某企业营销方案设计.doc

某某企业营销体系方案设计摘要：营销管理就是为了实现企业的目标，专业化的提高经济效益，它是企业得以实现其价值的核心。把营销和物流结合成共同的竞争战略，物流系统才能够成为有效的系统，为实现企业目标、提高竞争优势提供强劲支持。本文分析了本公司的发展现状及其存在的问题，并在借鉴其他物流公司健全的营销体系发展经验上，制定了本公司的营销方案及根据市场信息所作出的方案调整。关键词：物流 营销 现状 问题 方案1 引言1.1公司情况介绍本公司创立于2010年，位于芙蓉区远大路，交通比较便捷。本公司是一家以杭白菊销售为主的办事处。公司主要产品有“菊韵人家”、中国驰名商标梧叶等品牌的蕾菊和杭白菊系列产品，由于市场上还没有这样的产品，所以我们公司的产品的市场及发展前景都是比较广阔的。价格也都是市场差距不大，也是比较容易接受的。 1.2客户及消费人群分析由于本司成立时间较短，各方面的发展都还不成熟。并经过多方面考虑，确定，公司的客户大都以药店、茶楼以及一些休闲中心为主。 消费人群：现代的都市人工作忙碌、烟酒侵蚀、环境污染又缺乏良好的饮食习惯，普遍都有着各种上火的症状；而年轻一代的工作生活娱乐中，往往离不开上网及长时间面对电脑，辐射和光污染更加剧了眼睛的长期疲劳，造成了视力日趋减退。针对这种情况，我们确立了我们的客户群。2 营销中存在的问题2.1企业的营销观念没有转变 一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，并没有考虑到自身出现的问题，从而也出现了一些顾此失彼的现象。在目前的市场，由于商品供求关系的变化，出现了生意难做的问题；还有一些企业出现了随大流的现象，无法应付消费者提出的问题及需求，盲目的推销商品，造成陈品库存大量积压，基金周转困难，使得很多曾经的名牌企业在市场上消失的无影无踪。2.2 营销组织体系不健全营销组织体系不健全导致营销部门不能充分发挥营销职能，使得企业各个部门不能形成良性沟通及有效衔接。目前，大多数企业都比较重视营销工作，毕竟营销才能实现公司利润，但是，这种重视却忽视企业其他部门的作用，使得公司的连接出现了断层，这是非常不利于企业发展的。由于这种体系的不健全，使得其他部门不能得到优先发展；其次，体系的不健全，使得决策缓慢，会影响销售工作的进行以及许多问题不能及时解决；体系不健全会使营销工作缺乏方向感，到时必然会导致盲目指挥。2.3 缺乏专业的营销人才作为营销中的一员，除了懂得营销知识以外，还要知晓一定的心理学、管理学、统计学等，必须精通专业知识，还需要良好的职业道德。在现如今的社会，不会有那么多的要求，只要你愿意，就可以成为营销中的一员。可是这样的结果就是营销界良莠不齐，根本没有什么秩序、规则，更别说职业道德。做好的营销人员，首先要肯定自己，不管怎样，要接受自己、肯定自己、喜欢自己，香港销售大王冯两努说得好：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己” ，如果自己都嫌弃自己，又怎么能期待顾客喜欢你呢？然后要养成良好的习惯和个人形象，以及要坚持不懈。24 缺乏相应的营销策略和手段如果一个企业没有战略，那么它可能就会盲目的发展，不管它发展的是辉煌，或是生意惨淡，它最终都只有一条路，“关门大吉”。一个企业只有制定好营销策略，并紧跟市场的步伐，做到与时俱进，它才有可能发展并壮大。3 营销方案 由于当前市场竞争日趋激烈，导致企业的效益也开始下降，针对现在营销的形式和存在的问题，本公司制定一些营销措施，以此来培养出一批专业的营销队伍，以在现在这个处处充满竞争的市场中有一席之地。还要根据自身的特点，以市场为导向，制定的营销战略不断与市场磨合，以争取在竞争中立于不败之地。3.1设计营销方案的目的本公司才刚刚成立不久，属于一家私营办事处，还没有一套系统的营销方案，需要根据市场的特点设计一份营销计划；同时，根据总公司的营销方针，再结合自身的特点，制定出一份适合公司的营销方案。3.2当前营销环境状况3.2.1当前市场状况及市场前景分析：市场状况 经历了2005年的低潮以来，杭白菊的需求开始有所抬升。因为菊花的功效，在加上炎热的夏季要到来这一环境要素的影响，市场需求加大。由于公司刚刚起步，产品的覆盖率并不大，但经过我们这些天的市场调查与分析，该产品有一定的潜在市场，因为我们在销售过程中，产品被客户接受和认可率比较高。菊花的市场已经被打开，但是像我们公司的产品在本地区还没有同类行业的竞争者，所以还有很广阔的市场等着我们去开发。不过，本公司的潜在竞争者还是有的，我们做的是杭白菊（白菊、蕾菊等），但是现在市场上都流行的是贡菊（药用），由于价格的原因，在这方面，还是有一定的竞争。3.2.2对产品市场影响因素进行分析：环境因素 人口环境分析，由于我国人口数量多，而本公司的产品适合任一年龄结构的人群，所以公司产品的市场比较大；经济环境分析，现在居民的收入增加，生活水平在提高，本公司产品的质量有保证，价格也不是很高，居民一般都能消费；政治法律环境分析，由于近年来，物价高涨，有通货膨胀的趋势，但是，国家出台了一系列的法律法规来限制物价上涨，保障居民的生活水平；社会文化环境分析，杭白菊具有养生的功效，再加上产品包装精美，本公司的产品有一定的文化底蕴；自然环境分析，本公司的产品属于无污染的绿色产品，产品从生产到精细加工都没有添加防腐剂的一些东西，都是纯手工制作，也经过了质量认证，绝对是绿色、安全的产品。3.2.3市场机会与问题分析u 针对产品目前营销现状进行问题分析。本公司营销中存在的具体问题，表现为：企业知名度不高，影响产品销售。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务实，消费者不了解企业产品。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。u 针对产品特点分析优、劣势。优势：由于杭白菊是我国传统的栽培药用植物，是浙江省八大名药材“浙八味”之一，也是菊花茶中最好的一个品种，具有养肝明目、清心、补肾、健脾养生效果和胃和解热、增强毛细血管抵抗力、扩张冠状动脉、抑菌、治疗湿热黄疸、胃痛食少、水肿尿少等药用价值。劣势：杭白菊虽然功效显著，但是，不管如何，也终究会有一些不足，就像“金无足赤，人无完人”，世界上并不可能出现一个完美的东西，凡是东西，总会有瑕疵，所以杭白菊也会有一些缺点，如收购秩序混乱、游资盲目跟进、价格不断抛高、品种结构失衡、外地同类白菊面积不断扩大等等。由于杭白菊的药用价值，本公司首先针对的客户群就是一些药店。在药店其实也有销售一些贡菊之类的，但贡菊作为药来用，所谓“是药三分毒”，而本公司的产品都是纯天然的，具备了它们无法匹敌的优势，所以产品受药店欢迎；其次，它的其他一些功效，如明目、清火、补肾、健脾和胃等，都受到很多人的认可。不过，因为公司刚刚起步，企业和产品的知名度都还不高，所以产品的销售受到一定的阻碍，在你介绍产品的同时，别人根本不知道你所讲的是什么，但介绍到它的功效时，这种阻碍就会有一定的缓解；其次在关于产品的定价方面，很多顾客都反映说我们的产品价格有点高，俗话说不同的价格有不一样的产品，我们的价格偏高只能说明产品的质量好，不过，还有更深层次的原因，那就是产品价格确实过高，价格有待调整，这是个值得商榷的问题；第三，本公司的销售渠道，有高校部、市场部两大块，市场部在现阶段只有一些药店，还有像茶楼、餐饮行业等都没有涉及到，可能和公司的发展有关，关于公司的销售渠道，这是一个非常重要的问题，毕竟公司的效益是要靠销售来实现的；第四，在售后这块，我们还没有采取措施来保障，所以在这方面还需尽快制定出一系列的措施。3.2.4营销目标 由于公司在起步阶段，所以在制定目标时必须求真务实，不能盲目夸大，要根据公司自身价值及市场形势作出严谨的分析。所以公司在起步阶段的目标是：争取在今年每个人手上都有一百家客户源（不管公司大小，也不管是铺货还是批发），在本地区的每一家药店里都能看到我们的产品。3.2.5营销战略u 营销宗旨：*为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。*以产品主要消费群体为产品的营销重点。*建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。u 产品策略：加强售后的技术、支持加强包装工艺、改善包装质里 、稳定的质量、实现产品系列化 产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足顾客的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足顾客的需求的程度以及产品策略正确与否。在公司成立之时，就对市场进行了调查，虽然菊花在杭州一带素有名气，但是，类似的产品在本地区却没有。经过多方考察，选择销售菊花茶，是因为在市场上还没有同类产品，所以它有广阔的市场及发展前景。所以在产品营销战略确定后,也在实施中所采取了一系列有关产品本身的具体营销策略，主要包括商标、品牌、包装、服务、产品生命周期等方面的具体实施策略。 a) 产品商标。商标是识别某商品、服务或与其相关企业或个人的显著标志。图形常用来表示某个商标经过注册，并受法律保护。 商标的作用：区别同类商品的不同生产者和经营者；区别不同生产者生产商品质量的不同；便利于消费者认牌购货；有利于商品广告宣传；有利于美化商品；有利于开展正当竞争。本公司的商标是梧叶牌的，并经过了一系列的质量认证，所以是值得信任的。再加上它的制作精美，也会给人留下深刻的印象。b) 产品品牌。产品是否使用品牌，是品牌策略要回答的首要问题。品牌对企业有很多好处，但建立品牌的成本和责任不容忽视，故而，不是所有的产品都要使用品牌。第二，如果企业决定使用品牌，则面临着使用自己的品牌还是别人品牌的决策。第三，使用一个品牌还是多个品牌。由于同类产品在浙江已有一定名气，而且我们公司成立不久，所以我们就继续沿用，我们实施单一品牌，即企业所有的产品采用同一品牌，避免给人造成我们的产品多、杂、质量不好等形象。c) 产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。根据我们产品的特性，我们采用如下包装策略：类似包装，各种产品在包装上采用相近的图案、近似的色彩和共同的特征，这样可以使消费者形成对企业产品的深刻印象，也可降低成本；等级包装，根据产品的质量等级不同采取不同的包装，所以我们就有一般的简易包装和精美的礼盒包装；此外我们还有不同的容器包装，即纸盒包装和铁盒包装、塑料包装等。 d) 产品服务。产品服务，是指以实物产品为基础的行业，为支持实物产品的销售而向消费者提供的附加服务。如果用产品整体概念来解释，产品服务就是指整体产品中的附加产品、延伸产品部分，也称产品支持服务。其目的是保证消费者所购产品效用的充分发挥。产品服务过程包括售前服务、售中服务和售后服务。 服务形式 产品服务有两种不同的形式，即固定服务和流动服务。固定服务就是根据产品销售的分布情况，按区域或在产品销售比较集中的地区，设立固定的服务网点，开展服务工作。流动服务就是企业的销售服务部门根据销售档案的记载，定期或不定期地派人到各用户走访，根据消费者的要求，上门为顾客提供服务。而我们基本上采用的是流动服务的形式，经常跟客户联系及回访，确定我们产品的情况以及提高并对我们的服务质量加以改善。e) 产品生命周期产品生命周期, 是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期现象。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。产品生命周期分为介绍期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。介绍期。新产品投入市场，便进入介绍期。这个阶段的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。在产品的介绍期，本公司采用的策略：缓慢撇脂策略，即以高价格、低促销费用推出新产品，以尽可能低的费用开支求得更多的利润；缓慢渗透策略是以低价格、低促销费用推出新产品，低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。成长期。顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，产品的生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长，并在这一阶段利润达到高峰。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。针对成长期的特点，企业为维持其增长率，延长获取最大利润的时间，公司可采用的策略有：改善产品品质，对产品进行改进，提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客；寻找新的细分市场。通过细分市场，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场；改变广告宣传的重点，把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客；适时降价，在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。成熟期。市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。为此，可以采取的策略有：市场调整，这种策略是要发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大，由于菊花茶的功效是很齐全的，所以我们可以寻找新的目标或是客户群；产品调整，这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客，我们可以继续研究菊花茶究竟还有什么其他的功效，以此来发展我们的市场；市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升，即采取新一轮的营销策略。 衰退期。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是，产品又进入了衰退期。我们可选择的策略有：继续策略，继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到产品完全退出市场为止；集中策略，把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润，有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润；收缩策略，抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。u 定价策略价格是营销组合中最复杂的一个因素，价格的确定要以需求为导向、以成本费用为基础、竞争价格为参照。企业的价格制定决策包括明确定价目标、预测需求弹性、估算成本费用、分析竞争状况、选择定价方法、核定最佳价格六个步骤。1明确定价目标：在公司成立之初，首要目标就是打响公司的品牌，让每一个人都知道我们的产品，树立企业产品质量好，品质有保证的形象；其次，利用无较大竞争这个契机，迅速占领市场；最后，和所有企业一样，公司的最终目标，获得收益，赚取最大利润。我们首先做的就是以产品质量领先作为定价目标： 以产品质量为定价目标，就可以先制定一个较高的价格。高价格可以带来高利润，使得企业有足够的资金来保持产品的质量；当然，高价格本来就是产品质量和信誉的一种表现。所以在对产品定价之初，我们的价格和同类产品相比较，就有点高。就产品N0956来说，在一般市场上都是0.17元/克，而我们的产品确实0.2元/克，细看来，价格差距不大，但时时在在比较起来，就会有很大差别，毕竟做生意就是从这些蝇头小利积累起来的。2预测需求弹性：在做这个产品之初，公司就对市场进行了详细的了解与调查。就我们的产品而言，在像浙江、广东等地，已经非常流行了，但在本地区，还没有同类产品，所以市场是非常大的。然后，就这个气候因素的影响，需求量也是非常大的。众所周知，菊花具有清热降火的功效，炎热的夏天马上就要到来，对这类产品的需求也在上升；再加上菊花有一些养生的功效，所以本公司产品的市场前景很广阔。关于本公司的产品价格，主要有两种：一种是铺货价，一种是批发价。 如果是铺货的话，产品价格相对就高一点；如果是批发，那么在价格上就有回旋的余地。拿产品N0971来说，铺货就是15元/袋，批发就是12元/袋。3估算成本费用以最低的成本，在最短的时间内生产出高品质的产品已成为制造企业竞争的焦点，成本已成为产品竞争力的核心因素。由于本公司是一家专门以销售为主的企业，所以公司的成本有固定成本和可变成本。固定成本有公司在成立时租用的写字楼的租金、利息、以及固定的薪金；可变成本包括随销售而变化的进货成本和工资、在销售前后所采取的各种有利于销售的决策或方法，以及预防各种自然灾害或是突发事件所造成的损失等。4分析竞争状况由于该产品是第一次引进的，在本地区还没有和我们相似的产品，我们最大的竞争对手就是，作为药用的“贡菊”，中国的医学历史源远流长，在春秋战国时期就有了中医理疗，在清朝典籍本草从新里就提到，菊花可入药，并且这种菊花的价格相对于我们的产品而言，就显得低一些，所以我们开拓市场还需要慎重的考虑，从产品的各方面入手，让客户看到我们的产品不论是质量、数量、包装，还是价格等方面都是优于贡菊的。5选择定价方法成本导向定价法是指成本加成定价法，是企业以产品的成本为基础，在加上一定的利润和税金而形成价格的一种定价方法；需求导向定价法是指以顾客对产品的认知和需求强度作为定价依据；竞争导向定价法是指以市场上相互竞争的同类产品价格作为定价依据，并随竞争状况的变化确定和调整价格水平。在产品刚刚进入市场的过程中，像产品的成本、市场需求、以及竞争状况我们都需要考虑到。如产品的成本，是我们必须考虑的，因为作为企业的我们，目标就是赚取利润，我们不可能卖出产品还自己赔钱进去；对于市场的需求，我们要知道对于我们的产品有没有人会去买；而竞争状况也是一个重要因素，如果我们的产品比同类产品价格高了很多，那肯定会是无人问津的。基于以上种种考虑，我们产品的定价主要以产品的成本和市场需求为主、竞争为辅，并不断与市场磨合，以随时调整和修正出与市场相符、顾客能消费的价格。6核定最佳价格经过前面的步骤，可以指定出一个基本价格，但在决定最终价格时，还需要考虑所制定的价格是否合法，有没有哄抬价格的嫌疑；然后要与企业的定价政策一致；还要考虑在拟定价格之后，像经销商、分销商等对价格的反应和消费者的各种不同需求。u 渠道决策营销渠道是一个很复杂的系统，很多企业正是靠着经营起来的独一无二的营销渠道，获得别的企业所无法具备的竞争优势，从而攫取高额的利润。1渠道设计由于在选择渠道时，会受到很多因素的影响，如产品本身的原因、市场因素、中间商的特性、企业自身状况和一些环境因素。出于这些因素的考虑，公司采用了分销渠道，有直接分销渠道系统、垂直分销渠道系统。直接分销渠道就是指上门推销；垂直分销渠道是由企业与中间商组成的统一系统，而本公司采用的是公司式垂直分销系统，即由同一家公司统一管理若干个中间商来控制整个分销渠道。在制定渠道决策时，要考虑到是否需要中间商来完成销售，即渠道的宽度。所以我们采用了密集型分销策略。密集型分销渠道指利用多个中间商来完成销售，所以，针对这个策略，我们都是在一些药店铺货，让他们去销售我们的产品；同时也会向一些茶楼或是休闲会所推荐我们的产品，让他们去推广我们的产品。2渠道策略1) 开拓和渗透策略因为公司成立不久，还需要新建分销渠道，可以通过中间商来开拓渠道，如今公司的渠道大部分都是药店，先让他们销售我们的产品，开拓出一定的市场；再者，由于药用菊花已经在市场有了一定的知名度，我们可以先在一些居民区或是药店、茶楼，进行试点，慢慢渗透。2) 扩展策略我们所采用的是专门性扩展，首先进入的是医药市场。菊花的功效，不用介绍他们也知道，这样讲起来，产品被接受的可能性就比较大了，这就只要针对它的价格进行商谈。我们的策略首先是进入医药市场，当我们的产品覆盖了所有的医药公司及药店时，我们的产品就有了一定的知名度，这是就可以向其他市场进军了。因为公司成立之初，各项开支都比较大，但是又还没有得到收益，所以我们的策略是，先打响品牌，然后让别的公司要求我们加盟。3渠道管理渠道管理的内容包括在了解渠道冲突原因的基础上，对渠道成员进行选择、激励、评估以及必要的渠道调整。1) 渠道冲突在同一层次上选择众多中间商，可能会造成中间商相互抢生意的情况。在这个时候，我们就要完善公司的各项条令、规则，以防止他们进行价格战；2) 选择渠道成员作为供货企业，要明确中间商的优劣特性，要经常评估中间商经营时间长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、服务能力、声望等。选择中间商的条件有：中间商的市场范围，这是最关键的因素，因为他的经营范围可以有助于我们开展一些营销活动；其次中间商的资金状况和信誉，也是考虑的重点，因为它的信誉也有助于我们树立良好的企业形象；还有中间商的各项能力，如果他的经营管理好，销售能力强，销售人员素质好，能提升我们销售的速度。3) 激励渠道成员作为供货企业，要经常激励中间商，使它在其位谋其职。如果中间商不能尽职，那么产品就不能销售出去，也失去了实现我们最终目标的机会，只有让他们觉得我们的利益就是他们的利益，让他们以实现我们的利益为目标。所以，我们可以采取一系列的措施：1.1 提供市场情报。市场动态是进行营销活动的重要依据，我们可以将了解到的市场信息及时传递给中间商，让他们及时了解市场动态，以便能适时调整营销策略。1.2 资金支助。由于我们的产品还是新产品，一般的中间商都不太敢进货，怕销量不好，所以我们可以让他们先铺货（仅第一次，第二次则需拿货），进行售后付款，以这种方式来激励他们进货；如果觉得产品不好销售，也可以退货，用这样的方法来缓解他们的压力，不要有负担。1.3 与中间商建立长期的伙伴关系。建立伙伴关系，让他们相信我们的合作诚意，建立我们公司的信誉机制。1.4 定点促销。在中间商的店面门口进行促销活动，一方面推销我们的产品，另一方面也可以帮他们吸引顾客。4评估渠道成员：作为供货方的我们还必须按一定标准衡量渠道成员的表现，对渠道成员的经济效益进行评估，如果某一渠道成员效益过分低于既定标准，需找出原因，同时还应考虑补救方法。评价内容有营业配额完成情况、平均存货水平以及与本企业的合作情况等。关于营业配额，我们需要知道他们的销售情况，产品没有卖出去是价格太高或是他们没有做好宣传，我们都要一一记录在案，如果是价格问题，我们需要召开会议讨论；如果是宣传方面做得不到位，我们就需要加大宣传力度，多做广告或发放宣传单。至于平均库存水平，要知道他们进货的时间、数量、进货的频率，以便我们了解产品的销售情况以及市场占有率等。在于本企业合作这块，主要是了解他们有没有与我们合作的诚意，以及他们在对待销售我们产品是的态度。5调整渠道系统在制定出一个良好的渠道系统后，为了适应市场需求的变化，整个渠道体统或是部分渠道系统都必须加以调整，只有与时俱进，才能发展。如果，我们只是一味的遵循这个系统，墨守成规，那必然会思想与行动都僵化，毕竟老祖宗就给我们留下了深刻的教训。清朝的固步自封，关起门来搞发展，结果就是八国联军侵华，火烧圆明园，这是血的教训，我们不能忘，只有顺应时代的潮流，才有可能生存下去。所以当我们的产品进入市场并得到发展，需要我们调整渠道系统时，我们可以先考虑以下一些措施：1) 增减某些渠道成员，当产品发展进入成熟期以后，我们可是考虑适当的增加或减少一些渠道成员。这时，我们可以减少一些不能给企业带来利润甚至还出现亏损的中间商。企业本来的目标就是赚取利润，而增加一些渠道成员并不能给我们带来收益，那么就没有必要增加了。2) 增减某些渠道，因为市场的瞬息多变，而企业的销售渠道是静止不变的，所以有些地区的购买类型、市场形成也不是我们所能预料的，针对这种情况，我们可以适当增减某些销售渠道。在考虑企业的损益情况及投资收益后，我们可以做事适当调整。如果我们在这里设立一条分销渠道，除了要考虑我们实际成本，还有一些不可预料的因素，像建立一条分销渠道，给中间商的利润，做市场调查所需成本，这里的市场对我们的产品是否有需求，成功之后的送货成本等等都是我们要考虑的。经过预算，除去这些成本开支，我们有收益的话，就可以尝试建立分销渠道。3) 调整渠道，这是最困难的决策。因为实施这个决策一般都是市场发生变革，需要调整整个渠道系统，改变所有的市场营销组合以及市场营销策略。u 促销决策促销是科学，也是艺术，促销的成功与否直接决定着企业在市场竞争中的命运。美国IBM公司创始人沃森（T.J.Watson）说过：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上翅膀”.在做促销决策时，我们首先要确定促销目标。不管做什么事情，都会有一个目标，没有目标就像没有方向的船，不知道自己会飘到哪里去，促销的目标就是：传递产品信息、激发购买欲望、建立产品形象、扩大市场份额。然后是选择信息传递的媒介，通过一些媒体，如电视、广告等可以让广大消费者迅速知道并了解我们的产品，以便我们能更好的开展后续计划。 选择信息传递的方式有：人员推销、广告、公共关系、营业推广、网络促销，而我公司目前采用的有人员推销、网络和营业推广。1人员推销人员推销是指企业的销售人员用口头陈述的方式直接与可能购买的顾客交谈，帮助和说服顾客购买某种产品或服务，以促进扩大销售的活动。人员推销是一种最古老的销售方式，但由于这种方式有着独特的优点，因此，在现代营销中它仍然是重要的促销工具。它主要包括：上门推销、柜台推销、会议推销。我公司以上门推销为主，柜台推销为辅。上门推销是由我们的推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客；而柜台推销与上门推销正好相反，是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证商品安全无损，所以，顾客比较乐于接受这种方式。我们采用的人员推销的基本策略有：在人员推销活动中，一般采用以下三种基本策略：试探性策略，推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，再根据顾客的反应采取相应的对策，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导产生购买行为；针对性策略，是指推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。2网络促销网络促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息，以引发消费者需求，唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动。在适当时候利用网络促销，可以更好的促使转化销售，更好的为销售服务。主要方法有：打折促销、赠品促销、积分促销、抽奖促销、节日促销、优惠券促销、限时限量促销。由于公司新建不久，资金不是很充足，网络促销虽然会采用这些方法，不过这在以后的决策中才会体现。3营业推广营业推广又称为销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。营业推广是人员推销、广告和公共关系以外的能刺激需求、扩大销售的各种促销活动。营业推广的方式由于营业推广的方式多种多样，我们不可能在最初阶段就能面面俱到，所以根据企业的特点以及我们的促销目标和市场环境，制定了以下推广方式：针对消费者推广的方式（1）针对消费者推广，为了鼓励老顾客继续购买、使用本企业产品，激发新顾客试用本企业产品。其方法主要有：赠送样品、提供赠品、抽奖、优惠券、降价销售等方式。 （2）针对中间商推广的方式 针对中间商推广，目的是为了鼓励批发商大量购买，吸引零售商扩大经营，促使中间商积极经销本企业产品。其方式主要有：a) 购买折扣。为刺激、鼓励中间商购买并大批量地购买本企业产品，对中间商第一次购买和购买数量较多的中间商给予一定的折扣优待，购买数量越大，折扣越多。b) 经销奖励。对经销本企业产品有突出成绩的中间商给予奖励。这样能刺激经销业绩突出者加倍努力，更加积极主动地经销本企业产品，同时，也有利于诱使其他中间商为多经销本企业产品而努力，从而促进产品销售。c) 工商联营。企业分担一部分的市场营销费用，如广告费用、摊位费用，建立稳定的购销关系。（3）针对销售人员推广的方式 针对销售人员的营业推广，是鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极开拓新市场。由于公司成立不久，于是公司制定了对于销售人员十分有利的推广方式：a) 红利提成推销人员的固定工资不变，在一定时间内，从企业的销售利润中提取一定比例的金额作为奖励发给推销人员，你完成的销售额越多，那么你的工资也越多。b) 入股作为第一批员工，在公司壮大之时，我们付出的努力与汗水是不可计量的，这时公司就有一种对我们付出的肯定，那就是让我们入股，成为公司的股东。c) 销售竞赛就是销售人员之间的比拼，找出最优秀的员工，并给予一定的奖励。当选择了促销方式之后，我们还需要了解它的实际可行率，及促销之后的效果。对各种促销信息进行记录，并对交易动态做好更近，以便能及时和客户联系，满足客户需求，了解市场和产品信息。3.2.6营销预算营销预算是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。营销费用预算基本上可以分为市场费用预算和行政后勤费用预算两大类。市场费用是为了取得销售所产生的费用，比如广告费用、推销费用、促销费用、市场研究费用等，而行政后勤费用主要是指订单处理费用、运输费用、仓储费用、顾客投诉处理费用、后勤人员薪酬等。这些行政后勤费用因为主要是与市场营销有关，因此也被列入到营销费用里面。4调整方案这一部分是作为营销方案的补充部分。因为在方案的执行过程中，由于市场信息的多变，肯定会出现很多与现实情况不相适应的地方，所以我们的方案必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。4.1针对产品策略的调整除了以上提到的策略，我们还需要注重产品的质量，决不允许出现低质产品。我们可以扩大产品销售种类 ，同时我们也可以缩减销售的品种，集中力量发展获利多的产品。还能拓展新的细分市场，或者对产品进行分层销售，可以分为高档品和廉价品。不管实行哪种策略，都是以当时的市场为基础。4.2针对定价策略的调整由于定价都要以市场为基础，所以我们需紧跟市场步伐。4.3针对渠道策略的调整由于市场信息是多变的，我们可以削减或增加渠道层次，或是改变先手的渠道模式等。4.4针对促销策略的调整现代科技的发达，使得促销的方法也多种多样。我们可以加大各种促销方式的宣传，还可以增加一些促销方式，如公共关系、网上传播或是整合营销方法，同时利用多种宣传方法。结论由于市场经济的迅速发展，人们的需求也加大。本文以我公司的菊花茶为例，阐述了在营销市场中存在的问题，并借鉴其他公司的经验，设计了本公司的营销方案以及调整方案。公司的营销方案从我们的营销目标到我们为实现目标所采取的措施都一一进行了阐述，如对于产品本身，我们希望把好产品质量这一大关口，同时还要注重产品的包装和服务等，来提高产品的销量；而在定价方面，我们也以市场为导向制定出和我们公司发展相一致的还有针对价格策略；在渠道决策方面，我们制定了多渠道的销售策略；在促销决策方面，我们采用多种促销方法，像贴广告、网站等以此增加我们产品的知名度。多变的市场，我们无法预料，所以我们也提出了调整的方案，来进一步促进公司的发展。由于所学知识有限，本文知识在潜在层次分析和设计了一套营销方案，并提出了一些调整方案的措施。因为对这个层面的了解，产生了兴趣，所以在以后，我会更加注意的。参考文献1美 雷蒙德弗农，产品周期中的国际投资与国际贸易.经济学季刊，1996（5）2李先国，销售管理.北京：中国人民大学出版社，20043卜妙金，分销渠道决策与管理.大连：东北财经大学出版社，20014中国就业培训技术指导中心，营销师国家职业资格培训.第1版.北京：中国广播电视大学出版社，2006（8）