《如何高效沟通》PPT课件.ppt

,高 效 沟 通 1、沟通的原则 2、三大黄金方法 3、成交的策略 4、如何沟通行业精英,一、 沟通的原则 1、把握需求原则 :马斯洛人类五阶层需求理论,自我实现 成 就 感 归 属 感 安 全 需 求 生 存 需 求,2、永不争辩原则： 只谈自己优势，不谈别人不足，永远不攻击别人或公司 。观点不同时，运用柔道法。如：是的，当初我也这样认为，不过经过我的了解，我认为、 3、多卖点沟通原则: 从不同角度去探寻他人的需求点。如： 经济角度子女教育、赡养老人； 消费角度健康需求、日常消费； 精神角度品质生活、人格尊严 。,给我一个支点,就可以撬动地球!,A,B,C,4、借力使力原则：,特别重视会议 专业的工具、装备：产品、资料、照片、光碟、互联网、笔记本电脑、硬盘、数码相机、图影仪等。,5、听、说、问相结合原则（沟通的金钥匙：倾听和提问） 1）、如何听 -易犯的毛病是:自己说个不停 -应该是:听对方讲让他高兴成为朋友 -记住:对方愉悦了,就成功了一半 -做到: 不打断、不插话； 点头、微笑、赞美； 眼睛看着对方、必要时作记录； 听出话外之音； 说完后,给予肯定或赞美。,2）、如何说 先说对方想听的,再说自己想说的 什么话对方想听呢? - 关心,赞美的话 - 共同话题 - 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改变吗?,3）、如何问,提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问-可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问-只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问-锁定交易,二、三大黄金方法 1、A B C 法则 2、做好两个改变 3、学会两件事,1）、ABC 法则的各种角色,A 借力对象（顾问） -指公司、上级、会议、资料等 B 桥梁（引荐人） -指普通业务员、或自己 C 新人（被引荐人） -指准顾客、潜在顾客,1、A B C 法则运用规范及演示,2）、ABC法则适用范围,沟通、跟进、促成、零售全过程均可使用 实力和经验尚不足以说服客户时,3）、A 的素质要求,强烈的成功欲望 正面积极的心态 成功者的形象及内涵 良好的为人处事能力,4）、ABC 法则的具体运用,1、B 的重要性 B 是主导，B 所扮演的角色及做法是否恰当，几乎决定成败,2、事前准备 1）、B 需要搜集 C 的资料：B 事先向 A 说明C 的情况。如：C 的个性、学历、家庭状况、健康情况、人际关系、经济状况、直销理念、兴趣爱好等 2）、B 需要准备的工具：各种工具流 3）、B 必须要做的铺垫工作：B 向 C 阐述 A 的优点、状况，推崇A，激发 C 见 A 的兴趣 4）、B 邀约 C 见 A 的过程：与 A 确定时间、地点；B 与 C 要提前到场,3、沟通过程（推崇与配合） 1）、B陪朋友见老师：先介绍C再介绍A；再次推崇赞 美A，切忌反推崇；做适当的引言，自然切入到C 的需求点 2）、 B的标准动作：全程陪同，整个过程要非常专注、 专心听讲、点头认可、微笑、记笔记；不要随便 插话、必要时给予协助；适当时协助 C向 A 提问， 打消C的疑惑；B要鼓励C做出决定，促成合作 3）、A离场时B要再次真诚的致谢!,4、ABC 法则需要特别注意的事项,介绍认识 C来的原因（事业、产品、捧场） B、C并排坐在 A 的侧面 明确角色 不要随意插话 不要接电话、发短信、玩手机 不要做任何干扰动作（添茶点、玩笔头、来回走动） 不可离开 协助配合及观摩A的沟通过程,2、做好两个改变,改变思想观念： 观念决定命运 改变消费行为： 消费创造财富,3、学会两件事,推崇： 推崇公司、产品、模式、系统、成功人士 讲故事： 成功人士的成功经历、产品爱用和受益者,三、成交的策略 -欲擒故纵法：就算您不做,您身边的资源还是会跟别人做。 -类比推理法：如果90年代您就开始作安利，今天您可能也是皇冠大使！ -危机法：强化危机意识：子女教育、赡养老人、家庭生活不能等。 -机会法：把握先机和商机，在消费的同时，轻松拥有事业机会。 -赞美法：您这么好的资源，谁能比过您! -比较法：现在的工作与直销的对比。 -举例法：XXX 收入超过 XXX 万,这叫管道收入。 -激将法：非常普通的人都能月入10万,我们难道连他们都不如吗? -暗示法：风险暗示；憧憬暗示:我们一定能做到,一起 出国旅游！ -低压销售法： 建立关系 寻找需求 介绍项目 促成交易,低压法： 40% 30% 20% 10%,高压法 10% 20% 30% 40%,四、如何沟通其他直销（准直销）公司精英?,直销公司分四种类型: 老牌大公司:安利、如新、完美、天狮 新时代、无限极、玫琳凯 仙妮蕾德 弱项是：-已经进入稳定期，没有先机 -制度不适合现代人,国外刚进入的大公司： 康宝莱、美乐家 他们的弱点是： -都经过了几十年的发展，很多国家都非常成熟，进入中国第一天，都有上万名海外华人同时加入！立即面临“与狼共舞”的局面！ -制度无优势,国内外小公司 立新世纪、雷克瑟斯、茵莱、EFT、惠乐等 这些公司的弱点是：国内没有固定经营场地，以偷渡为主，是国家重点打击对象！ 还有国内小公司，缺乏社会资源，短线炒作，不稳定！,国内大公司： 同是国内大公司，就要分析以下要素： -制度 -实力 -安全 -后续产品、研发 -时机 -决心 -文化 -系统,