高端楼盘销售方案ppt

房地产销售方(Fang)案第一页，共七十六页。区域认(Ren)识l 城(Cheng)市区域认识l本案区域认识l市场区域认识第二页，共七十六页。城市(Shi)区域认识_位于_市中南部，作为_重镇经济发展平稳，人口众多，并已基本形(Xing)成综合交通网络布局。_位于_市中南部，是_市域二级中心城市，下辖_乡_镇，_东临_道，距离_市约_公里，距离_市约_公里。20_年全县实现地区生产总值_亿元，同比增长_%，全社会固定资产投资_亿元，同比增长_%，社会消费品零售总额_亿元，同比增长_%。截止20_年，_总人口为_万人，其中常住人口_万人，城镇人口_万人，其中县城人口_万人，农村人口_万人。截止目前，_已基本形成“123456”综合交通网络布局一码头：_港_码头；二高速：_高速、_高速；三铁路：_高速、_铁路、_铁路；四干线：升格为国道的_县_段、省道_、升格为省道的_路、旅游干线_-_-_；五纵六横：连接下辖乡镇的县域道路。第三页，共七十六页。区域(Yu)认识l 市场区域认识l本案(An)基本情况第四页，共七十六页。市(Shi)场区域认识-在售项目项目名称总层数梯户比户型存量（套）面积段（）主力面积段（）滞销面积段（）成交均价（元/）10+1F 27+1F1梯2户 3梯6户套一至套四30100-120110-119当期基本售罄310018F/27F2梯4户2梯6户套二套三58183-122111-12283、89套二户型3300套三户型360022F/25F2梯4户2梯6户套一至套四20109-117117基本售罄360026F2梯4户 2梯6户套二套三30117-137117-125基本售罄3600-380026F2梯4户2梯6户套二至套四2074-12299-120基本售罄36006F-11F2梯4户 套三268107-120107销售困难330027F/33F2梯4户2梯5户套三、套四284103-131118-1311033600-3900在售项目住宅总存量约：965套目前_在售项目在供应(Ying)存量约为1233套，此存量在县城区域内处于中等水平第五页，共七十六页。市场区域认识(Shi)-潜在产品供应即将供应项目预计套数（套）3702002401200800即将供应产品项目为5个，整(Zheng)体供应量约2610套，供应量较大英伦府邸竹海丽景鼎盛国际上游阳光瑞祥苑第六页，共七十六页。市场区域(Yu)认识-潜在土地供应土地编号成交日期占地面积（）容积率建筑面积（）20_.12.22_成交商住用(Yong)地7宗，建筑面积约77万，全部集中于高铁新区预计20_年_住宅产品竞争激烈，如各供应项目动作迅速，激烈的市场竞争近在眼前第七页，共七十六页。市(Shi)场区域认识-市场小结l 目前_在售项目供应量处于较正常阶段；l 临近返乡潮，已动工项目供应量逐渐加大，虽大部分项目未取得预售许可证，但因地方原因，大部分项目已经开始收款蓄水；l 基于_区域市场需求存固定量（无较多外来人口），各在售及待售项目都想在过年期间对市场进行抢占；l 20_年底，土地供应井喷，12.22日当天成交7宗商住用地，供应量约77万，未来住宅市场竞争激烈；l 因城市结构及地方喜好，大部分项目产品均为套三、套四，产品同质化严重；l 客户选择较多，成交周期势必(Bi)加长，主动权渐渐向客户倾斜。市场饱和客源有限产品同质第八页，共七十六页。区域(Yu)认识l市场区域认识l 本案(An)基本情况第九页，共七十六页。本案(An)基本情况-位置l本案位于_江长路旁，整个项目分为2个地块，分别是A-1地块及A7地块。其(Qi)中A-1地块四面临路，东南面临花园东街，北临竹海大道，西面为已建小区，东面靠河。A-7地块北临竹海大道，西靠花园北街，南边为一已建小区，东面为A-1地块。第十页，共七十六页。本案基本情(Qing)况-城市道路l本案临近308国道（58米景观大道），周边街道为新规划街道，容量相对较大，为城(Cheng)市主干道，周边交通便利，但目前使用率较低。58米景观大道旁，高铁与城际交通必经之路第十一页，共七十六页。本案基本情况-地(Di)块住宅价值l本案住宅占比较大，其中A-7地块呈长条形(Xing)，占地面积较小，建筑体量较小且产品为小户型产品，不能支撑产品溢价，可作为过渡性产品投放市场；l 项目A-1较方正，占地面积相对较大，且东面临河，体量、户型、居住价值都高于A-7地块，如有溢价可能，必定是此地块。第十二页，共七十六页。本案基本情况-地块商(Shang)业价值308国(Guo)道（58米景观大道）城市主干道 本案商业体量较少，基本为社区性商业，商业价值较高的为临近主干道及景观大道的位置。其中A-7地块因有路面停车场设置，商业成熟度较快。第十三页，共七十六页。本案基本情况-配套(Tao)价值l 本案周边(Bian)居住人群较少，为城市新区，目前周边(Bian)配套较差。第十四页，共七十六页。本案基本情(Qing)况-总平12345678910l 本案由8栋住(Zhu)宅+商业组成，其中商业为7号楼、10号楼独立商业外，1.2.6号楼楼下为裙楼底商；l项目预计分为2期开发。第十五页，共七十六页。本案基本情况(Kuang)-经济指标A-1地(Di)块A-1地块基本情况占地面积（）25622.67容积率3.6建筑面积（）92241.61住宅建筑面积（）83116.5（705户）商业建筑面积（）4597.11A-1地块地块方正、自然资源较好且相对体量较大，为本案可能实现较高价值部分。唯一不足为容积率较高。第十六页，共七十六页。本案基本情况(Kuang)-经济指标A-7地(Di)块A-7地块基本情况占地面积（）12852.28容积率2.4建筑面积（）92241.61住宅建筑面积（）25498.54（239户）商业建筑面积（）5072.52A-7地块临近快速通道，商业价值相对较高但体量较小，居住环境低于A-1地块，可作为项目过渡产品，快速去化，保证资金安全。第十七页，共七十六页。本案基本情况-产(Chan)品l A户型分为A1户型（104.27），A2户型（117.75），A3户型（124.91）。其中A3户型舒适度(Du)较高且为市场稀缺产品；l A1及A2户型为套三户型，占比较高，但与目前市场在售产品同质化较重；l 均配置270全景阳台。第十八页，共七十六页。本案基本情况(Kuang)-产品lB户型分为B1户型（115.07），B2户型（136.24），B3户型（124.84）。大户型产品占比较多，为舒(Shu)适性产品；l均配置270全景阳台。第十九页，共七十六页。本案(An)基本情况-产品lC户型分为C1户型（99.26），C2户型（114.72），C3户型（125.77）；l整个项目唯一低于100的C1户型，为功能性套(Tao)三产品；l均配置270全景阳台。第二十页，共七十六页。本案基本情况-产(Chan)品项目的主力户型是市场的主流产品，户型通透，每户均有270大阳台，空间多变实用，景观视野绝佳。但将面临市场同质化竞争。第二十一页，共七十六页。本案基本情况(Kuang)-SWOT分析优势 良好的自然环境 具备交通优势 景观优势 产品优势 品牌优势劣势 区域认可度较低 区域开发程度较低 价值较高地块容积率较高 小地块居住条件较差 地块尚未生地 市场占有率低、准备时间较少 市场目前供应量较正常 可借势周边项目 高铁新区高价地块成交带来的价格空间机机(Ji)会会 潜在供应量加大，未来市场竞争激烈 土地供应量加大 产品同质化 如不能抓好返乡潮，将导致项目完成时间延后 销售时间加大，资金将面临很大压力威胁威胁第二十二页，共七十六页。l 打造极剧特色及价值的商住项目同质化市场上如何做到差异化竞争l 快速去化、保证灵活 保证项目快速去化，迅速回笼资金，以便(Bian)面临任何市场变动l 品牌溢价 借势财富广场项目做到品牌溢价三大目标规(Gui)划开发目标规划第二十三页，共七十六页。项(Xiang)目定位l 产品定位l 客群定位l价格定位第二十四页，共七十六页。市场形象定(Ding)位高端(Duan)形象-以高端形象面市，引爆市场独特配置-特色的绿化景观、独特的附加配置高端享受-不可复制的自然景观中端价格-亲民的价格，吸引广大客群第二十五页，共七十六页。市场形象(Xiang)定位涵盖高档(Dang)居住社区、高度绿化及自然景观、超大中庭、集中性商业社区为一体城市新贵、深度宜居项目-中央公园城第二十六页，共七十六页。项目(Mu)定位l产品定位l 客群定位l 价格定位第二十七页，共七十六页。产品定(Ding)位主流(Liu)产品商住结合l项目过渡性产品且周边居住环境较差，以高性价比占领市场，吸引大量客户，完成短时间蓄水目标；l独立的商业产品，集中型社区商业，商住结合；l市场稀缺产品（小户型）+市场主流产品（套三），减少客户流失。78910特殊配套安置小区第二十八页，共七十六页。123456产品(Pin)定位l高端宜居社区；l不可复制的(De)自然景观；l超大中庭景观；l唯一溢价可能热销产品深度宜居特殊配套第二十九页，共七十六页。项(Xiang)目定位l 产品定位l 客群定位第三十页，共七十六页。客群定(Ding)位高端(Duan)人群投资性人群刚性需求基础市场（大众）刚需客户，25-40岁，各行业人群皆有，价格决定一切主体投资市场（中端、中高端）本地自主经营者，本地及外地投资性客户引擎市场（高端）改善性居住人群：35岁以上，私企老板，企事业单位管理、高收入人群等。对居住舒适度要求较高。25-65岁全年龄段覆盖，以三口之家为主第三十一页，共七十六页。营(Ying)销策略l 价格制定l营销(Xiao)策略第三十二页，共七十六页。推售节(Jie)奏123456789101批(Pi)次2批次l 项目分为2期开发，其中1期包括7.8.9.10号；l8.9号楼体量较小，产品偏向刚需产品。以相对亲民的价格投放市场，吸引大部分中低端客户，形成热议，完成短时间蓄水过程；l 2期产品作为高端宜居产品进行推出，在拥有了较大量客群的同时，也做到价格的拉升，对老客户及新客户均有所展示；l商业产品（7.10）号楼在2期产品正式进入推售阶段一并推出。低开高走、价格拉升、保证资金、溢价销售第三十三页，共七十六页。推(Tui)售节奏89l一期住宅产品为8.9号楼，2梯5户，共计239户；l考虑到需尽快占领市场份额(E)，但又需展现热销局面，建议在新春节点期间对项目一批次产品8号楼进行对外宣传并收取入会费用；l 根据蓄水情况再决定9号楼推出节点；少数货量、占有市场、灵活转变第三十四页，共七十六页。*1月2月3月4月5月重要节点营销阶段媒体组合渠道组合入会启动公交车身、大牌全面铺开（根据不同节点投放力度、投放点位有所侧重）+阵地包装事件性活动+现场活动企事业资源客户拓展+乡镇渠道+全民营销+老客户渠道+行销开盘6月活动配合亮相起势围剿“返乡潮”开盘前再次爆破亮相活动暖场活动春(Chun)节p关键节点：亮相期（1月）：低开高走，全城沸腾 春节（1月下旬2月下旬）：重点撒网，定向爆(Bao)破 开盘（4-5月）：开盘冲刺，引爆全城开盘前推售节奏第三十五页，共七十六页。推(Tui)售节奏春运已经开始，要想抓住返乡客户，动作一定(Ding)要迅速机会已到、行动迅速第三十六页，共七十六页。营销(Xiao)策略l 价格制定(Ding)l 营销策略第三十七页，共七十六页。价格(Ge)制定l整体均价：充分考虑价格动态幅度，结合市场、产品力、品牌力，综合定价；l 入市价格：以略(Lue)低于项目市场价值的价格入市，提升项目销售量；l价格走势：以一批次产品作为吸引客户的过渡产品，为二批次产品溢价做基础市场比准亲民价格=快速去化市场比准价机会 节点引爆 市场快速 去化溢价 空间第三十八页，共七十六页。项目价值权重本项目温州商城英伦府邸御景豪庭鼎盛国际分值权重分值分值权重分值分值权重分值分值权重分值分值权重分值区域价值40%地理位置20%907.80%807.60%1008.00%807.60%807.60%道路交通20%907.80%907.80%907.80%807.60%907.80%周边配套30%7011.40%8011.60%7011.40%9011.80%8011.60%居住环境30%10012.00%8011.60%9011.80%9011.80%8011.60%小计100.00%40.00%38.60%39.00%38.80%38.60%项目价值60%开发商品牌20%9011.80%9011.80%9011.80%9011.80%9011.80%社区配套30%9017.20%9017.20%8016.40%9017.20%8016.40%园林景观20%10012.00%7011.40%8011.60%10012.00%9011.80%房型设计30%10018.00%8016.40%9017.20%9017.20%8016.40%小计100.00%59.00%56.80%57.00%58.20%56.40%总计权重分值比例100%99.00%95.40%96.00%97.00%95.00%类比楼盘均价/3500360036003500加权类比值/3339345634923325加权平均：/_ 30%40%10%25%价格制定-住(Zhu)宅通过竞争楼盘比较法，项目整体均价约_元/，按照推售节奏，优先推售价值相对较低的(De)住宅产品8.9号楼，建议按照当期均价_元/制定价格第三十九页，共七十六页。价格制(Zhi)定-商业项目价值权重本项目商铺温州商城御景豪庭鼎盛国际分值权重分值分值权重分值分值权重分值分值权重分值环境价值40%区域价值40%9015.40%90 15.40%10016.00%8014.80%区位环境10%802.80%70 2.20%802.80%702.20%交通环境20%907.80%90 7.80%807.60%907.80%人流状况30%8011.60%80 11.60%9011.80%8011.60%小计100.00%37.60%37.00%38.20%36.40%开发价值30%总体规划35%10010.50%80 9.50%809.50%709.00%产品35%9010.45%80 9.50%809.50%709.00%业态规划 10%903.40%80 2.86%802.86%700.90%商业配套20%905.60%80 5.20%805.20%805.20%小计100.00%29.95%27.06%27.06%24.10%品牌价值30%开发商品牌/实力40%9011.80%90 11.80%9011.80%8011.60%物业管理能力20%805.20%80 5.20%805.20%704.80%商业运营能力20%704.80%70 4.80%704.80%704.80%开发呈现能力20%805.20%80 5.20%805.20%805.20%小计100.00%27.00%27.00%27.00%26.40%总计权重分值比例100%94.55%91.06%92.26%86.90%类比楼盘均价/13000 _14000加权类比值/11838 16606.812166占比30%40%30%加权平均：/_通过竞争楼盘比较法，项目底层社区商业整体均价约_元/，后期商业逐渐呈现(Xian)后，价值将有所提升第四十页，共七十六页。价(Jia)格制定-商业商业各楼层(Ceng)价格说明：楼层比例 价格（元/平米）集中性商业2F0.45_集中性商业1F1.2_社区商业2F0.4_社区商业1F1_1.商业一层商业成交均价_元/，考虑到动线、人流、优惠等因素，裙楼底商部分主要价格为_-_元/，集中性商业（7.10号楼）部分产品单价可超过_元/。2._整体区域对于2层商业抗性较大，而本案2层商业并无太多价格支撑，建议价格系数为0.4，均价_元/第四十一页，共七十六页。价格制定(Ding)-项目货值预估中央公园城产品楼层建筑面积（）预计均价（元/）预计产值（万元）住宅/108615.04_商业1F5736.86_2F3919.91_车位-1F637个_本案住宅共计产(Chan)值约_亿元，商业共计产值约_亿元，合计总产值约为_亿元（不含车位）第四十二页，共七十六页。营销(Xiao)策略l 价(Jia)格制定l 营销策略第四十三页，共七十六页。*6重渠道广拓客源，渠道为(Wei)王老客户企事业单位乡镇渠道全民营销常规渠道多管齐下争抢客户工业园区渠道拓展企事业单位依托开发商资源拓展_企事业单位乡镇_周边乡镇工业园区_工业园区内各企业拓展老客户开发商前期所开发楼盘老客户；全民营销在蓄客过程中通过政策手段网罗一切可以网罗的人员全民销售常规性渠道安排行销人员在县城人流聚集地进行常规性派单营销(Xiao)策略-执行第四十四页，共七十六页。*企(Qi)事业单位工商局 食药监局 国土资源局 公安局 交通局 司(Si)法局 质监局 安监局 畜牧局 环保局 地税局 国税局 住建城管局 教育局 卫生局 水务局 电力公司(Si)学校 _人民医院 _中医院 1、关系营销：线下资源客户关系营销，形成直接购买2、关键人营销：通过关键人（资源客户），推荐其它客户购买3、专场团购：通过资源客户，组织企事业单位专场团购拓展模式营销策略-执行专项、专人负责拓展渠道第四十五页，共七十六页。*关系营(Ying)销l 通过关系客户项目介绍，项目品鉴，形(Xing)成直接购买：1、通过开发商关系介绍直接购买客户，由我方完成接待及购买流程。2、通过开发商关系组织相关线下活动，我方从中挖掘意向客户，进一步拓展。营销策略-执行第四十六页，共七十六页。关键(Jian)人营销l通过关键人介绍、推荐，促进成交：奖励政策：建议针对关键人形成推荐奖励机制，住宅2000元/套，商业1%，同时，被推荐客户享受额外1%优(You)惠。营销策略-执行第四十七页，共七十六页。专场团(Tuan)购l通过组织专场团购，发掘意向客户，促成成交：1、单位内部宣(Xuan)讲团购会：走进单位进行项目宣(Xuan)讲及针对性团购政策宣(Xuan)讲。2、售楼部专场团购：在售楼部组织企事业单位专场团购。3、针对团购客户，根据数量给出相对应的额外优惠。营销策略-执行第四十八页，共七十六页。宋家坝 工业区下长工业区工业园区位于_古河下长沿线l通过开发商资源/_工业园区委员会搭桥，进行渠道拓展：1、单位内部宣讲团购会/售楼部团购专场：优惠政策同企事业单位。2、关键人营销：关键人推(Tui)荐客户成功购买，即可获取现金奖励（可累加结算，差额补齐）工业园(Yuan)区营销策略-执行第四十九页，共七十六页。乡(Xiang)镇渠道l以_城为中心，由近及远水波式扩散(San)：一圈层：_、_、_等乡镇二圈层：_、_、_等乡镇三圈层：_、_、_等乡镇一圈层二圈层三圈层营销策略-执行第五十页，共七十六页。*1、按时间先后逐步向外推进，拓展力度随项目节点呈现极强（亮相春节）减弱（3-4月）强（4-5月）2、针对场镇逢场日进行行销拓展，每次1-2个乡镇，每个乡镇配备4名行销人员；3、为保障行销效果，同时配备看房班车。4、三圈层乡镇脉冲式波及，以(Yi)其它媒介推广为主。5、_区域每天进行覆盖宣传。行销渠(Qu)道拓展办法：营销策略-执行第五十一页，共七十六页。*行销人员薪酬构(Gou)成n“底薪+有效带访+成交奖励”，刺激行销人员带客积极(Ji)性。工资构成工资标准备注底薪80元/天/人带访奖励10元/组有效客户成交提成300元/套营销策略-执行第五十二页，共七十六页。*VIP特(Te)权l通过开发商原开发小区老客户维护挖掘，拓展销售渠道：1、老客户二次购买，享受额2%优惠；2、老客户推荐(Jian)购买，赠送一年物管费，新客户额外享受1%优惠。营销策略-政策该优惠政策合理的利用了开发商以前开发项目建立起来的客户资源第五十三页，共七十六页。*全民(Min)营销l 通过利益刺激，形成全城营销：1、推荐入会即领钱：凡是参加全民营销的客户需在销售现场领取身份证明一张，成为本案全民营销人，介绍客户购房成功（手(Shou)续完成）即可领取1000元现金，并积累1分，根据分数不同，成交后奖励不同。营销策略-政策让所有人成为我们的置业顾问第五十四页，共七十六页。营销策略(Lue)-推广我们需(Xu)要向客户述说什么？开发商品牌优秀的户型设计超大园林景观不可复制的稀缺资源品牌物业管理建筑工艺价值洼地超前的规划其实我们还有很多可以说的，无论怎么说，高端的形象是必须要建立起来的第五十五页，共七十六页。营销策略(Lue)-推广说什么我们知(Zhi)道了，怎么说呢？动静结合，利用一切可利用媒介树立形象第五十六页，共七十六页。营销策略-推(Tui)广活动聚(Ju)集人气l 活动造势，聚集人气，抓好每个时间节点，让项目持续在市场上进行发声，保证市场关注度越来越高。第五十七页，共七十六页。主(Zhu)诉求活动(Dong)配合媒介运用：公交车身、大牌 春节期间增加车票直投阵地包装：售楼部道旗、售楼部桁架销售道具：总体沙盘、工法展示、价值展板、吊旗、桌卡、户型单页亮相仪式：中央公园城亮相活动售楼部开放大型活动：群星闪耀，点亮繁华（待营销中心物料准备完成后）节点活动：根据节气节点进行安排认购活动：认购抽豪礼暖场活动：各类小型活动推广铺排春节返乡潮亮相起势期回家不过是穿越森林的一场旅行20_年1月20_年1月下旬-2月下旬营销策略-推广第五十八页，共七十六页。营销(Xiao)策略-项目整体营销排期前期造势20_.1月通过移动及固定媒介进行传播通过行销进行渠道散播大订阶段20_.2月收取大订金额销售物料准备营销中心亮相20_.4月亮相活动持续发声开盘活动20_.5月签约活动正式进入销售期二批次面市20_.6月节点活动聚集人气一批次商业20_.7月商业面市一批次商业基本呈现强销期20_.9月选择性推盘根据销售情况决定节点活动20_.10月节点活动持续发声备注：根据工程进度及销售进度作出最终调(Diao)整第五十九页，共七十六页。附加(Jia)值体现l 装饰小品l配套价值第六十页，共七十六页。附加(Jia)值体现-园林景观整个项目分为16个景(Jing)观节点第六十一页，共七十六页。附加(Jia)值体现-园林景观商业文化广(Guang)场A-7地块商业价值较高，且有2栋独立商业，建议除正常小品外增加商业调性的精神堡垒，加强商业氛围第六十二页，共七十六页。大(Da)门附加值体现-园林景(Jing)观主入口是人流聚集的地方，建议在入口处附件设计LED大屏,增设停留休息设备大门大门大门第六十三页，共七十六页。附加值体现(Xian)-园林景观第六十四页，共七十六页。附加值体(Ti)现-园林景观中庭景(Jing)观中庭景观形成明确的主题式景观，各景观小品节点有机结合起来使景观区丰富而又不零散第六十五页，共七十六页。附加(Jia)值体现-园林景观第六十六页，共七十六页。附加值体现-园林(Lin)景观形成一(Yi)生态、休闲、观景等功能的复合滨河景观带第六十七页，共七十六页。附加值体现(Xian)-园林景观第六十八页，共七十六页。附加值体(Ti)现l园(Yuan)林景观l装饰小品l 配套价值第六十九页，共七十六页。附加值(Zhi)体现-装饰小品第七十页，共七十六页。附加值(Zhi)体现l 园林景观l 装(Zhuang)饰小品l 配套价值第七十一页，共七十六页。*开心乐享(Xiang)体育娱乐系统附加值体现(Xian)-配套价值第七十二页，共七十六页。手指静脉认证是利用了每个人手指内部的静脉图案各不相同这一特点的生物认证技术，其原理是流经静脉的红血球中的血红蛋白可以充分吸收红外光。把手指放在红外LED光源下，从手指下方用摄影元件观察(Cha)就可以看到静脉的影子上述系统就是利用了静脉图像的这一特点来识别不同的人。误识率低于指纹认证，并且与指纹认证不同的是很难伪造。人行(Xing)出入口管理系统门禁系统附加值体现-配套价值第七十三页，共七十六页。WIFI网络覆盖，WIFI成为社会主流网络通道，给生活(Huo)带来最大的上网便捷性。灵活性：不受空间的限制和网络安装的烦恼；节省开支：现在有两台电脑的家庭越来越多了，为了节省开支，无线网络可以充分利用现有的资源，把计算机连接；资源共享：多机共享，一起联网玩游戏，还可以互传信息、相互进行语音对话或共看一部影片等；沟通便利：在小区(Qu)公共区(Qu)域wifi覆盖，沟通无障碍。u多项目采用西门子Hi-Path 无线上网技术u现代城市地产项目，Wi-Fi无线上网逐渐成为普遍现象附加值体现-配套价值第七十四页，共七十六页。附加值体现-配(Pei)套价值露天(Tian)图书馆-最不值钱的是书、最值钱的是知识第七十五页，共七十六页。附加(Jia)值体现-配套价值一流的物业管理会给项目带来优秀的口碑和更多潜(Qian)在客户第七十六页，共七十六页。