销售计划与准备案例.docx

销售计划与准备案例一位销售代表在参加他们部门的销售会议时中，他的主管通知他开始负责上海晨报，上海晨报是华东地区最有影响的报社之一。会议后，销售代表开始做销售的计划和准备。谁负责计算机的采购？应该与谁联系？最近有采购吗？什么时间？谁做决定？他首先必须知道这些最基本的客户资料后，才能与客户接触。但是上海晨报是一个全新的客户，应该怎样收集这些资料呢？首先，销售代表来到上海晨报的网页上，了解报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话，然后销售代表把这些资料记录到客户资料中。他还有一些报社的老客户，所以打了一个电话给另一家上海报社的信息中心主任，了解到报业的计算机系统主要应用于编辑排版系统和记者采编系统。接着，销售代表向行业界的朋友打听了关于上海晨报的资料，他们告诉销售代表上海晨报信息中心有一位工程师叫做达奚，经常与厂家联系，最近达奚一直在了解Internet数据中心方面的进展。最后，销售代表从邮件中找到了市场部的定期发送给每个销售代表关于最近市场活动的时间表，发现两周以后将会有一个新产品发布会在上海商城举行。所有的准备工作结束后，销售代表拨通了达奚的电话：“您好，请问达工在吗？”“我是。”“达工，您好。我是XX公司的销售代表。我们公司即将在上海商城举办一个新产品展会，时间是5月16日，请问您可以参加吗？”“我现在还不能确定。”“我们所有的产品都有展示，而且我们请来了我们公司电子商务的专家，他对互联网的数据中心很有经验，您一定会感兴趣。”“有数据中心的讲座？如果有时间我一定去。”“我马上寄请柬给您并会提前打电话与您确认。另外，达工，我可以了解一下上海晨报的情况吗？”“我一会儿要去开会。”“那好，我抓紧时间。上海晨报发展很快，上一周我在厦门出差时，厦门的报摊上也可以买到上海晨报了。报社高速发展依赖于信息系统的支持。上海晨报的信息系统主要有哪些部分？”“我们主要有编辑系统、记者采编系统、办公系统和我们的网站。”“您现在的主要工作重点是什么呢？”“我们现在正在研究报社的Internet数据中心。我们刚刚在厦门开了一个这方面的研讨会。”“是吗？我也常去厦门，您喜欢厦门吗？”“厦门很好，风景和气候都很好。”“饮食呢？您喜欢厦门的小吃吗？”“不错，鼓浪峪馅饼很有特点。”“哦，您的会议开的怎么样？”“很好，所以我对你们的会议有一些兴趣。对不起，我要去开会了。”“好吧，我现在就将请柬寄给您，我们上海商城见。”一周以后，达奚收到了请柬。与请柬一起，有几盒各种味道的鼓浪峪馅饼。问题：1、 在销售准备阶段该如何收集销售所需的信息？2、 销售代表是怎样拉近与客户的关系，怎样与客户建立互信的关系呢？