营销管理创新-刘春华老师

营销管理创新刘春华一、 认识营销管理1、 营销的本质不是卖而是买：（1）、营销与销售的本质区别；（2）、营销在组织结构中的地位 2、 中国的企业缺营销：案例：为什么海尔的小小神童洗衣机可以消灭淡旺季？3、 营销应作“赢消”：（1）、如何赢得消费者的心：家电下乡中是如何“赢在最后一公里”？（2）、从洗地瓜的洗衣机的启示4、营销的4P和4C理念视角：（1）、4P：从生产商视角；（2）、4C：从客户的视角；二、营销管理策略1、 营销的产品策略：2、 营销的价格策略：3、 营销的渠道策略：4、 营销的促销策略：5、 营销的用户策略6、 营销的客户策略7、 营销的品牌策略三、营销管理重心1、营销的关键点：寻找客户热键2、营销的三个境界：关系营销： 方案营销： 价值营销：战略营销：3、营销的开始和结束：服务（1）、服务售后维修；（2）、服务就是要创造用户感动，实现增值；（3）、技术创新在营销创新中的地位和作用；（4）、海尔的服务运营模式；（5）、海尔的服务升级。案例：服务在海尔营销中的地位和作用 4、12345星级服务规范务四、海尔营销策略1、海尔营销管理的发展历程：（1）、四个发展战略阶段；（2）、海尔的吃休克鱼的案例；（3）、登上哈佛讲坛的背后；（国际化化营销发展的“缝隙理论”和“突破点”）2、海尔独有的营销模式 （1）、事件营销；（2）、故事营销；（3）、造势理论。3、海尔营销的闭环原则：（1）、海尔全流程的营销环节；（2）、服务是营销的开始而不是结束；4、海尔营销的成功案例互动 五、如何营销管理1、让营销界痴迷的“倒三角经营体（1）、从正三角到倒三角的转变，领导者从发号施令到资源提供的转变，意味着职能的减弱，市场的加强；（2）、倒三角让原来的组织结构从原来的直线式变为了矩阵结构式。2、开发市场的5要素：（1）、目标群体定位及对应的开发策略；（2）、三情分析、SWOT分析；（3）、日事日毕，日清日高； （4）、建设服务团队真诚奉献的精神；（5）、培养自己特色的市场服务人员。3、几个有效地营销工具：(1)卖点提炼法：135方法；(2)渠道拓展法：1525方法；(3)渠道创新：网络的拓展和利用；(4)促销的创新：软件决定硬件理论；(5)新闻公关：让你的企业成为焦点。4、营销需要处理的三个关系 六营销管理态度1、企业应该做到的“三转”、“三尽”、五动“（1）、企业应该“三转”：转变：从“企业的信息化”向“信息化的企业”转变。转型：从制造行业向服务业转型。转化：向建立人单合一的双赢文化转变。（2）三尽下君，尽己之能； 中君，尽人之力。上君，尽人之智。（3）、五动勤于跑动，卖点（方案）生动，创造感动， 利益驱动， 马上行动2、关于竞争对手 （1）、在市场竞争中，你不可能超越和压倒竞争对手，但是你可以领先竞争对手。（2）、从木桶延伸理论来看，你只要高出对手一筹哪怕是半筹就可以制胜。（3）、专注用户需求，而不是专注于竞争对手。（4）、离用户越近，离对手越远。（5）、颠覆自己，别颠覆对手。（6）、战胜自己，别企图战胜对手。（7）、感谢你的对手，让你时刻充满了活力。3、营销问题警示 （1）、终端的问题就是领导的问题。（2）、看不出问题就是最大的问题。（3）、重复出现的问题就是管理者的观念问题。（4）、部下的素质低不是你的问题，但提高不了部下的素质就是你的问题。（5）、有问题不可怕，可怕的是面对问题束手无策，牢骚满腹。4、六项精进原则 （1）、付出不亚于任何人的努力（天道酬勤）；（2）、要谦虚，不要骄傲（“唯谦是福”）；（3）、要每天反省（见贤思齐）；（4）、活着，就要感谢（知恩图报）；（5）、积善行、思利他（积善之家有余庆）；（6）、忘却感性的烦恼（痛苦是成长的过程）。5、个人修养 （1）、宠辱不惊，自强不息；（2）、得意不忘形，失意不失态；（3）、要每天反省（见贤思齐）；（4）、慎终如始，则无败事；（5）、胜人者有力，自胜者强；（6）、动机至善，私心了无；（7）、永远对你的用户微笑，因为我们没有理由对衣食父母横眉冷对。6、未来展望 （1）、今天的成功可能成为明天的羁绊；（2）、别回头欣赏自己留在沙滩上的脚印，大浪拂去一切成空；（3）、创造性的模仿和借鉴；（4）、学业修德，学以致用；（5）、成功没有绝对，只有相对，我们永远与成功赛跑；