地产销售员工基础知识手册

上游置业销售员工基础知识手册一常用部分一、常用建筑名词基本解释一名词解释1、 建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比.2、 建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标,是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值,即：容积率总建筑面积建筑用地面积.其中,总建筑面积是地上所有建筑面积之和.这个比值越小,意味着小区容纳的建筑总量越小,居住生活质量就会越高.3、 绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比.4、 楼间距：东西向楼间距为1：1,南北偏东为1：1.3,南北向为1：1.5.5、 建筑层高：层高是指住宅高度以层为单位计量,每一层的高度国家在设计上有个要求,这个高度就叫层高.具体地说,层高是指下层地板面或楼板上表面或下表面到相邻上层楼板上表面或下表面之间的竖向尺寸.住宅建筑模数协调标准GBI100-87中规定,住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米.净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值.6、 人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量.7、 人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量.8、 进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度.9、 开间：即住宅的宽度.指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离,a) 因为就一个自然间的宽度而言,故又称为开间.10、 公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 1电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以与外墙包括山墙墙体水平投影面积的50.11、 共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积.12、 公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积,作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积.一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套单元套内建筑面积之和,并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚与人防工程等建筑面积,为整栋建筑的公用建筑面积13、 公用建筑面积分摊系数：将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的各套套内建筑面积之和,得到建筑的公用建筑面积分摊系数.14、 销售面积：销售面积是指商品房按套或单元出售,其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积 以下简称套内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和.15、 阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间.16、 平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分.17、 走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间.18、 地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者.19、 半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13,且不超过12者.20、 居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称.21、 住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地与其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称.22、 公共服务设施用地：公共服务设施用地一般称公建用地,是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地,应包括建筑基底占地与其所属场院、绿地和配建停车场等. 23、 道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路与非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地.24、 公共绿地：公共绿地是指满足规定的日照要求,适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地,应包括居住区公园、小游园和组团绿地与其他块状带状绿地等.25、 建筑线：建筑线一般称建筑控制线,是建筑物基底位置的控制线.26、 玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置,它是一个缓冲过渡的地段.居室是家庭的领地,讲究一定的私密性,大门一开,有玄关阻隔,外人对室内就不能一览无余.玄关一般与厅相连,由于功能不同,需调度装饰手段加以分割就是自己人回家,也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方.平时,玄关也是接受、简单会客的场所.27、 隔断：指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.28、 过道：指住宅套内使用的水平交通空间.29、 钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的,包括悬索结构.30、 钢、钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的.31、 钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的.包括薄壳结构、大模板现浇结构与使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物.32、 混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的.如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成,以砖墙为承重墙,或者梁是用木材建造,柱是用钢筋混凝土建造.33、 框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱,再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅.34、 砖混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造.梁和柱是指砖混结构房屋楼板与梁是钢筋混凝土建造,墙体是用砖或砌体建筑的.35、 框剪结构：框架-剪力墙结构也称框剪结构,这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙,构成灵活自由的使用空间,满足不同建筑功能的要求,同样又有足够的剪力墙,有相当大的刚度,框剪结构的受力特点,是由框架和剪力墙结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式,所以它的框架不同于纯框架结构中的框架,剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙.36、 墙：墙是建筑物的承重构件和围护构件.作为承重构件,承受着建筑物由屋顶或楼板层传来的荷载,并将这些荷载再传给基础.作为围护构件,外墙起着抵御自然界各种因素对室内侵袭的作用,内墙起着分隔房间、创造室内舒适环境的作用.37、 横墙、山墙、纵墙：凡沿建筑物短轴方向布置的墙称横墙,横向外墙一般称山墙；而沿建筑物长轴方向布置的墙称纵墙,纵墙有内纵墙与外纵墙之分；在一片墙上,窗与窗或门与窗之间的墙称窗间墙；窗洞下部的墙称窗下墙.38、 楼板层：楼板层是楼房建筑中水平方向的承重构件.楼板层承受着家具、设备和人体的荷载以与本身自重,并将这些荷载传给墙.39、 地坪：地坪是底层房间与土层相接触地部分,它承受底层房间内地荷载.40、 楼板面层：又称楼面或地面.起着保护楼板层、分布荷载和绝缘的作用.41、 商品房维修基金：是指按建设部住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法建住房1998213号的规定,新建商品住宅包括经济适用住房出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金.42、 确权:是依照法律、政策的规定,经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序,确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和他项权利.43、 土地使用权:是指土地使用者在法律允许范围内对依法交由其使用的国有土地或者集体土地的占有、使用以与部分收益、处分的权利.44、 房屋的他项权利:房屋的他项权利是指由房屋的所有权衍生出来的典权、租赁权、抵押权、继承权等权利.45、 房地产一级市场:又称土地一级市场,是土地使用权出让的市场,即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场,出让的土地,可以是生地,也可以是经过开发达到七通一平的熟地.房地产一级市场是由国家垄断的市场.46、 房地产二级市场:是土地使用者经过开发建设,将新建成的房地产进行出售和出租的市场.即一般指商品房首次进人流通领域进行交易而形成的市场.房地产二级市场也包括土地二级市场,即土地使用者将达到规定可以转让的土地,进入流通领域进行交易的市场.47、 房地产三级市场:具有消费性质.此时房地产呈横向流通,即使用者、经营者之间的平等转移,表现为使用者之间的交易行为.反映的是以效用为价值尺度的市场价格,是调剂需求条件下的市场行为,如私房出租、出售等就是三级市场行为二房地产五证一计划包括： 建设用地规划许可证、国有土地使用证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销售许可证与建设工程投资计划 三现行的土地获取方式来源：1、划拨2、出让：分为招标、拍卖、挂牌三种根据2003年6月1日颁布的#市国有土地有偿使用办法,对于经济性用地必须采用土地出让的方式获得.四房屋建筑分类1、从构成房屋建筑结构的材料分：木结构老楼,一般为12层建筑砖木结构老楼,一般为13层建筑砖混结构一般为6或7层建筑钢筋混凝土结构高层建筑,为8层以上的建筑钢结构纽约市贸大厦2、从房屋层数高度分：低层 13层木结构、砖木结构多层 46层砖混结构中高层 79层钢筋混凝土结构高层 1030层钢筋混凝土结构超高层 40层以上钢筋混凝土结构、钢结构3、按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：一级 100年以上钢筋混凝土结构、钢结构二级 50100年以上三级 2550年平房4、房屋建筑用途分：生产性建筑；居住建筑；公共建筑五房屋建筑结构1、房屋建筑构件一幢建筑物一般是由基础、墙体或柱、楼地层或梁、楼梯、屋顶、门窗等六大部分组成.2、房屋承重结构的基本构件类型（1） 钢筋混凝土结构还包括钢结构、钢和钢筋混凝土结构：承重的主要结构构件全部采用钢筋混凝土建造主要承重部件为梁和柱.（2） 砖混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造 .梁和柱是指砖混结构房屋楼板与梁是钢筋混凝土建造,墙体是用砖或砌体建筑的. （3） 砖木结构：承重的主要结构采用砖、木建造的.（4） 其他结构简易结构：承重的主要结构采用竹、砖石、等材料建造的简易房屋.3、地基与基础地基：地基指基础底面以下,受到荷载作用影响范围内的部分岩、土体.整个建筑物的全部荷载都通过基础传给地基来承受.地基承受荷载的能力是有一定限度的.基础：基础是房屋的重要组成部分,位于房屋的最下部位,直接作用在土上并埋入地下,即是房屋的墙或柱埋入地下的扩大部分,称为基础.基础用来承受房屋的全部荷载,并将荷载传给地基.基础的类型：按基础的材料与受力特点分类：（1） 刚性基础：刚性基础是指由砖石、素混凝土、灰土等刚性材料制作的基础,这种基础抗压强度高而抗拉、抗剪强度低.（2） 柔性基础：钢筋混凝土基础称为柔性基础.基础按构造形式分：（1） 条形基础：（2） 独立基础：指呈独立柱墩形式的基础,是钢筋混凝土排架结构柱下基础的主要形式之一.（3） 筏板基础：又叫满堂红,一般为50CM厚,对多层和高层建筑,当地基土质差,采用条形基础不能满足地基的容许承载力和建筑物上部结构的容许变形时或当建筑物要求基础具有足够的刚度以调节不均匀下沉时,可采用筏板基础.（4） 箱型基础：用于高层建筑.（5） 桩基础：预制桩、灌注桩、钢桩、组合材料桩基础的应用：（1） 多层住宅七层与其层以下可采用砖混结构,可根据地基情况采用柔性基础、筏板基础,如需要与桩相结合.（2） 中高层住宅可采用框轻结构、框剪结构,根据地基情况采用柔性基础、条形基础、筏板基础,如需要与桩基础结合.（3） 高层住宅可采用框剪结构、剪力墙结构,根据地基情况采用筏板基础、箱型基础并与桩基础相结合.4、墙体分类：（1） 按平面位置：外墙和内墙；（2） 按墙的方向：纵墙和横墙；（3） 通常纵墙间的间距为房屋的进深,横墙间的间距为房屋的开间；（4） 按墙的受力分：承重墙、非承重墙.5、楼层、地面：（1） 楼层类型：现浇钢筋混凝土楼层、装配式钢筋混凝土楼层 、木楼层.（2） 按施工方法：现浇、预制.6、楼梯：（1） 楼梯组成：由楼梯段、平台和中间平台、扶手、栏杆或栏板.（2） 楼梯形式：直跑式、双跑式等.（3） 楼梯的使用性质：主要楼梯、辅助楼梯、疏散楼梯、消防楼梯7、屋顶：屋顶由屋面、屋顶承重结构、保温隔热层和顶棚组成.屋顶类型：平屋顶：平屋顶的坡度很小,一般采用3%以下,上人屋顶坡度为1%-2%.坡屋顶：坡度较陡,一般在10%以上.曲面屋顶：一般用在大跨度的大型建筑.六裂缝产生的原因裂缝产生的原因很多,但从产生的原因归结起来可分为结构强度、温度、沉降几大类.裂缝是否有害与裂缝出现的部位、裂缝出现的原因以与裂缝的宽度和长度有关.裂缝如出现在结构性部位且裂缝的宽度和长度均较大则为有害裂缝.砖混结构以砖砌体和楼板可分为现浇和预制为受力结构,因此在砖厚大于240的砖墙以与楼板上出现的裂缝均属于结构性裂缝,但如果表面抹灰开裂而砖体与楼板本身并未开裂则不属于结构性裂缝.框轻结构以梁、板、柱为受力结构,若非表面抹灰裂或填充砌体裂缝则属于结构性裂缝.混凝土裂缝宽度小于0.3mm即使出现在结构性部位也非有害裂缝,但应注意其发展.七关于室内采光有何要求？1、每套住宅至少应有一个居住空间内获得日照,当一套住宅中居住空间总数超过四个时,其中宜有二个获得日照.2、采光系数：室内为1,窗地面积比1/7；楼梯间0.5窗地面积比1/12.窗地面积比值为直接天然采光房间的侧窗洞口面积Ac与该房间地面面积Ad之比.3、 高度低于0.5米的窗洞口面积不计入采光面积内.窗洞口上沿距地面高度不宜低于2米.八梁的种类：1、梁的种类按受力状态分为：1简支梁：单跨梁一般为简支梁,如过梁、托墙梁.2连续梁：两跨以上的梁为连续梁.3悬臂梁.如阳台梁、雨篷梁等.2、以上三种梁可根据建筑实际情况设计为上返梁或下返梁.九不同建筑结构的优缺点比较？砖混结构住宅与框轻结构住宅相比保温性能好,隔声性能好,抹灰不易开裂,施工周期短,造价低.但抗震性能差,抗地基变形能力差,出房率低,楼房层数要求七层以下,不太适合超大开间住宅.二、房地产开发流程解释商品房开发一般指开发商以赢利为目的投资开发房地产项目,从立项、规划、土地出让、拆迁、建设到销售等一系列营业行为.通常包括以下几个程序：房地产投资机会选择与决策分析,土地获取、项目前期,项目设计,项目施工建设,销售.1、投资机会选择和决策分析阶段：了解当地房地产市场,在拥有大量市场信息的基础上,探讨投资可能性；选择实现开发设想的开发用地,探讨技术可行性,与潜在的业主、银行、合作伙伴、专业人事接触,作出初步方案,探讨获取开发用地的可行性；进行正式市场研究,估算市场吸纳率,会同研发、财务等部门,根据预估的成本和价格进行可行性研究,从法律、技术和经济等方面综合判断项目可行性.2、土地获取阶段：依据项目可行性研究报告,按照国家获取土地的相关规定和程序,获取土地使用权和开发权.3、项目前期阶段：主要涉与与开发全过程有关的各种合同、条件的谈判与签约,由计委对房地产项目进行立项审批,规委对项目进行规划审批等,获取五证一计划.4、项目设计阶段：根据市场研究中得到的客户需求特征确定客户和产品定位,对产品提出最终的设计要求,并进行方案与施工图设计.5、项目施工建设阶段：开发商委托建筑公司进行项目施工.施工过程中开发商要密切注意项目建设过程的进展,定期视察现场,与派驻工地的监理工程师会晤,了解建设过程全貌,确保工程按预先进度计划实施.6、销售阶段：开发商出售商品房,回收资金赢利阶段,包含梳理客户资源、项目企划宣传、现场销售与售后服务四部分.通常存在两种销售形式：预售和现房销售,预售即开发商在建设工程竣工之前进行销售,可以提前回收资金；现房销售即在取得竣工验收合格文件后进行销售.三、商品房销售有关法律政策1、房屋维修基金1为什么要建立房屋维修基金？用于对住宅共用部位、设施、设备保修期满后的大修、更新、改造.住宅共用部位：住宅主体结构包括基础、墙体、柱、梁、楼板、屋顶、楼梯间、电梯间、共用门厅、走廊通道、户外墙面等.共用设施、设备：包括物业管理小区内道路、绿地、树木、消防设施、下水管道、电梯、安防设施等.2在什么范围内建立房屋维修基金？自20#1月1日后,在本市行政区域内购买商品住宅或与住宅结构相连的非住宅均应缴存.3由谁缴存维修基金？开发建设单位1%,带电梯的1.5%和购房人1%共同缴存.4如何缴存？在商品房买卖合同备案时,一次性存入市维修基金#.5房屋维修基金由谁管理？由市维修基金管理机构管理.2、商品房管理条例1商品房交付使用时应当提供的两书是什么？开发商将商品房交付使用时,应当向购房人明示商品房准许交付使用证提供：商品住宅质量保证书：列明保修范围、保修期限、保修责任、和保修单位商品住宅使用说明书：说明承重结构、管线部位、不得拆改部位、和其他使用注意事项.2定金可以退吗？答：条例规定：购房人已交定金并约定合同订立日期,开发商不按期签定合同的,定金双倍返还；购房人不按期订立合同的,定金不与退还；在约定日期内,双方就合同条款不能达成一致时,应返还定金.应根据实际情况灵活处理.3、物业管理相关说明（1） 物业服务包括什么？综合服务、公众代办性服务、特约服务.收取综合服务费提供的服务如下：保证楼宇的安全使用,监督房地产产权人、使用人按有关规定装修、使用房屋.维护公共卫生：包括打扫公共走廊、楼梯、通道、小区内道路,外墙以与清理垃圾等.水、电源机电、电梯、消防设施以与其他设施日常维修、保养；报案服务绿化维护管理；帮助房地产产权人、使用人协调解决日常生活中所涉与的公共事物.收取公众代办性服务费可提供如下服务：代收冷水热水费、煤气费、有线使用费、购电、采暖费目前煤气、水、购电为亲情服务暂不收费.收取特约有偿服务费应提供的服务双方协商议定.（2） 物业哪些服务是免费的？哪些服务是收费的？代收煤气、水、购电服务是免费的.家政服务,维修特约服务是收费的.（3） 主若出现失窃或车辆损坏丢失等情况物业如何处理？万一发生此类事情一般情况下,发生此类事情的可能性不大,将按照#市物业管理条例执行.物业协助相关部门解决. （4） 修是否可以拆改？如想拆改怎么办？如何收费？规范规定,砖混结构住宅所有墙体包括非承重墙都不能拆改.业主若想拆改非承重墙应到区属房管局办理相关手续.按其规定收取一定费用,一般300元左右.（5） 楼梯间有损坏物业修理吗？有修理周期吗？楼梯间损坏物业将负责修理.一般物业每月都会定期检修公共部位.（6） 小院里能加一些防护设施吗？所有外檐部分都不可以改变包括小院.小院理论上属于公共区域,赠送的含义是业主仅有使用权,是没有产权的,所以不允许改变.（7） 办理入住手续需要什么东西,什么费用？在办理入住时需带入住凭单,购房合同.一年的物业费、业主装修押金1500-2000、电费300度、卫视费、水卡费.（8） 办入住时是否还交配套设施的初装费？办入住时不需交配套设施的初装费,都含在房款里了.不同项目有所不同,适当收取相关费用,如煤气点火费（9） 装修押金什么情况下不退或扣钱？不符合有关规定的拆改,暂扣,待恢复原状后退还.四、财务知识1、项目直接成本与总成本包含的内容项目直接成本包括土地与大配套、建安成本、前期成本、基础费设施费、公共配套设施费、资金成本.项目完全成本除直接成本外,还包括销售费用、管理费用、营业税.2、销售回款、销售收入销售回款是实际到帐金额、销售收入是销售合同值、每月测算员工薪酬时,是以当月销售回款、利润指标作为依据.3、相关计算公式：资金缺口=回款-土地款-工程款-费用-税金+贷款净增项目毛利率=1-直接成本/销售收入项目利润率=1-总成本/销售收入项目现金净流量=回款-支付的工程与土地款-销售费用-管理费用-营业税4、贷款知识：目前银行信贷按会计核算划分为表内信贷业务、表外信贷业务；按贷款期限分为短期贷款、中期贷款和长期贷款.银行信贷的基本要素是金额、期限、利率或月率、担保形式.银行信贷的基本操作程序：受理、调查、审批、发放、贷后管理.银行贷款的形式分为信用贷款、担保贷款、抵押贷款、质押贷款银行信贷的基本原则是：安全性、流动性、盈利性.用土地进行抵押时需具备土地证,一般按不超过评估值的50%折扣计算.在办理房地产抵押时,需向房地产部门提交证件：抵押物清单、总平图、房屋平面图、抵押合同、借款合同、董事会决议、借款人营业执照、标准地名证书、土地证、工程规划许可证、销售许可证、投资计划、施工合同、双方#、双方介绍信.土地在条件许可的情况下,可发做第三方抵押,而在建工程不可以做第三方抵押.五、法务知识：1、商品房必须按套销售吗？可不可以分割拆零销售？分割拆零销售商品住宅的做法,违反了建设部关于不得给一平方米单位产权颁布发房屋所有权证的有关规定.而且,一套住宅由于拆零销售,导致多人拥有产权,也不符合目前产权管理的有关规定.因此,商品房销售管理办法规定,商品住宅按套销售,不得分割拆零销售.2、商品房销售广告、宣传资料可以认定为合同内容吗？一般而言,商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请,不是合同的一部分.但是房地产开发商就商品房开发规划范围内的房屋与相关设施所作的说明和允诺具体确定,并对商品房买卖合同的订立以与房屋价格的确定有重大影响的,应当视为要约.该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同,亦应当视为合同内容,当事人违反的,应当承担违约责任.3、商品房可以按什么样的方式计价销售？商品房可以按套单元计价,也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价销售.4、开发商变更规划、设计,应当如何处理？商品房销售管理办法规定,房地产开发企业应当按照批准的规划,设计建设商品房.商品房销售后,房地产开发企业不得擅自变更规划、设计.经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构形式、户型、空间尺寸、朝向变化,以与出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的,房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内,书面通知买受人.买受人有权在通知到达之日起15日内作出是否退房的书面答复.买受人在通知到达之日起15日内未作书面答复的,视同接受规划、设计变更以与由此引起的房价款的变更.房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的,买受人有权退房的；买受人退房的,由房地产开发企业承担违约责5、什么是不可抗力？不可抗力事件是指当事人在订立合同时不能预见、不能避免并不能克服的客观情况.它包括自然现象和社会现象两种,自然现象诸如地震、台风、洪水、海啸,社会现象如战争、海盗、罢工、政府行为等.6、商品房面积由谁来申请测绘？商品房销售管理办法规定,房地产开发企业应当在商品房交付使用前按项目委托具有房产测绘资格的单位实施测绘,测绘结果报房地产行政主管部分审核后用于房屋权属登记.7、广告和样板间的内容与实际交付的房屋不符,应如何处理？房地产开发企业、房地产中介服务机构发布商品房销售宣传广告应当执行中华人民共和国广告法、房地产广告发布暂行规定等相关规定,广告内容必须真实、合法、科学、准确；房地产开发企业、房地产中介服务机构发布的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项,当事人应当在商品房买卖合同中约定.另外,为了解消费者反映所购商品房与样板房不一致的情况,商品房销售管理办法还规定,房地产开发企业销售商品房时设置样板房的,应当说明实际交付的商品房质量、设备与装修与样板房是否一致,未作说明的,实际交付的商品房应当与样板房一致.8、商品房现售应符合那些条件？商品房现售应符合以下条件：一现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；二取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；三持有建设工程规划许可证和施工许可证；四已通过竣工验收；五拆迁安置已经落实；六供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件,其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；七物业管理方案已经落实.9、房产商要对所售商品房承担质量保修责任吗？房地产开发企业应当对所售商品房承担质量保修责任.当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容作出约定.保修期从交付之日起计算.商品住宅的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期；存续期少于商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定中确定的最低保修期限的,保修期不得低于商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定中确定的最低保修期限.非住宅商品房的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期.10、购房人以商品房预售合同未办理登记备案手续为由,可以请求法院确认合同无效吗？购房人以商品房预售合同未按照法律、行政法规规定办理登记备案手续为由,请求确认合同无效的,法院不予支持.但是合同双方约定以办理登记备案手续为商品房预售合同生效条件的,按照约定处理,但如果合同一方已经履行主要义务,对方接受的除外.11、商品房面积误差如何处理？出卖人交付使用的房屋套内建筑面积或者建筑面积与商品房买卖合同约定面积不符,合同有约定的,按照约定处理；合同没有约定或者约定不明确的,按照以下原则处理：一面积误差比绝对值在以内含,按照合同约定的价格据实结算,买受人不得请求解除合同；二面积误差比绝对值超出,买受人可以要求解除合同、返还已付购房款与利息的.如果买受人同意继续履行合同,房屋实际面积大于合同约定面积的,面积误差比在以内含部分的房价款由买受人按照约定的价格补足,面积误差比超出部分的房价款由出卖人承担,所有权归买受人；房屋实际面积小于合同约定面积的,面积误差比在以内含部分的房价款与利息由出卖人返还买受人,面积误差比超过部分的房价款由出卖人双倍返还买受人.12、法律对于商品房广告中关于价格有什么规定？房地产广告中对价格有表示的,应当清楚表示为实际的销售价格,明示价格的有效期限.13、法律对于商品房广告中关于项目位置有什么规定？表现项目位置,应以从该项目到达某一具体参照物的现有交通干道的实际距离表示,不得以所需时间来表示距离.房地产广告中的项目位置示意图,应当准确、清楚、比例恰当.14、法律对于商品房广告中关于市政条件介绍有什么规定？房地产广告中涉与的交通、商业、文化教育设施与其他市政条件等,如在规划或者建设中,应当在广告中注明.15、法律对于商品房广告中关于面积有什么规定？房地产广告中涉与面积的,应当表明是建筑面积或者使用面积.16、法律对于商品房广告中关于效果图片有什么规定？房地产广告中使用建筑设计效果图或者模型照片的,应当在广告中注明.17、法律对于商品房广告中关于贷款有什么规定？房地产广告中涉与贷款服务的,应当载明提供贷款的银行名称与贷款额度、年期.18、房地产广告中不得含有的内容：1不得含有风水、占卜等封建迷信内容,对项目情况进行的说明、渲染,不得有悖社会良好风尚；2预售、预租商品房广告,不得涉与装修装饰内容；3不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果；4不得出现融资或者变相融资的内容,不得含有升值或者投资回报的承诺；5不得含有广告主能够为入住者办理户口、就业、升学等事项的承诺.19、房地产预售、销售广告,必须载明什么事项？1开发企业名称；2中介服务机构代理销售的,载明该机构名称；3预售或者销售许可证书号.但是广告中仅介绍房地产项目名称的,可以不必载明上述事项二详细部分第一节 综合类一 建筑 1地段地段的切入是从地点、交通、位置和环境这四个概念开始的：1地点这里的地点,不但是指绝对意义上的地域标识地址,即文字上所表述的某市某区某路某门牌,还指由这个点引发的相对意义上的距离概念,即这个点离某某商业街、某某火车站等主要标的的物的相对直线距离.2交通指的是楼盘附近的主要交通工具和交通方式,如铁路、飞机、地铁、主要公路、道路等.3位置位置主要指楼盘的具体坐落方位、地块的形状和大小、楼盘的主要展面朝向和相邻的其他房产状况如何等.4环境环境指的是楼盘周围的物质和非物质的生活配置.环境评估是对周围具体环境的个人感受和总体平述,用文字来表达,填写时应注意行文的条理性和真实性.2公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司,分别是指项目在投资建设、建筑设计、工程营造和最终物业管理四个方面的主要营运组合公司.因为房地产投资建设是资金大、周期长的一项工程,没有足够实力的公司投资于房地产项目,往往隐藏着较大的风险.一般而言,营运组合的搭配,四大公司的充沛实力和骄人的业绩,不言而喻,都是楼盘日后品质的绝对保证.而在这四个营运组合中,发展商是谁又是最为关键的,它的好坏也往往决定了其他三个公司的优劣.3房地产价格1、构成的三个部分：物质消耗支出、劳动报酬工资支出具体包括：1土地取得费用；2前期工程费；3房屋建筑安装工程费；（4） 基础设施建设费；5公共配套设施建设费；6经营管理费；（1） 销售费用；8利息；9利润；10税费2、房地产价格的影响因素主要因素有供求状况；位置物理因素、环境、行政经济、人口、社会、人文、地理、国际环境.3、房地产估价方法：1市场比较法；2收益还原法；3成本法4基本参数1基地面积基地面积是城市规划管理部门正式划定的建设面积.2总建筑面积是指由城市规划管理部门正式确定的按建筑面积计算规则计算的建设项目总的建筑面积.根据总建面积,一般可以知道楼盘的建筑规模,并从中估测大致的建筑周期.3规划规划形态则是指这一项目的具体建筑构成,比如一个项目一共由几栋楼宇组成,每栋楼宇的使用性质是什么,单栋楼宇的地上有几层,地下有几层,每一层的具体用途是什么.例: 两幢28层带2层地下室的公寓楼,我们通常表示为228F/2B公寓.4容积率容积率又称建筑面积密度,是建筑的各层建筑面积总和与建筑基地面积的比值,由此,我们可以估测建筑的大致层高.5建筑类别所有楼盘,按售卖对象不同,可分为外销房和内销房；按使用功能的不同,可分为公寓、纯办公楼、商场、综合楼和别墅,等等.1外销房外销房是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定,通过实行土地批租形式,报政府计划主观部门列入正式项目计划,建成后用于向境内外出售的住宅、商业用房与其他建筑物.2内销房内销房是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式,经过政府主观部门审批,建成后用于在国内范围目前不包括#特别行政区、澳门、#出售的住宅、商业用房与其他建筑物.外销房和内销房的主要区别仅在于它的土地成本不一样,售卖对象不一样.其他的差别都是这两点的外部延伸.随着经济的不断发展,这种差别终究会消失.（3） 公寓公寓是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑.（4） 办公楼纯办公楼是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的楼房.（5） 商场商场是指规划为对外公开经营的建筑物.（6） 综合楼综合楼是指兼有住家、办公甚至商场的楼房.（7） 别墅别墅是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅.其中3户或3户以上连体的别墅为连栋别墅,2户连体的别墅为双拼别墅,单楼独栋的则为独栋别墅.6面积与户型面积的大小和户型优劣,不但是房地产买卖计算的一个基本尺度,而且也是我们据以判断产品品质的一个重要角度.1居住面积居住面积是指住宅中供日常生活起居的卧室、起居室等的净面积的总和.2使用面积使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和.包括卧室、起居室厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等.3 建筑面积对一栋楼来讲,建筑面积是指房屋各层面积的总和,而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的.对一套单元来讲,每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和.其中套内建筑面积包括套单元内的使用面积、套内墙体等结构占用的面积和阳台建筑面积三部分；分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等,但它仅限于本栋楼内的公用建筑面积,与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内.4 得房率得房率是指套单元内建筑面积与套建筑面积的比率.一般来讲,得房率的高低与两个因素有关,一是产品定位,二是建筑设计.产品定位高,公共活动空间大而舒适,得房率就低；产品定位一般,为经济实惠而促进销售,公共活动空间便在规定许可的范围内尽可能小,得房率自然就高；建筑实际出现空间浪费,得房率就就会自然下降.目前,标准的得房率,多层住宅为85%,高层住宅为72%,办公楼为55%.5花园面积-是指房屋建筑周围、围墙或围护物以内的园地面积,它一般是相对于别墅而言的.6面积配比和格局配比-面积配比指的是各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少.面积、格局配比是楼盘细部构成的具体描述,是产品特质的一种表现形式,它在一定程度上决定了产品应对竞争市场的抗风险能力.实际上,面积、格局配比的分析,使用比较多的是公寓.办公楼和商场由于是弹性空间,一般仅按照其实际分割后的面积进行分类研究.至于别墅,除了面积的分类外,X室X厅X卫的格局分类已相对没有意义,而对独栋、双拼、连栋的划分,对自然层数多少的分类,则变成我们研讨别墅特质的基准.楼盘市调详表中,我们通常有两种方法来表示和说明面积和格局配比见表如下表11 面积、格局配比表格局X房X厅X卫 建筑面积使用面积 单元户数 所占比例二房二厅二卫 7052.5平方米 10套 12.5%二房二厅二卫 10075平方米 40套 50%三房二厅二卫 10013075-97.5平方米 20套 25%四房二厅二卫 150112.5平方米 10套 12.5% 7建筑、装潢与公用设施房屋建筑分类：按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑,即工业建筑和民用建筑.按建筑高度可分为：24米以下低式多层建筑 24100米为高层建筑100米以上为超高层建筑房屋建筑结构分类：按建筑结构材料材质分类：（2） 钢结构用于厂房、超高层（3） 钢和钢筋混凝土结构（4） 钢筋混凝土结构（5） 混合结构（6） 砖木结构房屋建筑按结构受力和构造特点分类：（2） 架结构 传力路线：楼板梁柱基础地基,用于办公楼和宾馆.（3） 剪力墙结构,优点：侧向变形小,承载力高,整体性抗震性好,室内平整美观；缺点：灵活性不够.用于15层40层高层住宅建筑,施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法.（4） 框架剪力墙结构,框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处,克服它们的缺点,使建筑平面灵活,是较好的结构形式.（5） 简体结构,用于超高层.房屋建筑的构造一幢建筑一般是由基础墙、楼板层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成.建材装潢分两大部分一是指公共空间的外部装潢,包括大门的造型,楼宇的外立面颜色和材料,电梯的品牌、数量与修饰,以与大堂、走廊等个公共活动空间的地面、墙面和天花板的装潢美化,等等.外部装潢是楼房或社区的门面,大多数发展商都倾力而为,使其在日后的销售中有个很好的亮相.二是私家单元的内部装潢,包括门窗的用材,客餐厅与卧室的地面墙面和天花板的装修,厨房、卫浴的设备置配和用材装潢,等等.房间的内部装潢对一些中低价位的楼盘而言,一方面为了客户二次装修的方便,另一方面也为了减少建设成本,大多减而又见,仅维持最基本的标准.但对一些高品质的楼盘而言,房间的内部装潢又是必不可少的,不但在用材上你追我赶,而且更着重于设计与搭配.公用设施也分为两大部分：一是指日常生活中最基本的配套设施,如水、电、煤、通讯、电视、保安、车库,等等.二是指为楼房或社区的住户专门设立的额外功用设施,如室内俱乐部、室外运动场、小超市、小商务中心或其他半营业性的设施,这些这些设施一般不对外营业,仅为更周全地满足于本楼房或社区的品质高低.8施工进度与交房日期对期房而言,施工进度和交房日期,是客户据以买卖决定的两个重要因素.但是,施工进度往往受各种原因的捆扰,很容易停工缓建,从而造成交房日期的拖延.即便施工正常,许多人也无法把握正确施工进度和交房日期之间的关系,从而造成判断上的失误.下表是最常见的三中公寓楼,在正常施工条件下的施工进度一般情况.表1-2 楼盘施工进度表 总计 开工 出地面 结构封顶 竣工交房 多层6F 0 2个月 3个月 8个月 高层18F/1B 0 4个月 8个月 17个月高层30F/2B 0 6个月 10个月 24个月二 价格价格是房地产营销中最基本、最活跃,也是最便于调控的一个因素.对价格的理解一般从单价、总价和付款方式三个方面深入.1单价单价指的是单位建筑面积的房地价格.但是,对一个拥有几十套甚至上百套的楼盘来说,一个单价并不能说明问题.下面的几个特殊单价从不同侧面让我们加深对楼盘的理解.1起售单价因为有楼层、朝向等因素的差异,同一楼房的每套单元的单价并不一样.习惯上,将底曾朝南单元的单价确定为计算基准,并设定不同的层次系数和朝向系数,各个单元的单价由此计算而来,这个计算基础便称之为起售单价.2最低单价最低单价往往是楼层、朝向等条件最差的单元所标定的单价.通常,最低单价便作为广告中的起售单价.有时,为了促销的原因,有些条件好的单元也以最低单价出现,此时,最低单价便演变为促销价格.3最高单价最高单价往往是层次、朝向等条件最好的单元所标定的单价.4 平均单价平均单价是指总销金额除以总销面积得出的销售单价,其中总销金额为可销售面积的总的销售金额.理论上,总销金额=平均价格*可销售面积.5主力单价主力单价是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价.它是判断楼盘客户定位的关键.单价基本上是地段远近、产品品质等各种因素的综合反映,是衡量比较一个产品的重要指标.通常,可以通过起售价往往也是最低单价和最高单价,了解整个楼房的单价体系.然而,因为促销的各种认为因素、起售单价、最低单价和最高单价往往有戏剧性的夸张.作为替代,平均单价、主力单价便成为判断一个楼房真正价值构成的重要指标.但归根结底,对单价的最终把握,依旧是房屋的实际成交单价.2总价总价指每一个销售单元的房地总价格.销售总价=销售单价*单元建筑面积.1 最低总价最低总价一般是面积最小,且层次、朝向等条件最差的单元所标定的总价.2最高总价最高总价一般是面积最大,且层次、朝向等条件最好的单元所标定的总价.3总价范围总价范围是指最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围.如果最低总价为28万,最高总价为60万元,则总价范围我们表示为：2860万元.4主力总价主力总价是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价.如在下面的总价配比表中主力总价便为40万元.5车位总价车位总价是指耽搁车位的销售总价.每个车位所占有的动态面积一般是3050建筑平方米.6总价配比总价配比是指依总价范围不同,各个范围的总价与其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同比率.通常我们有两种表示方法见表13：表13 总价配比表 总价范围 建筑面积 单元数量 所占比率 28万元 70平方米 10套 12.5% 40万元 100平方米 40套 50% 4052万元 100130平方米 20套 25% 60万元 150平方米 10套 12.5%房屋单价给人的直观印象是楼盘的地点和品质的高低,而房屋总价所折射出来的更多信息是目标客户源层的区隔.对总价的仔细调研,对总价配比的切实把握,会很容易掌握住产品的客源定位、市场定位.因为在事实上,总金额是购买客户的最直接、最明显的分水岭.3付款方式付款方式是房屋总价在时间上的一种分配,用以缓解购买者的付款压力,扩大购买客户层的范围,以提高楼盘的销售率.它的形式不外乎以下五种类型.其它的付款方式,大多是其中若干种的变化或组合.1一次付款一次付款是指购房者签约后,所有购房款项立即一次性付给发展商.一般而言,一次性付款都是有折扣的,折扣与折扣大小主要取决于该楼盘距离交房日期的时间长短.2建筑付款建筑付款是指整个购房款被分成若干比例,购房者依楼宇的施工进度逐一支付的付款方式.这种付款方式避免了购房者对发展商缺乏束缚的缺点,使其能够通过付款来监督工程的进度,是相对稳定和公平的一种付款方法.3时间付款时间付款是指购房者签约后,按时间分披交纳房款.这种付款方式类似于建筑付款,但它的付款进度未与工程进度进行实质上的挂钩,而是简单的与时间挂钩.4银行贷款银行贷款是指购房者在购房时,向银行提出担保的质押文件,经银行审核通过后,取得房屋总价的部分贷款,依抵押约定,按期按时向银行偿还贷款本息,并提供发、该房地产作为偿还贷款的担保.目前,房屋贷款分为公积金贷款和商业贷款,二者同时使用时通常被称为组合贷款.5延期付款延期付款是指购房者在交纳一定比例的前期房款后,到交房入住或交房未入住之后的若干年中,按月分期付清剩余款项.有的发展商为了促销,习惯把延期付款包装为所谓的发展商贷款.其实,延期付款和银行没有一点关系,它仅是发展商提供的一种付款便利.作为一个隐蔽的价格调整手段、一个有利的促销工具,付款方式是房地产营销策略中最为变化多端的一个方面,也是房地产市场的一个晴雨表.它反映了发展商、购房者、竞争者三者之间利益的冲突、交织和平衡.三广告现代社会意义的广告,在某种程度上,也是产品的一个组成部分.楼盘的广告分析,是市场调研的重要组成部分.1. 接待中心接待中心也称售楼处,是实际销售的主战场.它的地点选择、数量分布、装潢设计也是广告策略的主要部分.2. 广告媒体广告媒体是指房地产广告的主要报刊媒体和户外媒体的选择,如某某名称的报刊杂志,某某路口的看板广告等,一般的印刷媒体则不作特别要求.3. 数量强度数量强度是指报刊广告的刊登次数和篇幅,户外看板的块数和大小,至于一般的印刷媒体,因为散发的数量和效果有限,且较难统计,所以原则上可忽略不计.4. 主要诉求广告媒体应尽量突出能被客户所接受的产品优势点.其内容一般在媒体上都用大字标识,如自备18万,市中心安个家,主要诉求便为轻松的付款方式和优越的地理位置.5. 来电来人来电来人是指销售现场来电询问和来人看房的具体组数.某一广告公布后的来电来人组数,一定程度上是该广告效果的最佳评判指标.接待中心、广告媒体、数量强度、主要诉求和来电来人构成了广告分析的主要内容.具体市场调查时,还必须清楚,销售与广告都是一种持续性的行为,仅仅是从一个时间点上的了解是不够的.因此,楼盘市调详表在这个部分公列了两个时间点来加以说明,并且可以根据实际需要补充增列.四 销售对楼盘的各种因素的评判,最后还是要归结到具体的销售结果上,并且具体的销售结果不单单是一个销售率的问题.虽然正确详尽的销售结果的获得是最为艰难的,但它无疑是楼盘市调详表的必要部分.1 销售率1售出户数指已销售的总户数.2 销售率指售出的户数占可销的总户数的比例.3销售顺序指不同总价、不同格局和不同面积的销售单元,在销售时最先成交,其次成交以与最后成交的前后顺序.按照排序的类别不同,一般分为总价顺序、格局顺序和面积顺序三个部分.如：总价顺序 40万/户、50万/户、28万/户、60万/户格局顺序二房二厅、三房二厅、二房一厅、四房二厅面积顺序 100平方米、130平方米、70平方米、150平方米据此可以判断：究竟是高总价的好销,还是低总价的更为人们所接受；是三房二厅适合现在的市场,还是一房的格局跑得最快.必须指出的是,一般情况下,总价顺序、格局顺序和面积顺序可能是一致的,但有的时候它们会相差很大,而这种差别往往就是市场的转机所在.总之,售出户数是从一个局部分析出近期市场接纳量大小的主要数据,销售率是判断一个楼盘为市场接纳程度的重要指标,而销售顺序则更加细腻地反映出一栋楼房为市场所接纳的具体原因和需求市场的某种技术结构状况.这些资料都是最难获得的商业秘密,也是市场调研的关键所在.2 客源分析1客源构成,主要是指购买客源的地区、职业、年龄和家庭特征等.2购买动机,是指在地点、规划、价格、工期、户型与公司品牌等诸多因素中,依次能打动客户的因素,与它们在其决定最终购买时所起的作用的大致比重,例如,可接受因素付款、品质、工期、地点、价格、户型人数比例2.2:1.78:1.7:1.58:1.52:13购买抗性,是指在地点、规划、价格、工期、户型与公司品牌等诸多因素中,依次使客户产生离心力的因素,与它们在其决定最终购买时所起的作用的大致比重,等.例如,不可接受因素户型、工期、地点、价格、品质、付款人数比例101:70:46:40:36:1客源构成、购买动机和购买抗性构成了客源分析的主要内容,它是从客户角度对楼盘的一种综合审视.五 总结楼盘市调详表的填写者,应该以营销策划决策者的身份,整体思