销售促进活动策划.doc

销售促进（SALES PROMOTION）是与人员推销、广告和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所述的促销活动是指针对消费者的促销 。 随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比已达到6：4.正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销成功的有力保障。如何撰写促销方案？笔者认为，一份比较完善的促销活动方案应由下述12部分组成： 一、活动目的 我们要知道我们究竟要做什么？做促销活动首先要明确做此次促销活动的真正目的是什么？是新产品上市导入宣传，是老产品清仓处理，是狙击竞争对手，是提升品牌形象，是扩大企业影响力，是强占市场，是促进产品销售，到底目的是什么一定要十分的明确。明确的目的是活动的中心，一切的活动都紧紧围绕这个中心、强化这个中心、凸显这个中心。活动的目的明确了，活动就可以有的放矢了。二、活动目标 我们要知道我们要做多少？活动目的是定性，活动的目标是定量。活动的目标是使活动目的更明确化，有了量化标准会使的活动的方向性更强，活动的脉络更清晰。也使的对活动的评估有了量化的标准。活动的目的是促进纯水机销售，活动的目标是实现销售多少台。目标是销售多少台，可这些台卖给谁呢？确定活动对象！三、活动对象我们要知道谁为我们谁买单？活动对象就是为你的目标买单的人。活动的对象是团体还是个人，是男人还是女人，是老人还是孩子，是高端消费群体还是一般消费群体，是老客户还是新客户，是亲朋好友还是来往过客。四、活动主题我们要知道该怎么去做？在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？以旧换新？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。今年“送家电下乡行动”轰轰烈烈，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成遍及全国的惠农行动，为很多促销活动效仿，可借鉴不可照搬。促销活动要力求创新，要有实战性和实效性。 五、活动方式采用哪种活动方式？ 这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。是厂家自己做活动,还是和经销商联合做活动,还是以经销商为主导公司协助做活动,还是联合集团其他产品的经销商联合做活动。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激力度越大，促进销售的力度越大。但这种刺激也存在边际最大效应，过了也是一种损失。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 六、活动时间和地点在什么时间什么地点做活动？ 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会出力不出成绩。在时间上要能够让目标消费者有时间参与，在地点上也要目标消费者方便性，而且要事前与城管、街道、工商等部门沟通协调好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内不能激发消费者购买欲望，不能实现活动效益最大化；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场集热效果。 七、组合宣传用哪几种宣传方式来宣传 一个成功的促销活动，需要全方位的宣传配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？活动前的宣传，活动中的宣传，这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 八、充分准备 应该做哪些准备？ 前期准备分三块： 1、活动人员安排 2、活动物料准备 3、活动方案 在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与行政部门的沟通？谁负责活动主持？谁负责现场调度？谁负责礼品发放？谁负责顾客咨询？谁负责现场演示？要各个环节都考虑清楚，否则就会现场混乱，顾此失彼。 在物料准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到客户咨询登记表，都要一一罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。 尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要根据活动现场具体情况来适度调整，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。 九、组织纪律和现场控制如何保障活动成功？ 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 十、费用预算和分担活动要投入多少费用？ 没有利益就没有活动的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。要对投入和产出都做好预算。经销商承担哪部分、多少费用，企业承担哪部分、多少费用。费用要在活动前谈妥，避免活动后发生纠纷。 十一、意外防范 如何做到防患与未然？ 每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 十二、效果预估 活动能达到什么样的效果？ 预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介、流程控制、活动效果等各方面总结成功点和失败点。 以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。 有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到很好的执行，才能保障促销活动的效果