川北凉粉网店营销策划书.doc

绝味轩绿色川北凉粉网店营销策划书班级：11级电子商务2班姓名：冯艳芝学号：3110211083指导老师：彭晓燕目录一、网店的定位 1 （一）策划背景 1 （二）网店名称 1 （三）经营宗旨 1 （四）主营商品 1 （五）经营模式 1二、市场及竞争分析 2 （一）市场介绍 2 （二）市场机会及环境 2三、4P营销组合 3 （一）产品和价格策略 4 （二）渠道和促销策略 4四、营销策略 5 （一）广告策略 5 （二）定价策略 6 （三）促销策略 6 （四）店铺经营与管理6 4.1店铺管理 6 4.2支付方式的选择6 4.3物流管理 7 4.4财务管理 7 4.5客户管理 7 4.6售后管理 7五、店铺投入分析 7 5.1初期投入 7 5.2、店铺收入分析 8一、网店的定位（一）策划背景中国电子商务研究中心发布2010年度中国电子商务市场数据监测报告称，2010年中国网上零售市场交易规模达5131亿元，预计未来两年将突破10000亿元。据商务部预计，2010年全年电子商务交易额将突破4万亿元，别据社科院发布的商业蓝皮书预计，2010年网络购物的交易额约可达到全年社会商品零售总额的3%。据CNZZ数据中心分析，2010年，全国电子商务网站数量继续增长，12月的行业网站数达1.86万家，与年初相比增长了16.13%.这所有的一切，都说明网络渠道新营销正在被越来越多的企业所看重，休闲方便食品企业也不例外。从当下的网络销售渠道的状况来看，食品企业主要是通过大型b2c网络销售平台、企业自建网店和网上商场三种方式去进行销售。就产品类型而言，高附加值产品、地方特色产品、年轻时尚化产品更适合网络销售。（二）网店名称绝味轩绿色川北凉粉（三）经营宗旨绿色的食品，绿色的服务，只为绿色生活的你（四）主营商品主要销售川北凉粉（真空）顾客可以选择的菜品形式有片凉粉、旋子凉粉、刮条凉粉；还兼卖“川北”系列植物油（菜籽油）、调味油（辣椒油、花椒油、小磨香油）、淀粉（豌豆粉、红薯粉） 客户定位：根据淘宝最新数据显示，网购食品的女性网民占据66.12，男性网民只占据33.88，这反映出女性在购物上更有选择性，对于食品价格更加敏感。就消费群体年龄分布来看，25-29岁的消赀者占比达到31.66因此，我们把客户定位中年妇女和年轻都市女性。（五）经营模式由于川北凉粉是休闲的食品，在网络上销售，需要技术方面的包装、运输，而我是和朋友一起开网店，只有两个人，并不能自己亲力亲为的生产食品。所以，我们选择加盟。加盟的公司是四川川北凉粉饮食文化有限公司。公司的简介：四川川北凉粉饮食文化有限公司是国家商务部首批备案登记的跨省连锁经营特许企业、四川省商务厅重点发展企业,其前身为1956年公私合营成立的国营南充市川北凉粉店。公司总部位于四川省南充市顺庆区潆派溪镇兴南街129号公司专业经营“川北凉粉”系列名小吃、特色快餐，生产销售“川北”系列植物油（菜籽油）、调味油（辣椒油、花椒油、小磨香油）、淀粉（豌豆粉、红薯粉）等产品;建成了食品生产基地和菜品加工配送中心及生猪养殖场,实现了“循环经济产业链”。 截止2012年底,我们在全国已开设连锁餐厅98家，成立了公司总部，南充分公司，成都分公司，旗下共有员工2532人，年销售产值1.61亿元。获得了中华老字号、中华名小吃、全国绿色餐饮企业、四川餐饮名店、四川省著名商标南充市非物资文化遗产保护、南充市商贸流通先进企业等荣誉。二、市场及竞争分析（一）市场介绍网上购物总的潜在消费市场很大。而我们所经营的这些项目市场上还是很缺少的，所以有很大的挖掘潜力。根据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了第27次中国互联网络发展状况统计报告,报告显示,截至2010年底,我国网民规模达到4.57亿人,较2009年底增加7330万人,互联网普及率攀升至34.3%,较2009年提高了5.4个百分点。而随着国内上网费用的下调，网民总数及网上购物的网民比例将有更大的提高，可见在中国开展电子商务，即在网上开店的时机已经趋于成熟，有眼光的商家已经或正在纷纷建立自己的网上商店。（二）市场机会及环境 网上开店，好处多多，最主要的有以下几个突出的优势： 1、 投资少，回收快，而且无所谓存货，所以很适合小商店和个人在网上创业。（1）从启动资金来看，传统的地面开店，门面租金加装修费，还有首批进货资金，少说也需要几万元的启动资金。而网上开店所需的启动资金却少得多，按照我们的计划，你只要有一台可以上网的电脑和你的勤奋(是用来管理你自己的网站)就可开店营业。网上商店比同等规模的地面商店要低得多，在网上，不用为增加营业面积而增加租金，也不用为延长营业时间而增加额外的费用。（2）从流动资金来看，传统商店的进货资金少则几千元，多则数万元，而网上商店则不需要压资金，完全可以在有了定单的情况下再去进货。我们的货源就是来自四川省南充市顺庆区的四川川北凉粉饮食文化有限公司，并且价格已经谈妥。从物流角度而言，我们可以利用现代物流的将信息、运输、仓储、库存、装卸搬运以及包装等物流活动综合起来的一种新型的集成式管理，其任务是尽可能降低物流的总成本，为顾客提供最好的服务。与此同时，物流需求时间和空间跨度的不断加大促使物流网络不断扩展，物流服务范围不断扩大，而“门到门”等物流服务理念的产生又要求不断提高物流服务的专业化水平和运作精度。（3）网上商店进退自如，没有包袱。传统商店当您不想继续经营时，您得先把原来积压的货物处理掉才行，而网上商店因为不需要存货，也就没有这个包袱，您随时都可以更换品种，或者改行做别的生意。启动资金少，经营成本低，特别适合小商店和个人在网上创业。2、销售时间不受限制，无需专人看守，却可时时刻刻营业。网上商店无限延长了您的营业时间，一天24小时、一年365天不停地运作，无论刮风下雨，无论白天晚上，无须专人值班看店，都可照常营业。3、销售地点不受限制，小商店也可做成大生意。尽管在地面上您只有一个小商店，或者干脆就没有门面，但在网上，我们的生意却可以照样做得很大。一方面，网上商店不受店面空间的限制。另一方面，网上商店不受时间的影响。无论你想在什么时候买都可以，不必为了赶时间而匆匆忙忙的跑，在网上，你一样可以很方便地找到你想要买的东西，不管你离这家店铺有多远，哪怕是离你十万八千里。只要你要买，即可送上门。4、 网上商店人气旺，赚钱没上限。网上人来人往，客流量赛过10个游乐场所！只要我的商品有特色，只要经营得法，网上商店每天将额外带来成千上万的客流量，大大增加我的销售收入。5、我们选择的是适合在网络上销售的是商品.川北凉粉是一个百年的老品牌，在川西一带是很受欢迎。该小吃老少皆宜，四季可享。然而，实体店铺受到地域、资金、社会等多方面的因素影响，并不能做到全国都能有。很多想品尝的消费者也会由于时间、路程的影响而不能如愿。现在，网络技术的飞速发展，让很多商品可以在网上销售，商家和消费者都不会因自然因素和人为因素的影响而减少购物。并且，现在食品的包装保鲜技术很到位，川北凉粉也可以在网上销售。三、4P营销组合 （一）产品和价格策略首先我们需要了解客户需要的是什么样的产品，在产品同质化越来越严重的今天我们需要为顾客提供有创意，非常有个性化的产品，要不停的创新。在网络营销的平台下我们可以让顾客自己来创意自己喜欢的产品。可以根据顾客的不同需求、根据其所在的地域、是否有替代品等来打造最符合顾客的物美价廉的产品。例如顾客的口味偏好，食用偏好等来为其量身定做。价格是商品的价值体现，在市场竞争激烈、消费者图新求变心态的驱动和川北凉粉并非必需品，可以根据成本加成的方法来制定价格。顾客在定制商品时也可以根据自己的收入来定制。由于川北凉粉市场数量增多，大多数实体店铺规模较小，功能结构单一雷同，同质化竞争激烈，所以价格战促销战时有爆发。（二）渠道和促销策略考虑到网络是一个强大的互通的营销平台，我们将采用双道法进行营销。川北凉粉在淘宝注册川北凉粉网店顾客从网店购买顾客从网店购买购买产品与支付宝等中介支付平台合作支付结算与申通、顺丰等物流公司合作物流配送四、营销策略（一）广告策略网店运作起来了，下一步就要吸引浏览者进来浏览我的商品，才会有成交的机会，在此，我们制定了一些广告策略1.1 站点推广 制作特色营销动画广告，通过校内同学关系网络进行分享、传播，并上传到土豆、优酷等网站宣传。与其他店铺、论坛、空间等站点进行相互链接，人工登陆到百度、Google等收索引擎的信息库，并设置网站页面的meta和title的关键字等。1.2 签名的推广QQ签名可以及时发促销信息，在论坛的签名可以带动态的相关网店图片进行宣传。1.3 资料的推广如果你的网店经营什么产品，可以写一方面产品资料和小常识的东西，在文中可以附带自己的网店地址，也可以在签名里面设置进行宣传。1.4 博客论坛宣传在新浪，我们开设专业的博客，写与自己卖的产品相关行业文章，去一些和自己产品目标对象相关的论坛进行宣传。1.5 分析自己网店的买家根据已往的买家，分析这些客户的特点，他们的年纪，职业，年龄，爱好等，可以在他们常去的论坛和地方进行相对应的宣传，根据买家不同的特点进行宣传推广。1.6 促销宣传利用好每个节日做好促销和宣传，每次在节日的时候都有大量与节日相关的搜索，也可以利用节日展开促销活动，这样会给大家带来更多的客户，还有就是在每次发货的时候，附带一些个人名片或宣传的资料。1.7 在各种提供搜索引擎注册服务的网站上登录网店的资料，争取获得更多的浏览者进入网店。（二）定价策略为自己经营的商品制定一个适当的网上销售价位是十分必要的。网上开店的商品定价我们可以概括以下几个原则：2.1 销售价格要保证自己的基本利润点，不要轻易降价，也不要定价太高，定好的价格不要轻易去改。2.2 包括运费后的价格应该低于市面的价格。2.3 网下买不到的时尚类商品的价格可以适当高一些，低了反而影响顾客对商品的印象。2.4 店内经营的商品可以拉开档次，有高价位的，也有低价位的，有时为了促销需要甚至可以将一两款商品按成本价出售，主要是吸引眼球，增加人气。2.5 如果不确定某件商品的网上定价情况，可以利用比较购物网站，在上面输入自己要经营的商品名称，在查询结果中你就可以知道同类商品在网上的报价，然后确定出自己的报价。2.6 如果自己愿意接受的价格远远低于市场售价，直接用一口价就可以了；如果实在不确定市场定价或者想要吸引更多买家，可以采用竞价的方式。2.7 定价一定要清楚明白，定价是不是包括运费，一定在交待清楚，负责有可能引起麻烦，影响到自己的声誉，模糊的定价甚至会使有意向的客户放弃购买。（三）促销策略3.1 低价促销策略开店之初先要增加人气，可以考虑设定低价出售的方式达成交易，只要你有比较多的成交纪录，有不错的好评，就会有更多的买家信任你的店，来你的网店买东西。配合做一些广告，让大家都知道你这里的“优惠”政策。一元拍的目的，是通过这件东西，吸引买家顺便看你的其他商品。另外，在店铺信用等级上升时进行一些促销活动，如“冲钻包邮”、“冲钻打折”等。3.2 采用一些有效的促销策略，定期有折扣如“满就送”、“满就减”等。给予回头客一定的折扣，或者是购物满多少元，可以有礼物赠送，可以有折扣，可以免邮费等等。配合活动，换上新的签名档，介绍活动，还要去其他地方发布这个“促销消息”，充分利用好每一个资源，来宣传网店。同时以此来增加成交量。3.3 关键词的优化大家买东西时，开始都是搜索相关的产品，在设置产品名称的时候，设计好大家比较常用的关键词，可以让买家多次搜索到你的店和产品，或是最低价和特惠等词，对商品的描述尽可能详细。（四）店铺经营与管理4.1店铺管理装修：可以按照淘宝店铺装修教程来装修和看有关的书籍来装修装修风格：我们将采取与四川川北凉粉饮食文化有限公司的网站一致装修风格。以黑色做主背景色，字体部分采用传统的中国红。总体上是红与黑的穿插。黑色给人以神秘的感官，配以热烈的红，增加感官上的冲突。登录商品：把我们的产品上传到我们店铺并展示到自己的网店上，并定期检查跟新一、所有商品的在线时间是1周，保证每天都有商品上架和下架，保证产品的新鲜度。二、选择网上浏览量最多的时段登录商品，最合适的时间：10:3012:00 12：3014:00 15:3018:30 19:3023:30三、选择好时间段后，每隔1015分钟登一件商品四、旺旺要经常保持在线，特别是商品下架前得12个小时，越是接近下架时间，我们的商品在搜索结果中越靠前，这个时间段是我们成交量最高的时候4.2支付方式的选择目前的网上开店主要由几种付款方式：网上支付，邮局汇款、银行汇款、货到付款，为了方便顾客付款，应该给出多种选择，不要只接受一种支付方式，因为这样很可能会因为顾客感觉不便而失去成交机会，当然，一般情况下不要接受货到付款的方式，原因很简单，增加了已方的经营风险。4.3物流管理根据顾客的需求选择快递公司申通快递：815元，23天到达顺风快递：15元起，12天到达EMS：20元起，每公斤续6元（可供快递不能到达的地方选择）平邮：512元，715天到达（可供快递不能到达的地方选择）专人送货：如果顾客就在成都市，可以考虑直接送货上门。与这种方式相结合可以采用货到付款的方式。4.4财务管理1、定时检查货款状况（12:00和23:00），在买家确认收货付款后向进货商付款.2、利用Excel工具建立账本。设计好网店的销售报表、财务报表、客户管理、货品统计与分类表等，每天用一点点时间做好填好各种统计表格，每周小结一次，每月做一个认真的总结4.5客户管理建立客户资料库，有助于我们维系客户。一、在交易过程中了解买家的职业或者城市等其他的背景，能帮助我们总结不同的人群所适合的物品；二、购买能力很强的买家更要作为我们总结的重点，发展这批群体成为忠实的买家有助于拓展我们的生意；三、把忠实买家设定为我们的VIP客户群体，在店铺内制定出相应的优惠政策，让他们享受商品8折优惠等等。4.6售后管理一、买家的评价引导：评价是买卖双方对于一笔交易最终的看法，也是准买家们参考的一个重要因素。好的信用会让买家放心购买，差的评价往往让准买家们望而却步。因此，在完成交易后，我们要友善地提醒买家作出如实、良好的评价。二、平和心态处理投诉：正如前面所说，任何卖家都不可能让买家100%满意，都会发生顾客投诉。处理客户投诉是倾听他们的不满，不断纠正我们的失误，维护我们的信誉。方法运用得当，不但可以增进和巩固与客户的关系，甚至还可以促进销售的增长。五、店铺投入分析5.1初期投入一、店铺建立成本初期（第一年）的投资主要是淘宝消费者保障服务保证金、宣传推广费用等，还要一定的流动资金用于物流配送等。预计人民币1500元。二、店铺日常运营成本这一阶段业务量会有较大的扩大，需要有较多的流动资金用于进货、发货等，鉴于淘宝网店自己流动较快，预计人民币5000元即可。三、其他成本网费：35元/月； 淘宝增值服务和营销工具软件：80元/月四、加盟费用加盟公司费用2000元 保证金：500元 预期总体费用支出项金额：元（人民币）加盟费用：2000加盟保证金：500消费者保障服务保证金：1000宣传推广费：500流动资金：5000网费和其他软件费用：115金额总计：91155.2、店铺收入分析前一年属于积累信用的阶段，不会有大的收入，保证成本即可。从目前淘宝网店销售情况看，预计普通店铺平均每天的销售额一般是300元左右，钻石店铺能达到1000元以上，皇冠店铺则可达3000元以上甚至更多。 产品未来规划 该产品由于是食品，具有时间限制性，所以，在食品的安全和质量保质期这一方面要严加把控。既要做到自己店铺的特色，又要保证质量，这需要我们不断的创新，并且，为了迎合全国各地不同的消费者饮食口味，还需要给公司建议，能调和更多具有地方特色的口味凉粉。这一切需要我们的努力了。