《市场营销学》名词解释等重点复习题

市场营销学名词解释等重点复习题一、名词解释1市场P2，5市场是由一切具有特定欲望和需求并且乐意和可以以互换来满足这些需求的潜在顾客所构成。2社会市场营销观念P27，-3社会营销观念是一种以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为公司的主线目的和责任的公司经营管理哲学。3互换P6，3互换是指从她人处获得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。4市场营销观念P26，3市场营销观念则是指以市场消费需求作为公司经营活动中心的经营管理哲学。二、简答题1简述公司价值链及其构成。P35，2、3所谓公司价值链，是指公司发明价值时互不相似、但又互有关联的经济活动的集合。即公司内部各职能部门的每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一种环节。这些环节互相关联，互相影响。一种环节经营管理的好坏，会影响其她环节的成本和效益。一般地说，我们可根据产品的生产分派流程把公司价值链划分为上游环节和下游环节，其中上游环节经济活动的中心是发明产品价值，与产品技术特性紧密有关；下游环节的中心是发明顾客价值，成败优劣重要取决于顾客服务。此外我们也可按照对产品价值的不同影响把公司价值链划分为公司基本增值活动和公司辅助性增值活动两大部分，其中公司基本增值活动涉及材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节，而辅助性增值活动则涉及设施与组织建设、人事管理、技术开发和采购管理四个方面，事实上它发生在所有基本活动的全过程中。2市场营销组合的特点是什么?P61，-3P62，1、2（1）可控性。构成市场营销组合的多种手段，是公司可以调节、控制和运用的因素。（2）动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合，它应根据内部条件和外部环境变化的影响，作出相应的反映。（3）复合性。构成市场营销组合的四大类因素，各自又涉及了多种次一级或更次一级的因素。（4）整体性。市场营销组合的多种手段及构成因素，不是简朴的相加或拼凑集合，而是一种有机的整体，共同发挥“合力”效应。3简答有关群体对消费行为的影响。P99，答案不全（1）示范性，即有关群体的消费行为和生活方式为消费者提供了可供选择的模式；（2）仿效性，即有关群体的消费行为引起人们仿效的欲望，影响人们的商品选择；（3）一致性，即由于仿效而使消费行为趋于一致。有关群体对购买行为的影响限度视产品类别而定。4市场营销调研一般涉及哪些基本环节?P139，4P140（1）拟定问题与调研目的。为保证营销调研的成功和有效，一方面要明确所要调研的问题，要有明确的界定并充足考虑调研成果的实效性。另一方面，在拟定问题的基本上，提出特定调研目的。（2）拟定调研筹划。设计有效地收集所需要的信息的筹划，涉及概述资料来源、调研措施和工具等。（3）收集信息。在制定调研筹划后，可由本公司调研人员或委托调研公司为提炼出对营销决策有用的信息进行广泛的资料收集。（4）分析信息。从已获取的有关资料中提炼出适合调研目的的调查成果。（5）提出结论。调研人员向营销主管提出与进行决策有关的重要调查成果。调研报告应力求简要、精确、完整、客观，为科学决策提供根据。5简述新产品开发的重要程序。P219，-2P222，3（1）新产品构思。即为满足一种新需求而提出的设想。（2）筛选新产品构思。选出符合本公司发展目的和长远利益、并与公司资源相协调的产品构思。（3）产品概念的形成与测试。（4）初拟营销规划。制定出拟开发的产品引入市场的筹划。（5）进行商业分析。从经济效益的角度分析新产品概念与否符合公司目的，与否有助于公司的长远发展。（6）新产品研制。将通过商业分析后的新产品概念交送研究开发部门或技术工艺部门试制成为产品模型或样品，同步进行包装的研制和品牌的设计。（7）市场试销。拟定试销的地点、时间、经费及采用的一系列营销方略等工作。（8）商业性投放。新产品试销成功后，就可以正式批量生产，全面推向市场。6现实市场的形成需要具有哪些条件?P2，-5（1）消费者（顾客）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的互换资源；（2）存在由另一方提供的可以满足消费者（顾客）需求的产品或服务；（3）要有促成互换双方达到交易的多种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。因此，市场的发展是一种由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在构成市场的双方中，买方需求是决定性的。7简述市场营销环境的特性。P67，14（1）客观性。环境作为营销部门外在的不以营销者意志为转移、的因素，对公司营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，营销部门无法挣脱和控制营销环境，公司难以按自身的规定和意愿随意变化它，但公司可以积极适应环境的变化和规定，制定并不断调节市场营销方略。（2）差别性。不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛韵差别，不同的公司，微观环境也千差万别；环境的差别性也体现为同一环境的变化，对不同公司的影响不同。公司应根据环境变化的趋势和行业的特点，采用相应的营销方略。（3）多变性。市场营销环境是一种动态系统，构成营销环境的诸因素都受众多因素的影响，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。营销环境的变化，既会给公司提供机会，也会给公司带来威胁。（4）有关性。营销环境诸因素间，互相影响，互相制约，某一因素的变化，会带动其她因素的互相变化，形成新的营销环境。8影响生产者购买决策的重要因素有哪些?P116117（1）环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，涉及国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。（2）组织因素。指生产者顾客自身的有关因素，涉及经营目的、战略、政策、采购程序、组织构造和制度体系等。（3）人际因素。指生产者内部参与购买过程的多种角色的职务、地位、态度和互相关系对购买行为的影响。（4）个人因素。指生产者顾客内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。9公司应如何进行市场定位?P168，-2P169，2（1）辨认潜在竞争优势，重要是通过市场研究辨认公司在成本和产品差别化方面的潜在优势，从而形成市场定位的基本。（2）公司核心竞争优势定位，就是找出公司与竞争者相比较所具有的能获取明显差别利益的优势，从而拟定为可辨认的公司核心竞争优势。（3）制定发挥核心竞争优势的战略，就是要制定明确的市场战略来体现和发挥公司的核心竞争优势。10市场领导者的防御战略有哪些?P185P186（1）阵地防御，指环绕公司目前的重要产品和业务建立牢固的防线，并在竞争者发起攻打时坚守原有的产品和业务阵地。（2）侧翼防御，指公司在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。（3）以攻为守，指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本公司采用攻打行动前抢先发起袭击以削弱或挫败竞争对手。（4）反击防御，指市场领导者受到竞争者袭击后采用反击措施。（5）机动防御，指市场领导者不仅要固守既有的产品和业务，还要扩展到某些有潜力的新领域，以作为将来防御和攻打的中心。（6）收缩防御，指公司积极从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实力较强的领域。三、分析题1试述竞争者分析的环节与内容。P174，P180，P183（1）辨认竞争者。精确地辨认竞争者是公司进行竞争者分析和制定对的的竞争战略和方略的前提。公司可以从行业构造和业务范畴导向两个方面来辨认竞争者，并对竞争者进行“强”与“弱”、“远”与“近”、“好”与“坏”的辨别。（2）鉴定竞争者的战略目的及其竞争战略。公司要对竞争者在利润最大化这一总的原则性目的之下具体采用的主导战略目的及目的组合进行鉴别。竞争者的战略目的一定会体目前其竞争战略中，而竞争战略又会通过竞争者的竞争行为反映出来。因此，公司要密切注意竞争者的市场竞争行为，并由此推断出竞争者的竞争战略目的及竞争战略。（3）评估竞争者的优势和劣势。通过收集竞争者业务信息并进行综合分析，可对竞争者的竞争优势及劣势作出评估，从而形成公司超越竞争对手的优胜基准。（4）评估竞争者的反映模式。判断竞争对手的竞争反映模式，可协助公司预测自己的竞争战略和方略会引起什么样的竞争反映。竞争者反映模式涉及沉着型竞争者、选择型竞争者、凶狠型竞争者、随机型竞争者四种类型。竞争者反映模式的形成不仅受其战略目的和优劣势的制约，并且受到其公司文化、公司价值观和经营理念等的影响。2试述公司成功开发新产品应注意哪几种方面的问题。课本上没有明确的答案开发新产品是一项机遇与风险、成功与失败并存的工作。诸多记录资料表白，新产品开发的失败率很高，即便是实力雄厚的跨国公司，某开发项目一旦失败，损失也是十分惨重的。为了减少损失，不断提高新产品开发的成功率，公司需要注意把握如下几种重要问题：（1）研究潜在需求特点。引导需求、发明需求是成功推出新产品的前提条件。（2）新颖的构思。独特的设计是成功推出新产品的核心环节。（3）领导者的科学决策。有效地组织安排人才、技术、设备、资金等资源，是成功推出新产品的必备条件。（4）科学有序的管理，坚持不懈的创新拼搏精神，是成功推出新产品的主线保证。3案例分析自己思考案例：李红莉书店的产品组合 参与工作还不到一年就被老板炒了鱿鱼，李红莉又气又急，一本旧书让她产生了自己创业的想法。 读大学时，李红莉就发现许多专业的二手书店生意红火，但多数都是将人家卖不动的书堆到店里来代销，完全忽视了顾客究竟想要什么类型的读物。现今，书价虚高、内容注水的趋势使新书越发包装精美，却价格不菲，这些无疑都给二手书市场留下了巨大的交易空间。想到这里，李红莉便下定决心，专做旧书生意。 面对五花八门的图书市场，李红莉觉得，什么类型的书都经营，面面俱到反而是经营旧书的致命弱点。根据状况，她打算主营社会、科学、“文革”类书籍，从而形成自己小店的特色。有了精确的定位，李红莉收购旧书时心里就有数了。她一方面看书的内容，另一方面是出版社。 “业精于专”同步也显示出另一种优势。旧书行业作为一种文化消费模式，具有特殊性。买者的素质高，成交量也高，而主营财富、金融类书籍的旧书店，其前来捧场的顾客的文化素养可想而知。要想做到“业精于专”，对她也是一种挑战。凭借着自己的文化素质和品位，李红莉收购了100多本高质量又好卖的财富类旧书。果然，这一本本绝版好书没有压在箱底，新学期开学没几天，就被大学生抢购一空，让她小赚了一笔。 书店开张没多久，李红莉就增长了交易渠道，她开设了网上交易。目前网上交易量已占到书店业务总量的15%。此外，增设“寄卖”业务，重要面对那些但愿手上有价值的旧书能像字画同样寄在书店里由老板代销的顾客。代销成功，老板收点“代劳费”。这样多人受益，何乐而不为。这是专门站在顾客的立场上想的，也宣扬了书店的诚信。 如此经营了一年，目前李红莉的书店每月有3 000元的纯利润。小小旧书店，让李红莉找到了自己的事业。问题：李红莉书店是如何形成自己的特色与优势的？1市场P2，52社会市场营销观念P27，-33互换P6，34市场营销观念P26，31简述公司价值链及其构成。P35，2、32市场营销组合的特点是什么?P61，-3P62，1、23简答有关群体对消费行为的影响。P99，答案不全4市场营销调研一般涉及哪些基本环节?P139，4P1405简述新产品开发的重要程序。P219，-2P222，36现实市场的形成需要具有哪些条件?P2，-57简述市场营销环境的特性。P67，148影响生产者购买决策的重要因素有哪些?P1161179公司应如何进行市场定位?P168，-2P169，210市场领导者的防御战略有哪些?P185P18611试述竞争者分析的环节与内容。P174，P180，P183