房产经纪人话术宝典(大全)

+ 前言第一章 资源开发典型话术-01第二章 接待典型话术-18第三章 推荐房源和约看的话术-32第四章 带看使用的话术-39第五章 议价的话术-51第六章 促成典型话术-56第七章 签约典型话术-65第八章 后期权证专业话术-79第九章 有关佣金的话术-101第十章 常用典型话术-114第一章资源开发典型话术让房东感到你说话的意思是替她考虑的。不给客户过多砍价的机会，此外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！资源开发典型话术一 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专简介、广告、侯守、展牌等）1. 洗盘（打楼盘电话的方式） A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑发售吗？（询问式）B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问）C：请问您近来在XX园有房产方面的需求吗？（协助式征询）D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源） E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，目前我们手上有一种客户，就想要我们这种户型的房子，不懂得您与否故意发售（客户是一次性求购）（注：要理解打电话这户的户型） F：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要征询的吗？（以专业征询）G：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑发售吗？（注：要理解你打电话这户的户型）H：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了好久就想要我们这个社区的房子，不懂得目前您的房子是什么状况？2、业主多种反映如何应对1） 谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊A、 话术：不还意思，打错了（业主语调比较凶的）B、 话术：咱家的房子不是始终都在卖吗？（语调肯定）C、 话术：此前我给您打电话说发售，目前回访一下，考虑的怎么样？（混淆她之前的记忆）D、 话术：那XX先生您看价格高出您的考虑发售吗？（试探与否是价格因素）E、 话术：目前市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型目前也非常热销啊，是卖房子的好机会（提高她房子的稀缺度，刺激爱好点）2） 询问的房东，目前就想理解一下市场A、 话术：目前市场非常适合卖房子，并且出来看房子的客户也比较多了，目前国家的政策也非常有助于二手房的销售，后来什么房价谁也说不准，目前卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？3） 态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打110的）直接挂断，不踌躇。（经纪人内心别受伤害，把心放宽某些这是对自己的一种锻炼）4） 考虑发售的房东A、 目前我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采用讲案例的方式减少房东的内心盼望）话术：我们昨天刚成交一套这个社区的房子，150万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的理解限度）房东会说：怎么卖的这样低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能过去看看您的房子，由于每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损限度不同价位也有高下，以我们的经验可以先给您个参照价位或者我们商定价格！您有无这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东会面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家)B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊?话术：照您目前的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房以便，我相信目前的市场，不久就会给您卖出去，并且目前出来看房的客户相对多某些。凭我们公司在北京这边的出名度应个应当没问题的！此外看房时间我们要多配合啊。4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？”A、网上下载的，哪个网？XX房源网上的，具体的我也不懂得了，我是随便打的。（把视线转嫁到虚有的第三方上）C、 装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是XX社区的吗？故意报假的姓氏和社区，减少疑虑说是自己打错了。5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。A 思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。话术：XX先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是始终还在找这样的户型，听您简介之后，我感觉她也许会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和她简介您的房子，一般我看好她都会考虑的。B.买房身份不明，也许是业主冒充客户探价，也也许是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。（分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？客户冒充业主的比较少，也有也许是租户冒充业主前来征询。宗旨是：要模糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才干定下来，根据配套不同，装修原则也有高下，房子的耗损限度这些都不同样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。6.敲门（要注意说话的语调，要随和。）1） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-这是我的名片，院里阿姨说您的房子也许考虑发售？我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱呢？2） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是我们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主有事耽误了，客户立即就要到了，您的房子以便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。3） 话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来贯彻一下细节。 4） 话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先理解一下您家的房子？注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是较好时，要及时体现的很困惑，是不是弄错了，最佳是体现出实在是不好意思打扰了！ 7.房东先买后卖思路：和房东讲清晰先买后卖您比较被动，时间上主线掌握不好，如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的，可以先卖个好价，拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。1） 话述：姐，如果您先买再卖，先买的房子需要房款，再卖您的房子时就不会卖个好价钱，如果您目前把房子卖了，钞票在手，就可以买到比较中意的房子。2） 话术：（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付规定高，业主急售，急用钱），目前市场非常适合卖，如果目前您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们尽快给您买到一种更合适的房子，并且我们公司对这边的社区非常专业，有大量的房源参照。您就放心吧！二、客源收集1、网络 A：网络上的客户问房子目前尚有无，无论有无都要说有。然后斡旋，具体话术如下：1）话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐个回来我第一时间告知您看房，您的电话13（顺便留下客户的电话）2）话术：目前真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话13（顺便留下客户的电话）B、思路：告诉她目前有好多客户正在看，让客户立即过来看，试探诚意度，如果真的过来就假谈，告诉她有客户看的差不多了催她快点，再告诉她正在谈，客户到了让她等成果，这样既能试探诚意度，又能提高爱惜度并且还能与客户会面，让她对自己印象深刻，还能彻底理解需求。话术：XX先生，您打这个电话真是太巧了，目前已有四五个客户正要去看房，您立即过来，这个市场好房子不等人的，我建议您以便的话就带定金，看好了就立即直接定下来，我在这等您！2上门接待1），橱窗的房源没有及时更换。A话术：目前房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上目前房价的上涨速度。（思路：体现目前市场火爆，诸多房子刚出来就被定了）B思路：直接推荐性价比高的房子。话术：XX先生您好，我们刚刚新出一套（简介超值房子）B 思路：告诉她有这套房子，但看房不以便，让客户留下电话，约好了给她电话。话术：XX先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错，（可以合适的描述内部），只是今天没有提前约房东，因此临时还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短信），您的电话是132）。客户不留电话A 思路：要说房子非常好，只是看房时间不好拟定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间告知她。话术：XX先生您不懂得，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边拟定好看房时间，我第一时间告知您，您的电话是13B 思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特别好的房子，第二天就卖了。可没过两天她就给我电话，告诉她此时很懊恼。话术：XX先生，买房子这事是大事呀，您不懂得，上次我一种客户想要看房，成果她光给我一种家里的座机，第二天出来的好房子就是她想看的，成果联系不上，最后那个客户打过来懂得房子被卖了后，很是懊恼，目前这市场说不准哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不以便我先给您发个短信，您的电话是13C：思路：告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其她公司的。话术：XX先生，您放心，我们是做中高品位服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对不会浮现擅自泄露客户资料的状况。（3），客户上门具体的问一套房子的价格或状况（那阐明已在外中介看过此房）思路：报底价或更低的价格，获得客户的信任。然后再进一步理解与否喜欢这套房子。从而现场促成，例如：客户说你们这有、（描述房子的具体状况）样的房子吗？目前房子的底价是多少？话术：XX先生，您说的这套房子我们也有，并且房东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边卖的，目前其她公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其她公司报的价格都比较高，你就用心给我卖就好了。大哥，这房子目前的底价是100万，（一定要比别的公司报价低个2、3万）房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧！我们目前把房东约来，我们和房东会面谈谈，房东见到我们小刘带的客一定较好谈！XX先生您先到里面休息一下。三房源跟进跟进项目-价格 看房时间 钥匙 租户 流程1、房价高思路：告诉业主自己非常努力的推荐找客户，但客户同事都说价格有点高，但是来看。这样反复多次的给业主电话话术：XX先生，我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢，真的，您是不懂得，客户普遍反映说您的房价比较高，都不来看房子，您说我该怎么办啊？！2、不让看房1）、业主说目前没时间，不让看房思路：每天给她打电话，告诉她自己找了几种客户，但看不了房子，客户都买了其她的房子了，可惜。卖房就必须让客户看房。话术：XX先生，您看看啊，我这几天始终都在给你打电话啊，为的就是带我们手里比较准的客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，成果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧，我们把客户都集中约到一种时间段带过去，您明天准备一种时间段好让我们集中带看，这样既不会耽误您的时间，也有助于我们提高客户的购买热度！您看明天下午3点可以不？2）、租户不让看A：思路：和租户建立关系，告诉她不用胆怯搬家，客户就是投资的，买了后来还会继续租给她。看完房，送点东西体现心意。话术：（租户）X姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面始终租给您啦。她还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者说：那您看今天下午6点您在不在家），我们客户就上去打扰您一下看看房子。谢谢您啦！B:思路：直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下她家里的户型。话术：（租户）X姐您好，我是XX房产的，这是我的工作证。我们本来约的是楼上的房子看，客户都来了，可是那个房主有事给耽误了，能不能麻烦您一下，借您的房子看如下户型就好，不会打扰您太长时间，2、3分钟就好，谢谢您！3）钥匙思路：给业主讲故事，临时上门的客户诸多，都很有诚意，要是看房不以便很影响卖房，也许会错失诸多不错的客户呢！最常用的就是房东不给：不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不以便！话术：XX先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托书，该有我们公司的公章，我们公司有诸多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看），这样也以便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这，不仅可以节省您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，并且所有的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢，各个店也非常注重有钥匙的房源，都是优先卖的也是最快的！您看呢？XX先生尚有就是，钥匙但愿您不要放太多家，如果诸多人均有钥匙，届时看完房没有关窗就分不清晰谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其她公司来看房我也会配合她的。您放心就是了。4）、独家（和房东说）思路：让房东感到你说话的意思是替她考虑的，不给客户过多砍价的机会，此外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家！话术：XX先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个社区80%的房子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看？第二章接待典型话术一 店面接待1、 店面接待之房源接待店面进行房源接待时，最重点的就是要询问出相应的房源信息，并加以登记。固然有些业主会和你打听目前的市场现阶段状况和走势以及成交价格。因此尽量在不偏离事实太多的状况下压低房东的心理预期。诸多时候房东会扮成客户先来理解一下市场，由于房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。因此房东想借此来高报自己的房屋售价。这个时候，大部分要靠经验去判断，定论后就配合相应的话术。 思路：房东直接报房源，我们做记录，之后铺垫XX先生，我们专注附近每个社区并且我们做了快X年了，这几种社区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高，但是我先给您报着，我也找几种准客户带看您的房子。（思路：销售我们的专业，稳住房东）您也别报太多公司了，目前的客户哪家都走，您报太多公司客户会觉得您着急卖，价格就卖不上去了，并且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊？（思路：铺垫不再让其找其她中价，说出利害关系） 思路：如果房东想来探探市场价，发售的诚意需要我们自己挖掘，特别是房东出租也行发售也行但多半倾向出租的房东，最佳是给房东做售房建议，上的就是为了建立信赖，不断的予以信心，让她感觉市场不错可以发售-XX先生，您看。目前市场的成交数据都是在上涨的，目前租房的投资回报还不到3%呢，买房赚的比租房快多了。（思路：假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万）顺势推荐超值的房子给她，让她换房或者直接倒房赚钱。（思路：如果仍然踌躇，就先说服留钥匙，租房也是要留钥匙才以便看的。）我们公司下班是最晚的，我们的客户群体也都是高品位，有人下班都很晚，有钥匙的房源就会消化不久，您也更省心嘛！并且建议您只留我们家就好，万一有个损坏您直接找我们就好，多家留钥匙损坏了都找不到人，并且我们还会定期对您的房子做保洁。（思路：先稳住，获得信任，留下钥匙，然后再一点一点的跟进，劝服她卖掉） 思路：某些特殊状况下，例如客户刚刚在别家看过房，在其没有保护房源意识的状况下也可以用我们的专业知识来套出她看过的房源-XX先生，您看的是不是那套XX层能看到XX小学的？不是啊，那是不是房东不在本地，家里有些乱，家具都搬走的那套啊？（思路：我们尽量的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房源，而只是在理解状况好找到相应适合的给她） 思路：一般住在附近社区的房东来看橱窗时穿着都很随意，男士也许都会穿拖鞋，其实还是有某些特性能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取A X姐，您是不是想发售附近的房子啊，我们专做附近的社区，很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧？B X姐，目前市场不错，您看这些房源基本上都卖掉了，我们的销售能力都很强的，您的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的，来，我们进门坐坐吧？ 思路：如果接待的顺利我们要尽量留下房东的电话和钥匙（自住的除外），并且尽量的跟房东规定一起回家看看房子内部装修保养状况。一定要养成看房拍照的习惯，这样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的状况下临时让客户看照片，都会有很大的协助。因此，去看房除了带鞋套之外，尽量带上你的相机。2店面接待之客源接待对于上门的客户，我们一定要打起120%的精神接待好，由于上门的客户几乎都很准，诚意度都很大，当场带看当场逼定签单的也许性非常大。因此对于客户的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不经心。第一种问题都要问出相应的信息或需求，还要体现我们的专业和服务品质。 思路：一般的客户大都是橱窗接待的，因此经纪人一方面要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码10套房源做应急，否则一问三不知。客户就不信任我们了A， XX先生，您好，您看看房？B， 您好，您随便看，觉得有合适的就叫我 思路：一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留意一套房子时间比较长就稍微积极一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动A XX先生，目前的房子卖的挺快的，这里有些房源我们也没有太及时的更新，要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇，我给您拿户型图具体简介一下？B XX先生，我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX社区12层的小两居，正南，正对社区花园，不懂得符不符合您的需求？我们进屋具体理解一下吧。C XX先生，挺多房子都在我脑子里，我们进屋结合户型图给您简介一下 思路：无论你说什么，无论你简介什么房源，目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的，就要抓紧时间留电话号码A XX先生，要不您有事就先忙，您把您电话号码给我，我这边有合适的房子立即告知您来看。B XX先生，您留个电话，我这边只要有超值的房子一定给您推荐。 思路：如果客户就是不肯留电话，这时候也不能放弃，由于此时再争取起码有75%的客户肯留A XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及时告知到您呢！这个市场就怕错过好房子。B XX先生，您不就是怕我们总打电话吗？我下次先给您发短信，等您答复后再打电话，您要不回就不打扰您了！真的要给我留个电话。您的电话是13、？C XX先生，您要的这套房子看房时间不好拟定，您还是留下电话号码比较好，我约好房东第一时间告知您！D 别不留啊，上次就有个客户没留电话，第三天出了一套特别好的房子，就是她查以接受的条件，主线找不到人，等周末再来就被卖掉了，她懂得后特遗憾。您可千万别说这是没缘分，其实缘分也是我们积极发明的，您说是不？您看您的电话是13？（思路：无论她最后与否留下电话号码，经纪人一定要积极地递过自己的名片，否则一点挽回的机会都没有！这个动作千万不要吝惜） 思路：有些客户都是这样直接，直接进店，直接找椅子就坐，直接询问你有无XX户型或者YY户型，如果有且能看就直接看，如果没有就直接起身走人。对于这样的客户，我们也直接一点，先直接告诉她相应的信息，让同事感觉约看房，或者就直接报一套符合她规定但是目前不能看的，需要进一步核算后再约其看房，目的就是要留下其电话号码A X姐，你说的这套房子啊，我们在X楼6层和X楼的25层均有，但是价位略有差别。您看您的心理价位是？B 这套房子啊，目前这个社区这个户型在卖的就2套了，其实一共这个户型才十几套，在卖的很少，由于业主住的都很舒服，因此都不卖。这两面三刀套也不好看房，这样吧我先给您看一下照片和户型图，您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。C X姐，这房子租出去了，只能看照片了，房东在外地，您看，如果您觉得房子不错那我们就下个意向金吧，我把意向金合同书给您看看，签完我们传给房东，让房东尽快回来。您看呢？其实您没必要紧张，我们的公司是全北京直营连锁的，在北京有600多家店呢，我们专做中高品位市场，我在这个店均有四年多了，我们公司是最注重业主客户的服务和安全的。 思路：这个时候就要多销售公司，多做铺垫了。不铺垫她也许不太信任公司和经纪人或者会流失到其她中介A 您看我们是社区门口的第一家，业主们要是报房子基本上都先报给我们，况且目前业主也是有选择的报房，不是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了2-4年了，和好多业主都很熟，诸多业主都是在我们手里成交的，所的我们掌握这个社区的绝大部分房源，查以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子，您 毕竟也是大忙人，也没那么多的时间耗在买房这件事上，因此我们的效率一定是最高的。B X姐，我们公司就在这里了，专做这周边的社区。因此基本上这个社区在卖的房子我们均有。并且说实每家房源都差不多，我真的不太建议您走诸多公司，我们都是一对一的服务的，您找诸多公司，每天接到诸多电话，会影响到您的生活和工作不说，有些还会耽误您的最佳购买时机。相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。 思路：有些客户也许是初次选择附近的楼盘，因此此类客户会询问诸多的楼盘的问题。周边的配套啊，交通啊，市场趋势啊之类的。遇到此类客户一定要耐心的简介并加以引导。此类客户最需要立即带看，由于她们对社区的房源没有概念，带看可以进一步理解她们的需求，加以判断可以向对的的方向引导。接待期间除了销售公司和销售个人外，还要进行忠诚度铺垫，不但愿带看过的房源透露给同行之类。但是不介意她们去任何一家中介，由于没有比较她们是不会选定由谁家为其服务的X姐，您近来看过哪个社区的房子？看过什么居室的房子？看房子看了多久？近来的看房时间？ 思路：打听她看过哪些，为什么不喜欢，避免再犯同样的错误。试探她总体看房的时间周期，判断她的心理价位和涨幅限度。也可以通过她看过的房子分析出她的需求，进一步获得她的信任这社区周边的状况是这样的您是为孩子上学呢还是买给老人住呢？ 思路：打听客户买房的用途，不同的用途需求自然不同样X姐，咱是自住还是投资啊？ 思路：打听客户买房的目的，不同的目的心理价位不同样您需要的面积范畴，朝向，价格区间，楼层和配套需求？ 思路：可以尝试拟一套房子比较符合她规定的来探测她的真实规定是什么X姐您有无朋友，亲戚。同事在周边住或买了房子的？ 思路：打听与否理解社区的价位和户型，与否有烦人的军师等等在哪工作？远不远？ 思路：判断看房会否以便。在问到一次性或者按揭这个问题，我建议在带看过程中询问二，网络接待1 网络接待之房源接待网络接待的房源比较少，虽然目前房东也在看我们发布在大大小小的网站上的房源信息，但是毕竟她们但愿是由经纪人来反馈最真实的市场走势，因此一般经纪人接到网络买房的比较少。如果接到了其实就跟洗盘电话没什么区别，相应还是要询问出房屋的基本信息。只但是网络接待的有些房源并非我们熟悉的产品，并且房东也会故意拭探你能给出的最高价位是多少。因此，也需要一点点小经验来判断究竟是房东打来的还是客户打来的。鉴于我们的目的是要收集到信息还要留下房东的电话，因此建议经纪人在网上还是要留手机号码尽量不要留座机号码。 思路：也许报出来的房子是我们陌生的社区，除了平时多积累相应周边社区楼盘信息外就要稍灵活了。不懂的一定要查问清晰，或者直接说实话说我们临时不做这个社区，但可以帮业主找客户。也许她也有朋友拥有我们所做的社区房源，不要不予以理睬哦，您说的是XX社区的房子啊？说实话我们店也许临时做不到那个社区。但既然哥您这样承认我们公司，又这样承认我。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面，让她们尽快给您找客户。您说一下具体的信息好吗？ 思路：理解完信息之后，问一下有无附近的房源信息那么XX先生，您这套房子我会帮您留意和推荐，对了，您在YY没有房子吗？或者您的朋友，亲戚没有这边的房子吗？这边的房子近来挺好卖的，可以的话XX先生您把XX社区卖了再买一套吧！肯定能升值！ 思路：如果是有目的性的业主会直接询问你的网络房源状况，这时房价不要说得太直接，就说其实目前价格都差不多，基本上在XX-YY的区间，要看户型了。如果她始终纠结在某个户型或者某一楼层，基本上就可以鉴定出是业主在询价，采用相应的对策就好了XX先生，你说的这个房子目前就能看，您看您目前以便就赶紧过来吧。哦，今天不行是吗？XX先生今天要是您不来的话这房子就没了。目前这个户型真的不太多了，这房子价格还低于市场价。 思路：诱惑她过来看房嗯，嗯，目前的价格也就每平米S万吧。我说您目前以便就赶紧过来吧。看看户型也行。哦，这个户型您熟悉啊？不用看？就是想问问价格。 思路：基本上谈到这里就能判断出来是业主还是客户了那基本上就是刚刚和您说的这个区间价了。哦，那您是想卖房子啊？咳。还觉得您想买呢，那您 的房屋状况是？ 思路：因此经纪人在报价的时候不要太清晰，稍微模糊某些自己也好圆话。这样就不会拉升业主对房价的盼望值2 网络接待之客户接待诸多的客户通过网络看了我们推荐的房源后，都会比较直接的想获得她们所感爱好的信息。因此经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择。如果你在电脑前面，一定要先查查她的手机号码，看看是不是中介探房子的。紧接着如果你对她的询问的房源不熟就赶紧登陆自己的网络页面去查找，看看自己的报价回忆一下这套房子的基本状况。然后方略性的引导她过来看的房子。如果她问房子尚有无，基本上不要一下子就回绝说没有，我们尽量在电话接待的时候将客户的大体信息挖掘出来。并一定引导其来看房。一定要牢记不管你如何应对客房的询问，一定要在谈话中尽量让自己传递真诚的感觉，不要让客户和我们的初资助沟通就留下：油嘴滑舌“的印象！我们常常说同样的话，从不同的人嘴里说出来的味道就仿佛是不同样的，因素就在于语言涉及的感觉不同。而感觉是有穿透力的。想要体现杰出而令人印象深刻的”脱口秀“，还要我们平时反复不断在积累和练习，演习是锻炼话术的最佳措施。 思路：针对价格超低的帖子，着重对“房源状况“的铺垫，先肯定有“XX先生，的确是有这套房子，可是A 房东在外在，对北京市场价不是很理解，她给我们报上来的的确是这个价，但是按我的经验来看，还是需要再稳定一下。按目前报这个价，拟定是最低的，诸多客户也都在问，否则您先留个电话给我，我找两套差不多的房子我们先看看，喜欢再商量！（由于初步需求拟定，需要做的就是留下电话。稳定情绪，引导看房）B 我们目前都正在带客户看呢，房东着急用钱，昨天晚上刚报上来的，您应当懂得XX社区卖这个价绝对是便宜。您这边以便目前过来不？我可以在这边接您！能找得到我们店吗（思路：制造紧张氛围，引导看房，会面后再贯彻细节）C 仿佛已经卖了，刚刚房东在我们隔壁店谈来着（或者目前有客户正谈）这个号码是您的手机号码吗，我打个电话再拟定一下，5分钟之后给您回过去，（等3分钟）XX先生，这房子目前还没有签呢，钥匙被我要过来了，目前能过去看，要不您目前过来吧。这个价钱的确是市场上相称难找啊！此外刚巧有一套性价比不错的房子，也是今天晚点能看，您过来，我顺便帮您约下一起看看！（思路：体现出我们的服务意识，先引导来看房并且准备备选方案，如果看不了或被卖了再转到备选房源上）D 我没发过，贴子是房东发的，她着急卖又没时间，我跟她关系特别好，她就把我电话留下了，我手上尚有这房子 的钥匙呢！（思路：针对网络上发布房源的基本信息描述特别少的房源，这招如下变应万变） 思路：客户真的来了要看那套房子的话，就带她去看有钥匙的房子，铺垫有客户在谈等，制造可现场定房的障碍，也可以找同事配合，在你带看的同步，电话告知你房价刚刚涨了或者房子已经卖了的信息！尽量配合得不露出什么破绽。目的就是让她定有钥匙的房源或者再找合适的给她。 思路：我们固然也可以说房子没有了或者房子的价格真的不是真实的，但是核心是稳定客户，理解需求，引导来看推荐的其他房子XX先生，不好意思，我们这套房子卖了，但是今天我们刚刚上了一套性价比更好的房子，我还没有来得及发上去，同样是一套X居 思路：挑选一套手上有钥匙的三居的房子来推荐，并在推荐之后，跟随你发布的三居做对比，突出一下为什么你推荐了这套新的房源。把客户打电话过来 想征询“目的房源转移“由于客户都喜欢更新鲜，更好的信息！因此我建议XX先生你来看一下这套房子，（思路：从客户的角度分析，她也会觉得这个经纪人似乎是在给她更好 的建议，对你的印象会大大加分） 思路：铺垫客户不再找其她同事A 我们房源都是共享的，您找我就不用再找其她同事了，由于房子都同样。思路：销售下自己是月冠，精英之类的）我是我们公司的12月份的月冠，我肯定能帮你找到房子B您先跟谁联系，就属于谁的客户，您有无跟随别的同事联系过？如果有，我就不带您了，找她就可以了。（思路：在体现自己大度的同步还销售了同事）第三章推荐房源和约看的话术推荐房源的话术一、 楼层不好的思路：一层：（老人住）以便，下接地气，性价比高（有花园的更好销售了）编个案例故事对比高层不便（停电，电梯不以便），不怕地震，便于出来晒太阳，作为投资也合适，好出租，做商业。顶层：视野好，居高位，象征事业蒸蒸日上，现代楼盘有隔热层，楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静，私密性强，全方位采光（有露台晚上赏月 喝茶多浪漫）。话术1：XX先生，一层的房子其实是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多以便啊，既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢，再说了就算有突发事件，出来也是绝对以便的。再否则您投资出租做商铺也好啊收益相称不错呢！话术2：XX先生，像这样顶层的房子是相对比较少了，并且又是比较难出来的，由于视野比较好，晚上睡觉又没有人打扰，在高空私密性也相称好，有客户还就专门挑这种哪。目前这市场稀却的房子可以考虑做投资，转手也能赚不少呢！ 思路：朝向不好的房子就避开劣势，推荐给目前居住的年轻白领比较合适 话术：北边夏天不用空调，冬天供暖好，不至于过热，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子当时就不会建啦。像您这样的白领白天工作，晚上回来睡，现代人关注的阳光绝对不是最重要的，经济实惠最核心了，更何况北京一年也见不到几回太阳，您说呢？ 有关风水方面重要讲：风水是可以破的，并且有些破开后的效果比风水的还要好！二、 有关公摊大的房子思路：墙厚、隔音保温。楼道宽以便搬运大件家具。 话术：XX先生您是不懂得，公摊虽然大，但也大不到哪去，其实也有不少长处。建筑面积减去使用面积剩余的就是公摊了，也差不到哪里去，其实是墙厚占了某些公摊了，还能隔音保温挺不错的，楼道也比其她的宽了某些，您要是买个大件家具搬回来很以便，至少不会磕磕碰碰的，还可以临时放些东西，再说了这样超值的房子那去找啊，您可以定这套了。 三、临街吵 思路：可以重点销售户型，装修，配套，房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求。话术：X姐，房子是没有十全十美的，这套房子是我帮你精心准备的，别的不说，您看看您买房的需求这个房子全都涉及了，虽然是有一点点局限性，但是不会影响到您的工作生活，再说了北京的房子哪有不怎么邻街的，就算有不邻街的，那价位也没有这个划算，目前这市场都快成抢房子了，这房子已经非常适合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）四、 估计不让看房：或看不了房的 思路：（故意不让看的）用数据，成交案例阐明，若非常准的客户，就大胆向房重规定看房：（看不了房的）争取看相似户型，要提前铺垫 话术1：根据数据显示。带五十个客户成交一套，要是看一种成交一种我们不就发财了吗。XX先生，你可以跟我说，与否对之前我们同事的工作不满意，可以直接跟我说，我回去批评她改正，后来您有事可以跟我说，我一定竭力帮您解决问题，尽早卖掉房子。我们这个客户是带了好久的看了不少房子，非常有诚意，已经到定房的阶段了，我们就看一次房子，如果这次卖不掉我们就不会再打扰您！您就相信我这一次！话术2：XX先生，我给您多报了十万呢，这个客户很准，对价格也没什么疑义，户型也喜欢，再看一下本房就能定，看的好的话有也许我们让客户加钱多给你卖点。话术3：我是这的社区专家，在这社区呆两年卖了几十套房子了，我带的客户都是要定房的，这次肯定能给您卖掉！话术4：XX先生这个房东人是很有素质的，基本上不怎么去打扰租户，您懂得嘛，这个户型是非常稀缺的并且价位也不高，要是房东在北京，恐怕早就卖了，我们公司有两个客户下了意想金正在等房东回来，我建议您也下个意想金，房东一回到北京我第一种给您争取会面谈。（如果客户说：已有其她客户下意想金了，我就不买了）我去和经理申请，可以说您是我的老客户，能优先谈。（这时如果客户还是踌躇）就说：买不买没有关系，核心是这样好的机会要先抓住！五、 交通不便利的思路：核心要挖掘房子的其她卖点，可以配对某些对交通不是很在乎但对房子自身规定比较高的客户。 话术：X姐，这个社区非常安静，目前的生活，工作压力大，每天都工作在喧嚣闹市，回到家不正好休息一下，这鸟语花香的私人空间是多么惬意呀。况且目前的市场升值空间大，等这边再规划完，升值潜力就爆发啦，转手还能卖个好价钱呢！ 六、家庭意见不统一 思路：告诉她机会不是人人都能遇到，这是很难得的，错过了就相称于少赚了，举例说此前客户错过了就少赚了诸多。给她竖立坚定信心，这房超值。（你的状态可以感染到一切） 话术：XX先生，目前这市场下这样好的房子错过就不好找了，最重要是能买到这样超值的房子，过两天其她公司都懂得这房就会有好多客户抢的，我有一种老客户就错过了一次机会少赚了十几万呢，退一万步讲，如果您家里人真的不喜欢，我再帮您卖了，转手也能赚个十来万，我在这都做了两年多啦，您还不放心啊，明天我还等着您和嫂子请我吃饭呢，您就相信我们肯定没问题！约看的话术约看话术：1：激情约见解（说话要简洁迅速，不要给她说话的机会，声音要大，吐字要清晰）话术：先生您好，我是XX公司的XX，XX园刚出来一套非超值（只能说超值，不能说便宜，中国人习惯心理：便宜无好货）的三居，。（简朴简介房子），这套房子从户型、面积、装修、价格各方面来说，都非常符合您的需求，明天上午10点可以看房，请您明天务必过来看一下。2：提高爱惜度约见解：话术：先生您好，我是XX公司的XX，上次我给您推荐的XX园那非常超值的三居明天可以看房了，这套房子您一定得过来看一下，仅有的一次看房机会，房东始终是我联系的，明天您过来将是第一种看房的，我相信一定不会让您失望。明天上午10点您先看，10：30之后会有诸多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。3：对比约见解：话术：（针对客户觉得房价高的房源，可让同事先以其他公司身份比报价高出30万给客户推三到五遍，然后你再推荐）先生您好，我是XX公司的XX，XX园刚出一套非常超值的三居，业主非常着急卖，明天10点就能看，121平米，底价300万，还送一种车位，目前望京所中介公司都在约客户看这套房子，您明天务必带上定金过来看一下，晚了就来不及了。注意：约看时一定有激情，一定要突出：出来一套好房子，自己要签单了，那种激动的心情。把这种激情传递给客户，客户也会激动，一定会想出来看。建议如果没有状态，可以出去到店门口跑出圈再回来，喘着气再约，效果一定会非常好。1.目前国家又出了新的政策,目前又开始控制过户的价格了,二手房这样近年来都没有浮现过,这是国家的又一种信号,您买房子一定要目前就买了,要但是了年,国家下一步还不懂得会出什么别的政策,购房的成本会增长的更多呀.2.银行的政策优惠只到今年终,因此,等过了年再买房子,您想想,银行利息上调，首付提高，购房成本的增长,再买房子会更难呀.3.国家目前的经济刚刚开始有一定的起色,国家肯定会想措施让经济稳定的发展,而不会再让经济受到较大的冲击,因此,好多人都说房价会降,但是我却说,房价也许会降,但虽然有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能弥补税的增高呀,想买房还是趋早吧4是二手房市场交易有史以来最火的一年，一年的交易量是到三年的总和，如此火爆央行的放贷额共是9万亿，而前几天央行又明确表达了，的房贷放贷额是7。5万亿，虽然没有去年那样猛涨，但可以肯定今年的房价尚有很大一种上涨空间。这个月由于年终时间紧和天气因素影响，交易量短期回落，但您一定要抓住这个机会啊，过了年也许就来不及了。5您买房是为了自住，又不是投资，纵观来年的市场和政策，央行的放贷额7。5万亿就是一种强烈的信号，过了年房价肯定会上涨，所有目前是买房的一种绝好机会，您看到合适的就定下来吧。第四章 带看使用的话术带看的重要性：（1）没有带看就没有成交（在整个业务中起着承上启下的作用）（2）是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最佳的方式。带看是以成交为最后目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。因此带看后的回馈也很重要。 带看使用的话术一、 带看前1、针对业主 思路：带看前，预约房东的铺垫A、 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最佳可以先通通风，让客户感觉舒服些。（思路：带看环境与否舒服整洁也会决定带看的成功月否）B、 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这样长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没措施才卖。（思路：减少客户砍价的心理，变相说业主的房子好） 思路：带看前，拟定房东带看细节的铺垫A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不简介或者合适简介。B、 一会儿有客户过去看房，您届时就忙您的，少和她说，免得让客户觉得您很着急卖。（思路：不要让客户觉得房东急卖，因此最佳不要说太多）C、 XX先生，明天我们约了好几种很有诚意的客户，也许有几种是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己懂得就好，我们也是为了让您房子尽快成交。（思路：铺垫房东不要由于集攻的效果而肆意抬价，阐明只有一两个诚意的，其她都是假的）D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟她说：“你问她们吧，已经全权委托给她们了，她们很专业，非常理解我的状况”。（思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣）E、 XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是踌躇下不了决心，因此您配合我们一下，我们要提高客户的爱惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样？“F、 XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，因此，一会儿您就不说话，忙您自己的，（思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相称明显）G、 客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这样个客户不容易，尽快变现吧（思路：尽量让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的有关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料）H、 XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。因此，我跟您再确认某些小细节：您房子产权人是您吧？目前尚有贷款吗？房本在您手里吗？契税票、购房发票等等也在家吗？您今天时间还才富余吧？没有其她安排吧？那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。（思路：做签单前最后的细节拟定和铺垫） 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣；讲讲我们的公司文化；让房东更信任我们；尚有交易的安全性，避免跳单。2、针对客户 思路：带看前，约看客户的铺垫A、 X姐，人们都约三点半，我专门给您提前半小时，我们先看，可以立即定。B、 这个户型就这样一套，2年来就出来这一套，已有好几种客户等看了，您一定尽早过来，最佳可以带上身份证和定金，看好了我们别错过。（思路：提高爱惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，诸多的单子也是由于没有铺垫泡掉的）C、 房东是让我们报350万（思路：提前沟通房东说350万，其实低价320万），但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是335万底价，如果看好了我们抓紧定。（思路：铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定） 思路：带看前，客户在店里的铺垫A、 看房时满意了，也不要显露出来，看房时间不适宜过长，便于我们议价。（思路：房子看久了，没问题也能看出问题，因此不能让客户看太久）B、 不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。（思路：不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化）C、 不要讯问业主有关房子价格的问题，也不要和她说太多话。否则她该觉得我们看好了，着急买，届时我们会不好给你谈价格了。并且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客户问。（思路：避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的简介或者讯问都会让自己显得急于成交）D、 如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊太久，房子稀缺，错过就没了。E、 同事客户这边特别准，您赶紧过来看吧，否则我们连看的机会都没有了啊！F、 您大概过来几种人看啊？最佳和家人一起来看，业主这的不好约，就能看这一次呀。G、 您和您的爱人都过来吗？您自己过来您能做主吗？您今天看好了能订吗？您带着定金过来吧，无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行我们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会喜欢的。（思路：提高客户的爱惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量规定决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定）二、 带看时 思路：其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略简介房屋状况，业主状况。再铺垫一下佣金啊。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触，对客户需求和性格的进一步理解，判断对方真实的想法与反映，观测力要敏锐，近距离接触，察言观色。贯彻客人买房的目的（自助、投资，与否初次置业、换房）、家庭构造、从事行业、目前居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息均有助于更精确的把握客户真实需求，最快配对到让她满意的房子。通过多种案例、故事呈现自己的专业性，塑造专业形象，建立信任感。是不是自己的都要说自己成交的，用数据体现，真真假假。还可以进行行业透视，区域板块透视，楼盘透视，房子的卖点、稀缺性等，给客人信心，提高爱惜度。同步要销售自己、销售公司、销售公司文化，非常有用，建立信赖，利于保佣金。如果能试谈出客人此前与否受过教训就最佳了，这一点对后来的逼定非常核心。带看时帮她设计装修、布置、提前让她进入已经购买的状态，提前帮她想好安全措施。在房子里描述房子买来之后如何，用词是：“您”，“您家 ”，您家的阳台，您家的门，让客户自行想象这个房子的视野，感觉这个房子就是她的。铺垫方向 如果房子有明显的缺陷（没有采光、斜顶等），在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境有明显缺陷（楼盘没有社区等，以九台为例），也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，待她亲眼看届时不会反弹太大，并且会更信任你。 如果发现客人有轻微的跳单倾向，通过讲故事等方式合适警戒，强调自己对社区的专业性，夸张自行交易的风险性等，一般都能管用。 如果怕掌握不了房东或者客户，有报价的事情曝光，铺垫房东自己的报价，是多少，由于客人此前带过，砍价太狠而来，这个价格，她还说看好要砍20万呢，也是为了给房东多一点，让房东和自己批准口径。 制造紧张氛围，话术，假电话。同事间的互相配合，最佳提前沟通好。演就要演像。 确认客人带了卡和钱、证件，如果看好与否可以定，拿话堵她，把话砸死。 铺垫客人房价上午刚议过，没什么余地了，诸多都涨价了，这个价格就是最低的。提前铺垫，避免客人砍价或者狠砍价。（这种合用于被迫报底价或者差价很少的状况）如果客人对价格非常敏感，或者是老客户，理解砍价不是太狠，自己报了比其他同事低的价格，为了避免带看时客人说出差价或者听到差价，出问题，铺垫客户这个价格是刚议过的，只有自己懂得，都没有告诉同事，怕别人和她抢房子，让客人不要说出来。 如果明懂得房子里会有某些明显的问题，提前说出来，让客人有 心理准备、 淡化它。例如：卫生差，脏，租户态度很差。三、 带看后1、 针对业主 思路：带看后反馈给房东，报客人出低价，借机打击房东。用客人嘴，说房子缺陷，总是说一种点，说多了自然就成缺陷了。瞬时议价，精耕房东。A、 XX先生，我们的房价的确有些高了，客户刚看了后觉得房子还可以，但是么高的价格比就低了，您想谁买房子都想买个性价比好点的啊！您看要不这个价格行不行？（思路：以客户的口吻说出一点问题，然后瞬时议价）B、 XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱的房子的确存在这样的问题啊！（思路：根据房子的缺陷找多种理由打击房价，但一定要以客户的口气说出来，保持和业主一种较好的关系）C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，但是她的盼望跟您有一定