终端营销预案-何炫广.doc

精油坐诊会终端营销预案思路决定出路 模式决定成败 细节决定成功终端现状:坐诊会、沙龙会、终端会兴极一时！各类专家频繁出入美容院店销疯狂！店家疲惫美容师疲惫顾客疲惫做活动店家害怕伤了顾客，美容师保护顾客。顾客警惕心、戒备心、免疫力超强！顾客报电话约不来，来了不见专家，见了不愿消费！战略突围：差异化、模式化、细节化、运作！主标题：面临金融危机，你将何去何从？副标题：生命导航生活起居创运学合作保障（成功八星）：1、店家口碑好，顾客信任度高2、质量店、中、高端店，店面形象好3、店内主体客群消费习惯良好佳4、店内有开展精油类的身体项目5、美容师沟通能力强，手法过硬6、近阶段店内来做过促销活动7、全力配合贯彻执行流程正确8、打造活动氛围，设立激励制度心态法则：心态决定一切！（莫要功利心）：店家莫要希望老师下店一定要达成多少业绩！老师下店是为店家作客群维护服务的（莫要内疚心）：店家莫要内疚心念又要搞活动宰客户腰包了！客户在店内的所有消费都是她为了自己的健康投资！（胸怀功德心）店家举办本次活动的初衷是为了客户的健康、事业、家庭真正从关心客户的角度出发的。客户分析：A、B、C有效会员：1、7天到店1次？非有效会员，一个月以上到店1次？2、10-15天到店1次？3、30天到店1次？1、消费能力（是否有钱，是否有花钱的决定权）2、消费观念（是否有花钱的思想，是否为铁公鸡）3、沟通难易度（是否能够听进别人的意见，重！）4、性格特质（是否随和、爽朗还是固执暴燥）以双为衡量标尺，细分出A（A1A2A3）；B（B1B2B3）；C（C1C2C3）。情报资料目标客户：姓名；年龄；出生年月日；（注明；阳历/阴历）；职业；性格；级别（A、B、C）；兴趣爱好；健康情况（过去疾病史）；灾难史（是否出过意外）；婚姻状况（头婚、离异、二婚、亡夫）；丈夫是否有外遇；自己是否有外遇；夫妻感情如何；老人、小孩情况；是否同性态；社会背景；已操作项目；目前最大需求；可开发项目（已铺垫）；可开发金额（已摸底）近阶段的消费时间、项目、金额；及最近一次消费详情。注：情报原则（宁缺勿滥）氛围营造：横幅、形象宣传（老师、品牌）情绪渲染锁定终极目标：热身铺垫宣传造势！大师宣传内容：生命导师，何炫广，定位于养生玄学，结合中医养生与易经玄学。以运理调运为主！（非纯中医老师变非纯命理先生），主要通过对个人信息的诊断，来为客人量身订做（专属）改运方案！涉及健康、家庭、财运、人际、子女等，比方说身体的理疗保健；穿衣饰品的搭配；食谱配比；睡眠的方式方法；床的朝向；床边的摆设；每日黄金时间的预测；每日盲点时间的把控；日常生活用品的使用方式；婚姻状况的调整与改变；如何一分钟之内找出你生命中的贵人。人生十字路口的决择，人生彷徨无奈，无所适从（上上签）小孩起名，成人改名，公司命名等等终端沙龙讲座：一场可以改变你人生的美丽约会！一场可以触动你心灵的生命解码！一场可以重燃你人生的希望之约！生命导师何炫广先生亲临现场，全程互动，现场测算，解密生命密码开启神秘之门。锁定终级目标：低门槛介入！（例：800*30=24000元）设定一个产品组合，或一个项目推广建议在一千元以内（例如八百元）具体操作方案根据店家实际情况确定！操作方式：（例：吃饭进包间；KTV进包厢；均有最低消费）首先大力宣传、推荐大师，勾起客户的欲望！当客户有需求时，拉至无人下沟通，话术如下！王姐！这时的，*天后大师会亲临本店开坛讲座！会后有两天时间，会在宾馆，本店有十个名额！可以和大师一对一的沟通，如果当天要进房间与大师沟通，需要给大师封个红包（800元），那么本次活动是由厂家赞助举办的，今天你要是能够确定订位，那么我将代表厂家送你一个项目（价值八百元），本次活动厂方赞助了五个。同时，今天您可以考虑，如果大师到时，你看别人调得好，想找大师，首先得看还有没有名额？如果没有名额，您出多少钱，大师都不会给您看！如果有名额，您得封八百红包给大师！到时可没有产品可送！您可别向我要，我真的送不起！您是我们这里的VIP客户，今天我只是想把这个资讯传递给您，希望您不要错过这个机会，您可以问一下别人，不是所有人都知道的。操作目的：（便于会后坐诊，有效工作避免无用功）：1、在会前帮助美容院收回部分成本，减轻租会场压力！2、在会前锁定套牢目标客户，便于会后的坐诊约客！3、减少美容院的麻烦，之前有预约定位先例，客人无借口免费看！4、保障进房间的客人都是有消费潜力，与基础消费的人！算命的骗你十年八年；说你十年后会有大财，你需要用十年时间去验证；说你十年后会有大灾，你需要用十年时间去验证；何老师骗你三个月，三个月你还活着我还活着；何老师骗你一个月十五天，一个月十天你还在我还在！说你家庭好了，财运来了，也许是假的，但有三点骗不了人，你的睡眠质量精神面貌，身体健康；这三点根据每个人的体质不一样，一个月到十五天是你自己可以感觉到好，是别人可以看到好！其实老师是在做全方位调理，只是显效时间不一样而已！终端会沙龙会场：规范会议场所，灯光、音响、白板、白板笔、擦子！会场邀约目标客户及意向客户，闲杂人等，非请勿进！未成年人禁止入内！瓜子、花生等带壳零食禁用！有效会场人数50-80人次，会场先择需匹配。会后坐诊战术：坐诊地点，美容院附近的具备一定档次规格的宾馆！要求：房间舒适、温馨、阳光充足、空气好、有沙发茶几。原因：差异化突破顾客的思维方式（目前客人观念，到美容院坐诊的专家无论是谁，都是变相来卖产品的）坐诊流程：客户进房间之前，情报资料给到何老师，客户由店内熟悉人员（老板/店长）与跟单人员陪同进入房间，根据情况陪同人员在房内或房外等候，客户当天到店，直接到宾馆，莫要先操作护理。第一次沟通：三十分钟左右，建立信任感，找到需求，开单！贯用手法：要求客户马上到店操作指定项目！（压单）理论依据：何老师是做养生玄学的，非纯中医，非纯命理！纯中医把脉即知身体现状，纯命理看得准透！但对自身伤害很大，折福折寿伤子嗣！何老师立场：损人利己不做，损己利人也不做！问到客户，您是否相信何老师？如若不信，您可以走了，若是您相信何老师，那么老师要对您负责！需要通过处方式精油项目，对您进行诊断摸底！当您操作完后休息半个小时，喝足八杯水，再回来找老师，此时您面部会有五脏之气之反射。老师根据您的实际情况，给您开的方案！一定是为您量身订做的，是您专属的，最有效的方案！（例：医院打青霉素，医生一定要给您做皮试！如若敏感，不适，则会有性命之忧！）第一次沟通后（房间内）：（暗箭）开处方，去做项目，压单（明刀）客户性情爽朗，率直，了解目的跟单人员配合，说明方案，并建议参加方案，您可以直接找大师，我们可以回避！大师的费用昂贵，建议您跟方案会相当划算！当客户犹豫时，跟单人员临门一脚：王姐，看来您跟大师还是有缘，这次活动是由厂家来举办的，大师的所有费用都是由厂家支付的，那么厂家把大师请来的目的其实很简单，只不过希望您这些终端客户使用产品后效果能够更加好，能够给你们一些附加值，希望您们未来身体越来越年轻漂亮，而且快乐与好运常伴左右。同时希望对终端销售产生一些拉动，希望您们多支持，多帮衬，仅此而已。第一次沟通后（房间外）：（明刀）跟单人员压单沟通（暗箭）1、客房不感兴趣，不对磁场，不投缘！（寒渲一下，送客了事）2、客户很感兴趣，很相信，不愿消费，还想见大师（以任何理由推脱！王姐，您稍等！刚刚有个客户操作完处方，正在里面调呢！王姐，您稍等，里面大师讲得细，还需要一段时间！）只要不消费，不买单，房间绝不让进！（切记）3、客户很兴趣，很相信，跟单人员沟通压单！4、客户很感兴趣，很相信，但今天真的抽不开身有事需要去处理（跟单人员前先以关心的口吻讲：王姐，老师很厉害的，机不可失啊！错过了真的很可惜啊！什么事情啊？缓缓不行吗？）若客户真的为难，就把她拉至无人处讲：王姐，咱俩这么投缘，我告诉您，大师调配方很厉害的，调完之后一套产品有三套的效果！您的产品早晚是做，这样，今天您先订下来，我帮您申请一下，让大师帮您调一下配方，您可别跟其它人说噢？！要是一讲，我就麻烦了，大师不得说我啊！跟单人员素质：形象佳，专业过硬，沟通能力强，善于压单！房内熟悉客户人员进得配合，一个黑脸，一个白脸注意事项：第一次沟通完出房间的客户在未成单之前，莫与没有看过的客人进行聊天，切记！一定隔离开沟通压单！只有成单后，才可放马绳！第二次沟通：进房间的客人已经成单，并操作完护理项目后，由美容师陪同进来，随后美容师即可离开，由大师来系统服务，开处方设定专属改运方案！（其中会涉及部分的单方精油以作调运使用）小结事宜：1、店家注意备好所需要的产品2、筹备前期做好运员分工监督3、会议跟单人员负责筹备监督执行。4、店内搞好会前会设立美容师激励制度5、会后作好总结，对意向顾客跟进6、强化售后服务，电话督促顾客坚持做运敌帷幄，决胜千里