个人贷款1-3章

第一章 个人贷款概述学习重点：个人贷款的概念及其意义、个人贷款的特性第一节 个人贷款的性质和发展一、个人贷款的概念和意义1.个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其多种资金需求的贷款。与公司贷款相区别的特性：合同关系主体双方是银行和个人2.个人贷款的意义：微观和宏观两方面(1)对金融机构而言：新的收入来源;分散风险(2)对宏观经济而言：满足居民消费需求;增进国民经济发展二、个人贷款的特性1.贷款品种多、用途广2.贷款便利3.还款方式灵活三、个人贷款的发展历程1.住房制度的改革增进了个人住房贷款的产生和发展2.国内消费需求的增长推动了个人消费贷款的蓬勃发展1.2 个人贷款产品的种类重点：按照产品用途和担保方式划分的个人贷款品种1.2.1 按产品用途分类分为个人住房贷款，个人消费贷款，个人经营类贷款三类1. 个人住房贷款定义：贷款人向借款人发放的用于购买自用一般住房的贷款。分类：自营性、公积金和个人住房组合贷款。(三类)自营性个人住房贷款，亦商业性个人住房贷款，是指银行运用信贷资金向在城乡购买、建造或大修各类型租房的个人发放的贷款。-对银行而言，是动用自有资金，属于自营业务公积金个人住房贷款，亦委托性住房公积金贷款，是指由各地住房公积金管理中心运用跟个人及其所在单位缴纳的住房公积金，委托商业银行想购买、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。例如，北京住房公积金管理中心委托中国建设银行北京分行做提取业务，运用银行网点的优势不以营利为目的，实行“低进低出”的利率政策，在额度和对象上均有限制，属于政策性贷款，15年期限贷款年利率为3.33%,630年期限贷款年利率为3.87%，单笔贷款最高额度为80万元，正常持续缴纳一年以上即可申请个人住房组合贷款，是指准时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修住房时，可以同步申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形成特定的个人住房贷款组合。一般作为一种补充形式2. 个人消费贷款定义：银行向个人发放的用于消费的贷款。需借助商业银行的信贷支持，贷款基本：消费者的信用及将来的购买力用途：家庭或个人购买消费品或支付其她与个人消费有关费用分类：(六类)个人汽车贷款，个人教育贷款，个人耐用消费品贷款，个人消费额度贷款，个人旅游消费贷款和个人医疗贷款(根据用途分类)(1)个人汽车贷款定义：银行向个人发放的用于购买汽车的贷款，由用途细分为自用和商用车。由车辆状况分为新车和二手车，重点是二手车的定义，从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之迈进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。(2)个人教育贷款银行向再度学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款，有性质不同风味国家助学贷款和商业助学贷款。国家助学贷款是由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校经济的确困难的本专科学生(含高职学生)、研究生以及第二学士学位学生发放的，用于协助她们支付在校期间的学费和平常生活费，并由教育部门设立“组学贷款专户资金”予以财政贴息的贷款。原则：“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期归还”目前国家助学贷款风险补偿机制的做法是按从属关系，由财政和一般高校按贷款当年发生额的一定比例建立国家助学贷款风险补偿专项资金，予以经办银行合适补偿，具体比例在招投标时拟定。国家助学贷款风险补偿专项资金由财政和一般高校各承当50%;每所一般高校承当的部分与该校毕业学生的还款状况挂钩。风险补偿专项资金由各级国家助学贷款管理中心负责管理。商业组学贷款是指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款。(3)个人耐用消费品贷款定义：银行向个人发放的用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷款耐用：价值大，寿命长，电脑，家用电器等，耐用消费品指单价在元以上，正常使用寿命在二年以上的家庭耐用商品一般的形式：与特约商户合伙开展，国内工商银行，建设银行等在诸多大都市开展有有关的业务，国美，大中，苏宁等(4)个人消费额度贷款是指银行向个人发放的用于消费的、可在一定期限和额度内循环使用的人民币贷款。建设银行：贷款额度：贷款额度最低为单笔5万元，最高为单户150万元。根据借款人资信状况、提供担保状况等，来核定最高贷款额度。贷款期限：可循环支用的，抵押类的贷款额度有效期最长为5年，信用和保证类贷款额度有效期最长为2年;且额度项下每笔贷款的到期日不能超过额度有效期，额度有效期自借款合同生效之日起计算。先申请有效额度，必要时使用，不用不收取利息。(5)个人旅游消费贷款是指银行向个人发放的用于该个人及其家庭成员(涉及借款人申请人的配偶、子女及其父母)参与银行承认的各类旅行社(公司)组织的国内、外旅游所需费用的贷款。例如，开展有关服务的兴业银行，规定， 个人旅游消费贷款应遵循 定社旅游、自筹首期(30%)、有效担保、专款专用、按期归还的原则。选择旅行社时应选择银行承认的重信誉，资质级别高的旅游公司，北京比较好的有中国国旅、北京康辉旅行社、中青旅、凯撒旅游、神州国旅、北京招商旅行社、北京海洋国旅等，并提供与旅游公司签订的合同。(6)个人医疗贷款银行发放的用于解决市民及其配偶或道谢亲属伤病就医时资金短缺问题的贷款。1999年12月16日上海浦东发展银行陆家嘴支行分别与麦特瑞(上海)医疗技术发展有限公司以及新华医院、第七人民医院、东方医院等三家医院签订医疗消费贷款合伙合同。这是一项为特定市场度身定作的特别贷款业务，根据合同，但凡在上述三家医院的眼科中心就医的患者均可向上海浦东发展银行陆家嘴支行申请医疗消费贷款，用于支付手术费等医疗费用。本次推出的医疗消费贷款业务重要是与上述四家单位合伙，为在签定此项贷款合伙合同的眼科治疗中心接受治疗的白内障、青光眼等眼疾患者提供短期、定向、定点的专项消费贷款，贷款期限不超过两年，金额不超过二万元，目前由上海浦东发展银行陆家嘴支行负责受理该项贷款的申请。程序：一般由贷款银行和保险公司联合本地特约合伙医院办理，由借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章承认的贷款申请书，持医院出具的诊断证明及住院证明到开展此业务的银行申办贷款，获批准后持个人持有的银行卡和银行盖章的贷款申请书及个人身份证到特约医院就医、结账。贷款条件一般都比较高(首付，收入证明，抵押和质押等)1.3 个人贷款产品的要素重点：贷款对象，贷款利率，贷款期限，贷款额度，担保方式，还款方式， 掌握记忆措施1.3.1 贷款对象 18岁一种是自然人，不涉及法人和机器人二是合格的自然人，涉及年满十八周岁至六十周岁的具有完全民事行为能力的中国公民，固然贷款状况不同，也也许有不同的规定。1.3.2 贷款利率借款人为获得货币资金的使用权而支付给银行的价格，或者说是货币所有者因临时让渡货币资金使用权而从借款人那里离获得的一定的报酬。利息作为借入货币的代价或贷出货币的报酬，事实上就是借贷资金的“价格”。利息水平的高下通过利率来表达。利率=利息额/本金，利率分为年利率，月利率和日利率中国人民银行指定的多种利率为法定利率;一是中央银行对其她金融机构的再融资利率。如再贴现率和再贷款率的银行利率。二是商业银行存款、贷款的利率。三是债券、国债等有价证券的发行利率;一年定期存款 2.25%-贷款5.58%(-12-23)中国银行贷款银行根据法定利率和中国人民银行规定的浮动幅度，经与借款人共同商定，在借款合同中载明的某一笔具体贷款的利率为合同利率。个人贷款的利率按中国人民银行规定的同档次贷款利率和浮动利率执行;一般不不小于一年的实行合同利率，遇法定利率调节不分段执行，执行原合同利率;(含一年)不小于一年期的，合同期内遇法定利率调节时，可由贷款双发按商业原则拟定，可在合同期内按月，按季，按年调节，也可以采用固定利率的拟定措施。招商银行的个人贷款参照利率：1.3.3 贷款期限从具体贷款产品发放到商定的最后还款或清偿的期限。具体期限雅根据具体的贷款产品拟定，例如个人住房贷款最长可达30年，而在个人经营类贷款中，个别的流动资金贷款的期限仅为6个月。合理拟定贷款期限：比较分期后单位时间(年，月等)减少的还款额与增长的利息;不不小于0时，不合理;合理的期限应当为15-，也要参照具体的收入等其她状况的特点1.3.4 还款方式涉及：到期一次还本付息法等额本息还款法，等额本金还款法等比累进还款法、等额累进还款法组合还款法1.到期一次还本付息法期末清偿法，借款人需在贷款到期日还清贷款本息，利随本清。使用于：期限在1年以内，涉及一年的贷款。2. 等额本息还款法贷款期限内每月以相等的额度平均归还贷款本息。每月的归还额度：设本金为A，每月归还额度为M，月贷款利率为x，期限为n(单位为月，或者是还款期数)，运用折现法，列出等式：运用等比数列求和，化简变化后：贷款本金为10万元，期限为(20*12=240期)，年利率为5.94%(换算为月利率5.94/12=),求得计算成果为M=712.97元，本息和为171113.74元。如果遇到利率调节以及提前还款时，应根据未归还贷款余额和剩余还款期数对公示进行调节，计算每期还款额。特点：每月以相似的额度归还贷款本息，利息逐月递减，本金逐月递增，本息构造逐月变化。3. 等额本金还款法贷款期限内每月等额归还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。计算公式：贷款本金为10万元，期限为，年利率为5.94%，1月,911.67元，每月以2元左右的额度递减，418.73元，本息合计159647.5元特点：定期，定额还本，贷款余额以定额逐渐递减，每月付款及每月的贷款余额也定额减少。两种方式的选择引人而已;4. 等比累进还款法借款人在每个时间段以一定比例累进的金额(分期归还额)归还贷款，其中每个时间段归还的金额涉及该时间段应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在贷款截止日期前所有还清本息。例如，一购房者向银行贷款10万元，贷期，按现行利率选择等额本息还款法，其每月还款额为1089.20元，后她总共需支付本息130704元。但她如果估计5年后的收入将会有一种较大的提高，那么她可以选择等比累进还款法，以5年为周期，第二个年的月付款比第一种5年上浮50%;那么第一种5年内，她每月还款约在905元左右;第二个5年内，每月还款约1358元左右，比905元上浮了50%，后她总共需支付约135780元。从计算中可见，选择等比累进还款法的付息要比选择等额本息还款法多5000余元，这是由于购房者借用银行贷款的时间要更长某些，因此在利率相似的状况下也就要多支付某些利息。5. 等额累进还款法与等比累进还款法类似，区别在每个时间段商定还款的“固定比例”改为“固定额度”。6 组合还款法将贷款本金分段归还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。采集者退散采用组合还款法，还款人可以将整个还款期设定为多种期限，每个还款期限的还款额度可根据自己的状况决定还款额的多与少。例如先少还后多还，先多还后少还，甚至选择一段时间内停止归还贷款本金。这种还款方式的最大特点是将个人的收入曲线与还款金额曲线结合起来，避免收入与支出发生冲突。“随心还”房贷产品是中国光大银行为购买住房的借款人提供的多种新型还款方式和还款服务。在贷款期内，借款人可根据将来收支状况选择适合的还款方式，制定合理分段还款期限和还款金额，并可随时变更;同步还可享有宽限期内还款免收宽限期利息且视同正常还款的服务。该产品提供了四种还款方式，分别为“随心还”A、B、C、D。“随心还A”贷款将贷款期限分为两段，在第一段期限内，客户可按最低为贷款金额5%或10%的比例归还贷款，在第二段期限内，采用按月等额还款的方式结清贷款，该种还款方式前期的还款金额小，客户可以将资金用于其她投资渠道获取更大收益。“随心还B”为贷款客户提供了还款宽限服务，宽限期最长可达10天，并免收客户逾期还款的罚息，不记入客户违约记录。“随心还C”为贷款客户提供了入住前或装修期只还贷款利息、不用归还贷款本金的还款方式，只还息不还本金的时间最长可达2年。“随心还D”贷款本金可随心提成若干段，分段结清，如客户贷款人民币100万元，贷款期限为，可将贷款本金提成3段，按照20万元(3年)、40万元(3年)、40万元(4年)分别还款。1.3.5 担保方式重要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。抵押担保：借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保;质押担保：借款人或第三人转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保，又可细分为动产质押和权利质押。保证担保：保证人和贷款银行商定，当借款人不履行还款义务时，由保证人按照商定履行或承当还款责任的行为。不能担任保证人的：国家机关;公益为目的的事业单位和社会团队;公司法人的分支机构、职能部门1.3.6 贷款额度银行向借款人提供的以货币计量的贷款产品数额。根据申请人所能提供的抵押担保、质押担保和保证担保的额度以及质信状况拟定。如：个人住房贷款的发放额度一般是按拟购住房价格扣除其不低于价款20%的首付后的数量来拟定;对于购买手套自住房且套型建筑面积在90平米以上的，首付款比例不低于30%;(70%)对已运用贷款购买住房，又申请购买第二套以上住房的，首付比例不低于40%(60%)第二章 个人贷款营销第一节 个人贷款目的市场分析随着市场竞争的日益剧烈，银行如何适应社会和市场发展的需要，增强市场营销能力，强化市场优势地位，提高品牌形象，已成为将来银行个人贷款业务持续、健康发展的核心因素。一、市场环境分析银行在进行营销决策之前，应一方面对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充足的调查和分析。1.银行进行市场环境分析的意义(1)银行进行市场环境分析，有助于把握宏观形势(2)银行进行市场环境分析，有助于掌握微观状况(3)银行进行市场环境分析，有助于发现商业机会(4)银行进行市场环境分析，有助于规避市场风险2、银行市场环境分析的重要任务银行在完全“购买行为、市场细分、目的选择和市场定位”四大分析任务的基本上应做到“四化”：(1)常常化(2)系统化(3)科学化(4)制度化3、银行市场环境分析的内容(1)外部环境宏观环境A.经济与技术环境B.政治与法律环境C.社会与文化环境微观环境A.信贷资金的供求状况B.客户的信贷需求和信贷动机C.银行同业竞争对手的实力与方略(2)内部环境银行内部资源分析A.人力资源B.资讯资源C.市场营销部分的能力D.经营绩效E.研究开发银行自身实力分析A.银行的业务能力B.银行的市场地位C.银行的市场名誉D.银行的财务实力E.政府对银行的特殊政策F.银行领导人的能力4.市场环境分析的基本措施银行重要采用SWOT分析措施对其内外部环境进行综合分析。其中，S(Strength)表达优势，W(Weak)表达劣势，O(Opportunity)表达机遇，T(Threat)表达威胁。二、市场细分市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔斯密一方面提出的一种概念。1.银行市场细分的定义所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差别性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为根据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。所分出的市场称为细分市场。市场细分是一种信息分析和归纳的过程，也是一种目的方略制定的过程。2.银行市场细分的作用(1)有助于选择目的市场和制定营销方略(2)有助于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求(3)有助于集中人力、物力投入目的市场，提高银行的经济效益3.市场细分的原则、原则与战略(1)市场细分的原则可衡量性原则可进入性原则差别性原则经济性原则(2)市场细分的原则个人贷款市场细分的原则重要有人口因素、地理因素、心里因素、行为因素和利益因素等。(3)市场细分的方略集中方略差别性方略三、市场选择和定位1.市场选择(1)市场选择的意义市场选择使银行可以充足发挥优势并实现其经营目的和战略。市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。市场选择构成银行营销风险管理方略的一部分。市场选择使银行可以充足运用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。市场选择使银行可以针对外部环境做出反映，例如，充足运用竞争者的进入障碍，或者针对利益有关者或环境因素所导致的约束条件做出反映。(2)市场选择原则符合银行的目的和能力有一定的规模和发展潜力细分市场构造的吸引力2.市场定位(1)银行市场定位的含义所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑目前客户的需求特点，设计体现银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目的市场上拟定恰当的位置。(2)银行市场定位的原则发挥优势环绕目的突出特色(3)银行市场定位的环节辨认重要属性制定定位图定位选择A.主导式定位B.追随式定位C.补缺式定位执行定位(4)银行市场定位方略客户定位方略产品定位方略形象定位方略利益定位方略竞争定位方略联盟定位方略例题：银行市场定位的原则涉及( )。A.发挥优势 B.环绕目的C.突出特色 D.全局战略答案：ABCD第二节 个人贷款客户定位个人贷款客户定位重要涉及合伙单位定位和贷款客户定位两部分内容。一、合伙单位定位1.个人住房贷款合伙单位定位(1)一手个人住房贷款合伙单位采集者退散对于一手个人住房贷款，商业银行最重要的合伙单位是房地产开发商。目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合伙的方式。(2)二手个人住房贷款合伙单位对于二手个人住房贷款，商业银行最重要的合伙单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。(3)合伙单位准入2.其她个人贷款合伙单位定位(1)其她个人贷款合伙单位(2)其她个人贷款合伙单位准入二、贷款客户定位客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。第三节 个人贷款营销渠道银行营销渠道是指提供银行服务和以便客户使用银行服务的多种手段，即银行产品和服务从银行流传到客户手中所通过的流通途径，有合伙单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。一、合伙单位营销1.个人住房贷款合伙单位营销(1)一手个人住房贷款合伙单位营销：银行与房地产开发商合伙营销的流程(2)二手个人住房贷款合伙单位营销本文来源:考试大网2.其她个人贷款合伙单位营销二、网点机构营销网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场合，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。1.网点机构营销渠道分类(1)全方位网点机构营销渠道(2)专业性网点机构营销渠道(3)高品位化网点机构营销渠道(4)零售型网点机构营销渠道2.“直客式”个人贷款营销模式所谓“直客式”个人贷款，就是运用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“理解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。三、网上银行营销1.网上银行的特性电子虚拟服务方式运营环境开放模糊的业务时空界线业务实时解决，服务效率高设立成本低，减少了银行成本严密的安全系统，保证交易安全2.网上银行的功能(1)信息服务功能(2)展示与查询功能(3)综合业务功能3.网上银行营销途径来源：考试大的美女编辑们(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站(2)运用搜索引擎扩大银行网站的出名度(3)运用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传(4)运用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势(5)运用交互链接和广告互换增长银行网站的访问量第四节 个人贷款营销组织一、营销人员(一)银行营销人员分类1.客户经理是银行营销人员的主力：高档、一级、二级、三级和见习2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分(二)银行营销人员能力规定1.品质：诚信、自信心2.技能：销售、观测分析、应变能力3.知识：公司知识、产品知识(三)银行营销人员训练1.最佳营销团队：花时间训练营销人员技能提高建立互信关系更多授权团队高绩效;2.差的营销团队：不花时间训练技能低互不信任工作量增长压力增大无法授权失败的一群人3.常常组织减压训练二、营销机构(一)银行营销组织职责1.不同级别的银行承当着不同的营销职责考试大论坛总行：重要职责是管理：制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合伙关系。分行：重要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实行对营销人员的管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、核心客户的业务;本区域的广告筹划和宣传;分销渠道建设;解决公共关系;与本地行业合伙。支行：重要负责实行具体营销：客户开发与维护，直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，解决客户异议;进行市场调查，理解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。2.银行营销组织模式选择：(1)职能型营销组织(2)产品型营销组织(3)市场型营销组织本文来源:考试大网(4)区域型营销组织三、营销管理(一)银行营销管理的概念1.管理是在特定环境下，为实现组织目的而对组织资源进行筹划、组织、领导与控制的系统过程。2.银行营销管理是为发明达到个人和机构目的的互换而规划和实行的理念、产品、服务设想、定价和促销的过程。(二)银行营销管理的框架来源：考试大1.银行营销管理框架图2.银行营销管理重要活动分析营销机会调节业务组合制定营销战略设计营销方案实行营销控制第五节 个人贷款营销措施一、品牌营销1.银行品牌营销的概念：品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手辨别开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、发明和交付价值以满足一定目的市场的需求，同步获取利润的一种营销活动。品牌是银行的核心竞争力2.银行品牌营销的重要性：(1)二八定律：20%的品牌占据80%的市场(2)消费者对金融产品认知不深，判断能力差;金融产品同质化现象严重3.品牌营销的要素(1)质量第一(2)诚信至上(3)定位精确(4)个性鲜明(5)巧妙传播4.银行品牌营销途径(1)变化银行运作常规(2)传播品牌(3)整合品牌资源(4)建立品牌工作室(5)为品牌发明影响力和崇高感二、方略营销1.银行营销方略的内涵：是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目的以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。2.有效的营销方略应当是营销目的与营销手段的统一考试大论坛3.银行营销方略(美国迈克尔波特的竞争战略理论)(1)低成本方略(2)产品差别方略(3)专业化方略(4)大众营销方略来源：考试大的美女编辑们(5)单一营销方略(6)情感营销方略(7)分层营销方略(8)交叉营销方略三、定向营销1.银行与客户之间需要建立一种长期和谐的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道。2.交流阶段的五个环节：感觉、认知、获得、发展和保存后三个就是一对一的精拟定位营销，以销售为最后目的3.银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别看待，争取在定向营销上获得突破。