或（2）“不。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。 购买者：“不，这倒不是个问题。” 销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你重要的问题是什么？” 购买者：“嗯，我想要的是。” 瞧，她就要说出真正的问题所在了。这第一种的确不是什么问题。如果你能满足她第二个问题，双方就也许做成生意了。 2、自己觉得人家觉得发现 这种用“自己的感觉人家的感觉最后发现”的措施来解决客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同步也可避免发生冲突的潜在危险。 下面我们可以来分析一下这种措施，并用我们自己的反对意见穿插到这种措施中去模拟练习一下。 自己去感觉“我理解你的感觉” 目的：表达理解和同感。 人家的感觉“其她人也觉得” 目的：这样可以协助客户不失面子。 发现“并且她们发现” 目的： 1、舒缓销售人员面临的压力 2、使客户作好接受新证据的准备 这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达到一致，那么你想谁将获利？你！ 我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有爱好，它能使我们也许大道圆满的结局。 至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的： 羸起了她/她的爱好 发现了她/她的需求 提出理解决她/她问题的措施 解决好了她/她原本所持有的反对意见 至此，既使我们一切都干得较好，如果我们不征求订单的话，我们也还是也许得不到它。尽管我们双方都觉得我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍也许会极大限度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于协助客户克服这一窘境。目前的问题已经不是客户与否乐意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何协助她/她完毕这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才干最大限度地获得利益。 （VI）获得合同/订单的技巧（拍板） 专业销售人员应当懂得掌握多种如何拍板技巧。下面是某些常常使用的拍板技巧。既然你已与客户达到一致，觉得你所提供的产品可以满足她/她的需求，并且你也注意到了那些你觉得是的购买信号，你要不失时机地采用多种措施拍板成交，获取订单。如下是某些常常使用并行之有效的措施： 1、征询意见法 有些时候我们并不能肯定与否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定与否对的地观测到了客户的购买信号。在这些状况下，最佳可以使用征求意见法 “陈先生，你觉得这一服务能解决你送货的困难吗？” “在你看来这会对贵公司有好处吗？” “如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你觉得这与否解决了贵公司 的问题？” 这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一种没有什么压力的环境下，征求客户订单。固然，如果你能得到一种肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦如何成交了。象其他任何领域内的销售同样，你说的越多，越也许有失去订单的风险。 2、从较小的问题着手法 从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一种较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，例如让她们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应当是： “你看哪一天交货最佳？” “第一批货你喜欢什么颜色的？” “你但愿把它装配在哪里？” 3、选择法 用如下的提问措施给你的客户以选择的余地一一无论哪一种都表白她/她批准购买你的产品或服务。 “你看是星期四还是星期五交货好？” “是付钞票还是赊购？” “我们是20,000还是50,000起售？” “你是要红色的还是要黄色的？” 4、总结性 通过总结法，重要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一种较小的问题或选择题来结束会谈。 “陈先生，我们双方批准采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？” 5、直接法 直接法顾明思义就是用一句简朴的陈述或提问直接征求订单。 “陈先生，那我就给你下订单了。” “李经理，那我就把货品的规格写下了。” 6、敦促法 “朱先生，该产品的需求量非常大，如果你目前不立即订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。” 7、悬念法 “唐先生，价格随时都会上涨，如果你目前行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。” VII）巩固销售（封板） 祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表达感谢。” 我们与客户事实上刚完毕了一种完全的协商过程。我们的产品/服务简介是针对客户的需求，客户购买了能满足她们需求的东西，感到非常快乐，如果我们仅为她的订单而去感谢她，则很也许突出了这样一种事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。 运用这个机会说上几句利于巩固销售的话。例如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有助于你。”对此，你的客户很也许报以这样的回应：“谢谢你！” 如果你此前还遇到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”替代“谢谢你”之类的话，你就能极大地减少客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给她的订单要比让她取消她自己决定要买的订货容易得多。 销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才干纯熟掌握。 想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并纯熟运用这些专业销售技巧外，还要不断学习多种有关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一种与人交往的工作，唯有客户承认并接受你的个人素质，客户才有也许购买你的产品，你才也许成功。