电力市场营销与管理.doc

网络高等教育本 科 生 毕 业 论 文（设 计） 题 目： 电建企业在市场开放形势下的发 展思路 学习中心： 浙江兰溪奥鹏学习中心 层 次： 专科起点本科 专 业： 电气工程及其自动化 年 级： 2012年 秋 季 学 号： 201009796345 学 生： 凌 霄 指导教师： 王 莹 完成日期： 2012年 7 月 9 日 I电力市场营销与管理内容摘要电建行业是电力系统中最重要的一部分，承担着电网建设和用户配电的重要工作。现今，在国家政策的指引下，电建行业市场完全开放已是已近在眼前，各电建单位应摈弃传统观念，加强市场竞争意识，加强自身实力，加强企业管理，为新形势做好充分的准备。本文针对电力体制改革不断深入，国家宏观经济对电力建设市场的影响等，提出发展的思路、举措和经验，就如何推进电力建设市场平稳有序、规范的开放，提出想法、做法和建议，为各电建企业相互交流、相互启迪，为和谐发展创造了条件。关键词：电建市场；电建企业；规范；可持续发展II目 录内容摘要I引 言11 确立完全的市场意识、竞争意识、营销意识21.1 实力优势21.2 人才优势21.3 技术优势21.4 区域优势22 不断探索新的市场营销策略42.1 寻求政府认可42.2 深度服务用户42.3 树立企业品牌42.4 加强横向联系53 以规范经营开拓新市场63.1 调整心态、改变观念63.2 规范经营63.3 优质服务63.4 开拓市场64 加快规范转型，以主动姿态赢取企业新发展74.1 抓流程建设，建立以客户为导向的工作流程74.2 抓市场开拓，在营销上做到主动作为74.3 抓优质服务，争创客户服务满意企业84.4 抓品牌宣传，树立公司良好品牌形象85 强化企业内功，参与市场竞争95.1 拓展资质范围，加强市场参与机率95.2 根据企业资质许可范围和自身实力，有选择地参与各个项目的招投标施工105.3 加强对市场信息价格的收集、提高企业的报价能力105.4对于中标项目，做到安全施工、保证质量、如期交工106 加强管理、科技创新、服务争先116.1 加强管理、规范经营116.2 推动科技创新及应用，提升引领力116.3 落实服务的争优争先127 强化管理、提高核心竞争力，推动企业可持续发展137.1 加速提升主营业务相关部门的建设137.2 加强项目管理137.3 加大投入，加强自身能力建设137.4 大力实施精细化管理137.5 不断增强创新能力，发挥优势多元化发展147.5.1 顺应国家能源结构调整形势147.5.2 有能力的企业应做大做强海缆品牌147.5.3 大型机具设备租赁147.5.4 加快落实企业各项资质147.5.5 扩大经营范围148 当前形势下电建企业的可持续发展158.1 规范内部经营，依托规范管理提升市场竞争力158.2 强化人才基础，依托人才优势提升市场竞争力158.3 提升服务水平，依托服务水平提升市场竞争力159 依托终端用电服务市场，虎牌电务跨越式发展之路169.1 紧紧围绕“建标、定位、设网、布点、创利、办学”六项措施169.2 提出“在现”与“在线”、“运行”与“运营”的八字方针169.3 存在的问题179.4 建议意见1710 结 论18参考文献19II引 言2012年电力建设市场面临怎样的新形势呢？一是电力体制改革进一步深化,从厂网分开到主辅分离,电网企业的主多分离也渐行渐近；二是国网企业“三集五大”的组织构架调整实施,对电力建设市场估计也会产生难以估量的作用；三是国家电监会对开放电力建设市场的要求更为明确,监管更加严明；四是宏观经济对电力建设市场有着很大的影响。通过多年的电力大建设,我国装机容量已超10亿千瓦,今后的电力工程会不会持续高速增长？在资金偏紧,原材料涨价的背景下，新建企业也就是我们的电力客户工程能不能持续地高速增长？以上几条都会对电力建设市场产生这样那样的影响。我们必须审时度势,提出发展的新思路,拿出发展的新举措,以适应社会发展的新形势。这几年我工作于几家电力建设企业，对电力建设这块比较熟悉。本文就结合实际经验，谈一谈现今电建行业的形势，电建企业可能会遇到的问题及建议。现今的形势，电建市场的竞争主要在当地电建企业与外地尤其是外省电建队伍之间进行，本文从各当地电建企业的利益角度上出发，讨论的关于确保本地市场，开拓新市场的思路适用于大部分当地电建企业。1 确立完全的市场意识、竞争意识、营销意识电力体制改革的深入，电建市场的开放，由此带来的市场竞争对于电建企业来说是一次从内到外的洗礼和变革。作为电建企业，长期以来背靠主业，市场意识、竞争意识都比较淡薄。而市场开放必然要求我们增强主体意识，原来那些依赖主业的传统观念已不能适应现在的市场要求，因关联关系而自然形成的便利条件已不复存在。同时，市场开放后客户的选择面多了，必然会对服务提出更高更新的要求，这对电建企业来说是新的考验。面对改革带来的市场变化，我觉得应从以下几方面挖掘和发扬电建企业的资源和优势：1.1 实力优势经过多年的发展，许多大型电建企业已积累了雄厚的实力。如：浙江泰仑电力建设有限责任公司，已累计安装10 千伏及以上变电容量超过2000万千伏安，新建和改造10 千伏至220 千伏线路总计近10000 千米。施工经验丰富，工程质量一流。1 这些都是大型电建企业的实力优势。1.2 人才优势专业的电建企业已培育和拥有了一大批掌握电力前沿技术的人才，拥有一支能打硬仗、素质好、肯吃苦、技术高，具备电力优良传统的施工队伍。这是电建企业的人才优势。1.3 技术优势作为电力建设企业，对电网的情况最熟悉，对电力建设最了解，对电力技术标准和规范的理解最深刻，在各方面最能符合电网安全、可靠的高标准、严要求。这是电建企业的技术优势。1.4 区域优势本地电建企业扎根于当地，长期服务于当地，这种为客户提供终身服务的优势非一般的“游击队”可比。这是本地电建企业的区域优势。以上这些都是本地电建企业的竞争优势，只要能充分发挥出来，不断发扬光大，电建企业应当有信心在市场竞争中赢得主动、赢得客户。同时，电建企业也应当看到目前还存在的不足，其中最主要的还是在思想观念上。不可否认，还有少数人的思想观念跟不上形势的发展，头脑中依旧是“背靠大树好乘凉”的思想。因此当务之急是要挣脱固有观念的束缚，摈弃“等、靠、要”的思想，确立完全的市场意识、竞争意识、营销意识。通过解放思想，转变观念，使得上下齐心，潜心经营，不断开拓市场，提高经济效益。维护好公平有序的市场秩序是每一个电建企业共同的责任。各个单位要团结起来，防止不正当的市场竞争行为，对那些设备材料以次充好、资质挂靠、恶意降价等破坏公平有序的市场环境的行为要坚决抵制。电建市场的开放历经坎坷，是这么多年电力体制改革的成果，过程很艰辛，得来不容易。因此，各地所有单位在这个问题上要形成共识，相互支持，对于恶意竞争行为要坚决抵制。省公司，电监办，相关电建协会要根据有关章程规定对破坏有序竞争的行为给予制裁，从而共同维护规范有序的市场秩序，促进电建市场的健康发展。2 不断探索新的市场营销策略2012年是电力体制改革继续深化,电建市场向“公平、公正、公开”规范发展的关键年，为顺应新形势的要求，各电建企业应在浙江电监办和相关单位的指导、帮助下，重新确定企业定位和市场策略，考虑建立适应当前形势的市场营销新理念及策略是企业首要考虑的问题。各电建企业为了持续、规范发展，就企业市场营销理念和策略的初步思考应有如下几个方面：2.1 寻求政府认可充分运用企业在当地建立起的品牌和规模企业的地位，发挥企业的诚信、信誉和技术优势，借助地方政府政策资源，顺应地方经济的发展的需求，加强与地方政府及各个职能部门的沟通协作，积极主动参与市场竞争，充分考虑政府投资项目的特殊性，主动服务政府，积极寻求地方政府对企业的认可和支持。2.2 深度服务用户企业以往“坐等”思想严重，系统内市场份额较大，主动服务用户的意识不强，势必制约企业的发展。因此公司改变营销策略，摆正自身的位置，积极上门主动与用户沟通联系，提供工程前、中、后优质服务，消除用户投入后抢修担忧，多角度为用户考虑。对于老用户，经常关注其动态，看是否有新的需求，建立良好的客户关系。公司倡导员工努力做到：服务一个项目，建立一方市场，结交一批朋友。2.3 树立企业品牌衢州光明电力工程有限公司是一家具有电力工程施工总承包二级、送变电工程专业承包二级资质的输变电企业。主要从事220千伏及以下输变电工程的新建、扩建、大修和改造等工程项目的施工。过去一年来，光明公司以改革、发展稳定为基石，加快经营模式、管理模式的转变。规范经验、科学管理，公司总体平稳健康发展。在公司领导班子带领下，企业发挥资金、技术、资源、装备、服务等方面的优势，不断提高施工水平、质量、能力，用“承担社会责任、追求企业效益”的宗旨，建设光明电力企业文化，树立光明电力品牌，使企业置身激烈的市场竞争中获取优势。实际经营中做到以点带面，逐步扩大品牌影响，提升员工的自豪感和创造力，从而提升企业的竞争能力。22.4 加强横向联系多年来，光明公司在台州、杭州、上饶等地区承接过工程项目，在省内和其他电建公司有广泛交流，深深体会横向交流对公司提高管理水平的作用，同时也深知横向交流对公司今后发展的重要性。随着市场规范运作与环境的变化，光明公司将继续加强与兄弟电建单位的的沟通联系，相互学习交流，保持信息畅通，促进公司发展。23 以规范经营开拓新市场近几年年，随着供电监管的进一步深入，用户受电工程市场的进一步开放，各地电力建设企业在用户工程的市场占有率上受到一定的冲击，在这样的形势下，许多电力建设企业已做出相应的措施，其他企业可学习相关经验。3.1 调整心态、改变观念充分认识到市场开放是必然趋势，有竞争并不是一件坏事，反而能促进电建企业自身的改进和提高。电建企业只有变被动等、靠为主动出击，主动迎接挑战才有出路。公司老总应放下身段，上门拜访大客户，亲自协商、谈判，拿下工程合同的概率才能提高。3.2 规范经营从客户工程的源头开始，规范承接，规范施工，规范取费，应改进不合规定的地方。尤其在取费方面，调整取费定额，取消不合理的收费项目。以规范树形象，以规范立口碑。3.3 优质服务针对客户受电工程流程比较繁琐的特点，许多企业专门成立客户中心，设置了区域客户经理。在事前为客户提供咨询；事中帮助客户办理事续，协调相关部门；事后进行客户回访，解决运行中的一些问题。帮用户节省了大量精力、缩短了周期，也赢得了客户的一致好评。3.4 开拓市场在坚持原有施工市场的基础上，努力开拓客户配电设施维护市场。客户配电设施长期缺乏维护，即影响企业的正常生产，同时也给电网带来很多的安全隐患。浙江捷安工程有限公司在2011年引进用户智能表采集器，对当地用户进行地毯式覆盖安装，为用户用电提供了便利，在维护方面迈出了第一步。虽然营业额占比不大，但利润率可观，同时也为安装市场提供了保障。34 加快规范转型，以主动姿态赢取企业新发展为规范供电企业用户受电工程市场行为，维护公平、公正的市场秩序，针对供电企业在用户受电工程中直接、间接或变相指定设计单位、施工单位和设备材料供应单位（简称“三指定”）的行为，依据电力监管条例、供电监管办法（电监会令第27号）以及有关法律法规的规定，2010年4月至2011年12月，电监会在全国范围内开展了用户受电工程“三指定”专项治理工作。2011 年来，电监会和省公司关于用户受电工程“三指定”专项治理的力度不断加大。毫无疑问这是件有利于构建公平竞争社会机制、加快企业转变发展方式的强大助推器，它对于规范市场秩序、改善市场环境和促进企业发展具有重要的积极意义，各电建施工企业无不面临着适应新形势、谋求新发展的转变。自然，许多企业也非常关心一个话题，那就是在电监会和省公司全面推行“三不指定”政策的市场背景下，如何转变营销观念，创新营销模式，积极主动地应对市场变化，实现企业的新发展？各电力建设企业应结合自身实际，多措并举，积极践行“三不指定”政策的要求，努力探索在新的市场形势下企业的市场营销之道。4.1 抓流程建设，建立以客户为导向的工作流程这主要包括两个层面的含义：一为客户导向，理顺市场营销工作流程，强化内部营销、工程生产和物流供应等各环节的衔接关系，缩短客户服务的流程；二为方便和负责任，借鉴许多行业所采用的首问责任制办法，建立客户经理全程负责制，全程受理和负责客户受电工程营销接入及接入以后的生产联系、协调帮办等工作，尽量在客户服务上做到一站式办理，一方面方便客户，提高效率，另一方面潜移默化地提高客户对于公司的认可和满意度。4.2 抓市场开拓，在营销上做到主动作为电影里讲，“人才最宝贵”，其实营销工作也一样。电力安装企业开拓市场，首先要建立一支精干的业务队伍，懂技术、熟业务。队伍健全，技术和业务熟练，营销工作才会有战斗力。其次必须在思想和行动上做到争先主动。转变传统营销观念，全面按照市场化的机制开展工作。一方面主动上门开展客户拜访，了解客户需求，跟踪市场动态，把握营销工作的主动权；另一方面积极参与市场招投标，完善竞标策略，积极通过参加招投标拓展公司的业务来源。4.3 抓优质服务，争创客户服务满意企业营销工作从实质上来讲是一个系统工程，业务接入是它的前端，客户服务是后端和闭环。企业要做好营销工作，赢得客户满意和信任，前端的市场推广和业务接入当然要做好，后端的服务也要顾牢。在生产环节上，严格抓好质量控制，保证向客户交付工程质量的合格可靠；在完工以后，定期开展客户回访，主动帮助客户维护和保养设备，帮助客户做好驻厂电工培训，建立双方密切合作关系。4.4 抓品牌宣传，树立公司良好品牌形象市场竞争同时也是一场企业品牌的竞争。尤其在这个信息传播发达的年代，企业品牌宣传在市场营销工作中的重要性日益凸显。往往一个营销工作出色的企业，也是一个品牌宣传表现上佳的企业。这一点非常值得我们电建企业的学习。一从内部的角度，打好品牌基础，建立一套醒目而富有意涵的企业标识，提炼企业精神和企业文化，塑造企业规范管理、朝气向上的形象；二从对外的角度，主动进行市场宣传，适时开展客户沟通和宣传互动，大力提升企业在市场上的知名度和美誉度，树立企业规范大气的品牌。企业品牌树立了，影响力就会转化成为对公司营销工作的拉动力，反过来带动市场营销的提高。总的来说，2011 年来电监会和省公司深入开展用户受电工程“三指定”专项治理工作，这是件有利于构建公平竞争机制、规范行业发展的良好举措。面对市场新形势，创新发展思路，加快规范转型，主动投身市场竞争，积极谋求企业新发展，成了许多电建企业的共同选择。杭州凯达电力建设有限公司积极结合自身实际，采取主动姿态，创新营销模式，多措并举，奋发有为，逐步探索和走出了一条适合公司实际的市场营销新路。5 强化企业内功，参与市场竞争作为电力系统外的中小型民营电力建设企业，与各地电力实业公司在各方面都有一定差距，那么在改革浪潮到来之际，要怎样才能抓住政策上的良机，在这个开放的市场上多分一杯羹呢？加强自身能力，扩大经营范围，积累工程经验，积极参与市场，创立良好口碑等措施非常必要。电力改革自厂网分开、主辅分离，推进至今年由两大电网公司剥离的辅业与4家中央电力设计施工企业重组形成两大电建央企，使得原先不属于电网系统的施工企业，得到机会，参与到电力建设市场中来。但是，政策在放开，改革在推进，对在市场最底层的参与者而言，实质的改变并不大，仍是夹缝中求生存。作为一家在电力工程施工规模中只能算做中小型的企业来说，对于这样的市场环境应该如何把握呢？我总结了十二个字：发挥优势、强化内功、开拓市场。相比于原来电网系统内部的施工企业来说，中小型民营电力建设企业具有垄断破局、政策放开的趋势优势，并且引进人才机动灵活，生产经营效率相对较高，应变能力较强，施工经营成本较低。但是中小型民营电力建设企业起点低，劣势更加明显，所以我们需要加倍的付出，增强自身的实力。建伟建设有限公司是一个具备市政公用总承包一级资质，房屋建筑、机电安装、装饰装修二级资质，电力工程施工总承包（包括电力承装、承修）等资质的综合性施工企业。现有业务暂时以市政、房建工程为主，电力工程为辅。而在电力建设市场中主要着眼于高电压等级的土建工程分包和10KV 及以下配电工程的总包业务。在过去的2011年里，建伟建设有限公司参建了包括1000KV 皖电东送特高压工程、500KV 秦山核电输出工程（按国网公司流动红旗标准建设）等的基础分包工程，积累了一定的大型工程施工经验。4中小型民营电力建设企业同时要加强与主管部门的沟通，了解政策信息；加强管理层人员相关法律法规学习；引进人才，提高企业施工技术水平；根据企业自身实力，利用现有租赁市场，做到买租结合，提高企业装备水平；加强对工程现场管理，确保施工安全与工程质量。在强化企业内功的同时，中小型民营电力建设企业更要积极参与市场：5.1 拓展资质范围，加强市场参与机率5.2 根据企业资质许可范围和自身实力，有选择地参与各个项目的招投标施工5.3 加强对市场信息价格的收集、提高企业的报价能力5.4 对于中标项目，做到安全施工、保证质量、如期交工最后，还要寄希望于电监会主导的“三指定”治理工作的继续深化开展，培育市场开放良性发展，使得中小型民营电力建设企业能够在公开、公平、公正的市场秩序下经营发展。6 加强管理、科技创新、服务争先根据电监办对电力市场的要求，各电力局的附属企业必须加强经营管理，规范内部管理行为。6.1 加强管理、规范经营为提高企业承接用户工程的服务质量，进一步优化用户工程的服务流程、规范用户工程的收费行为，确保用户的知情权、自主权、选择权，向用户提供优质、高效、便捷的服务，根据客户受电工程“三公”管理要求，各企业应制定相关的客户受电工程工程服务管理办法。各企业应本着自愿互利的原则，根据用户委托内容开展有偿服务。服务收费应实行明码标价制度，任何部门不得违反相关规定乱收费。在承接用户工程时，企业与委托方依法签订施工承包合同，明确服务内容、收费标准等。在目前电力市场逐步放开的前提下，各电力局附属企业当务之急是摈弃旧有的思想观念，转变工作作风，规范管理，主动适应。各企业应完全有信心、有能力，在公平竞争的条件下，赢得市场。6.2 推动科技创新及应用，提升引领力上虞市舜兴电力有限公司是一家具有独立法人资格的企业。从2007 年开始，公司一直在规范工程管理上恨下功夫，2008 安装使用了“工程管理系统”，主要用于登记、统计和查询工程相关信息等功能。到2009 年，公司和用友软件、杭州睿弈科技联合整合了工程管理软件，将其功能升级为集物资、仓库、开票、造价、工程承接、派工、旧料回收等一体化的综合管理平台，使公司所有工程管理都整合在系统中，大大提高了效率。2011年，在前二次基础上，公司深化了流程化工程管理系统，使工程管理流程清晰，责任明确，时限控制、超时提醒、短信服务、竣工资料管理等都能够在系统中完成。为规范工程管理，提升服务质量，加强考核工作提供了有效的数据支持。52011年3-8 月，温州电建在220 千伏周壤- 腾蛟线先后三次组织实施动力伞放线，为该项技术在温州电网建设中首次成功运用；响应温州电力局“加快坚强智能电网建设”的号召，积极投身到220 千伏飞云变、110 千伏雪山变的智能化改造中去；公司承建的220 千伏商务变荣获2011 年度浙江省建设工程钱江杯奖（优质工程）；在全国第33 次质量管理小组代表大会上，温州电建荣膺全国优秀质量管理小组、卓越领导者两项光荣称号。6在浙江舟山启明电力建设有限公司负责的110KV嵊泗联网工程输电线路中的海缆输电线路部分中，启明电建公司采取了许多技术创新，如安装“全球眼”视频监控系统，通过电信3D网络实现手机、电脑全天候、实时遥控监测，扫除施工现场施工盲点，并记录存档。努力开发和引进了水下机器人ROV、海底成像设备等，为工程施工的顺利完成做出了重大贡献。76.3 落实服务的争优争先在电力体制改革的大背景下，各电力企业应针对电力市场的不断开放，单独成立经营部或相关部门，以“安全生产、服务社会、创造价值”为经营理念，制定营销业务流程，落实柔性化服务，要求与电力客户全程沟通，保持良好关系，树立“一条龙”服务理念，在保证工程质量的基础上提高工作效率，在行业内的服务水平上争优争先。例如，电力客户在拿到供电方案后到企业报装，经过经营部窗口接单后，从设计、确认设备开始，对整个工程进行预决算，然后与用户签订合同，下达施工任务，同时对工程进行全程跟踪；经营部还针对偏远地区的用户，将合同亲自送到用户处签订，避免了以前用户拿着供电方案自己找部门衔接的麻烦，真正做到人性化、柔性化的优质服务。7 强化管理、提高核心竞争力，推动企业可持续发展浙江省经济发达，东面临海，宁波、舟山、温州、台州等许多地区的电力建设企业都能接触到新能源及海底电缆工程的部分。有实力及条件的企业应按照电力体制改革和企业的实际情况，紧紧抓住新能源及海洋资源的机遇，以科学发展观为指导，顺应改革形势，以安全生产为基础，以输变电配网工程为主业，背靠主业，取得相关资质，扩大经营范围，利用当地资源开展多元化经营。进一步做好主营业务的转型工作，培养企业的核心竞争力。主要从以下几个方面着手：7.1 加速提升主营业务相关部门的建设加强分企业和施工队伍建设，充实安全、技术、质量管理人员，不断加强基层的管理工作和竞争力。7.2 加强项目管理在项目一线推广“准军事化管理”理念和“尽善尽美、无可挑剔”的工作标准，全面贯彻项目标准化建设的要求，借鉴兄弟单位的先进管理经验，从管理理念、工作方式等方面努力向更高一级的要求迈进，以优质的工程和良好的服务取信业主。7.3 加大投入，加强自身能力建设在施工能力、施工领域等方面要有大的提升和扩展，为企业远发展和战略目标的实现提供强有力的支撑。7.4 大力实施精细化管理发展才是硬道理，要按照“尽善尽美、无可挑剔”的工作标准，深入推进精细化管理，努力培育企业竞争力，推进企业管理效能和竞争能力的提高。一是全面加强基础管理。对企业已经部署的基础性工作，要持之以恒地抓下去，全面强化基础、基层和基本功，理顺工作关系，逐步形成闭环管理的工作体系，最终达到精细化管理目标。二是注重管理创新。要把创新发展放到突出位置抓紧抓好，摆脱粗放型的管理方式，在安全生产、经营管理、精神文明等企业管理的各个层面，大力度、宽领域、全方位地实施精细化管理，全面提升管理层次，进一步增强企业的竞争能力。7.5 不断增强创新能力，发挥优势多元化发展。7.5.1 顺应国家能源结构调整形势充分认识到风电、太阳能等作为清洁能源具有良好的发展前景，凭借企业已经拥有的机具、技术和经验，全力进入新能源市场，加大对新能源市场的投入及营销力度。7.5.2 有能力的企业应做大做强海缆品牌抓住区域优势，主动出击，承接海底电缆施工经营业务，抢占国内海缆施工市场，辐射国外市场。7.5.3 大型机具设备租赁企业主营业务转型后，企业的大型火电安装施工机具若有闲置，可通过设备租赁提高设备资源的利用率，为企业创利。7.5.4 加快落实企业各项资质力争短时间内取得房屋建筑工程资质，开展工业及民用建筑业务。为扩大经营范围做好充分的基础。7.5.5 扩大经营范围各电建企业应根据实际情况，扩大经营范围，成立相关分公司，并加强监管。如工业及民用建筑业务、城市及道路照明业务、通讯光缆工程、电子工程、建筑智能化工程、暖通工程等弱电工程业务都是企业应当考虑的范畴。只有不断加强企业自身实力，扩大经营范围，才能真正推动企业的可持续发展。8 当前形势下电建企业的可持续发展当前，世界经济形势不容乐观，国家大力推进节能减排，电力体制改革进一步深化，供电监管力度不断加强，电力施工市场完全开放。对于许多以从事客户配电工程为主的县一级电力承装修试企业而言，在面临困难与挑战的历史节点，如何在市场中求生存、求发展，转危为机，将是一次严峻的考验。我们必须适形势、转变观念、规范经营、创新服务，才能赢得市场。8.1 规范内部经营，依托规范管理提升市场竞争力深化“规范化、精益化和集约化”的“三化管理”理念，树立强烈的勤俭治企观念。一是要规范企业用工和分配制度，建立完善公开竞争、优胜劣汰、能者多酬的岗位竞争机制和考核分配机制，激励、鞭策员工不断进取；二是要加强企业内部管理精益化，健全完善经营内控机制，规范企业运营流程，加强经营过程管控，强化监督考核，努力降低成本费用；三是要加强企业集约化管理，完善岗位标准，落实岗位职责，把合适的人放到合适的岗位上，提升企业凝聚力和团队战斗力。8.2 强化人才基础，依托人才优势提升市场竞争力人是企业发展的第一因素。一是要拓宽人才引进渠道，加大人才引进力度。要面向社会，面向院校全方位开放，不拘一格、广纳贤才，有计划地招聘符合企业长远发展的各类优秀人才，为企业所用；二是要强化内部人力资源的培养。要为员工制定切实可行的职业生涯规划，明确个人发展目标。通过分层分级培训优化职工的知识结构、技能结构，不断提高各级各类人员管理水平和技术能力，实现与企业共同成长。8.3 提升服务水平，依托服务水平提升市场竞争力要确立企业发展靠市场、市场靠优质服务的理念，以规范服务行为、打响服务品牌为目标，努力做到服务态度热情、服务价格透明、服务质量高效、服务行为规范。不断更新服务观念，创新服务方式，增强主动服务意识，积极应对市场竞争。发展是企业永恒的主题，企业革新的过程也是企业综合实力不断提升的过程。只要我们以开放的心态积极主动应对挑战，充分利用自身优势，内强管理，外塑形象，就一定能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。9 依托终端用电服务市场，虎牌电务跨越式发展之路下面我们来看一则电力行业中新兴企业的发展实例，其创业经历非常宝贵，值得广大电力建设企业学习与参考。虎牌电务作为全国首家专业用电连锁服务机构，在2008 年，迎合市场需求，创新性的围绕广阔的终端用电服务市场，以服务+连锁+ 产品的模式，提出用户配用电系统整体托管服务的理念，成功打造成为用户的专业“电管家”。经过三年多的发展，公司现已成为一家现代化的连锁服务企业。拥有杭州拱墅、萧山、江干和浙江宁波、舟山、台州等以及江苏泰州、黑龙江牡丹江等全国范围内15 家连锁分公司，服务客户包括肯德基、中国移动、银泰百货、吴山名楼等数百家企事业单位，深受社会认可。今年是虎牌电务实现跨越式发展的一年，在今年，虎牌电务继续围绕用电服务，加快连锁发展步伐，努力扶持新网点，巩固老网点，进一步拓宽服务面，并在用电服务基础上大胆开发新技术、尝试新模式，完善安全网，具体体现在以下两方面：9.1 紧紧围绕“建标、定位、设网、布点、创利、办学”六项措施在今年年初，虎牌电务用电服务标准化试点项目顺利通过有关部门的验收，虎牌电务用电服务标准体系初步完善并在全公司大力推行，通过标准体系建立，对公司定位，明确公司业务发展方向，合理开设服务分公司，完善服务网络，合理布置服务点。在以上基础工作到位的情况下，实现公司创收，最终为满足连锁快速发展和社会需求，创办学校，培养优质人才。另外公司已设立培训中心，按照专业培训学校的基础要求逐步完善，配备整套仿真实训基地，建立培训体系，目前电务培训中心已与杭州市质量技术监督局初步达成职业培训合作意向。9.2 提出“在现”与“在线”、“运行”与“运营”的八字方针电务的服务包括在现场的服务和通过信息化系统的在线服务。现场服务，我们要求服务人员严格按照服务标准，为用户配用电运行做好巡视巡检和日常维护工作。信息化系统领域，在今年，虎牌电务成功研发出远程在线值守系统，利用信息化技术和物联网模式，对用户配用电系统进行实时监测，结合现场服务，大大提升用户用电安全，并逐步实现终端用户配电智能化管理。此外，公司将运行与运营两者进行明确区分，运行指的是用户配用电运行管理，由总工办作为最高领导机构，负责服务标准的修订、完善与宣贯、落实，由各服务分公司具体执行，至上而下，形成完善的管理体系，为用户提供优质服务，确保用电安全。运营是指市场经营，包括连锁网络的布局、合作伙伴的开发以及电务服务市场的拓展，由营运中心作为运营职能的主要发挥机构，负责管理电务服务网络的开拓，服务分公司市场经营情况的管理。通过运行与运营两大职能的区分，把技术与市场独立形成两大体系，并驾齐驱。作为在行业中兴起的新业务，虎牌电务有限公司也不可避免的会遇到一些问题，虎牌电务有限公司也提出了自己的建议和意见，让我们来看一看。9.3 存在的问题。1、随着公司连锁区域不断扩大，对各地电力体制政策有所了解，尤其在项目承接过程中资质使用上，各地政策不一致带来不便；2、随着三不指定政策的落实，对公司业绩有显著提升，但各地放开程度不一，电务影响力逐渐增大，但面临压力也越来越大。9.4 建议意见。1、建议协会及电力监管部门重点培养和树立一批优秀的社会电力承装企业，带领行业健康有序发展；2、建议加大对各地电力政策落实执行情况的调查；3、建议进一步增进电力行业信息的透明化；4、建议制订省内电力项目承接资质使用的统一标准，并落实到位。10 结 论2012年是电建企业经历考验的一年，也是获得机遇的一年，在这个市场开放的大浪潮中，是沉下去还是浮上来，各电建企业必须按照自身实际情况，确定发展方向，制定发展措施。本文就浙江省电力行业的政策，电力市场的形势，电建企业的情况作出了较全面的分析，提出了一些关于当前电力建设市场营销和管理的建议，并列出了一些企业的良好示范。望广大电建企业能有所思考，加强交流，选取适合自己的发展道路。回头看来，本文完成较匆忙，内容梳理、划分不够严谨，请老师指正。19参考文献1 莫新生.浙江泰伦电力集团有限公司.第二版.温州：温州市电力行业协会，2009.7-10.2 楼斐明.光明公司的品牌发展之路.浙江电力报，2011年8月2日，第1版.3 徐建军.用户智能表安装的进度和影响.金华电力导报，2011年12月13日，第3版.4 沈建.建伟建设有限公司2011年电力工程参建情况.湖州市电力剪报，2012年2月1日，第1版.5 陈建华.规范工程管理，提升服务质量.浙江电力报，2010年5月27日，第4版.6 徐向东.推动科技创新，提升引领力.浙江电建，2011，2(4)：12.7 虞伟.突出专业优势，服务海洋经济.宁波电力月报，2012年3月6日，第3版