房地产销售管理流程.doc

房地产销售管理流程默认分类 2009-09-10 09:08 阅读258评论0 字号： 大大 中中 小小 一、总则二、计划管理（一）、销售年度计划（二）、销售月度计划(三)、营销费用计划三、营销推广管理（一）、销售策划及推广程序和内容1. 市场调查2. 楼盘分析3. 楼盘销售时机的选择和价格策略的制定4. 销售策略提案5. 销售包装计划6. 会所包装及小区文化品味展示7. 销售广告计划8. 参加展会计划(详见附件)9. 销售人员作业计划10. 本案销售预算的拟定推介会操作办法一、 推介会的形式：楼盘发布会、楼盘见面会、客户见面会、电影执行会、文艺演出、联谊会、招待酒会、新闻发布会、资讯式推介活动等二、 根据楼盘的定位及客户资源状况确定规模、场地以及活动的具体形式。三、 确定推介目标和活动程序，并邀请相关的讲解人员及新闻媒体。四、 会场包装安排。五、 宣传资料和礼品的准备。六、 活动组织：七、 售楼处及现场准备接受参观咨询。八、 活动总结、效果评估。认购与开盘活动规则一、 认购与开盘的依据：二、 认购的形式：三、 认购与开盘的时间选择四、 认购与开盘的准备五、 认购与开盘的程序：六、 认购与开盘的效果评测、总结。 样板房布置要点销售中样板房的布置可以直接推动购房者产生购房的愿望和冲动，因而样板房布置的合理与否将影响成交率。 楼书制作要点 楼书作为产品的说明书，它不同于广告，需要用简单扼要生动形象的文字、图片来介绍产品的功能和特征。它应具有以下特点：一、与楼盘和整个宣传风格相一致；一、 印刷精美，图文并茂，品位和品质感强；二、 充分展现楼盘和套型的优点；三、 详实介绍产品位置、配置配套、周边情况，信息丰富、准确；四、 售楼地址、电话、发展商、设计单位等内容齐全；五、 电子楼书的制作与发布要与纸质楼书风格、内容等相统一，同时便于浏览及进行意见反馈。 房展会参展办法房展会作为房屋集中展示的场所，其特点是在短暂的时间内可以吸引大量的目标明确的客户，直接影响着售楼现场的人流，因而参展成为售房的极其重要的途径。参加房展的几个要点：1. 选择合适的展会以及合适的时间。现在展会多且频繁，要求展会的规模、影响较大，如金陵晚报与房产局主办的展会；2. 根据参展不同的目的确定参展主题和广告形式；3. 配合楼盘形象、参展主题进行详细的的展位的广告的设计，要求主题突出，特点明确，视觉冲击力强，能强烈地吸引人们的注意力；4. 参展设计方案评审、调整、预算、实施；5. 展会促销活动的安排；6. 参展人员安排与培训；7. 参展资料及礼品的的准备与落实；8. 看房车的准备与安排；9. 注意展会现场、售楼处、施工现场的协调安排；10. 展会后的总结评估。 房地产新闻发布会房地产新闻发布会是通过房地产公司与新闻传媒的联系而影响到社会公众和购房者，发布会上所提供的消息是经过精心安排和组织的，信息主题鲜明且有说服力，使公众和购房者对开发商及项目留下完整深刻的印象。其要点为：1. 先准时机。一般房地产新闻发布会选择如下的时机：2. 明确目的，必须有非常重要的事情或消息发布，以免给记者和公众留下恶劣印象。3. 时间安排：4. 计划准备：(二)、价格策略及项目销售定价办法1. 项目销售定价是公司开发经营的关键环节，既要顺应市场的变化，加快销售速度，又要为公司创造利润的最大化。2. 确定合理的销售节奏和价格策略3. 定价执行机构：公司价格委员会。价格委员会由公司总经理亲自领导，销售部具体负责，财务部、技术经济部配合参加。4. 定价办法：5. 定价报告需具备的内容：6. 定价流程：7. 注意事项：（三）、广告媒体发布及评价办法1. 广告媒体发布是营销策划的最重要的环节，对促进销售和加强公司品牌建设有最直接的作用，故选择合适的媒体和广告商并对效果进行评价总结极其重要。2. 广告制作和媒体发布单位的选择3. 广告商的选择与合作办法须报总经理批准。4. 媒体及通路的选择5. 广告的设计(含楼书等宣传材料)与评价 （四）、房屋交付标准的确定办法(五)公关危机应对原则四、销售手续的办理（一）楼盘案名的确定及地名办的批准(二)房屋销售预测量办法及误差处理办法(三)商品房销售许可证的办理(四)按揭抵押收件的办理（五）、商品房价格备案办法(六)、外销许可证的办理及外籍人士购房办法五、案场现场业务管理（一）、案场行为规范（二）、签约、盖章与收款的相关规定（三）、例会规定（四）、 案场处罚办法（五）、销售培训及考核办法(六) 销售员手册相关内容六、市场信息管理（一）、市场调查制度（二）、客户信息管理制度：七、售后服务管理（一）、鉴证契约办法（二）、鉴证后契约更名（一次性付款、按揭更名）（三）、按揭贷款（四）、二证办理（五）、纳税申报程序（六）、退税申报程序（七）、工程变更与设计变更处理办法（八）、现场投诉处理办法（九）、销售台帐管理及资金回笼制度（十）、公司网站及网络维护制度（十一）、物业交接制度（十二）、客户关系维护管理制度八、树立公司全员全过程营销理念和品牌战略管理的制度：1. 土地取得阶段2. 项目定位及规划设计阶段 3. 施工实现阶段4. 物业管理服务阶段5. 营销推广及销售阶段九、与营销代理公司的工作衔接办法1. 代理公司销售经理与我公司现场销售经理的分工：2. 代理公司所负责的具体业务内容：3. 其它问题：