印度商人的谈判功力.doc

文秘知识/谈判技巧 印度商人的谈判功力 与印度商人打过交道的人会有一种共同的感觉：累，真累；烦，真烦。有时气到拍案而起时，总会想起那些跟着八国联军在北京烧杀抢掠，趁火打劫的印度雇佣兵。但也正因为与印度人交往如此地难，才为一些真正有毅力，有耐心的人提供了一些机会。对于如何应对这些谈判桌上的只讲目的，不择手段的印度生意人，需要从其文化历史根源上深挖一下。 印度人谈判有如下特点，虽不能一概而论，但情况大多会如此： 1、赖。今天讲的话，明天只要风向一变，立码就跟着变，绝不会给你留下丝毫情面。即使签字画了押的合同，他也能从一些条款找出点麻烦，以至要求增加附加条款。今年我与印度谈了一个进口300吨某化工产品的订单，来回往复谈市场、规格、价格和条款的EMAIL就达百封以上。结果形式发票传过来，船期变了，港口变了，CIF成了CFR。娘希匹！再谈，季节不等人，再等，可能等到花儿也得谢了。一气之下，放弃。那边等不及了，一天几个电话过来。我也以印人之道，还治印人之身，不理睬。当然，前提条件是机会已经错过，否则再恼火赚钱还是第一位的。 有一经验之谈，在与印度的贸易中，永远不要将主动权交到对方手里，否则，死定了是迟早的事。 2、拖。印商最擅长的招术，用此招可以充分消磨对方的意志，从而能够彻底探清对方的底牌。对于你要急于了解的信息，他们是软硬全不吃，有时甚至一个Y/N的简单结果他都不会给你。你要真的急了，便是着了他们的道。 对付此招有一办法，吓唬他，有时不惜编排一些故事，让他感受到，再拖，会损失他的利益。灵验得很。 3、磨。为达目的，印商的手段有时是无所不用其极的。印度有一个公司的外贸经理，曾为了2%的利润空间，竟给中国一家上市公司的老总跪下。这与中化文化中不为五斗米折腰的精神来比，来得更加务实。此家老总从十几年前的据说五千元起家，后发展到买了一家壳上了市，风雨经得多了，最终还是让出了部分利润。 另外，从一些小事上也可以看出他们的经商风格。有一次，与一印商在杭州拜访客户，晚上闲来无事散步走进了一家鞋店。一百块钱的鞋，为了五元，与店家侃价侃了足足有两个钟头。我有心给扔下五元钱，可真怕伤了他的自尊。我心疼我那两小时，五块钱那买得来。最终店家估计是赔钱卖给他的，实在是心理上无法承受这种折磨了。 不知印商的这种精神是从哪里来了，也许是印度近代史上的非暴力不抵抗主义给他们留下的烙印太深。几十年前，大英帝国实在承受不了圣雄甘地所领导的那种沉默的，坐地泡式的而又坚定不屈的斗争，从那片统治了两百多年的美丽国土上无耐地撤走了。 如谁有机会与印商进行经常的接触，就能深刻地体会到那圣雄遗风。 *l