资源描述
如何处理服装的品质问题 1、顾客很喜欢某款纯棉的衣服，询问是否会腿色、锁水、起球 2你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么没有听说过呀顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会腿色、缩水、起球应对模块：1、不会，这款面料从来不会出现这种情况2、这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点3、您洗的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况4、您洗的时候注意以下几点详细介绍保养知识问题诊断： 不会，这种面料从来不会出现这种情况“这种答复除非对面料有100%把握，否那么导购就是在为自己日后制造麻烦，这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点，这么说会降低顾客的购置欲望的热情，您洗的时候注意以下几点非常详细的向顾客介绍洗、晒、穿时的本卷须知会让顾客感觉纯棉的衣服过于麻烦，尤其是男性顾客都非常讨厌这一点，所以这种方法也会降低衣服销售出的概率，以上几点对应方式都存在一定的问题，不利于提高销售成功率导购策略：所有的服装从业人员都非常关心如何处理衣服腿色，缩水以及起球、变型的问题，但这一问题都没有得到良好的解决，可以说我们的导购每天都会遇到该类问题应从以下四方面入手: *认同加赞美,任何人都喜欢听好话,即使是上帝,也喜欢有人赞美 *给信心不给承诺,提供足够确凿的事实与证据,用自信的心态让顾客感觉到这个问题其实不用担忧,但不要明确告诉他到底是否会腿色以免断了自己的后路 *弱化问题并转移矛盾,导购要学会扬长避短,转移矛盾,因为考虑到顾客提出的问题对销售是相对不利的,所以导购应该简单带过该类问题,并迅速主动将焦点转移到其他话题上,比方衣服是否适宜,衣着效果和试衣事宜 *抓住时机介绍,当对方确认要购置这件衣服并缴款后,导购要用简洁的语言给他介绍衣服的保养事项,这样更容易提高成交率,并顾客也会更加感动,但顾客还没决定购置前根本没必要告诉他衣服的保养知识语言模块:导购:1、先生您对买衣服还挺在行，您这个问题问得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉纯棉面料穿起来确实很舒服，但偶尔腿色会让人感觉不舒服，不过先生，我可以负责任的告诉您我卖这个品牌已经5年了，经我手上卖出的至少有2000件，到现在为止按我们所说的方法来穿您说的情况是非常少的，所以这个问题您大可不必担忧，您担忧的是这件衣服是否真的适合您，因为衣服不适合，您买回去穿几次就只能放起来不穿了，那就非常可惜，您说是吗？2、小姐您这个问题问的好，大多数纯棉衣服确实存在，不过我可以负责任告诉您，我们这个牌子的所有纯棉面料都采用特殊的工艺处理。所以您大可放心，经我手上卖出的至少有1000件，到现在为止按我们所说的方法来穿您说的情况是非常少的，所以这个问题您大可不必担忧，您担忧的是这件衣服是否真的适合您，因为衣服不适合，您买回去穿几次就只能放起来不穿了，那就非常可惜，您说是吗？小姐，这件衣服一定要试穿才能看出效果，来这边有试衣间，请跟我来-总结 扬长避短并转移矛盾 怕麻烦将降低顾客的购置热情和欲望你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来都没有听说过呀应对模块：1、是吗？我们的店开了好几年了2、是吗？我们在服装界很有名气3、我们已经在很多媒体上做过广告4、我们确实是新牌子，刚进市场问题诊断： 我们店开了好几年了和我们在服装界已经很有名气，这两种说法都在暗示顾客的无知，让顾客感觉很不舒服，我们已经在很多媒体做过广告和我们确实是新牌子，刚进市场那么等于成认自己是新牌子，让顾客隐隐感觉到质量不够好，品牌有问题导购策略： 顾客提出的问题如果确实是事实，导购要勇于成认，勇于成认缺点和错误的导购会获得顾客的尊重，当然成认缺乏也是有技巧的，一个聪明的店面人员很多时候可以将缺点转变成推销的转折点，就本案而言，我们首先可以从自身检讨原因，紧接着向顾客介绍自己的品牌，然后迅速转入服装推销语言模块：导购：1、哦，真是可惜，这都是我们的错，不过没关系，今天刚好您可以了解一下我们的品牌，来我帮您做一个简单介绍，小姐我们最近刚到几款卖得非常火，我认为其中有一两款特别适合您的皮肤和身材，来小姐这边请2、哎呀，真不好意思，这我们得检讨。不过没关系，很高心今天有时机跟您介绍我们的品牌，我们品牌已经有=年了主要顾客主要风格我们的特色我们老板最近进了几款新款，我认为有两款特别适合您的职业与气质，来先生这边请3、呵呵，小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短，只不过今年处公司才决定进入我们这个区，以后还需要您多多捧场，我们衣服的主要风格我认为有两款特别适合您的职业与气质，来先生这边请总结 成认自己的是一种智慧 聪明的导购可将缺点变成推销的转折点总结 服装是一种需要感觉的商品 顾客,尤其是女人买衣服更依赖气氛 我们每店铺人员都应该时刻思考 如何才能让顾客感觉美妙、心跳加速如何处理顾客的价格异议1、你们跟*品牌质量差不多不过价格确比他们高很多2、我来你们店好几次了，我是诚心想要，你在廉价点我就买你们跟*品牌质量差不多不过价格确比他们高很多 应对模块： 1.大体上看来说,是这样的. 2.差异不大,就那么几十块钱. 3.我们的款式大气,做工比较精细.问题诊断： “大体上来说,是这样的和“差异不大,就那么几十块钱这两种对实质上已经默认了顾客的说法,但并没有作任何解释说明. “我们的款式大气,做工比较精细，这种解释过于空洞，没有说服力导购策略： 有研究说明，顾客的消费潜力可以激发到其购置预算的150%。这告诉我们顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，考虑更多的并非几十块钱差价，关键是这个差价是否真正值得付出，其实有许多顾客宁愿多花些钱买一件更有特色与品质的服装。所以，作为导购不要因为自己的品牌比竞争品牌贵就自暴自弃，每个品牌或产品都有自己的优点，关键是我们要找到其优点并恰当地表现出来！语言模块： 1.是这样，我们跟XX品牌当次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚刚说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是(简述差异性利益点)小姐.衣服一定要试穿才看得出效果,来,您先穿上体验一下就知道了. 2.是的,我们在价格是确实略高于XX品牌,主要是因为.所以表达在穿着上的差异是.大多数选择我们品牌的顾客,就是冲着这些优点来的。虽然价格上会有一点差异，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顾客还是比较乐意穿得更舒适一些。 3.是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题。其实从风格和款式上来确实差不多，价格也只是有一点点的差异，但大多数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为(加上卖点、差异点因为更多的顾客希望自己穿上衣服后可以.(加上秀人的亮点)总结 找到自己的优点并充分表达奔驰车的导购绝 不会因为价格高而自怨自艾我来你们店好几次了，我是诚心想要，你在廉价点我就买 应对模块: 1.如果可以,我怎么会不卖给您呢？ 2.真的没有方法,如果可以早就给您廉价了。 3.我们也是城心卖，但价格局部真的不行。 4.我也知道，但这是公司规定，我也没有方法。问题诊断： “如果可以,我怎么会不卖给您呢和“真的没有方法,如果可以早就给您廉价了这两种答复都在告诉顾客别做梦拉，降价肯定是不行的,那么属于非常直接地拒绝对方,没有任何盘旋的余地。“我也知道，但这是公司规定，我也没有方法，相当于导购拿公司规定做挡箭牌，显得自己很无奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顾客反感。这几种答复都没有引导顾客并给顾客一个恰当的台阶下，属于比较消极的答复。导购策略： 有研究说明，回头客的购置率为。所以对待回头客，如果并且心理上会有焦虑感，所以导购应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通，同时将服装的利益点凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即作出购置决定。当然，对于一些有讨价嗜好的顾客，我们也可以适当地在自己的权限内给予让步。但让步是有技巧的，导购让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下毫不退缩，最后再找个台阶以少量退步为代价达成交易，比方赠品等。 就本案而言，导购可有几种选择，首先，在给顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然我们认为最好并且用得也最多的一种方法就是先坚守防线，然后适当让步。语言模块：.是的，我知道您来过很屡次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣服廉价但不适合自己，买了反而更浪费钱，您说是吧？像这件衣服不仅适合您，而且质量又好，买了可以多穿几年，算起来还更划算一些，您说是吗？.是啊，我今天看您来过好几次了，我都有点不好意思了，因为您的这个要求我确实满足不了您。不过我很想做成您的生意，您觉得除了降价之外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢？我真的是很有诚意的。.是啊，您上周也来过，确实这件衣服非常适合您，我看得出来您也是真的喜欢这件衣服！我呢，也真心想卖您这件衣服，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么屡次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？用赠品解决总结 让步是有策略的坚守后灵活或撤更让顾客珍惜总结 不要因为自己的衣服价格高而自暴自弃，因为，每件衣服其实都有自己的卖点，我们应该努力去寻找并满足顾客的需求，并且。很多时候价格问题都是我们自找麻烦
展开阅读全文