宝洁小店销售管理手册模板

宝洁小店销售管理，手册宝洁小店销售管理手册p&g小店销售管理目录、小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二、小店销售目标及策略三、小店管理动作系统3.1片区设置3.2?=i=i=r 復盖方式3.3贸易政策3.4人员管理目标配置招聘培训激励工作制度3.5后勤支持系统仓库管理-444- 带货/补货系统财务安全系统3.6分销管理小店基本动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管理?=i=i=r 復盖拓展四、小结、小 店 概 述1.1 小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G而 言,小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时 P&G产品月销量低于5箱的小型商店、 商亭及各种货摊。1. 2小店特点1便利性：与大店相比,竞争优势在于极大地方便消费者随时随地 的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们 的目标小店。3规模小:营业面积及销售额均较小,大不过十余平方米面积及数 百 元 日 销 售 额。4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3 小 店 的 重 要 性1 对 消 费 者 而 言 ：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。2 对 P&G 客 户 而 言 ：- 稳 定 的 销 量 来 源日用消费品,特别是小规格的成熟品牌,主要销售量将逐步向小店 倾斜，同时，小店销量受其它因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳 定 的 生 意 来 源 之一。- 稳定 的 利 润 来 源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消 费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店 的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户 的 稳 定 利 润 来 源 。-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 经过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提 高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户 建 立 长 久 生 意 的 基 础。3 对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高 使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不但需要消费者对P&G产品产生购买 冲动并试用，更需要经过重复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深 度的分销确保这一点的实现。小店销售目标及策略-P&G 深 度 分 销 目 标经过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体 来说是扌指：1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。-P&G的小店策略1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三、小店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键,其中以人员管理尤为 重要，建立、维护一支积极进取,素质过硬的销售队伍,以高效的 覆盖系统为支持,在小店实现公司的零售目标,是惯穿小店管理工 作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政 策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行 探讨。3.1 片区设置将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意 如下几点：1以不遗漏、不重复、不分散为原则。2 每个片区的店数应大约相同。3尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。 4每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主, 某片区以大型厂矿宿舍为主,某片区是老城居民街,这样做有利于 分销卖进和销售代表培训。5当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片区分块。 销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于 销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪 天）也有利于检查人员跟进检查。3.2 覆盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规 范：- 拜访频率：合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销,新产品4周内卖进达标，销 售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店 每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员 技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等 因素时,可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调 整。- 每 日 拜 访 店 数 对小店销售代表来说，每天拜访25家小店是基本的要求。- 成功率在小店拜访中卖进P&G产品（无论是新分销卖进还是补货）应视