房地产销售培训师.doc

房地产销售培训师胡一夫老师培训业知名的“光头导师”主讲领域：国学文化、企业管理与营销策划讲师简介前沿讲座特邀讲师本土实战营销策划人中国总裁培训网特邀讲师交广企业管理咨询公司独家签约讲师多家财经、管理、品牌杂志与网站特邀撰稿人北大、清华、复旦等6所著名高校特邀讲授专家讲师介绍:河南大学毕业；曾任多个地区政府、旅游局顾问与景区营销总监，并在国内十家大中型企业担任CEO、企业顾问与独立董事，现为交广企业管理咨询公司独家签约讲师。这是一位多家知名企业高管、企业家联合推荐的实战企管专家在这些企业中胡老师的管理智慧与营销策划得到了高度认同与应用。近十多年来，足迹遍布欧亚及中国大陆地区，在先后为国内外各类企事业单位提供了大量的策划、咨询服务，举行了上千场主题演讲与管理培训，为数万人进行各类商务决策与各类管理课题的授课。胡老师多年从事企业的管理模式与营销策划体系建设的研究，多次参与MBA、EMBA、企业家论坛，并精心开发30多门系列性的管理内训课程，欢迎机构合作。招牌课程：营销策划课程：品牌策划之道营销技巧与营销管理孙子兵法与营销策划领导智慧课程：决胜谈判桌创新思维训练商业模式与赢利决策危机公关与危机管理企业家素质与领导艺术国学研究领域：弟子规、儒家、兵家孙子兵法系列课程孝经与员工忠诚度管理弟子规企业培训系列课程培训风格：吹糠见米，直指人心；语言诙谐，穿透力强；行于其所当行，止于其所当止!写意处如高山流水，激情处如火山迸发！媒体采访：新浪网访谈直播(2006年)：公司政治CCTV-2访谈直播(2008年)：弟子规与国民教育河南教育电台访谈直播(2008年)：赢在职场千龙新闻网访谈直播(2009年)：企管界的“国学风”中金在线访谈节目（2010年）：投资担保企业如何突围？商都网访谈节目（2010年）：国美“黄陈之争”话题培训案例：联想集团、中国移动、中国联通、中国电信、横店集团、蓬达集团、安利（中国）、东风雪铁龙、广州恒大集团、广州合生创展、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳发展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、天津农行、青岛建行、齐鲁证券、建设银行河南省分行、深圳中海石油、广州南方石化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、上海英格索兰、格兰素史克、诺和诺得、凯德置地、亚信科技、宇通客车、九阳豆浆机、沧龙钢构、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、武当山、太极湖、襄樊政府与旅游局、洛阳政府与旅游局、沙坡头景区等等。房地产销售技巧培训 你想成为售楼冠军吗？你想致富吗？答案是不言而喻的，但是，有些人只在心里想，而没有去付诸行动。其实，成功是伸手可及的，只要你有这种欲望，觉得必须成功就能做好。花50元修马桶是必须的，人人都会马上掏钱搞定家里的马桶。但参加培训，不断提高自己，对有些销售员来说就不太容易做到了，因为成功一词还未成为他生活中的必需品成功不会像从天而降的馅饼那样落入你的手中。成功是需要一种动力，一种炽烈的欲望的。有人会说：梦想只是泡沫而已。几乎所有的人都有过梦想和欲望，但大多数人都只是平庸的打发时间，安于现状，不思进取。如果你的想法是一艘船，那么，你会因为风向的摇摆而轻易靠岸，以致放弃前进的目标？其实，在我们爬上岸之前，我们的船还一直在动。让我们扬起风帆掌控自己的方向吧！欲望变成现实，需要一步一步地走过去。刚开始，你设定的目标可以小一点，压力不必太大，但心中要有一种持续进取的信念。只要你树立正确的职业观念，养成良好的习惯，掌握好技巧，并适当运用发挥，就会达到你想要的美好生活。下面的文字是指引您售楼的人生之船驶向成功彼岸的羊皮卷。 一、牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：很简单呀！地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世界地图也该是对的。这个故事的寓意是：人对了，世界就对了。首先，售楼冠军需要树立正确的职业观念：1忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。 应该深刻认识的售楼的全面含意：它不仅是个人行为，也是公司行为、社会行为；其次,售楼人员应该全面履行售楼工作的责任。这就要求售楼人员忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。 忠实于公司就是要对公司负责任。首先售楼人员应该具备良好的职业道德，所谓用其人先用其德，一个人的能力再强，如果品质不好，也坚决不能用，品质不好的人就像一个毒瘤，不给予割除，可能危及整个团队；其次，售楼人员应该严格遵守公司的制度，珍惜公司的信誉，尽量维护公司的应得利益；第三，职员不能进行有损公司利益的私人交易活动，及进行任何超出公司指定范围之外的业务。 忠实于客户，首先要求售楼人员树立“客户是上帝、是售楼人员的衣食父母”的观念；其次，“上门即是客”售楼人员对所有客户要做到一视同仁、童叟无欺、平等待客，不管交易能否成功，不管交易金额大小，都要对客户热情提供周到的服务；再其次，售楼人员始终出现在营销的第一线和顾客直接打交道，顾客来自社会的各个阶层和各个领域，因此售楼人员应该具备较高的心理素质，在与顾客打交道时，无论客户作了什么事说了什么话，都要笑脸相待。 忠实于自己就是要严格的要求自己，持续不断的努力，最大限度的发挥自己的潜能，培养自己的高尚职业道德、综合职业素质与业务水平、不断的提升自己的业绩。2树立双赢观念。 社会是普遍联系的，从某种意义上来说，售楼人员与公司签订工作合同，在公司工作上班，和公司构成的是一种合作关系；售楼人员和上司同事之间的工作配合也是一种合作，甚至售楼人员和客户的洽谈成交也是一种合作。双赢观念是指合作双方或者多方都可以在合作的过程和结果中得到合适的利益，只有这样合作对人们才有吸引力才能融洽、才能长久。与客户之间是这样，公司与个人之间的利益分配也是按这样的原则进行。双赢的观念还有另外的一层意思是：公司的利益分配机制是制度化的，售楼人员应该严格遵守制度，但是制度如果有不合理的地方或者售楼人员有不同的看法，应该通过正常的管道积极提出书面或口头的建议。以利于更有效开展工作。3团队协作精神。 在每个房地产项目的开发过程中，销售和市场调查、项目定位、设计、施工、物业管理一样是一个重要的环节，在市场经济中，特别是在产品普遍供过于求的买方经济时代，每个一定规模的房地产项目的营销都是一个系统工程，都需要一个销售队伍来完成，不仅销售队伍内部要分工、竞争、合作，而且销售还要和市场调查、项目设计、工程施工及物业管理等环节紧密配合、共同协作，才能在竞争激烈瞬息万变的市场竞争中创造性的完成项目销售任务。任何一个销售人员都是公司的一员，都是售楼团队的一员，都要具备良好的团队协作精神，对公司其他部门的员工要有理有节，对售楼团队内部同时要良性的竞争和友好的合作。缺乏良好的团队协作精神，售楼人员内部将出现互相排斥的现象，互斥现象任由发展将可能对销售团队产生的巨大的破环作用。任何有发展目标的房地产公司都会努力从制度上拒绝这种现象。缺乏团队精神的员工在健康的房地产公司都将失去很多东西：同事友情、和谐的人际关系、提拔晋升的机会；都将渐渐孤立于团队之外，直至被炒鱿鱼。记住，只有协作才能创造共赢的局面，一花独放不是春、百花齐放春满园。 二、“播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。”很好地诠释了思想、行动、行为、习惯与命运之间的互动关系。养成良好的工作习惯将会使您的职业生涯成功成为一样必然，售楼冠军需要具备良好、正确的工作习惯。 1以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入，养成主动积极出击的工作习惯。 房地产营销是竞争最激烈的现代商业战场，而在这块战场上没有热忱，你不可能赢得任何一场战争。热情和投入成为优秀房地产营销人员的基本要求。房地产市场越是成熟，同档次的产品就越趋向于同质化，房地产产品的质量可以是一样的，但品牌却是不同的。海尔空调和海信空调的质量区别并不明显，但海尔空调卖的比海信空调快且贵，原因就在于品牌不同。品牌的不同就包含了服务的差异。丰裕社会，顾客买的不仅仅是你的产品，顾客买得更是你的服务的态度和质量。现实工作中房地产产品的硬件质量问题掌握在的公司董事长、总经理等高层和工程部的同事手中，销售人员的话语权及影响不大，售楼人员唯有在销售服务的质量和态度上下功夫。 2成功者，凡事主动出击；成功者，短期内采取大量的行动。 售楼人员除了认真接待售楼部的上门客人外，要想取得更好的业绩更快的提升自己的业务能力，还要利用业余时间主动开拓客户资源、上门服务、联络客户。爱因斯坦有言：人与人的区别在于业余时间。伟人尚且如此，更何况你我凡夫俗子。对于开始利用业余时间的售楼人员来说不妨尝试做这些事： 1)主动的加强和事业成功或社交范围广的老客户加强联系，为他们跑跑差事也无妨。一旦取得这些人的好感与信任，你的工作将得到很大的帮助。 2) 加强和可能成交的准客户联系，用点心思，比如每周四晚上8点给他电话，话题不一定老是楼盘，轻松一点，客人明白你的意思就可以。 3) 开拓客户资源集中的企事业单位和行业协会。 3要有耐心、锲而不舍，养成坚持不懈、持续攻击的习惯 客户购买住房和店铺的目的无非是自住或投资。不论是出于何种投资动机，由于房地产投资的特性：金额巨大、不易变现，客户在选择的过程中一般都非常的慎重，都会经过多方比较和深思熟虑才做出决定。即使是拿定主意时，在价格和付款方面也会斤斤计较。因此，售楼人员在接待客户的过程中，要有足够的耐心和锲而不舍的精神。房地产的购买行为可能是人类行为中频率最低的之一，也就是说客户的开拓和取得实属不易，因此凡上门的客人，都是茫茫人海中具有购房意向的推销目标，售楼人员都要礼貌热情的接待，详细周到的介绍和服务，客户一般不可能马上下单，有时售楼人员开盘就接待意向客户到将要交房时才能成交，甚至是在项目的一期工程接待没成交，在项目的二期、三期工程才成交。成功的售楼人员都有一个共同的好习惯：坚持不懈、持续攻击，为每一位接待过的客户建立专门档案，将每一次和客户的接触记录在案，累计资料，分析客户的真正需求及顾虑，有的放矢的为客户提供针对性的优质服务，从上门之日起就和客户建立规律性的联系，直至成交，成交后和客户保持定期联系，在老客户中建立好口碑，从老客户的亲朋好友中进一步开拓新客户。 4体贴别人、通情达理、要有换位思考的习惯。关于这一点，日常生活中，我们从他人身上的得到服务或许都可以感觉到其必要性。我就有过这样的经历：2002年的夏天，在桂林的乐满地，在朋友们激将之下，我决定蹦极。50米的高空蹦极，恐惧是不可避免的，我最关心的是安全问题，系安全带时，我就松紧牢靠与否问了两次。应该说这也属人之常情，但也许是司空见惯，两位服务生的态度相当不友好。尽管如此，我还是实践了诺言，第一次完成了这么刺激的游戏，并得到了世界蹦极协会理事长签名的证书。乐满地是终生难忘的，但那服务生的不友好也将无法忘记。为实践诺言，只要安全，即使服务生态度不好，我也只能跳了，因为桂林没有第二处蹦极。但是现实的售楼活动中，同样档次、同等品牌、同样户型、同样面积的房子，客人在市场上有很多选择，客户不会花钱买罪受，服务态度服务质量不好，客户肯定不会选择你的产品。因此售楼人员和客人接洽的实际工作中，由于大多数人客人对房地产并不熟悉，甚至是缺乏最基本的了解；大多数客人可能一生中就买一次房子。因此售楼人员要在和客户接触的有限时间内给客户形成良好的印象，取得客户的信任，就需要换位思考，要通情达理、体贴客户。即使客人由于房地产常识的缺乏形成的错误观点或提出很肤浅的问题，售楼人员也不能和客户正面争辩，对客户横加指责或嘲笑客户。而应以温和婉转的、客户能接受的方式加以说明。对于客户提出的价格、付款方式或其他苛刻要求，既要原则立场坚定又要理解客户，应对言语得当、口气温和。 5善于感知机会把握机会，养成反应敏锐的职业习惯 房地产市场的区域性非常强，而对于区域房地产市场而言，竞争是充分的，客户的每一个具体需求都有许多供给对象作为选择，反过来说，一个项目楼盘里几百上千个单元的客户来自项目所在城市的茫茫人群。售楼人员要取得良好的业绩，应该养成反应敏锐的职业习惯，善于感知机会把握机会，主动置身于整个项目的营销大环境中，在整体营销体系支持下高效地开拓客户资源。售楼人员可从下面几个方面入手： 1) 认真接待上门的客户，从和客户交谈得到的信息中发掘机会。例如，有一位售楼人员在与客户的谈话过程中发现客户买房是因为其原住房拆迁，由此想到与客户的邻居也可能成为潜在的客户，经过努力与客户的邻居建立了联系，又做成好几笔生意。 2) 每次公司的广告配合上都力争把机会抓住。3) 每次促销活动认真邀请老客户和一些有效的潜在客户来现场，一来可以营造现场购房的气氛，二来可借机促成潜在客户成交。 4)做好客户资料表格和工作日记，做好客户追踪工作和售后服务工作，促进潜在客户成交，形成老客户得好口碑，老客户带新客户的良性循环。 三、售楼冠军的特性，也是他们真正成为冠军的理由，他们全都坚持不懈地学习，不断的充实完善自我。他们学习技巧，他们学习新技术，公司的经理鼓励他们的销售员去培训部听录音带、看录像带及读书。冠军们知道，如果好点子放进脑子里，就会有好的表现。冠军知道改进个人的环境是要从脑内开始。投资多一点时间、金钱和努力在你的自身，美好的事自然会被你吸引过来。本杰明富兰克林说“用钱袋里的铜器板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。持续不断学习房地产及相关行业知识、市场经济知识、客户营销知识的习惯是售楼冠军由一个成功楼盘走向另一个成功楼盘的前提。 众多行业如家电业、化妆品业、保险业都早已从“以产品为中心”转到“以市场为中心”。同样的，具有现代市场意识、市场观念的房地产也是“以市场为导向、以客户为中心”。实际上，一个优秀的售楼人员应当是企业与客户之间的桥梁，不仅要把房子卖出去，还要在企业对市场的沟通和把握上发挥作用。房地产市场涉及建筑业、建材业、化工业、金融业、零售业、和广告业等，房地产产品涉及建筑学、工程学、管理学、经济学、市场学、社会学、心理学、美学等多学科， 与房地产公司打交道的政府职能部门就多达20几个，大型专业房地产公司部门设置越来越多，各部门虽然专业不同、分工不同但如同现代战争一样，房地产市场上的商战也是立体化的，各部门之间协同作战对于每一个项目的胜利是必须的，因此部门之间的沟通非常重要。优秀的售楼人员不仅要精通售楼业务，还要能了解其他部门的工作内容和工作思路，才能做到“用全局的眼光”看问题和真正为客户提供优质的服务。有一个有名的三八理论：八小时睡觉，八小时工作，这个人人一样。人与人之间的不同，是在于业余时间怎么渡过。时间是最有情，也最无情的东西，每人拥有的都一样，非常公平。但拥有资源的人不一定成功，善用资源的人才会成功。白天图生存，晚上求发展，这是二十一世纪对人才的要求。对于一个售楼人员，要跟上时代的步伐，不断的全方位提高自己的综合素质和工作能力必须持续不断的学习以下几个方面的知识： 1) 行业知识了解房地产行业的发展现状和发展趋势，使销售活动能够符合行业的发展特点和规律。 2)产品知识销售人员不可能了解有关产品的全部知识，但是销售人员应该对房地产产品的几个方面有较深入的了解：建筑设计风格、建筑材料特点、房屋结构和构造、施工过程及其质量标准、房屋交易、物业管理等。客户喜欢能为其提供大量信息的售楼人员，他们相信精通产品、表现出权威性的售楼人员。 3)市场知识市场是企业和售楼人员的活动舞台，了解市场运行的基本原理市场营销活动的理论，是企业和售楼人员获得成功的重要条件。售楼人员应具体懂得销售的策略和方法、市场调研和预测的方法、供求变化规律、客户管理与客户开拓等。 4)心理学知识要成为优秀的售楼人员，售楼人员还要具备良好的谈判技巧和礼仪、这需要掌握一定的心理学知识才能提升到较高的水平。四、房地产销售是挑战性很强的工作，需要随时保持旺盛的工作精力和健康的身体，因此售楼冠军需要养成体育锻炼的习惯和良好的生活习惯。 在大城市，售楼工作的职业特点主要有：收入不错、社会地位较高。售楼人员的底薪不高，收入主要来自于销售提成，有实力的上规模的房地产公司的售楼人员，虽然抽成的比率不高，基本在千分之一左右，但是由于销售额稳定，售楼人员的收入较高较有保障。竞争激烈、工作压力大。房地产市场是充分竞争的市场，竞争相当激烈，因此房地产营销的竞争也很激烈。此外，售楼行业如同保险一样，虽然登堂入室难，但入行门槛较低，不断的有大量的生力军涌入这个行业，售楼人员的职业竞争比起行业竞争其激烈程度有过之无不及，售楼工作的职业压力大，上班时间长、工作强度大。由于市场竞争激烈，加之市场管理规范，一个房地产项目的销售周期很短，一般从项目主体工程封顶正式开盘到交房结束，短则半年、长不过一载，售楼人员的上班时间很长，一般是“朝九晚五”，大部分售楼人员都放弃节假日休息，将这个时间用来上门服务联络客户感情、或直销。售楼人员的工作有“711”之说。 “不识庐山真面目、只缘身在此山中”，在售楼人员看来，现在售楼工作的挑战性已经很强了。但是和许多行业相比，房地产行业竞争水平还很低，一台价值几千元的彩电，使用说明书整整厚厚的一本，包修一年甚至是三年；价值几十万甚至是上百万的商品房，很多年使用说明书都没用，包修更谈不上了。我们知道房地产行业水平的落后说明房地产行业的竞争水平还很低，房地产竞争白热化的时代还没有到来。房地产行业的人才综合素质和水平还有很大的提升空间。 房地产销售工作是竞争很激烈挑战性很强的职业，并且这是故事的开始不是故事的结局，更残酷的竞争还没有到来，为了适应竞争、胜任工作，为了不断学习提升、进一步出类拔萃，售楼人员实在没有生病告假的资本，随时都要保持旺盛的精力。因此，售楼人员应该养成良好的生活习惯，最好还要养成体育锻炼的习惯。 五、曾经担任中国足球队教练的米卢说过一句名言：“态度决定一切。”然而，只有很少人能够理解这句话的真谛。 大千世界，芸芸众生，每个人都在学习如何成功。值得注意的是，许多人会抱怨他的客观条件，因而无力去追求成功。必须承认，令人失望的困境的确是生活的一种真相，同样必须承认，某种成功的可能性构成了生活的另一种真相。因此，如何理解自己的生活和客观条件，其实完全取决于自己的态度。 所有的资源和力量都可以支持你去实现那种成功的可能性。你的态度越积极，你的决心就越大，你所能调动的资源和力量就越多，成功的概率也会随之上升。态度决定了成功的最大概率，决定了成功的全部学问。 让这些学问支持你开创成功的起点，并帮助你管理好所有的过程。成功，就在过程的另一端等着你。 不要怀疑成功，永远激情澎湃！