做一个销售精英必备的七大核心能力

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做一个销售精英必备的七大核心能力一、忍耐力忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客 户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废 都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始 积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机 会主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户 约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该 如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售, 一栋二十九层的楼,每层八户人家,从下“扫”上去,见门就敲,结 果是 20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的 人不是很耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡,说“我不 需要”,只有 10%人能够有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一 定购买。没有忍耐力做的下去吗?二、自控力很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客 户,维护客情等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一 的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可 是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可 以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了 损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先 生时任某国际传媒公司中国区客户总监,他曾说当年刚投身销售工作 时无论刮风下雨每天早8 点出门到晚上10点回家,中午饿了就吃面 包和矿泉水,三个月时间没有休息,才签下第一个客户。正是有了这 种自我发展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成 就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的, 完全靠自控。三、沟通力沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一 是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确 传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神 态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 良好的沟通是成功 销售的关键,一次有个销售主管与某超市老板谈了多次,可对方执意 拒绝我们的产品进场,完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力, 看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去 之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风,我再三叮嘱“今天你只当 陪客,不要说话,让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时,发 现对方三十不到,已在该市开设3 家中型超市,一脸的春风得意自是 可以想象得到。在销售主管简短的介绍后,我用比较恭谦的态度表明 今天只是来和他“聊聊”,“交个朋友”,“向他学习和了解一下当 地的市场情况”,而后长达3 小时的谈话中,我基本只是在说“对”, “嗯”“了不起”,这位老板将他的创业发家史统统倒了出来,到最 后他说“和你聊的还真不错”。最后5 分钟我提到关于产品进入他卖 场的事情,他满口应承。回过头再来看销售主管用的沟通方法,见到 对方只奔主题,“我们是知名厂家,知名品牌,你进我们的货完全可 以放心。”这套说白对一般店铺或许有用,但是对于这个“年轻有为” 的老板来说,他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看 出沟通能力在销售过程中举足轻重。四、观察力观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会 “看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细 心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知 道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出 更多信息: 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、 赠品、包装用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很 好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装, 用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段? 活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从 28 家增加到29 家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它 的主要产品和价格定位如何?太多的信息需要你仔细的观察,很 多销售人员在对其培训了很久以后,要他去“看”市场,仍然不能得 到有用的信息,那我只能说,你不适合销售这个工作。 销售人员也 是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售 人员的一大职责。五、分析力分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货 架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是 销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进 行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过 久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅 度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格 上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增, 或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的 分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出 的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个 价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用 话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。六、执行力执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标 不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果 只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好, 那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以 完成的事也体现不出你的价值。某市有家大型连锁A卖场,A卖场 在全市有十几个卖场,对于占领该市的终端市场极为重要,B公司决 定让销售人员张某搞定这件事,在张某接手先已经几个优秀的销售人 员败下阵来,原因是该卖场在当地是零售业老大,所以一向霸道,没 有熟人关系进场费用开价很高,而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场,如何把这个命令执行下去?张某接到任务寝 食难安,如果该任务完成,升迁是顺理成章的事,但完不成任务公司 同样会觉得他“能力不够,无法执行公司的计划”。接下来,张某去 拜访A卖场的采购经理黄某几次,等了很长时间连面都没见到,他 知道这是对方故意不给他任何压价的机会,逼迫他同意苛刻的条件。 张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作,他找到 一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子,再介绍张某 与黄某妻子认识,然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离,时机成 熟后才由黄某妻子引荐给黄某,黄某深感张某的用心良苦,最后张某 顺利完成任务。 这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要 销售人员去找到事情的原因,而是要你想尽办法达到结果。结果才是 你的领导们最关心的,也是你能力的体现。七、学习力作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财 务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的 竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争 的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销 售只至顾问式销售销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员 只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习 的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好 的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
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