03874商务谈判真题试卷

2010年04月湖北省高等教育自学考试商务谈判试卷一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内O 错选、多选、未选均无分。1. 商务谈判以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有A. 目的性B. 利益性C. 相互性D. 协商性2. 技术作为一种贸易客体有其特殊性，其交易过程A.具有延伸性B.技术市场价格由交易双方自由议定C.与一般货物买卖相似D.不涉及转让技术中的所有权问题3. 马斯洛的需要层次理论中以下层次最低的一种需要是A.自我实现需要B.安全需要C.社交需要D.自尊需要4. 希望与同事、同伴保持和睦、友好关系属于马斯洛的需要层次理论中的A.社交需要B.自我实现的需要C.自尊需要D.安全需妥5. 谈判一开始就体现出宽容大度、相容随和的谈判风格，这种做法属于软式谈判法中的A.把谈判对手视为朋友B.祥和开局C.以善良愿望谈判，注重礼仪D.开诚布公，襟怀坦白6. 软式谈判法的特点体现在A.回避斗争，强调统B.不具效率C.坚持人和事分开D.基础是双方相互信任与尊重7. 根据货物特点和交易惯例，商品品质的表示方法有很多，机械产品所使用的方法一般是A.以样品表不B. 以品牌冏标表不C.以产地名称表示D.以说明书和图样表示8. 技术贸易与货物贸易的不同在于A. 技术贸易所涉及的问题没有货物贸易复杂B. 贸易标的在使用权上存在差异C. 贸易标的在形态上不同D. 政府对货物贸易的干预更多9. 通信访问属于调查方法中的10. 关于素质的含义，认为人的素质不是各因素静态的总和，而是动态性的，其中任何一个因素的 变化都会影响整体素质的变化，属于A. 发展说B. 构成说C. 要素说D. 能力说11. 国际商务谈判的磋商过程中，必不可少的基本环节是A.询盘B.接受C.询价D.还价12. 虚盘与实盘的区别是A. 虚盘具有明确肯定的交易条件，而实盘则缺乏主要交易条件B. 实盘有保留条件，而虚盘则无C. 虚盘不规定有效期，而实盘则有D. 实盘不能撤回，而虚盘则可以13. 关于磋商阶段的谈判策略，“如果我方只从你方购货，并签订长期合同呢？ ”这句提问属于A.出其不意策略 B.报价策略C. “折中调和”策略D.投石问路策略14. “这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”这种提问方式属于商务谈判中的A. 借助式提|可B. 婉转式提问C. 引导式提问D. 探索式提I可15.在思维过程中从已有的结论逆向推论其前提条件的思维方式是谈判思维方式类型中的A. 散射思维B. 跳跃思维C. 逆向思维D. 顺向思维16.在谈判过程中，有些谈判者在生意告吹的情况下就变得不合作了，甚至刁难对方。这违背了 谈判伦理中的A.坦诚相待原则B.诚实守信原则C.平等互利原则D. 不泄露他人机密原则17. 谈判人员穿西装时正确的做法是A.西装外套敞开B.西装内穿着扣式的开领羊毛衫C.西装上衣左侧的外胸袋别只钢笔D.拆除衣袖上的商标18. 谈判人员女士服饰不当的做法是A.穿套裙时上衣的衣扣全部系上B.穿着袜子是不可露出袜边C.色彩上以暖色调为主D.套裙的面料要求质地上乘，纯天然19. 通过研修班、培训班进行针对性的强化训练的方式对商务谈判人员进行培训的方法是D.自我学习A.短期的专门培训B.系统的理论学习C.实践中培养20. 在自然条件下或一定的控制环境下，对被测试者所要考查的测评指标进行有计划、有目的、 系统的观察，从而判定其是否具有一定谈判能力和素质的检测方法是二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无 分。21. 经济对抗的一般特征有A.经济对抗充满欺诈B.行动导致反行动D.着眼于利益而非立场E.兵不厌诈22. 构成有效发盘的要素包括A.向一个或一个以上的特定人提出c.发盘内容必须十分确定D.送达受盘人23. 谈判心理的要素有A.深沉B.理智D.冷静沉着E.从容不迫24. 谈判人员仪表修饰的通常原则包括A.要注意个体性B.要注意适体性D.要把握适度性E.要适应TP0原则25. 对商务谈判人员的选拔要求包括A.知识要求B.能力要求C.追求给予和获取的平衡B. 表明订立合同的意思E.受盘人表示接受C. 调节C.要注意整体性C.素质要求D.时间要求E.实践要求三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26. 个体谈判27. 硬式谈判法28. 仲裁29. 可接受目标30. 商务谈判策略四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31. 商务谈判过程中，应从哪些方面把人与问题分开？32. 支付时应注意哪些问题？33. 简述接受具备的条件？34. 简述让步的原则？35. 商务谈判人员的培训应从哪些方面入手？五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)36. 什么是商务谈判？如何正确理解商务谈判的内涵？37. 试述谈判群体的人员构成及层次结构。六、案例分析题(本大题共小题。10分)38. 背景材料：在一次贸易谈判中，谈判一方陈述：“你公司的某某商品又涨价了，太不合理了！ ”对方回 答说：“是的，我们了解你方的心情，价格同去年比，确实涨了些，你方不希望涨价”对方 说：“那是当然的了。”这是谈判的气氛就会得到缓冲，比刚开始显得温和多了。针对以上材料，回答下列问题：(1) 什么是僵局？(2) 上述情景体现了处理僵局的哪种方法？(3) 避免谈判僵局的原则有哪些？