如何培训新进销售人员

如何培训新进销售人员一、新员工入职培训的重要性对于新入职的员工而言，最重要的第一步就是培训，培训的意义重要表目前两方面：第一，破除旧习惯、旧观念、旧信奉，建立新的思维方式，掌握新的工作措施；第二，增强员工的归属感。1.除旧立新作为销售主管，在老旧立新之前，需要理解旧经验的弊端。 经验是阻碍新事物的障碍在实际工作中，人们总是想用过去的习惯变化将来，然而经验有时会成为阻碍学习新事物的障碍。公司招聘有工作经验的员工，通过公司内部培训，反而会培训成“四不像”；有些“空降”到公司的部门负责人，也许会由于急于体现，在还没有真正理解团队，就用过去的经验变化现状，长此以往，公司就会被众多“空降”的人员变化，而失去自身的本来面目。 忘掉过去才干获取机会新员工虽然有着辉煌的过去，在加入新的团队此前，只有辉煌的过去都忘掉，切勿带着经验来做事，新团队自然会交给她属于新团队的知识，才可以最迅速地学习新事物。只有熟悉了新团队，才可以找出适合新团队的工作措施，才会获得更大的成功机会。销售新人的入职培训是非常重要的，它可以破除一种人的旧习惯、旧观念、旧信奉，建立新的思维方式，掌握新的工作措施。某些公司不注重新人的培训，特别是当新人很少的时候，更不乐意为少数新人培训，而事实上，人越少，培训效果越好。2.增强员工的归属感内心的能量是巨大的。一种新人，如果在入职的第一天就感受到公司对其的接纳与包容，在将来的工作中，也一定会尽心竭力，为公司发明更多的价值；如果进入公司后来，在各方面都不被接纳，在将来的工作中也不会积极。例如一种新人，在进入公司的第一天就收到公司为其印制的名片，与20天后来才收到名片的成果是不同样的，相对来讲，前者会更有助于增长积极工作的态度。入职培训是增强员工归属感的重要措施，某些对外宣传会欢迎新员工加入，但实际的某些做法却让新人无法接纳与包容，这种说一套做一套、表里不一的公司，给员工做了很不好的表率，同步也会往往阻碍其执行力。二、谁来负责销售人员的入职培训在一般的公司里，销售新人的入职培训往往是由培训部经理、销售主管等人负责的，但是，公司中被人仰望的“大树级”的楷模人物也是不可或缺的培训者。当销售人才进入公司后，一般会寻找公司中像“大树”同样，能协助其获得进一步发展的人，如果有，新人往往会以此人为楷模，踏踏实实地工作；否则新人会觉得公司没有足够的实力，培养不出真正的人才，也许在培训结束后就另谋高就。公司只有派“重量级”和“楷模型”人物给新人培训，才干更有助于展示出自己的实力，给新人设立学习的楷模，使其安心地留在公司，在为公司发明价值的同步，也可以成长。三、新进销售人员培训的重要内容作为销售主管，对新进销售人员的培训重要涉及四方面内容：工作交接、角色扮演、口才训练和产品知识培训。1.工作交接销售人员工作的交接是一件非常重要的事情，至于为什么要进行交接，需要交接哪些内容，是值得关注的问题。 为什么交接客户是公司最重要的资产，要交接的内容重要是指客户。客户对销售人员的感情，称为“客情”，往往是公司获得订单的重要因素。销售人员与客户建立起“客情”的因素涉及：一是时间的积累。二是销售人员的努力。三是销售人员与客户建立的良好感情，投入的资金属于公司的资产。因此，销售新人的培训，就涉及公司客户的交接。【案例】敦刻尔克大撤退敦刻尔克大撤退发生在第二次世界大战初期，英法联军防线在德国机械化部队迅速攻势下崩溃之后，英军在敦刻尔克这个港口都市进行的当时历史上最大规模的军事撤退行动。在撤退过程中，英法联军对当时法国社会最下层的垃圾工人进行了简朴而又有效的培训。这些土生土长的法国垃圾工人，熟悉本地的每一栋建筑，也熟悉每一栋建筑里的人，她们对德军将领居住的建筑进行了严密的监控，从德军将领丢出来的垃圾中找到有关军事行动的蛛丝马迹。从案例可见，在这次大撤退行动中，法国的垃圾工人运用自身不易被德军怀疑的优势，从德军将领那里获得了大量的情报，在一定限度上保证了敦刻尔克大撤退的进行，多亏了英法联军对其有效的培训。要点提示销售人员与客户建立起“客情”的因素： 时间的积累； 销售人员的努力； 投入必要的资金。 如何交接多数大公司的销售人员都是训练有素的。例如，销售人员在约客户吃饭时，往往会把在饭局上理解到的每一种细节都具体记录下来，并且以此来判断的喜好，之后整顿成一份“客户情报”。如果某一种销售人员由于多种因素离开公司，背面接替其工作的销售人员看到精心整顿的“客户情报”，也能在极短的时间里掌握客户的基本状况，并建立起良好的关系。客户与销售人员的感情，是公司的珍贵资产，公司应当尽最大的努力保存下来，可见，销售中的“工作交接”并不是想象的那样简朴。2.角色扮演 为什么进行角色扮演在部队中，一般需要演习来拉近训练和真正作战之间的距离，销售团队的训练也应如此。有的销售新人在培训过程中体现较好，思维很活跃，但是真正见客户时，也许就会“茶壶煮饺子有口倒不出”。因此，销售人员在培训过程中也需要“演习”，即“角色扮演”。 如何进行角色扮演在进行角色扮演时，公司的各部门主管、经理都可以假装成是客户，提出多种刁难的问题来训练销售人员，通过多次训练，销售人员就能轻松应对拜访客户时发生的多种状况。现实中，诸多公司都觉得这是一种很麻烦的训练方式而不乐意采用，殊不知，这其实也是一种很有效的训练方式。3.口才训练销售人员的口才很重要，在拜访客户时，面对刁钻古怪的问题，往往不是销售的人员可以直接回答的，此时就需要销售人员有良好的口才，既能不损害公司的利益，又能很圆满地回答客户的问题。销售人员的口才要用在合适的地方，千万不能运用口才上的优势顶撞客户。有些销售人员也许会在与客户沟通的过程中由于意见分歧，逞一时口舌之快，故意顶撞冒犯客户，往往会给公司带来巨大的影响。【案例】良好的口才可以减轻危机有一家生产隐形眼镜和隐形眼镜清洗剂的大型公司，一天，一种消费者发现这家公司的隐形眼镜清洗剂通过一夜的浸泡后变成了黄色，就去投诉，成果香港、韩国等地均有有关此事的报道，唯独中国没有，一种中国记者得知此事后，专门去该公司询问此事，该公司的代表接受记者的询问时并没有否认此事，并且解释说是公司的一条生产线受到了污染，导致产品质量浮现问题，但是请消费者放心，目前市面上销售的都是质量合格的产品。这家公司的发言人由于回答的合理，为公司化解了一场危机。事实上，对于某些敏感、困难的问题，需要给销售人员设计好有关答案，让其背下来就可以。可见，口才训练是销售新人培训的重要部分。4.产品知识产品知识的培训对销售新人来说，也是至关重要的。销售人员理解产品知识，有三方面的优势。 培养客户忠诚度顾客的忠诚度是靠销售人员的产品知识培养起来的。例如，由于产品附加值不同，同样一碗意大利面条，在一般超市也许只卖30元，在乎大利餐厅也许就会卖到50元；同样的商品，导购人员简介得越具体，越有也许招徕顾客，是由于丰富的产品知识更容易让人相信销售人员，进而相信商品。 增长客户信赖度心理学家研究表白，权力有五种来源：一是打架权，通过武力解决问题；二是奖赏权，使人为得到某种好处而做事情；三是法定权，凭借着规章制度进行管理；四是参照权，就是一种人的意见会影响另一种人的意见；五是专家权，给人一种值得信赖的感觉。对销售人员而言，过硬的产品知识，不仅会使自己信心倍增，更会在客户心目中形成专家的形象，从而赢得客户的信任，使顾客乐于购买公司的产品。 获得额外成就感销售人员掌握产品知识，赢得客户的信任，还会获得金钱之外的成就感。对公司而言，这种成就感可以使员工更加忠心于公司，减少公司员工流动率。减少员工流动率靠高工资；提高消费者的忠诚度靠打折等，都属于片面的观点，事实上都可以通过对新员工进行产品知识培训来获得。四、如何让培训有效果公司对新员工进行培训，但愿员工都能成为有用之才，但是，每个员工的能力和素质不同，公司在培训时，也要因材施教，不同类型的员工需要不同类型的培训。为了增长培训的效果，公司需要从四方面着手：1.不要迷信培训公司投入大量的时间和经历对员工进行培训，自然但愿能收到良好的成效，但是，切不可迷信培训的作用，培训往往很难达到预期效果，只有按照对的的原则，使用科学的措施进行培训，才干达到预期的效果。2.“逼”出行动公司的培训与否有用，在很大限度上取决于领导者与否有决心，与否会“逼”出行动。只有在平常工作中规定员工按照培训的措施办事，才干自然能收到成效。3.共同的语言公司在做大型培训的时候，可以由上而下形成“共同语言”很重要。“共同语言”就是公司里人们都懂得的解决事情的措施，类似于公司文化，但是比公司文化更加随意。越是高层领导越应当参与培训，否则领导与员工之间就很难找到共同语言，使基层员工培训到高层后来无法顺利地执行，从而减少了培训效果。4.找到解决问题的措施对于销售人员来说，最故意义的培训是学会找到解决问题的措施。任何一种老板，都想打造一支可觉得公司解决问题的团队，而不是给公司制造问题的团队，团队成长的前提，是个人的成长，个人不会思考，就永远不会成长，团队不会思考，就永远不会强大。对于销售人员来说，公司最故意义的培训就是领导者逼迫下属思考的功夫。公司一定要培养一支有责任感的团队，而有责任感的团队，一定是永远在想措施解决问题的团队，让员工“永远带着答案来找领导”是培养员工责任感和解决问题本领的好措施。